实用商务谈判技巧和话术（精编4篇）

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商务谈判技巧和话术1

随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入wto后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。

商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。

谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是双方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议

1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是对通过对谈判进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。

2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。

4、制定谈判策略不同的谈判有各自的特点，因此应制定出谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞

争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。

1、 刚柔相济在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可向对方的敏感部直捅，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。

2、 拖延回旋在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。

3、 留有余地在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

4、以退为进让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。

5、利诱之根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。

6、相互体谅谈判中最忌讳索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。

7、埋下契机双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也没必要图一时口舌之快，伤了双方和气，以便为下回谈判圆满埋下契机。

1.掌握倾听的要领。倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两可的语言，要记录下来，认真咨询对方；在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。

2.掌握表达的要领。谈判中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，表达要清楚，应使对方听懂；不谈与主题关系不大的事情；所说内容要与资料相符合；数字的表达要确切，不要使用“大概、可能、也许”等词语。

3.提问的要领。在谈判中，问话可以引开对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释；探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言；选择性问话可使对方被套入圈套，被迫产生选择意愿。总之，问话方式的选择要适合谈判的气氛。

4.说服的要领。说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交；意见被采纳后，各方从中得到的好处；要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。

商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。

以上就是一米范文范文为大家带来的4篇《最新商务谈判技巧和话术》，希望对您有一些参考价值。

商务谈判技巧和话术2

1、引言

成功的商务谈判就是通过适当的谈判技巧，做好商务伙伴的说服工作，当双方的主要利益点都得到满足时，交易就会达成。如果一个人想从别人那里得到自己想要的东西，并准备为之进行交易时，谈判就开始了。事实上，无论是在消费时还是在工作中，谈判每天都在发生。随着社会的进步，信息化商务的快速进展，现代商务活动的复杂性已经远远超出了普通人的想象。商务谈判的难度和复杂性

2、谈判前精心准备

“知己知彼”才能“百战不殆”。要想在谈判桌上顺利进行，必须在实现有一个整体的布局来应对挑战。在谈判前了解的越多，在谈判中就越能从容淡定，能够随机应变。在谈判前，谈判人员应该彻底调查谈判对象的背景，了解谈判人员的性格特征，熟悉谈判内容和谈判重点，了解双方在谈判过程中的利弊关系，提前预测对方的着重点并制定策略予以应对。提前的准备越充分，谈判也将越顺利地进行，在遇到突发事件时，就越不会自乱阵脚，从而灵活处理。

了解对手

商务谈判中需了解自己的对手。都说知己知彼，百战不殆，在谈判前谈判员要对对手进行周密的调查，比如要了解对方的谈判目标和底线，对方曾经的`谈判经验习惯和性格，还有关于公司的企业文化业、企业形象等等。比如要了解在近五年来，都有什么企业与对手公司合作，他们的主要合作方式是什么，这都是需要我们提前做好准备的。

认真考虑提案，多套准备

谈判前谈判员需要认真考虑提案。这里特别要指那些在谈判小组中想要成为小组的领队人。第二，要清楚地了解到怎么写提议，这并不是仅仅花费几分钟时间简单的通读一遍就能完成的事情，它需要仔细的研究其每一条提议，并使其最大利益化。 谈判双发各执己见，努力使自己利益最大化。因此，各自拿出的方案都是对自己有利的。因此，谈判结果一定不会是双方最初的提案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。双方在讨价还价过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后才发现自己的让步已经超过了预计承受的范围。

3、在谈判桌上华丽转身

在谈判中灵活运用语言艺术，可以达到事半功倍的效果。首先要做到有的放矢，有针对性的进行谈判，给对方一种压倒性的紧迫感；含含糊糊的言语只会让对方觉得我方缺乏自信，不值得对方信任。针对不同的环节，不同的谈判内容、不同的谈判对手，要有针对性地使用语言，灵活运用语言艺术。其次，要根据对方谈判人员性格，谈判内容，谈判形势的不同，灵活的使用语言技巧。谈判过程中往往会遇到一些意想不到的事情，要求谈判者具有灵活的应变能力，巧妙地摆脱困境。另外，因为国际谈判是在不同的两国之间进行，所以还要考虑到与对方的文化差异，让别人能够充分得理解并接受。最后，要语言婉转，避免谈判中利益冲突激化。

表达要清晰

为了让对方明白并且接受自己的观点，首先你必须表达清晰，句句紧扣对方

利益。根据许多实战经验，在谈判中应该强调的是双方共同的利益和立场而不是不同。你认为某个重要的问题需要大家明了并需要双方合作时，谈判员需要从各种不同层面来解释说明，如果对方无法接受你所讲的积极的一面，那么你可以试试另一种解释。在谈判桌上，有把握取得谈判桌上的主动权，就必须在谈判过程中，认真听取对方需求，认真了解，你可能会接受或者拒接。努力辩论去解决问题。这不仅仅会让对方觉得如不达成一致可能会失去合作机会，也会让对方做出让步。

巧提问题，获取问题之外的有用信息

通过提问的过程，我们可以直接获取平时无法获得的信息，以证实我方猜测，制定有针对性的策略，进行下一步的谈判。谈判者应该提出巧妙的问题，从对方的回答中挖掘隐含的内容，可以使我们从问题中得到额外的信息。提问时应该注意的是，不要让对手有反问的机会，不要让对手有意打断提问的进程和我方的思路，直到问题问完完全了解对手。如果对手对我们的问题解释含糊或有意规避，我们应该要求对手做出正面回答，直至获得满意的答复获得有用的信息。

如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方放慢速度，进步声音，也可以题一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。比如询问对方关于产品的质量问题，期待对手回答不单单是对产品质量的保证，还有让对方知道我们什么关注质量。为了引起对方注意，并且引导谈判方向。可以提这样的问题比如 ：“你好吗。”“我很好”“你能告诉我？”这是一种最常用的问题，因为他很常用而且不会引起误会。问题中我们可以获取有用的信息，比如“它的价格是？”“你在这一点是怎么认为的？”我们可以简单得总结一下，比如“引导”和“一些”、“什么时候”、“为什么”、“什么尺寸”、“对”、“可以”等。

灵活应对各种问题

在谈判桌上风云变幻，随时都有可能出现意料之外的事件，所以谈判者应该灵活机敏应对各种挑战。当对手逼你回答些刁钻的问题时，你若总说“让我想一想一一一”“等一下”“这个一一一一我也不知道”“嗯一一啊一一一”等等含糊的语句，对方便会认为你自己的思路都很混乱，从而在心理上处于劣势，相反，如果你能用很精准的语言概括你要表达的所有信息，就能给对方留下干练的形象，从心理上战胜对方。或者你可以巧秒的采用规避的方法，转移话题，使对手不会发现我方在此问题上无法做出准确的解释。

感情渲染

谈判员应该逐步表达出理解的心情。不急于求成，将会赢得成功。谈判中要保持友好的气氛谈判中，改变紧张气氛，创造和谐的气氛。友好的气氛有助于谈判的成功。因为商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面需冷静面对，语言温和，避免与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。(六)旁敲侧击的说服对方在说服对方与对驳辩时，应当变换不同的说法，使对方逐渐转变思想。比如，一个观点，你总是用一种说法去阐述，对方就会厌烦，反而会起到反效果。你所要表达的目的虽然相同，但是，在反复说明强调的过程中，变化不同的方式进行阐释，既不会引起对方的反感又能起到强调的作用。当你从不同的角度，运用不同语言技巧，使用不同的说话方式，对方就会觉得你的观点很正确明晰，你讲解的很明白，而慢慢向你的观点靠拢，最终达成共识。如果已经评估了自己的目标，思考过对方的目标与兴趣，并提出了一种谈判战略，你就可以真正开始谈判了。

商务谈判技巧和话术3

甲方：金虎公司

乙方：学子公司

金虎公司拥有一家经营比萨的快餐外卖店。去年营业额193750英镑，税后利润36750英镑。这家店开业已经数年，位置极佳，对面是一家生意兴隆的大商场，离得最近的是家"麦当劳"，距离在800米以外，位于商场的另一头。金虎公司打算趁生意还算红火的时候，及时把它盘出去，广告上要价175000英镑，计：存货值5000英镑，厨房设备估价25000英镑(购进时花了35000英镑);餐厅设备在三年前新置时花费19000英镑；其余部分为店堂不动产和商业信誉无形资产的估价。

学子公司在本市其他处所已经拥有两处经营比萨饼的快餐店，为了扩充营业，打算只要价钱公道、位置适中就再购进一家新店。原有的两处，营业都相当不错，学子公司信心十足，认为自己管理严格，加上产品适销对路，购进新店后能再次获得成功。

学子公司为此曾和多家快餐店进行接触，但均因价钱谈不拢而作罢。现在学子公司看中了金虎公司店和另外一家，认为条件都不错，符合自己的要求。存在的问题是：学子公司虽能从银行获得贷款，但还不足以支付金虎公司的要价。即令先付一半，仍力不从心，希望能分四年付清。

开局谈判解决双方问题？

商务谈判技巧和话术4

不能为了一己之利，损害国家和企业的利益，损害企业的形象，树立正确的价值观。

不违背国际、国内及商业法律法规，坚决执行政策，要有用政策分析问题与解决问题的自觉性。

包括了解到各国谈判人员的特色、习惯。例如，美国人性格开朗、果断自信，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须保持清楚。日本人进取心强，工作认真，事事考虑长远影响，同日本人谈判就要讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。但在实际商务谈判中更应根据临时出现的情况而随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的）一米范文●（，取得商务谈判的成功。

强烈的成就感，强烈的事业追求，坚持的克服挫折意志，强烈的工作信心。

果断必须建立在准确可靠的信息并对自己有利的基础之上，但切记果断不等于武断。必须做好充分的前期准备，做到知己知彼！

具备自信才能使自身潜能得以充分释放，是谈判成功的重要前提，能够使谈判者勇敢面对压力和挫折。自信是在充分准备、充分占有信息和对谈判双方实力科学分析的基础上对自己有信心，相信自己要求的合理性、所持立场的正确性及说服对手的可能性。

谈判中愿望的高低、冒险的大小，成功的可能性都息息相关。除此之外，还包括耐心，诚心等心理品质，在僵局面前，有充分的耐心，可以转危为安；有了诚意才可以取得对方的信赖，求大同存小异，取得和解和让步，促成合作。

一个优秀的谈判人员应具备哲学、数学、经济学、民俗学、管理学、社会学、心理学等各方面的基础知识。

商务谈判人员应具备国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外，谈判者还需具备谈判技巧和策略，谈判标的物所涉猎到的相关专业知识，以及有关国家的商务习俗与风土人情与谈判项目相关的工程技术等方面的知识。

语言文字能力主要包含以下几个方面：

①清楚、流利、恰当地表达自己意见的能力；

②认真倾听、分析、理解对方表达的想法。在谈判过程中不仅要能听，还要善听，在倾听过程中要做到多听，全听，恭听，记录、适时复述与提问；

③准确运用书面语言表达交易条件和谈判协议的能力；

④协调运用人体语言和其他语言的能力；

⑤熟练沿用外语的能力。

综上所述，一个优秀的商务谈判人员应心智机敏，而具有无限的耐心；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信于人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑。