招商部岗位职责精编5篇

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招商方案1

完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有三快三省(三快即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；三省是指对招商的生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力。)的特点，其中三省中就有一条是节约人力。因为极大程度上动用了代理商的人力资源，招商的企业在人员上自然缓解了大量压力。不是说招商的企业就不需要引进人才，进行队伍建设。相反的，由于企业招商工作繁杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富的经验，更要有敬业精神和团结协作的态度。企业要想长期的发展，通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重。

制定非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。

第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。从长远发展角度看，招商应配备以下几方面人才：

1、招商经理1人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验(尤其要擅长招商运作)，懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。

2、大区招商经理若干，分别负责项目招商大区的工作：大区经理应具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。

3、区域协销经理若干，主要职责是协助 开发市场，完成销售。协销经理需人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。

4、商务助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务(资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等)和会务组织等工作。

5、其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。

招商队伍组建之后，必须进行培训。一方面，通过培训是团队了解项目的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。招商的培训主要有以下几个方面：

1、项目及产品知识，以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。

2、沟通技巧(如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等)，以培养团队成员的职业感。

3、招商专业知识(招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等)。

4、招商要旨(招商策略说明及合同解读等)。

招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等，必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通，把握求租者的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开展。

从第1篇招商广告发布下去，接到第一个咨询电话开始，招商进入了实际运做的阶段。从求租者打进第一个电话到招商的合作主体--各分销商和代理商签订协议，进行产品销售这一过程是整个招商工作的核心部分，直接决定着招商的质量和数量，也就决定了整个过程的成败。主要目的是吸引好的求租者加入到企业的体系中来，共同把产品推向市场。想要吸引求租者的加盟，有效的沟通显得非常重要。

招商中与求租者接触的整个程序，一般如下：

第一次信息的处理(来函、来电)-第一次信息回复-第二次信息处理(二次来函、复电、咨询、商洽)-第二次信息回复(信息升级有选择发送实质性资料)-招商总部零星接单(上门洽谈、签约)-招商会议的筹划、准备(全国性会议、区域性会议)-发出会议邀请(曾经问询者、熟悉者及看报来电者)-接收报名、督促参会-召开会议并签约-督促履约-收款发货。

在这过程中，首先面临的是对求租者信息的处理和选择，好的招商广告发布后，招商总部将面对大量的反馈信息，对于第一次来电或来函，主要注意对求租者按已经设定的招商区域归类，对求租者姓名、地址、电话、基本状况和问题做以记录，同时给对方发去有关产品和项目的基本资料(包括项目介绍、产品介绍、招商活动的安排)，同时对于各地区实力较强或行业内经营者一类的求租者做重点标注，用以综合的研究。在这过程中，不必在电话中向询问者做过多有关招商的说明，对于求租者提出的问题也不必急着回答(主要避免求租者因了解不够而以偏概全，自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息)。在求租者研读了有关资料后第二次咨询过程，招商部门则应该选择性的介绍关于招商情况和产品信息，并根据求租者表现的诚意，发去部分该求租者重点关注的内容资料，并力争邀请对方参加招商会议。

对于一些急于了解情况的求租者，招商部门要有专人负责接待和谈判，带领来访者参观项目、了解运作方案等，以免流失加盟商。

面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式，招商会议的成功开展是求租者加盟的关键一步。在与求租者谈判之前，一些细节的准备十分重要，如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待，这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中，应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。

1、有实力：与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。

2、有决心：坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到项目推广项目的决心，用数字说明项目的力度是最好的方法。

3、有信誉：一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最大限度的为求租者考虑是双方共同发展的基础。

4、有办法：详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。

5、有利益：归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，项目留给加盟者的利益应该十分可观。

与求租者签定合同，收取租金和保证金，则全面招商工作告以段落，后续零星的招商工作开展可以抽取部分力量，而工作的中心转移到产品的全面推广阶段。

招商过程中，要处理大量的信息和参与大量的谈判、说服、培训工作，工作内容非常细琐，实际的过程中会遇到一些具体问题，对求租者提出的问题给予良好的解答将大大增强其信心。

大型商业物业招商策略

第一部：招商原则和准备过程

招商目标的选择

企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择要根据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因素：

(一)项目自身的市场定位；

(二)项目所在地的消费状况；

(三)投资商和发展商的自身资金情况；

(四)拟引进商家的市场定位、发展战略。

招商谈判原则的确定

招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要达到目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原则。

(一)招商谈判的特点

1、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性

商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就要求项目的谈判人员要围绕本项目的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。

2、谈判条件的原则性与灵活性

项目招商的目标要具体体现在谈判条件上。条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了项目谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。

3、谈判口径的一致性

在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。

(二) 招商谈判的原则

根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则：

1、坚持平等互利的原则

2、平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。

3、坚持信用原则

信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中；应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。

4、坚持相容原则

相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判的目的。

招商谈判的准备

所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括：

(一)招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是项目招商的基本宣传资料，关系到项目的形象，该手册突出如下关键点：

1、通过钻石地段选择项目选址的正确性，树立基本点核心地段的商业物业。

2、通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项目所在地的地位。

3、招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败，在招商过程中，有必要对每个承租户进行分级评价，预测他们的经营前景，作为店面出租的指导。

4、承租户的选择确保租金的来源。

5、需要保证购物中心的商品种类的完整性。

6、需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性。

(二)准备谈判的依据

1、明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等；

2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策；

3、选定谈判方式；

4、确定谈判期限。

(三)组成谈判小组

1、挑选谈判小组的成员；

2、制定谈判计划；

3、确定谈判小组的领导人员。

第二部：确定招商方式与渠道

商业物业项目招商的方式

1、项目洽谈会。

项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。

2、项目发布会

项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。

3、经济技术合作交流会

经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。可以是多种行业的招商。

4、投资研讨会

投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。

5、登门拜访

登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨佳作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。

第三部：制订谈判策略

明确谈判目的

招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。

在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。

招商洽谈的目标可以分为三个等级：

第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；

第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功；

第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。

招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。

在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题：谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用等。

招商工作计划2

前言：

20xx年7月加入公司，任职副总经理，主管招商部和营运部工作，下面阐述我从入职以来的工作总结。

招商方面主要工作概述：

首先是市场调研并最终形成项目研测报告、商场整体定位、业态占比规划、品牌基数规划、品牌落位图、商场动线规划、租赁决策文件等一系列的招商前期工作；其次是部门人员组织架构的设计、团队组建、岗位职责、制度流程、合同文本、部门预算、招商倒排计划、租金执行政策、招商说辞、招商手册制定等一系列中期工作。从20xx年9月初招商部同事开始正式招商，经过15个月的周期，不含超市计划签约面积22459平，实际签约面积204xx平；完成签约率90%，已签约专柜预算收益1779万元，20xx年全专柜预算收益1977万元，预计达成报批版的租赁决策文件计划的80%（以考虑免租期-报批预算收益指标高标准2477万元作比较）。

营运方面主要工作阐述：20xx年3月之前，前期营运部的工作主要是组织架构设计和团队组建；评审营运部需要的各类工作前置文件，包括制度流程、倒排计划、岗位职责、培训计划、商户装修手册、商户手册、营业员手册、工程技术条件的提报、图纸细化等一些列的前置工作；中影、家乐福进场后，营运团队人员部分到位，施工现场正式进入角色，开始指导营运团队协调与地产公司的各类工程问题；20xx年6月所有营运主管级到职，指导部门经理带领营运团队全面开展各项工作，前期主要是协调重点商户进场、协调地产公司工程技术条件的整改、现场施工的进度跟进、施工安全的管控及问题处理，从20xx年4月份到12月初，签约商户装修基本结束，除家乐福、瓦国小镇外，基本能够实现招商率与开业率相符。12月份开始重点跟进开业前各项营运工作的倒排计划，逐一落实，确保营运工作所有事项满足开业需求，包括人员培训、物料准备、商户开业前重点跟进项时间节点计划、双选会、证照办理等

工作全面总结

1． 招商方面：

（1）市场调研报告：针对瓦房店市场的调研，主要重点调研对象是旺角新玛特、大伟时代广场、妇女儿童、步行街；其次是长兴购物、嘉泰商场、商业城、集贸。调研的重点是各个项目的业态、品牌、客流、营业时间、租金及扣率水平，同时也对瓦房店商业氛围及消费

习惯的作出分析，主要看夜间客流的走向和消费者消费的倾向。一系列的调研为制定项目的研测报告提供第一手数据。

（2）招商前置的准备：首先是组建团队，以部门经理为主，临时抽调营运经理协助招商；其次是要做好各类招商文件，包括：招商手册、招商统一说辞、制度流程的制定与培训、初步规划图纸的交底培训、租金计划的交底培训、资源的收集并分配、分配招商工作任务等。

（3）倒排计划的制定：根据公司要求20xx年10月份开业，制定了一整套倒排计划，涵盖了整个招商工作过程中的所有工作内容和完成的时间节点，作为招商工作的最高指导文件，招商部定期对倒排计划进行梳理和检讨，是完成招商工作的重点工作。

（4）各类图纸的深化：图纸是招商的必要要素，根据CAD及现场的实际勘察，结合北京策划公司的建议，并按照研测报告中的各类数据及商业理念的要求，形成了一整套图纸，包括大动线图、铺位规划图、业态规划图、品牌落位图，形成招商最基本的工具；

（5）租赁决策文件的制定：根据公司要求，结合瓦房店市场的商业行情，同时参考大连市场中类似项目的收益状况，并考虑到市场商业大环境的前提下，制定了租赁决策文件，按照高标准和低标准两个指导价格，指导招商人员实际洽谈，也为领导决策提供依据。

（6）制度流程及合同文本的制定：制定了招商期间和运营期间的部门制度流程，原则是结合商业公司和集团的组织架构及审批流程，并严格按照既定的制度流程执行；制定了各类合同文本及附带文件，作为签约的前置重要文件。

（7）招商实施阶段的重点阐述和分析：

整个招商过程中，应该说经历了很多波折，在市场大环境的影响下，招商工作面临着巨大压力，但总的来说，我们能够根据招商各个阶段遇到的各类问题及时分析和检讨，缕清思路，启动备选招商方案，基本上解决了问题，具体详述如下。

首先从主力店家乐福签约为招商契机，主动洽谈第二大主力店影城，先后洽谈了星美国际影城、嘉禾、横店，结果是因为租金满足不了预算而放弃合作，但可以说与商户建立了较好的联系，也从另一个角度摸清了院线在三四线城市的拓展计划、物业需求及租金贡献，最后综合各种因素与中影落定了合同并签署了营运方面的补充协议，确保装修档次和日常运营、营销活动的能力；

两大主力店签订的同时，对次主力店及重点品牌进行铺开洽谈。主要目标是引进快时尚品牌，优衣库、CA作为重点引进对象，但是由于北区开店计划的制约，没有能够达成合作。引进快时尚的思路受阻后，招商马上调整思路，将重点偏向服装服饰集合店、精品集合店，服装服饰成功签下了拉夏贝尔集合店、VM、太平鸟、大嘴猴，这几个品牌的落位基本实现了商场地定位和档次；再加上一楼重点品牌好利来、苹果体验店、手表集合店、化妆品集合店的加盟，一楼招商基本成型。一楼招商的遗憾，首先肯德基签约比较晚，对观望品牌的招商没有起到很好的促进作用；二是屈臣氏，由于对方公司的决策前后不确定，以至于没有顺利引进，影响了一楼的品牌级次，虽然丹鸥美莎在经营实力和经营品牌、租金水平都符合要求，但在品牌影响力方面还是弱很；三是中国银行位置的空余，应该说这个位置是商场中最优越的位置，但是由于等靠中国银行，而其中途出现合作反弹，导致我们在整个一楼的规划、租金预测和资源储备方面出现了很大的危机；四是吉野家因为公司人员调整导致合作意向不明确，影响了招商进度的顺利进行，对于观望品牌的签约有很大的负面影响，

二楼的招商是最坎坷的，目前的空铺数量也是最多的，主要是由于服装行业经营的不景气，应该说招商部在招聘人员方面也是重点倾向服装类，招商部全体人员利用各种关系进行资源的收集以及全方位的洽谈，可以说大连区域内的服装商户基本都谈过；需要指出的是，由于布局规划和店铺面积过大对招商有一定影响。内衣集合店、运动集合店、皮草广场对招商达成率和招商进度有了保证，但是我们面对的也是同样的痛苦，那就是租金预算背了很多，从二楼我们可以总结出，业态比例规划中服装类比例即使放的已经很低，招商和租金达成也是最困难的，另外品牌级数也跟规划的差距很大，很多引进的品牌质量和运营能力也给后期的调整买下了隐患。

三楼前期招商非常困难，瓦市市场的童装优势资源集中，合作意向无法敲定，引进快乐星后的布局大调整，应该说是三楼招商工作的转折，两大次主力店分布项目南北，对于动线有很大的帮助，三楼满铺的招商结果还是比较不错的，虽然童装类的级别不是很理想，但是合同期可控，不再担忧三楼冷场的情况。需要提出的是汤姆熊的合作没有落下来，这是三楼乃至整个广场的遗憾，从另一个角度讲，娱乐类项目在购物中心的作用越来越明显，商户对城市和商场的考量上有了很严格的要求。

四楼餐饮的招商相对来说比较顺利，美食广场、圣道烤肉瓦国小镇的签约对于其他品牌引进起到了积极作用，但中途铁板烧、烤鱼、西餐厅、瓦国小镇的反弹，瞬间给我们招商的工作带来了巨大考验，招商部也得到公司的大力支持，想尽办法排解了困难，虽然年糕火锅、牛肉汤、五谷板面、姐妹麻辣烫的品牌级别和经营实力令人堪忧，但是位置、面积对于后续的调整还是可控的。目前有一个空铺，倾向于经营自助火锅，但目前仍没有落实，从洽谈的周期和供应商的数量来分析，主要是瓦房店市场的火锅生意不景气，淡季时间太长，很多供应商对于单独经营自助火锅心有疑虑而放弃投资。

2． 营运方面：

（1）团队组建：营运工作从团队组建开始，根据组织架构的设计，基本按照时间节点和需求，成功组建了营运团队，对整个营运工作的开展提供保障；

（2）岗位职责：根据组织架构的设计，对各岗位进行了职责确定及要求并报批；

（3）制度流程：根据以往项目的实操经验，结合以往项目，制定了部门制度流程，原则是保证营运工程中所有问题解决的时效性，去掉一些繁琐的程序，保证与公司内部、外部的处理口径要一致，综合各部门的意见和建议，形成报批版。

（4）工程对接：商业规划期间以及商户进场前和进场后，与地产工程的对接尤为重要，由于前期的规划与实际招商进度及调整有很大的变化，在水、电、煤气、空调、消防存在各类问题，虽然在对接过程中发生很多矛盾和不配合，但是凭着一条宗旨---跟进催促，直到满足商业运营需求为止，基本上目前遗留的问题已经很少。

（5）图纸评审：对各类图纸的评审，从营运角度提出意见和建议是一项非常重要的工作，虽然从某种角度讲，我们的专业度不够，不能达到毫无遗漏或失误，但是也基本把事情解决在设计阶段，减少了各种浪费，保证公司的损失最小。

（6）装修管理：装修管理是营运工作的重点，从招商部接到联络单后与商户建立联系开始，到交场、付尺、出图、审图、办理进场手续、施工监管、装修验收为止一些列的工作，需要营运人员的全部参与，关联着很多兄弟部门，这就要求每个人的业务水平和协调能力。以营运部一个全新的团队来说，做到目前这一点着实不易，付出了很多的辛苦，中间过程也出了很多纰漏和失误，但要从实践中总结经验，营运部在开业总结中要体现全面的系统的分析和检讨。

3． 问题与建议：

需要指出的是，目前出现问题的原因是多方面的，有客观因素也有主观不足，所以只是提出问题和建议，并不是推卸责任和漠视问题，更重要的是反思解决的办法和途径，我们下一个项目要注意哪些重点问题，具体如下。

城市级别：城市级别是重点品牌商户考虑的首要因素，比如优衣库这样的品牌，公司的拓展计划有明确的城市级别要求，无论我们放的合作条件多么优越，也是无法达成意向，很多全国或区域连锁品牌都无法辐射到县域城市开店，这是制约招商的重要问题；

公司背景：在商业地产整体不景气的前提下，公司整体的实力和运营能力，是大部分特别是重点品牌商户关注的首要问题之一，很多商户都非常关心公司的背景、实力、运营能力等，我们需要很多的沟通工作才能打消疑虑，但是很多品牌因为公司没有成功运营项目的经验而观望，这个问题是招商过程遇到的比较无奈的问题，很多重要的品牌都非常遗憾的暂停；

项目位置：我们项目的位置在瓦房店市属于偏北位置，与新玛特比较还算可以，但是与传统商圈比较相对偏僻，周边商业氛围不浓，北部已经没有很多居民居住，养商的周期会拉

招商工作计划3

招商前期准备工作：

1、深入了解本物业结构和面临市场现状进行分析

2、对襄阳本地零售市场开展市场调查

3、根据市调情况对本物业进行项目主体业态定位

4、充分分析了本物业结构和市场需要，确立了项目主体业态为shopping mall形式的购物中心业态。

5、根据项目主体业态进行业种分布和区域划分。确立了主力店加名品专业店的业种配置

6、根据项目业态定位及业种配置制定了两套招商框架条款。

现阶段开展工作：

招商部根据公司总经办制定的招商框架条款，展开实质性工作，在筹备中心领导下开展框架条款业主认可工作。召开了首次业主招商工作恳谈会，招商部人员负责会议的通知和现场持续的维护。并收集了业主对招商工作的意见、建议并进行了有效的解答，使首次业主招商洽谈会顺利召开，并完成了到场业主对本框架条款的签字认可。目前签字率以达70%以上，后续补签工作正在积极有序的开展，为以后招商工作打下良好的基础。 3月中旬，深入落实经管公司的筹备工作，并制定完善招商部各岗位职责，招商流程。通过岗位职责和招商流程的制定，对招商现场进行了部署。利用现有人力资源开展现场招商接待工作，除了完成筹备中心领导安排的日常性工作。招商部积极开展针对中央商场主力店招商目标信息收集工作。根据信息收集情况，迅速分析消化，并锁定目标，开展了首次外联工作。目标区域为商丘周边地市毫州盖胜祥，永城永煤集团下属公司先帅百货。重点展开了徐州方向的招商。根据首次外联招商情况，有意向与本项目合作单位为徐州的新一佳。通过与其拓展部联系沟通，得知其有在商丘拓展计划。8月15日徐州新一佳拓展部经理首次对本物业进行了实地考察，现场参观了物业，进行了拍照记录，并向公司领导提出了建议和入驻所需物业标准。

8月中旬根据徐州新一佳和山东银座的沟通，公司负责人会同中央商场业主主要负责人，对上述两家展开首轮接确性谈判。并对其主力业态、经营情况，进行了实地考察了解。徐州新一佳主力店拓展以大卖场为主力店拓展，要求营业面积在1万平米以下，对于本物业提出租一层中庭街和中央商场一层、二层全部的合作意向并建议公司进行多业态组合。银座主力店拓展以超市加百货的复合型业态，作为其主力店拓展计划，营业面积1-2万平米，对本项目有意全部承租，但是其提出两个问题

1、改造费用1500万，2、小业主问题。公司招商将银座列为接洽第一目标，新一佳列为第二目标。 8月份招商部按照总经办对以往主力店招商目标不明确，招商目标资源匮乏的现状和要求积极通过网络查询商丘周边地市大型零售商，广泛收集他们的年度拓展计划和开店信息，为下步招商储备商户资源便于主力店招商开展。结合招商工作开展发现本项目的招商有以下特点：

一、目标客户主次分明

首先是确定主力店，其作用主要有四个：

1、是有助于稳定整个项目的经营，主力店占有整个项目一半左右的营业面积，其影响之大可想而知。知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展。

2、是知名的主力店的入驻能够吸引投资商的眼球，刺激未销售铺位的销售，以及对中小店群的招商。

3、是主力店各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目在日后的营运中，能在保持一定量客流的基础上发挥更大的效用；

4、是主力店的进驻能够影响中小店的租金水平，提高项目整体租金表现为下一项目打下基础、其次是在确定了主力店之后，再确定中小店群。其作用是按业态组合设计招入中小店群，以满足项目商圈内不同层次、不同需求的消费群的购物或消费需求。

主力店投资大，投资回收期长，其租期要求一般需八年、十年，有的长达十五年、二十年。其租金相对便宜的得多，一般在第四年起，租金开始递增，递增在3%~10%。由于本物业小业主较多业主文化与经济实力掺差不齐使主力店招商工作难度加大，但是成功经营的主力店最终是有利于项目的可持续性发展。而中小型店的租期一般为3年左右，租金较高，一般在第三年起递增租金。但是分块招商是一项长期永续的工作对经营管理公司管理水平，经济实力要求较高，现阶段公司不具备这样的管理实力和精力，也不可能长期负担下去搞不好又会出现以前万隆的状况、

三、招商时间长

地产商业的招商时间相对较长，从业态组合确定开始至项目全面营业，它可分为主力店和中小店群二个招商阶段。由于主力店决定项目成败与否，我们要先确定主力店，并按其要求重新规划设计业态布局、改造相适应商业设施，但这样招商落地周期较长；而中小店群则对形成后的商业设施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群确定之后才正式进行，当然项目在主力店招商期间可进行各类中小店的招商咨询登记工作。

四、招商难度大

招商的难度大主要原因在于如下四个方面：

1、是项目已建设完工，主力店对项目中央商场的现有面积和情况不满意后期改造费用较大，

2、主力商家从项目谈判到装修落位周期太长影响中小店群的入驻。

3、功能分区的招商进度影响了各类店的进驻决策，按照合理的功能分区计划，顺利入驻相应的商店或服务机构可使各类店的经营互动起来，对于项目和各店经营大大帮助。而一旦某一类商店或服务机构招不进来，则整个项目服务功能可能不尽理想，特别是能够吸引人气的各类主力精品店、餐饮店或同类店中知名店（特色店）没法进来时，更是影响了整体的经营。

4、是项目较低的宣传费用造成项目在商业圈里知名度较低，加上经管公司缺乏经验，使招商难度进一步提高。

五、主力店招商困难重重项目招商最佳时机已过，需要尽快展开全方位招商工作。

招商技术要求高：

招商技术要求高主要表现在四个方面：

1、是招商人员需具备丰富的零售服务知识。招商人员必须熟悉商品或服务的类别及特点、商品或服务组合原理、价格面、产品线、房地产开发、物业管理等相关的基本知识；掌握市场学、经济学、管理学中的一些基本原理；了解租赁、消费、产品、销售等相关的法律法规。

2、是招商人员需具备较强的招商技巧和谈判能力。由于招商难度大，这就要求招商过程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入驻的抢手局势等等；在招商前期，主力店的招商工作异常艰难，要在了解招商目标之后制定出吸引其入驻的条件和谈判策略，并争取同时分别与不同的多家主力店洽谈入驻意向、条件。

3、是需具备较强的评估能力。对租户的评估，其评估的内容包括资金实力、经营业绩、经营特色、注册资本金、管理层的管理能力、营业额及其增长率、财务状况、合作意愿程度等项目，并按一定标准进行量化评估，为选择租户决策提供科学的数据及报告。

4、是需合理的招商推广策略。招商推广的好坏将影响到资金的预算和招商效果，招商推广策略应符合招商策划内容的要求，并围绕项目的市场定位、功能定位和亮点设计等内容进行招商推广策略的'制订和实施，以保证招商工作少投资，高效率。

根据上述分析制定下步工作计划：

（1）三月中旬完成招商项目业态定位：整体定位为购物中心，内含主力店，专业主力店。

（2）三月底完成项目招商基本原则制定：

第一基本原则：先进行业态设计和招商工作，后进行规划设计。

第二基本原则：要维护购物中心的统一主题形象和统一品牌形象，事先进行统一的理念设计是基础。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。

第三基本原则：购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异种业态互补。

第四基本原则：购物中心经营方式的选择原则。

第五基本原则：招商顺序原则。核心主力店先行，辅助店随后的原则；吸引人气较多业态先行，零售购物项目优先，辅助项目配套的原则。

第六基本原则：核心主力店招商布局原则，从整体布局上有利于人流进入主力店，同时也便于从主力店向其它区域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。第七基本原则：特殊商户招商优惠原则。第八基本原则：租赁经营采用放水养鱼的原则。

第九基本原则：统一招商的“管理"要充分体现和强调对商户的统一服务。

第十基本原则：购物中心要具备完善物业服务系统，重视知识管理，为购物中心管理者、广大签约商户和顾客都提供便利。

（3）四月初完成招商策略的制定：

考虑到主力店、次主力店、国际名牌店及其他品牌招商的不同特点，公司制定了“先确定主力店，再全面招商”的基本策略。在执行过程中，主力店、国际名店和餐饮要提前招商，其它随后进行。在招商分工方面采取自我招商为主，中介合作为辅的方式，因为每家顾问公司的资源都是有限的，因此，可以委托多家商业顾问公司同时分块招商，加快整个招商进度。

在这一策略的指导下招商团队，根据实际情况灵活调整和实施租务政策。例如，根据不同类型的租户提出的不同需求，为他们提出度身订做的解决方案；妥善安排好各租户的楼层位置、相互位置，使之相对成行成市、互惠共赢，而不是互相干扰、削弱。

（4）四月中旬展开招商宣传造势工作：商业地产项目招商宣传的三个目标：

1.吸引大商家目光

2.吸引品牌供应商进场

3.为开业作好宣传，引起消费者的关注

在吸引大商家入驻宣传方面，开发商宜采用多种宣传手段：报纸、专业杂志、网络媒体，我建议本项目不仅要注重项目本身宣传，也要突出企业品牌，例如可以请商业专家写专著宣传，提升商业地产项目档次，塑造良好品牌形象，为后续开业经营奠定良好基础。

电视：针对中小散户招商报纸、专业杂志：针对大商家招商

我们要特别重视客户营销模式，以商招商是最佳模式。具体体现在通过主力店的入住并通过他们来嫁接。

（5）三月初组织完成招商材料收集：楼书，招商手册，框架条款，项目平面，每层平面配置，统计年签，商丘概况，项目装修装璜标准等六、三月初确定招商的方式与渠道模式：

招商方式：

1.委托专业招商咨询机构进行项目招商

2.自己搭建招商团队进行招商

招商渠道：本地招商，外地招商。

招商模式：1项目洽谈会，2项目发布会，3经济技术合作交流会，4投资研讨会，5网络信息发布，6登门拜访

（6）四月上旬完成招商团队的组建：

招商现有人力资源远远不能开展招商工作，根据工作需要需进行招聘商业从业经验人员加入本项目招商团队，根据下步工作打算，招商现场需员工2人，成立外部招商小组成员6人。

（7）四月中旬完成招商团队的培训：

根据项目招商目标定位对招商人员进行礼仪、商业知识、零售拓展知识、商业地产知识、物业管理、租凭合同、谈判技巧、招商原则、招商策略等内容培训使招商人员有独立开展工作能力。整体定位为购物中心，内含超市主力店，百货主力店，专业主力店。

（8）四月中旬了解主力商家要求爱好，建立资料库：对外部大型主力商家招商要做好三项工作：

1.建立大商家专题资料库

2.了解选址条件与偏好

3.了解大商家企业文化特点与经营特色十、四月中旬完成招商目标的选择、分类、刷选、分级：随着招商工作的开展，会收到很多信息，这就要求我们要用专业眼光具体数据对这些信息进行分析、选择、分类、刷选、分级。

（9）四月中旬针对目标商家制订外联招商时间安排：招商工作是一种时效性很强的工作，下步我部门将对本物业进行量化分配招商任务并制定招商时间进度表。

（10）四月下旬根据大商家（主力商家）拓展需要制订招商条件：

通过信息的收集充分了解大型主力商家拓展的条件，并根据其要求随时制订调整招商条件。

（11）四月中旬制定外联招商费用管理制度：

人员差旅费用、商家接待费用、宣传费用、广告及招商活动费用

1.招商任务指标分解到人，成本分解到人。

2.关键性招商集中使用，避免零打碎敲。

3.重点保障优秀招商人才的工资待遇和奖励管理。十四、四月中旬制定主力目标商家招商人员的工资待遇与奖励方式：

招商人员的工资待遇与奖励方式：

招商骨干应该达到较高的工资收入水平，建议公司对招商员工工资（采用基本工资＋浮动工资模式）。年薪根据招商质量与数量确定，以实际业绩考核招商人员。

对于招商人员光激励不够，还要有较好的约束措施，主要是控制招商质量，招商质量与招商人员待遇挂钩，对于委托经营管理团队的项目，更要在委托合同规定招商质量及验收标准。

（12）四月下旬根据外联招商情况制订招商谈判策略开展实质性谈判：

1.招商谈判原则的确定

2.招商谈判的准备

3.组成谈判小组

（13）五月份根据主力店招商落位情况展开主力专业店的招商：

传统百货＋超市模式并不是购物中心的最佳模式，专业旗舰店占有越来越重要的作用。如：郑州家乐福在中小商家招商中：运用客户营销思想，利用主力店的入住并通过他们来嫁接。或者自行招国内知名连锁专业店零售商。十七、五月底根据主力店招商落位情况制订招商活动表：在全面招商阶段，我们要重视集中开展招商活动。注重借鉴商丘其他项目招商经验，系统安排其他主力店招商推广活动，将后期招商与开业前的预热相互结合。招商质量的控制和保障：

根据我在银基工作经历，发现很多银基人作为运营管理团队，以好位置为诱饵，吃供应商回扣。所以我们要对招商成果进行监督：

1.控制主力店铺和国际名店的质量，没有主力店的带动就没有整体租金的提升。

2.招商团队分工明确，由招商总监统一管理招商，通过团队明确分工保障了招商的有序，进而提高质量。

3.采用距离谈判方式，大部分租户委托中介公司招商，主力商家和国际品牌等重要客户开发商领导才出面。

4.严格执行先确定业态后确定招商租金价格和位置的方案，通过科学的业态方案实施增强租户信心。

5.成立招商督察部对整个招商过程进行监督督察。

建议：根据物业现状及物业招商进度建议公司将本项目与新型物业合作邀请专业商业物业公司入场服务，招商部门与商业物业管理队伍进行衔接，在顺利完成招商的基础上进行物业项目整体顺利交接。

以上为招商部前段工作总结和下部工作计划有不足之处还望领导多批评指正以便招商工作顺利完成。

招商工作总结4

今年以来，我镇在市委、市政府的正确领导下，树立“大招商、招大商”的思想，把招商引资作为加快发展的生命线和主旋律来对待。1~9月份，我镇共引进招商引资项目24个，合同外资额达亿元人民币，占年任务的%。当前已到位资金亿元人民币，占年任务的%；全镇已完成财政税收万元，占年任务的%；其中近几年引进的招商引资项目实现税收万元，占已入库税收总量的%。

一、主要项目简况

今年我镇引进规模较大的项目有：

①投资亿元的康利石材集团；

②投资亿元的丽景湾花园；

③投资xx万元的大成房地产开发；

④投资1660万元的鸿华富石业二期工程；

⑤投资1600万元的三禾药业有限公司；

⑥投资1500万元的恒昌石业；

⑦投资1200万元的广昌五金制品厂二期工程；

⑧投资1200万元的黄龙花岗岩板材厂，该项目已投入200万元，完成了首期20亩的土地开发；

⑨投资800万元的山子工艺品有限公司等项目。其中中国四大石材集团之一的深圳康利集团决定在我市投资亿元经营花岗岩矿山开采、板材加工等项目，目前该集团用于生产加工花岗岩板材的120亩厂房用地已经落实，正在进行三通一平工作。山子工艺品有限公司正在进行厂房建设。该项目建成后，将成为竹芒编行业的龙头企业，带动全市乃至周边县市竹芒编产业的'发展。

此外，我镇在谈的项目还有计划投资1000万元的金汇电子厂、投资xx万元的广盛电子厂等项目。

二、主要做法

1、抢抓市场先机。每次外商进来考察，我镇主要领导都亲自出马，全程陪同。对客商提出的要求，能当场拍板的当即拍板，不能当即拍板的，也要通过各种途径了解后尽快答复。如在引进山子工艺品公司的过程中，我们仅用一个上午就理清了比较复杂的土地权属问题。紧接着我们又趁热打铁，迅速起草合同，赶在客商回广东前签下了投资协议书。

2、创新引资招数。我们通过区位招商、以情招商、以商招商等手段，吸引外商投资。同时我们推行两项工作：

一是班子干部挂点联系企业制度；

二是开展企业增效工程，与企业共谋发展。如陆剑火机厂的招工问题，今年年初只有80多名工人，一直满足不了生产需要。我们了解到这一情况后，迅速组织镇、村干部广泛宣传，为企业招工。目前该厂已达400多人就业，确保了企业的生存和发展。

3、打造项目平台。一方面，我们“筑巢引凤”，致力建设紫坭工业加工区，完善探花工业园的基础设施建设，确保引进外商有“扎根之地”；另一方面，我们深挖潜力，通过调查摸底，建立了全镇闲置土地、厂房的资料库，提高了单位土地利用率。

4、擦亮窗口形象。我们以建立“服务好、作风正、效率高”的投资软环境为目标，在全镇掀起一次“内强素质、外树形象”的大练兵。我们坚持实行“一站式”、“包揽式”服务，及时改进工作方法，全方位为外商提供优质服务。

5、壮大民营经济。实现外企与内企的相互促进、相互发展、相互繁荣。如通过前年引进互益纺织有限公司，带动了本地个体毛织厂的蓬勃兴起。

三、招商引资中的存在问题及今年后三个月的工作

在招商引资工作中存在的问题主要有：

一是基础设施还比较薄弱，影响了外商的投资信心；

二是地价、电价同周边地市相比没有突出的优势；三是服务还不到位；四是水、电紧缺，影响了招商引资环境。

今年后三个月我们的目标是：实现“两个确保”，全面推进“六项举措”谋发展。

两个确保是：

确保完成今年2亿元的招商引资任务；确保两个超千万元的新工业项目顺利进展。

六项举措是：

一是夯实基础设施，平台招商；

二是提高政府效能，服务招商；

三是广辟招商主战场，撒网招商；

四是突出自身特点，优势招商；

五是广交朋友，多形式招商；

六是目标项目明确，务实招商。

招商工作计划5

20xx年即将结束，招商部全体成员整装待发，期待在20xx年的工作中找到突破，为使得工作更加有条理有目标，我们规划下面的几项工作作为20xx年招商部主要的工作来做：

1、完善地建立一支熟悉业务，而相对稳定的招商团队

打造一支专业、高素质的招商团队，是产业地产招商工作顺利进行的重要保证，一切招商业绩都起源于有一个好的招商团队，建立一支具有凝聚力、合作精神的招商团队是我们园区的根本。在一月份的工作中建立一个和谐、具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓，而且这也是招商部一项长期的主要工作。20xx年要加强招商人员对《产业园区招商实战攻略》一书的学习，尤其是新加入我们招商队伍的。

2、完善招商制度，建立一套明确系统的业务管理办法

招商管理是企业的老大难问题，招商人员外出，招商人员绩效，招商人员情绪管理，是提高园区业绩一个重要步骤。完善招商管理制度的目的是让招商人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高招商人员的主人翁意识。

3、培养招商人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯

培养招商人员发现问题，总结问题目的在于提高招商人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4、不断寻找新的招商渠道，为更好的完成招商任务做准备

寻找多种招商渠道与开拓新的招商方法是招商部成员20xx年工作路线，在不断寻找新渠道新方向的基础上，改善招商方式与方法，提高业务效率。

5、招商目标

今年的招商目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的招商任务，把任务根据具体情况分解到每月、每周、每日；以每月、每周、每日的招商目标分解到各个招商人员身上，完成各个时间段的招商任务。并在完成招商任务的基础上提高招商业绩。

产业园20xx年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的招商团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。