医药行业的客户分析精选4篇

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医药行业的客户分析【第一篇】

应用软件

CRM的目标是改善面向客户的商业流程，技术只是实现这一目标的手段。CRM应用软件只是一个工具，它驱动企业的市场、销售和服务流程环节的操作自动化和集成化，同时也提供对客户的状况的实时分析。通常，医药行业CRM信息系统包括基础设置、市场营销、渠道管理、销售管理、服务管理、决策支持、电子商务与呼叫中心等模块。目前有不少国外或国内的软件商已经可以为客户提供CRM系统的商业软件，如国外的Siebel、Oracle、Dendrite等公司，其中Siebel公司有一套专为配合制药行业的独特需求而编制的多渠道电子商务软件ePharma，上海罗氏制药有限公司（2001年）实施的CRM战略采用的就是该系统[3]。国内本土的软件开发商开发的针对医药企业的软件有北京康达公司的IcontaqCRM系统、上海宏能公司的PharmaCRM系统等。最近，惠氏百宫制药有限公司（原苏州立达制药）已与上海中圣公司签订合约，接受其提供的CRM系统。

2医药企业实施CRM系统的益处

医药行业是一个特殊的行业，它有着类型复杂、数量庞大的客户群体，不断创新的医药产品与服务以及由医药行业本身特征决定的复杂运营模式。随着我国医疗体制改革的进一步深入，以及中国加入WTO后一系列承诺的兑现，中国医药行业将面临前所未有的竞争压力。大批的外资制药企业与大量的国外药品和医药服务的涌入，将迫使我国医药企业改进管理思想，转变经营理念，把握客户，深化服务。CRM系统将结合医药行业特点，在医药行业发挥作用，实现对客户资料的存储与管理、对客户行为的分析与理解和客户价值的最大化等。医药企业实施CRM系统有如下几点益处：

加强对客户资源的集中管理，增强对客户的挽留能力

目前，制药企业进行药品营销的方式大都是广泛派出医药代表，通过其频繁拜访医院、药房和超市等零售场所来维持销量，因此，制药企业大量的客户信息散落在销售人员手中。成功实施CRM系统后，制药企业可以及时获得客户的信息，及时得到销售人员与客户交往的所有活动资料，确保公司始终掌握客户的最新资料，进而极大地减少甚至避免因销售队伍的流动而带来的客户损失。另外，由于CRM系统对制药企业的所有客户进行管理，包括客户的年龄、生日、喜好、与企业的联系历史等许多信息，因而使得企业营销人员有条件对客户做到“一对一”营销，可增强对客户挽留能力，进而提高公司的利润。

降低企业的销售费用，增加企业的销售额

CRM系统可以帮助制药企业有效而科学地对销售队伍和销售过程进行管理，让管理人员及时掌握销售费用的支出情况，发现存在的问题并及时解决，从而极大地降低销售费用。CRM系统也可以使制药企业及时了解整体销售态势，有效地实施对销售过程的管理和控制，帮助销售人员缩短销售周期，提高工作效率。一位在制药行业中实施过多个CRM项目的专家认为，如果一家制药企业能够成功应用CRM系统，销售额增长8％～10％是不成问题的。

有利于提高医药企业核心竞争力

核心竞争力是指支撑医药企业可持续生产具有竞争优势的独特产品，把握和控制更多的消费者信息，创造独特营销手段的能力，是医药企业在特定经营环境中的竞争能力和竞争优势的合力。CRM系统的实施可以为医药企业带来先进的“以客户为中心”的发展战略和经营理念，将优化医药组织体系和职能架构，形成商业医药高效运行的管理系统和交通流畅的信息系统，加强医药产品的开发、创新和营销的能力，提升医药信息化、电子化建设水平和全员的知识、技术水平及工作能力，从而为培育和提高医药企业核心竞争力提供全面的保障。

3医药企业实施CRM系统应注意的问题

选择适合自己的CRM系统

许多制药企业在选择CRM系统时，一味崇尚国外的CRM软件应用商提供的产品，认为国外的软件制造商技术先进，经验丰富，有的还有一定的价格优势，是本土产品所无法匹敌的。其实不然。国外的软件供应商熟悉的是国外的医药销售渠道和方法，他们并不十分了解我国市场的需求和期望。制药企业在选择CRM系统时应更加注重选择适合自己的方案，在这一点上，国内软件制造商似乎更能满足他们。因为，在CRM系统实施过程中，国外软件制造商往往要求客户适应方案，按照自己方案的设计来规划客户管理流程，而国内软件制造商则往往会在说服客户的同时，也对自己的产品做出调整，即所谓的“双向位移”。

获得企业内部的全方位支持

CRM系统应用的成功与否，不仅与CRM方案供应商的实施经验和技术水平有很大关系，而且与企业自身的推进力度有很大关系。CRM系统将涉及到医药企业内部的很多层面，所以获得医药企业内部各部门，包括销售、市场、技术支持、财务以及生产分配等部门的通力协作将是非常重要的。制药企业高级管理层的积极参与加上中层管理人员有改善管理水平的需求是制药企业成功应用CRM系统的前提之一。制药企业全体人员应当全力支持企业应用CRM系统，以信息化管理增强企业核心竞争力。

成功的CRM方案实施所涉及的不仅是CRM系统的安装、调试、培训等工作本身，而是需要把更多的精力放在理念贯彻、思想融合即企业文化体系的改造和贯彻上。企业文化虽然不同于企业制度那样对员工具有强制约束力，但作为企业全体成员共同遵循的思维和行为习惯，对企业的影响力却非常大。医药企业要想成功地应用CRM系统，必须要有与之相适应的企业文化做支撑，否则实施工作必定遭遇障碍。并且，即使是靠实施人员的推动使CRM系统运转起来，以后的应用仍然会存在问题。制药企业要创造一个积极向上的企业文化环境，建立鼓励机制，刺激系统的使用和确保数据的质量，并设立一个明确的CRM系统实施目标，让员工看到项目实施给公司和员工本身带来的益处。

建立CRM项目团队

一旦制药企业的所有部门都达成了实施CRM系统的共识，CRM项目团队的建立就可以进行了。项目团队的最佳配置应包括各方面的代表，包括制药企业的高级管理层、市场销售、系统集成/技术支持、财务以及终端用户等方面。

国内的医药行业的业务流程主要是实施区域总经销模式，设置一级、二级，终端客户（目标医院、药店、超市、商场）由销售代表开拓、维护。销售部、市场商务部作为医药企业重要的业务部门领导着医院代表、商务代表、营销代表、药店代表、超市代表等各类销售人员。如果一个制药企业想为制药企业的市场部、医学部等部门建立信息系统，实现信息共享，用固定的平台沟通，那么它的项目团队就必须包括销售一线的销售代表，因为在这个项目中关键用户是销售代表，如果项目改造流程不适应他们，会影响他们的使用积极性。

注重人员的培训和系统的持续支持

注重开展培训，提高最终用户的使用能力，对项目实施的成功与否极为重要。医药企业应当注重培养内部的培训师，因为企业拥有自己的培训队伍，进行内部培训，比由供应商培训要好得多。有些医药企业内部的培训师是从项目的使用者即销售代表里面抽调的，由他们来“现身说法”，更能拉近使用者与CRM系统的距离，引发使用者的兴趣和积极性。培训师将负责所有的终端用户和管理人员的培训。要使培训工作卓有成效，培训师必须通过软件供应商的强化培训成为该新系统的专家。培训师在对用户进行培训时，可以通过集中的正式培训或按地区进行分批培训达到预定的培训目标。用户应当意识到，新系统的投入使用将带来立竿见影的效益和便利。培训执行的好坏程度往往决定了项目的成败。另外，系统的持续支持将主要依赖于企业内部的系统管理员。要建立合格的内部技术队伍，企业应当在规划阶段就对技术人员的CRM系统学习进行严格规定，同时也需要取得供应商的持续支持。“”版权所有

总之，CRM系统的实施是一项艰巨的任务，它由技术驱动，但本身并不属于技术范畴。CRM系统的成功实施取决于其实施的环境和人为因素。制药企业若要成功实施信息化管理，还要在企业内部的软环境上多下些功夫。

参考文献

[1]林涛编著客户服务管理[M]第1版北京：中国纺织出版社，2002：353～379

医药行业的客户分析【第二篇】

关键词：医药；信息化；物流网络规划

一、 背景介绍

医药商品直接关系到国民的生命健康及安全问题，医药物流因而具有一些其他行业物流所不具有的特点。不仅要要针对品种多，批量少的要求实现高效并准时的配送，减少差错率，还要对物流过程中各项信息进行追踪管理。我国现代商业医药物流体系建设起步较晚，通过国家的大力扶持以及大型企业所产生的示范效应，我国商业医药物流发展迅速。但由于我国参与医药物流的公司企业众多，水平参差不齐，且多以小企业为主，所以从保障我国药品安全角度出发，国家对医药物流企业提出了更高的要求。

目前我国医药物流体系正在逐步完善，但现行的商业医药物流体系不能与企业日益扩大的业务规模相适应，这主要表现在，物流信息对企业的发展正起到越来越大的作用；药品市场关于运输质量的竞争悄然兴起；针对近年来灾害频发，关于提高医药物流的应急性成为当代物流一大发展趋势；传统的通过关系或人际的、宗派的的网络进行营销的手段也在越来越多被用来建设和维持盈利性客户关系。

二、问题分析

从信息化建设的角度来看，中国的医药物流企业还处于在从部分信息化向全面信息化水平发展的阶段。根据2009年中国物流管理信息化调研报告，企业对自身网站在企业宣传上的重要作用已经有了一定的认识。根据调查，拥有网站的企业占企业总数的76%，拥有邮箱的企业更是占到总数的80%。60%以上的企业有独立的信息技术部门。有专人对自身进行信息系统维护的企业达到总数的70%。有74%以上已建信息管理系统的企业，拥有企业内部网络，大约%建立企业管理信息系统。对仓储管理、运输管理、ERP、跟踪定位、信息查询、订单系统等系统进行全部集成或部分集成的企业数量占企业总数的%，没有进行的的企业只有%。

数据显示，实施或部分实施信息化的医药商业物流企业得到了极大的发展，但全面实施信息化的企业只占了总数的百分之二十。在整个行业的供应链中，因为很多物流企业信息建设层次较低，造成信息不畅，流通渠道过长，导致流通成本居高不下，盈利能力不断下降。同时，大多数企业在拓展自身业务中，没有适应时代潮流，信息收集、传输以及信息分析模式固化，使企业面对市场竞争时不能快速反应，并且随着企业业务扩大，这种落后的模式反而会逐渐增加企业内耗，直接导致“规模不经济”。

从运输的质量和应急性的角度来说，中国的医药物流企业处于相对比较原始低级的发展阶段。从南方雪灾、汶川地震、到西南大旱、玉树以及舟曲自然灾害的频发，使医药物流的应急性和安全性受到了广泛关注。经过多年的发展，在应对各类重大突发性公共事件时，事实上我国已经具备了一定的应急物资保障能力，但多数时候药品还是难于在第一时间送达现场，满足需要，原因就在于应急物流系统建设欠缺，物流保障能力有待加强。

医药物流领域属于冷链物流领域。根据具体的药品的不同性质，以及重要性，准确性来衡量我国医药商业物流企业的运输，还有以下主要问题：

第一、设备不足。应急物流强调调运的及时有效，强调整个冷链的无缝衔接，但我国能够用于野外应急条件下的冷藏设备不足；冷藏保温汽车占有率极低，仅为货运汽车比例的%，而美国占1%，英国占%，德国更是达到3%。

第二、标准体系不健全。目前虽有冷链物流方面的标准，但对应急方面的要求体现不够明显。如应急物资包装与标识尚处于空白阶段，应当加以完善，既要满足冷链运输的要求，又能降低投送中的损毁率，并可能提高投送中的拣获率。

第三、分布不均衡。一般来说东部经济发达地区优于中西部经济欠发达地区；城市的冷链物流基础优于农村；北京上海等大城市优于中小城市；生鲜食品加工等相关产业集中地区优于其他地区。

由此可见，社会对医药企业物流水平的要求与实际还有很大的差距，但为应对近年来气候异常、地质结构变动所可能带来的后果，提高医药物流水平是大势所趋。

从客户关系管理的角度来说，每个现代企业都意识到了建立良好客户关系的重要性。但在用传统观念经营的企业中，由于观念落后以及企业技术水平普遍较低这一客观事实，建立良好的、持久的客户关系，让客户体验个性化的服务是十分困难的。比如企业难以保证自身的售后服务使大多数消费者满意；销售人员所掌控的消费者的信息很难完全共享；同时，由于工作流程设计不恰当使得一些重要客户的信息在企业信息处理的过程中需要不断使用，使得客户信息丢失的风险加剧。更重要的是，企业部门之间的信息共享水平低，由于部门与部门之间沟通较少，使得他们回答消费者的疑问很难有统一标准，这会加剧消费者对企业的不信任。这些都是企业在发展过程中所必须要面对的，否则企业如果只重视眼前利润，虽在短期可以获得巨大收益，但却牺牲了企业的长远利益，最终会得不偿失。

三、提出建议

随着中国市场经济的发展，中国医药商业企业也发生了巨大的变化。企业随着企业间并购、合作等方式的频繁进行，其规模越来越大，并逐渐出现了跨区域跨国界经营的趋势。为适应这些变化，企业配送中心的数量也在增长。同时在运输质量上的竞争也越来越激烈，中国的医药商业物流企业应该在提高信息化、运输的准确度与质量、逐步完善客户关系管理体系上下足功夫。另外，企业发展程度还比较低而且实际资源是相对有限的，所以构建中国的商业医药物流的信息化平台与应急性系统，是将来商业医药物流企业的发展方向。

具体来说，企业应在信息化、应急性与运输质量，完善客户关系三方面努力。

从信息化的角度来说，中国医药商业物流企业已经给予足够的重视，从上面的分析也可看出，中国医药物流实现了部分信息化，但信息集中程度不强，在具体运营中的的具体环节上的信息收集与分析还处于薄弱环节，因此，针对我国的医药物流企业，要从数据的集中部署和实现自动识别技术与信息系统的组合两方面入手。

现代网络技术的发展可以有条件实现数据的集中架构部署，以较低的成本对企业客户提供信息服务。具体做法是将所有数据集中于企业总部服务器，企业各部门及其分支机构通过企业内部局域网或其他方式直接向企业总部的服务器进行具体信息查询。同时，采用先进的信息技术如B/S、A/S技术等加快企业的数据处理速度，提高企业面对市场变化的反应程度，使得企业对自身产品都能有着详细的了解，并通过信息的快速分析，掌握市场主动权。

在现代医药商业的物流领域中，企业针对自身特点，对自动识别技术和信息系统进行整合对其提高管理水平会产生巨大的效果。这种整合不单单是技术上的整合，还是企业运作流程上的整合。在收货、验收、入库、分拣、集货、盘点、出货和退货处理各个环节进行条码化改造将提高整个作业的效率，缩短了各个作业环节的时间。此外，这项技术可以为企业服务的门店提供优化收货管理的解决方案。条形码本身就是一个标准化的过程，对企业而言，这个过程本身又是一个客户化的过程，是一个体现双方技术、观点融合、互动和合作的过程。同时，在物联网技术带来的第三波技术浪潮中，RFID技术的引入可以给企业带来新的活力，比如可以降低人力成本，实现实时监控库存和分拣情况等。虽然RFID技术的应用还没有一个切实的投资回报模型，但这种技术的应用趋势应是逐步发展的。在未来，这种交互式的运营和信息收集模式会成为现代医药商业企业的物流管理与运作中不可缺少的组成部分。

由此可看出，商业医药物流企业在初步实现信息化的进程后，要把自身运营的各个环节逐步细化、信息化、标准化，从而打造真正的信息化医药物流企业，对自身运营的产品实现全天的实时监控。企业不一定做大，但要做强，在实现多数企业的信息化后应重点搭建中国医药商业企业的物流公共信息平台。构建公共物流信息平台，不仅可以方便信息交流，而且还可以优化资源配置，避免重复投资，使得整个供应链更具有弹性，从而提高整体物流水平。所以构建信息平台具有重要意义。

从运输质量和应急性上来说，中国的医药物流企业应具备一定的社会责任感，有一个完善的运输标准与较完备的运输体系。同时，国家也应把提高医药物流的应急性和运输质量提升到国家战略的高度加以重视。

具体上来说，要从建立标准规范与出台政策法规、发展技术装备和合理布局三方面加以努力。

在提高医药物流的应急性和运输质量方面具有投入高，风险大的特点。因此就国情来看，政府应该占主导地位，通过出台优惠政策，给予必要的财政补贴，同时通过必要的立法和行政手段，优化配置市场资源，鼓励引导应急医药物流的健康发展，实现应急医药物流的法制化。健全组织机制，从纵向和横向加强沟通，提高组织效率。参照国际标准和我国物流企业的意见，尽快建立我国医药物流的运输标准。物资调配方面应建立中央和地方两套医药物流系统，并将物资集中管理。

针对医药的质量轻，产品包装较薄，体积较小而价值较大的特点，医药的运输还不能等同于一般的冷链物流，航空运输因其迅速，及时，安全的特点应成为我国医药物流的重点发展方向，尤其是我国航空业的逐渐发展，未来的航空运输会越来越方便。而对于航空运输的冷藏技术的研制现在应率先成为少数几家实力雄厚的医药运输企业的业务发展方向，相信随着我国医药物流需求的不断增长，医药的航空运输会逐步打开局面。对于医药原材料的大宗运输等，我国其他冷链运输方式（如冷藏车冷藏船等）也应不断发展，应一步实现技术改造，提高运输的质量。同时国家和企业应构建专门的应急医药物流部门，以适应未来的挑战。

国家应首先加强与实力雄厚的医药物流企业合作，在全国各个区域选择一定数量的企业进行重点支持，奠定我国医药物流应急体系的基础，促进东中西应急体系的交叉互补，并以系统的观点，逐步向中小企业开放，搭建我国政府主导的，广泛医药物流企业参与的医药物流平台，确保灾害发生时医药运输的及时性和准确性。加强物流保障能力。

在完善客户关系管理上，核心思想就是提供客户满意的商品和服务，并使客户保持忠诚，其中的关键是打造一支高水平的物流营销精英团队。因此，实现优秀的客户关系管理需要企业全体人员的参与，同时，在实施客户管理中请专业的企业咨询管理师针对企业实际，进行企业文化的重塑，使之真正体现“以客户为中心”的理念。加强医药物流企业人员的培训，使之能够在技术革新的大背景下能够驾驭新技术，把先进的技术转化为完善客户关系管理的手段。

四、结论

制约我国医药物流发展的原因是信息化发展不足、运输的及时性和运输质量不高以及客户关系管理的不完善，企业必须要对此加以重视。通过提高信息化水平保证医药物流能满足紧急情况下对药品的需求，用应急性的实际操作进一步完善信息化，同时将信息化带来的新技术用于提高医药运输的质量水平上，使医药物流的信息化、应急性以及运输的高质量相结合，在过程中不断提高客户管理水平。国家也应给予必要的政策扶持和财政帮助，使医药物流网络真正覆盖到每一个需要它的人。

参考文献：

1.江宏。京卫树立中小医药企业物流建设典范[J].物流技术与应用，2009(4).

2.刘兆国。医药商业物流现状及发展趋势[J].物流技术与应用，2009(4).

3.陶倩。应急物流标准畅想[J].物流技术与应用，2010(09).

4.张莹。医药企业物流信息系统应集中部署[J].物流技术与应用，2009(4).

5.现代物流与自动化识别技术融为一体[J].物流技术与应用，2009(4).

6.陈鸿。现代物流管理系统结构与条码技术[M].清华大学出版社，2008.

7.龙江。物流成长于创新[M].中国物资出版社，2005.

医药行业的客户分析【第三篇】

关键词：医药行业 应收帐款 信用风险及应收帐款 管理方法探讨

一、医药行业目前的信用风险及应收帐款现状分析

随着前几年国家对医药产品申报的放松，导致现在中国的同类医药产品增加。而这种状况就造成了医药产品市场竞争急剧增加。因此就出现了部分医药企业采取大量的赊销手段抢占客户，但这一方法也造成了企业信用风险的增大以及应收帐款的损失。目前中国的医药产品一般都是从医药生产企业生产出来，然后再由生产企业自己的销售公司销售给医院或有一定配送能力的医药流通企业。在这个环节中，医院和医药流通企业既是企业最大的利润来源，也是最大的风险来源，这部分医院和医药流通企业拖欠医药行业的应收帐款造成了销售企业被占用大部分资金而导致企业面临着越来越大的资金压力。同时由于对这部分医院及医药流通企业的信用状况及经营情况不了解或对错综复杂的客户信息无法判断而导致企业的信用风险也增大，再加上由于应收帐款管理不到位而导致死帐、坏帐增多。笔者认为，在目前的医药行业中，此种现象都或多或少的存在。

二、针对医药行业目前的信用风险及应收帐款的现状应采取的事前管理方法

（一）针对医药行业客户的特点建立规范的客户档案库

从初识客户到维护老客户，医药行业的业务人员及经办业务的各级管理人员都应了解客户的资信情况，选择信用良好的客户进行交易。据有关方面的统计，截止2011年，中国有医药制药企业4000多家，医药流通企业1万多家（不含药店），如何从如此众多的医药企业中选择合适的客户就是一个摆在医药企业面前一项重要的工作，一般来说，医药企业需从五个方面来对客户进行评估。

第一、人员情况：主要是这个医药公司是不是有实力，现在中国的小医药公司多，小医药公司一般都是私营企业众多，抗风险能力弱。而位列在中国前几名的医药流通企业是国药集团、上海医药、湖北九州通，这些医药流通企业（也叫商业公司）一般应作为优质客户进行管理。

第二、地理位置：主要是这个医药公司物流配送情况如何，能否将药品迅速、安全地运到下游客户手中。

第三、从事本行业的时间、何时与企业开始合作、合作经历。一般入行业时间越长，与本企业做业务的时间越长应列入优质客户进行管理。因为医药产品是特殊产品，波及到生产、销售、售后等各个环节，所以人员的熟悉是很重要的一面。

第四、信用档案，是否有无良记录，很多小医药公司只是靠倒票来进行赚钱，这样的医药公司不能列入优质客户的档案中。

第五、关键点，既为什么要合作，合作的原因，合作动机，合作前景，如现在基药的配送，需指定的配送商，还有如委托加工等关键因素，这些因素都决定了对方必须依靠我主进行发展，因此也可以列入优质客户进行管理。

分析了上面五个因素后，就对客户进行评定等级，比如A级客户为信用最好客户，B级客户为信用较好客户，C级客户为信用一般客户。

（二）针对不同的客户采取不同的销售方式及不同的信用管理办法

针对本文上面所说的A类客户，我们一般可以给予较大的信用额度与较长的回款期限。具体信用额度及回款期限需要综合考虑医药企业本身的销售品种、返利的相关因素。

主要可以采取销售额预测法确定信用额度，如这一医药公司一年可以销售我企业的品种达120万，而他是分季度回款，可以考虑给予的信用额度为30万。同时还有付款能力法，这个方法一般是根据对方公司的特点给予一定的回款期限规定。

针对上文所说的B类客户，我们一般要求预付一部分保证金然后才能进行发货的销售方式开展业务，同进采取压批付款的方式来进行应收帐款的管理，即送本批货的时候必须结清上次货的货款。

针对上文所说的C类客户，我们一般要求采取现款现货的方式进行交易。此种销售方式便决定了以后不会出现应收帐款管理方面的问题。此种情况下，哪怕是价格稍低点，但可以将公司的信用风险降到最低，并且现在在中国目前的医药市场下，此种销售方式比较普通。

当然上述客户的资信额度及回款期限也需根据客户情况的改变现而改变，因为中国的医药市场特别是医药销售市场变化性是很大，作为医药行业的信用风险与应收帐款管理也需据此改变而改变，否则会造成信用风险与应收帐款管理方法的滞后。

（三）如何对合同进行管理

在一笔业务开展前，为配合信用的管理以及不给后续的应收帐款管理带来损失，签约时要对销售合同的各项条款进行逐一审查核对。对合同的每一项内容，都有可能成为日后产生信用问题的凭证，合同是解决应收帐款追收的根本依据。这些内容都是所有行业销售合同必须具备的，但笔者认为针对医药行业的特点在销售合同的签定过程中必须准确定义付款条件与退货条款这两个条件以便给后面的应收帐款管理带来好处。付款条件一般是优质客户可以按照医药行业的一般情况确定付款条件，如医药流通企业规定3个月，直销医院规定4个月回款。对信用不好的客户一般是要求现款现货进行销售。

在合同中规定好退货条件也是很重要的一环。因为药品的特殊性，比如输液产品容易破损，就需对破损事宜进行明确的界定。还有药品的有效期过了后需进行退货，这也是需明确的界定。还有药品因保管方面问题造成药品需进行退货如何处理都必须在合同中明确规定。如果这些在合同中不明确会给将来的应收帐款金额造成隐患，最终带来应收帐款的损失。

三、医药行业的应收帐款的事中管理方法

事中控制方法主要是订单管理流程。在这一流程中主要是发货查询，货款跟踪。每次发货前客服必须将销售合同保持核对。特别是本文前面提到的需要重点关注的条款，如提到的付款与退货条款。公司在销售货物后，就应启动监控程序，根据不同的信用等级实施不同的监控与收帐策略，在货款形成的早期进行适度催收，但同时需注意维持与客户良好的合作关系，因为毕竟医药销售市场现在大部分产品都是买方市场。

在对货款进行跟踪的过程中如出现对公司重大不利情况，应采取停发货措施，等这些影响消除后便可以视情况恢复发货。

回款记录也需准确，如果不准确也会造成对帐时的时间浪费及引进一些纠纷，此过程中有几种情况容易造成单据、金额方面的误差。主要是产品结构为多品种，多规格、产品的回款期限不同、或同种产品回款期限不同、出现调退货换货导致应收帐款不准确、客户不能按单对单回款的情况出现后，信用管理部门就与销售部门好好配合将此类问题解决在应收帐款的形成过程中。

四、医药行业应收帐款的事后管理方法

根据医药行业客户的特点建立有效的事后应收帐款管理制度与流程。最主要的对帐制度、收款制度、对拖欠款的处理等方面。完成这些工作需要医药企业内部相关部门的良好合作机制，因为应收帐款的事后管理至少需要信用管理部门、财务部门、销售部门的有效配合才能保证事后的应收帐款管理有效。作为销售部门往往掌握着销售的第一资料，而信用管理部门、财务部门仅仅是通过间接了解到的信息和通过财务数据的分析来进行判断。

对帐制度，对所有的客户至少每年需进行一次应收帐款的函证，由财务部门出具数据，销售部门负责具体地去核对，销售部门将发现的问题及时反馈。

拖欠款的处理，首先与客户进行沟通，实在不行，收集相关的资料由公司法务部门采取司法程序进行处理。当然做了一个法律收款的例子需一定的成本但这种方式会给予信用不好的客户一定警示作用。

五、结束语

总之，对于医药行业来说，在忙于开拓市场、增加产品销售额与利润的同时，必须要有风险管理意识，建立信用管理制度。当然对医药行业应收帐款的管理主要集中在事前的管理与控制工作中，只有将事前的工作做好了才能为事后的管理带来便利。

参考文献：

医药行业的客户分析【第四篇】

关键词：中药市场；营销环境；变革

中图分类号： 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2015）015-000-01

中药作为我国民族文化的瑰宝，是中医药事业的重要组成部分，也是我国具有特殊竞争优势的行业。本文就中药企业本身、供应者、营销中介、顾客、竞争者及公众进行微观环境分析，为中医药企业制定营销战略提供助力。

一、企业

随着全球范围内“回归自然”浪潮的涌起以及人们对化学药品毒副作用的认识，中药的地位在不断的提高，这也为中药企业走向国际提供了机遇。以稳定上涨的国内市场做后盾，勇于创新的精神为利器，中药企业才能走向世界，未来的市场将会是全球化的。据国家统计局公布的中国统计年鉴数据显示，2013年全国中成药制造高技术产业企业1555个，全国中医药工业（中药饮片加工、中成药制造）规模以上企业实现主营业务收入亿元，同比增长超过两成。中医药全行业实现利润亿元，同比增速为%，工业总产值、利润率的增速超过同期医药工业平均水平。[1]

二、供应者

原料药材企业是中药企业的重要供应商，我国主要的中药材供应者有中药工业企业自建基地、专业基地公司、合作社、协会等。[2]多为组织分散农户的“公司+农户”方式。我国80%以上的中药材种植是由药材种植户和药农承担的，而这些种植户，大多是小面积种植，一户种植几亩、十几亩。[3]虽然近年内在GAP（中药材生产质量管理规范）的推行下取得一定的发展，规模有扩大，但是中药材供应商的规模化程度和集中度仍然不高，难以形成产业联盟。且我国目前没有建立统一的中药材供应商管理标准。[4]

三、营销中介

营销中介是指把产品从生产商流向消费者的中间环节或渠道，本文中分为农户到中药制药企业的上游流通商与中药制药企业到患者的下流流通商。[5]上游流通商主要包括中药材流通市场，以及近几年来发展的期货交易和“互联网+”模式。下流流通商主要包括零售商，以及新兴的电商模式。

目前药材市场呈现出专业市场与众多产区市场和集贸市场并存的状态。通过中医药管理局、医药局、卫生部和国家工商行政管理局审批通过而开设的中药材市场有17家。随着“互联网+”时代的来临，中药营销也渐渐走向“互联网+中药”模式。但是我国药品电商还处于起步阶段，监管不严、药品安全难保障等问题存在，发展中药互联网营销模式还需在不断探索中前进。

四、顾客

从顾客角度来看，中药企业的顾客分为个人顾客、产业顾客、中间商顾客、政府顾客几类。由于受传统中医药文化的熏染，我国对中医药的认同感相对较高，但质疑声音也不少。国家对于中医药给予了非常多的优惠政策，尤其是中医药和大健康产业的融合，将对顾客的购买决策带来实质性的影响。

五、竞争者

我国中药制造行业竞争十分激烈，据统计，2012年中药制造行业企业数达到1900多家，生产同一类产品的企业数量十分多，消费者的选择余地较大。首先，竞争参与者范围广泛，在中药制造行业各个领域展开竞争。其次，随着前期在建及拟建项目的不断开展和建成，产品更新快，新产品不断涌现。再者，随着中药原材料价格的普遍上涨，行业利润降低。企业间的竞争更日趋激烈。

六、公众

公众是企业营销活动中，与企业营销活动发生关系的各种群体的总称。然而国内中医药普通公众对中医药态度并不乐观。有学者于2012年对分布在全国25个人省的各年龄的阶段的6850人就中医药认知进行了抽样调查。结果显示，59%的人认为对中医药事业呈积极肯定态度可见，中医药事业的发展在多数国民心中还是占有举足轻重的地位的。在问及“生病首选的就医方式”时，只有%的人选择首选中医，%的人选择了“先西医后中医”。这些调查说明中医药要想发展，与公众对于中医药的态度是密切相关的。

七、小结

我国中药市场现状良好成长中，然而中药质量问题屡屡存在，监管部门监管不力，中医药法律未健全等问题依然存在。中国药市呈低迷之势，只有市场调控及其重要。

在此现状下，中药市场想要发展，必须从以下几个方面做起：企业促进中药材种植业绿色发展，加快推动中药材优良品种筛选和无公害规范种植，健全中药材行业规范，加强中药资源动态监测与保护，建设中药材追溯系统，打造精品中药材。开展中药资源出口贸易状况监测与调查，保护重要中药资源和生物多样性。发挥省级药品集中采购平台作用，探索发展中医药电子商务。

参考文献：

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