销售人员培训方案例子范例实用4篇

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销售人员培训方案1

问题不仅在于处理退货的种种麻烦，还在于货被退回来这一事实。而事实证明，绝大多数所退商品完全不存在质量问题。那么，为什么它们还会被退回来？

生产商和零售商携手合作为消费者提供商品。但他们很少携手合作采取有效的措施，以减少退货。

生产商和零售商需要进一步加强合作，目的在于制定出一项减少退货的战略，它应当包括：

消费者遇到问题的时候，他们应该怎么做？

确定是什么造成了或者可能会造成问题？

如何有效防微杜渐？

如何使消费者满意并留下我们的商品，我在这里提出如下建议：

1、明确的告诉消费者，如果他们遇到了问题，你希望他们怎么做。确保这些说明信息会和产品一起出现在包装中。如果有销售人员的话，那么一定要向消费者解释清楚。帮助消费者树立一个概念，那就是给服务中心打电话是解决自己问题的最佳手段。

2、如何收集处理有价值的消费者信息，如何向你的各个部门传达这一信息，如何体现在将来的产品开发，包装，柜台展示以及销售人员培训上。你是否确定了这一系列方案？如果没有，那么你面临的问题不是退货，而是销售量下降。

3、随时调整包装内的说明书信息并及时更新网站信息。你有没有快速指南？确认这些信息是否进入包装，随商品附上，以保证消费者不会错过。

还有一些需要考虑的是：说明书是否简单易懂？网站导航是否易于搜索？FAQ部分是否回答了消费者的疑问并及时更新？

1、对零售商的销售人员、服务以及退货部门进行培训。培训内容不但要包括对商品性能优点的介绍，还应该包括对普通消费者如何正确操作产品的指导。运用服务中心和网站上接收到的消费者信息，不断调整更新培训内容。

销售人员培训方案2

一、 认真做好业务企划，有效推动业务发展。

2009年以来，按照省公司业务发展的指导思想，在历次业务竞赛活动中突出销售人员创富主题，围绕这一主题分季度策划了2次全市范围内的大型业务企划工作：

二季度根据省公司提出的“时间过半、任务过六五”的目标以及我市加快发展个险10年期及以上期交业务的发展思路，我们制定了二季度“ 红牛精耕 创富增效”个人业务竞赛企划方案。为了确保方案目标的实现，期间根据省公司有关培训会议精神，我们又制定下发了《中国人寿延安分公司“魅力国寿携手创富”活动企划方案》，通过在全市销售人员中广泛开展销售技能大练兵活动和“百天百人 万人万元”活动来营造个险业务发展的竞赛氛围，提高销售人员展业的水平和技能，巩固和发展销售队伍。

二、组织召开业务启动会，有效形成思想合力，确保阶段目标达成。

前半年以来，围绕每个业务企划方案的出台，我们都策划并组织召开业务启动会，进一步统一思想，凝聚力量，确保各阶段目标任务的达成。期间先后策划组织了一季度“红牛精耕春满神州”开门红业务启动大会，采取单位之间对抗的办法营造竞赛的氛围；2月份春节过后，在延安交际宾馆借助省公司王新生总经理致营销主管和广大营销员的一封信的有利时机，以进一步增强主管自主经营意识为目的，及时组织召开了春节过后的个险业务工作；3月份在全市兼职组训选拔培训班结束之际启动了全市为期一个月的兼职组训“携手创富”帮扶活动，通过帮扶活动在实践中检验兼职组训的基本技能。二季度4月1日在全市系统启动了“红牛精耕 创富增效”二季度个险业务工作，通过强化举绩率和创富达标率来进一步夯实基础，盘活低绩效人力。并借助精英高峰会分配名额来激发销售人员的展业积极性，增强其精英荣誉感，统一思想，凝心聚力。

三、加强对销售人员培训，提升销售人员展业技能

2月份春节过后，为了尽快使销售人员回归到正常的业务工作中来，增强团队主管的自我精英意识，我们在延安交际宾馆举办了全市系统200余名主管和部分精英人员参加的营销主管培训班，培训班邀请到了全省销售精英、优秀主管甄国丽从实战的角度和我市主管进行沟通和交流。同时省公司教育培训部也给我们大力支持，选派讲师担任部分课程的授课，让主管们再次明确了自己的工作职责和角色定位。培训班上我们对所有主管进行了基本法的通关，让其再次明确自己的利益，从基本法的角度激发主管们从业的意愿和从业的自主性。会上配合主管自主经营意识的提升，宣导了分公司的标准化团队创建方案，并将各主管2008年底的职级架构进行了通报，分析职级维持不住的原因等，通过本次培训拉开了全市标准化营销团队建设和增强团队主管自主经营的序幕。

销售人员培训方案3

关键词：新疆 燕京啤酒 薪酬管理

截止2011年12月，新疆燕京啤酒有员工936人，其中销售人员达421人。自2009年，三年产销量增长了倍，实现销售收入近3亿元，实现利润200万元，同比增长41%[1]。但是，在企业快速增长的同时， 员工对薪酬的总体满意度低；薪酬问题导致人员流失、招聘困难；薪酬问题引发员工对公平性的质疑等。新疆燕京啤酒急需针对不同区域的市场，提供不同薪酬管理优化方案，通过薪酬管理的优化，使企业留住人才，更好地为企业的长久发展，提供持续动力。

国内薪酬管理的研究主要集中在三大块，即绩效薪酬、全面薪酬和宽带薪酬；其中目前国外发展形势来看，全面薪酬发展最为迅速，适用最广。学术界和企业界普遍认为薪酬体系必须和绩效体系有效结合，才能发挥激励作用。近年国内对绩效管理和绩效考评的研究同益完善，从绩效的定义、绩效考评的目的、对象、程序到绩效考评体系的设计、指标的确定等方面均有大量的著述，一些企业已经开始探索平衡计分卡的运用。并且随着人们对内在激励作用的认识，全面薪酬体系已成为国内薪酬理论研究的一个热点，但目前的研究大多仍停留在全面薪酬、自助式薪酬的概念、内涵、意义等理论层面，对技术性较强的具有可操作性的全面薪酬方案的研究相对缺乏。

本研究通过对新疆燕京啤酒公司薪酬管理现状调研问卷的分析及二次开发得到合理的薪酬管理制度，为新疆燕京啤酒有限公司的薪酬管理，提供具体的、可操作的优化策略；为快消品其他企业的薪酬管理提供借鉴。

1.研究内容及方法

研究内容

对新疆燕京啤酒公司销售人员薪酬管理进行调研。

在对新疆燕京啤酒销售人员薪酬调研的基础上，得出影响薪酬管理质量的因素分为7个因素，分别是培训、工资待遇情况、工作性质、绩效考评情况、工作关系、领导与领导效果、职业生涯情况和员工流失概况，并对其进行研究。

研究方法

本文首先在查阅大量有关快速消费品薪酬管理的基础上，结合新疆燕京啤酒销售人员的实际，发现啤酒企业的薪酬研究暂时缺乏，故提出了新疆燕京啤酒有限公司销售人员薪酬管理研究。

其次，本文利用上海交大的唐宁玉学者的薪酬管理调研问卷，针对新疆燕京啤酒的薪酬现状，将影响薪酬管理质量的因素分为7个因素，分别是培训、工资待遇情况、工作性质、绩效考评情况、工作关系、领导与领导效果、职业生涯情况和员工流失概况。

然后本文对问卷进行了二次开发，对人员培训、人员晋升公开与透明、不同地区薪酬差等方面进行研。

2.结果分析

调查问卷结果与分析

本次调研共计发放200份至直接的调查对象，如业务代表、销售主管和销售经理。被调查人员占公司全体人员的%，问卷回收188份，回收率94%。

调查结果如下：

第一，三大综合指标的综合

图1 新疆燕京啤酒销售人员对三大指标的综

第二，三大指标各细项得分

图2 新疆燕京销售人员对薪酬满意度调查的结果

由图1可以看出，员工对薪酬的满意度指标最低，满意度仅为57%；其次是流失率指标，最后是归属感指标。由图2可以得到销售人员普遍对绩效考评情况、职业生涯和培训情况感到不满意。而得分相对较高的是领导和领导效果以及工作关系。

人员培训方面调查

图3 问卷针对培训项目的调研结果

由图3可以得到：第一，仅有26%的人了解公司有关于培训方面的明确政策， 并且这26%的人了解公司有关于培训方面的明确政策，这些人全部集中在石河子办事处。这说明公司有关于培训方面的明确政策，但是在实际执行中，只是传递给了离公司最近的石河子办事处。；第二，仅20%人参加了由人力资源部门组织的培训。如果连公司人力资源部的相关培训都不甚了解的话，那么势必难以形成培训的合力，也难以将培训效果最大化。

人员晋升公开与透明

由表1可以得到：第一，新疆燕京啤酒公司的销售人员，在企业工作的直接动力来源于工资，其次才是晋升机会；第二，95%的销售人员认为，公司提拔销售人员时，特别是提拔为经理职位时，最重视的是有没有关系，关系到不到位，其次才是重视人员的个人能力。第三，80%的销售人员选择在公司待1-2年，在实际访谈中，这些销售人员普遍认为，公司效益好就在干1-2年，效益差，马上换单位。

图4 新疆燕京啤酒对销售人员的薪酬计划相关项目

由表4可以得到：第一，71%的销售人员，由于内部分配的不公平和不满意，从而对目前的工资待遇感到不公平；第二，仅32%的认为公司的工资待遇是能充分反映各工作的责任轻重和难易程度。这部分主要体现在弱势区域的数据对比，特别是北疆区域的销售人员；第三，有52%的人员，满意公司现行的福利制度。这些人员集中在南疆区域和部门中线核心区域，其薪酬待遇水平较高。

不同地区薪酬差

图5 新疆燕京啤酒分区均货币薪酬域的月平数据

图6 新疆燕京办事处月均货币性薪酬差距

图5表明：一、南疆区域的人均薪酬达5000元/月，是北疆区域的两倍；二、中线区域，作为企业的重要盈利和销售量贡献区域，工资不如偏远的南疆区域；三、北疆区域，作为公司销售阻力最大的区域，销售人员的薪酬是最低的。过分注重销售量和利润指标，必定造成经理和销售人员的市场行为短期化，其结果必定导致绩效考核缺乏内部公平性，从而引发人员对薪酬分配的不满。图6表明：同样是销售人员，做得一线基础工作基本是雷同的，但是2011年底喀什办人均货币性薪酬达8100元/月，而全公司最低的阿勒泰办事处其货币性薪酬仅为2300元/月。不同区域工资差异太大。

结论

燕京啤酒薪酬管理的三大因素，分别是员工流失率问题、员工满意度问题以及员工归属感问题。分区域实施全面薪酬计划提高销售人员满意度； 实行核心员工激励计划以降低销售人员流失率；以燕京特色的福利计划增强销售人员归属感。才能使企业留住人才，更好地为企业的长久发展，提供持续动力。

参考文献：

[1]郑宏，廉鹏飞，《营销人员薪酬与考核（第3版）》，企业管理出版社，2010年

[2]乔治·T·米尔科维奇，杰里·M·纽曼，《薪酬管理（第9版）》，中国人民大学出版社，2008年

[3]孙宗虎，宗立娟，《薪酬体系设计实务手册（第2版）》，人民邮电出版社，2009年

[4]刘军胜著，《薪酬管理事务手册》，北京，机械工业出版社，2006 年，140-220 页

[5]大卫·J·西克海利，《营销核心资源库：销售团队的薪酬设计（修订版）》，电子工业出版社，2008年

[6]加里·德斯勒，人力资源管理（第12版）（工商管理经典译丛），北京，中国人民大学出版社，2009

[7]孙宗虎著，《人力资源管理职位工作手册》，北京，人民邮电出版社，2005 年，第 121-188 页；

[8]张有道，NH啤酒公司薪酬管理策略研究，[硕士学位论文]，兰州大学，2006

[9]宋丽丽，啤酒企业绩效评价指标体系研究，[硕士学位论文]，南京理工大学， 2011

[10]陈路，IT企业薪酬管理研究，[硕士学位论文]，南京理工大学，2004

[11]杨凡，湖南巡天信息科技有限公司薪酬管体系改进方案研究，贵州大学，湖南大学，2006

[12]高强，中国联通黑龙江分公司的薪酬管理，[硕士学位论文]，哈尔滨工程大学，2009

[13]张勇，煤炭企业科学薪酬管理体系的研究——以林华煤矿为例，[硕士学位论文]，贵州大学，2006

作者简介：

销售人员培训方案4

对于一个组织来说，内部的分工明确很重要，因此每个环节的传播职能到位，一度被认为就是成功的整合营销传播，其实这犯了整合营销传播的大忌：确定了组合，但所有的品牌信息不互相支持，漫无边际地单独使用，以至于1+1

战略式促销：广告、终端推广的协同表现

在进行珠宝品牌经营的过程中，我们也会常常遇到“上天、落地”的难题，即广告、终端推广的协同。珠宝属于奢侈消费品，给消费者带来的更多是心理层面的消费，因此，珠宝品牌在与消费者进行沟通的过程中，每个品牌接触点给消费者带来的心理体验应该一致。我想通过公司近期的一个促销案例，与大家分享珠宝品牌的广告、终端推广的协同问题。

2005年11月，世界最大钻石加工、贸易商――欧陆之星，收购中国珠宝强势品牌――通灵翠钻有限公司，成立通灵珠宝(中国)有限公司，通过旗下的欧洲强势品牌TESIRO进军中国珠宝市场。分析自身的品牌优势之后，将品牌定位为“来自比利时的优质切工钻石”，品牌形象广告也围绕这个主题进行创意，并在各大主流媒体上进行投放。

当时正值珠宝消费的旺季，各大商家纷纷加强终端推广、大搞促销活动。分析很多以往的促销活动，我们发现，表面形式丰富多样的促销活动，实质还是靠打折、低价来吸引消费者，拉动短期的消量，抛品牌战略于脑后。这也是很多商家在销售旺季时犯的通病：只顾销量，忘记了这是品牌传播的最佳时机。TESIRO通灵当时急需解决的不仅是销售问题，还有品牌认知度的提高，于是，我们开始策划一场品牌广告、终端推广和谐统一的战略式促销活动。这种促销方式的最大特点就是以品牌战略为导向，在拉动销量的同时，增加品牌美誉度和消费者对品牌的联想力。

根据形象广告中的诉求点：“来自比利时的优质切工钻石”，终端的促销活动被命名为“TESIRO故乡――比利时钻石文化之旅”，目的在于通过大众媒体传播、终端接触的双重模式，强化消费者的品牌认知，从而拉动销售。活动细则公布之后，我们通过电视、平面、户外等大众媒体，加大品牌形象广告的高端“辐射”，《跟着通灵，做客TESIRO钻石家乡》和《去比利时，领略TESIRO钻石撩人神秘》等介绍比利时钻石文化的系列文稿陆续在各地的主流媒体上铺天盖地地传播开来，通过吸引消费者对比利时文化的兴趣，进而对此次活动产生农厚的兴趣，同时，终端的销售人员也获得了与消费者进行品牌文化深度沟通的机会。在销售终端，我们实行“体验式营销”，为了配合此次促销活动，我们在店堂布置、销售人员的培训上下足了功夫，就连店里的背景音乐、赠品均要展现比利时的文化，专卖店所有的终端销售人员也要接受关于品牌文化、比利时钻石文化的专业培训，在接待顾客时，主动介绍比利时的钻石文化，而并非直白地推销产品。

活动结束后，TESIRO通灵的钻石销售量达到数千万元，增长率居各地珠宝市场之首。同时，TES|RO通灵还就自身的品牌认知度、关誉度等指标对消费者进行调查，与促销前比较，各项指标都有明显提高。

终端推广：鞭长可及

大众传媒对受众的巨大影响力已经被广泛接受，几乎所有的企业对广告制作、投放上的成本都毫不吝啬，由于各个企业的销售渠道不同(有的是直营专卖店，有的是加盟店，还有是借助于其他分销渠道)，对处于整合营销传播下游的终端推广的掌控、管理力度也大不相同，甚者鞭长莫及，再加上终端推广涉及的范围很广，如产品包装、人员培训、店面装修……都是细节问题，容易被忽视，所以终端推广与广告脱节的问题往往是终端滞后所致。

对于珠宝行业来说，直营专卖还是一种重要的经营方式，以便于统一管理。从新店装修开始，公司专门制定了相关的管理体系，如《专卖店装修运做流程》、《新店开业策划流程》，为新店的形象打造提供标准化的指导，减少主观性的误差。为了规范终端店面的细节管理，公司制定了“店面管理120条”，专业的督导人员会不定期对各个店面进行检查、打分。

在营销推广方面，公司的原则是：在保持公司品牌形象的前提下，以促进各区域产品销售为中心，制定整体的营销计划，开展宣传，推广新产品。营销人员在公司发展战略框架下制订年度营销策略和营销计划，然后将公司确定的营销计划提前传递给各加盟店，同时还要监督营销方案的执行情况，及时收集各局部市场营销方案执行后的反馈信，做出相应的调整。当一切成型之后，在品牌信息的终端载体中，人是唯一的可变因素，因此加强人为因素的管控肯定是终端推广系统中一个重要的工作。因此，公司的培训部门，要重视终端销售人员的培训工作，根据公司的营销策略，对各店销售人员进行定期培训，以保持品牌形象、终端推广的步伐协调。

由于很多企业的分销渠道大不相同，对于终端管理的方式也不同，所以会直接影响企业对于终端推广的掌控，但基于终端推广在营销中的地位，对于一些企业来说，选择合适的分销渠道就非常重要。