行销工作计划书精编3篇

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信用卡高校行销推广计划1

前言：

市场竞争日益激烈，迫使企业的营销传播走向细分化。纵观各个消费群体，群居生活的大学生们的开销引人注目。被认为最会做生意的犹太人甚至把“年轻时尚人士的钱最好赚”奉为至理格言。根据2002年底国家教委的统计，当年的大学生招生人数达到了275万余人，而根据国家统计局所属美兰德资讯公司针对北京、上海、广州、成都、西安等城市的抽样调查显示：全国大学生每月消费总额超过30亿！尽管大学生招生数量可能减少，然而他们的消费却在逐年增加。这些在市场经济环境下成长起来的成年学生，不但创造了巨大的消费市场、深刻地影响了家庭消费，而且在消费理念上也以强劲之势渗透到社会各个阶层。不难预测的是，当他们踏上社会之后，他们对商业的影响将更为深远。

大学校园市场如此广阔，商家就需要一条与他们沟通的渠道。然而，不论是商家还是广告代理公司，当他们真正想在这块市场大干一番的时候，却往往感到无从下手：学校是大学生们的主要活动场所，却是高度封闭，很难渗透进去；直接面向大学生的媒体也很不发达，种类少，发行量低，部分发行量高的又往往存在分布极不均匀的问题。如何找到正确的渠道，有效地接触大学生甚至家长和老师等相关的利益群体？是商家一个不小的困惑，另外，如何发展符合大学生需求的营销创意？如何塑造吸引大学生兴趣的品牌形象？如何处理大学生在消费观念和购买决策上的矛盾冲突？也需要特别的技巧。为此，急需有人来为商家建设一座与大学校园市场沟通的桥梁！

上海学友青少年文化活动信息咨询服务有限公司一直专注于策划举办直接渗透高校的公关活动，帮助品牌实现与大学生、学校、家长的沟通，从而积累了在教育界的良好关系，以及举办企业品牌推广活动的丰富经验。基于进一步发展的需求，我们拟结合上海市团委“信用，立足之本”主题教育和现代信息技术手段，整合现有的渠道资源、企业资源，建立一个联结银行、高校、大学生、家庭的信用档案库。从而可以为银行提供更为完善的高校校园市场整合行销工具。

背景：

“信用，立足之本”主题教育是上海市团委为适应上海新一轮城市发展要求，加强大学生素质教育和塑造城市精神，加强对学生信贷知识和信用意识的教育，在大学中树立起诚信的新风而创办的一个常规性的德育教育活动。这个活动面向全市大学生，每年根据最新教育精神和社会形势，推出系列活动项目，引导大学生积极参与各种有意义的社会实践活动、第二专业活动，在活动中获得成长的体验、知识的扩展、素质的提高。“信用，立足之本”将是上海市团委直接指导下的一个品牌性德育活动，也必将成为众多大学生喜爱、并乐于参加的素质教育活动。

大学生是时代的骄子，是社会的栋梁。他们年轻热情、求知欲高、好奇心强、独立自主、追求时尚与卓越、消费水平较高、品牌意识强烈。从总体来说，大学生更是属于综合素质高、就业前景好、创业成功率高、预期收入相对较好的群体。无论是求学之路还是将来的社会旅程，信用毫无疑问将成为大学生的立足之本。

随着大学生消费能力的逐年提高，银行业务的进一步拓展，“明天的钱今天花”的理念迅速在大学生心中蔓延开来。1999年9月我国发放了第一笔国家助学贷款以来，助学贷款就一直是最受关注也最为人们看好的消费信贷品种。据统计资料显示，截至2002年6月末，金融机构助学贷款累计发放亿元，其中国家助学贷款亿元，共有万名学生获得助学贷款，其中万名学生获得国家助学贷款。全国累计申请贷款学生人数为万人，银行已审批贷款人数累计万人，占总数的31%。可见，信贷已经逐步在大学生心目中扎根生芽。

另外，从长远看，帮助大学生信贷成功，就是在为银行培育未来的优良客户。这种信贷业务有需求、有效益、符合国际惯例，将会激发我们的国有商业银行的积极性。首都经济学界知名学者茅于轼提出一个建议——把对大学生的贷款延伸到高中学生。茅于轼解释道：对于贷款首先是要还，不还就会破坏信用；但是我们也用不着因为怕还不上而不给他贷款，因为教育贷款一定是会有效益的。

核心：

为使大学生信贷活动的组织管理走向信息化、规范化，上海学友青少年文化活动信息咨询服务有限公司想与贵行合作，在高校校园里建立一整套信用卡行销渠道，并共同建立、开发“信用，立足之本”成长俱乐部大学生信用档案库，配合上海市团委“信用，立足之本”主题教育的宣传、组织、表彰及信用管理。

u“信用，立足之本”成长俱乐部大学生信用档案库的概念定位：

通过应用统一的活动管理软件，并共享“信用，立足之本”成长俱乐部这个公共的会员信用信息库，把分散在不同地方的活动举办者，参与者、赞助者组织在一起，实现相互间的紧密联系。通过这个手段吸引来的大量人气则为其他企业行销传播创造了巨大的商机。

u“信用，立足之本”成长俱乐部大学生信用档案库的结构：

u“信用，立足之本”成长俱乐部的功能：

Ø进一步完善贵行的信用卡在高校校园内的受理和业务拓展；

Ø帮助社会建立大学生信用体系，加强大学生信贷的积极性和可行性；

Ø俱乐部会员制更有利于双方的管理，可以通过举办活动来促进刷卡消费；

Ø可以通过向群体会员发放宣传品或宣传资料的形式对大学生进行有力的广告宣传；

Ø银行可以与俱乐部会员相互沟通，直接了解大学生市场的动态；

Ø以贵行的名义成立的俱乐部将有挑选优秀会员作为糜下一员的优先权等。

大学生信用卡行销方案：

u行销流程：

u成功关键点：

Ø需积极配合上海市团委关于“信用，立足之本”的一系列主题教育的实施；

Ø与各个高校的教工委、团委、学生会建立良好的合作关系；

Ø银行需为大学生制定个性化的信用卡申请办理规章和制度

Ø银行需将眼光放长，适时地在校园里举办品牌推广活动，这样就能抓住大学生的眼球，对拓展将来的市场极为有利；

Ø以满足大学生客户为己任，提供健全良好的个性化信用卡服务。

信用卡高校推广计划：

n推广目的：

Ø提升贵行信用卡品牌在上海市大学校园内的知名度和美誉度；

Ø完善贵行信用卡的品牌内涵，配合贵行信用卡年轻化新概念的推广；

Ø通过活动转化目标受众被动接受模式，吸引大学生主动参与到办理贵行信用卡的群体中来。

nSWOT分析：

Strengthü本卡在信用卡市场正逐步形成强势；ü利用优质的服务取得了良好的品牌知名度；ü一直以来积极投放助学贷款，深得大学生好评；ü卡面设计时尚简单，符合大学生潮流。Weekneü本卡在形成市场强势的同时比较同类卡领先的优势不明显；ü未针对目标办理群起举办过公关活动来主动吸引大学生群体；ü不知道如何拓展校园市场，缺乏渠道竞争优势。

Opportunityü信用卡市场的整体需求量正逐年呈不断上升趋势；ü大学生对信用卡的超前消费观念持肯定的态度，对时尚的信用卡卡类很乐意办理并使用；ü其他银行办理信用卡手续烦琐，周期过长，而且没有针对大学生特设个性化的信用卡。Threatü竞争的同类银行卡已][经开始渗透校园的渠道；ü较竞争银行卡类相比，为形成固定的活动概念，目标群体的记忆度容易淡忘。

n活动建议：上海市大学生航模比赛

n活动主题：“建设银行银行信用卡”——“我在这里起飞”

n宣传范围及活动对象：

全市各高校；

校内爱好航模者均可以个人或团体报名参赛；

参与者需自行准备比赛航模用具和其他用具。

n重点宣传地点：

第一区：复旦大学、同济大学、上海财经大学、上海理工大学；

第二区：交通大学、华东理工大学、上海师范大学、上海海运学院；

第三区：华东师范大学、华东政法学院、东华大学、上海大学。

n比赛地点：同济大学；华东理工大学；华东师范大学。

n活动内容：

Ø整个活动赛事吸引各高校校内爱好航模者参与；

Ø获得航模比赛总决赛前三名奖项的选手或团体，可获得丰厚的奖学金；

Ø进入决赛的选手或团体可获得鼓励奖和优惠礼品。

（具体奖项设置可再进行讨论）

n活动方式：

初赛主要以规定飞行项目和自选飞行项目两个阶段，规定项目由主办银行设定，自选项目由参赛者自己设定，评委对其整体编排能力进行评分，每场分数前3名进入总决赛；

总决赛主要以自选飞行项目为主，评委对其个人或团队的创造性几整体合作性进行评分，最后评出前三名。(总决赛地点待定)

n活动步骤：

l活动前期造势宣传及接受报名；

l分别在三个区域进行初赛；

l总决赛前期宣传；

l每场前三名进入总决赛；

l总决赛成绩突出的选手或团队，在全市高校内进行巡回表演。

n宣传通路：

l学校宣传

l社会媒体宣传

n广宣组合：

ØpOp海报；

ØDM单张；

Ø横幅；

Ø易拉宝；

Ø串旗；

Ø媒体支援——广播、报刊、校园网络等。

n成功关键点：

Ø活动告之及时充分；

Ø执行力度到位；

Ø目标消费群体易于参与；

Ø奖项设置足够吸引力；

Ø各项配合活动有效展开——广度、深度。

合作计划：

l目标合作伙伴：建设银行银行信用卡

l合作内容：会员联名卡发行

l卡的名称：建设银行信用卡

l卡的组成：主卡、附属卡

l办理发行对象：年满18周岁的大学生

l卡的功能：

Ø基本的金融理财功能

Ø可以先消费后还款，可在ATM机上透支现金

Ø转帐功能：主卡持卡人可以方便地向附属卡划拨资金

Ø安全帐户功能：附属卡帐户资金的使用情况可通过短信通知主卡持卡人

Ø享受俱乐部服务时的身份证明

l银行的责任：

Ø银行贷记卡的研发、制作

Ø根据10元/套的标准提供办理贷记卡经费支持

Ø（预计数量：到2003年12月31日止达到10000套）

Ø提供发卡活动所需的公关、宣传、印刷、制作及奖金费用

Ø提供部分后续推广活动所需经费（根据具体活动及项目预算）

l合作商户可以得到的好处：

通过本项目的合作，预计银行将可获得如下收益：

Ø获得信用卡发行量的增长：通过运作，预计使银行贷记卡的发行量

达到10000套，考虑主附卡的概念，实际持卡人可能将达到20000张；

Ø通过俱乐部服务和推广活动，实现大学生活动、消费的代收代付，增进

会员用卡使用频度；

Ø为大学生提供资金自理的机会；

Ø品牌塑造：树立建设银行银行的品牌体验；

Ø公益形象：通过建设银行银行对大学生德育活动的倡导和支持，树立良好的公益形象，并尽到自身的社会责任。

他山之石，可以攻玉。以上就是山草香给大家分享的3篇行销工作计划书，希望能够让您对于魔彩精灵的写作更加的得心应手。

墙艺漆市场行销计划方案书2

市场行销计划方案书

三艾墙艺漆朱建

近几年来，人民物质文化生活水平的不断提高带来装饰市场的迅速发展，涂料行业也随之兴起，人们对内墙装饰的需求也越来越高，细心的你是否观察到我们生活当中的墙纸，由于经不起岁月的考验发黄、起皮、开裂；而现在各种品牌的涂料相同、相似、千篇1律，毫无个性，留给我们不仅是遗憾，更多的是无奈。现在好了，经过多名国内外知名院校和科研机构专家的帮助下，我们开发出新一代的艺术涂料——“三艾”艺术涂料，填补了国内市场的一片空白，其新颖性、环保性、艺术性不仅能够为您带来安全，多彩的生活空间，给毫无生机的涂料市场带来一番生机，也可以为您身边的亲友创造一个多姿多彩的空间，同时让聪明的 您以有限的投入获得高额的市场回报，并轻松占领市场。

墙艺漆艺术涂料作为一种新产品，消费者从对它的认识到接受要有一段过程，但是市场不等人，捷足先登者必然成为市场的主导。“知彼知己，百战百胜”，在开拓市场前不要为良好的市场形势而盲目乐观，更应该静下心来制订目标、周密的计划和行之有效的行动，多了解自己、多了解产品、多了解市场，才能运筹帷幄之中，决胜千里之外。

根据产品特点和市场需求，建议贵公司采用以下方案来开拓市场。

一、地理环境

当地几区几县？有多少建材市场？主家装饰消费能力？

二、市场流程架构

代理商装饰公司家装分销商油工工程 工装工装家装油工装饰工装家装现装已装家装家装工程(现装，已装)

三、业务开展流程及相关策略

1、分析自己和了解产品特点，分析自己包括：

（1）目前所处的行业或所代理的产品市场潜力如何？包括本地市场竞争情况、厂家各方面支持的情况、是否还处于朝阳期？目前在市场上是处于竞争优势还是处于竞争劣势？

（2）目前所采用的销售模式能否保证自己的销售额和利润不断增加？

（3）目前的销售队伍和售后服务素质如何，能否保证在市场上处于竞争优势？客户对贵公司的产品和服务是否满意？

（4）引进“三艾”艺术涂料后，是否考虑如何与现有的资源进行整合，整合后对贵公司现有产品的开拓会起多大的促进作用？

通过与“三艾”艺术涂料合作后，“三艾”艺术涂料新颖的营销模式和完善的业务培训体系是否可以提高贵公司营销队伍的整体素质？是否可以带动贵公司相关产业的发展？

2、开展市场之前，分析自己的优劣势和艺术涂料的特点及给自己带来的竞争优势，才能增加自己的自信，好产品则是您成功的前提，好策略是您成功的捷径。

3、市场现状分析及市场定位。

(1)、家装：多年以来，家装市场内墙装饰几乎选择都是乳胶漆，形成墙体普遍的单调、无个性，但并不代表他们无需要，而是无选择，人们需要流行、需要时尚、需要让自己的居室充满个性、丰富多彩，而不流行与大众。“三艾”艺术涂料的出现，可以在人们心中创造一种新的流行趋势。

（2）、工装：目前宾馆、酒店、KTV、茶艺馆等一切娱乐场所及很多办公室、写字楼，为了达到星级标准及提升档次，绝大部分过去选择的是墙纸，但所有消费墙纸翻新施工时间长，也非常麻烦，给各场所带来诸多的不便，直接影响营业额，为酒店带来损失，这些是他们无法解决，无能为力的。而“三艾”艺术涂料的出现，可以解决所有的问题。原材料采用纳米技术，不粘油，不粘灰，无需清洁，翻新可以正常营业，施工干净，无毒、无味、环保，10年不会褪色，大大的节约了成本，可以把企业集团的文化、KTV、茶艺馆的特色在墙体上整体的展现出来。

（3）、装饰公司：随着人们生活水平的不断提高，对家居环境的要求也不断提高，他们需要在自己的居住环境中追求一种与众不同的个性化设计。而装饰公司设计师在客户提出不同的需求时，无法进行满足，并且他们所能满足的只是框架的表现，而对于一个家居装修最大的视觉面积——墙体，所选择共性的单色乳胶漆。“三艾”艺术涂料的出现给设计师带来了新的创意，新的设计思路，满足设计师的不同风格，提高居室的整体效果，同时通过本产品可认带来亲戚、朋友、邻居、同事等更多的潜在客户，让不同的客户得到不同的个性需求。

（4）、油工：虽然看似微不足道的人物，但是他们是纽带，其中连接着任何环节，占领着市场的大部分份额，他们是最直接的参与者。他们是市场。是众多品牌的市场推销员或销售人员，但他们在推广接受品牌的同时，每天也在排斥、诋毁其他已接受的品牌，因为他们要的是最大的利益。我们可以通过“三艾”艺术涂料，在不影响乳胶漆销售的情况下，再给他们一份额外的收入，获得更大的利润空间，加大他们的客户群，从而建立他们的忠诚度。

（5）、经销商：目前市场的品牌会越来越多，在逐步的分化市场份额，市场竞争越来越激烈，产品行业、产品的因素，都销售共性的产品，没有特殊优势。而每个品牌都想拿出自身的优势，都在采取一些方式或手段来建立、扩大、打开市场。例如：A、投入大量广告、电视、报纸、路牌、车身等（而品牌与品牌之间表现是一样的）。B、促销活动（各品牌的手法也是一样的）。C、高额回扣。D、厂价销售等等。所有的方法都基本是雷同，最终形成了市场的恶性循环，从而违背了做生意的原则——赚钱！而“三艾”艺术涂料的出现将给各经销商带来新的利润空间、附加值和特殊优势。

通过了解市场和了解产品的特点，增加自己对产品和市场的信心，有利于公司毫无顾虑、全力以赴去开拓市场。针对公司前期掌握的资源，对市场的前期开展合理定位，这样有利于公司尽快找到市场切入点并尽快站稳市场。

四、准备工作

1、制作样板房：包括两个方面。一方面是家居样板房（三室一厅），装修配套完备，因为别人看到的是整体的感觉。超前的装修设计方案，针对我们销售不同的方向，做出不同的、完全针对性的样板，要与消费者的心理需求相吻合，样板房可以采取不同图案（卧室、客厅、儿童房、书房、KTV、茶艺馆等），尽量表现图案的丰富多彩，因为每个消费者都不具备想象的空间，我们的彩页、光盘、网络只能抽象的对我们产品以介绍，而样板房可以给客户完全、直接、直观的印象，这样客户上门拜访时可以通过样板房对客户进行讲解。

2、制作拉柜：每一个网点设立抽拉式柜，客户到店铺能够看到实物，促销员可以向客户介绍、推荐产品。

3、组建销售团队（3—5人）并合理分工（内勤：介绍产品、电话沟通、记录、库存管理等。外勤：网点建立维护人员、工程销售人员及市场推广深化人员）。

（1）、人员培训：知道产品知识及如何捆绑销售，了解市场需求，掌握每个销售流程。

（2）、人员训练：对练每个环节销售技巧，直到完全熟练为止。

（3）、人员实战演练：拜访装饰公司——培训漆工——店铺导购——建立分销商——承接工程。

4、制定发展目标、计划并落实到具体的行动。目标包括长期目标和中短期目标，也要有公司的大目标和每个业务人员的小目标。计划也一样，包括公司长远计划和短期计划，每个业务人员必须制订自己的长短期计划并向上汇报。为了实现自己的目标，公司上下全体员工必须把自己的计划落实到具体的行动上，小目标实现了，大目标自然水到渠成了。

5、建立一套行之有效的激励机制，公司的发展应该是建立在“公平”的基础上，缺乏有效的激励制度，那么再大的目标，再好的计划如果没有有效的行动也是一句空话。

6、总结经验，公司负责人必须定期总结经验，比如说，对每周、每月进行总结，对于不足的地方要不断完善，要求全体员工每天进步一点点，那么公司也就不断进步。

五、产品的业务流程如下：

拜访装饰公司或材料商（收集资讯）——制作样板房——建立经销商——装饰公司———售楼处样板房——小区推广（建立样板房）

六、针对性市场开拓及策略

由于产品的针对面比较广，包括装饰公司、材料商、油漆涂料代理商、油漆工、甚至直接面对终端客户，针对不同客户产品的价格不同，采取的业务洽谈策略也不同，依据我们公司的业务经验，介绍一下如何与装饰公司和材料商洽谈业务。

（1）、拜访装饰公司（收集前15—20家装饰公司进行拜访）

流程：

1﹑告知产品特点：彩页、光盘、网站、样板房，突出流行，突出变化（图案的变化，色彩的变化），体现艺术性、新颖性及环保性等。

注：产品告知流程：彩页——样册——模块——效果光盘——制作样板﹑参观样板

2﹑告知利润空间：12元/平方米，每桶120平方米计算，1440元-成本（涂料288+人工100+模具30）=1022元，时间：3—5小时。

3﹑告知附加值：新创意，新素材，新选择，新卖点，满足设计师的不同风格，同时通过本产品可以带来更多的潜在客户。

4﹑销售模式的告知（引导式）

（1）、您装修准备投入多少钱（5万左右）？

（2）、准备装修出一种什么样的感觉，最大众化的还是个性化的？

（3）、您知道吗？家里装修最大的视觉面积是墙体，您准备采用什么装饰墙体，因为现在每家都在选择乳胶漆，现在有一个流行的产品已经进入本地市场，什么产品呢？（产品介绍）。

（4）、我想您装修应该选择的是最流行、最新的产品，您看一下样板房，并且不贵的，您装修投入2万元的墙体是乳胶漆，10万元也是它，只需在原来的基础上增加1000多元就够了，提升了房间的整体效果，过去10万元的都达不到的效果。

5﹑填写问卷调查表，收集经销商资讯，填写供货协议。

（二）、在样板房召开经销商新产品发布会

1、内容：（1）、产品介绍（同上）；（2）、市场分析（同上）；（3）、提供市场认同度和市场需求的产生；（提供问卷调查表，供货协议）；

2、告知利润空间：工程利润空间、油工利润空间、装饰公司利润空间。

3、告知产品附加值：

（1）、大量培训漆工，使其成为无薪销售人员

培训内容：A、产品及施工工艺告知（施工简单、工艺简单）；

B、卖点话术讲解，利润空间；

C、目标客户定位：现装人群+已装人群（已装>现装）

（2）、通过大量的培训漆工，因已装人群的回访，形成您品牌的售后服务。

（3）、因已装人群底涂的修复和变化，带来本身代理品牌的销售。

（4）、通过我们的产品可以做到您过去做不到的市场——墙纸的市场。

（5）、通过大量的告知装饰公司，可以建立新的合作关系（因掌握人无我有的优势）。

（6）、通过大量的告知装饰公司和培训漆工，提升了自身品牌在本地区的知名度和影响力；

（7）、通过合作，给网点送去一块铜牌，证明您的品牌可以胜任“三艾”艺术涂料。

七、市场维护和深化市场策略

（一）、大量地招收漆工和涂料工，组建涂料施工队伍，同时对施工人员进行技术培训，与施工人员建立长期的合作关系，这种合作关系是建立在双赢的基础上，保证这支队伍的稳定性。

（二）、相对一个城市而言，仅仅通过样板房来了解艺术涂料毕竟是有限的，最好在新竣工的小区做宣传活动等，效果也比较理想，跟样板房以及厂家提供的资源（如光盘、彩页、网站等）配套使用，那么效果将会更加理想。

（三）、收集一些终端客户的信息，在售楼点、小区以及一些客流量比较大的公共场合等建立样板房，这些地方的人流量比较大，通过这些场合可以引导消费，创造更多的潜在客户，从而达到刺激市场，激发市场需求的目的。

（四）、建立战略联盟，横向发展，迅速扩大市场份额，可以和其它涂料经销商合作，发展经销商，从而达到迅速占领市场的目的。

（五）、与厂家经常沟通，包括提供一些资讯，尤其是其它地方的成功经验等。另外在效果图片、资料方案、市场深化等方面请厂家提供尽量多的帮助，有利于公司避免走弯路。

八、由于我们对各地区的市场缺乏具体的了解，方案难免有不少遗漏之处，希望贵公司与我们不断地相互交流，制订出更加完善的方案。

1、企业成功的八大原则：（总的一句：少就是多，简单才是出路，标准、精确）

九、营销理念：

①集中力量〈特色涂料系列〉；

②找准焦点（核心利益）〈自己有优势的方面〉；

③寻求焦点〈没有也要找一个或炒一个〉；

④重强避弱〈从自己最易上手的方面发展〉；

⑤无形资产导向：无形资产比有型资产重要5倍。（企业文化、理念、宗旨）； ⑥目标客户导向：争取新客户，留住老客户；

⑦时间原则：不要高估一年事情，低估了十年能做的事情；

⑧实验反馈：企业就是管理实验，做好实验就能成功！

成功=正确定位+坚定的步伐+快乐地行进。

以市场为导向！

任何人之所以会被你说服，因为他们确定这些东西对他们有好处，任何人会被你说服，因为你非常迫不及待地想要把这样好的产品、服务或是理念给他们分享，他们也会非常愿意接受

客户是我们进入市场的入场券。要做好市场先要和客户进行合作！

合作是成功之匙，是所有成功的关键，惟有合作彼此才能更成功！

合作是一个非常好的学习环境，也是非常好的动力源！

合作就是简单化、专业化、标准化最重要的一个关键，也就是****众人的力量，完成更大的事情，来服务我们的客户！

只有双赢，合作才会长久！

要的是长期的关系，不是短暂的生意，你要的是一辈子的朋友，不是一阵子的朋友。因此，你要不断地寻找合作的机会，让自己和更多人都能成功！

公司名称： 镇江润禾建筑装饰工程公司

公司网址：

公司地址：江苏省镇江市大西路望京新天地A115招商热线：0511-***2

图文传真：0511-85275199

24小时热线：***

业 务QQ：562408537

E-mail：Sa@

市场行销计划3

市場行銷計畫

行銷（Marketing）

只顧生產、大量生產，強調精良品質，以為就可以賣得出去的時代已過去了，現在要由行銷才能掌握生產要素與市場需求，甚至是創造需求的能力，才能因應現今時代變遷。

定義

買賣是一種交換過程，必須是等值才能促成交易。其中銷售的環境也會影響交換的過程。

商品（Product）是產品（good）、服務（service）或概念（idea）。

一、計畫

事先擬定的行事方法。通常所有的計畫都會詳載目標（如「增加10﹪的銷售量」），以及行動方案（如「雇用一名新的推銷員並提高20﹪的廣告費」）。計畫必須能夠答復這樣的問題：我們應該做什麼（WHAT）及我們應該如何去做（HOW）？

計畫的分類有很多種：

1.形式不同：如有些是以文字說明；有些是以財務術語表示，可稱之

為預算；有些是以圖表顯示要如何去完成。

涵蓋期間：如高階主管從事長期（5~10年）的「策略」規劃；中

階從事中程計畫（6個月~5年），更詳細指出此期間內，每位部門

主管如何執行高階主管的計畫；通常低階主管致力於短期的「戰術」計畫，是較詳盡的每日計畫。

計畫的重要性：

1.提供指引

2.提供統一的架構

3.有助於顯示未來的機會與威脅

有助於控制 可避免片斷的決策 2.計畫程式的步驟：

1.建立預測及計畫的前提

計畫應建立在何基本假設上？

2.定義特定目標

想要到何處？在選定的市場中，想達成的確切目標為何？

發展可行方案 如何才可抵達目的地？根據自己的假設，哪些可行方案能使你達成目標？ 決定一個行動方案

你將如何抵達你響要的地方？你的最佳方案是哪一個？

計畫程式的兩個重要層面：策畫週期－策畫的時間層面

第一階段－策略計畫

前提→我們要在何種行業中營運→發展並測詴可行策略→選擇策略

第二階段－行動計畫

發展前提→發展短期目標→發展計畫及預算→選定行動方案及預算

有效計畫的原則

1.建立正確的預測；

2.獲取計畫的認同；

3.計畫必須是健全的；

4.發展有效的組織；

5.具備客觀的態度；

盡可能地以市場的總需求量及公司的市場佔有率； 事先決定計劃的放棄準則； 設立檢查系統，保持計畫的彈性化； 每年修正一次五年期計畫； 使計畫配合情境。

二、組織活動

組織活動（Organizing）是一種對公司資源安排配置的活動，使組織內的活動很有系統地幫助企業達成目標。

組織（Organization），是一群執行不同工作但彼此協調統合的人的組合，以共同達成組織目標。

當管理人員希望他的部門設立組織的時候，須注意以下六點：

1.確定要做什麼；

2.部門劃分：指派工作；

3.決定如何從事協調工作；

決定控制幅度－直接向管理者報告的部屬人數； 決定應當授予多少職權； 勾繪出組織圖。

此外，也應有工作說明書。且之中也會有一些非正式的組織；成員自行發展的一些非正式的習慣性接觸、溝通方式或做事方法，其和組織原始界定不同，但卻有存在的必要性。

部門畫分可按下列方式：

1.按企業機能別－企業的生產、行銷、財務等基本機能。協調

協調活動是將具有相互關聯性（Interdependent）的工作化為一致行動的活動過程。因此，整體運作要良好，協調的工作極為重要。

三、用人

惟有透過用人，管理人員才能確保事情的執行與完成。用人機能的步驟：

1.工作分析

工作的內容，需何種從業人員，發展工作說明及工作規範。

2.人員招募

決定哪些種類的工作需要安置多少人員，認清公司內外有資格擔任的人員，並招募應徵者。

3.員工甄選

選擇最適人選 訓練與發展 提供員工從業時執行工作的能力 績效評估與前程發展

評估績效，且稫員工偏好才能及組織需求，決定個人是否適合某項工作。按產品別畫分。按顧客別畫分。按行銷通路畫分。按銷售地區畫分。矩陣式－指在產品的部門畫分外，另加上企業機能的部門畫分。混合式。

人力規劃之必要

人力歸劃，是「對組織未來業務與環境需求的一種預期，並滿足這些情況下的人力需求所做的種種努力」。

人力規劃基本上包含了人力供需預測，及建立特定的人力計畫（如有關職務人應接受訓練及應招募多少人）。

四、領導

有效領導者的特質

1.監督能力

指導他人工作，組織並整合他人行動以達成工作群體目標的能力。

2.智慧

處理思想、抽象觀念和理念的能力，以及學習和做好判斷的能力。當一個高成就者的欲望 成就欲望反應在求企業中更高職位和完成挑戰性工作的程度。自信 自我實現的高度期望 果斷

兩種基本領導風格：人員導向／工作導向

領導權變理論

當他們對情境偶很高或很低控制力的時候，工作導向的工作者便能出頭。在情境並不是這截然明朗，且領導者只能有中等程度的控制力的時候，人員導向的領導者便較適合了。

決定一個領導者對情境控制力的三個情境因素是：

1.領袖與成員關係：是否能與部屬相處融洽，員工對其信任和忠誠度。

2.工作結構：指工作的例行和可預測性。對較結構化、條理分明或已

設計好的工作，較模糊、衝突或無結構性的工作，擁有更多的控制。

3.職位權力：指「工作本身所賦予領導者要求部屬服從並接受其指導

與領導統禦的程度。」

領袖制宜的基本觀念是，一個瞭解自己領導風格的領導者可藉控制上述三項情境因素，剌改變情境，使之最適其風格。

五、控制

是一項確保各種行動均能獲致預期成果的工作，它包含設定目標、衡量績效及採取改正的行動。所有的控制系統都是在收集、儲存及傳遞有關利潤、銷售及其它營運要素的情報。目的都是希望能影響員工的行為（這亦

是「控制別人」常引發反感之因）。控制需要設定目標或標準，因此「計畫」和「控制」是一體兩面。

控制程式的三大步驟：

1.設定標準或目標；

2.依據標準衡量實際的績效；

3.找出差異並採取改正行動。

有效的控制原則：

1.適時控制

2.控制的標準要能鼓勵員工一致配合（1）設定有效標準的重要性

（2）有效標準必須公平

（3）有效標準必須可觀察及衡量

（4）有效標準必須與工作有關

（5）有效標準必須完整

（6）有效標準必須由員工參與設定

運用例外管理－只注重大事件

將績效迅速回饋給員工

不可過度依賴控制報告

配合工作狀況決定控制的程度