市场营销方案【优推4篇】

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市场营销论文【第一篇】

一、新常态下的铁路物流市场环境

（一）铁路物流的经济环境

长期以来，铁路货运量和宏观经济运行密切相关。宏观经济的景气程度和铁路货运量呈正相关关系。２０１５年我国宏观经济运行保持在合理区间，全年ＧＤＰ增长６．９％，实现了经济增长的预期目标。市场需求出现积极变化。５月以来，出现了投资、消费转好的局面，出口虽有波动，但总体降幅收窄。经济结构继续优化，第三产业增加值在ＧＤＰ中的比重上升为５０．５％，比上年同期提高２．４个百分点，高于第二产业１０．０个百分点。以上宏观经济情况的变化对铁路物流的影响可以归纳为以下几点：１．铁路大宗物流业务收缩的压力仍然比较明显经济新常态下，对粗放发展、高耗能、高污染行业的冲击巨大。煤炭、钢铁等产业的产能过剩日益严重，整体发展形势严峻。煤炭和铁矿石在铁路货运中占比达７０％，经济新常态意味着大宗货物运量的大幅萎缩。２．铁路“白货”市场大有可为投资、消费的上升说明经济增长的潜力仍然很大。从工业用品角度，通用设备、计算机通讯设备等的产值增长幅度都在１０％～２０％之间。政府计划２０２０年国内消费在ＧＤＰ中的占比从目前的３５％提升到５０％。消费品如汽车、家电、数码产品、加工食品、饮料、酒类等的产量近十年增速均超过１０％。“白货”市场应成为铁路今后重点拓展的市场。另外随着铁路路网的逐渐完善以及中欧、中亚班列的开通，铁路在进出口物流方面显示出巨大的潜力。

（二）铁路物流的政策环境

国家“一带一路”发展战略对于铁路物流的发展是一次难得的机遇。以“一带一路”为契机进入国际物流市场将使铁路获得更广阔的市场空间，发展国际集装箱物流、多式联运，可以发掘更多市场机会。同时“一带一路”对改革中的铁路而言是实现自我提升的大好时机，面对国际市场，铁路可以发现自身问题，学习国际物流先进经验。

（三）铁路物流的竞争环境

铁路物流的竞争者包括公路、航空、水运和管道。目前铁路货运市场份额在整个物流市场中呈逐年下降趋势。２０１４年铁路、公路、水路的货运量占比分别为８．８％、７７．４％和１２．１％，铁路、公路、水路的货运量周转量占比分别为２１．２％、４７．２％、２８．４％，铁路货运在全社会物流中的骨干作用已经受到很大挑战。

二、新常态下铁路物流的ＳＷＯＴ分析

（一）铁路物流的优势

安全、准时的优势。铁路货运受自然条件限制较少、连续性强，线路和货场相对封闭，管理严格，不易受到外界干扰，安全平稳。铁路的每一趟货运列车都严格按照运行图的规定运行，规律性强，准点率高。多种类、大运力的优势。目前铁路物流可以为客户提供适合各类货物的运输服务，并且车辆类型和装卸设备还可以根据客户要求不断创新。运输价格的优势。按照国际惯例，铁路和公路的运价比是１∶３，铁路运输的价格优势比较明显。目前我国公路运输价格在０．５元／吨公里左右，铁路货运的发改委指导价为０．１５５１元／吨公里，允许适当上浮，上浮幅度最高不超１０％，下浮不限。货运组织改革后推行“一口价”收费原则，规范了装卸费、上门费等。节能减排的优势。发展绿色经济和节能经济是经济新常态的主题之一，铁路物流在这方面的优势非常明显。铁路运输的能耗仅占公路运输的１／３７、水运的１／３、航空的１／１４０。铁路电力机车几乎不会排放有害气体，同时，单位运量下公路和航空运输的二氧化碳排放量是铁路的４～１２倍。

（二）铁路物流的劣势

“门到门”服务尚未达到客户要求。２０１３年铁路货运改革以来，适应“门到门”服务要求的铁路全程物流服务体系已初步建立，具备接取送达服务能力的车站基本覆盖了全国大中城市，但是其中存在的问题很多。首先，接取送达的费用相对于公路运输明显偏高，以至于抵消了铁路运输的运价优势。其次，响应时间过长，无法保证按时接取，客户在时效方面的体验普遍较差。物流产品单一，服务主要集中在运输环节。时至今日，现代物流企业可以为客户提供的服务十分丰富。除了传统的仓储、运输、分拣、包装、订单处理和配送服务之外，还可以提供各类增值服务，但铁路企业目前产品还比较单一，不能全面满足客户需求。物流网络有待完善，“最后一公里”的车辆、人员不能到位，直接导致客户流失。缺乏铁路物流市场营销的专业人才。中国铁路总公司作为市场主体的时间还不长，缺乏市场营销人才的储备。另外由于行业和体制的原因，物流市场营销从业人员的培养和激励机制都不完善，也不利于人才队伍的建设。

（三）铁路物流面临的机会

“一带一路”为我国形成全方位对外开放格局带来了新的契机，有望成为世界上跨度最长的经济大走廊。在这样一个世纪性机遇面前，铁路推出中欧班列、中亚班列、铁水联运班列等对应产品。２０１５年全国“xx”期间，国务院总理李克强在《xx》中提出２０１５年铁路投资要保持在８０００亿元以上，新投产里程８０００公里以上。这一建设任务已超额完成。２０１６年国家将加大中西部铁路建设。我国中西部幅员辽阔、矿产资源丰富，同时随着经济新常态下制造业向中西部转移，铁路在中西部的布局将有利于区域物流的发展。这种新的布局将有效解决中西部各地之间的物流通道缺乏的问题，为铁路在物流产业中奠定更强的竞争地位。２０１３年６月１５日中国铁路总公司启动货运改革，铁路走向市场步伐不断加快。同时发改委等行政主管部门不断给铁路总公司“松绑”，为铁路物流市场营销提供了更加宽松的环境。由电子商务带动的中国快递业已经连续三年保持了超过两位数的增长，且长期增速超过５０％，铁路总公司抓住机遇开通了电商班列，拓展快递市场。

（四）铁路物流面临的威胁

铁路物流的竞争对手包括公路、航空、水运等都在不断发展创新。２００１－２０１４年我国高速公路的通车总里程增幅达到４７６％，而铁路营业里程增幅仅为６０％。同期公路载运工具总吨位数增幅达４９４％，而铁路增幅仅为７１％。公路物流企业积极采用信息技术，实现了货车的实时追踪。甩挂技术的应用提高了公路运输的时效性，提高了货车的利用率。水运领域研发的快船技术，有效弥补了水运速度上的短板。随着国际油价持续下跌，公路、航空的运价有了较大下降空间，铁路物流的价格优势受到了威胁。

三、新常态下铁路物流的市场营销组合策略

（一）铁路物流的整体产品策略

整体产品的概念包括三个层面的内容：即核心产品、形式产品和延伸产品。１．铁路物流核心产品核心产品是指产品的基本效用和利益。铁路物流的核心产品就是使货物发生符合客户要求的位移。客户对货物位移的要求涵盖安全性、准确性、时效性等方面。对于铁路物流的客户来说，符合要求的位移是最核心、最基本的要求。铁路很长时间以来以大宗货物运输为主，货运组织改革后大规模进入“白货”物流市场，在控制“白货”货损货差方面还有待加强。铁路应加强场站基础设施改造和建设，引进先进的装卸、分拣设备，整合流程，以满足客户在货差货损方面的要求。随着各行各业利润空间的压缩，很多企业要减少库存量以节约成本，铁路物流客户对物流的时效性提出了更高的要求。铁路应充分了解客户的生产和销售计划，针对客户需求提供准时制物流服务，实现物流服务与客户生产经营的严密对接。２．铁路物流形式产品形式产品是指产品可见的外在形态，或核心产品借以实现的形式或目标市场对需求的特定满足形式。铁路物流通过物流载体的外在特性，将位移核心产品转化为可以被客户感知的形式产品。同时客户由感知形式产品来判断和评估铁路物流能够给自己提供的效用和利益。铁路物流的形式产品包括品牌、线路、列车的种类型号、物流设备、场站仓库等基础设施的布局、货物在途信息展示、运营组织工作以及员工服务质量等。铁路物流服务不像实体产品可以向客户充分展示，让客户观察和试用，客户在选择时是有感知风险的。良好的形式产品能够帮助客户消除和控制感知风险，使客户做出有利于铁路企业的决定。铁路企业要加强物流品牌建设和宣传，让客户了解货运改革后铁路物流的新动向。完善受理方式，坚决实行敞开受理。优化铁路线路设计、在充分市场调研的基础上编制运行图。针对不同行业客户的需求，创新货运列车开行模式。积极改造和新建符合“白货”物流要求的基础设施，采购先进的物流设备。加强信息化建设，明确各路局上传货物在途信息的权责，使客户可以采用多种方式，获取货物在途信息。重视员工培训和形象塑造，向客户展示良好的职业素养。３．铁路物流延伸产品铁路物流延伸产品是客户在购买位移产品时附带获得的各种服务和利益。物流业只有和客户的供应链、价值链充分融合，才能获得更大的发展空间。铁路物流企业可以为客户提供的增值服务包括：采购、咨询、金融、培训、供应链管理、保税物流、运输代理等。

（二）铁路物流的渠道策略

渠道建设是铁路物流的短板之一。铁路货改之前零散货物运输已经停办了十年，期间很多货运网络节点被撤销。货改后恢复零散货物运输，全力开拓“白货”市场，铁路物流为保证向客户提供快速、全方位的物流服务，需要重新构建覆盖全国的物流网络。新建的物流服务网络必须跟客户对接，不断调整、强化和完善。铁路应该进一步完善电子商务这一新兴渠道。铁路物流客户均可依托１２３０６网站平台查询货运信息、提报运输需求、预约物流服务、预订货运产品。自２０１５年４月开始试运营的铁路９５３０６网站将会逐步取代１２３０６网站的货运功能。铁路应加强宣传，使“买票到１２３０６，发货到９５３０６”的消费习惯深入人心。

（三）铁路物流的价格策略

２０１４年２月国家发改委下发通知，铁路货物运价由政府定价改为政府指导价。２０１５年１月国家发改委宣布放开铁路散货快运、铁路包裹运输价格，以及社会资本投资控股新建铁路的货物运价。拥有了更大定价权的铁路企业，可以充分发挥自身优势，根据成本、市场需求程度和竞争态势决定货物运输价格。铁路物流定价时应综合考虑客户类型、运输距离、货物品类、计费重量、所用车型、批量大小、物流时效、运输方向、回程空载等因素。

（四）铁路物流的促销策略

铁路物流的名气虽然很大，但是在经济新常态下铁路物流面临新的发展机遇和挑战。铁路物流正处于成长期，这一阶段需要通过各种促销手段让客户了解铁路物流的特点，树立品牌形象。促销的手段包括广告、人员推销、营业推广和公共关系。铁路物流的广告应以表现自身特点和优势为重点。利用有限的时间和空间展示铁路物流相对于公路、民航、水运的优势，向客户传递有价值的信息。铁路物流面对的客户绝大多数是组织客户，人员推销是一种效率较高的信息沟通方式。在拜访客户之前一定要先收集客户相关资料，针对客户需求制定物流解决方案。根据客户的规模和接待人员的身份，派出适当级别的营销人员与之接洽。公共关系虽然不能带来直接的经济效益，但是对塑造品牌和企业形象十分有效。铁路物流长期以来承担了很多公益性任务，如抢险救灾、支持三农等，针对这类公益活动的宣传还需加大力度。除了利用传统的报纸、电视、广播等媒体，也可以利用网络新兴媒体，让公众了解铁路物流在承担企业社会责任方面的成绩。另外，在不影响安全和商业秘密的前提下，铁路物流可以利用新闻发布、庆典活动、扶贫助困、赞助体育赛事等手段，塑造自己现代、有活力、负责任的公众形象。

市场营销方案【第二篇】

为了树立我公司高端、专业的形象，扩大公司的社会影响力，展现本部营销团队的潜在魅力，我部计划在未来一年里，充分发挥团队营销能力，利用IT服务项目经理的市场需求及IT服务项目经理培训、资格认证等特色，大力发展企业、IT项目经理等客户，并量身定做一套营销方案，具体如下：

一、营销目标

希望在明年里，争取培训名个体客户，名企业客户，认证资格证。

二、营销方式方法

（一）树立营销理念，加大营销工作力度

IT服务项目经理培训营销是一项包括IT项目经理培训、IT服务工程师培训等在内的培训体系。在原有的培训制度下，培训项目的固定使得公司营销工作停留在低水平的拉客户、返佣等低层次上，产品设计、差别定价等其它行业常用营销手段在我们行业较少得到应用。

（二）改进营销水平为突破口，创造合作营销机会

与营销经验丰富又具客户资源优势的公司结盟，充分利用公司丰富的客户资源，庞大的销售队伍和丰富的营销经验拓展客户群；同时发展兼IT服务项目经理资格认证等中间业务，寻求多元化的业务转型。

（三）从外部营销到树立内部营销理念

由于员工是客户的直接接触者，管理者的观念、思路和决策都要通过员工们的日常工作和行为来贯彻和体现。事实上，内部员工应是营销活动的首要对象。“要善待客户，必须首先善待员工”，高度重视内部营销。处理好管理者权威和员工自主性的关系。首先，应该培养共同参与意识、共同的价值理念和行为准则、共同的归属感，努力为员工创造个人发展的机遇和条件。其次，处理好各部门之间的关系。建立明确的责任分工、畅通的信息流动系统及科学、公正的内部考核制度，并前后台效益挂钩，树立起群策群力的合作意识，保证各项政策持续而切实的贯彻。

（四）稳定现有客户资源，深入开发上下游客户资源

一是立足网点营销阵地实现规模化。在个人客户的营销中，注重以规模化营销抢占市场。对已经成为合作现有客户时，需注重客户引导和业务宣传及操作培训，同时铺以优质企业座谈、经典项目案例交流等形式，独具特色的营销活动，真正使个人客户达到规模化营销，使个人营销业务得到充分推广。

二是抓好客户售后服务提高满意度。提高售后服务，制定各项具体服务措施，增配培训后期人员做售后服务的坚强后盾，同时站在客户角度，从客户的需求出发制定培训项目服务方案，真正做到“想客户之所想，急客户之所急”，坚持为所有企业客户和部分优质个人客户提供上门服务。对重点客户派出专人帮助培训、辅导、体验我们的项目产品，直至学会、用熟，此外还采用电话、上门等方式每周定期回访，客户反馈意见良好，忠诚度、满意度增强。

三、营销措施

（一）全面沟通

用与客户的系统化全面沟通取代传统的推送式促销在经纪业务的网络化营销中尤为重要。全面沟通的策略要求所有经纪业务服务都要以客户的综合调研、客户档案化管理、综合服务思路、7×24小时服务模式、自助与互动相结合方式作为客户交流的基础。公司网站、呼叫中心、客户经理等服务手段，要随时准备满足客户的沟通需求。在沟通内容上，不仅限于接受客户的委托，还要提供客户定制功能、信息推送功能等。营销中要重视与顾客的双向沟通，以积极的方式适应顾客的情感，建立基于共同利益之上的新型的公司—客户关系。双向沟通也有利于协调矛盾，融合感情，培养忠诚的顾客，而忠诚的顾客则既是项目稳固的消费者，也是企业最理想的推销者。

（二）知识促销锁定客户群体

信息网络时代，客户对于培训已经从从前的交易通道需求转变到全面信息资讯的需求。随着信息网络化的进一步拓展，客户的信息需求又有了新的变化，即增值的知识诉求成为主流。因此，结合公司的综合信息系统，我们可以向客户推送包括IT服务项目行情、资讯信息、分析研究、咨询服务、个性信息定制等在内的全方位的知识体系。

（三）加大与客户进一步合作，带动集群消费

动用社会关系、社会舆论及我们认证部的合法优势和硬件优势以及我们认证部的现有客户关系，将认证的群体大户转移过来，力争达到新增客户增加人。在认证部领导的大力支持和帮助下，重点着手项目服务经理的认证工作充分利用多方社会关系与客户接触，达成共识后，为我们拉动其身边群体。

市场营销方案【第三篇】

一、背景

十字绣是一种起源与欧洲的手艺，最初是在宫廷中风行，后来传入民间。人们可以按照自己的兴趣爱好，制作自己喜爱的图案，用来装饰日用品，手机链，卡套，钱包，抱枕，各式背包，台布，壁画等等，自娱自乐，体现出个人风格，作为送给亲人，恋人，朋友的礼物有意想不到的收获。在压力越来越大的现代社会，十字绣不仅是一种减压方法，更已成为一种新的休闲时尚。

二、当前营销状况分析

（一）分析市场状况：

十字绣存在着学习简单的优点，而且对绣者的手艺要求也不高，因此只要掌握一定的方法，绣出非常优质的十字绣并不难，但市场上的十字绣成品却非常的昂贵，对一般的消费者来说，竟成了一种奢侈品。因此，这些业余的十字绣爱好者正好可以以较低的价格赢得消费者的喜爱。

（二）竞争对手状况：

1、南宁也有几家十字绣店，但价格太高不符合大学生的购买，我们的价格比较合适大学生。

2、南宁的几家十字绣店的服务不到位，我们可以送货上门。手把手教绣及时解决他们的问题。

3、我们可以在我们的能力范围内帮他们设计他们想要的十字绣。

4、我们的十字绣质量好比市场价格稍低

（三）目标客户状况分析：

目前，十字绣越来越受大学生的欢迎。我们的客户主要针对本校学生和老师和周边学校的学生和老师。

1、大学生：

学生在平时空闲是可以动手做一些手工艺品，十字绣是不错的选择。他们可以绣一些挂件（卡套，手机袋，手机挂件等）送朋友或同学。且十字绣简单，价格也合适。

2、老师：

老师空闲是也可以绣一些抱枕或壁画送亲朋好友。

三、机会与问题

1、优势：

①价格便宜

②服务周到（现场教绣，精美包装，配送物品）

③产品质量好

④手工艺品更能表示心意，更有纪念价值

⑤目前学校周边还没有十字绣店，有一定市场

⑥种类多样化

2、劣势：

①资金不足

②货源不足

③对十字绣的知名度不高

④竞争对手多

四、营销策略

（一）产品（十字绣半成品）

主要营销的产品是：

1、卡套（成品可以用来装银行卡、各类小片类等）

2、手机套（成品可装手机、人民币等）

3、壁画（成品具有观赏价值、装饰房间等）

4、小挂件（成品可用来装饰包包等）

5、抱枕

6、钱包

（二）价格

目前，真爱品牌的十字绣，价格低质量好并得到保证。而且价格比南宁外面卖的便宜，比较适合学生。我们提供特色服务和现场教绣，也给顾客留下联系方式，顾客有什么问题可以联系我们，我们及时帮他们解决问题。我们也可以在我们能力范围内针对顾客要求设计他们想要的十字绣风格。我们的宗旨就是满足顾客的需求。

（三）促销方案

我们针对学生的特点和学校的条件做如下的渠道：

（1）广播宣传

通过广播对我们的十字绣进行解说让学生更了解十字绣，做好广播稿在每个星期五下午四点定时播放。

（2）海报宣传

进新货时出张海报列出十字绣的种类和风格的特点和优惠等做宣传让更多人了解，还有前三名享有9折优惠活动。

（3）网上宣传

利用我们学校天天来店的网站注册开店和宣传并对产品做详细介绍和对比。

市场营销专业课程【第四篇】

市场营销学是一门科学性和艺术性兼备的应用型学科，是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上的综合性应用科学，研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其规律性，具有全程性、综合性、实践性的特点，是管理类各专业的必修课，同时还是人文、哲学、社会科学等专业的重要课程。市场营销学于 20 世纪 30 年代产生于美国。 20 世纪 50 年代以后才形成现代意义上的市场营销学。我国于 1978 年以后真正引入该课程，三十年来，随着社会经济及市场经济的发展，市场营销学的教学内容发生了根本性的变化，其应用应用领域也从赢利组织扩展到非赢利组织，从国内扩展到国外。今天，作为一门专业基础课，我国几乎所有的大学都开设了“市场营销学”课程，其影响和受益面十分广泛。

业务培养目标：两本专业培养具备管理、经济、法律、市场营销等方面的知识和能力，能在企事业单位以及政府部门从事市场营销与管理以及教学、科研方面工作的工商管理学科人才。

业务培养要求：主要学习市场营销以及工商管理方面的基本理论和知识，收到营销方法与技巧方面的基本训练，具有分析和解决营销问题的基本能力。