营销自动化解决方案精编4篇

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营销自动化解决方案1

1.强调学生应用能力的培养

在传统的营销教学中，教师以理论讲授为主，而市场营销体验式教学强调以学生的实践体验为主，注重理论与实践相结合。教师以一定的教学理论为指导，有目的地创设教学情景或教学活动，让学生在教学情境或教学活动中亲身体验和实践，感悟和体会社会实际，理解和验证教学内容，真正掌握所学的营销理论，培养学生应用能力和创新精神。

2.学生为主体

在传统的营销教学中是以教师为主体组织教学，而市场营销体验式教学强调以学生为中心，倡导学生的主导参与，通过体验激发学生的学习积极性，使学生成为教学的主体。在教学情境或教学活动中，让学生亲身体验和实践，提供学生展示自我的机会，引导学生积极思考和探索解决实际问题的方法，在实践体验中积累经验，培养自主学习能力和实践能力。

3.教与学的良性互动

在市场营销体验式教学中，教师根据教学内容设置教学活动，在学生体验学习中不断对学生进行引导和提供必要的帮助，师生在教学体验中通过沟通和交往形成合作关系，共同享有经验、共同体验新知的形成，充分发挥了教与学两方面的积极性，使教师和学生获得了共同成长。

二、体验式教学法在市场营销学中的运用

（一）案例教学

在市场营销课程教学中，教师通过精心挑选的与课程内容相关的企业营销实践中的典型案例引入到营销课堂上，让学生结合自己所学的营销专业知识分析案例，对案例中出现的问题进行讨论和研究。学生在案例分析讨论的过程中，可以深切地体验企业营销面临的真实的市场环境和营销实践中出现的一系列问题，设身处地地解决企业营销中的实际问题。案例教学可以为学生提供一个相对真实的营销实践机会，改变了传统的营销教学模式，强调学生的积极参与，有利于激发学生的学习能动性，培养学生分析问题和解决实际问题的能力。同时，在案例教学中，教师鼓励学生自己思考，并通过小组讨论集思广益，有利于培养学生的创新精神和团队精神。在案例教学实施的过程中，教师要精心准备适合的案例，在案例讨论过程中不断对学生进行引导，并做好案例总结，使学生能够更好地结合所学的营销知识学以致用。

（二）情景模拟

情景模拟教学法是一种虚拟的实践性教学方法，通过构建“全真”的营销实践情景让学生参与到具体的营销活动中来，从而提高学生应用能力和自主学习的能力。在情景模拟教学中，学生通过“角色扮演”的形式，在规定的情景中通过游戏的方式亲身体验营销的实践过程，可以有效地调动学生的积极性和参与性，激发学生的学习兴趣，寓教于乐。教师在实施情景教学的过程中，必须首先结合市场营销教学的内容构建有针对性的营销情景，使学生能够身临其境产生联想和共鸣，切身参与营销实践。其次，教师应根据营销情景，让学生扮演不同的角色，分配角色任务，比如在产品销售方面由不同的学生分别扮演企业经理、销售人员、顾客、售后服务人员等。角色扮演是营销情景模拟教学中的主体部分，学生要根据分配到的角色，结合营销情景进行精心的设计和演练，去感受推销方式、人际沟通技巧和服务补救等，亲身体验营销理论与营销实践的结合。最后，教师要在情景教学中扮演好“导演”的角色，对学生进行引导，同时做好模拟点评和总结。

（三）项目教学

所谓项目教学法，是指师生通过共同实施一个完整的项目工作而进行的教学活动，比如营销策划方案、广告设计、新产品市场推广方案等。在项目教学中，学生必须结合所学的营销专业知识积极参与到营销实践中去，自主学习，独立思考，自己发现问题、分析问题并解决实际面临的问题。由于项目来源于企业具体的实际营销活动，学生可以真切地体验到营销实践过程，架起学生理论学习和社会实践的桥梁，使学生在做中学、学中做的过程中对所学的营销理论有更深入的掌握，同时加强学生应用创新能力的培养。项目教学实施的关键在于有一个具体而有针对性的项目任务，因此，教师应结合营销理论教学设计和选取恰当的项目。学生独立完成一个相对独立的项目任务，进行信息的收集，自己动手和亲身实践，对方案进行评估和实施。教师在项目教学中要摆正自己的位置，注意角色转换，发挥学生的主导地位，作为教学活动的组织者和服务者。

（四）活动体验

在市场营销课堂教学的基础上，在校园内组织各种丰富多彩的营销实践活动，强化学生营销技能的专项训练。相较于案例教学、情景教学和项目教学，活动体验通过实战演练的形式使学生亲身参与营销实践，更能够深切的体验营销实践中面临的具体问题，激发学生的学习能动性，使学生结合所学的营销专业知识学以致用。目前，在校园内有形式多样的体验活动提供给学生，比如大学生创业大赛、营销策划大赛、广告创意竞赛等鼓励学生积极参与，同时举办了感恩文化节，建立了校园跳蚤市场等实战演练场所，加强学生应用创新能力的培养。在大学生创业大赛中，学生需要自己进行市场调研，了解市场营销环境的变化，结合市场的需求状况选择合适的创业项目，分析竞争者的产品策略，进行准确的市场定位，深入研究和论证，制定出合适的营销策略。学生通过亲身体验商战演练，可以更深入地领悟所学的营销理论知识，强化实践操作能力和解决实际问题的能力。表现优异的大学生创业项目还可以参加省市级或部级的大学生创业大赛，甚至作为未来创业的选择，可以有效地激发学生的学习积极性和参与的热情。

（五）实训教学

汉屈群策，策屈群力。上面就是山草香给大家整理的4篇营销自动化解决方案，希望可以加深您对于写作营销自动化的相关认知。

营销自动化解决方案2

关键词转型 工业自动化 企业经营模式 探讨

在当今社会主义市场经济格局不断变化与调整的过程中，关于市场竞争的传统观念已经发生了质的改变。工业自动化企业的经营模式已从自我封闭式完成生产制造，逐渐转变为客户的需求才作为生产的目标。自动化企业如何在这样的环境中脱颖而出，创新发展，迫切需要企业在经营模式和销售策略上进行突破性的变革。努力调整企业运行模式，将企业从生产计划型，过渡到市场营销型，再转变为市场经营型。

在工业自动化企业经营模式改变的同时，企业的销售模式也在调整。之前，计划型工业企业的销售方式是企业生产什么产品，就提供这些产品让客户选择。产品满足客户要求就努力使客户选择自己的产品，若不能满足客户要求，只好眼看着客户流失。生产型工业企业从不关注自己的产品在市场上是否有竞争力，生产的过程与市场的需求是分离的。而现代经营型工业自动化企业中，在提供给客户基本产品类型的同时，销售工程师们希望了解客户最终需要什么产品，什么样的产品能够满足客户要求？企业按照客户的要求对产品进行性能上的改进和技术上的创新，将客户的需要和解决需要的方案送到客户手中。同时，企业通过现代化的传播方式，比如：网络、媒体、手机、展销会等各种方式进行市场推广，让企业能够在客户需求变化之前就预知变化的方向，逐渐形成一种以客户需要为中心的价值创造体系。

现代工业自动化企业的营销模式之一：给客户提供解决方案。在信息化、网络化社会已经到来的现代社会，科学技术日益发达，生产手段极其先进，不同企业生产的同类或近似产品，其设计、制造、质量、技术水平等不相上下，产品的属性如品质、功能、特性等方面的差异较小。客户在选择产品时不再只依据商品的有形属性，而在很大程度上取决于商品的无形属性的一面。这就要求与客户直接接触的销售工程师具备较强的专业技术知识和应变能力，不但对本企业产品的工作原理和性能指标充分了解，还需要了解同行业竞争对手产品的性能指标和价格定位。现在的客户在选择工业检测和控制仪器时，不再是提供简单的型号和要求，而是直接提出将要实现的工艺流程或需要完成的各项检测数据，希望销售工程师给出一个最终满足要求的解决方案，在此基础上再提出配套产品的型号和性能方案。客户比对解决方案后，选择采用何种产品和工艺要求，客户也会在选用配套产品时，进行不同品牌产品性能和价格比较。市场的转变和客户的需求，把企业之间低层次竞争引向更高层次的竞争领域。企业不仅通过加强质量保证体系，改善售前、售中、售后服务的方式，努力提高企业的服务水准。更重要的是，各个企业根据自己的实际情况，因时制宜，采取不同的形式、方法和手段，以便更好地服务于客户。这就要求工业企业的销售工程师不仅有高的专业知识，而且要全面的了解市场产品性价比，通过差异化服务来创造可持续的竞争力，在给予客户帮助的同时赢得客户的信任，从而赢得客户的订单。

现代自动化企业营销模式之二：销售决定生产方向。销售工程师在销售的过程中也密切关注客户的需要，关注自己的产品在市场上的竞争力。将客户所需的产品信息（要求）反馈到企业的相关部门。企业通过销售工程师获取的市场信息，进行有效的分析和改进，及时做出业务调整尽快淘汰过时产品，保留并发展在市场上占优势的产品和业务。以市场的需求来确定生产的方向。企业要通过不断循序渐进的改进提高产品的性能和质量，满足不同用户的要求。通过不断的改进，以保证生产的产品在市场上具有较强的竞争力。以某仪表制造公司的销售为例，销售部接到客户的咨询，客户提出需要监测4米高储存罐内的液体温度和高度，同时要检测进出罐体的管道内液体压力，当压力过大时能输出报警信号和动作，希望公司销售部门能制订一个可行性方案，以及实施该方案所需检测和控制的仪表，并给出合理的预算方案。销售工程师一般会给出三套简单方案：第一，只需现场显示。第二，只是将各种检测信号输入控制室。第三，既现场显示，同时将信号传入控制室，并做出三套方案的合理预算。然后销售工程师会进一步与客户沟通，根据客户提出的具体要求再进行分部调整，如果现有的产品不能满足客户需求，会将遇到的问题与技术和生产准备部门联系解决方案，特为此客户制订满足要求的产品，最终确定实际执行方案。这样合乎客户需要的产品和价格方案被最终确定下来。客户得到了满意的服务，我们也得到了满意的客户。

综上所述，现今的销售方式不再是简单的产品推销，而是向客户推荐满意的解决方案，就是在给客户满意的服务同时销售满足要求的合格产品。现代的销售工程师也要学会站在客户的角度上分析和解决问题，不但要全面了解产品的性能和价格，同时具备为客户制订解决问题的能力。现代工业自动化企业运营中，只有产品的不断创新才是企业持续发展的根本，这也要求企业的销售工程师始终保持对市场的敏感度。只有最先运用创新的商业思维，最先领悟先进的营销模式，最先应用先进的科学技术，企业才会在激烈竞争的市场中立于不败地位，成为同行业中的佼佼者。

参考文献：

[1]陈春花：超越竟争[M].机械工业出版社，2007年8月版

[2]苏秦主编：质量管理与可靠性[M].机械工业出版社，2006年7月版

营销自动化解决方案3

关键词：中国企业；方案营销；优势；制约因素

1方案营销的涵义及优势

方案营销的涵义

方案营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。

简单地说，方案营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，方案营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。

方案营销的优势

（1）方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值，花同样多的钱，买更多有价值的东西，这无疑是消费者更想得到的。在以前，企业总是试图说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务，而方案营销却打破了这种模式。在方案营销的模式下，企业不仅要提供一个“产品十服务十信息”的组合体，而且要锁定消费者，根据消费者需求调整计划、产品和服务，以迎合消费者的需求，这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系，使顾客与企业成了新的共同体。

（2）方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手的。企业和顾客相互沟通、相互交流，以顾客的需求为起点，搜集更多、更深的顾客信息来重新设计业务，然后量身订做，将产品的实体、服务和信息融合起来，作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客的价值，进一步培养了消费者的“忠诚度”，这样就对企业的再生产和企业品牌发展产生深远的影响。

（3）方案营销能进一步创造需求，扩展了产品的附加值。方案营销使企业从产品的提供者变为解决方案的提供者，它以产品组合代替了单一的产品，进一步拓展消费者需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润，也会使企业朝着更强更大的方向发展。

随着消费者需求更加挑剔，企业必须以新的目光重新审视消费者，不断对他们进行定位和细分，不断去改善与消费者的沟通方式。被称为“营销之父”的菲利浦•科特勒说：“赢得和保持顾客的关键是比竞争对手更好的理解顾客的需求和购买进程，以及向他们提供更多价值”。方案营销正是符合了这一思想，以顾客的整体需求为中心，为顾客提供更多的价值，使每个顾客都能得到自己满意的个性化产品和服务，使顾客成为企业的“上帝”。

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2中国企业实施方案营销的优势和制约因素

解决方案营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在中国也逐步为中国企业所接受。那么“方案营销”是否适应中国企业的发展呢？实际上，中国企业实施方案营销有其独特的优势。

中国企业实施方案营销的优势

（1）中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说：“没有文化涵养的营销是没有生命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。（2）中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品的表面。

（3）中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大，使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群，这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客，如果本土企业能设计出优秀的营销方案，使消费者真正得到实惠，从中受益，那么，消费者与企业之间的联系将更加紧密，中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。

方案营销在中国实施的制约因素

当然，方案营销在中国的发展并非一帆风顺，还有很长的路要走，就目前而言，还有许多不利的因素制约着方案营销的发展。

（1）方案营销前期需要投入大量的人、财、物资源，进行社会分析，市场调研，营销分析等等，但方案营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅，他们更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企业都是有很好的想法，但实施起来却有相当大的难度。

（2）关于方案营销的理论知识太少，这样就使得方案营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热，可想寻找一本关于方案营销的书就非常困难，由于缺乏理论作指导，必然会影响方案营销的整体发展。

（3）专业人才的缺乏同样是制约方案营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争，在我国由于方案营销刚刚兴起，中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制，还缺乏大量的具有很高决策力的高层方案营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施方案营销最大的软肋。

3方案营销在中国企业的实践及努力的方向方案营销在中国企业的应用

2006年，《电脑商报》举办了以“方案增值，协作共赢”为主题的全国中小企业方案营销论坛，为客户提供专业的解决方案和服务是这次会议的主题。这次论坛体现了方案营销不仅仅是针对消费者，还要针对渠道商、商的观点，这无疑也是方案营销的创新点。这个论坛在全国引起了强烈的反响，使方案营销的地位进一步巩固。可见，中国的中小企业已经意识到方案营销的重要性，并不断进行着创新和发展。

作为中国民族企业的骄傲——中国“海尔”率先实施了方案营销，值得广大企业学习和借签。海尔笔记本在2005年就实施了方案营销这一模式：海尔与中国联通联合推出超值套餐：凡购买海尔笔记本即可获得价值2000元联通CDMA网卡一张，另加2400元的一年不限流量的无线上网费用。这种将不同行业的各种产品和服务整合在一起销售的模式，使本来一款14000元的笔记本电脑，经过“方案营销”后就变成了“6500元的笔记本电脑+价值2000元的网卡+2400元的上网费用”。也就是说：“用户在购买海尔笔记本同时，将得到海尔在企业信息化投入方面的个性化增值服务”，获得了一个普遍需求的解决方案。2006年，海尔公司又推出了“一站解决、一次解决”的家电消费观点，根据客户的需求提供个性化的解决方案。它针对消费者目前对家居布置担忧的心理，推出了“家电成套买”，即“成套设计、成套购买、成套服务、成套升级”。24小时服务热线会根据顾客的需要量身提供专业建议。同时，根据消费金额的大小提供不同程度的优惠，丰富了消费者的整体价值。海尔的方案营销不是死盯住价格，而是以创造“价值”为重。从消费者整体利益出发，提供个性化的服务和整体解决方案，让整个服务增值。

在这种解决方案的营销中，“产品组合”代替了“产品”，“增值服务”代替了“服务”，“教导消费”代替了“消费”。它的基础是建立在客户不是需要某种产品，而是需要能满足某一种需要的所有产品这一点共识上。

中国企业实施方案营销的方向

（1）培养一种创新的营销文化。始终以能为消费者提供个性化的营销方案为目标，建立科学、合理、有效的营销观念。通过创新营销观念的建设，培养与企业共同生存和发展的价值观念，从而形成一种凝聚力和向心力。同时强调企业与市场的互动关系，努力发现潜在的市场和创新市场，以注重企业、顾客和社会三方共同利益为中心，把与消费者的沟通放在特别重要的位置，促使营销观念不断创新。（2）建立、健全营销创新策略。以市场作为企业的目标，向市场提供更有特色的产品和服务，如制定目标市场策略，使产品和服务突出地理区域特色、文化特色、技术特色。另外向消费者提供超值服务，不仅仅关注提供有形的产品，更要关注延伸产品的创新。对消费者进行市场细分，建立科学化的营销方案，根据地理、人口和市场的特点细分变量，充分调动一切营销资源，建立个性化的营销策略。

（3）加强营销渠道的创新。营销渠道创新，才能真正的把方案营销的益处最大限度的送到消费者手中，更好的满足顾客的需求和实现企业利润最大化。因此，要最大限度的利用现代化的营销渠道，比如使用互联网，互联网可将商品直接展示在消费者的面前，回答消费者的提问，接受顾客定单。这种直接的互动和超越时空的电子购物将成为方案营销最重要的渠道。

（4）塑造一支优秀的方案营销团队。打造一支强有力的专业化的团队，应该从转变观念开始，应努力培养方案营销的高素质人才，对营销人员进行全方位的知识和技能的培训，以便方案营销能更好的实施。

参考文献

［1］冯朝霞。新经济条件下市场营销战略探讨［J］.河南高等商业专科学院学报，2005，(13).

［2］李文伟。浅谈方案营销［J］.新营销，2005，(11).

营销自动化解决方案4

大众传媒营销模式的优点显而易见，但是其不足之处也不容忽视：没有针对性地传递信息、缺乏对不同客户需求的准确定位，这往往使客户对产品失去兴趣，甚至让企业丢掉原本的忠实客户。

可变数据印刷技术将把一对一的个性化交流与大众传媒相结合，很好地弥补了以上缺点。市场营销者可以采集和分析相关客户信息，通过印刷品、电邮、网站以及移动设备来实现与客户的一对一交流，提高客户反馈率，更好地提高营销效果。其中印刷服务供应商在这场新的营销革命中起着关键作用，当印刷服务供应商充分意识到基于客户数据提供多渠道、一对一营销解决方案的巨大市场价值时，不妨逐步从传统的印刷服务供应商转型成为市场营销服务供应商，以满足市场对个性化营销日益增长的需求。

正视技术挑战

如今，越来越多的传统印刷服务供应商意识到了可变数据印刷以及多渠道、一对一营销解决方案的潜在商机，并有意开展相关的可变数据印刷服务。然而很多印刷服务供应商深感无从着手，为此，我们首先从技术角度来分析，如何利用可变数据印刷技术实现多渠道、一对一营销。

实现有效的、一对一市场营销的基础是广泛收集并合理运用相关数据，进而向目标客户传递个性化的信息。个性化图像、多种信息传播媒介以及互动交流的运用是提高营销效果的关键。

1.个性化图像、跨媒介、互动交流，三大元素提高营销效果

随着技术的进步，印刷企业的客户越来越了解和认可可变数据印刷的价值，并期待在传递自己产品信息时能够融入更多个性化元素。而将个性化图像运用到印刷品、电子邮件、互联网和其他市场推广渠道中则被证实可以极大地增加市场推广信息的可读性、引起目标客户的关注、并提高客户反馈率，同时，个性化图像的充分运用，也会让印刷服务供应商与其他传统印刷服务供应商相比更具竞争优势。

为了实现更好的营销效果，印刷服务供应商还应该充分利用多种传播媒介，而不再局限于传统的印刷媒介。电子媒体的出现从根本上改变了印刷服务供应商的商业模式，如今，企业需要充分利用不同渠道来推广自己的产品和服务，他们需要印刷服务供应商也开始习惯这一新的需求，把可变数据通过印刷媒体、个性化登录网页、电子邮件、社交媒体和移动通讯设备等传递给最终消费者。

在基于可变数据印刷开展个性化营销时，印刷服务供应商应该和客户充分合作，共同设计方案，以实现最好的效果。目前，可变数据印刷的模式也正发生着改变，正在由过去的客户提交数据之后便无权再参与后续过程的模式转变为由客户全程介入的模式。这种变化使得可变数据印刷开始从一种小众的解决方案转变为一种主流的市场营销渠道。

互动交流是开展个性化营销时应引入的另一个主要元素。随着智能手机的普及而广泛流行的人机交互模式，以及动态的图像化二维条形码（如QR码、DataMatrix码和PDF417码）的发明和应用，使印刷服务供应商能够实现之前不可能实现的互动交流。

位于美国新奥尔良的Pel Hughes公司是一个很好的由印刷服务供应商转型为市场营销服务商的例子。这家可以提供多渠道、一对一营销解决方案的公司创立于1954年，如今厂房占地面积为3200平方米，拥有员工65人。Pel Hughes公司可为客户提供一系列的多渠道、一对一市场营销解决方案，包括依托于可变数据的市场宣传、数据分析、手机营销、电邮营销等。例如，该公司为一个拥有多家分店的牙科诊所提供了一个全彩色的可变数据程序。诊所各个分店的经理可以登录程序、输入客户数据、选择模版、制作个性化名信片、校对、最后选择印刷或是通过电子邮件发送名信片。这些名信片的内容都是个性化、针对客户的信息而设计的，名信片中还嵌入了QR码，如果是电子名信片，则包含了诊所的谷歌地图链接。如此贴心又实用的服务，自然为Pel Hughes公司赢得了客户的广泛青睐。为了提供上述各种个性化营销解决方案，Pel Hughes公司整合了全套的硬件和软件设备，包括施乐数字印刷机、海德堡胶印机以及跨媒体营销软件。

2.有效处理和运用数据，攻克个性化营销的主要难点

在运用可变数据印刷来实现个性化营销的过程中，难点之一在于数据的处理。互动技术最显著的优势，在于其所能够获取与反馈的客户数据库很庞大。每当人们扫描一次QR码、点击一个互联网链接、或在Facebook上选择“like”某件事情或物品，这个数据就会被捕捉、评价并被应用到今后的互动沟通中。

过去的传统邮件只能够提供有关目标客户非常有限的信息，如姓名和地址。如今，则可通过对目标消费人群行为的统计能够获得关于他们更加丰富的信息，如电子邮件地址、兴趣爱好等，以帮助市场营销者通过可变数据印刷向客户传递更有吸引力的个性化宣传材料。但是，如此庞大的数据库，也给印刷服务供应商带来了巨大的挑战。

印刷服务供应商不但需要能够识别和统计如此庞大的信息，而且还要投入必要的时间、金钱和资源来合理应用这些信息。如此复杂的浩瀚工程，使得很多印刷服务供应商面对可变数据印刷革命时退缩不前。但是，这也未尝不是一种机遇，如果某家印刷服务供应商能够很好地简化可变数据收集和处理的过程，那么其必将挖掘出巨大的利润空间，并让自己成为可变数据印刷服务链上一个不可替代的角色。而且，简化数据收集和处理过程并非不可行，目前许多软件供应商都在研发和提供可变数据收集和处理软件，这些软件可以把各种信息集中到一起进行分析和重新组合，根据使用者的需求自动形成个性化的印刷品，供印刷服务供应商借助印刷或其他媒介来进行传播，从而达到一对一营销的目的。

直面管理和销售挑战

提供多渠道、一对一的营销服务，除了要解决各种技术难题外，印刷服务供应商还要面对经营管理和市场营销方面的一系列挑战。

1.转变经营理念，加强员工培训，满足新商业模式下的管理需要

多渠道、个性化营销会为印刷服务供应商带来企业管理方面的挑战。一方面，印刷服务供应商面临商业模式的改变，从过去的销售印刷产品转变为提供营销增值服务，所以他们必须找到新的模式推销这些服务；另一方面，提供多渠道、一对一营销解决方案的启动费用可能很高，对于许多印刷服务供应商来说，需要重新打造品牌、改变销售重心、并转变成7天24小时连轴转的电子商务形式，这一切听上去都可能让人畏缩。

面对这一系列管理上的挑战，首先，印刷服务供应商必须转变经营理念。他们必须认识到，随着技术的不断进步和客户需求的不断提升，提供多渠道、一对一营销服务是市场的发展趋势，与其最后在市场的压力下不得不改变观念，接受这一新事物，不如率先迎接挑战，打开思路，逐步探索转型之路。

其次，印刷服务供应商必须要重视相应的员工培训。传统印刷行业的员工，无论是技术人员还是管理人员，多数人长期以来习惯的是传统印刷业务，对于扑面而来的新技术，包括各种数字处理技术、网络和移动通讯这些新的信息传播渠道，都需要一个学习和适应的过程。为了帮助员工更好地完成角色转变，印刷服务供应商应该对自己的员工开展全方位的培训，这样团队才能以更全面的知识、更长远的视野去迎接这一新的革命。

2.让客户眼见为实，充分挖掘市场需求，解决销售难题

对于每一个印刷服务供应商来说，销售都是重中之重。开展可变数据印刷，技术投入是必须的，但在投入了大量人力、物力攻克了技术难关，实现了管理模式的转变之后，还要能够成功地把自己的产品和服务推销出去。许多客户早已习惯了传统的印刷品宣传方案，即便对新兴的多渠道、一对一营销解决方案感兴趣，但要接受这一新服务往往还是有顾虑。此时，对印刷服务供应商来说，最好的推销方法就是让客户体验第一手的结果。印刷服务供应商不妨率先把这一技术运用到自己产品和服务的推广中来，可以先认真研究现有客户，找出一些可能有尝试意愿的客户，通过交谈，让客户了解到这一新的解决方案，调动起客户的兴趣，然后和客户一起设计方案，做出样本给客户看。人们都希望看到自己的品牌和产品个性化，当看到印刷服务供应商送来的产品介绍中结合了自己的相关信息、增加了为自己量身定做的各种元素时，客户对这一新服务的顾虑自然就会打消。

因此，我们的建议是，印刷服务供应商不妨找出自己的现有客户、潜在客户还有通讯录上的联系人，为他们做出高度个性化的可变数据印刷样本，让他们体会到可变数据印刷的魅力，并采用不同的媒介，如电子邮件、社交媒体、移动通讯设备等，不断地把这些信息传递给客户。国外不少提供多渠道、个性化营销解决方案的印刷服务供应商都会给客户发送类似的宣传材料。例如美国的DirectSmile公司会定期给客户发送个性化台历、记事卡、邮件等小纪念品，让客户亲身感受个性化宣传的价值。

位于美国新泽西的Hatteras公司，在1983年成立之时，还只是一家只有4名员工、在机场航站楼占据小小角落的小公司，如今，这家印刷企业已经拥有250名员工，在新泽西有2家工厂，并在纽约设有销售办公室。Hatteras公司装备了全线的数字印刷设备，包括2台柯达NexPress 2500 plus、2台柯达Digimaster、1台柯尼卡美能达bizhub PRO 1050、1台爱克发：Anapurna M2050大幅面喷墨打印机和2台惠普大幅面喷墨打印机。借助这些设备和XMPie可变数据印刷软件，Hatteras公司可为客户提供基于可变数据的多渠道、一对一营销服务。

为了让客户更加了解和接受其营销服务，Hatteras公司特意通过举办现场讲座、午餐讨论会等活动，鼓励现有客户参与到这场多媒体、一对一的营销革命中来。同时他们还将个性化信息通过可变数据印刷传递给现有客户、潜在客户以及Facebook、Twitter等社交媒体上的朋友和追随者，让他们亲身体验多渠道、一对一营销带来的乐趣和价值。