销售总结话术大全（最新5篇）
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销售总结话术【第一篇】
一、就是电话名录的价值。
具体说来，要选用最新版的名录。就必须要用今年的名录。使用去年的或者更久以前的名录是没有效率的。使用旧名录打电话，可能更多听到的是“某人已经卸任了”“总经理去年过世了”“您拨的号码错误”之类的回复。接下来，要把有产品购买需求的客户整理到名录里。 如果要卖的产品会像企业保险那样对税务决算(节税)起作用，或者对盈利企业的成本控制起作用的话，还要将相关的目标企业也放进名录里。这次我们使用的名录是从事甄选、销售企业名录的大型名录公司提供的数据，看了以后，确定m先生的名录完美无缺。如果想快速的集合到有价值的客户名录迅速开展电话销售工作，可以考虑从一些大型名录公司手上购买数据。
第二、构想完美的电话销售台词后再开始打电话。
社会上很多人都讨厌跟别人预约或者打电话销售。还有人说害怕打电话。但是我已经不害怕了，因为我发现了使打电话不再恐怖的唯一方法。那就是预先构想完美的电话台词，然后边照着念边打电话。为什么人们都讨厌打电话、害怕打电话呢?原因只有一个，那就是突然听到未知的事情，难于快速反应，就会紧张和不安。所以，“自己如何引出话题”“被别人反问时如何回答，如何变被动为主动”像这样先把预想到的问答题写成谈话手册，再打电话，这可是非常重要的写不出来的东西也说不出来，人类原本就是这样的。而且只要能说出来就能写出来。所以，打电话之前，必须要把自己要说的写在纸上，好好整理，这个过程不可或缺。接下来，把写在纸上的东西用心的诵读练习，才可能取得约见的成功。这是不可或缺电话销售技巧。所以建议您：“这次也先写下一个简单的电话台词，然后再通过打电话找出不足、慢慢地完善它。”所谓完善“电话台词”就是先要制作一个基础性的脚本，在这个脚本上不断改善，逐渐把它演变成高质量的东西。为了达到、句句完美的效果，有些电话销售大人花两个月时间修改15次台词，都是极平常的事。
第三、步使命感。
“当我们有了销售客户名录和电话销售台词，其实就可以立即打电话了。可是我们介绍的产品是什么样的产品呢?有多优质呢?怎样给对方带来好处呢?”“如果不清楚这些，不能为自己的产品‘陶醉’其中，说话就没有底气哦，语言就没有魅力了。所以，你首先要十分熟悉自己的公司产品，并且用自己的语言给组织起来，构想完美台词。
学习这些产品知识，在您解释给客户的时候，客户不一定能懂得。但更重要的目的是为了你在打电话时心里想着“这产品太棒了…‘一定能满足客户的要求”。只有带着这样的心理打电话才能精神饱满、狂热积极地向客户灌输你的想法，从而成功获得约见机会。
所以，打电话前就要先了解产品直到“迷恋”自己的产品为止。我一直坚信，这个过程绝对不容忽略。
销售总结话术【第二篇】
一、自我介绍：
您好！x姐，我是福金邦教育培训有限公司x号xx。
二、消除戒备：
x姐，今天给您打电话我既不向您推销产品，也不和您谈合作，我今天给您打电话就是想向您传达行业最新的动态和信息，介绍给您行业最新的、最先进的经营管理模式。所以您可以放心大胆的和我聊，好不好。
三、引起注意：
1、提出问题
（难管、难招、难留）；
b、顾客问题
（托客、留客、顾客消费提升、来店频率、顾客教育等）；
c、店务管理问题
如果没有，我想我们可以多聊一会儿，看看有没有解决的方法。好不好？
2、分析问题
四、激发兴趣：
1、抛出利益点：
现在有一种系统可以帮助我们彻底解决这些问题，既是叁如国际十大标准化美容院运营系统——该系统能够帮助美容院打造一套科学，标准化的运营系统，我们公司在某月某日召开美容院实战高峰论坛会，我想这是一次难得的机会，届时我们将现场揭示美容院所有经营数据和发展瓶颈（如：顾客来店频率，成交率，员工利用率，环境利用率等核心数据），同时还会发布美容院科学化，标准化的十大系统。（如；重点讲营销系统，托客系统6大方法，留客系统的6大方法，服务细节系统，留员工系统，教育系统，史无前列的美容院薪资体系，60天天天盈利等十大系统两大盈利模式是全部讲完的）。
2、推出叁如10大系统和两大赢利模式
为了您方便了解会议内容，现在我就给您简单介绍我们的叁如10大标准化运营系统，好么？发布会上会详细介绍：
员工经营系统分为
1、薪资改革系统
员工转介绍、创业发展基金、叁如积分、优秀员工日奖金、pk体系、拓客奖金、
留员工系统：给员工职业规划、收入规划、成长规划，让你的员工月收入过万，年薪10万，员工老板计划、人才传销，员工做老板。
2、服务系统
3、员工教育系统
美丽天使基础班、美丽天使精英班、连
顾客经营系统分为
1、拓客留客系统
疯狂成交大礼包、微信拓客，会议营销拓客，新客成交、会员十大权
2、整店营销系统（不做销售）
会员派对、差异化细节服务，开心沙龙会、
3、会员同盟系统
彻底解决顾客不进店、消费额度低、到店率低、无转介绍、重复消费难、忠诚度低
总裁运营系统分为
1、千万运营财富计划
让您轻松在1年内开出分店，并且是零投资开店，运营商培训、pk体系、商务经理门店经理协助、3年千万计划行动表，解脱痛苦经营瓶颈，实现财富自由。
2、店务管理系统
3、连锁经营百万盈利系统
a客带a客10万元
b客带b客5万元
c客带c客2万元，每月一次开心客带客沙龙会
管理人才极速复制系统，连锁店运营智慧，让您在1年内迅速不花一分钱开分店、实现连锁效应规模化。
90天消除美容院所有库存业绩增长3倍以上。
30天百万盈利模式
a客带a客10万元
b客带b客5万元
c客带c客2万元，每月一次开心客带客沙龙会
3、强调目的围绕会议进行沟通
姐、这次会议主要就是讲拓客留客的十大模式，和连锁店经营系统及员工经营管理系统，让您的店实现轻松业绩，轻松招人，常态的拓客，把您的身份证发给我，我给您确认报名，请您一定相信我，这次课程我们创新了美容院常态赢利模式系统，我们原价都是卖3980一位的，现在只需要800元食宿费即可，课程非常精彩，您来时一定要带一个u盘和录音笔，参加这次课程，我发誓会让您有意想不到的收获并且强过您在店里埋头苦干三年以上。
4、强调叁如国际营销策划有限公司的无锡
x姐，跟您聊了那么多，还没有介绍我们自己，不知道您以前是否听说过叁如国际营销策划有限公司？那这样吧，我先简单的给您介绍一下孝邦国际营销策划有限公司，叁如国际营销策划有限公司是2006年中国美容行业首家顾问公司，也是目前中国美容行业第一家自己经营美容院的顾问公司，专门面向中国美容行业的营销、策划、管理、教育及服务提供商，旨是帮助中国美容行业走向科学、系统、标准、专业、可持续发展的健康之路上来的。到目前为止，我们在全国合作过1000多家大中小型美容会所（如：广州江氏国际美容连锁集团、佛山的伊利莎白、上海最大的美容美发机构-上海新新美容城，广州市第一人民医院美容科，，白沙国际，克丽缇娜，河南的芙蓉美容会所等都是我们的客户，叁如国际自主开发的：美容院10大标准运营系统及四大运营模式。它是围绕“人、环境、制度”三大核心来帮助美容院进行科学，标准，系统的美容院系统运营模式。能够使美容院的业绩每月稳步提升30%以上，并同时让店面团队不断壮大，规模不断扩张，模式不断创新达到真正意义上的连锁经营的运营模式。
五、邀约见面：
我们刚才聊了当今美容院发展最大的瓶颈就是没有标准，没有系统，您说对吗？
每个美容院经营状况都取决于老板和美容师的个人素质和能力（合作厂家是帮不上的，对吗？有好的团队就有好的业绩、完全个人英雄主义的经营思路，所以经常抱怨：招不到好的美容师！我想您肯定也一直在思考这个问题，其实并不是这样的，只要我们解决了美容院的标准和系统问题，人才缺失就自然不是问题了，您说对吗？（可以举例一下麦当劳的例子）
我们叁如国际能做的，不是简单的卖给您一个产品，也不是简单的为您做一个培新，我们要做的，是将您的店进行整店升级！我们都知道，一个美容院的经营必须围绕着三个要素，1，人，2.环境3制度，那要满足这三个要素，绝对不是把一个细节或一个系统做好就可以的，对吗？所以，叁如会帮您做整店系统升级，让您的店彻底改变。
所以呢，我想邀请您来公司参加我们某月在无锡召开的美容院标准十大运营系统高峰论坛会和我们公司的专家团队坐下来好好谈谈，有一点是我肯定的，那就是：叁如国际一定可以给到您所需要的！通过本次会议，您一定会对如何经营好美容院有个全新的认识，带着会上学到的经营工具，去解决困扰着我们美容院多年的一些问题。
五。参会须知：
格局决定高度，思路决定出路！只有思想改变了，行动才会变得更加有效，如果您有意向来参加我们的发布会，我现在就给您做个意向记录，在参加会议之前，我们会发给您一份美容院质量评价体系表，您必须填写这个表，填写完以后您会对您的美容院就会有一个清晰的认识（好的经营模式是从了解自己开始的！不是吗？）填写完这个表您就会知道该如何去思考这个店的运营模式了！当然我们拿到这个表后我们就能给您一个具体，科学、实用的评估意见和解决方案了！您要知道一点，参加我们会议一次，绝对强过您埋头苦干三年以上，因为我们一群专家整天都在考虑这个行业未来的发展方向，和顾客，美容师，老板真正需要的系统。您一定要来参加这次会议。
六。解答异议：
1、我们现在挺好的，不需要这些！
x姐，我同意您的说法，您之所以有这些想法，是因为您还没有对美容院有一个全面。清
晰的认识和了解，当您了解之后，您就再也不会说这样的话了，这也是为什么目前为止中国美容行业还没有一家真正意义上的全国霸主！您可以拒绝我，但不要拒绝学习和资讯，因为溺水行舟不进则退，您不改变，别人会改变，等您意识到要改变的时候已经晚了，您说呢？毕竟我们有一个强大的团队每天都在精心的研究这个行业，可以这么说，如果您能与我们公司的专家面谈半个小时，好过您自己埋头苦干半年，有时候努力也不一定有回报，如果思想不对，方法不对，越努力越错误。
2、那要怎么跟你们合作啊？
3、目前这个行业的骗子太多了，我不敢再轻易的相信你们！
x姐，您说得很对！因为我们这个行业还缺乏规范，缺乏制度，缺乏标准，现在所有的公司都是在凭自己的道德水准和良心在做事，您或许遇见很多这样的骗子公司，但我们客观的讲，也不是所有的人都是坏人，所有的公司都道德垂丧！您说对吗？所以我们不能一招被蛇咬，十年怕井绳啊！而且我们只是邀请您来参加我们的高峰会啊，我想这次会议一定给您很大的启发和帮助。
4、要加盟产品吗？
我们有产品，产品是我们所有项目里面比较小的一块，我们给你输出的是美容院经营的所有标准化系统管理，您也知道，现在这个行业，好产品很多！但光有一个好产品是远远不够的，我们美容院需要的已经不再是单单的产品问题了，我们需要的是能支撑产品销售和服务背后的系统和方法，我们给您的系统和管理师跟您的产品，员工，顾客完美结合的，因为只有这样的系统才真正具备执行力！实际上，美容院经营什么样的品牌不重要，重要的是哪个品牌能给您带来多大的价值和实惠，您说对吗？再说即使我们没有产品上的合作，我们也能确保我们在美容院经营上，给到您最大的帮助！
5、没有时间，很忙，到时候再说，考虑考虑再说。
6、您到我们店里来谈吧。
您那里做详细的市场调查，如果您觉得我们所言有虚，那我们去了就没有什么意义了，还耽误您的时间，您说呢？，我们主要为参加我们会议的客户做详细方法。因为在我们双方不了解的情况下，任何的方案都是不具备执行力的，执行力的基础就是信任，只要您今天报名参加本次发布会，我们公司可以赠送您一个每天至少拓客150人拓客方案，保证您马上就可以用。
7、先寄一些资料看看。
8、不好意思，刚好那天我们要搞店庆（促销，开业等），所以去不了。
x姐，是吗？那很好啊，那我想请问一下姐姐，您做店庆（促销，开业等）的目的是什么？不就是提高营业额，增加新顾客吗？我想知道，您这次店庆用的是什么方案？目标是多少？您有多大把握能完成预设目标，我相信您自己也不会有多大把握！但是如果您能在店庆之前来听一听我们的课程，至少可以保证，比您原来预设的目标要翻3-5倍，因为我们已经有更多成功的实际案例，因为我们已经做到了，举例说一下合作比较有力度的店如果我们帮助不到您，我敢说，这个行业所有的公司都帮助不到您了。
9、我们不要你的产品，只要你的系统，可以吗？
x姐，可以啊，站在利益的角度，我们当然喜欢这样做，但我可以肯定的告诉你，这种运作方式上海最大的是您，因为我们常讲，什么样的系统或方案才具备真正的执行力！那我可以告诉您，只有跟产品，员工，顾客，及您的店完美结合的系统和方案才具备最终执行力，这也是为什么那么多美容院跟顾问公司合作之后后悔的原因，就因为顾问公司给美容院导入的所谓方案和系统是没有跟您的产品，员工和顾客进行结合的，他们只是运用营销的理念，把您的项目进行包装（萝卜变人参），然后进行推广，但当顾问公司的老师离开之后你就会发现，你的员工并不能很好的执行下去，这个时候您跟顾问公司的矛盾就由此产生了。
10、你们有好的拓客（促销）方案吗？有的话我们就可以合作！
x姐，您对拓客有兴趣啊？我们当然有啊！这是我们的强项啊，但在做拓客之前我们一定要明白：何为有效拓客？何为科学拓客？如果不能明白这个道理，那就最好别做，那我们都知道拓客三要素：
1、客人进店，2客人成交，3,客人重复消费，如果不能同时满足这三个要素，那您的拓客就一定是失败的，那要同时满足这三个要素，我们就要从美容院核心竞争力上去努力，比如：来10个客人至少要能留住5个以上，这样才有拓客意义，如果这些基础工作没有到位，您拓进来的客人越多，对您的影响越大，您说呢？所以我们看问题不能头痛医头，脚痛医脚！再者，我们美容院做拓客，一定不要感觉自己缺客人了我们才拓客，因为感觉缺客人的时候才想起来拓客已经晚了，这就相当于喝水，千万不要等到口渴了才想起来喝水，所以美容院的拓客一定要贯彻到美容院经营的始终！您觉得呢？如果您来参会后学习孝邦的客户经营系统及十大拓客赢利模板以后，我相信您不会再有这样的疑问。姐，您到时过来带一个8g的u盘，听完课程后找我，我把所有相关资料都拷贝给您。让您回到店里可以轻松实现连锁经营的系统，成功不靠奇迹，靠轨迹。相信我，定下来参加本次会议，一定让您有意想不到的收获。
总之，想要真正详细的了解美容院标准化运营，我建议您来参加我们的实战峰会。您的身份证号码是多少？发过来我给您订票。
销售总结话术【第三篇】
实战情景1面对陌生客户，如何做有效的自我介绍
模板1-1“我是××的××”（模糊不清的自我介绍）
模板1-2“我是××特意介绍的”（通过转介绍的方式）
模板1-3“我们是××机构的战略合作伙伴”（借用他人的力量）
模板1-4“我们是国内唯一或最专业的”（学会美化自己）
实战情景2面对前台或总机的阻拦，应当如何有效处理
模板2-1“我是×××”（突出身份的重要性）
模板2-2“有十万火急的事情”（突出事情的重要性和紧急性）
模板2-3“这件事情不是你可以处理的”（直接施加压力）
实战情景3电话打到的不是关键联系人，应如何处理
模板3-1“我可以请您帮一个忙吗？”
模板3-2“今天不是愚人节，您不要开玩笑了”
模板3-3“先和高层谈再往低层过渡”
实战情景4只有一个电话号码的客户资料，怎样处理
模板4-1“麻烦帮忙转一下维修部”
模板4-2“有一份小小的礼物送给您”
模板4-3“我可以请您帮一个忙吗？”
实战情景5想约一个见面机会，应该如何进行邀约
模板5-1“因为某个特别原因，所以想和您见个面”
模板5-2“因为您可以得到某种利益，所以我们需要见个面”
模板5-3“因为电话里面是说不清楚的，所以……”
实战情景6客户表示自己现在很忙或没有时间，应该如何应对
模板6-1“如果能够帮您获得……利益”
模板6-2“我正好是来帮助您解决忙的问题的……”
模板6-3“可以的话，调整一下打电话的时间”
实战情景7客户表示发份传真或邮件就可以了，如何应对
模板7-1“传真您还要花时间看，不如我用一分钟……”
模板7-2“为了帮您找到最适合的，我只有再请教……”
模板7-3“今天停电，发不了传真和邮件”
实战情景8客户一开口就是没有兴趣或现在不需要，怎么办
模板8-1“多个参考的对象，方便您以后杀价也不错”
模板8-2“许多人开始也这样说，不过当他们了解……”
模板8-3“天哪，我不相信！”
实战情景9如何通过产品的利益点，来让客户产生兴趣
模板9-1“如果有一种方法可以帮您赚取……利润……”
模板9-2“如果有一种方法可以帮您避免……损失……”
模板9-3“如果只需要每天……钱的投入，就可以……”
模板9-4“如果有一种方法可以帮助您解决……问题”
实战情景10怎样在开场的时候，就激发客户的好奇心
模板10-1“我是特意来向您道谢或道歉的”
模板10-2“上帝，现在接电话方便吗？”模板10-3“您想知道竞争对手是怎么做到的吗？”
模板10-4“您有听说过这件大事吗？”
模板10-5“有个天大的秘密，别人都不知道的”
实战情景11如何用敏感的话题，来抓住客户的注意力
模板11-1“有件事情关系到你的财产安全……”
模板11-2“有个问题会对您的健康造成……”
模板11-3“您想少交一点罚款或多赚点钱吗？”
第三章以双方关系为纽带的销售，如何赢得客户的好感和信任
实战情景12什么样的产品，是以双方的关系为销售基础的
模板12-1“客户有需求但属于高度同质类产品，关系决定客户选择”
模板12-2“对于需要深度发掘客户需求的产品，关系是销售的基石”
实战情景13如何发挥礼品的力量，使得客户好感最大化
模板13-1“知道您有这方面的需要，所以特别准备了……”
模板13-2“拿到这份礼品真的很不容易……”
模板13-3“是我帮您争取的”（不是每个客户都派送的）
实战情景14如何运用声音和语言的力量，去获得客户的喜欢
模板14-1“我发现我和您真的在很多方面好像……”
模板14-2“原来您有这方面的爱好，那我一定要好好请教”
模板14-3“做一个好的听众”
模板14-4“真诚赞美你的客户”
实战情景15如何通过专业能力，赢取客户的信任和尊重
模板15-1“有几个对您有用的建议，我可以讲讲吗？”
模板15-2“有份对您工作有用的资料，特别给您准备……”
实战情景16我的产品很简单，怎样开发客户需求
模板16-1“您可以获得什么样的利益”（全程紧扣利益的按钮）
模板16-2“为什么我讲的是事实”（拿出切实有力的证据）
实战情景17客户的需求是隐藏的，怎样寻找突破口
模板17-1“由一个小观点或一件小事情顺藤摸瓜下去”
模板17-2“由客户的现状和期望之间的差距找问题点”
模板17-3“引导客户说出自己的不满或者抱怨”
实战情景18发掘客户存在的问题点后，如何将它变成明确的需求
模板18-1“这些问题对您自己会造成什么样的危害”
模板18-2“这些问题有没有造成其他部门或领导对您有意见”
实战情景19如何影响客户的需求，使之有利于自己所销售的产品
模板19-1“如果问题一直持续下去……”（放大问题的危害性）
模板19-2“您的选择标准是什么？为什么会有这个标准？”
实战情景20需要和多方沟通的产品，如何与参与者沟通
模板20-1“从他人口中了解参与者的责权利范围”
模板20-2“通过多种方式与参与者处理好客情关系”
模板20-3“根据参与者的权利范围以及要求作对应的沟通”
实战情景21需要和多方沟通的产品，如何与决策者沟通
实战情景22客户表示价格太贵了，如何有效应对
模板22-1“您说的价格贵，具体定义是什么？”
模板22-2“如果按照十年使用来计算……”
模板22-3“其实真正的价格应该是：购买价+使用费+维护费”
实战情景23产品有议价的空间，应该如何应对客户还价
模板23-1“合理的报价是议价的基础”
模板23-3“以礼品作为让步的手段”
实战情景24客户犹豫不决，应该如何处理
模板24-1“我可以了解一下您还在考虑什么问题吗”
模板24-2“针对您的顾虑，我来给您解释一下”
模板24-3“多耽误一天，您就会多损失……”
实战情景25面对稍纵即逝的机会，如何提出解决方案
模板25-1“常见的成交方法汇总与对应例句”
实战情景26接听销售电话，怎样快速了解客户基本资料
模板26-1“先开口，了解客户的称呼并洞察客户的性格”
模板26-2“您是从哪里知道我们公司电话的业务范围的？”
模板26-3“百度搜索客户的电话号码或者姓名资料”
实战情景27接听销售电话，怎样深度发掘客户的需求
模板27-1“为什么您会想到做……”
模板27-2“您想解决的具体问题到底是什么？”
实战情景28招聘行业实战案例对话以及案例分析
对话28-1“初次沟通以拉近关系为主”
对话28-2“了解客户具体背景”
对话28-3“作出差异化定位并推荐成交”
实战情景29培训行业实战案例对话以及案例分析
对话29-1“探寻可能的销售线索”
对话29-2“建立客户对于培训课程的信心”
对话29-3“发掘客户的需求”
对话29-4“与相关责任人联系”
对话29-5“再次和关键联系人沟通”
对话29-6“了解客户的异议并化解”
对话29-7“和拍板人沟通并赢得承诺”
销售总结话术【第四篇】
业务员和客户进行沟通的时候，往往很难控制好客户的话题，特别是对于一些新人来说，如果控制不好，那样就很容易被客户“牵着鼻子走”，跟着客户进行一些主观性的议题，这样很容易会产生一些分歧，后来可能会因为某些问题而争得面红耳赤，即使你可以争得主导位置，但是最后，一笔业务就泡汤了，所以，在进行沟通的时候，和销售无关的东西，最好不要谈，还有一些主观性的议题也应该尽量避免。
销售总结话术【第五篇】
很多导购，顾客进门第一句话他就说错了!一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢饮光临!”，其实这句话说错了!第二句话说错的人更多了!“您想要点什么?” 错“有什么可以帮您的吗?” 错“先生，请随便看看!” 错“你想看个什么价位的?” 错 “能耽误您几分钟时间吗?” 错 “我能帮您做些什么?” 错 “喜欢的话，可以看一看!” 错这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。
我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢?基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看!”怎么样?听着熟悉吧!
你怎么接话呢?很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了!再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了!
如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。
现实就是这么残酷!
所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件! 选择你的开场白，让你的顾客停留
一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临xxx专柜!”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌!还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的!他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“xxx专柜!”就会想到你。第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来!怎么才能把他吸引住呢?那就是给他一个留下来的理由!女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强!“嫁给我吧!我给你两千万!”这就是一个理由!第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款!”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇!这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了!怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说!第二种说法：“我们这里正在搞xxx的活动!”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动!”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了!顾客已经麻木了!这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动!”这样顾客就感兴趣了!会注意的听你话的!第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等!在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言!切记：把一种说法练习熟，脱口而出。
其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别!第三句话怎么说?很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临xx专柜!我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗?”“我能帮您介绍一下吗?”这种错误的语言!你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧!”“不愿意!不能!”统统被顾客拒绝掉!我通常把这种导购称为多余的礼貌!本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择!给了顾客拒绝的机会!一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了!谁知她有给了我一巴掌!”这个男的犯得错误就是多余的礼貌!所以第三句话直接拉过来介绍商品!这么说：“我来帮您介绍!”直接拉过来，别问顾客愿意不愿意!别问顾客能不能介绍!他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了!
“顾客说太贵了!我们怎么回答化解!” 顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱?”我们说：“888.”“太贵了!”很多营业员会这么说：“这是老板定的价格，我也没办法!”顾客：“给你们老板申请一下!”出卖老板!你敢打吗?即使敢打，老板怎么看你!“这是已经是我们打过折的价格了!”意思是打过折你还嫌贵啊!其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵!“先生，我给您便宜点吧!”这种导购我也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的!当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧!”因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了!顾客说的是太贵了!没说你能便宜点吗?所以你不能主动便宜!所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵?而不是给顾客便宜!怎么告诉呢?那就是讲商品。但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值!一分价钱一分货!”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何!其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置(离得近有问题可以直接来店里解决)，我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解!不可单一讲商品质量!传统的f什么a，也可以用，特性，特点，优势，利益等等，这个我不太懂，请大家见谅!讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗?”
“我认识你们老板，便宜点吧!”但顾客这么说的时候你怎么回答?很多导购说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。”你们老板被你无情的出卖了!有的导购说：“那你我们老板跟我说一声吧。”顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了!因为他根本不认识你们老板!你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我!”他肯定不买!其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗?百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话!有人说，他要真认识怎么办?那么我们找认识的人买东西会怎么做呢?直接打电话过去：“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。”提前就打好了招呼。所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。我们做的是把面子给他，但绝不降价!这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢!”就可以了。这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试!
“老顾客也没有优惠吗?”
顾客是老顾客要求优惠怎么办?“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的!” 错“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价!” 错“你是老顾客，都没给您多报价!” 错“老顾客也没有优惠吗?”很多老顾客这样问到。其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜!现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机。不同的是你这个人!因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系!顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店!他甚至可能对他的朋友这样说：“你要买诺基亚手机，就去xxx店里找那个小张，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定对你很照顾的!”所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗?我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题?”那么怎么回答呢?首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意!这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了!老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的!只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客!20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟!
“你们家的品牌几年了?我怎么没听过啊?”
“您可能很少来这条街逛。” 错“我们这么大的牌子，你都没听过?”错“可能您逛街的时候没看到。” 错“你没听说的牌子多了。” 错第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对!只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止!所以遇到这个问题我们要引导他。怎么引导?问!“我怎么都没听说过?”“您什么时候注意到我们品牌的?”“今天刚注意到。”“那太好了，正好了解一下。”直接带过去，不在这个问题上过多纠缠!
“款式过时了!”
我们怎么回答?这样的问题分两种情况：一种是真的过时了!另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。我们先说第一种情况——真的过时了!东西确实过时了，顾客说的对，很多导购会说：“这是经典款，好东西永远流行!”或者：“是的，好东西才会卖这么久!”这些说法都不能算错!因为没有否定顾客，而且把东西说出好了。但我不是这么说的!顾客说：“过时了!”我的说法是：“所以现在买最实惠!”对于第二种顾客看错了，把新品看成过时了!我们一是不能否定顾客“这是新品，您看错了!”二是不能承认这是老款，因为它确实是新款!那么我们怎么说呢?我们这么说：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是(不要用但是)我们在这里做了一些创新。。。。，在这里也做了一些创新。。。。在这里还做了一些创新。。。。”最后让顾客自己得出结论：这是新款!不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导!
”老板，我不需要这么好的东西!”当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品，顾客也觉得不错，但就是太贵了，有很多功能用不上，或者没打算买这么好的东西，顾客常常会说：“我不需要这么好的东西!”很多营业员会说：“其实这也没那么好!”一句话把之前说的全部否定了!好东西，谁都喜欢，他只是觉得价格高，或者是超出自己预算了而已。如果喜欢，就是感觉价格高，我的答案是这样的：“这样的价格，买这样的东西，已经是最划算的了!”
“超出我预算了!”“我钱没带够!”当你给顾客介绍完以后，顾客说：“超出我预算了。”这时候很多导购会做的一件事情就是转介绍商品，而且有的导购还说一句话：“我们这边有便宜的，您这边看一下!”顾客会随便看两眼，然后离开，因为你让他感到了一点侮辱的感觉，好像他只能买便宜货。所以，记住，转介绍商品，是最后一招!实在不行了再转介绍!顾客说：“超出我预算了!”我们怎么办呢?他只是说，超出预算了!如果你是老导购，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能买得起。如果你是新营业员，那么怎么办呢?问!直接问!“先生，您的预算是多少?”这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少!如果你的东西是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。这是我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图、触摸等方式让他爱不释手，就可以了。如果你的东西是1000，他说我的预算是200，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转商品。但转商品的时候不要说：“这边便宜，你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。我们这么说：“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。”顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客面子，也赚了商品。
顾客问：“你们公司倒闭怎么办?”于此类似的：“你们品牌撤柜怎么办?”“美女，晚上一起吃饭吧!”很多导购听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭!“我们公司是世界大公司，资金雄厚，品牌卓越，服务客户多年。。。。。”等等，全是证明公司实力的话。“我们公司撤柜，还有商场呢，现在商场都对商品负责!”“我们全国连锁，这边撤柜还有其它地方。”这次回答不能说不对，但是不好!为什么这么说呢?我们大家考虑一下：顾客在什么地方会说这句话!对，在最后的时候才会说出，顾客绝对不会一进门就说：“你们公司倒闭怎么办?”换句话说：顾客问出这句话的时候，一定会买的!你准备好收钱就行了，不要在这个问题上过多纠缠!那么怎么说呢?首先，不能说我们公司不会倒闭!更不要证明公司不会倒闭!因为你说不会倒闭的时候，顾客听到的是倒闭两个字，因为不这个字，在人的脑海里不会出现印象!而倒闭这两个字，顾客却能听的最清楚!我举个例子：你的绝不会买一头粉红色的小象!你脑海里出现的一定是粉红色的小象的图像，而没有不这个字。一次不要强调不会倒闭，因为顾客听到的都是倒闭。媒婆介绍对象的时候，常说：这个人长的不是很帅，其实就是难看，但如果换成这个人长的难看，那给人的感觉完全是两回事!那么怎么回答呢?一句话带过去!“先生，您开玩笑了!”就可以了，然后说：“您看您是刷卡还是现金!”不管刷卡还是现金，都买了!“美女，晚上一起吃饭吧!”千万不能说：“滚，你个流氓!”生意一下就完了!而要说：“先生，您开玩笑了，您看你是刷卡还是现金?”就可以了，不要在这个问题过多的纠缠!这才是主要的!
首先，当遇到这样的问题的时候，我们先分清是真的还是假的，很多顾客利用这种方式实现打折的目的，当然对顾客来说，无可厚非。其次，我们想一下，她为什么不在那个商店买?如果她看中的话，或者非常喜欢的话，在那个商店买应该顺理成章的，当然我们不排除货比三家的可能。再次，不要诋毁那个商店，毕竟是同行。那么怎么回答呢?我一般这样回答：“小姐，您说的那个店也不错，里面的东西也不错，只是你先试试这件衣服合适不，即使同样款式的衣服，因为质感的不同，穿在身上也会有不同的效果，先看看效果如何?如果效果不好，你肯定不会要的!”在此提醒一点：不要说那个店的名字!因为每说一次，就会加深那个店在她脑海里的印象，我们用“那个”来代替，从而淡化处理。
“我再看看吧!”很多导购员听到这句话，头就开始疼了。因为顾客要离开，因为顾客到其它门店被拦截下来的可能性太大了，因为顾客回来的可能性太小了，但导购还不能说不让顾客去货比三家!所以很多导购员很违心的、假装很为顾客考虑的说：“先生/小姐，货比三家也是对了，你可以去比比，如果不行，到时候再回来找我。”要知道顾客回来的可能性太小了，除非你的商品确实比别人的好很多，否则为了面子，为了价格他也很少回来，因为他知道，再回来，你肯定不会给他便宜，很多顾客说再看看，很多时候是在：去零头、要赠品、要降价的原因上，说出再看看的，想通过离开这种方式，给你压力，让你再叫住他，给他便宜。甚至有的导购员还这么说：“早就跟你说过，我们是最好的，最实惠的吧。”那意思是：我没骗你吧，我是对的吧!问题是：你越证明自己对，顾客越觉得没有面子。因为你在证明他错了!就像老总批评你批评错了的时候，结果你拿出证据证明你做的对，他批评错了，他马上会转移问题批评你批评的更狠：“上次你做的那个事情就错的一塌糊涂。。。。。。”因为你在证明他错了，所以他很生气，后果很严重。顺便说一下：遇到老总批评错了你了，你怎么办呢?一、预防，只要违反常规的事情，你都要在老板看到前跟老板提前说。比如：你布置会展，老板去看看布置的如何，这时你要陪同老板，在老板看到违反常规的事情之前提前告诉老板：“老总，这个展台这样杂乱的摆放是因为我们的客户有什么什么样的要求，达到什么样的目的。”老板听完会说：“满足客户是我们的宗旨，做的不错。”如果你没有提前跟老板说，老板跟你说：“你怎么把展台摆放的这么杂乱啊?”如果你说:“老板，这是客户的要求，不是杂乱。”老板马上说：“怎么不杂乱啊，客户的要求合理的我们满足，不合理的我们就不能满足啊，做事要动动脑子啊。”如果你再强调自己正确，那么老板只好说：“上次有件事情你好像也是为了满足客户，结果搞的我们很被动啊，上次。。。。。”你死定了!因为你让老板很没面子，他的权威受到了打击。二、老板批评错了，你按照老板的要求做就是了，然后等没人了，再去老板办公室，“老板刚才接到客户电话，客户提出了个要求，要求展台摆放另类点，不要居于常规，我想根据客户要求改动一下，老总，您给个指示吧。”老总会说“按你的意思摆放吧，让客户满意。”接着说“我再看看!”遇到这类问题怎么回答呢?两种方式：一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。
“我再看看吧。”我们用沉默的压力，逼他说出真实原因。我们的回答是：“先生/小姐，我相信这是你慎重的选择，只是，我想知道您想再看的真实原因是什么?我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是(不说话了，等着他往下接话)”用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话。在这种沉默对视的压力下，有部分顾客就会说出真实原因：“哦，小伙子，其实我就是觉得价格有点高。”这时你要接上说：“哦，原来是价格问题，刚才可能我没说清楚，我们现在正在搞什么什么活动，来，我再跟您详细说一下。”再把顾客拉回去。有时顾客不说出真实原因，怎么办?那就是在顾客出了店面以后，再追上去问。因为顾客出了门，心理放松了，觉得自己不用掏钱了，警惕性也就降低了，这时我们追出去，对顾客说：“先生/小姐，我是个刚做销售的新人，希望您能帮我一下，您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗?是价格，是质量还是?”等着顾客往下接话。这是顾客因为放松心理，加上助人为乐的精神，会很大度的告诉你：“其实也没什么，就是觉得价格有点贵。”这时候我们再把顾客拉回去，“原来是价格问题啊，刚才可能没跟您说清楚，我们这里还有一个活动，来来来，我再跟你介绍一下。”再把顾客从外边拉回到店里。坚持才能让顾客感动，很多顾客再回到店里不买东西，他有时候都觉得不好意思。这个拉回来的顾客能够占“我再看看”顾客里的30%。也就是说，10个离开的顾客，能拉回来3个购买的。成交量相当于正常销售的比例。 有些店里就在店门口专门设定一个人，拉顾客回来，这个人我们叫“捕手”，工资相当高。
如何设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。按照四个方面找出我们的优势就可以了。
这四个方面是：1、我们有，别人没有的东西2、我们能做，别人不愿意做的事情3、我们做的比别人更好的东西/事情4、我们的附加值基本上从这四个方面去找就可以了。那么怎么说呢?我们以买空调为例，这么说：“先生/小姐，其实您也知道(让他知道他不知道的)不管买什么样的空调，只要看三个方面就能买到好的空调，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信誉，第二，就是一定要有好的售后服务，好的售后服务才能让您用着放心，这第三嘛，也是最重要的，(此时停顿一下很重要，顾客一般回问，第三是什么，此时确认顾客是在认真听你说的话。)那就是，空调厂家一定要在科技上领先，这样的空调才能保证质量过关，您说是吗?我们格力空调在这方面做的都很到位，您可以跟任何一家比较。”预先设定好比较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，只要去比较都会想到这些标准，从而用我们的优势去打击别人的劣势。用这个销售技巧的时候，一定要找出你们比别的品牌强的地方，也就是你们的优势，特点，给顾客带来的特殊价值方面，只要找三个就行了，不用多。
“你们质量会不会有问题?”这个问题很多导购觉得很好回答：“我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多专卖店。。。。。。”但是顾客问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办?”很多导购就回答的不好了：“万一有问题，我们三包，我们六年包换，十年保修。”大部分导购都会这么说，也挺好的，至少公司的售后服务还是做的不错的。我说的有些不同。我是这么说的，问顾客：“先生/小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊?”顾客一般会说：“有。”我们问一句：“是什么产品啊?”顾客就会跟你诉苦了：“我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。”如果我们问顾客：“先生/小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊?”顾客一般会说：“没有。”那我们怎么办呢?我们夸他一句，然后说自己的事情：“先生/小姐，您真是太幸运了，你没有，我有啊。我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。”说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。然后说：“所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很好，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。”至少吓得他不敢去其它厂家买。
与朋友讨论“你觉得如何?”顾客跟朋友一起来买东西，顾客看完东西感觉不错，于是转头问他的朋友：“你觉得如何?”这时候，如果朋友说可以，顾客二话不说，立即买下;如果朋友说不好，顾客肯定不会买，掉头就走。遇到这种问题，一般的导购员会说：“我直接向顾客的朋友推销商品，把注意力放在顾客朋友身上。”有的导购会说：“我夸顾客的朋友漂亮，有气质，把她夸的心花怒放，她就认同商品了。”这样做也可以，只是我有更好的说法。一句话搞定他朋友。怎么办呢?夸她，但不夸美貌与气质。怎么说呢?这么说：“小姐，您有眼光，您看一下。”就可以了。朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了。有时候顾客的朋友会说：“我没眼光。”也有这样的人。那么我们顺水推舟：“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢。”接下来她的回答更多的是开玩笑的口气了。一般说完：“您有眼光，你看一下。”就可以做好开票的准备了。
“这两个都不错，你看我买哪一个?”这是一个结束信号，很多导购员听到顾客这么说，马上一指其中一个：“这个好，你买这个吧!”随即打算开票。结果顾客买回去回来挑换、退货的风险就很大了，因为是你给顾客选的，顾客说，当时我就犹豫不定，你帮我选得，不是我喜欢的，所以你要帮我换或者退。所以遇到这种问题，知道顾客要掏钱了，但我们不能急着让顾客掏钱，为了避免后顾之忧，我们一般不帮他下结论。可能朋友们经常会遇到一种情况：老婆早上起来，问你：“今天我穿白色的好呢还是穿黑色的好呢?”你敢 帮老婆选吗?“老婆，你穿什么都好看!”一般都是这么回答。“老婆，你穿黑的吧，今天适合穿黑的。”如果穿出去不好看，回家你就倒霉了，“都是吧，让人家穿黑的，结果大家认为不好看，就知道你没眼光。”男的想争辩都争辩不了，再争辩估计就要吵架了。所以遇到这种情况，我们这么说：“老婆，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的的显得靓丽活泼，您觉得呢?”让她拿注意。“人家就是拿不定注意才问你的啊?”男的顺水推舟，“老婆我们真是天生一对，我也很难选择，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的的显得靓丽活泼，您觉得呢?”想叫我掉坑里门都没有。遇到客户让我们帮着选，怎么回答呢?这么说：“这件的特点是。。。。。。，那件的特点是。。。。。，您觉得呢?”如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您觉得呢?”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。我一般最后都是推荐顾客选贵的那一个。“我建议您要这个，虽然贵了一点，但确实上了一个档次，而且比较适合您。”
“我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧!”“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。那么怎么回答这个问题呢?我的方法是：把赠品，变成正品，让顾客喜欢上赠品。这么说：“姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：。。。。。。(介绍赠品的优点、好处)。从而让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。
“把零头抹了吧，也就20块钱。”这个问题比较麻烦，因为很多顾客都是在这个地方与导购争执不下，最后离开的。顾客真的就缺少这20块钱吗?不是。那为什么非要便宜这么点钱呢?我的看法是：顾客可能是觉得这么点都不便宜，自己一点面子都没有。也可能是顾客本来不想买，结果你推销的挺热情的，顾客觉得直接拒绝你不太好意思，于是在价格方面纠缠，最后他得以离开。我目前没有直接解决这个问题的答案，我的方式是：转移。转移到其它方面，换个跑道，重新杀出一条血路。那么怎么转移呢?还是一个字，问。问什么问题呢?问只能让顾客回答是的问题。换句话说：这几个问话是万金油，当你无法回答顾客提出的问题的时候，就说其中一句就可以了，这是导购员随身携带的几把砍刀，遇到无法回答的问题懒腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把问题转移到另一个方向，重新杀出一条血路。再重复一下：问只能让顾客回答是的问题。这么说：“姐，您看这质量，如果质量不好，再便宜您也不会要的，您说是吗?”“先生，您也知道售后服务很重要，如果售后不好，再便宜您也不会要的，您说是吗?”“王姐，如果这件衣服穿出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗?”类似这样的问题，让顾客只能回答是。举例：顾客：“这件衣服，你再给我便宜20块钱，把零头抹掉，我现在就要了。”导购员的回答应该是：“王姐，如果这件衣服穿出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗?”顾客只能回答：“是。”但顾客马上会跟上说一句：“你一点都不便宜，我心理感觉很难受啊，一点面子都没有。”这时我们就发现了，问题变了，转移了，从开始顾客一定要让你抹零头、要赠品，变成了：感觉很难受，面子问题了。那么我们接下来解决心理和面子问题。就不是在价格问题纠缠了。我们成功将问题转移到非价格方面，处理起来就容易多了，一般转移不超过三个，就可以开单了。
结束时机的把握。主动不代表冒险，被动不代表安全。高点不结束，就会夜场梦多。现在很多导购员不是自己结束销售，都是被顾客结束销售。那么怎么结束销售呢?一句话：“请问一下，待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”有人说：我提出结束销售，顾客不一定买单啊?是不一定买单，但你提出结束，可以增加一个机会再问他：“请问一下，你现在还在考虑的是?”他如果又把问题提出来，你就可以又回到了处理反对问题的方面，然后再结束销售。不要害怕问题，问题如果在顾客的心里面反而更销售更困难，只有把他心中的问题解开，他才可以放心成交。成交的心理障碍：一、害怕被人家拒绝!怕被人家说不，其实没有什么害怕，如果她今天说不，你就要问她为什么不?什么原因你要说不?要走没关系，讲清楚，说明白，给个不的理由。她说：“我觉得不好看!”又回到好不好看的问题了，我们解决就是了，所以不要怕，只要有相对应的话术模板在，我们就可以很勇敢的解决顾客的反对问题。二、害怕给顾客产生误会!这是一个很多导购都会产生的错误思想。我问一个导购：“你为什么不结束?”导购说：“我担心她觉得我要卖她东西!”你不卖东西干嘛?有哪个顾客觉得你不想卖东西?但很多导购心里有结，很多导购就希望：我讲的很好，你自愿买。其实这是导购对自我不自信的表现。三、害怕给顾客压力!四、自己觉得还不到火候!“我觉得还不到时候。”“那你觉得什么时候到时候?”“我也不知道什么时候到时候。”很多人就在等，过了高点以后，趁热不打铁以后，这时候问题就更多，结束就更难。五、大家都这么干!这个是最麻烦的。很多销售人员为什么不结束小搜?因为店长也这么做，店助也这么做，老板娘也这么做，大家都这么做，所以我也这么做。结果就变成了传承，在不好的结构里面变成了复制。
第二个：询问送货(退换货)或保养相关细节。顾客问到这个问题，导购员就可以结束销售了。导购：“我们三包，一个月包退，三个月包换，保留小票就可以了。。。。”“这个产品保养的时候要注意：。。。。。。。”讲完以后，最后给顾客一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”第三个：顾客计算数字。顾客：“那你总共加起来多少钱啊?折扣打下来多少钱啊?”导购：“折扣打下来是1980.”报完价以后就要加一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”很多导购员最傻的做法就是：“1980。”然后就带着微笑站在那里也不说话，就等着顾客说：“啊!这么贵啊!”然后导购：“啊，怎么还有问题啊!”你不去结束，你要等顾客说：“买单吧!”这种几率很低啊。每一个自动买单的顾客背后，都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。第四个：散播烟雾式异议讯号。有时候顾客会跟你胡扯，或者开玩笑，比如：“公司撤柜了怎么办?”“美女晚上一起吃饭吧?”类似的。导购一句话带过去：“大哥您真会开玩笑，这一点您放心，请问一下，待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”第五个：顾客屡次问到同一个问题。这个在卖衣服、卖饰品、卖家电等经常遇到的。顾客：“你觉得我戴这个真的好看吗?”导购在旁边：“真的好看，。。。”顾客：“可是我觉得好像太柔了。”导购：“不会的。。。。。。”顾客：“可是万一不好看怎么办?”导购：“您放心。。。。。。。”顾客：“我还是很担心嘞!”导购急的都想杀了她。心里面在想：妈的，你到底要问多久啊!什么原因造成的?因为不知道屡次问同一个问题是结束的信号!我都是在第二个问题重复问的时候给予她正确的信念：“这一点您可以放心，您戴起来肯定好看!”紧跟一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”屡次在同一个地方挣扎的，就是要结束。为什么顾客一直问?因为你不结束，所以她一直问，你直接把她结束掉就没事了!你一直不结束，每讲完一个导购就这样含情脉脉看着顾客，那意思就是：来吧，再问啊。顾客又很难下决心买单，所以就继续问，一问你心里想：怎么还有啊!
第六个：双手抱胸陷入沉思。!就要准备做结束销售了!表示他在做最后最重要的思考。只要顾客一抬头，买还是不买都已经决定了。这里用接触法刺激一下顾客，也叫顺水推舟法，就是在顾客的肘部，轻轻带一下，嘴里说：“您看没问题吧!”顾客接受了外界接触的带动，思想会不由自主的跟肢体走的，所以顾客会顺势点头。第七个：询问同伴的看法!有时候顾客就问旁边同伴：“你觉得怎么样?”这是到最后的环节：我觉得的还不错，再经过同伴的确认。这时候要做结束的销售，就代表顾客对这个产品基本上满意了。第八个：表情改变，由思考到豁然开朗!本来比较严肃到露出笑容，顾客为什么会露出笑容，因为他决定买了，如果不买，他还在关注商品，只有决定买了，才会跟你开开玩笑，才会放松。第九个：转而赞美销售人员!顾客：“小姑娘哪里人啊?说话不错哦!长得真漂亮啊!”这时候导购千万要记住：不要被赞美之后迷失了自己的理智!有人被赞美了之后，你会发现销售人员头顶上会出现光环，准备上天当耶稣!开始忘了自己是谁。顾客转而赞美销售人员，这是销售人员应该这么说：“x总，跟您聊天真开心，被您这么一夸，我整个人的自信心都上来啦!请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点?”在两件产品当中比较选择!顾客：“哎呀，这两件都差不多，这件不错，这件也不错啊，都不知道怎么挑了。”以前说过，在此不重复。所以成交的时机进来之后，就要迅速抓住，不要等，所以我们普遍在终端销售的时候销售的时间过长，所以非常考验顾客的耐心!至于结束销售的技巧，因为我们是终端销售，所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法!“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点?”“这一套还是那一套?”“我帮您送到车上还是您自己带走?”它没有那么多：法兰克结束法，小狗结束法，等等。二选一就够了，不需要太复杂!二选一要注意的是：自然肯定的语调!坚定无疑的眼神!理所当然的态度!
怎么赞美顾客又让顾客觉得没那么刻意呢?等你背好了，你会很容易发现别人的优点道理不讲那么多了。一个字：背。背我下面写的赞美句子，背熟!模板：您气质真好!您刚刚一走进来我就注意到您了!你形象真好!搭配的真是时尚!你长得真漂亮!我的眼睛一下子就被您吸引住了!您打扮真时尚!我们同事刚刚都在看您呢!您发型真好看，真特别!跟您的气质特别搭配!您的眼镜(配饰)真特别!跟您的衣服搭配起来特别出色!看您的穿着搭配，就知道您一定是个很讲究品位的人!您身材真好!同样是女人我都忍不住多看两眼呢!您直发留的真漂亮，又黑又亮!真让人羡慕!这条裤子(裙子、丝巾、包、衬衫)真特别!非常与众不同。把这十句话背熟，脱口而出。
在此希望以上赘述对大家能有所帮助!