保险营销管理范例精编3篇

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寿险营销管理1

纵观刘备一生的增员，有顺利的时候，有不顺利的时候。遇到问题，多加反思，永不气馁，注重改进，是刘备的一大优点。看他一生不同阶段的增员方法，脉络是非常清晰的。前期主要是不拘一格，盲目增员；中期则注重选择，更下苦功；后期是创造环境，注重培养，才有了滚雪球式发展的良性循环。

那么，刘备到底是如何一步步成长起来的呢？

我们首先来分析刘备本人的增员理念。刘备其人，论武功，虽然从“三英战吕布”看也差强人意，细论起来，与众多名将相比实可说是稀松平常。因此刘备从很早就树立了“要想有更大的成就，必须要建立队伍”的观念。他自己的生涯规划就是要走管理道路，通过建立属于自己的一支强大的团队来成就霸业，最好是建立国家当皇帝。这从他为两个儿子取名“封”、“禅”可见一斑。

有了想法，就开始付诸行动。书上说，刘备在“桃园三结义”之前就“专好结交天下豪杰”，开始做增员的准备工作：准增员对象的面谈与选择。直至遇到关羽、张飞，查其言，观其行，了解了他们确有真才实学，又志同道合，终于下定决心“桃园三结义”，并借助张飞的资财和商人张世平、苏双等人资助的马匹、金银，以抗击“黄巾之乱”的名义“聚乡勇五百余人”，初步完成了早期队伍的组建工作。

在以后的工作（战斗）中，刘备一直是在尽一切机会增员，先后增过赵云、孙乾、简雍、糜竺、糜芳、陈登、吕布、徐庶等人，其中有成功，有失败。可以说是兼收并蓄，求才若渴，不拘一格，求量不求质。虽然靠刘备的人情化管理，队伍曾一度壮大，但由于多的只是战将（业务高手），缺乏具发展思路的管理人才，导致始终建立不起正常的管理秩序，队伍总体战斗力不强，发展方向不明确，结果屡战屡败，队伍曾几度萎缩至只剩几个人。这一时期的刘备可以说是处于一个发展的迷茫期，（增员、管理、团队建设、发展思路等一切都更象是“跟着感觉走”，显得极为混乱）。在徐州时刘备刚可自保，本应扩充实力，苦练内功，却追求“战功”，急于扬名立万，中了曹操之计去攻打袁术，结果既折损实力，又被吕布所乘，失去根据地。先败于袁术，又败于吕布，只好归附曹操。后盲目参与“衣带诏”事件，被曹操打得数次全军覆没，又被迫先投奔袁绍，继而投奔刘表。这么坎坎坷坷下来，要是换一个人，恐怕早就丧失信心，依附于人，沦为一个平庸的小官吏了。也就是刘备，百折不挠，屡败屡战，还能坚持下去。但这时候的刘备一定是经历了一个痛苦的反思过程的。

随着各地诸侯的势力范围已逐步划清，原有的增员方式已不适用，而且刘备历经磨难，耳闻目睹，也吸取了不少的经验教训：原先走到哪里，就有人来投奔，可是走的地方比别人少，又不肯多下工夫，增员机会自然就比别人少。曹操、袁绍、孙权手下不少的名将当初都是想成就一番事业而没找到机会的人，谁去增都会成功的，可惜被别人捷足先登；

原先听说谁不错，只要“皇叔”的牌子一亮，那人就来了，而这一着也逐渐地不灵了。可人家曹操，百忙之中不忘花精力增员，走到哪里都先招兵买马，四处寻访，自然声名远播。才俊之士，互相介绍，竞相投奔，如荀攸介绍程昱、程昱介绍郭嘉、郭嘉介绍刘晔、刘晔介绍满宠，满宠介绍毛，还有许褚、于禁等文武干才都是这样投奔曹操的。（1+1增员，员工推荐员工）。这些刘备也都看在眼里；把人增进来，更要信任、会用。公孙瓒用不好赵云；袁绍、刘表“善善不能用，恶恶不能去”，虽曾人才济济，却最终大败亏输，这些都是前车之鉴；

按说增的人也不少了，可到了用人之际，想用的人却总是捉襟见肘。论文呢，作诗念赋、写书管帐的不缺，机深智远、运筹帷幄者没有；论武呢，舞刀抡枪、会打打杀杀的有那么几个，攻城掠地、能独当一面者却实在过少。核心队伍没有，不能改善短期的绩效。在团队发展的初期，甚至只能暂守一座城池，连守第二座城的将领都选不出来，极大地限制了事业的发展。刘备最缺乏的是两种人才。一种是能够分析形势，分清轻重缓急，并能有创造性地提出解决问题的办法的战略分析家；一种是文武兼备，能够独当一面，自我经营的复合型管理人才。其实在我们团队中依然缺像宗凯这样管好自己队伍的资深客户经理，也缺少象陶燕一样能够独当一面的销售高手。在这方面刘备最为头疼。

就这样，在长期的观察思索和严酷现实的教育之下，刘备逐步形成了第二阶段的增员思路：高举“匡扶汉室”大旗，建立“爱民惜才”的声誉，增加对人才的吸引力；增人之前，先要想清楚自己需要的是什么人；脑子里始终绷紧增员这根弦，平时多注意搜集增员信息；面谈之前多了解准增员对象情况，增员成功率自然会提高；对于认准的人，要用比以前大得多的精力进行增员面谈，可能的话，家访的效果更好。这种转变确实要多花许多精力，但一切都是值得的。增员徐庶虽然最后没有成功，但积累了使用经验。经过“三顾茅庐”增员了诸葛亮，这才终于柳暗花明，从此海阔天空。

在这里还要提一下刘备的用人艺术。诸葛亮论武功肯定是不行；论文才呢，写个诗词什么的也不见得是强项，若只出出点子、做个谋士又太大材小用，因此刘备提拔诸葛亮为军师（参谋长），并委以重任，又特意用各种方法帮他树立威信，使诸葛亮“如鱼得水、感激涕零”，终于“鞠躬尽瘁，死而后已”。诸葛亮先帮助刘备分析形势，认清了团队下一步工作的努力方向和策略重点。就任军师之后，又运用他出色的谋略和管理才能大大提高了部队的战斗力，并为刘备培养训练了姜维、向宠、蒋琬、费炜等一大批中坚管理干部，为以后的蜀国建国打下了良好的人力资源基础。

刘备的模范带头作用极大地教育了关羽、张飞等原有的高级将领（领导），要学高为师，身正为范，做好员工的表率。他们也迅速成长起来，不但积极配合新进员工（诸葛亮等人）的工作，而且后来关羽也增员了关平、周仓、廖化、黄忠，张飞增员了严颜等，使实力进一步壮大。

保险营销策略及方法2

寿险企业的市场营销环境，是寿险企业外部与市场营销流动有关的因素与寿险企业内部影响市场营销的因素的总以及。

由于寿险企业市场营销流动的成败，不但受外部环境的影响，还受内部因素的制约。寿险市场营销就是要把外部环境与内部因素结合起来，调和发展，获得动态平衡。

1、寿险营销的外部环境

(1)基础环境

一？经济环境

(一)经济发展水平。寿险是经济发展的产物，并跟着商品经济的发展而不断发展。经济繁华时，社会对于寿险商品的消费水平相对于提高，寿险市场需求增长，通过市场机制的作用，寿险企业经营范围就会扩展，经济效益就会提高。反之，情况则相反。因而，经济发展水平对于寿险企业的发展速度以及范围起抉择性的作用。

经济发展水平是1个综合指标，寿险企业在进行经济发展水平分析时，应侧重考察下列因素：a、社会购买力；b、消费者收入；c、消费者支出模式的变化。

(二)宏观经济政策以及经济体制。经济体制是1切经济流动的条件，宏观经济政策则体现着宏观经济发展的方向，它们必然影响以及制约着寿险企业的市场营销流动。跟着我国的经济体制由传统的规划经济向市场经济转变，给寿险业带来了巨大的机遇。另外一方面，我国寿险企业也应该尽快扭转原有规划经济体制下的1套运作模式，提高服务质量以及工作效力，以适应市场经济的请求。

二？鄙缁？政治环境

主要包含那些能够强制以及影响社会上各种组织以及个人行动的政治体制、法律、政府机构、公家集团。寿险企业，作为社会经济的1个微观主体，其营销流动一定要遭到政治环境的影响以及制约。

(一)政治体制。它制约以及规范着各种组织的行动，无论是寿险业仍是非寿险业。

(二)各种法令法规。特别是《保险法》以及相干经济法规，不但规范寿险企业的行动，而且还将影响寿险企业内部险种结构的变化、新险种的开发和发展速度等各方面。

(三)政府的政策。法令法规1般来讲相对于不乱，但政府的政策，尤其是与寿险企业亲密联络的税收政策、产业政策、金融政策等是对于许多重大政治、经济问题作出适时、适量的反应，因此对于寿险企业市场营销流动的影响更加频繁。

(四)主管政府机构。包含对于寿险企业某些业务流动进行管理的政府机构，如工商局、税务局、财政部、中国人民银行等。

(五)公家。这里不是指1般的老百姓，而是指所有实际上或者潜伏地关注、影响着寿险企业到达其经营目标的能力的公家。主要包含：a、媒介公家，主要是报纸、杂志、无线电播送以及电视等影响广泛的群众媒介。b、公家集团。在西方常被称为“压力团体”(presuregroup),指为保持某些部份的社会成员利益而组织起来的会对峙法、政策以及社会舆论发生重大影响的各种社会集团。例如消费者协会。

三？比丝诨肪？

因为寿险市场是由那些具购买愿望且有购买能力的人所形成的，因而，人口的数量、散布、形成、教育程度和这些因素的发展动向就形成了寿险企业市场营销流动的人口环境。人口环境对于市场需求的影响是深入的，也是总体性的以及长远性的，因此影响寿险企业市场营销机会的构成以及目标市场的选择。

(一)人口总量。

(二)春秋结构。

(三)人口的地舆散布。

(四)家庭范围、家庭类型及其变动、家庭职能的变化。

(五)人口环境的变化动向。包含：a、人口诞生率的变动。b、人口的活动性，即人口的迁移流动。

四？鄙缁？文化环境

中国的传统文化以小农经济为基础，以宗法家庭为违景构成，是1种注重人际瓜葛、伦理道德的文化，对于于我国寿险企业市场营销流动有着极其深远的影响。

另外，我国和国内各地区的文化教育水平对于寿险营销的影响也不容忽视。1般而言，文化教育的普及程度高下与人们接受寿险产品的难易程度呈正相干瓜葛；而就文化教育的深度而言，文化层次较高的人，1般接受新事物较快，容易转变传统的“养儿防老” 观念，寿险意识较强，而对于于文化层次较低的人来讲，则很难转变其观念。

寿险企业进行市场营销斟酌文化环境时，应注意下列几个方面的差异，并采取不同的营销方式：

(一)民风风俗、礼仪交往的不同，影响着营销方式的选择；

(二)不同的民族有不同的文化传统以及民风风俗、礼仪；

(三)的不同，会致使文化偏向、忌讳的不同；

(四)不同的职业，不同的经历，在购买偏向上有不同的态度。

五？笨萍蓟肪？

科学技术深入影响着人类历史的过程以及社会经济糊口的方方面面，其中包含寿险企业的市场营销流动。科技进步给寿险企业市场营销流动带来的巨大影响表现在：

(一)日新月异的科学技术在社会出产中的广泛利用，使灾难事故可能酿成的人身损毁的伤害程度不断扩展。(二)科学技术的不断发展，将使寿险企业节制风险的能力显着增强。(三)新技术的发展会令人们的消费习气、行动方式等产生变化，同时会带来新的交易方式、销售手腕。

(2)相干环境

一？毕？费者的风险以及寿险意识

消费者包含已经购买寿险商品的顾客(投保人)以及尚未购买寿险商品的潜伏的顾客。

如果寿险消费者拥有明确而踊跃的风险以及保险意识，不但可以为寿险经营提供优良的心理气氛，而且还可增进保户踊跃配合寿险企业的工作，提遐龄险经营的经济效益以及社会效益。同时，消费者还可能依据本身风险特色以及对于寿险的需求，向寿险企业申请特殊种类寿险，或者为寿险经营提出各种建议以及意见，推进寿险业的发展。另外，消费者若拥有较强的风险以及保险意识，还能够监督寿险企业的经营流动，从而促使寿险公司提高经营管理水平。

因而，寿险经营者应顺手推舟，提高消费者认识、估价、处理风险以及妥善应用寿险手腕管理风险的能力，进而为寿险经营创造1个优良的心态环境。

二？本赫？对于手的状态

寿险市场竞争主要包含两个方面，1是同业竞争，即寿险企业之间在经营范围、险种、信息、服务质量以及价格水平上开展的竞争；2是行业间的竞争，即寿险企业同其它行业互相渗入，甚至引发资金转移而发生的竞争。目前，我国寿险市场竞争的格局已经初步构成，寿险企业中既有国有独资企业，又有股分制企业；既有中资企业，又有合资、外商独资寿险企业。寿险市场竞争状态日趋剧烈。这就请求寿险企业增强意识，勇于竞争，注重对于寿险市场竞争状况的钻研，掌握竞争对于手的情况，据此肯定经营对于策，充沛施展自己打击竞争优势，出奇制胜。

三？笔傧沼？销中间人

寿险营销中间人是指匡助寿险企业推销寿险商品给终究消费者和其他服务的机构及人员，具体包含：保险人，保险经纪人，营销服务机构(如广告商、寿险咨询机构)及金融机构等。营销中间人为寿险企业推销产品，并提供咨询、广告等种种便利营销流动的服务。寿险企业在展开营销流动时，要综合斟酌营销中间人的实力、服务及其它变化，并在营销环境分析时，深刻斟酌这些因素，与这些气力树立起亲密有效的联络，提高营销流动的适应性。

2、寿险营销的内部环境

内部环境其实是寿险企业的内部与营销流动有瓜葛的因素。换言之，市场营销是企业方方面面工作的综合反应，是企业内部实力的综合体现。寿险公司内部各个部门、各种管理层次之间的分工是不是公道、合作是不是调和、目标是不是1致、是不是团结合作等直接影响着公司总体的工作效力，影响着营销决策以及营销方案的施行。

(1)寿险经营目标

寿险经营目标，是指寿险企业在充沛应用现有经营前提的基础上，经由努力所要到达的经营目的以及标准。寿险公司作为市场经济中的1个经济主体，其经营目标就是通过寿险服务，保障社会公家经济糊口的安定，实现企业本身利润最大化。上述目标是寿险经营流动的终究目的以及行动标准，是寿险企业经营决策的条件以及企业经营的指南。

(2)寿险经营策略

寿险经营的内外环境纷繁繁杂，特别是外部经营环境变化频繁且难以预测以及节制，如经济周期、科技进步、消费习气、市场需求等各种因素的变化，均可能严重影响寿险经营流动的顺利进行以及经营目标的实现。对于此，寿险经营者应当事前作好充沛的筹备，针对于经营环境的每一1重大变化，制订出1个或者多个应变方案以及对于策，确保寿险经营的不乱性以及经营目标的实现。同时，依据变化了的形势，随时修正以及调剂经营策略，以适应寿险经营流动的需要。

寿险经营策略的主要内容有：

一？笔谐?发策略；

二？贝傧？策略；

三？庇？利策略。

市场开发策略既包含原有市场的扩张，也包含新市场的开辟，具体来讲有市场浸透策略、市场开辟策略、新产品开发策略和混合策略等内容。寿险企业在选择市场开发策略时，应依据具体的经营战略、经营市场及其他因夙来抉择选择其中的1种或者同时采取多种策略。

促销就是向消费者介绍以及宣扬寿险商品以及服务以增进以及影响人们的购买行动以及消费方式。具体包含广告、人员推销、销售增进、宣扬以及公共瓜葛引导等5种促销方式。每一种促销方式都有其长处以及不足，寿险公司应将各种促销情势有机地结合起来，构成不同的促销策略，以更好地推动寿险商品的销售。

盈利策略是指为实现寿险经营的利润目标所采用的行为方案。主要包括低本钱策略、高收入策略以及多角化经营策略。寿险公司依据本身实际情况采取降低业务费用、节俭开支、展开新业务、扩展经营范围或者是多方位经营等方式来实现企业的利润目标。 (3)寿险企业经营管理水平

寿险企业的经营管理是指对于寿险经营各个环节(即展业、承保、赔付、投资),保险与寿险信息等流动进行规划、组织、调和以及节制流动。

寿险营销管理3

2009年2月28日，十一届全国人大常委会第七次会议表决通过了新修订的保险法，并于2009年10月1日起正式实施。新《保险法》最核心的三大变化是突出了保护被保险人，突出了加强监管和防范风险，突出了拓宽保险服务领域，对保险业的依法合规经营提出了更高的要求，即更强调保护投保人、被保险人的合法权益。人寿保险作为一种以人的生命为保险标的，以生、死为保险事故的人身保险，它与投保人、被保险人的合法权益息息相关。如何对于人寿保险进行良好的营销管理及职业道德教育，对于保险公司和客户来说，都是相当重要的，具有很高的研究价值。

二、人寿保险营销管理及职业道德教育的概念

良好的人寿保险营销管理及职业道德教育是寿险企业经营管理活动的重要组成部分，也是寿险营销活动的主要内容之一。只有搞好寿险营销管理工作，才能使寿险企业的商品迅速不断地销售出去，保证企业营销战略目标的实现。

1.寿险营销管理的概念。寿险营销管理的概念可以分广义和狭义两种。所谓广义的营销管理是指寿险企业为实现市场营销职能的有关经营活动所进行的管理，它是以整个市场营销活动为管理对象的。狭义的营销管理，是指寿险企业对有关市场营销活动之一的销售活动的管理，它的具体内容包括：制定销售计划，建立销售组织，选定招聘销售人员。组织培训销售人员及销售业务管理。狭义的营销管理就是综合地组织销售活动的管理工作。在绝大多数公司里面所要涉及的人寿保险营销管理就是狭义的营销理。

2.人寿保险职业道德的定义。保险作为社会经济补偿制度的一个组成部分，发挥着实现经济补偿、保证社会经济稳定和人民生活安定的职能作用。保险职业道德作为社会职业道德部分，是适应保险职业活动的要求，在保险职业实践中逐渐形成和演变的，与保险职业行为密切相关。保险职业道德具有它自身存在的客观基础、基本特征和类型特点，具有历史的继承性、国际的共同性、鲜明的行业特色。保险职业道德，是每个从事保险职业活动的人必须要认识的基本问题。可以说，每一个从事保险职业工作的人都要有科学的保险职业道德观。保险职业道德，是指保险从业人员在履行其职业责任、从事保险工作过程中逐步形成的、普遍遵守的道德原则和行为规范；也是社会对从事保险工作的人们的一种特殊道德要求，是社会道德在保险职业生活中的具体体现。

三、良好的人寿保险营销管理及职业道德教育的意义及作用

1.合理组织生产力。管理职能的发挥，体现为营销管理合理组织生产力的作用，寿险企业中的营销员以及各种设备和手段，是寿险营销活动的人身条件和物质条件。营销管理，就是要通过管理职能把业务员和各种经营手段组织起来，结合起来，使之成为现实的生产力。这是营销管理的首要任务和作用。

2.提高人寿保险营销员思想水平与业务技能。通过早会、周会等多种形式，加强对营销员精神、心理和感情的培育，营造一种积极向上的文化氛围。造就一种向心力、凝聚力，使一种精神将所有的员工联系在一起，团结在一起，有效地激励每一位营销员自觉学习业务知识，不断提高自身素质和业务技能，为着共同的目标而努力奋斗。

3.充分调动人寿保险营销员的积极性。在用人制度管理上，做到人员经过考试、培训，择优录用，持证上岗，优胜劣汰。人员能进能出。能上能下，在业绩考核面前人人平等。优秀人才受到重用和及时提拔，充分体现动力与压力、风险与机遇的有机结合，是一种把寿险企业经营目标溶于员工个人具体行为的管理机制。从而使寿险营销员队伍充满活力。有效地调动全体营销员的积极性。

4.能够更好地保护投保人、被保险人的合法权益。良好的职业道德教育能够通过为保险从业人员提供行为规范，使保险从业人员坚持以人为本、以诚取信、以和为责的基本理念为保户提供最专业的服务及最优的产品，为保户服务。并且在现有产品和服务笨础之上升发新的保险商品、拓宽服务的领域，开拓新的服务渠道。

四、良好的人寿保险营销管理及职业道德教育建立过程良好的人寿保险营销管理及职业道德教育建立过程包含以下几个环节：

1.制定营销和职业道德教育计划。任何一种管理活动都是从计划开始的，计划是管理的基础和首要职能。所谓计划，就是为企业的未来确定目标和实现目标的方法的过程。营销和职业道德教育计划为整个营销活动设计了一个行动蓝图，各种营销活动都应围绕如何实现这一蓝图来进行。

2.建立营销和职业道德教育组织。营销和职业道德教育计划仅仅是一种设想，一种文字性的东西。要将这种设想变成现实。需要做一系列艰苦细致的工作。其中，最重要的是营销组织工作。此项工作应按照“因事设人”的原则进行。切不可“因人设事”地在没有业务发展前景的地区设置机构。营销组织工作的最终成果是机构设置后的业绩。

3.招聘(配备)营销和职业道德教育人员。有人才有业绩。人寿保险公司招聘合适的营销和职业道德教育人员应按照“不缺、不烂”的原则。既要大胆吸收，又要严格把关，以保证营销和职业道德教育工作的顺利进行。

4.对营销人员进行教育、培训和指导激励。招聘了合适的营销人员以后，就面临着一个如何对他们进行指导和激励的问题。所谓指导和激励，就是对下属进行业务指导、培训。引导下属朝着组织目标努力工作，认识自己所从事工作的意义。充分调动下属工作的积极性、主动性和创造性。也就是说，指导和激励是与人打交道，是通过有关工作去影响和改变下属的心理与行为。而人的心理和行为是非常复杂的，特别是寿险营销员，受到内在和外在多方面因素的影响。因此，营销管理人员对营销员的指导和激励是一项非常困难但同时也是非常富有挑战性的工作。

5.对营销活动全过程加以控制。对营销活动全过程加以控制主要指营销管理人员对整个营销业务活动从展业、核保、签单、售后服务等环节进行全方位管理，并随时加以监控。对业务活动中发现的偏差采取相应的纠偏措施。这就是营销控制活动，营销控制是营销管理中必不可少的职能，离开丁营销控制，就难以保证企业营销目标的实现。

五、结语