商务谈判实训总结范例【优质4篇】

【导言】此例“商务谈判实训总结范例【优质4篇】”的文档资料由阿拉题库网友为您分享整理，以供您学习参考之用，希望这篇资料对您有所帮助，喜欢就复制下载支持吧！

商务谈判实训总结【第一篇】

关键词：商务谈判；实践教学；教学改革

商务谈判课程是高职院校市场营销专业的一门专业核心课程，它对培养市场营销类人才意义重大。商务谈判课程融营销学、推销学、心理学、公共礼仪等多学科、多方面的知识为一体，具有较强的理论性、系统性和实用性。因此教师在教学过程中，不仅要向学生讲授谈判的基本理论和方法，更要通过实践教学环节提高学生的综合素质和知识应用能力，做到知行合一，全方位培养学生的商务谈判能力，培养出高素质的营销行业一线的高端技能型人才。

一、商务谈判课程实践教学的意义

（一）有利于培养学生的团队合作精神。高职院校市场营销专业的学生来自全国各地，学生基础参差不齐，大多数为90后的独生子女，自我为中心的环境中长大个人素养较为缺乏。在商务谈判课程实践教学中通过组织模拟谈判的教学模式可以培养学生的团队合作精神。模拟谈判中，要根据全班人数成立几个谈判小组，小组内部要根据学生各自的特长进行分工，通过分工合作，完成模拟谈判的全过程。在这个过程中，在检验学生个人谈判能力的同时，更要求谈判小组全体成员要注重培养团队意识，加强沟通合作精神；在发挥每个人自己能力和特长的同时，还必须考虑集体的需要，从而形成合力，才能更好地顺利完成谈判任务。这样就会培养学生的团队合作精神。

（二）有利于提高学生的实践能力。高职院校的学生对学生高深理论不是很善长，但是对实践性较强的课程有很大的兴趣，而商务谈判课程正是一门实践性极强的学科。在商务谈判课程实践教学中通过任务驱动的教学模式可以提高学生的实践能力。老师先把全班同学分组布置任务，然后让学生进行行任务训练。通过任务训练练使学生从理论上掌握的商务谈判、推销学、公共关系与商务礼仪等的方法、 技巧，逐步升成为实践能力。

（三）有利于激发学生的学习兴趣。学生对实践教学有很强的参与感和表现欲望，在商务谈判课程实践教学中通过角色扮演的的教学模式可以提高学生的实践能力。谈判实训中学生分角色模拟表演来完成教学任务。谈判方要想出色地完成每一个谈判任务，大家必须通力合作，充分发挥自身才能，相互配合。在达到谈判预定目标的同时，学生们不仅提高了相关能力，而且在学生们认真准备模拟表演的过程中都有很强的参与感，大家感受到努力之后获取成功的喜悦，提高了自信心及学习的兴趣。

二、商务谈判实践教学中存在的问题

（一）教师缺乏商务谈判实践经验。商务谈判作为一门实践性极强的课程，要求教师不仅要有相关理论知识，更要有丰富的谈判实战经验。然而很多高校教师没有实际的商务谈判经验，大多数高校教师都是由高校毕业直接到高校教书，缺乏相应实践经验，因此在实践教学中要么照本宣科灌理论，要么就完全套用书本上的案例。教学经验可以慢慢积累，但一些专业课程的实战经验很难用真实的事例形象地讲解给学生，所以学生实际谈判的能力很难提高。现在虽然一些高校注重从企业一线引进人才，但因教师岗位工资不高，无法留住一些企业的高精端人才，所以有实践经验的企业高端人才很少任职。

（二）教学内容与实际生活脱节。在教学内容中，理论知识的篇幅较大，学生们在学习时不得要领，体会不深刻，与实际生活脱节，从而导致学习热情下降。我国关于商务谈判的研究起步较晚，在商务谈判理论的研究方面相对来说落后于欧美一些国家。而现在在教学中，为了适应案例教学的需要，教材中附有很多案例，主要采用国外的几个经典教学案例及理论，学生听了比较抽象，与我们的实际生活离得很远，不容易接受，缺乏我国自己的谈判案例。就算是有我国的案例也是过于陈旧而且不切实际，有不少都是国内上个世纪80 、90年代的事情，与当下的现实情况差距甚远。学生无法真正领悟商务谈判全过程各项工作的真正含义，更不能身临其境感悟谈判气氛与谈判策略。

（三）学生缺乏主动学习能力。由于学生相关谈判知识的欠缺以及过去对自己谈判能力训练不够，致使在该课程的一些动脑、动嘴和动手环节上不少学生感到力不从心，不愿主动去完成任务。就是完成了从教学效果来看到，商务谈判实践教学基本上仍以教师为主学生只是按照老师的布置和要求被动地完成任务，自由发挥余地少，难以提起学生对课程的热情兴趣。实践教学形式比较单一，学生主动性表现得不到充分发挥，未能达到实践课程应学生为中心的目的。

三、商务谈判实践教学模式改革的探讨

（一）教学内容的改革。目前，高等职业教育基本学制正逐步由三年制向两年制过渡。在商务谈判教学中，如何在有限的教学时间内，既可以使学生掌握商务谈判的基本概念和理论框架，又能培养和锻炼学生在实践中的实战能力，达成预期的教学目标，是老师都应考虑的。针对这一问题，在教学内容上首先要精选商务谈判基础理论，主要讲述商务谈判的基本原理、基本原则、基本程序、基本技巧。通过基本原理、基本原则的讲述，增强学生对商务谈判的理性认识，树立正确的谈判观，抛弃错误的谈判观念；通过基本程序的讲述，使学生能够掌握商务谈判实践操作的框架；通过基本技巧的讲述，使学生认识到掌握商务谈判技巧是谈判者水平的重要标志。其次，教学内容要有所侧重。由于课时有限，不可能涉及商务谈判课程的所有内容。因此，在具体做法上，重点章节由教师做系统讲解，并举例说明。个别难度不大的、易于理解的章节，先布置学生课下自己阅读，并查阅相关资料，然后在课上让学生作主题发言，不仅锻炼学生的自学能力，同时又可以提高学生在谈判中的语言技巧和表达能力。

（二）教学方法的改革。我国传统的教学以课堂讲授为主，学生参与的程度有限。为避免传统的“灌输模式”，在实际教学过程中进行了一些新的尝试。

（1） 以学生为中心。首先，基本理论由教师进行课堂讲解，可以自由发挥的内容，则由学生上台讲解，教师最后进行总结，就其中不足的地方、重点的地方加以阐述，课堂讲解不以“教”为中心，而以“学”为中心。相对于单纯的讲解，这种教学的效果非常显著。（2）以案例教学为主。首先是案例的选择。商务谈判是一门实务性很强的学科，讲商务谈判的理论是为了让学生学会谈判。教学过程中，除了讲述大量实例外，还要专门组织案例教学。首先老师要严格选择案例，选取和生活悉悉相关的案例，通过理论讲述使学生对商务谈判有全面的理解。其次是讲述案例分析方法。商务谈判的案例体现了从实践总结、理论深化到指导实践的认识事物的过程，如何通过案例教学体会到这一点，关键是教师的指导。对一个具体案例要求学生从以下三方面把握：1）案情简介；2）案情分析，找出双方的需求，明确双方的谈判目标，解决办法及过程、结果；3）启示。（3）组织模拟谈判。组织模拟谈判是《商务谈判》教学的一个重要尝试，也体现了这门课程的特色。在组织模拟谈判过程中：首先，提前布置任务，进行分组，给出必要的信息，请学生就有关的谈判背景查阅资料，进行全面的准备；其次，进行中期检查和指导，检查各组谈判方案的制定，并就存在的问题与不足给予指导与建议；第三，在模拟谈判之前，协助学生对谈判室、谈判桌进行布置；第四，对模拟谈判进程进行控制；最后，在模拟谈判结束之后，进行总结与评价。另外，在学生模拟变判时，可以将全部过程用摄像机或相机记录下来以备下次课堂讨论。通过模拟谈判，可以帮助学生熟悉和了解谈判的各个实际环节，对于综合能力的锻炼与提高有很大的益处，也更好地体现了素质教育的实质。模拟谈判不仅使观察能力、表达能力、交际能力得到充分体现，还发展了学生的团队协作能力，因为谈判小组的分工与配合是达成谈判目标的重要基础。另外，在学生的自我总结中，也可以看到对于谈判中存在的问题以及对谈判的经验、教训体会得很深刻。学生不仅从其他同学的表现中学习，而且从自我的表现中总结经验，学习能力得到了更充分的锻炼。通过模拟谈判，对于培养学习兴趣也起到了积极的作用。很多学生课前主动找教师探讨谈判方案，课后表示这种方式非常有吸引力，提高了自己以后从事类似工作的信心。这充分证明：模拟谈判是实践教学中行之有效的模式。

（三）考核方式的改革。传统的考试方式是一卷定终身。卷面所反映的是单一的理论知识，虽然成绩很高但缺乏应用能力，尤其是实际的操作能力。改革后的考核方式为：出勤、作业占总成绩的30%；模拟商务谈判占总成绩的70%。成绩的评定以小组为单位，以谈判方案和实训报告为基础，结合表演赛中的表现给定成绩。通过这种考核方式能够培养学生学生运用基本的原理和方法解决实际问题的能力，增强学生谈判的意识，训练学生谈判心理、培养学生谈判实战技能。

（四）努力提升教师自身的素质和实践技能。商务谈判教师不仅要具备优秀的人格品质、扎实的理论知识，更要具备丰富的实践经验，才能在教学中将各种教学手段运用得得心应手，充分调动学生的学习热情和积极性，使学生的谈判水平得到提高。这就要求教师要不断学习，提高自身的素质与能力。作为商务谈判课程的教师，一方面，教师利用寒暑假到企业挂职锻炼，丰富了实战经验，提高了自身的素质与能力。另一方面，学院也可以邀请一些企业的谈判专家来学院做讲座或者实训指导，让更多的专业人士参与到授课过程中。

参考文献：

[1] 郑会青。《商务谈判》课程理论与实践教学的整体做优化研究。[J] 长沙大学学报

[2] 李娟。“四位一体”教学模式在国际商务谈判课程中的实践与探索。[J]黑龙江对外经贸。

[3] 杜海玲。商务谈判课程实践教学方法初探。[J]辽宁高职学报。

[4] 辛宝英。高职院校商务谈判课程教学改革探讨。 [J]工会论坛。

商务谈判实训总结【第二篇】

[关键词]：高职教育 商务谈判 教学做一体化 教学模式

国家教育部在《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》（教高 [2006]16号）中指出提高高职教育教学质量的核心在于进行课程建设和改革，并提出了课程建设和改革的若干具体要求，其中就包括了改革教学方法和手段，融“教、学、做”为一体，强化学生能力的培养。早在上世纪30年代，黄炎培先生就提出职业教育的教学原则在于“手脑并用”、“做学合一”、“理论与实际并行”、“知识与技能并重”。在对黄先生职业教育理念继承和发扬的基础上，同时汲取国外职业教育的相关经验，教育部对现今高等职业教育在“教、学、做”一体化、工学结合、校企合作、改革人才培养模式上提出了更加明确的要求。“教、学、做”一体化既是课程建设与改革、提高教学质量的重要手段，也是教学改革的重点和难点。融“教、学、做”为一体的教学模式其实质是理论教学与实践教学的有机融合，内涵是教学内容与工作内容相结合，切入点是“做中学，学中做”。可见，“教、学、做”一体化的模式特别适用于职业教育，特别是职业教育中培养学生实际操作技能和动手能力的应用型课程。《商务谈判》课程是市场营销专业的核心课程，具有很强的实践性和应用性。在此，笔者将探讨下自己在《商务谈判》课程中如何实施“教、学、做”一体化的教学模式。

一、将商务谈判活动模块化，整合教学内容

一体化的教学模式首先应体现在该课程教学内容的取舍和编排上。我们通过对市场营销专业就业的岗位群和岗位典型工作任务分析，明确了岗位能力要求。从《商务谈判》课程对岗位能力培养的作用出发，确立了课程的能力目标、知识目标和素质目标。在课程目标确定的基础上，打破传统的按照知识体系安排教学的模式，根据职业岗位能力要求设计课程教学项目，合理整合教学内容，将教学内容分为4大模块，14个项目。4大模块为：商务谈判基本素质、商务谈判的准备、商务谈判程序、商务谈判风格，每个模块都对应有为实现能力目标而设计的综合和单项能力训练项目，教师通过项目化的教学，使学生掌握相关支撑知识，学生通过项目化的实训，最终实现相应的能力目标、知识目标、素质目标。

二、以“布置任务―讲解指导―模拟实训―总结点评”为基本环节，设计教学过程

“教、学、做”一体化的教学模式实质是实现理论与实践的有机融合，遵循“从实践到理论，再从理论到实践”的认知规律，把“教”、“学”、“做”全面融为一体，实现“教中学、学中教、教中做、做中教、学中做、做中学”。为实现这一教学模式，本课程以商务谈判模拟实训室为教学地点。在仿真的环境里，教师演练操作、讲解技巧，学生及时实践，有助于对知识点的理解和掌握。在课程教学中，为了使学生真实体验未来将会面对的职业岗位和工作任务，教师根据班级人数将学生组合为4～6组，每组确定1名学生为组长。教学过程中所有的能力训练项目都有具体的情境，这时候，每个组可以选择情境中的身份成为某某单位或企业，每个组员也可以选择自己在该单位或企业中的具体职业岗位。所有的模拟实训都在仿真的情境、环境、职业岗位和工作任务中进行。整个教学过程由一个项目化的任务开始，教师阐述任务、提出问题，然后进行要点的讲授、提示和示范，即“教中做”。在此基础上学生开始模拟实训，即“做中学，学中做”。这个过程中教师要随时给予指导和启发，即“做中教、学中教”。最后由学生自己和教师共同完成对实训结果和成绩的评价总结。整个教学环节环环相扣、逐步深入。

三、遵循“教、学、做”一体化的原则，改革教学方法

在教学内容和教学过程都做出改革的情况下，随之需要改革的就是教学方法。传统的讲授法已不能适应高职人才培养的要求，也与“教、学、做”一体化的原则相悖。我们在教学中根据不同模块的内容特点，配以了灵活多样的教学方法。

情境模拟法是我们贯穿始终的教学方法，每一个项目、每一次实训都设计有特定的情境，在这些情境中，学生分角色进行模拟实战演练。通过模拟，学生对教学内容的理解与认识更加直接和深刻，提高了他们解决实际问题的能力和职业能力。

任务驱动法是我们配合情境模拟法使用的教学方法，因为整个课程的设计理念是以真实的职业岗位和工作任务出发的，所以在每个教学情境中，教师会安排一个个具体任务，把教学内容巧妙地隐含在每个任务中。学生在完成任务的过程中会不断提出问题，并经过思考和教师点拨，自己解决问题。这样学生不仅学到了知识，培养了动手能力，还锻炼了探索创新的能力。

示范互动法适用于具体的知识点特别是重难点的教学，也是我们在教学中常用的方法。该方法是将教师示范与学生个体感受、集体感知训练相结合，学生从教师现场示范的过程中直观地学习技能技巧，并在与教师或同学的即时互动中理解、运用、储存知识和经验。这种方法能更好地营造课堂气氛，大大增加学生的学习兴趣，化解学生弃学厌学的情绪。

这些教学方法摒弃了传统的“教师讲，学生听”、“以教定学”的教学模式，创造了以学定教，学生为主体，教师为主导的“教、学、做”一体化的教学模式，取得了很好的课堂教学效果。

四、以形成性考核为主，改进教学评价方式

教学评价是教学活动不可或缺的重要环节，教师教学效果如何、学生学习效果怎样都离不开教学评价。我们过去的教学评价方式比较单一，就是考试。而在“教、学、做”一体化的教学模式下，传统的教学评价方式已不能与之相适应。在这样的情况下，为了实现高职院校的人才培养目标，必须改进教学评价方式。把以一次期末考试决定学生成绩的终结性考核方式变为采用出勤率、作业、实训表现等多种考核形式综合判定学生成绩的形成性考试为主的教学评价方式。更多关注学生的学习态度和过程，提高技能考核和平时考核成绩占课程总成绩的比例。具体做法是列出一系列考核项目，力求涵盖学生能力、知识、态度，各考核项目比例适当，突出能力考核。知识考核要以对“知识运用”的考核为主，而不是仅仅考核知识本身。与项目化教学相一致，将要求达到的能力目标用项目任务完成的效果来考核。考核内容与课程的教学内容、实训内容紧密结合，即教什么、练什么就考什么。

这种评价方式的考核项目包括职业素养考核、学习过程考核、综合应用能力考核、理论素质考核。

职业素养考核重在考核学生平时的到课情况、课堂表现和学习态度。目前，用人单位很注重员工是否遵守规章制度，是否具有爱岗敬业、团体协作、吃苦耐劳的精神，因此在学生阶段就养成他们良好的职业理念和职业态度十分必要。通过对学生职业素质的培养和考核，可以增强他们就业的竞争力，奠定未来发展的基础。

学习过程考核的目的是引导学生积极参与平时的学习。该项考核中，每次作业和单项能力训练都有一定的分数，教师将根据学生的作业完成情况和实训中的表现给出评价，这样有利于调动学生的主动性，让每一个学生都能够认真地对待和参与日常的学习和实践。

综合应用能力考核是根据学生在综合实训项目中的表现给予的评价。综合实训项目是培养、训练学生综合技能的有效途径，商务谈判课程一般会安排了2～3个综合项目训练，即不同商务背景下的模拟谈判。每个项目会给各小组一周的准备时间，用于完成谈判组织、人员分工、方案策划等谈判准备工作，在下一周上课时进行仿真的模拟谈判，然后对每个学生在整个项目实训中的表现有一个自我评分、小组评分和教师评分，三方评分综合后为最终考核成绩。综合项目给学生提供了一个自我表现的平台，三方评价的方式相对公平和科学，极大地调动了学生参与的积极性和主动性。

理论素质考核延续了考试考核的评价方式，用于检查学生是否掌握了必要的基础理论与专业知识。高职教育与中职教育的根本区别在于高职教育培养的是高素质技能型人才，这种高素质就体现在其是否有一定的基础知识与专业知识。这些知识将决定一个职业人在未来技术领域所能从事的工作范围、岗位层次和上升空间。对基础理论与专业知识的考核以笔试的方式在学期末进行。考试内容均为职业岗位所需的基本理论知识，题目灵活，注重知识应用，不要求学生死记硬背。

实施“教、学、做”一体化的教学模式后，学生普遍认为这种教学模式将抽象的理论形象化，将空洞的内容具体化，将理论与实践有机融合，更容易接受。从学习效果看，“百听不如一试”，学生们亲自参与，亲身体验，亲力亲为，终身难忘，期末及格率明显提高，教学效果非常好。实践证明，“教、学、做”一体化的教学模式是适合高职学生特点和职业教育规律的，对提高高职学生职业能力的效果是显著的。作为高职教育一线的教师，我们还将不断探索和完善这一教学模式。

参考文献：

[1]教育部。关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见[EB].教高[2006]1号，2006-11-16.

[2]莫运襟。小议高职院校《国际商务谈判》课程的教、学、做一体化[J].轻工科技，

[3]丁承学。从职业能力视角探析高职院校《商务谈判》教学新模式[J].人力资源，

[4].国际商务谈判课“教学做”一体化教学模式探索[J].郑州牧业工程高等专科学校学报，

作者简介：

徐姗姗，女，讲师，1981年9月出生，现为湖北青年职业学院 市场营销专业专职教师。

商务谈判实训总结【第三篇】

关键词实训 国际商务英语谈判 评价指标

中图分类号G642 文献标识码A 文章编号1674-4810（2014）14-0086-02

国际商务英语谈判是高职商务英语专业所开设的一门重要的能力课程，是英语语言与商务知识相融合、理论与实际相结合实践性很强的综合应用性课程。学生要掌握相关的语言和商务谈判等知识，需通过实习实训具备相关的技能，方能应对复杂的国际商务谈判，谋求双方均满意的结果。

一 构建课程实训评价指标体系的必要性

国际商务谈判是从事国际贸易工作者须面对的一项工作。国际商务英语谈判课程的教学须满足国际商务谈判岗位工作所必需的知识、技能、方法能力和社会能力的要求，反映工作过程，体现真实任务，以项目驱动、任务分解的方法，使学生通过本门课程的学习，能够掌握国际商务谈判能力。在课程实训评价的多元评价实践中，我们经过探索和研究，在实训评价指标体系方面取得一些成效，但仍需不断完善和加强。

第一，多元化评价主体需要充实。在实训中，教师、学生和督导等参与评价，但还需其他主体参与，方能更为全面科学。

第二，评价注重谈判内容与语言表达，忽略了其他因素。如重英语语言准确与流畅性而轻语言表达技巧，轻谈判技巧与策略等。需策略性地运用语言技巧使谈判、沟通和协商更有效、更灵活，而不是为达到目标而视对方为“敌方”，使得谈判氛围变得凝重生硬，不利于谈判的进行。评价前如将此纳入评价体系中，培养学生此方面的素养和心理调整，把对方视为伙伴，谈判氛围也会变得相对轻松，沟通协商可能更顺利。

第三，评价的标准主要是依赖于学校的教学质量监督体系，未完全引入企业的评判标准，在一定程度上存在与真实谈判情境脱节的现象。

第四，重谈判过程，某种程度上忽略了跨文化因素评价。文化因素对国际商务谈判的影响不容忽视。“商务英语活动既是一种经济活动，也是一种跨文化交际活动。”谈判中，“双方的言行不仅受到各种文化所特有的行为模式的制约，而且交际双方也是相互影响、较量、协同和构建的互动过程。”忽略文化因素，会导致谈判的尴尬，甚至失败。

第五，评价重言语表达而轻非言语交际。非言语交际是“不用言语，而是通过面部表情、手势、眼神、身体的运动以及对时空的态度来进行的沟通。”“面对面的交际中，70%的信息是通过非言语行为传递的，而通过言语进行信息传递的只占30%。”如空间语言，即人们利用空间表达某种思想信息的一种社会语言，不同文化的人对此反应不同。阿拉伯人喜欢近距离的交流，而美国人等则相反；又如竖大拇指在美、中、英等国表示“很棒、可以、做得不错”之意，北美人竖起大拇指则表示要搭便车。而在澳大利亚和波斯等地文化中，该手势被认为不满和非常粗鲁，需要避免这么做。实训评价如将此作为评价指标之一，有助于学生平时多注意对中西文化及其差异的了解。

二 课程实训评价指标体系的构建

国际商务英语谈判课程实训根据教学情况，构建科学合理的评价指标，确立了形成性评价与终结性评价相结合、全面评价与重点评价相结合、针对性、商务谈判知识和技能与外语能力相结合等原则，据此进行多元评价。多元化评价要素包括“主体多元、维度多元、形式多元、范式多元、功能多元等。”下表中反映的是各评价要素和企业评判标准。

教学

评价 一级

指标 二级

指标 指标内容 参考

权重 参考

评分

形成性评价 评价

主体 教师 实训指导教师、听课教师 5

学生 自评与互评 5

督导 专兼职督导 5

校外专家 校外教学专家、行业企业专家 5

评价

内容 商务素养 国际商务谈判知识与技能、谈判能力、谈判技巧、思维能力、观察能力、反映能力和思辨能力等 15

语言素养 语言表达能力和风格、礼貌用语、谈话禁忌等 15

非言语交际 实训中面部表情、手势、眼神、身体的运动以及对时空的态度等的体现、影响和应对 5

文化因素 、风俗习惯、价值观、思维方式等 5

心理素质 相对稳定性的心理适应与调试 5

商务礼仪 会面礼仪、谈吐礼仪、举止礼仪、仪表礼仪等 5

创新能力 实训方法、技巧、内容的组织与表达有创新性 5

实训态度 信息搜集和实训准备、合作精神、实训纪律等 5

终结性评价 综合实训 完成综合实训各项任务和指标 10

实训报告 体会深刻，总结全面，对个人有启发 10

合计 1 100

多元评价指标体系的确立和构建使国际商务英语谈判课程实训的评价有了较为科学的依据，在实践中评价效果也较为理想，对其他相关课程的实践教学有启发意义。

三 结束语

实践教学评价是动态发展的过程，评价的动因和因素是立体多元、多层次和多方位的，较为复杂，如实训过程与毕业设计和商务技能大赛等相结合的延伸评价、学生信心的关注等问题，评价可采取绝对评价法、相对评价法和个体内差异评价法相结合的方法等。因而，如何更为科学合理地对实践教学实施评价，尚需对相关评价指标体系进行不断的努力和研究。

参考文献

[1]陈海花。国际商务谈判中的跨文化因素分析[J].江西社会科学，2007（1）

[2]张景发、廖信伟。浅析涉外企业商务英语活动中的跨文化因素及对策[J].中国商贸，2011（2）

[3]房玉靖、姚颖。跨文化交际实训[M].北京：对外经济贸易大学出版社，2010

商务谈判实训总结【第四篇】

关键词： 高职教育 基于工作过程 《商务英语谈判》 教学改革

《商务英语谈判》是商务英语专业的一门核心课程。随着国际经济活动日益频繁，多层面、多方式的交流空前活跃，跨文化交流与谈判更是方兴未艾。基于工作过程的商务英语谈判课程的教学改革旨在实现学院和企业的零距离过渡，使毕业生在求职中更具竞争性。

1.教学改革的必要性

在改革人才培养模式、增强学生就业能力方面，人才培养质量与企业要求存在着差距。2010年7月《教育部关于推进高等职业教育改革发展的若干意见(征求意见稿)》指出：“高等职业院校要以社会需求为依据，明晰人才培养目标，引入行业企业技术标准，校企合作共同开发专业课程和教学资源。”因此，基于企业目标岗位工作过程的课程改革就成为高职人才培养模式改革的必然方向。商务英语谈判课程要求学生既能掌握商务谈判技巧和策略，同时又能以英语为语言载体进行无障碍跨文化交流，实现谈判过程的顺利进行，具备团队精神和竞争意识。校企合作开发设计基于工作过程的商务谈判课程已是必然。

2.基于“工作过程”的课程定位

课程设计的出发点和落脚点及实施依据都是工作过程。所谓“工作过程”是在企业里为完成一件工作任务并获得工作成果而进行的一个完整的工作程序。要设计职业工作过程导向的课程方案和教学模式，必须正确理解以下几点：（1）工作过程导向课程是来自职业行动领域里的工作过程。（2）行动领域是构成职业能力的工作任务的总合，是构成职业能力的工作任务的总和，是课程开发的基础平台。（3）学习情境是学习领域的具体表现。因此，确定职业商务谈判工作过程、筛选典型工作任务、构建学习情境就成为我们在该课程设计方面思索的问题。这种教育模式以职业为导向，充分利用学校内、外不同的教育环境和资源，把以课堂教学为主的学校教育和直接获取实际经验的校外工作有机结合，贯穿于学生的培养过程之中。

3.课程改革的“三个四”模式总结

我们以河北软件职业技术学院2009级商务英语专业学生为教学研究对象。学生以宿舍为单位分为12小组，每组5―7人，组建模拟公司，确定谈判项目包括商品贸易、投资项目、技术外包、人员培训、工程项目、索赔等。经过教学实践，我们总结了该课程改革的四种教学模式、四种教学方法和四项结合。

四种教学模式

任务驱动。任务驱动教学模式倡导教师输入大量可接受的信息，设计出难易程度恰当的各种任务。在基于工作过程的课程设计中，将典型工作任务细化为各项课堂内外教学任务，创造真实的学习情境，充分调动学生的学习兴趣和学习主动性、创新性。

学生为中心。任务驱动和以学生为中心息息相关，任务驱动教学模式强调学生处于学习的主体地位，教师则起到主导作用。学生在完成各项任务中通过直接经验形式来掌握最新知识、技能和技巧。

小组学习。在当今社会，信息与人脉、合作与共赢的概念在商务活动中早就深入人心。大学期间正是性格磨砺和职业素养与能力养成的重要时期。组成学习小组，让学生在相互学习、相互反馈中完成对知识的构建，同时培养团队精神。

建构主义。强调学生学习的自主性，在原有知识结构基础上完成对新知识的建构。教师引导学生发现问题、解决问题。强调教师对信息输入的可接受性和引导性。

四种教学方法

案例教学。

课堂上组织学生观看谈判案例视频，在这个环节，教师要通过问题引导学生观察、发现、表达和总结每个谈判案例的成功之处和失败之处。教师的引导很关键，设置的问题从难度系数低一些的封闭性问题（学生进行判断和选择），到难度系数高一些的开放性问题（学生进行思索与表达）。在过程中师生互动、生生互动，教师通过诱导性问题帮助学生完成对问题的思考，鼓励学生质疑和讨论。案例教学使学生获得对商务谈判的感性认识，同时学习交流技巧和商务谈判英语表达。

项目教学。“项目”是指职业工作过程中的工作过程在教学中的体现。其教学目的是理论教学和实践教学相结合，提高学生解决实际问题的能力。依据工作过程，商务英语谈判课程列出了8个实训项目，即（1）谈判准备；（2）导入阶段包括；（3）概说阶段；（4）明示阶段；（5）交锋阶段；（6）磋商与妥协；（7）缔结协议；（8）商务款待。在项目实训中，充分发挥学生的主体作用，教师起到协调、指导、监督、评价作用。

情境教学。倡导教师创建与职业岗位工作过程相关的学习情境和学习环境。在教学实践中，我们充分利用校内外资源包括模拟实训室、会议室、宿舍、教室和实习单位，使学生在真实或仿真的职业环境中学会做人、学会做事、学会共处、学会学习、学会创新，使学生毕业后能够很快地适应社会，并适应社会不断发展的需要。

再现教学法。由于商务英语谈判的课程性质，交流技巧、商务谈判英语表达及商务礼仪都是通过小组合作展示的。对学生的模拟谈判进行录像并在课堂上回放，教师进行合理评价，学生自己在回放中发现问题，从而不断改进。再现教学法可以激发学生的学习兴趣，提高学生的实践水平。

四项结合

课堂与宿舍相结合。这是理论和实践教学相结合的一种体现。在有限的课时条件下，课堂主要是在教师组织下对谈判不同阶段的交流技巧、语言文化影响、谈判策略、相关英语表达等新的谈判知识、技能的感性学习。学生有了感性认识和一定的知识储备后，宿舍就是他们实践的最近场所，5―7人一个宿舍正好构成了一个学习小组。他们反复练习每次教师布置的任务，直至自己满意，录制视频发到班级共享空间。

项目与比赛相结合。这门课程的教学之初，教师向学生明确了8个基于工作过程的项目，以及最后的模拟商务谈判大赛事项。学生的实训项目就有了系统性，每一个实训项目是整个模拟谈判的一个环节，每做一个实训项目都要具有继承性和前瞻性。因此，学生不是做一个忘一个，而是不断对前期的项目补充、完善，时刻为了最后的模拟谈判大赛准备。最后十几分钟的全英文的完整模拟谈判流程和即兴问答即是学生的交流技巧、英语功底、应变能力和团队精神等成就展示。

实训与校内实战相结合。在实训项目和模拟谈判大赛中，学生们采用的是“一对一”谈判，最终也是以缔结协议、实现双赢为结局。学生和教师更侧重“谈判过程”的展示和评价，对最后的谈判成交则停留在一种理想和模拟的状态。为了真正体现商场的“战争”性，实战是必不可少的。一种是“一对多”谈判，具备相当竞争能力的多家供方争夺市场，而买方则利用竞争通过谈判实现自己利润最大化。另一种是举行校园商贸会，制定周密的活动规则，在规定时间内实现成交额最大，利润最大的一方获胜。

校内外相结合。2010年7月的《国家高等职业教育发展规划（2011―2015年）（征求意见稿）》指出：“以工学结合为切入点，推行校企共同育人的人才培养模式改革，是高等职业教育提高人才培养质量的重要途径。”只有合作企业才能给学生提供真正实战的平台。我们的几家合作商贸公司市场面向日本、韩国、欧洲和美国。学生参与其中有两种方式，一是学生走出去顶岗实习，二是行家请进来将商务谈判项目带到课堂由学生担当角色再现教学。

4.结语

教学实践证明，基于工作过程的商务英语谈判课程改革是成功的，教学效果是教师、学生和企业三方满意的。同时在项目、比赛和实战中学生提高了职业技能和素养，锻炼了团队精神和竞争意识，对走向真正的工作岗位充满信心。

参考文献：

［1］雷诗梅。基于工作过程的高职课程项目化教学改革――以涉外商务谈判课程为例。长春理工大学学报，

［2］张丽华。工作过程导向的商务谈判课程构建。广东农工商职业技术学院学报，