达标投产汇报材料4篇

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达标投产汇报材料【第一篇】

针对现存问题，采取以下应对措施：

1、全员发动、强力攻坚，想尽一切办法，确保煤质。受金融危机的影响，煤质管理也是销售中的头等大事。要克服一切不利因素，利用一切有效手段，变被动为主动，积极应对，深入分析，找办法想措施确保煤质达到最优，并保持稳定。

2、发挥制度优势，形成群体合力，销售工作实现“三加强，一确保”。一是加强市场信息收集，把握市场方向准确研究市场，为公司实施准确的销售策略提供依据；二是加强维护客户档案管理体系，确保货物及时入账；三是加强与重点客户的沟通，满足客户需求，做好重点用户工作，完善售后服务；四是确保实现产销平衡。

3、深化内部市场化管理，强化成本控制，严格指标考核，完善信息反馈，推动经营管理水平全面提升。

（1）加强物资招投标管理，严格按招标程序执行，对招投标结果进行横向、纵向对比分析，确保价格合理，质优价廉。

（2）重点打好规章制度、全面预算和对标管理“三张牌”，推动经营管理水平全面提升。

完善规章制度打好“起手牌”。重新理顺各职能部门职责，对各部门责任指标重新测算和下达，加强材料等费用过程控制，将材料控制延伸到区队班组，加大材料考核奖惩力度，层层签订成本控制责任状，成本项目横向分解到部门，纵向分析到区队，细化分解到班组个人，突出“任务指标与效益，职权责任与收益”两个捆绑，既考核费用消耗单位又联挂各职能科室及领导。

强化成本控制打好“预算牌”。把全面预算管理作为强化成本控制的重要载体，不断扩展预算管理范围，将设备管理、劳动工资纳入预算管理。推行全员、全过程、全方位预算，确保每一项支出活动都有预算、有控制。

全面对标管理打好“管控牌”。把对标管理作为提高管控水平的重要手段。完善对标工作机制，对各单位各部室对标工作严格考核，发挥正面激励作用，促进对标与业务管理工作的结合，按照“谁主管业务，谁负责指标”的制度，逐层逐级落实对标工作责任，定期考核和动态检查相结合，一月一考核一通报。

（3）加强调查分析，建立完善信息反馈制度。及时把有价值的信息反馈有关科室、领导，为物质管理提供准确可靠的物资信息服务和决策参考。

4、加强物资回收复用和修旧利废力度。（1）加大对大型材料的回收力度，对各施工现场物资实行编号，建档管理；监督并考核相关单位按期回收入库，修理复用；充分利用机修厂的修理能力和其他办法，减少新品投入。（2）对井上井下回收各种废旧物资和小型设备配件分品种、类别，进行加工、修理、改造，达到旧品复用，降低材料成本。（3）加强喷浆回弹料的回收复用工作。要充分利用回收的编织袋进行喷浆回弹料回收工作，将回收的回弹料用于铺地面、打水沟、砌台阶。（4）抓好支护材料的修理。特别是锚杆、小型电器的修理。如风镐、风钻、电机、潜水泵、信号灯、电铃、按钮等。（5）抓好坑木加工改锯工作。合理套材，利用边角废料改制柱鞋、契子、小板、长短大板。

5、合理调整劳动组织，优化人力资源配置，提高能效。合理组织施工，优能用人。单位与单位之间要按模拟市场运行的办法，充分利用在同一地点作业的不同的区队，互相调剂人员，交叉使用，互相结算，优化用人机制，提高劳动效率。抓好劳动工资和劳动力管理。加大工资结算审核检查力度，杜绝“带帽”工资发生。进行劳动组织调查，对长期不上班人员调查汇总，及时上报，做好富余人员的适当安置，确保矿区的稳定。

6、加强非生产性支出管理。面临当前严峻的经济形势，公司各级干部员工要增强大局意识，树立节能增效，降低成本的意识，加强非生产性支出控制，严格控制参加外部会议及社会培训。力争将非生产性支出压缩至最低限度。

达标投产汇报材料【第二篇】

关键词　国际EPC工程　采购　风险分析　应对措施

国际EPC(Engomeering Pro-curement Construction)承包模式是近年来应用较广泛的一种项目承包模式。对于国际EPC工程项目而言，采购是项目实施期间的一个核心环节，是实现工程设计意图、顺利实施项目的基本保证。对于大多数项目，尤其是工业项目，采购占整个合同的费用比例高达40～60％，甚至更高，且待购设备种类型号极多，品质和价格各异，因此采购过程的失误不仅会影响工程质量和进度，甚至会导致承包商严重亏损。由此可见，采购既是整个工程进度的支撑，也是工程质量的重要保证。而在国际EPC工程承包模式下，合同双方签订合同时只是完成很少量的工作，项目采购所面临的采购范围数量，具体技术要求都存在一定程度的变数，承包商在实施过程中面临很大风险。本文以国际EPC工程项目采购生命周期为主线，根据以往所承建的国际工程项目的经验，研究项目货物采购不同阶段的风险及应对措施。

一、国际EPC工程项目主合同形成阶段

本阶段从投标开始至主合同签署结束。主要工作是根据招标文件对所需的设备材料进行询价，编制采购报价，进行商务谈判和签订项目主合同。

(一)制造标准差异风险

国际EPC工程的招标文件因国别、项目性质及咨询公司的设计理念不同，因而规定的设备及材料标准也会存在差异，如英国标准、德国标准、美国标准和日本标准等。如果在投标时设计人员经验不足、不熟悉各种标准，或因为对招标文件理解产生偏差而直接根据经验采用常用标准甚至是国内标准进行设计，常常在实施过程中因标准不一致而被监理工程师拒绝接受，这是设计变更经常发生的原因，常会引起采购成本的显著增加。另外投标时间短，设计人员对招标文件及现场情况了解不深入，各专业之间缺乏有效的沟通，容易造成设计工程量的缺漏，最终导致项目实施过程中采购成本的增加。

此外，如果在EPC采购合同中对整个工程采用的技术标准和规范都做出了明确规定，包括重要设备的制造标准。若承包商从业主指定的厂家采购设备，但该厂家在制造该设备时无法采用项目规定的制造标准，而是采用自己的标准，如若在EPC合同中约定是美国标准，但承包商在业主指定的厂家中选择德国厂家，而德国厂家的制造标准与EPC合同要求的不一致，这种标准时常会被业主拒绝认可，这也是EPC合同形成过程中需要考虑的风险因素。

非洲某国地面油田注水工程项目中，业主招标文件采用的是Agip标准，对具体的工艺流程、阀门类型以及配管等级等都做出了详细的规定，但承包商在项目投标的时候不了解Agip标准，只根据项目招标文件中的流程图和经验估计进行设计，导致项目实施过程中不仅增加了阀门数量(由15个增加至314个)、还提高了等级(由闸阀改为球阀)，直接造成几百万美元的额外采购成本。

针对此类风险，承包商可以从以下几个方面进行防范：

一是优化内部管理，多了解不同的国际标准，建立主要国标标准库；不断提高承包商设计人员的技术水平，完善标准化设计工作，加强各专业之间的沟通，并提高语言水平。

二是实施投标控制，提高风险意识，认真审查招标文件，发现问题及时与业主澄清，并聘请这方面的专家加强设计审核工作。

三是争取合理要求，如果确实由于设计经验方面原因造成报价偏低，可依据合同公平的原则，以重大误解为由向业主发出解释，争取得到一定的经济补偿，但经验方面的原因不能作为项目索赔的依据。

(二)材料设备价格上涨风险(物价上涨风险)

绝大多数国际EPC工程合同都是固定总价合同，物价上涨是不调价的。而设备材料的采购从项目投标、中标、合同签订到具体实施，需要经历比较长的时间，其价格受政治、经济等众多因素影响，因此投标时的价格与实际采购价格之间会存在较大的价差。此外，全球金融危机、国际市场需求变动、国际原油价格起伏以及国际货币市场汇率波动等，都会对设备材料的价格造成重大影响，成为承包商面临的一个主要风险。

合同形成阶段，如果承包商投标时所做的询价工作不够充分，没有准确掌握主要设备材料的采购地区、采购渠道以及市场价格变化趋势等信息，在合同谈判时没有及时修订条款，对价格比较敏感的材料设备未获得宽松的合同要求，或者供货合同不具有较强的约束力，都会造成实际采购价格低于合同报价而产生亏损。

非洲某国长距离原油成品油管道EPC工程项目中，承包商在2007年12月投标预算时，其中的一种材料热收缩套价格为美元／套，但在2008年4月实际采购时该材料已经上涨到美元／套，平均价格上涨幅度高达％，从而造成承包商采购成本大幅增加，大大降低了项目的盈利水平。

针对此类风险，承包商可以从以下几个方面进行防范：

一是了解工程所在国的经济形势，掌握国际市场各种物价浮动的趋势，在投标报价时对于某些受市场影响较大的设备材料价格考虑适合的价格上涨系数，确定合理的风险费用。

二是在项目主合同签订阶段争取合理的合同条款，尽量包含针对材料设备价格波动的调价条款；如果合同中已包含了调价条款，承包商应在项目实施过程中积极准备和提供各阶段材料设备涨价的记录和证据，并严格按照合同要求计算采购变动费用，并且及时与业主进行沟通和交涉。

三是在实际采购过程中调整采购计划，根据市场价格变动趋势和工程计划进度选择合适的进货时间和批量；根据周转资金的有效利用和汇率、利率等情况采用合理的付款方式和付款币种等，尽可能减小价格变动对工程总成本和期望效益的影响。

(三)采购货源风险

国际工程项目投标中存在着因采购货源导致的风险。风险成因主要有以下三个方面：

第一，国际EPC工程项目招标文件中一般都会附有供货商清单，承包商需要在此清单范围内进行供货商询价。这些供货商对业主来说都是长期供货商，但对于承包商来说则比较陌生，甚至根本找不到联系方式，更别提获

得报价了。在此情况下只能通过以往供货商或国内供货商进行询价，但在项目实际实施过程中，业主却要求必须使用指定供货商，常常导致采购价格与投标价格之间存在较大差异。例如，非洲某国地面油田注水EPC项目中，投标时仪表风撬的报价采用国内供货商组装报价投标，但在实施采购时，业主规定采用原国外供货厂家，仅此一项支出成本就比投标时增加了36万欧元左右。在整个项目过程中，单单因为采购货源风险的发生就造成了承包商几百万欧元的损失。

第二，在国际EPC工程项目中，投标阶段由于技术标准、规范要求很不完善，许多国外供货商不提供报价，或者报价反馈时间较长，超过投标规定时间。这也是采购货源风险产生的重要原因之一。

第三，大量的国际EPC工程项目招标，使采购市场货源相对稀缺，逐渐倾向于“卖方市场”，在这种情况下供货商对于承包商投标阶段的预询价往往会报价虚高，很可能会使投标价格过高而产生流标的风险。

针对此类风险，承包商可以从以下几个方面进行防范：

一是在投标阶段寻求业主支持，努力获得指定供货商的联系方式以便获得准确的采购报价。在符合招标文件规定的情况下，投标报价时应在当地考虑多家货源，并报请业主同意潜在的供货商的选择，尽量不只报一家。如果可能，请求业主取消强制性要求，适当放宽供货商范围。

二是对于业主指定的供货商，如果发现其在以往的项目合作中出现过重大事故，或有过供货不良记录，承包商应主动收集信息并及时向业主提出更换请求。

三是对于只能从唯一供货商处采购的设备材料，承包商应尽早与相关设计人员进行沟通并优化设计，减少对该设备材料的依赖程度，以避免采购实施时受制于供货商。

四是对于大宗材料或价格昂贵的设备，承包商应尽量采取招标方式选择供货商。必要时，签订有约束力的供货合同，即若承包商中标，承诺按报价购买，供货商承诺按报价供应，同时加大违约金约定金额。

(四)法律法规风险

项目主合同形成阶段时间紧，任务重，承包商通常不可能对项目所在国的相关法律法规(包括强制规定、进口许可规定、海关监管制度、禁止进口规定、税法及第三国法律适用要求等)进行细致深入的调研分析，会在项目采购实施过程中遭受损失，此类风险常见于新开发的国际市场。

某国东气西输管道EPC项目全长1088公里，包括线路安装、四条定向钻穿越和两条顶管项目，投标阶段因不了解当地对于进口方面的规定，在中标后的项目初期，需要进口大量的施工设备材料至项目所在地，由于承包商未及时在项目所在国注册公司，只能将已采购的材料设备物权临时移交所在国负责进口的公司，自己失去对材料设备的实际控制权，后来发生设备运输损坏、清关时间滞后等多项风险事件，极大地影响了项目的进度及工期。

针对此类风险，承包商可以从以下几个方面进行防范：

一是在合同形成阶段，对工程所在国当地情况进行深入调查了解分析，包括与当地的中国工程公司、中国驻外使馆以及工程咨询协会等积极进行沟通，尽早完成相关法律法规内容及应对措施的研究。

二是委托工程所在国的相关行业机构(如会计师事务所、律师事务所、物流公司、清关公司等)提供与该工程相关的法律法规与政策规定等，依次制定计划并形成合同。

二、国际EPC工程项目主合同履行阶段

本阶段从国际工程项目采购实施开始直至项目结束。主要工作是根据采购合同完善前期设计，编制详细计划，实施采买工作，包括催交、检验、运输以及获得相应支付等。

(一)涉及采购工作的设计管理风险

设计工作的好坏，对采购的质量，成本以及进度起着决定性的作用，良好的采购设计管理则是顺利实施后续具体采购工作的前提，如果出现差错将会造成巨大的损失。通常设计风险来源于以下三个方面：

首先是承包商设计人员对合同文件的理解与业主的设计理念可能存在差异，这种差异会延长设计文件编制、业主审核和最终批准的时间，特别是如果该采购设计处于整个项目的关键路径上，会剧烈影响后续的采购乃至施工活动，对项目工期和成本造成大范围变动。

其次是设计时，采购的货物标准过高或者设计余量过大，都有可能导致实际采购价格远远高于概算和预算价格，形成较大的风险。

再者是业主要求变化或者前期设计错误而造成的重大设计变更，同样会引起整个采购计划变更，并使采购成本发生大幅度增加。

针对此类风险，承包商可以从以下几个方面进行防范：

一是在采购设计中，承包商应认真审查合同要求，正确理解业主意图，避免由于文件不合格造成的反复修改。另外要积极与业主进行沟通，争取缩短业主审批设计文件的时间。

二是优化采购设计组织，规范设计人员行为，不得随意提高设计标准和增加设计内容，加强设计审核工作，在设备材料采购招标评审过程中，由两步评标法(即借鉴国际工程项目业主的评标办法，先评技术标，再对技术标合格的厂家，进行商务标的评标；在技术合格、重要商务条件满足要求的前提下，根据最终评议核算价格高低确定中标人)代替以前的综合评审法，克服综合评审法中由于选择高标准厂家而造成采购价格过高的弊端。

三是对于重大设计变更，应事先向业主提出澄清或者向业主声明，得到业主批复后再进行详细设计工作，并及时保留与索赔相关的依据。

(二)供货商供货风险

国际EPC工程项目设备材料规格品种繁多，供货商来源复杂数量众多，且供货周期普遍较长，在这个过程中出现供货风险的概率较高，且风险危害较大，会对采购环节，甚至整个项目的工期、成本及承包商信誉造成巨大影响。供货商供货风险主要包括供货不及时、供货质量缺陷、出厂检验未检出的瑕疵、不能及时提供备件、故意抬高备件供应价格、现场技术服务不全面、售后服务不及时、交货资料未满足业主要求等方面。

例如，非洲某国承建的项目，承包商从国外供货商处采购一批阀门，在到达施工现场进行打压试验时出现了泄露，设备根本无法安装使用，所有阀门只能返厂修理或者丢弃重新订货，大量增加了采购费用，也严重影响了整个项目的工期。

针对此类风险，承包商可以从以下几个方面进行防范：

一是由业主指定供货商造成的采购延误以及成本增加等事件。要就可能发生的后果及时与业主进行沟通协调，争取得到妥善处理。

二是对于从未合作过的供货商，承包商要加强对其资金、信誉

和供货能力方面的调查了解，以防上当受骗；

三是与供货商签订完善的供货合同以制约其行为，如在支付、违约、质量检验和索赔争议等条款中详细列明双方的责任义务，并要求供货商提供质保金，同时在项目实施过程中承包商也要注意及时做好索赔准备工作；

四是加强督办、驻厂监造、第三方检验以及运输管理等工作，杜绝不合格设备材料到达现场。

五是对在其他项目中出现过供货事故或者存在其他不良记录的供货商要将其加入黑名单，在以后的项目中不与其合作。

(三)外汇交易风险

外汇交易风险是指在国际EPC工程项目中，业主支付币种和承包商进口材料设备支付币种不一致的情况下，当汇率变动时实际采购成本发生变化的可能性。如果业主支付币种与承包商进口材料设备支付币种相同，则不存在此项风险。

哈萨克斯坦某工程项目，由于哈萨克国家银行在2009年2月宣布美元对哈萨克法定货币坚戈(哈萨克斯坦法定货币)的兑换基准价从1比120调整为1比150，坚戈贬值25％。而该项目中承包商与业主签订主合同的支付币种为坚戈，与供货商签订的国外进口材料设备合同的支付币种为美元，这样在外汇交易中使承包商蒙受了本不该有的重大损失。

针对此类风险，承包商可以从以下几个方面进行防范：

一是在可能的条件下，根据实际需要的外币种类和数量，要求业主以多种货币组合的方式进行支付，尽可能降低采购支付币种与业主支付币种的不一致。如果能够以业主支付币种作为采购计价结算货币，则可完全消除该类外汇风险。

二是通过变更采购地降低汇率变动影响，即如果项目所在国货币发生贬值，则承包商要尽可能从当地采购材料设备，反之应尽可能从项目所在国外采购，以降低运输风险和成本。

三是与业主商议，将汇率波动可能造成的额外损失通过合理调整方式纳入主合同当中，来减小双方的外汇交易风险。

四是选择适合的外汇交易方式。如采用远期外汇交易、外币期权交易等。

(四)物流运输风险

物流运输是国际EPC工程项目采购过程受外部环境影响最大的一个环节，也是极易产生风险的阶段。承包商需要选择不同的物流交货方式，以最经济的方式保证物资顺利到达现场，由于对工程所在国当地的法律法规、进出口流程、港口选择等调研不深入，或者选择的公司经验及实力不够，通常会遇到以下的问题：通关时间过长，造成设备材料滞港无法及时运抵施工现场，进而影响整个工程项目的进度；因运输方式、运输路线及运输周期等方面因素影响，时常会出现设备材料损坏的情况。

针对此类风险，承包商可以从以下几个方面进行防范：

一是加强前期调研，充分了解当地相关法律法规及进出口操作流程，在项目正式启动前争取完成公司相关机构注册(如果项目所在国需要的话)。

二是派遣有经验的业务人员考察、熟悉项目所在国的法律法规，同时雇佣富有经验和实力的专业公司，解决包括运输和清关等在内的物流运输事宜。

三是熟悉各种物流模式的特点、优势和劣势，并在项目实施过程中与公司保持联系沟通，共同制定合理高效的物流运输方案。

达标投产汇报材料【第三篇】

000-12----B，营业地址为香港湾仔新鸿基中心大厦二十五楼），和根据中

华人民共和国法律而成立和存在的单位：厦门卷烟厂及厦门经济特区联合发展有限公司（以下合称“厦门方面”），厦门方面总代表为厦门卷烟厂，工商注册号码为：厦工商111012之三，营业地址为福建省厦门市湖滨中路，厦门经济特区联合发展有限公司的工商注册号码为工商企合字13032，营业地址为厦门经济特区综合大楼（以上雷诺士公司与厦门方面有时合称为“合营双方”）于1984年5月29日签署并于1985年1月25日修订，1986年3月3日再修订和签署：

引言

双方自1980年以来，成功地在厦门合作生产雷诺士公司的“骆驼牌”过滤咀卷烟．这一合作为双方之间未来的进一步合作奠定了良好的基础。基于互相信任和互相谅解的精神，经过双方代表多次商讨，双方在中国烟草总公司的支持下，同意成立合资经营称为华美卷烟有限公司（简称“合营公司”）．合营公司将根据中华人民共和国中外合资经营企业法，烟草专卖条例及适用于厦门经济特区的法规，设立在厦门经济特区，生产供出口和在中华人民共和国国内销售的高级卷烟．

双方在平等互利原则的基础上，出于进一步扩大美国和中华人民共和国之间技术合作的意愿，同意成立该合营公司．合营公司的目的是双方在商定的资本投资的基础上，建立一家经济效益好，采用现代化的先进技术和设备，效率好的合营卷烟公司，生产高质量产品，并达到良好的经济效果．在正常经营情形下，合营双方预期会取得每年不少于总投资额的年利润净额．

工厂规模为年生产量亿支卷烟，初期制丝的年生产能力为亿支（单班计算），卷，接，包的产量为亿支．根据市场发展需要，经董事会同意，工厂的年生产能力可以扩大，但必须得到中国政府的批准．生产的牌子规格为毫米，软包装，如条件具备时，经董事会批准，合营公司也将生产毫米和硬包装产品．

合营公司将在中华人民共和国注册，成为法人．根据这一地位，合营公司的一切经济活动，以及合营公司人员的活动，均应遵守中华人民共和国的法律和法令及厦门经济特区的法规和法令，中华人民共和国政府将根据这些法律全面保护合营公司双方的合法权益．厦门方面和雷诺士公司特此通过双方指定代表，同意根据下列各条款和条件签订本合同及成立合营公司．

第一条定义

1．1除非本合同的条款和内容另有规定，下列名词应有如下的意义：

1．1．1“合营公司”指华美卷烟有限公司，为厦门方面和雷诺士公司成立的合资经营有限责任公司．

1．1．2“工厂”的意义为合营公司设在中华人民共和国福建省厦门市经济特区用来生产共同牌和雷诺士牌产品的卷烟厂．

1．1．3“共同牌”的意义为合营公司开发的在工厂制造的除雷诺士牌号以外的牌子的卷烟，这些牌子的商标将以合营公司的名义注册．

1．1．4“雷诺士牌”的意义为在该工厂生产的使用雷诺士公司或其附属公司拥有的商标牌子的卷烟．雷诺士公司将根据商标许可证合同提供予合营公司，该商标许可证合同之内容需经由合营公司董事会批准并由合营公司与雷诺士公司签订．1．1．5“中国”即是中华人民共和国．

1．1．6“技术和诀窍”的意义为雷诺士公司对合营公司以书面或口授方式提供，由合营公司用来生产共同牌和雷诺士牌产品的雷诺士公司先进工艺，配方，技术和方法，但是不包括1．1．8款的“技术工艺”．

1．1．7“技术协助”的意义为合营公司要求雷诺士公司，厦门方面或第三方根据咨询协议提供的技术性质的协助．

1．1．8“技术工艺”的意义是指雷诺士公司及其附属公司拥有专利权的技术工艺，但不包括1．1．6款的“技术和诀窍”．

1．1．9“可行性研究”的意义为厦门方面和雷诺士公司编写及共同批准关于合营公司经济技术和实际可行性的书面分析报告．

1．1．10“合营企业法”的意义为中国全国人民代表大会于1979年7月11日通过的中华人民共和国中外合资经营企业法和根据它颁布的各项现行规章，包括国务院于1983年9月20日颁布的中华人民共和国中外合资经营企业法实施条例．

1．1．11“公司经营程序”的意义为厦门方面和雷诺士公司同意作为合营公司经营程序的各项方针，概念和程序．

1．1．12“不可抗力”的意义为合营公司各方不能控制，不能预见或者即使预见到也是不可避免的，且在本合同签署日期后发生的，妨碍任何一方完全或部分履行义务的一切事件．此类事件应包括但不限于洪水，旱灾，台风，地震，自然灾害，战争等．

1．1．13“人民币”的意义为中国的合法货币：人民币（不包括外汇兑换券）．

1．1．14“美元”或“USS”的意义是美国的合法货币单位．

1．1．15“正常经营”的意义指在任何时间内合营公司的经营非因为不可抗力或合营公司在管理上的失误所造成的影响而致使生产量，销售量和利润的降低．

第二条合营公司的结构和成立

2．1合营公司应根据合资经营企业法和厦门经济特区的有关规定成立．

2．2根据中外合资经营企业法实施条例第六条，「中国烟草总公司为本合营公司的主管部门．在中国法律，法规和本合资合同，章程规定的范围内，合营公司有权自主地进行经营管理，主管部门对合营公司负责指导，帮助和监督．

2．3合营公司的章程应为提交中国政府审批部门批准并由合营双方签署的文件．

2．4“筹备工作小组将有约8至10名成员．每方将指定两名经理成为筹备工作小组的部分成员．筹备工作小组其余成员将是各方共同委派的秘书，办事员及助理人员．雷诺士公司和厦门方面将共同确定筹备工作小组所需的资金．双方通过合理的真诚努力，以保证合营公司的成功．

第三条投资总额与注册资本

3．1合营公司为有限责任公司，投资总额与注册资本相等，均为美元（USS）．双方的责任仅限于各自的投资额．此外，目前的估计是，在有需要和获得董事会批准的情形下，合营公司将从中国银行或其他财务机构借取资金作为流动资本．

在合营公司正式成立领取工商营业执照前，双方各自负责成立合营公司的费用，此费用将不作为投资资本部分．有关2．9条所述的筹备费用及登记，领取营业执照所需的费用应作为双方投资总额的一部份．

3．2合营公司成立和经营所需资本由厦门方面投资，由雷诺士公司投资，但厦门方面和雷诺士公司都有下列意愿：

3．2．1厦门方面和雷诺士公司的投资应当相等，每方美元（USS）．

3．2．2作为厦门方面投资的一部分，厦门方面将提供相当于（USS）的外汇，另外的价值相当于美元（USS）的资本以人民币提供，以便取得资产或支付附件三所列的费用．

人民币的投资金额按中国国家外汇管理局在实际缴款日期公布的外汇兑换率（买卖汇率的中间价）确定．厦门方面投资详情列附件三．

3．2．3雷诺士公司美元的投资详情列附件四．

3．2．4总投资额扣除3．2．2和3．2．3费用外，剩余部份作为流动资金．双方将尽力争取多剩余作为流动资金．

3．2．5各方将经常审阅对方就建立合营烟厂所支出的费用以确保双方不超出所确定美元（US＄）的投资总额．

3．2．6在中国政府审批部门批准本合同并领到营业执照后的九十天内，双方应向合营公司缴纳各自的现金投资额，其余的投资额按照双方共同制订的项目进度表交付．如果任何一方不在上述时期内缴纳它的投资额，此种过期未缴款应以相当于每年20％的利率缴纳利息，按月缴纳欠款利息给合营公司．

3．2．7雷诺士公司和厦门方面的投资项目及金额在本合同附件三与附件四中列明．在工厂开工前由合营公司按本合同第14．1条确定的会计师事务所对双方投资进行最终核定验资和颁发证书．

3．2．8厦门方面和雷诺士公司提供的不动产，现金，建筑物、设备技术和诀窍及其他项目，只应由合营公司用于履行本合同．按本合同第15条的规定，双方向合营公司投资的一切项目，在本合同的整个有效期内应始终是合营公司的财产．3．2．9如果任何一方有意出让它的出资额或其中的一部分，则该方必须在意图出售前90天以书面形式通知另一方，另一方有向出售一方购买出资额的优先权，价格由双方协商确定，在把出资额出售给第三方之前，出售一方必须首先获得另一方的书面同意和获得原审批部门的批准．

第四条合资经营范围

4．1合营公司将生产共同牌和雷诺士牌卷烟，供出口和在中国境内销售．雷诺士牌产品只供中国国内销售．合营公司为生产共同牌和雷诺士牌而开展的业务活动将包括以下各项：

4．1．1在中国厦门经济特区设立和经营工厂，生产共同牌和雷诺士牌产品，并不断创新，改革工艺．

4．1．2制造高质量雷诺士牌和共同牌卷烟，并进一步发展烟叶加工，卷烟制造和包装，过滤咀的制造和质量控制，以改进共同牌和雷诺士牌质量．

4．1．3发展共同牌的包装设计．

4．1．4发展具有国际竞争质量的新产品，具体步骤由董事会决定．

4．1．5发展和实施业务推广，销售，广告和经销系统及其他服务，尽量扩大共同牌和雷诺士牌的销量．

第五条产品的销售

5．1共同牌与雷诺士牌在中国境内的销售应根据中国烟草专卖法，于每个计划年度初，合营公司应向中国烟草总公司提交经合营公司董事会批准之销售计划，并由中国烟草总公司纳入其年度销售计划内．合营公司将以5．4条所述之出厂价格，通过中国烟草总公司渠道，售予烟草总公司之分销机构．

5．2合营公司估计可在外汇方面完全自给自足．为了实现这些估计，双方应尽最大努力，以确保工厂生产的产品有的总销售量以外汇或外汇兑换券销售．双方将以下列方式达到目标：

5．2．1最少有的总销售量出口，以外汇销售．除非得到雷诺士公司书面同意，雷诺士牌不出口．合营公司应尽最大努力推广共同牌的出口销售量．出口之卷烟价格应与类似产品相似．雷诺士公司与合营公司将签订详细的“销售合同”．合营公司将有全权决定售予雷诺士公司供出口产品的价格．

5．2．2有的总销量以外汇或外汇兑换券在中国境内销售．

5．3有的总销量以人民币在国内市场销售而售价应与国内类似产品相似．

5．4在中国境内销售的合营公司产品的出厂价格和零售价格应由合营公司决定，并应呈报烟草总公司及物价管理机关审批．合营公司生产的一切牌子供中国境内以外汇或外汇兑换券销售的产品的出厂价格，均应比市场上销售的类似产品所获得的利润更有利，更有竞争性．以人民币出售的共同牌所获得之利润．与其他以人民币销售的类似产品同样有利．除以人民币出售的产品以外，一切在中国境内出售的产品的零售价应比市场上出售的其他类似产品更有竞争能力和更有利．以人民币销售部分应起码获得在市场上出售的其他类似产品同样优惠的待遇．

5．5合营公司向任何以外币或外汇兑换券转售的商店所供应的一切雷诺士牌和共同牌产品，均应由合营公司按照出厂价格以美元，外汇兑换券或合营公司可接受的任何其他国际流通货币出售及结算．

第六条合营双方的责任

6．1双方同意通过一切真诚合理的努力来保证合营公司获得成功．双方同意努力做好各方面工作，并特别要做到下列各点：

6．1．1厦门方面同意：

（A）与中国有关政府当局联系以取得成立及实施合营公司所需要的一切政府批准事宜．

（B）协助得到为建立和维持合营公司及工厂所需要的管理人员和工人．

（C）协助为合营公司购买保险及与各公用事业公司联系，安排工厂需要的各种服务，包括足够的水电．

（D）按照厦门经济特区土地使用管理规定，获得工厂所需用地的租用合约，最初五年内每平方米每年租金不超过人民币（）元，此后每三年续租一次，每个续租期内的租金的增加幅度应不超过上一租期向合营公司收取的租金．工厂所需土地面积约四万平方米．

租金根据工厂所在地点的实际面积计算，每年在该日历年度3月31日或以前缴纳全年租金．第一年和最后一年的租金每月按比例推算缴纳．

（E）协助合营公司从烟草总公司和（或）有关当局领到必要的许可证，使合营公司能够完成由合营公司董事会确定和批准的合营公司年度生产和销售计划．并协助向烟草总公司和（或）有关当局申请安排供应合营公司所需的国产烟叶和其他辅料，以满足合营公司生产及销售计划的需要．如烟草总公司分配或供应的烟叶或其他辅料，少于合营公司的需要量或达不到质量的要求，则厦门方面应尽力协助取得必要的执照或批准，使合营公司以相仿的成本价格从其他来源得到不足部分的供应．

（F）协助雷诺士公司或合营公司的外籍人员获得中国政府的一切签证，旅行许可证和工作许可证等，并协助该等人员了解中国的有关法律和法令，及协助雷诺士公司或外来人员获得符合一般外来人员标准的住宿，伙食，运输和医疗护理和其他有关设施．

（G）协助合营公司办理中国国内外提供的设备，材料和物资的装运等事务，并为从中国境外购买的设备，材料和物资安排清关手续．

（H）努力争取联系各种措施以加速合营公司流动资金的周转以减低流动资金额的需要．

6．1．2雷诺士公司同意：

（A）根据一项由雷诺士公司与合营公司签订（详见附件二）的许可证合同，将某些雷诺士公司的商标以优惠条件提供给合营公司，作为由合营公司制造的雷诺士牌商标．

（B）根据一项由雷诺士公司与合营公司签订（详见附件一）的技术转让合同，将雷诺士公司的先进技术工艺提供给合营公司．

（C）和合营公司签订合营公司不时需要的任何技术协助咨询，原辅材料供应及代购等合同，该等合同的条款由合营公司与雷诺士公司另行商定．

（D）与合营公司签订一项出口销售合同（条款另商定），该合同的一部分内容应包括：如果中国境内不能提供符合标准的优质原辅材料，合营公司可进口生产达到国际标准，而且在国际市场上具有竞争力的共同牌所必需的原辅材料．

（E）推荐雷诺士公司的雇员前往合营公司，定期担任合营公司的总经理或付总经理和高级管理人员，该等雷诺士公司的雇员须经合营公司董事会的批准．雷诺士公司与合营公司应就上述调派人员签订合同．合营公司应支付雷诺士公司上述调派人员有关的费用．

第七条由子公司或附属公司履行

7．1虽然合营双方每一方均准备履行其责任，雷诺士公司向合营公司提供的设备，服务或其他项目可由雷诺士公司的附属公司或子公司提供．雷诺士公司应保证此种附属公司或子公司将在一切事务，包括财务方面，履行其义务．厦门方面向合营公司提供的设备，服务或其他项目可由厦门方面的附属公司或子公司或属下单位提供．厦门方面应保证，任何此种附属公司或子公司或属下单位将在一切事务，包括财务方面，履行其义务．

7．2厦门方面及雷诺士公司在得到对方事先书面同意时，可以将其所拥有之权利及义务转给其附属公司或子公司，该附属公司等要以书面表明同意将要承担本合同所规定的权利与义务．

第八条咨询服务

8．1合营公司可能不时要求雷诺士公司，烟草总公司提供经由董事会批准的技术协助以及原辅材料供应及代购，销售和生产方面的协助．烟草总公司和雷诺士公司愿意向合营公司提供上述方面的协助，以保证合营公司产品的生产及销售能够顺利实施．

8．2雷诺士公司的协助应采取合同形式提供，该合同将规定以美元或雷诺士公司可以接受的其他国际可流通外币向雷诺士公司结算．

8．3除了雷诺士公司向合营公司提供的任何技术协助外，烟草总公司将协助实施本合同．考虑到烟草总公司所提供的服务和协助，烟草总公司应有权得到不超过合营公司纳税后纯利的的服务费，具体金额逐年由合营公司的董事会确定．此种金额为合营公司的营业支出．

第九条合营公司的管理

9．1厦门方面和雷诺士公司为拥有合营公司的双方，在根据章程的条款和公司经营程序召开的会议或作出的决定中，应具有管理合营公司事务的最高权力，厦门方面和雷诺士公司作为拥有合营公司的双方，应提名合营董事会的人选，董事会由八人组成．

9．1．1厦门方面应提名四名董事，其中一人应为董事长；雷诺士公司提名四名董事，其中一人为副董事长．该八人应由双方在合营双方第一次会议上投一致赞成票当选，任期四年．董事长是合营公司的法定代表，董事长不能履行职责时，应

授权付董事长或其他董事代表合营公司履行其职责．

9．1．2如果一名董事会员死亡，辞职，或由于最初提名该董事会成员的一方采取行动而被免职，原来提名这位董事会成员的一方将提出该成员的继承人，双方应一致投票赞成．

9．1．3合营公司董事会包括但不限于下列独有的权力．

9．1．3．1选聘和解雇合营公司的总经理，副总经理和其他高级管理人员；9．1．3．2审批合营公司的年度财务报表和净收入的处理方案，包括但不限于向双方派发股息和将外币或外汇券兑换成人民币；

9．1．3．3制定经营方针和批准合营公司的年度营业计划，营业预算，销售计划和人员编制计划及公司经营管理规章制度；

9．1．3．4在出资证持有人的同意下，批准增加合营公司股本及批准货款的合同；

9．1．3．5批准购买，出售或以其他方式处理合营公司的任何固定资产；

9．1．3．6批准在任何法庭或任何仲裁中合营公司不论作为原告或被告的任何诉讼或索偿，及批准此种诉讼或索偿的任何解决协议；

9．1．3．7制订合营公司总经理，副总经理，高级管理人员和职工的雇用条款和条件，及加薪和其他福利计划；

9．1．3．8除公司经营管理规章制度另有规定外，签订任何咨询合同或其他合同及协议；

9．1．3．9批准共同牌的规格及工厂生产的一切产品适用的质量控制标准；9．1．3．10未经董事会事先书面批准，厦门方面或雷诺士公司均不应使合营公司承担义务．

9．2董事会应可以不召开会议而根据董事会书面一致同意的意见来通过决议．9．3关于章程规定的董事会会议最低法定出席人数的要求，董事会成员可以通过书面方式委托董事会的其他人员代行投票权，也可用书面文件指定代表人．

9．4合营公司董事会的一切决议或决定均应由董事会投一致赞成票通过．如果董事会不能以一致赞成票通过此种决议或决定，则任何一方可以书面提出按本合同第16条规定解决．

9．5董事会成员不因担任董事会职务而领取报酬，他们作为董事会成员履行职务时所付出的任何费用均不得报销．

第十条合营公司的总经理和职员

10．1董事会将任命合营公司的一名总经理和一名副总经理．

10．2第一任总经理和副总经理从合营公司领得营业执照之日起开始工作；其任期从工厂开工之日起算，任期三十六个月．

第一个三十六个月后，总经理将由厦门方面提名的一人和雷诺士公司提名的一人每二十四个月一次轮流担任．副总经理在第一个三十六个月以后也由雷诺士公司提名的一人和厦门方面提名的一人每二十四个月一次轮流担任．

10．3总经理和副总经理应具备精通监督和管理为生产卷烟而创办的合营公司的才能，他们应在工厂所在地点担任全职工作．

10．4总经理和副总经理的报酬及其他雇用条款应由董事会制定．一般原则是，担任高级职务的国内人员的薪金不应超过同等级别的雷诺士公司的高级外来人员的基本薪金的．

除董事会另有决定外，国内职工的工资应按照中外合资经营企业劳动管理规定订定．总经理应向董事会提交职工的工资及福利费用计划，供董事会审阅，批准．10．5总经理向董事会负责，执行董事会会议的各项决定，组织领导公司的日常经营管理工作，包括管理工厂和雇用职工．

10．6总经理应促使编写下列计划和报表，把它们呈报董事会审批，如获批准则把它们付诸实施．这些计划或报表的任何修订也应经董事会审阅，批准：

（A）关于财务，人事，生产，销售和推销的全面程序手册；

（B）年度营业计划，营业预算和销售计划．

10．6．1每年不应迟于当年11月30日将这些计划呈报董事会．

10．7总经理应向董事会呈报月度生产，销售和财务报表．这些报表应于报告月份月底以后的二十（20）天内呈送．

10．8合营公司的副总经理协助总经理．副总经理和各业务部门经理和厂长应向总经理负责并汇报工作．总经理离开厦门时，由副总经理担任代总经理．

10．9根据一项由董事会批准而与雷诺士公司签署的合同，合营公司应提供调派到合营公司任职的每名雷诺士公司外来职员及其配偶及子女的适当住房，交通以及合理安置费和搬迁费（包括路上费用）．

10．10雷诺士公司的外来职员本人应有权享受每年四（4）星期的有薪回国假期，由合营公司支付按经济客位飞机票价计算的职员本人及其配偶及子女往返工厂的旅费．

10．11合营双方因特殊情况可提前六十（60）天书面通知董事会，然后召回它派出的高级职员，但应派来合格的替换人员，召回派出人员的旅费应由派出方承担，双方都应尽力避免此类事情的发生．

第十一条技术转让

11．1在雷诺士公司接受所建议的条款和条件的条件下，雷诺士公司应按照中华人民共和国技术引进合同管理条例的规定向合营公司转让技术工艺，该技术转让合同的条款和条件应由雷诺士公司与合营公司明确地商定（详见附件一）．

11．2雷诺士公司将向合营公司经常性地提供适用于工厂的新卷烟生产技术有关一般资料以便合营公司对新技术有所认识．董事会将决定是否购买此种新技术．有关工艺的非专利技术改进的有关资料，雷诺士公司应向合营公司免费提供．

11．3关于共同牌，两个共同牌的研制工作应在开始生产前结束并将按照下列条款完成．

（a）共同牌的质量标准将是中档标准，但将比得上目前在香港制造和销售的各种中档牌子的香烟．

（b）配方研制工作将以雷诺士公司为主，厦门方面参加研制．

（c）配方研制工作将在美国和／或中国进行．

（d）关于用于生产共同牌的材料，只要材料充分符合双方均能接受的生产中档香烟的质量标准，将尽可能地采用当地的组成材料．

（e）关于与配方研制工作有关的费用，应该根据实际的费用进行计算．在美国发生的费用将视为雷诺士公司的部分出资．厦门方面在中国发生的费用将视为厦门方面的部分出资．

11．4厦门方面或合营公司或他们的任何人员均不得向第三方透露雷诺士公司向厦门方面或合营公司透露的“技术工艺”．厦门方面以及合营公司应遵守雷诺士公司可能合理地要求的保密措施，以杜绝未经授权的透露．

第十二条商标

12．1合营公司董事会决定合营公司所拥有的产品采用何种名称和商标，并向各有关当地政府注册．

12．2在雷诺士公司接受所建议的条款和条件的条件下，雷诺士公司根据合营双方商定向合营公司提供它的商标，雷诺士公司应有权收取商标许可证费，以美元或雷诺士公司可接受的其他国际可流通外币支付．合同条件及条款详见附件二．

12．3雷诺士公司或它在全世界任何地方的任何子公司或附属公司注册的一切商标，服务标记或有版权的材料无论何时应继续为雷诺士公司或此类子公司或附属公司独家拥有的财产．

12．4关于共同牌，雷诺士公司将提供所有关于共同牌的含量，组成及开发的详细资料，此种资料应成为合营公司的财产．关于雷诺士牌，一切配方和专有资料应仍为雷诺士公司独家所有的财产，而雷诺士公司将根据商标许可证合同（条款另商定）向合营公司提供．

12．5共同牌的商标或服务标记应由合营公司拥有和注册，合营公司解散时，此类商标或服务标记的所有权以及在中国和其他地方独家生产和销售相应牌子卷烟的权利，由合营公司出售给出价最高的投标人，包括第三方在内，但在同等条件下，应优先转让给本合同的一方．

第十三条合营公司的设备和原料供应及购买国产部件

13．1对于不作为投资而由双方供应的设备和原料，厦门方面及雷诺士公司应与合营公司订立合同来规定条款和条件，合营公司将根据这些合同从各方购买或租赁工厂必需的此类设备或原料．

13．2雷诺士公司和厦门方面保证，将促使它们各自的董事会成员签署第13．1款所述的合同，但必要时须先获得政府的批准．

13．3倘使用国内材料不会妨碍达到或保持工厂作业或共同牌和雷诺士牌的生产所要求的质量标准时，应鼓励合营公司在中国国内采购一切机械，设备，部件，零件，原料，技术资料，协助或服务（以下简称“材料”）．雷诺士牌的产品质量标准，包括一切材料和部件的规格，在使用之前必须按照商标许可证合同中的规定并需经雷诺士公司书面许可方可使用．关于共同牌的产品质量标准，包括一切材料和部件的规格，均需由董事会批准．

13．4合营公司在中国采购的材料应直接购买，价格不应高于国营公司或国营单位购买类似材料时所付的价格．合营公司向雷诺士公司购买材料的价格不应高于雷诺士公司向第三方收取的类似材料在相同条件下的价格．

达标投产汇报材料【第四篇】

市场占有率多少，与去年相比增长(或减少)了多少，产品见货率多少，是提高还是降低了。经销商网络情况如何，a类、b类、c类各有几家，销售队伍情况如何等等。只报大账和特别需要说明的数据，不需报细账，否则成了数据分析报表。

2、今年应该完成的指标

客观地表述任务完成情况，取得的成绩，要用数据说话。比如：今年公司下达的销售任务指标是多少，实际完成了销售任务多少，超额完成任务或离任务的差距是多少，达到人均消费者多少，与去年相比增长率是多少，各项经用开支多少，完成利润多少。

3、今年遇到的新情况、新问题

针对上述的事实(数据)，简要分析其原因，是行业形势、竞品原因、公司政策、还是其它原因所致。

4、我是如何解决的

(1)好的经验

若是成功的经验，对公司其它市场有指导意义的，需要简洁、生动的表述成功的典型案例或经验，可让公司宣传鼓舞士气或在其它市场推广。

(2)存在的问题及相应的解决思路

从问题总结出来有哪些是做得不足的、如何做可以得到更好的处理。

若是区域市场运作上存在明显的不足或严重的问题，需要对不足之处和问题进行深刻的剖析，如网络构建问题、销售队伍问题、新产品开发问题、消费者沟通和启动问题等，要找出问题的根本性原因，分析清楚问题出在那一个环节段上，如广告促销火候不到，差几成。

二、明年工作计划将下年度目标细化

如果公司有明年的工作计划，则根据公司的工作计划制定本部门或本人的下年度的工作计划。

将总体的目标任务分解成各个阶段、各个区域的子目标。将任务落实到人(经销商和对应的销售人员)，对各种资源进行合理的配置。最好用表格、数据说明，力求仔细、认真、全面、准确。

目标需要有措施的支持，通过什么措施、配置什么资源，达成什么目标。先落实有把握的目标，期望达到的目标要另行说明，不能混为一谈，否则就会让领导感到不踏实、不到位、不放心的感觉，自己也容易搞糊涂，误将理想当现实。

2、要有突破和亮点

突破，一般可以从今年存在的主要问题着手，今年的主要问题已经在总结中分析清楚了，公司领导也早已看在眼里，要集中精力抓一个问题，虽然一个市场问题可能是成千上万，但是只要解决了一个主要矛盾其它矛盾就会迎刃而解。通过正确的方法、严密思维、准确有效的措施努力在突破中创造出新的销售增长点和亮点。

市场、销量、品牌还需要厚积薄发，一年解决一个主要问题，上一个台阶，而且是说到做到了，第二年你再写这样的报告，领导就相信你，就能得到应有的支持。这样的市场工作总结报告是领导最愿意看到的报告，也是最具实效性的报告。谢谢分享这么好的帖子。我将"思考"作为自己的职业。很好很突破每位做业务的网友

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。

作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：千方百计完成区域销售任务并及时催回货款；努力完成销售管理办法中的各项要求；负责严格执行产品的出库手续；积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导；严格遵守厂规厂纪及各项规章制度；对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。

二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成。

工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。例如：、今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂内堆积硅石估计约吨、重晶石吨，而承租人已离开，出于安全方面的考虑，领导指示尽快运回分厂所存材料，接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，第二天便跟随车到蒲城分厂，按原计划三辆车分二次运输，在装车的过程中，由于估计重量不准，三辆车装车结束后，约剩吨左右，自己及时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回，这样既节约了时间，又降低了费用。今年八月下旬，到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有限公司材料招标，此次招标涉及以后材料的采购，事关重大，自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄来有关资料，自己深知，此次招投标对我厂及自己至关重要，而自己因未参加过正式的招投标会而感到无从下手，于是自己深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的相关部门入手，搜集相关投标企业的详细情况及产品供货价格以为招标铺路，通过自己的不懈努力，在招标的过程中顺利通过资质审定、商务答辩和技术答辩，终于功夫不负有心人，最后我厂生产的yhws－／型氧化锌避雷器在此次招投标中中标，这样为产品以后的销售奠定了坚定的基础。

三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。

销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可的产品品种。

熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、安装。

依据厂总体安排产品，通过自己对陕北区域的了解，的品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如kv避雷器、熔断器及限流式熔断器等，此类产品售后服务存在问题；二是kv线路用铁附件、金具、包弓、横担等，此类产品用量大，但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。

五、电气产品市场分析

陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深入，生产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时导致市场不断被细化，竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属农电系统，经过几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成改任务造的％，故区域市场潜力巨大。现就陕北区域的市场分析

（一）市场需求分析

陕北区域虽然市场潜力巨大，但延安区域多数县局隶属省农电系统，材料采购由省招标局统一组织招标并配送，榆林供电局归省农电局管理，但材料采购归省招标局统一招标，其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招标局确定入围厂家，更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而我厂未在省招标局投标并中标，而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理，故要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。根据现在搜集的信息来看，榆林供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款，原因在于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款，依该局现状现已无力归还贷款利息，据该局内部有关人员分析，榆林地区的电网改造有可能停止。

（二）竞争对手及价格分析

这几年通过自己对区域的了解，陕北区域的电气生产厂家有二类：一类是西瓷厂（分厂）、神电、交大、铜川荣鑫等，此类企业进入陕北市场较早且有较强实力，同时又是省招标局入围企业，其销售价格同我厂基本相同，所以已形成规模销售；另一类是河北保定市避雷器厂等，此类企业进入陕北市场晚但销售价格较低，yhws－／型避雷器销售价格仅为元／支、prw－／销售价格为元／支，此类企业基本占领了代销领域。

六、年区域工作设想

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作（一）依据年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在延安区域，一是主要做好各县局自购工作，挑选几个用量较大且经济条件好的县局如：延川电力局、延长电力局做为重点，同时延安供电局已改造结束三年之久，应做其所属的二县一区自购工作；二是做好延长油矿的电气材料采购，三是在延安区域采用的形式，让利给商以展开县局的销售工作。

（二）针对榆林地区县局无权力采购的状况，计划对榆林供电局继续工作不能松懈，在及时得到确切消息后做到有的放矢，同进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。同时计划在大柳塔寻找有实力、关系的商，主要做神华集团神东煤炭有限公司的工作，以扩大销售渠道。

（三）对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因年农网改造暂停基本无用量，年计划积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。

（四）为积极配合销售，自己计划在确定产品品种后努力学习产品知识及性能、用途，以利产品迅速走入市场并形成销售。

（五）自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。

（六）为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

七、对销售管理办法的几点建议

（一）年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对业务员考核后按办法如数兑现。

（二）年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。(1)(2)(3)(4)

（三）年应在情况允许的前提下对业务员松散管理，解除固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，业务员可每周到厂－天办理其他事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到厂，以便让业务员有充足的时间进行销售策划。