市场调研报告【通用4篇】
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企业调研报告【第一篇】
一、我国小企业的现状特点
（一）数量种类多样化
我国小企业数量众多，截止到xx年xx月底，国家工商总局登记的企业数量是1788万户，中小型企业占%，小微企业占%。小企业已成为国民经济的重要支柱，是经济持续稳定增长的坚实基础。同时，我国小企业种类复杂多样：按照所有权划分，小企业性质涵盖了国有企业、集体企业、民营企业、股份公司、外资企业等多种类型，95%以上是非公有经济；按照行业划分，小企业几乎分布于所有的行业类型，而传统工业制造业仍是主导性的行业；按照上市与否划分，小企业以非上市为主，上市企业占比不到1%。小企业数量和种类的多样性直接导致其内控差异化程度高，也相应加大了监管难度。
（二）治理水平差异化
我国小企业所有权属性存在诸多差异，既有所有权和经营权高度统一、所有权结构单一的非上市民营企业，也有所有权和经营权分离或所有权结构多元化的上市企业、股份企业、国有企业、外资企业，这种所有权性质的差异化直接造成我国小企业公司治理水平的两极分化。
1、非上市民营企业。调查问卷统计数据发现，作为小企业中占比最大的民营企业，由于其所有权、经营权和监督权高度统一，有超过78%的民营企业的重大决策是由企业所有者作出的。企业所有者亲自管理企业，有利于对经营活动进行直接控制，实现快速反应和决策，有效降低经营成本。但将决策权委任于一人具有很高的风险性，企业因决策失误而遭受损失的机率相对比较大。随着企业的发展，科技含量提升、资本规模变大、业务多元化、地域分布扩大，企业整体必然会超越原有企业所有者能力、经验和知识所能掌控的范畴，客观上就要求企业所有权与管理权适当分离，引入专业化的管理人才或团队，但这一点往往是小企业在成长过程中容易忽视的。在所有权和经营合一的民营企业中，企业文化往往是所有者文化，所有者对内控的认识与想法至关重要。
2、上市股份企业。调查问卷统计数据显示，有89%的中小板、创业板和新三板企业的上市股份公司中，其重大决策是由董事会和专业委员会作出的，未上市的股份公司比例虽然略低只有67%，但是仍比其他所有性质类别企业的比例要高，这说明股权多元化能明显促进企业治理结构的完善。但是，根据《xx年以下企业38%，3-42%，10年以上57%）。总体来说，小企业的内部控制体系建设仍处于起步阶段。
（一）对内部控制的需求
目前，“大众创业、万众创新”成为国家经济发展的新引擎，小企业既是其中的重点也是难点，国家对小企业提供了有力的扶持政策。小企业在求生存、求创新、创效益的同时，也应注重合理合法合规，适时出台小企业内部控制规范是在我国经济发展新常态的宏观环境背景下以协助帮扶小企业发展为目的的政策需求。
同时，许多小企业经营混乱，职责不清，经营管理效率低下，企业资产管理、资金管理等重点领域问题频发，甚至在财务报表不能真实反映企业的财务状况和经营成果，会计信息存在不同程度的失真等等情况，因此适时出台相关内部控制规范将有力促进小企业查漏补缺，解决小型企业管理中的诸多困惑成为一种必然。
此外，对未来发展预期越好的小企业，一些小型企业，在经历了创业、发展的阶段后，所面临的管理提升问题就更为紧迫，对内控的需求程度越高，部分企业甚至已经自行开展内部控制建设并持续实施内部控制完善。现场调研发现，企业认为内部控制是企业经营管理的有用工具，对企业而言是必要的。开展内部控制给企业带来的实际效果包括：厘清了授权责任、明晰了跨部门职责、增加了其投资者对企业的信心、降低了经营成本。
（二）风险识别
小型企业的高成长性特征常伴随着高风险水平，尤其是较为优秀的企业一般都是自主创新型、高科技含量的公司，在将科技成果转换为商品的过程中面临着较大不确定性，使得小型企业的风险特征、风险水平都异于大型企业。因此，风险识别能力对小型企业来说是至关重要的。
通过调研我们发现，小型企业管理者对风险的态度是趋于保守的，他们普遍很在意风险，愿意花钱管理他们所识别出的风险，并持续关注成效。以园林工程为主业的普邦园林在发展多区域经营后，管理者无法及时掌握各地项目执行状态，企业面临着重大的项目成本控制风险。因此，董事长作出决策，投入大额资金自主开发信息系统，实现了对每个项目从立项到施工完成的全过程成本跟踪和监控，有效控制了项目成本超支风险。
小型企业的风险评估方法相对非正式，较少采用定期（占14%）和系统组织（占18%）的方式，更多地采用不定期（占42%）和业务部门自行评估（占47%）的方式。在实地调研中，我们发现由于缺少风险评估方法指引，小型企业对风险的识别主要依赖管理者个人的判断，而许多时候这些基于个人知识和能力的判断是非系统的、带有明显的个人经验特征，常常只关注与“钱”直接相关的传统型风险，而会忽视因企业发展、外部环境变化、技术更新而产生的新风险。比如在采用新技术与新方法时，只评估成本与现时效果，而不考虑新技术的伴生风险。鱼跃集团觉得微信信息沟通成本低廉、实时高效，于是就马上在包括核心技术团队在内的企业范围内推广应用，完全没有考虑可能存在的核心研发技术泄密的问题。
（三）内控建设与推进方式
小型企业的内部控制建设往往不是系统和全面的，许多是从局部重要业务领域开始起步，等经验相对成熟后，再复制推广到其他领域。比如，科瑞技术在建立了ISO9000，ISO1400质量管理体系几年后，才引入美国卓越绩效模式，并逐步将这一管理理念推广到公司整体范围内。在这种方式下，内部控制成果往往会更多以业务流程体系形式体现，而非正式的内部控制手册或政策。这个结果在问卷调查中也得到了印证。
小型企业在不同领域开展内控时，会应用到不同的管理工具。调研问卷统计数据表明，72%的企业采用了质量管理体系，37%的企业采用了职业健康和安全管理体系，33%的企业采用了环境管理体系，21%的企业采用了社会责任管理体系。还有一些行业特有的管理体系也被相关行业普遍运用，如食品安全管理体系、汽车工业质量管理体系等。超过半数的企业在不同领域采用了2种及以上的管理工具。
（四）内控主责部门
调查问卷数据统计显示，小型企业的内控主责部门主要设在办公室、财务部和由多部门组成的联合工作组。同时，62%的企业表示借助了外部专家的力量开展内控建设。在现场调研中发现，在多部门组成联合工作组的模式下，内控建设成果推进相对容易。比如，科陆电子内控建设秉承“从业务中来，到业务中去”的理念，组建了由各业务层面骨干人员组成的联合工作组，共同参与内控建设，各组员会将在此过程中所学习到的内控知识以及管控要求带回到业务层面，真正做到内控思想与管理实践相结合。同时，这种方式也提升了公司基层人员对内控的感性认识，他们在工作中会主动思考如何提升效率、管住风险，于是内控就从意识逐渐变成了习惯。
（五）企业高管的作用
调研问卷的数据显示，84%的被调查企业认为内部控制体系发挥效果的关键在于管理层重视，这与现场调研中获得受访者百分之百认同“内控是一把手工程”的说法是一致的。但是，我们注意到，企业执行层以及高管层对这种说法其实仍存在认识上的差异。企业执行层认为，如果老板内控建设的意愿强烈，那么他们的工作就变得容易得多，否则只能做到形式上的合规。比如，冰川网络的老板很重视资金管理，因此公司在资金管理领域的内部控制成效很显著。
而被调研的企业高管层认为一把手的作用固然重要，但具体执行部门也要工作得力，否则什么事都要让老板拍板，内控的效果也大打折扣。上述观点的差异主要由于双方立场不同。从系统的角度看内控工作，高层给予的支持力和内控部门的执行能力是内控工〈ＷＷＷ．〉作的“最佳拍档”，不能偏废。在现场调研中，我们确实也发现了将这两方面结合得很好的企业典型。比如，欧普照明在高度包容性的领导支持下，强有力的内控部门通过“的内控部门通工程主动创造价值，为战略目标的实现提供增值服务，赢得了同事、上级的尊重和认同，内控工作汇报成为公司管理会议的固定议题。
二、存在的问题及原因分析
（一）对内控的认识不准确
在本次调研问卷中预设了两道测试题，试图了解企业对内控理念的认知情况。调研结果发现，只有不到34%的企业全部答对，这说明许多问卷填报人对内控基础概念的认识还不到位。这种情况会直接影响企业开展内部控制的效果，包括直接导致内部控制工作流于形式，造成企业资源浪费。事实上，企业受访者们对此也有充分的认识，在问卷中，有62%的企业同意要使企业的内部控制体系发挥应有的作用，需要有正确的认识和理解。通过现场调研，我们进一步了解到企业对内部控制存在的普遍误解，主要包括：
1．内控等同于合规。部分企业以为内控工作就是合规工作，不是出于企业自身管理的需要，而是为了应对监管机构、债权人和投资者的要求。因此，在开展内控工作时，通常会采用被动应付而非主动执行的方式。
2．内控是区别于现有管理的一套新体系。许多企业以为内控和企业管理是各自独立的体系，因此，普遍认为内控建设是从无到有地去形成一套新体系的过程。在对调研问卷数据进一步分析后我们发现，297家声称自已未曾开展内控体系建设的小企业中，实际仅有68家企业未实施过其他管理工具和标准，而其余的企业或多或少在经营管理中应用了各种管理体系、认证标准或管理工具和方法，但是他们不认为这些与内控有关。
众所周知，企业不可能同时依照两套标准来实施管理，如果在同一领域内出现一套以上的管理体系，那么必然有一些体系是用来满足形式要求的，并不会真正被用于管理中。因此，如果企业不能正确认识内控与管理的关系，而是将内控定位为一个形式上的管理体系，那么任何为此发生的成本都将是额外负担，关于内控体系建设的成本效益的讨论都将毫无意义。
3．内控建设、评价和审计概念混淆。调研问卷结果表明，41%企业已经开展了内控建设，32%企业已经开展了内控评价，36%企业已经开展了内控审计。内控评价和内控审计数据倒挂，其根本原因是因为许多企业不清楚内控建设、评价、审计的区别与联系，现场调研的结果也充分印证了这点，企业要么将内控建设和评价割裂开展，要么将内控评价与内控审计混为一谈。
（二）管理者的内在驱动不足
小型企业由于规模小、流程简单、人员关系紧密，内控的效果往往不是立竿见影，再加上对内部控制的误解，企业的管理者容易对内控形成认识上的抵触，将内控置于经营盈利与企业增长的对立面。内控实施的成功经验是，先驱动企业管理者启动内控工作，然后在执行过程中让其理解内部控制对企业管理的意义，使其能从被动接受到主动参与。因此，如何找到让小型企业管理者启动内控工作的驱动力是很重要的起点。根据调研问卷和现场调研结果分析，企业管理者开展内控建设的驱动力主要来自于以下两方面：
1．法规红线。包括各类强制性监管要求、上市合规要求、税务要求、筹融资评价标准等，虽然不见得能让他们正确理解内控，但至少可以推动企业开始启动内控体系建设。但是，在调研中我们也发现，如果相关监管机构对这些内控监管要求缺少有效的监管和处罚措施，那么这个因素的驱动力就会消失。
2．实质性受益。小型企业表现出对实施内部控制的顾虑。究其原因，主要是担心效益与成本不匹配。在调研中我们发现，如果能让企业所有者了解到通过内控可以帮助企业降低成本、提升收益、赢得市场这些这些效果，那么其开展内控的意愿会极大的提升。比如，腾邦国际的财务部门在一开始推行预算控制时，老板并不重视和认同，只是勉强同意先对费用实施预算控制。但是，当老板看到费用控制实施所产生的显著效果后，就开始主动介入，要求在企业内全面推进预算控制工作。同时小企业所有者希望未来在内部控制方面要强调实质重于形式，充分考虑投入产出比。
（三）内控经验不足
在调查问卷中，有62%的企业提到了人员经验不足是开展内控工作遇到的主要困难。内控建设是一项系统性工程，需要了解企业实际情况的人，以及掌握内控技术的人共同参与。大型企业通常可以通过招聘专业人才或者外包的方式，去解决内控经验和技术能力不足的问题，但小型企业因资源有限而很难做到，并进而影响了内控在小型企业内的实施面。因此，如何帮助小型企业解决内部人员经验不足的问题，是未来小型企业内控规范推广的重要任务。
（四）方法不正确
在现场调研的座谈会上，有些小企业表示“企业内控做了太多没必要的内容”、“有些领域缺少政策指导”、“做出来这套东西就是摆着看的”。在进一步了解这些企业的做法后，我们发现这些企业往往采用的是国内流行的“对标法”来开展内部控制建设工作，即按照内控规范和指引的条款逐条对照实施，工作成果往往就是对标后的一套内控手册。这种方法将内控工作变成了可以快速完成的任务，建设过程纯粹按图索骥、没有对政策的融会贯通、缺少因地制宜，不能将控制要求落实于执行，加之没有建立后续的完善更新机制，这样的内控建设不可能对企业管理提供帮助，工作成果势必被企业束之高阁。这些错误做法中，其实蕴含了对内部控制的另一些普遍性误解，包括：将内控建设视为一次性的项目，做完就一劳永逸；内控建设就是编一套制度或手册，建设过程往往不考虑执行效果；内控建设就是保证对政策条款的全部符合，无偏差，等等。
（五）现有内控规范对小企业的适用性差
《企业内部控制基本规范》的制定是以大中型企业为对象，没有考虑小型企业的管理特点。因此，对小型企业而言，要全面遵循确实存在较大难度，比如公司治理的相关条款要求公司建立规范的治理结构和议事规则。这对治理水平相对不高的小型企业来说适用性就不高。调查问卷结果显示，内控规范对大型企业的适用度较高，51%的企业认为完全适用，3%的企业认为成本高而不适用。但对小型企业而言，只有31%的企业认为完全适用，11%的企业认为成本高而不适用，3%的企业认为完全不适用。此外，现有的内控规范体系没有对开展内控工作的方法进行系统说明，直接导致实务中正确和错误内控工作方法并存，这在一定程度上削弱了我国企业内控工作的实施效果，企业也会因错误的工作方法而加深对内控的误解。根据调查问卷数据统计显示，小企业认为以下环节的工作方法有必要进一步规范：整体控制环境如何梳理与加强；如何将控制活动体系化；如何规范风险评估的程序；如何实现控制活动执行的持续性以及如何评价控制活动的有效性。
三、相关政策建议
党中央、国务院始终高度重视小企业的发展，国务院于xx年10月发布了《国务院关于扶持小型微型企业健康发展的意见》，进一步明确了我国促进小微型企业发展的政策方向；xx年5月8日，国务院又发布了我国实施制造强国战略第一个十年的行动纲领《中国制造2025》，为小企业集聚的制造业转型升级、实现“专精特新”，提供了战略性的政策保障。为了进一步提升小企业的经营管理水平和风险防范能力，建议有关部门聚焦我国小企业实际需求，以帮助小企业提升整体管理水平、保障企业持续运营、培育企业不断发展壮大为目标，尽快制定出台一套为中国小企业量身定制的内控规范，并指导小企业有效开展内部控制建设与实施工作。
（一）以“帮助小型企业实现管理提升”为制定内控规范的首要目的
内控规范的制定目的决定了其内容范围和效用性质。如果以实现小型企业合规为目的，那么应以财务报告控制为主线制定规范。但合规目的下制定出来的规范，对超过99%以上没有上市合规需求的小型企业来说，就没有很大吸引力和实质性帮助。如果以帮助小型企业实现管理提升为目的，那么应以管理全过程为主线制定规范，但为保证规范的操作性，有可能需要根据合规要求，对合规范围内的内控补充一些特别的说明。无论对于哪种性质、处于哪个行业的小型企业，要成长发展、要做大做强，都会对管理提升有着迫切的需求。因此，我们建议，在充分考虑小型企业特性的基础上，将帮助企业实现管理提升作为规范制定的首要目标，核心内容上以全面内控为基础，强化“小企业”特点。
（二）以“强化实施效果和工作方法、弱化控制手段”为构建内控规范的主旨
小企业内控规范应重点解决内控是什么（即内控的效果）、内控要做什么（即内控的内容）和怎么做内控（即内控的方法）。专家调研的结果表明，93%的专家支持在规范中阐述内控效果；36%的专家认为应在规范中涵盖具体领域的控制内容；64%的专家认为应考虑在规范中阐述内控工作方法。我们认为，内控的效果可用来端正对内控的认识，内控的方法可为企业提供有利于企业管理的工具，这两部分是必须的。在内控效果部分可以参照COSO框架的表述方式，分要素用概括化的原则来阐明内容，同时特别要补充明确内控的局限性、内控与管理的关系、有效的内控五要素需具备的特征；在内控的方法部分应秉承“功能达成、操作简化”的设计原则，重点考量功能实现方法的经济性，强调建设与执行的关系、建设与完善的关系以及长效保障机制等。而内控的具体控制手段由于存在跨行业差异较大、管理内容太过具体等问题，无法保证规范制定的完整性和普遍适用性。同时，由于管理方法日新月异，很容易造成规范内容的过时。因此，我们建议不在规范中明确内控的具体控制手段，而将其放在配套的解读或指引中，以案例方式介绍小型企业在典型领域中的管控方法。
（三）以“赋予企业更多选择权”为引导内控规范实施的根本
工信部对小型企业的划分标准，主要涉及定量指标，虽操作简单，但缺乏灵活性，且在经济环境不断发生变化的情况下缺乏稳定性。与定量指标相比，定性指标虽缺乏直观性，但却可从小型企业的经营和管理特点、发展趋势等方面认定小型企业与大中型企业的界限，弥补定量指标的不足。国际上基于不同的目的（如政府监管、信息披露等）对中小企业的划型应用不同类别的指标，这其中既包含了量化指标又兼顾了定性指标。我们建议规范应以引导为主，赋予企业更多的自主选择权。
在内控规范中仅明确定性标准，而在推广实施时，根据不同的披露要求去设定不同的定量划型标准。这样企业可以结合行业发展特点、差异化的经营模式、业务发展阶段、业务事项的复杂程度，对照定性标准自行衡量选择其适用的规范，自主建设完善内控机制。对管理基础好的企业，可以鼓励其参照《企业内部控制基本规范》自主全面开展内控建设；而对管理基础条件相对较差的企业，可以参照《小型企业内部控制规范》开展内控工作，实现企业战略风险重点防范，把控重点业务事项和关键领域的风险，适应不同发展阶段对企业内控的实际需求变化。
（四）以“实质重于形式”作为内控信息披露模式的核心
上市公司自愿披露内部控制审计报告能够向资本市场传递上市公司内部控制运行有效和财务信息真实可靠的积极信号。因此，我们建议，小企业内控信息披露应强调实质重于形式，改变现有以整体有效性为中心的披露方法，鼓励差异化、有信息含量的内部控制信息披露。同时，参考香港等地内控信息披露的做法，将有关内控信息分为强制披露和建议披露两部分，相应降低内控实施成本。
（五）以“全方位、多举措”的宣传和培训作为推广和应用小型企业内控规范的手段
通过加强宣传，普及教育推广，强化内控建设和责任意识，为小型企业全面建设有效的内部控制体系营造良好的环境基础。对于企业，主要以案例方式宣传内控与管理的关系以及对企业管理的益处，增加企业开展内控的驱动力，加强管理层对内控工作的重视程度；对于监管部门，主要宣传内控的实质内涵，使之更好地而非教条式地对企业进行监管；对于银行等金融机构，主要宣传企业内控有效带来的益处（比如降低贷款坏帐风险等），促使其主动加入到驱动企业开展内控的行列中来。小型企业内部控制的建设和实施能否成功，关键因素之一是内控人员的专业胜任能力。
一是要充分发挥各级财政部和地方小型企业协会、内审协会等行业机构的作用，为小型企业的高级管理人员和内控专业人员提供更多的内控业务培训，切实提升人员的技能素质，提升企业内控工作的效率和效果；二是定期组织经验交流研讨会，请内部控制做得比较好的企业分享经验、介绍实践成果，并鼓励各企业的内控专业人员互相交流心得、探讨成功模式；三是将小企业内控规范培训纳入会计人员继续教育内容，加快小企业内控规范的推广与普及。
企业调查报告【第二篇】
一、企业信息：
梅河口市阜康酒精有限责任公司，隶属于吉林酒精集团，玉米加工能力150万吨/年，酒精产能45万吨/年，酒精糟产能42万吨/年；11月4周开机率均在100%，累计加工玉米约11万吨，酒精产量万吨。博大生化有限公司，隶属于吉林酒精集团，玉米加工能力140万吨/吨，酒精产能42万吨/年，酒精糟产能40万吨/年。11月4周开机率均在100%，累计加工玉米约10万吨，酒精产量万吨。吉林燃料乙醇有限公司，隶属于中石油，玉米加工能力180万吨/年，酒精产能54万吨/年，酒精糟产能50万吨/年。11月4周开机率均在100%，累计加工玉米约14万吨，酒精产量万吨。
二、东北酒精深加工产能：
东北三省一区原有统计产能960万吨，本次调研之后更新为1350万吨，停机256万吨，有效产能1094万吨，其中黑龙江469万吨（停机120万吨）、吉林805万吨（停机220万吨）、16万吨（停机16万吨）。
三、调研总结评述：
关于国内新增玉米淀粉加工产能。根据此次调研交流重新梳理的数据，2017年新增正常开机产能465万吨，其中60%在东北地区；2018年预计新增产能280万吨，包括现已就绪但因故未能开机的部分，40%在东北地区；2019年预计新增530万吨，60%在东北地区。因部分产能处于动工初期甚至规划阶段，仅做预估。具体如下图：
于国内新增玉米深加工的产能。未来几年国内新增的酒精和氨基酸类深加工产能主要分布在东北地区，根据此次调研的复核，至2017年底全年新增酒精加工产能300万吨，氨基酸加工290万吨产能，部分厂家在年底一期投产，归算为规划的1/3产能；预计2018年新增酒精加工产能300（目前仅看到100万吨批复在建），氨基酸产能增加400万吨；2019年酒精加工产能暂时未看到明确规划，预计氨基酸加工产能继续增加400万吨。如下图：
关于淀粉市场。
数据显示，2017年全国淀粉产能约3900万吨，全年淀粉产量2700万吨，其中商品淀粉1600万吨，淀粉糖1100万吨；根据目前的行业规划，未来3年，淀粉的产能将不断扩大，虽然各家企业或多或少均有发展淀粉糖的计划，但是随着产能的扩大，商品淀粉和淀粉糖面临的销售压力只是孰轻孰重的问题。2017年淀粉销量的增加，得益于国内原料玉米价格跌倒了10以来的低位，且东北地区有100-300的加工补贴，淀粉的加工成本大幅降低而工厂利润十分理想，淀粉价格大幅走低带来了一定的刚性需求，诸如面粉掺兑、木薯淀粉替代等；当然，国内饮料、食品、啤酒市场对淀粉糖的认可，以及洋垃圾禁入政策也给淀粉市场带来了一定的长期向好空间。假如淀粉价格重新走高，用量是增是减仍有一定的不确定性，但需求增幅必然大受影响。
在中长周期看，如果需求增幅不及产能扩增，必然抑制淀粉价格的上涨，在原料玉米稳定趋增的周期内，淀粉企业的加工利润必然有一个萎缩过程，期间也会有一些企业因成本压力降低开机率甚至重新停机，期货市场近期出境较多的做空加工利润算是有理有据。中短期看，当前东北淀粉与华北淀粉价差不断缩小，虽然在华东及华南市场仍以东北商品淀粉为主，但华北淀粉运输距离的优势也限制了东北淀粉的上涨空间，逻辑上国内淀粉价格下落空间看东北成本，上涨空间看华北涨幅；具体而言，本年度华北玉米价格十分温和，与往年相比，销售进度和价格都处于偏低的位置，未来随着当地玉米水分降低，或许会吸引到收购商的目光，华北玉米价格的上涨会推高当地淀粉出厂的报价，从而为东北淀粉价格的上涨创造一定的调整空间。在此基础上，我们不能忽视1季度的相对淡季和2季度临储玉米拍卖的成本趋弱压力。
企业调研报告【第三篇】
本篇文章旨在探讨烟草商业企业卷烟营销工作所面临的难题及解决难题的思路。联系烟草行业的卷烟营销领域，由于长期受专卖专营政策的保护，致使烟草商业企业一度出现“体质虚弱、缺钙”现象，卷烟工业企业竞争意识不强、市场观念淡薄，在一定程度上，对企业自身和面对的市场了解不深、认识不明，或多为感性认识和表面认识，以至出现整个烟草行业无法形成能与国外烟草行业抗衡的核心竞争力。随着入世后规定的现行十分严格的专卖政策必将逐渐松动甚至取消和世界控烟浪潮的冲击以及国内烟草市场竞争的加剧，企业可持续发展压力加大，烟草发展不容乐观，企业业务流程不清晰，权责不分，管理效率和功能还停留在计划经济下的原始水平，企业各种资源无法有效整合，人力资源不能合理使用，烟草企业内外压力巨大，专卖管理体制即将成为历史。由于这些因素的存在，传统营销模式已严重阻碍了现代流通企业的发展，但向服务营销模式转化的过程中，面临诸多难题，烟草营销体制尤其如此。本文提出要抓住一切机遇，在充分了解、掌握市场的情况下，彻底摒弃阻碍发展的传统思维方式，更新观念，特别强调要充分尊重客户，为客户服务。
具有“国家垄断、专卖专营、政企合一”三大特点的烟草行业，肩负着维护国家利益、维护消费者利益，保证国家财政收入的重任，是国家以法律形式确定其职能的特殊行业。主要从事卷烟销售市场管理，卷烟营销及卷烟销售网络建设。工作的主体对象是广大卷烟零售户和卷烟消费者，故而卷烟零售户有烟草行业的“衣食父母”之称。可见，我们对卷烟零售户的工作态度怎么样，直接关系到烟草行业的长远和健康发展。
随着当前行业工业企业、商业企业空前的整合力度的加大，积极应对国内、外同业挑战措施的加强，行业市场化运作主导思想与水平在不断树立、巩固与提高，行业自律工作对提升行业整体形象起着至关重要的作用。尤其是商业企业流通体制的转变和网建“整体推进、全面提升”工作步伐的加快，订单生产工程的探索与启动，这一系列具有战略意义工作的开展，已经对工、商企业产生了深远的影响。具体到流通环节的商业企业，目前增强整体竞争实力的关键点就在于如何提高市场运作水平，如何通过扎实的工作实现上游（工业企业）和下游（卷烟零售客户、消费者）的满意，完成好卷烟从生产到消费整个环节的畅通与高效，我认为营销方式与能力的快速转变是一个突出重要的方面。下面主要从以下几个方面进行分析，供大家讨论。
传统与服务营销理念的碰撞
服务营销是与传统营销（产品营销）相对应的一个概念。以有形产品为主的营销活动称为传统营销，以无形产品为主的营销活动称为服务营销。服务营销着重客户的满意与忠诚，即通过取得客户的满意和忠诚来促进互惠互利的交换，发展客户与企业及其产品之间的连续交往，以提高客户价值、开拓市场能力、培育和提高企业的核心竞争力，最终获取适当的利润和企业的长远发展。
随着市场经济体制的确定，国家改革步伐的加快，经济全球化的浪潮已不可逆转，我们既要努力合理配置国内资源，又要面对外资烟草的挑战。外资烟草虎视眈眈，对我国广阔的烟草市场形成了巨大的压力，我们已没有任何理由来拒绝变革，我们必须变革，彻底地改造传统的东西，把那些束缚、阻碍烟草业发展的陈旧思维全部根除，以一种全新的改革姿态和先进的思维方式，学习、研究和掌握服务营销理论。现代经营理念是一种创新，它完全倒转了烟草企业与经营者、消费者的关系，视经营者、消费者的权益为第一要务，使服务意识贯穿烟草企业的生产、经营、销售全过程。营销体制的改革最为迫切，过去是以管理者的面目出现在经营者和消费者面前，而现在必须要管理与服务并重。我认为，服务更为重要，只有服务好，经营者才有忠诚度，才有诚信。我们自身也要有诚信。没有诚信，市场经济对我们的惩罚也将会更重。
顺应改革潮流中的营销市场氛围
据悉，我国现在实行的烟草专卖制度，在入世谈判中，欧盟曾要求我们取消专营，在我国没有承诺的情况下，又要求我国开放卷烟的分销权，允许外国公司进入中国的分销体系和零售，虽然我们没有最后承诺，但压力依然存在。入世后，在各跨国公司的影响下，西方国家必然进一步向我国施加压力，最终可能会使我们取消烟草专卖制度。有权威人士称，随着国家财力的增加和各种配套改革措施的逐步到位，烟草专卖制度最终将会成为历史。
如此说法和观点，我认为至少给我们这样一个启示：随着国家的不断进步，经济全球化浪潮的汹涌之势已难以改变，烟草专卖体制成为历史，只是时间早迟的问题。因此，我们应在一定时期内，在维持专卖体制的前提下，积极引入市场化机制，加强竞争，完善营销体制，探索适合现阶段烟草业发展的新道路，更新观念，变被动为主动，积极努力寻找留住卷烟零售户、消费者人心的服务模式、服务意识和服务方向。例如，当前很多地方的烟草企业，纷纷成立的烟草零售业协会的宗旨和任务就是维护国家利益和消费者利益；发挥网络服务功能，走烟草配送中心加零售户的路子，试图通过烟草配送中心服务经营户，经营户服务广大消费者的模式，达到同业自律，规范烟草市场秩序和经营行为的目的。可事实上，这个以实践“两个维护”为主要内容的社会团体，在这个方面发挥的作用好像都未有明显的起色，会员的积极性也还没有充分调动起来，问题在哪里呢？我想，我们可能还是没有真正把协会的工作做好，没有把加入协会的优势体现出来，虽然会员们都赞成把卷烟零售价格统一在一定的范围内，但非会员的价格行为，协会是没有办法控制的，却对会员的经营有影响。今后我们应该在怎样体现加入协会的好处方面多一些思考，多一些实际的东西。健全和完善服务模式，认真、扎实地向卷烟零售户，特别是向会员宣传协会章程和自律公约，认真履行应尽的职责，充分发挥协会的作用，管理好市场。
掌握市场，积极完善与探索营销体制改革
烟草行业的改革与发展，是一个系统工程。营销体制的大变革，要真正面向世界、面向未来，我们还有相当多的困难要解决，还有相当多的问题要面对。在未来的岁月里，我们一定要认真总结过去的东西，努力开创新
局面；建立“统一、开放、竞争、有序”的烟草市场新体系、培养充满生机和活力的市场竞争主体；要有宽广的视野，立足自身实际，拓展思路，积极完善与探索烟草营销体制的改革。
（一）善于倾听零售户的意见和建议。我们在工作中听到零售户的牢骚很正常。面对这种情况，处于和零售户同样的心情，或是据理力争，或是保持沉默，两者都不可取，这无益于解决问题。有效的方法就是认真倾听零售户的牢骚和意见，在有利的时机下进行解决。在倾听过程中，我们应该做好以下几个方面的工作：一是保持开放的心态，不带任何成见地听取零售户的诉说；二是为听做好准备，特别是对过火的话要有心理准备；三是听的时候要耳到、眼到、心到；四是倾听主要观点和做好笔记。
（二）妥善处理与不同卷烟零售户的关系。即我们可以对不同卷烟零售户实行分层服务。一是要把以零售户为中心作为经营活动的中心理念，将卷烟零售户的需要贯穿于整个经营活动的全过程。二是在了解零售户需求后，要尽可能地满足零售户的需要，对于卷烟零售户来说主要是提供适销对路、有利润的卷烟品牌，保证产品不断销。三是要保证公开、公正和公平。货源配置做到合理，尽最大的可能实行按需调配，保持货源的持续性，要在一视同仁的前提下，既保证公平，又体现服务的个性化。
（三）真正了解和关心卷烟零售户。服务营销的目标是使客户的需要和欲望得到满足。然而，“认识客户”绝不是一件轻而易举的事情。因此在日常的走访过程中，必须研究零售户的经营行为，特别是了解零售户的需求、爱好、经营能力和销售方式，了解消费者对产品口味、包装、价格等方面的需求。因为这些研究将为推介新产品、确定产品价格、安排销售方式等提供可靠的依据。同时，通过适当的提问，认真倾听，以及观察他们的非语言行为，从细微之处，可以了解零售户的需求和想法，以便更好地为他们服务。
（四）变被动服务和主动服务。经济利益是维系我们作为烟草批发商和零售户长期合作的伙伴关系的关键手段。因此，要变被动服务和主动服务。具体而言，我们可以采取：一是帮助零售户做好卷烟柜台和货架陈列；二是指导零售户提高销售技巧和服务技能，再辅以坦诚的沟通、交流以及合理的建议和指导；三是引导零售户控制进货数量和库存水平，以此加速资金周转速度，避免经济受损；四是帮助零售户拓宽经营思路，跟踪消费对象；挖掘市场潜力，提高销售能力。
（五）树立客户为本，服务至上的理念。从思想深处真正做到把零售户当做自己的“衣食父母”，一定要在日常的每个言行举止中让客户感觉到你已经开始关心他们了。树立这样一种观念，就是市场是有限的，但服务是无止境的，市场容量是有限的，而服务的力量是无限的。
（六）做好卷烟商品售前、售中和售后的服务。售前做好产品交流（如介绍卷烟产品特点、品牌定位等），售中注重技术交底（如帮助零售户分析具体品牌消费对象、寻找和挖掘潜力消费者、制订零售策略等），售后做好服务跟踪（如跟踪消费反映、了解销售动态、帮助客户调剂库存等）
（七）重视零售户的投诉。要认真对待零售户的每一次投诉和建议，一方面要为其投诉提供便利，另一方面要对这些投诉进行迅速而有效的处理并加以反馈。
针对上述分析，笔者认为烟草行业还应在各项业务流程的规范上有待进一步理顺，管理效率和功能有待于进一步提高和加强，企业各种资源需要进一步优化配置，人力资源亟需加强利用和储备。职业化经理人已在企业运营中充当着不可替代的位置，客户服务是企业中卷烟营销管理的平台，他们相互作用，相互影响，互为依托以推动网建工作的进一步提高，以“整体推进、全面提升”为契机，创建国际一流水平的卷烟营销网络。
总之，烟草企业营销体制的改革，涉及到企业的各个方面，无论哪方面的变化，怎样变化，观念的转变至关重要，如果没有观念的变化，一切都将无从谈起。因此，我们应该立即转变观念、认真面对，努力进取，从容应对，从而努力实现传统营销向服务营销的转化得以健康、平稳进行。
企业调研报告【第四篇】
近年来，娄底经济迅猛发展，城乡居民生活质量显著改善，消费能力明显提升，消费环境不断优化，商贸流通业的发展也呈现出蓬勃发展势头，增长速度一直位居全省前列。20xx年全市实现社会消费品零售总额亿元，同比增长%，增速排位居全省并列第三位。商贸经济的持续快速发展，已成为拉动全市经济增长的重要力量。
一、当前娄底市商贸流通业发展现状
据市统计局数据显示，我市商贸流通业增加值由20xx年的亿元增加到20xx年亿元，年均增长%，到20xx年达到亿元，20xx年上半年已达亿元，全年有望突破70亿元，全市商贸流通业对拉动经济增长的作用越来越明显。
1、社会消费零售总量不断扩大。20xx年全市累计实现社会消费品零售总额亿元，同比增长%，总量排名与增速排位均居全省第12名；20xx年全市累计实现社会消费品零售总额亿元，总量比20xx年增加亿元，同比增长%，总量排名居全省第12名，增速排名居全省并列第2名，总量排名与20xx年持平，增速排名升了10个名次；20xx年全市累计实现社会消费品零售总额亿元，总量比20xx年增加亿元，同比增长%，总量排名还是居全省第12名，增速排名回落2个名次，位居全省并列第4名； 20xx年，我市社会消费品零售总额累计完成亿元，同比增长%，分别比全国和全省平均水平高和个百分点，增速排名列全省第3位。
2、限额以上单位规模不断做大。20xx年全市限额以上入统单位192家，其中法人企业150家，个体户42家；20xx年全市限额以上入统单位246家，其中法人企业156家，个体户90家，限上单位数比20xx年增加54家，同比增长%；20xx年全市限额以上入统单位350家，其中法人企业255家，个体户95家，限上单位数比20xx年增加104家，同比增长%；20xx年全市限额以上入统单位426家，新增的76家限上单位全部都是法人企业，同比增长21%。
二、影响限额以上商贸企业扩张的主要原因
1、入限企业总量少，市场占有率低。一是从全省来看，我市426家限上法人企业比限上法人企业较多的长沙、衡阳、郴州、岳阳、株洲、常德和益阳少，企业数居全省中等水平；二是从目前全市来看，各县（市、区）限上单位数也不平衡，最多的娄星区达120家，最少的新化只64家。因此，为扩大全市消费品零售总量，就必需增加限上企业的入统，申报入统工作是当前和今后需要常抓不懈的工作；三是从限上企业范围来看，绝大部分是从事批发零售的企业和个体户，而生产性和创新性行业企业入限数量很少，形成了目前我市限上商贸企业覆盖面不广、结构不合理，代表性不强的现状，这在很大程度上影响了全市社零增长的速度和质量。
2、结构不合理，长远发展乏力。社会消费品零售总额主要是由批零住餐业四项指标的完成值构成的。因此，这四类企业的规模大小、业绩好坏直接关系到社零指标的增长速度。20xx年我市限上商贸企业批零总额亿元，其中批发业总额亿元，仅占批零总额的%；住餐业营业总额亿元，其中限上住宿业营业额亿元，限上餐饮业营业额亿元。从以上数据来看，全市限上商贸企业的结构不合理，发展不平衡，一是限上批零企业发展悬殊，零售业“一行独大”；二是限上住餐业发展缓慢，其营业额业仅占到住餐营业总额的%。究其原因，一是入限企业自身规模小，抗风险能力和示范功能不足。二是受经济大环境影响，效益不佳；三是规划不到位，行业发展不平衡，长远发展乏力。
3、功能不佳，购买力外流。调查显示，我市市民的消费大多集中在一些基本生活用品等领域，一些高档商品的消费却不尽如人意，大多选择去广州、长沙、武汉等大城市购买，如名牌服装、高档汽车和高档住宅等等，究其原因，一是我市的整体经济发展水平不高，环境不优；二是传统商贸流通业所占比重过大，物流、电子商务等现代流通业态发展严重滞后；三是大型专业性批发企业缺乏，中心城市对消费的辐射带动作用弱；四是近年来，由于交通的日益便捷，市民对去发达城市的消费意愿逐渐增强，越来越多的中高收入群体在外地购房、买车、送孩子上学，导致我市一部分高端消费外流严重。
4、城乡市场发展不平衡。今年城镇市场完成社零总额303亿元，同比增长14%，乡村市场完成社零总额36亿元，同比增长%。两者虽增速相近，但从总量来看，差距还很大，乡镇社零总额仅为城区的%。城乡在收入水平、消费市场基础设施建设及流通业态结构、消费品市场的管理及市场秩序等等方面都存存在着较大差距，这些都是导致城乡消费市场发展不平衡的突出问题。
三、促进限额以上商贸流通业的建议与对策
1、高度重视，建立商贸流通部门联席会议制度。建立以市政府主要领导担任组长，市商务局、财政局、工商局、统计局、质量技术监督局、物价局等多部门参加的部门联席会议制度，加强对全市商贸流通业发展的指导和协调，充分发挥各职能部门职责，对在工作开展中遇到的问题认真研究，及时解决，有效推进。形成上下联动、各部门齐抓共管的良好工作氛围。
2、大力培育，着力提升市民消费品质。从我市的限上商贸企业发展现状来看，扩大限上商贸企业，提升经营效益是重中之重。一是产业发展，规划先行。要根据娄底实际需要切实做好商贸流通业发展规划，使商贸流通业发展有规可循，彻底扭转盲目发展、无序发展的局面，要深入推进《国内贸易“十二五”规范》，继续推动县级城市产业网点规划和中心城区商业网点修编工作，全面完善流通产业“十二五”规划；二是以线带面，发挥示范引领功能。一是继续发挥好已形成的长青商业圈的辐射功能，进一步改善其消费环境，完善服务功能，以带动周边商业的逐步提升。随着城市的快速发展，还要在中心城区内有针对性的培育1-2个商圈，进一步优化商贸流通布局，完善城市商贸功能定位；二是依托“湘博会”为平台，建设大型特色专业化批发市场，提升我市特色产业的辐射力和影响力，形成拉动城乡市场消费的主力军；三是突出重点，积极发展新兴业态。要选择部分有规模和发展潜力的商贸企业，重点加快以连锁超市、专业店、专卖店、品牌店、直销店为主的新型业态发展，形成品牌和龙头效应；同时要推动本地大型连锁企业向社区和城乡结合部以及偏远乡镇延伸，大力发展社区连锁，逐步以食品超市、便民超市代替部分粮店、食杂店，改善消费环境，吸引消费人群，此外，要结合新农村建设和示范镇建设，在县乡发展商业街、农贸市场、百货店、连锁超市、专卖店、便利店、餐饮店、影院和电子商务等多种业态，丰富农村流通；四是以大物流推动大流通。建立市、县、乡三级物流配送体系，加强连锁企业内部物流配送中心建设和管理，整合物流资源，培育物流市场，推动“第三方物流”的发展，尽快建好我市已经纳入规划的大型专业物流园区。如湘中物流园、天客物流中心等。通过物流业的大发展实现商贸经济的大流通；五是提升品质，提供多元化消费。满足不同层次群体的消费，促进居民消费特别是大宗生活品消费本地化，抑制本地购买力过多外流。我市地理位置优越，城市消费能力较强，市民消费观念开放，有条件引进一些新型商贸业态模式。如“奥特莱斯”，即“品牌直销购物中心”就是现在较为流行的商业零售业态，目前在长沙、株洲等地都发展得很好，我市也可考虑引进，为市民消费提供多元化的选择和更优的购物环境。
3、外引内扶，大力推进电子商务发展。近年来，电子商务发展迅猛，尤其是网络消费已成为人们的首选消费模式。据统计，截止20xx年，我国电商交易规模达到万亿元，其中网络购物就已突破万亿元大关，网购用户超过8000万。今年“双十一”期间，单是淘宝网的交易总额就高达350亿元，而以10月为例，我国日均的社会消费品零售总额为693亿元，淘宝网一家350亿的规模就已超过了日均规模的50%。可见其对社会消费的巨大拉动能力。预计今年我国电商交易规模有望超过10万亿元，网络购物规模将达到万亿元。今年上半年，湖南网络销售交易额为500亿元。全年将突破1000亿元大关，用户规模将突破1亿户，商户规模突破10万家，实现产值200亿元。5年后，预计湖南电商交易总量应该要达到8000亿左右。经过几年的发展，电子商务在我市应用前景也日趋广阔，据统计，目前全市已经开展了电子交易的企业有554家，涉及食品、建材、家居、机械加工等30大行业的数千个品种，但网络销售额仅占到企业销售总量的5%左右，市场占有率还很低，因此，要做大做强我市的电子商务产业，政府就须尽快出台一系列扶持措施，营造宽松、良好的电商发展环境，引导和规范电商企业的发展，政府与企业共同发力，搭建交易和结算平台，引导社会公众参与网上交易。适时成立全市电子商务企业协会，争取较短时间内在我市培育1—2家较为成熟的电商龙头企业。同时，积极借鉴外地先进经验，将淘宝网、京东商城等国内知名的网购电商企业引进我市，以推动我市电子商务的发展。
4、综合施策，大力开拓农村消费品市场。针对我市农村商贸流通市场滞后的问题，要加大力度，综合施策，努力缩小城乡商贸流通市场发展的差距。一是要把增加农民收入，提高农民购买力作为重中之重，让农民能够消费；二是要进一步改善农村消费环境，完善农村消费基础设施建设，积极发展农民专业合作社，鼓励和支持商贸流通龙头企业和农产品流通企业在乡、村两级开设连锁或直销门店，畅通农产品流通渠道，降低农民消费成本，解决“卖难”、“买贵”问题，让农民便于消费；三是要注重农村消费市场秩序的标本兼治，建立健全农村食品安全保障体系，让农民放心消费。
5、多措并举，积极优化限上商贸流通企业发展环境。一是加大政策支持力度。政府要在资金、税收、抵押担保、土地、水电等方面出台组合拳，推动商贸企业做大做强；二是要规范市场秩序。要依法加强对市场的监督和管理，严厉打击妨碍市场正常秩序的不法行为。推动成立行业自律组织，大力倡导企业和经营户依法经营、诚信经营。三是要抓源头，理顺商贸企业管理机制。一方面是政府出台激励政策，使工商部门在为企业注册时，尽可能促其直接注册为独立的法人企业；另一方面是税务部门要与工商等部门搞好配合，严格把关，掌握个体户每年的经营和纳税情况，即时将已达到限上企业入统规模的商贸个体户转为企业；四是创新思维，推进“个转企”工作。“个转企”是我市限上企业培育的一项极为重要的工作，今年此项工作虽取得了一些进展，但还是存在着许多问题，如一些个体户思想认识不到位、担心税费增加、怕露富等等，加之目前我市一些大型商场、小商品城、餐饮一条街等场所内的商贸个体户经营分散且规模大都较小，要实行单独入统确实困难很大。因此，建议可否由管理单位牵头，将辖区内的商贸零散商贸个体户集中起来，成立一个综合性商贸公司，再整体入统，这样既能有效解决我市商贸行业“个转企”问题，又能规范和促进行业管理，更能够为今后我市限上商贸企业的培育扩大奠定扎实基础，一举多得。