销售培训心得【优秀4篇】

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商务谈判技巧【第一篇】

《谈判与推销技巧》期末考试复习题

一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）

1．世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（ D ）。

A．谈判 B．竞争

C．冲突 D．发展

2．商务谈判的目的是（ A ）。

A．经济利益 B．社会效益

C．环境选择 D．人类发展

3．利益上的分歧和争端是形成谈判的（ B）。

A．直接原因

C．间接原因 B．主要原因 D．次要原因

4.按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（ C ）。

A．多对多谈判

C．集体谈判 B．小组谈判 D．群组谈判

5．技术性能的规定相当于技术商品的（C ）

A．内在要求 B．外在表现

C．质量要求 D．核心价值

6．遇到不合理要求，一般要（ A ）

A．极力抵制 B．极力满足

C．适当抵制 D．适当满足

7.谈判的成功是双方意志的（ A ）。

A．体现 B．博弈

C．对比 D．转化

8．改进个人素质的基础是客观地（ B ）。

A．评价他人 B．自我评价

C．评价对手 D．评价环境

9．互利属于经济活动中的（ B ）。

A．制裁手段 B．道德要求

C．法律规定 D．个人权益

10．谈判情报是控制谈判过程的（ B ）。

A．步骤 B．手段

C．元素 D．筹码

11.自愿原则是商务谈判的( A )

A．前提 B．结果

C．保障 D．基础

12.长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是( B )

A．双赢合作 B．非赢即输

C．迷惑对方 D．关系营销

13.在双方地位平等条件下，谈判的基本原则是平等互利，( A )

A．求同存异 B．公平竞争

C．诚实守信 D．竞争协作

14.在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是( C )

A．价格让步战术 B．报价差别战术

C．抬价压价战术 D．报价起点战术

15.许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间，也会向对方通报这个( B )

A．最佳时间 B．最后期限

C．规定时间 D．重要时刻

1．谈判是一门高超的（ D ）。

A．手段 B．科学

C．技巧 D．艺术

2．商务谈判讲求谈判的经济（ A ）。

A．效益 B．效率

C．效果 D．效用

3．软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重（ B ）。

A．态度 B．礼仪

C．分歧 D．结果

4.按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和（ C ）

A．信件谈判 B．传真谈判

C．书面谈判 D．网络谈判

5．技术开发费用包括（ C ）

A．接待考察费 B．人员培训费

C．技术人员工资 D．咨询服务费

6．极端要求是在谈判中对方难以答复的，甚至难以（ A ）

A．妥协 B．认同

C．提出 D．沟通

7.激发成交的动机必须贯彻的原则是针对、结合与（ A ）

A．强化 B．连接

C．递进 D．转移

8．态度倾向于感情色彩，使一种（ B ）

A．结构化概念 B．非逻辑概念

C．逻辑概念 D．非结构化概念

9．获得最大经济利益是人们在经济活动中的（ B ）

A．经营成果 B．追求目标

C．财务状况 D．财务决策

10．谈判情报是谈判双方相互沟通的（B ）

A．障碍 B．纽带

C．基础 D．描绘

11.尼尔伦伯格把谈判称为( B )

A．合作的利他主义 B．合作的利己主义

C．矛盾的利他主义 D．矛盾的利己主义

12.互惠观念谈判的第一步是( B )

A．构建满足各方需要的方案 B．了解双方需要

C．谈判高效协议达成或中止 D．维护自己谈判立场

13.有意识地将谈判的议题引到我方不重要的问题上，属于( D )

A．留有余地 B．抛砖引玉

C．开诚布公 D．声东击西

14.让步战术的基本规则是( D )

A．不做承诺 B．因人而异

C．幅度不大 D．以小还大

15.当谈判时间无法由己方选择时，要有随时进行谈判的心理准备与( A )

A．物质准备 B．精神准备

C．生理准备 D．物资准备

1．谈判是人类交往行为中最广泛、最普遍的（ D ）。

A．自然现象 B．经济现象

C．军事现象 D．社会现象

2．商务谈判的谈判核心是（ A ）。

A．价格 B．质量

C．成本 D．产品

3．软式谈判的特征是把谈判对手视为（ B ）

A．亲人

C．同事 B．朋友 D．上帝

4.商务谈判按照地点划分可以分为主场谈判、客场谈判和（ C ）

A．孤立岛谈判

C．中立地点谈判 B．境外谈判 D．境内谈判

5．“提成”主要优点是风险共担，是一种（ C ）

A．弹性计价法 B．固定计价法

C．变动计价法 D．柔性计价法

6．问题是表达思想的窗口，提问能发现对方的（ A ）

A．需要与要求 B．欲望与愿望

C．思维与智慧 D．目标与条件

7.商务谈判成功的标志之一是谈判协议的（ A ）

A．签署 B．界定

C．执行 D．协商

8．反应力、感觉、行为方式在很大程度上取决于人的（B ）

A．感情 B．素质

C．态度 D．观点

9．平等是互惠互利的基本（ B ）。

A．保障 B．前提

C．要求 D．假设

10．谈判信息情报是制定谈判计划与战略的（ B ）

A．纽带 B．依据

C．手段 D．内容

11.如果算盘打过对方的临界点，对方不一定认可，甚至由此( D )

A．撕毁协议 B．推迟谈判

C．拒签合同 D．退出谈判

12.非赢即输观念谈判的第一步是( C )

A．维护自己立场 B．剥夺对方所得

C．明确自己立场 D．谈判艰难协议达成或破裂

13.处于被动地位时谈判的基本功是( D )

A．先入为主 B．让对方多讲

C．迂回谈判 D．忍耐

14.让步战术中最重要的内容是( B )

A．时间让步 B．价格让步

C．成本让步 D．质量让步

15.谈判时的座位次序，是一个比较突出、敏感的( B )

A．荣誉问题 B．界域问题

C．身份问题 D．地位问题

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

16．谈判议题的顺序安排包括（ ）

A．先易后难 B．纵向谈判

C．先难后易 D．横向谈判

E．混合型

17.依照条件假设的内容，可以把条件假设分为三类，他们是（ ）

A．对主观意向的假设 B．对具体情况的假设

C．对客观存在的假设 D．对对方的假设 E．对己方的假设

18．在大型项目谈判中，主谈又可分为（ ）

A．营销主谈 B．服务主谈

C．技术主谈 D．商务主谈

E．销售主谈

19.谈判组织负责人对谈判组织的管理包括（ ）

A．授权与负责 B．协调与控制

C．调换与撤换 D．选拨、培养和激励

E．协调双方人员之间的谈判关系

20. 谈判开局气氛的形式有（ ）

A．紧张凝重的气氛 B．礼貌、尊重的气氛

C．自然轻松的气氛 D．友好合作的气氛

E．积极进取的气氛

商务谈判技巧【第二篇】

摘要：商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，还应掌握一定的商务谈判的语言技巧。语言的表达技巧有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。本文着重谈了商务谈判中的语言技巧，重点论述了谈判中常见的提问、回答、拒绝的语言技巧，并结合相关案例进一步分析商务谈判语言技巧的运用。

关键字：商务谈判 语言技巧 提问的技巧 回答的技巧 拒绝的技巧 案例运用分析

1、语言技巧在商务谈判沟通中的作用

美国企业管理学家哈里·西蒙曾经说过：“成功的人都是一位出色的语言表达者。”成功的商务谈判都是谈判各方出色的运用语言技巧的结果。无论有声语言还是无声语言，在商务谈判沟通中都起着十分重要的作用。

① 语言技巧是商务谈判中表达自己观点的有效工具

在整个商务谈判中，谈判人员要把握自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出来，必须出色地运用语言技术技巧。

② 语言技巧是通向谈判成功的桥梁

在商务谈判中，恰当地运用语言艺术技巧来表达同样的问题或一段话，可以使对方听起来有兴趣，并乐于听下去。

③ 语言技巧是实施谈判策略的主要途径

谈判策略的实施，必须讲求语言技巧。许多策略如软硬兼施、红脸白脸，都需要比较高超的语言技巧。

④ 语言技巧是处理商务谈判中人际关系的关键

在商务谈判中，双方人际关系变化，主要通过语言交流体现。语言技巧决定了谈判双方关系的建立、巩固、发展、改善和调整，从而决定了双方对待谈判的态度。

2、商务谈判中运用语言技巧的原则

① 客观性原则

客观性原则要求在商务谈判中运用语言技巧来表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言为对方提供令其信服的依据。这一原则是其他原则的基础。

② 针对性原则

针对性原则要求在商务谈判中运用语言技巧要有放矢、认清对象、对症下药。 ③ 逻辑性原则

逻辑性原则要求在商务谈判过程中运用语言技巧要概念明确、判断恰当、证据确凿，推理符合逻辑规律，具有较强的说服力。

④ 隐含性原则

隐含性原则要求在商务谈判中运用语言技巧，要根据特定的环境和条件，委婉而含蓄地表达思想、传递信息。

⑤ 规范性原则

规范性原则要求在谈判总必须认真思索、谨慎发言，用严谨、精当的语言准确地表达自己的观点、意见，如此，才能通过商务谈判维护或取得自己的经济利益。

⑥ 说服力原则

说服力是谈判语言的独特标志。这一原则要求谈判人员在谈判沟通过程中无论语言表达形式如何，都应该具有令人信服的力量和力度。

上述基本原则都是在商务谈判的语言表达中必须遵守的，运用这些原则的目的是为了提高语言的说服力，因此说服力的大小是语言技巧高低的衡量尺度，所以在商务谈判中运用语言技巧，必须坚持上述几项原则的有机结合和辩证统一，这样才能使语言具有真正的说服力。

3、提问的技巧

提问的不同方式

① 选择式提问

选择式提问是就两种或多种答案征询对方的意见，让对方根据自己意愿，自主地选择答案。这种提问方式能表达对对方的尊重，有助于形成一个平等、又好的谈判氛围。比如：“您认为我们先谈什么好？规格、品质，还是交货期？” ② 澄清式提问

澄清式提问或称直接式提问，就是通过己方的提问，使对方做出直截了当的明确回答。其好处在于方向明确、节省时间，一般用于需要确切地知道与对方有关于某些情况或想法，而对方又有义务与责任提供时。比如：“您刚才说我们的

合同条款有含混不清之处，请举个例子，好吗？”

③ 探索式提问

探索式提问是旨在与对方探索新问题、新方法的问句。比如：“假如采用新方案，您们觉得怎么样？”

④ 多层次提问

多层次提问即在一个问句中包含了多种主题。比如：“施工现场的水质、电力、运输和资源的情况怎么样？”或者：“请您把和是那歌词合作中的谈判、签约、履约过程简单介绍一下怎么样？”

⑤ 诱导式提问

这种问句旨在开渠引水，具有强烈的暗示性，使对方在思考与回答时受到启发，从而理解与赞同己方观点。比如：“交货不符合合同规定是要承担违约责任的，您说是不是？”

提问的时机

① 在对方发言完毕之后提问

在对方发言的时候一般不要急于提问，因为打断别人发言是不礼貌的，容易引起对方的反感。当发言时，你要认真倾听，即使你发现了对方的问题，很想立即提问，也不要打断对方，可先把发现的和想到的问题记下来，待对方发言完毕再提问。这样不仅反映了自己的休养，而且能全面、完整地了解对方的观点和意图，避免操之过急而曲解或误解了对方的意图。

② 在对方发言停顿、间歇时提问

如果谈判中，对方发言不得要领、纠缠细节或离题太远而影响谈判进程，那么，你可以借他停顿、间歇时提问，这是掌握谈判进程、争取主动的必然要求。例如，当对方停顿时，你可以借机提问：“您刚才说的意思是？”或者：“细节问题我们以后再谈，现在请谈谈您的主要观点，好吗？”

③ 在议程规定时间内提问

大型外贸谈判，一般要事先商定谈判议程，设定辩论时间。在双方各自介绍情况和阐述的时间里布进行辩论，也不向对方提问，只是在辩论时间里，双方才可自由提问及进行辩论。在这种情况下，要事先做好准备，可以设想对方的几个方案，针对这些方案考虑己方对策，然后再提问。

④ 在自己发言前后提问

在谈判中，当轮到己方发言时，可以在己方的观点之前对对方的发言进行提问，不必要求对方回答，而是自问自答。这样可以争取主动，防止对方接过话茬，影响己方的发言。例如“您刚才的发言要说明什么胃痛呢？我的理解是？.对这个问题，我谈几点看法。”

销售培训心得【第三篇】

今天，我满怀着对未来的美好憧憬，我们加入了XXX公司的销售团队，做为新员工，我们共X人参加了为期两天的新员工职前培训，今天是培训的第一天，通过今天的培训，我们了解了公司的发展愿景，解读了公司文化和制度，并邀请公司领导参与分享经验。短短一天的培训时间，让我们更加了解到金炭公司的创新与独特文化，认识到团队精神的重要性。

培训时间虽短但我们受益匪浅，这都归功于公司的合理安排。今天，公司总经理XX致辞，欢迎新员工。在新员工热烈的掌声中总经理向我们介绍了企业文化和公司历史及发展，并让我们了解了XX公司的'组织架构情况。下午，由具有十年日化及竹炭行业经验的公司营销总监XX从行业、公司、产品、营销渠道等各方面向大家进行了系统培训和分享，在讲到竹炭行业及产品知识等相关知识时X总非常激动，XX牌独创了中国首款竹炭洗衣液与洗洁精，把具有超强吸附能力的竹炭和黄金炭嫁结于洗涤类生活日用品，在强大的去渍效果前提下程度的保护了消费者的健康，天然去渍，竹护健康的理念让我们感受到了公司超强的策划能力及专业的团队素养。在培训结束时，黄总还给我们布置了作业，通过认真的复习培训内容和去市场走访，我已熟知洗涤类产品的行业现状、竹炭功能；竹炭洗涤产品与传统洗涤产品的优势、金炭品牌多元化的渠道特点及不同渠道的操作方法、如何找客户、营销4P、区的划分及管理等等。让我们学到了全面的营销知识。

做为新员工，我也激情的发言和分享了感受。

第一天的培训虽然结束了，但是领导们殷切的教诲及讲到的多个知识点我们将全面复习并熟练撑握，XX公司立志于打造秀的销售团队，“台上能说、台会下做”是X总对每一个XX人要求的标准，让每一个XX人拿出去都是响当当的。

XX公司是一个创业型公司和学习型的组织，我们每个人要有创业精神，在夯实基础的前提下大踏步进行市场开拓，不断学习和创新营销方法，以用户健康及体验为原点，将XX品牌打造为中国竹炭洗涤第一品牌。

销售培训心得【第四篇】

感谢公司给予学习的平台，感谢领导给予进步的机会。 我很高兴能参加此次《销售技巧》培训课程。经过这次培训，使我在思想上对销售有了更全面的认识，同时对销售理论有了空前的突破，相信接下来我不仅会将所掌握销售思想复制到门店工作人员身上同时还会把所学理论运用到实践，下面我主要谈一谈在培训期间的学习心得：

首先，xxx老师的讲解记忆深刻、幽默风趣，于谈笑间将以往销售中的种种问题点拨出来。

xxx老师讲行业：销售是世界上最光荣最有保障的工作，收入不稳定才有高收入。通过六脉神剑步骤讲解(吸引客人→留住客人→了解需求→塑造价值→先跟后带→快乐成交)每个步骤每个案例都是那么的深刻，使我更清晰的掌握如何处理工作中遇到的种种问题并且严格要求自己在今后工作中将简单的事情重复做，重复的事情坚持做，坚持的事情快乐做。

xxx老师讲心态：在学习期间，我明白了不管任何工作首选要从思想上树立行业的价值观，树立热爱工作的信念，不惜一切努力，为业绩而奋斗。只有端正了心态，才能经得起被顾客拒绝的的考验

xxx老师讲形象：通过学习掌握“形象和标准化”让我从个人形象到商品形象再到店铺形象都清楚的理解到管理门店应该发挥视觉、听觉、文字等方面的作用努力增加商品附加值使之具备竞争力。

xxx老师讲技巧：引用痛苦销售法从发现问题→制造问题→放大问题→解决问题来讲述顾客购买就在一念之间关键看我们如何把我们的思想放进顾客的脑袋，把顾客的钱放进我们的口袋。

通过培训，我决心要从以下几个方面提高自己和带动团队：首选我要认真学习理论知识，做到学以致用、应才适用。其次努力成为优秀团队的建设者提升门店的营运能力，促进门店绩效提升。然后推进现场教育、培训活动、提升门店人员的作用能力、改善心态、促进门店营业目标的达成。

感谢公司安排的这次培训，给大家难得的学习机会！

感谢xxx老师，不仅给我们带来了营销知识，还给了我们工作的表率。经过这次培训，感觉收获不小，与以往所有培训不同的是：本次培训主要以提问式，抢答式、团队式的方式进行，从早上9点多至下午4：30多现场气氛活跃，培训生动而又形象的传授着联想文化、销售技巧，与平时可能遇到的问题解决方法，让我们深刻感受到联想文化的博大精深与超强的感染力，此次培训中通过学习来自xx县的专卖店的同行的`交流，使我认识到我们要想做好销售，并使店面人员销售水平提高，还有很多知识要学习提高。

首先，在企业文化上，我们要时刻与联想文化保持一致，认真深刻及时的学习联想文化，跟上联想的文化发展脚步，在公司内部结合自身创造我们的文化，使我们树立一杆自己的旗帜。

再次，我们需要加大销售技巧的培训，通过这次学习我们更加意识到销售技巧重要性，我们将加大培训力度，根据联想话术的总岗，总结一套实用的话术，全体销售人员学习并应用于实际中。并及时开展销售人员摸拟演练，展开FAB法则，认真学习并应用；寻找自己的不足，不断提高销售人员的业务水平与定单成功率。

专业知识的学习，就像xxx老师讲到的“研究员站柜台”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了——“不专业”销售员。真正让自己成为一名专业的销售员。提高我们定单的概率。

人员素质培养：我们注重人员的精神面貌，不断提人员的素质。我们坚信只有高素质的人，才会得到顾客的信认，才会有更多的回头客。时刻体现我们联想人的“及时、专业、真诚、热情”从而打造我们自己的品牌。

在企业的管理上，我们努力打造团结型的团队。在以后的发展中我们将不断学习改进和创新，只有这样才能在竞争激烈立于不败之地，我们有信心在联想的圈子里提升自己，成为真正的联想人。