水果节假日促销方案【精彩4篇】

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金融证券法课程案例分析【第一篇】

金融证券法课程案例分析

法学院杨中硕2007030160

一．委托贷款、信托贷款和以存单为表现形式的借贷纠纷的区别

1997年2月，某商业银行分行信托投资公司与原平房地产开发公司达成房地产开发贷款协议。由信托公司贷款2000万元给原平公司开发某商住小区住宅楼3栋。为筹集资金，信托公司于同月15日与友长机械厂签订了委托贷款合同，合同规定如下：1。友长机械厂自97年3月1日起在信托公司存款2000万元，期限一年，月息1。1%，由信托公司按季度向友长付息；2。信托公司给友长开具2000万元的存单，并委托友长于3月1日直接将2000万元达入原平公司帐号；3。信托公司于98年3月1日将2000万元本金及最后一次利息达入友长的帐户，如逾期，由信托公司按逾期金额的每日1‰的利息支付滞纳金。双方还达成补充协议：友长除收取正本合同的利息外，还要加收每月1%的手续费，也由信托公司按季缴纳。合同签订后，友长机械厂如约向原平公司帐户达入2000万元，信托公司也出具了2000万元的存单。97年3月1日至98年3月1日的时间里，友长收到的是原平公司而非信托公司缴纳的300万元的利息和手续费。98年3月，因住宅楼销售情况不好，未能及时收回资金，信托公司不能支付2000万元及剩余利息和手续费。友长向法院起诉。

问：

（一）本案是以存单为表现形式的借贷纠纷、委托贷款纠纷还是信托贷款纠纷？为什么？

（二）本案应如何判决？

答：

（一）1、以存单为表现形式的借贷纠纷案件，是指在出资人直接将款项交与用资人使用，或通过金融机构将款项交用资人使用，金融机构向出资人出具存单、对账单或与出资人签订存款合同，出资人从用资人或从金融机构取得或约定取得高额利差的行为而发生的存单纠纷案件。根据《存单若干规定》第六条的规定，以存单为表现形式的借贷，是指名为出资人与金融机构之间的存单，实为出资人与用资人之间的借贷，且这种借贷违反我国金融法规关于非金融机构之间不得从事存贷经营活动的禁止性规定，属违法借贷，是无效行为。

委托贷款是指由委托人提供合法来源的资金，委托业务银行根据委托

人确定的贷款对象、用途、金额、期限、利率等代为发放、监督使用并协助收回的贷款业务。委托人包括政府部门、企事业单位及个人等。受托银行只收取手续费，不承担贷款风险。

信托贷款是指信托机构在国家规定的范围内，运用信托存款等自有资金，对自行审定的单位和项目发放的贷款。

委托贷款不同于信托贷款，所谓信托贷款是指以信托机构自行筹措的1资金资金和自有资金进行的贷款。信托贷款与委托贷款的主要区别有：○

来源和运用不同，信托贷款的资金主要通过吸收存款、发放债券、股票和同业拆借等方式筹措，信托资金如何运用由信托机构决定，而委托贷款是

2贷委托人指定受托人将其委托存款发放给特定受益人和用于特定项目；○

款风险的负担不同，委托贷款的风险由委托人承担，而信托贷款的风险则由信托机构承担。

2、以存单为表现形式的借贷纠纷、委托贷款纠纷， 信托贷款纠纷的区别

1金融机构与出资人的关系不同 ○

在以存单为表现形式的借贷纠纷中， 金融机构与出资人之间构成形式上的存款关系， 出资人持有金融部门开具的形式上合法有效的存单。在委托贷款中， 金融部门通过与出资人订立委托合同， 双方建立起委托代理的法律关系。在信托贷款中， 双方通常订有信托贷款合同，金融机构与出资人之间建立起信托关系。

2金融机构介人贷款的目的不同 ○

以存单为表现形式的借货的实质是企业之间的非法借贷。出资人与用资人将金融机构拉进来的目的一般有以下二个。第一， 以合法形式掩盖非法目的。有金融机构的介人规避了企业之间的借贷为非法的法律规定。第二， 出资人有套取金融信用， 转移用资人不能偿还借款的风险的赚疑。当然也不排除个别金融机构的人员用金融机构的信用换取个人好处的可能性。而委托贷款则是通过与出资人订立合法的合同， 以合法的途径将款项贷给用资人， 金融机构按法律规定收取出资人支付的手续费的行为。信托

贷款中金融机构介人贷款的目的是取得存贷款利差和投资收益。当然在委托贷款与信托贷款中也存在当事人私下收受或支付手续费或好处费的情况，但这些情况不影响当事人之间委托贷款与信托贷款法律关系的认定。

3金融机构的职责不同 ○

在以存单为表现形式的借贷纠纷中， 金融机构的介人只是一种形式， 金融机构没有具体的职责在委托贷款中， 金融机构只承担办理放欲和收款手续， 监督用资人使用并协助出资人收回贷款的义务在信托贷款中，金融机构的职责很重， 金融机构要负责办理贷款的审查发放、监任使用、到期收回以及计收利息等事项。

3、本案不属于委托贷款纠纷。在委托贷款中，受托金融机构只收取手续费，不承担贷款风险。信托公司于同月15日与友长机械厂签订的贷款合同中规定，由信托公司按逾期金额的每日1‰的利息支付滞纳金，补充协议还规定友长除收取正本合同的利息外，还要加收每月1%的手续费，也由信托公司按季缴纳。此外，有关委托贷款的规章还规定委托贷款的期限必须在三个月或以上，受托人按委托的金额和期限向委托人收取的手续费每月最高不得超过3‰，但是本案信托公司不但没有向友长机械厂收取每月手续费，且由信托公司按季缴纳每月1%的手续费。显然，在此贷款合同中，信托公司并非作为委托贷款的受托人，且承担了贷款风险，不属于委托贷款合同。

本案不属于信托贷款纠纷。信托贷款中金融机构介人贷款的目的是取得存贷款利差和投资收益。尽管在友长机械厂和信托公司所签订的合同中，友长机械厂有信托贷款的意思表示，但是在补充的协议中，友长机械厂加收每月1%的手续费，属于存款人收取利差或与金融机构、用资人约定利差，仍按以存单为表现的借贷行为处理，不符合《最高人民法院关于审查存单纠纷案件的若干规定》

第七条认定为信托贷款的情形。

本案是以存单为表现形式的借贷纠纷，主要是根据以存单为表现形式的借贷纠纷案件的法律特征来判断：

1三方当事人之间存在存款和贷款两种不同的法律关系一是出资人与○

金融机构之间的形式上的存款法律关系， 一是出资人与用资人之间的实质

上的借贷法律关系。本案中，出资人是友长机械厂，用资人是原平房地产开发公司，尽管友长机械厂和信托公司存在形式上的存款法律关系，但友长机械厂和原平房地产开发公司才是实质上的借贷法律关系。尽管友长机械厂和信托公司所签订的合同中，友长机械厂有信托贷款的意思表示，但是在补充的协议中，友长机械厂加收每月1%的手续费，属于存款人收取利差或与金融机构、用资人约定利差，仍按以存单为表现的借贷行为处理。

2有资金从出资人向用资人的流动， 金融机构在其中提供了帮助，金融○

机构存款账户上没有出资人的存款， 但出资人却持有与金融机构建立存款关系的证明。从信托公司与友长机械厂签订的贷款合同可知，友长机械厂直接将2000万元达入原平公司账号，友长机械厂和信托公司没有真正建立存款关系。

3用资人直接或通过银行向出资人支付高额利息及本金。97年3月1日○

至98年3月1日的时间里，友长机械厂收到的是原平公司而非信托公司缴纳的300万元的利息和手续费。由此可见，原平公司直接向友长机械厂还贷，是借贷法律关系。

针对上述三个法律特征，本案属于以存单为表现形式的借贷纠纷，是违法借贷，是无效行为。

（二）根据《最高人民法院关于审查存单纠纷案件的若干规定》，“出资人未将资金交付给金融机构，而是依照金融机构的指定将资金直接转给用资人，金融机构给出资人出具存单或进账号、对账单或与出资人签订存款合同的，首先由用资人偿还出资人本金及利息，金融机构对用资人不能偿还出资人本金及利息部分承担补充赔偿责任；利息按人民银行同期存款利率计算至给付之日”，“金融机构因其帮助违法借贷的过错，应当对用资人不能偿还出资人本金部分承担赔偿责任，但不超过不能偿还本金部分的百分之二十”，法院应依法作出以下判决：

1、原平公司返还友长机械厂本金2000万元，并偿付该款按中国银行同期存款利率计算至给付之日的利息；

2、原平公司向友长机械厂缴纳的300万元作返还本金部分处理；

3、信托公司对原平公司不能偿还出资人本金部分承担赔偿责任，但不能超

过（2000-300）*20%=340万元。

二．A公司经理与B公司经理协商同意由A公司向B公司购买100万元保险，第二天A公司将100万元打入B公司账户。当天，A公司经理和财务负责人因经济犯罪被检察院带走。三年后，A公司发现100万元的去向，要求B公司返还该100万元，遭拒绝。A公司诉至法院。B公司答辩称，本案诉讼时效已过。法院以诉讼时效已过的理由判决B公司败诉。

问：1.保险合同有无订立？

万元资金属什么性质？

3、诉讼时效过了没有？

答：

1、○1我国保险法第十二条规定：“投保人提出保险要求，经保险人同意承保，并就合同的条款达成协议，保险合同成立，保险人应当及时向投保人签发保险单或者其他保险凭证，并在保险单或者其他凭证中载明当事人双方约定的合同内容。”

2法律法规中的“应当”当然就是我们通常所说的必须、一定要的意思，这○

里强调保险人应当及时向投保人签发保险单或者其他保险凭证，只是为了更好的保护双方利益，尤其是投保人的利益，保险人或保险代理人接受投保人的投保单并收取保险费而未即时向投保人出具保险单，不会影响合同的成立或效力。我国《保险法》第14条还规定：“保险合同成立后，投保人按照约定交付保险费；保险人按照约定的时间开始承担保险责任”，根据 “无合同则无义务”的一般合同规则出发，亦可推定保险人和投保人之间存在合同关系，这既符合保险合同的最大诚信原则，也更有利于保护投保人、被保险人或受益人的合法权益，维护交易安全和社会实质正义。

3尽管B公司没有向A公司签发保险单或者其他保险凭证，但是A公司经○

理与B公司经理就保险合同达成一致，保险合同成立。

2、由于保险合同成立，100万则为保险费。

3、如无特别规定，我国诉讼时效为2年。根据《民法通则》第137条的规

定，诉讼时效期间从权利人知道或者应当知道权利被侵害时起计算。

尽管A公司经理和财务负责人因经济犯罪被检察院带走，但是A公司作为企业法人，只要继续经营下去，对100万资金的流向不可能不知情，除非A公司能提供合理的理由，否则B公司的抗辩理由成立，本案已过诉讼时效，丧失胜诉权。

水果节假日促销方案【第二篇】

第一，关于产品用户群体的定位

如果想要通过微信做营销，我们首先要做的是对我们所在行业的用户群体的定位，我们必须要明确的一点是微信的属性，微信自诞生开始，都是为社交而生，所以，社交这个基因是我们不可避免的而且必须要面对的问题，所以我们的产品必然也是具有社交属性的东西，如果脱离了社交这个属性，必然是不能长久而且是非常耗费时间的一件事情，如我们可以通过微信朋友圈推销一些代购类的产品，但对于一些钢材类的产品，无论花多少的气力进行推销，我想都不会获得多好的效果，所以，对于产品用户群的定位问题，显得至关重要。

第二，朋友的选择和添加技巧

上文提到，微信营销离不开社交，社交的基因基于的是朋友间的关系，这个朋友包含熟人和陌生人之间的营销，对于熟人，很多人认为这不需要多说什么，只需要将自己的产品放到朋友圈中就可以了，恰恰相反，对于此类的营销恰恰会引起朋友的反感，不断的在朋友公有的空间中制造垃圾，最终的结果就像人们口中常说的那样“做了半年的淘宝失去了所有的朋友”。所以，在熟人间做微信营销的时候，一定要注意收敛，要领就是只需要让别人知道你是做什么产品的就足够了，在有需求的时候也会及时找到你。

对于陌生人营销的时候，我们需要注意的是对于头像昵称的填写，最好不要直白的将自己所做的产品名称作为自己的昵称名称，如今的用户对于广告的反感度就不多说了。对于陌生人的交往方面，技巧性与真诚性显得至关重要。

第三，实际微信营销案例

水果微信营销作为微信营销的经典案例已经被复制了N多次，曾经笔者也做过水果营销方面的案例，基础设施铺设前文已经梳理完毕，对于用户人群我们把附近的人选择在一些主要的小区附近，对于营销的方式，我们可以使用朋友圈加上微信公众账号的方式进行，在朋友圈，我们可以通过一些趣味水果拼图或者是一些吃水果的益处及方式方面进行宣传。

此外，如何让用户受益也是一个重要的方面，比如免费送水果，经过一系列的优惠活动，受众人群逐步增多，最终养成了用户微信购买的习惯。

证券法论文[推荐【第三篇】

从实质审查到形式审查—我国证券发行制度修改展望

摘要:证券发行体制因行政主管机关在其中作用与地位不同而形成了注册制和核准制的分野，我国现阶段证券发行属于审核制，行政主管机关对于发行人需进行严格的实质性审查，这样的制度难以满足效率的要求事实上也未能防止发行中的公开失真等问题。考察各发达国家的证券发行，政府进行形式审查是一种普遍的做法，即便具有核准制的色彩，其对发行人的实质性要求也远没有我国庞杂。我国证券发行制度应当适应形式，向形式审查过度，在这一转变过程中应明确政府的定位，健全民事责任诉讼制度，充分发挥市场作用。关键词: 证券发行

审查

市场机制

一、引言

这学期的证券法顺利结束，老师上课时好像没怎么涉及证券的发行。在之前了看了证券法的课本之后，对这一块产生兴趣，决定写关于这方面的1篇论文作为期末作业。

公开是现代证券立法的基本哲学和基本原则，是证券法的核心内容和灵魂所在。如何确保公开的真实、准确、完整以达到保护投资者的目的，是证券法必须解决的问题。在证券的发行领域同样需要确保公开的信息真实可靠，在其中政府主管机关究竟起怎样的作用居于什么地位各国立法却有较大差异，由此也形成了对新股发行不同的立法指导思想，即形式审查和实质审查。

与形式审查、实质审查紧密相关的是证券发行的注册制和核准制，简而言之，注册制是指证券发行申请人将拟公开的信息和资料交送至证券监督管理机构，证券监督管理机构只对申报文件是否符合法定的信息披露义务要求进行审查的一种证券发行管理体制。核准制是指证券发行申请人不仅要符合法律、行政法规和证券监督管理机构规定的条件，依法公开一切与证券发行相关的信息并确保其真实性，而且还要由证券监督管理机构决定是否准予其发行的管理体制。

脱胎于计划经济时代，我国的证券发行监管制度中政府需要进行实质审查以确保证券的质量。然而从我国证券发行监管制度的演变来看，审批和核准的色彩却越来越弱，98年《证券法》废除了股票发行的额度限制；05年《证券法》规定股票和债券的发行采取“核准制”，相较于“审批”，包含了核对的味道，取消了地方政府的审批过程；在2013年11月30日证监会发布的《关于进一步推进新股发行体制改革的意见》中，提出新股发行要以信息披露为核心，推进新股市场化发行机制。本文赞成在证券发行中政府主管机关应当仅进行形式审查的观点，意图分析现阶段我国证券法中新股发行相关法条并指出内在矛盾，比较形式审查和实质审查的优劣，借鉴美国的证券法立法对我国未来证券法的修改提出展望。囿于篇幅，文章主要讨论证券发行中的股票发行问题。

二、我国新股发行现行立法分析

探讨形式审查和实质审查的利弊，应当明确《证券法》、《公司法》和相关法律法规对新股发行的规定和其中政府主管机关的作用。

1、中国证监会对证券发行进行核准：证券法第10条规定：公开发行证券，必须符合法律、行政法规规定的条件，并依法报经国务院证券监督管理机构或者国务院授权部门核准。这给予了审批机关足够的自由裁量权，体现了鲜明的核准制的特征。

2、法律和行政法规对发行人实体条件作出了严格的规定，具有明显的实质审查的特征：一般而言，形式审查只检查公开的内容是否齐全，格式是否符合要求，不管公司经营状况的好坏；而实质审查则不但要求发行人在股本规模和结构、盈利状况，乃至发行人的数量和认购比例上达到一定标准。

我国《证券法》12条规定了首次公开发行股票的条件和文件，该条规定：“设立股份有限公司公开发行股票，应当符合《中华人民共和国公司法》规定的条件和经国务院批准的国务院证券监督管理机构规定的其他条件”，公司法134—137条对发行新股需要履行的内部程序进行了说明，同时2006年证监会《首次公开发行股票并上市管理办法》对证券发行的主体资格、发行人独立性、规范运行、财务会计等问题规定了多达36项条件。

《证券法》13条规定了公司在首次公开发行之后再次发行股票的条件（方法条），从前三项内容看，规定比较宽松，因为公司在首次发行之时已经经过了严格的审核，再规定实质的审查没有必要。但2006年证监会发布的《上市公司证券发行管理办法》却要求上市公司再次发行股票需要满足三年内连续盈利、财务状况良好、守法状况良好等诸多条件，该《办法》作为证券法13条中的第四款“经国务院批准的国务院证券监督管理机构规定的其他条

件”，使得再次发行证券也需要经过实质的审查。

因此不论是股票的首次还是再次发行，都需要经过证监会严格的审查，在审批条件众多，审查范围广泛的情况下，证监会有着很大的自由裁量权，自由的发行市场还远远没有形成。

三、形式审查与实质审查利弊分析

1、实质审查

实质审查的目的是剔除不良证券，提高证券的整体质量水平，保持证券市场的较高品质信用，从而稳定证券市场秩序，维护投资者利益。与实质审查配套的核准制是政府推动型证券市场发展模式的一种选择，也一般适用于发展中国家。发展中国家的证券市场往往面临激烈的国际竞争环境，为了迅速发展本国经济，证券市场多由政府大力推动和培育。新兴市场往往存在市场机制不完善、中介机构发育不成熟的问题，在这种状况下，如果政府不进行实质控制，大量企业在“融资饥渴症”的促动下一哄而上，通过中介机构的协助欺骗上市，最终必然降低上市公司的质量，动摇证券市场的基础。

尽管实质审查有一定积极意义，但是其缺陷也是显而易见的：其一，增加证券监管的成本。为了查验发行人是否符合实质条件，势必投入更多的人力、物力和财力。其二，以牺牲证券市场的效率为代价，证券市场的效率是其意义的重要衡量标准。而实质性审查可能旷日持久，这往往不能适应现代经济中公司融资的及时之需，影响了证券市场的运作效率。其三，可能增加政府的责任和风险。核准制中，政府的实质审查某种意义上是对证券进行价值判断。因为实质审查下只有有价值被认可的股票才能进入市场，个人投资造成的损失完全有理由归咎于政府。其四，实质审查的大量环节给寻租造成了巨大空间，滋生了腐败问题。

2、形式审查

可以说实质审查的缺陷即形式审查的优势，形式审查坚持市场经济中的自由贸易原则，认为政府无权禁止一种证券的发行，不管其质量多么糟糕。政府只能要求它在发行时充分及时的公开。形式审查认为投资者的事后监督要比政府的事前审查更有效率，而且投资者的监督是出于自身利益，相比于政府审查更加高效也减少了权力寻租的空间。除此之外，形式审查工作量小、有利于发行人抓住商业机会；把政府主管机关的精力从实质审查中解放出来，专注于调查操纵市场、内幕交易等普通投资者无力发现和起诉的违法行为，弥补市场不足。

当然，形式审查很难阻止一些低质量的股票进入市场，可能对市场造成冲击。

3、我国现行立法与形式审查

从第一部分的分析我们可以看出，我国证券发行实行严格的实质审查，但我国《证券法》27条规定了投资人对于投资风险自行负责。这样的条款实际上反应了形式审查下，贸易自由，行为人自负其责的精神，与《证券法》第10、12条确定的实质审查是矛盾的。在实质审查的背景下，审查的标准和结果都表明了证监会对股票价值或者投资者收益的一种实质性判断，27条却又要求投资者自负其责，这样的表述让人难以捉摸，只能理解为立法者在27条表明了一种倾向，要从形式审查向实质审查过度。

四、证券发行制度比较—以美国、英国、德国为例

我国证券市场从1990年建立迄今已经24年，自98年《证券法》颁布到今天也已经有16年的时间，证券市场日渐成熟，专业化程度有了显著增强。今天，过度以“新兴市场”和“中国国情”定位自身将阻碍证券市场的成长，展望我国的证券法发展，我们有必要借鉴资本市场成熟国家的立法范例。有趣的是，在29年经济危机后美国也经历了证券发行注册制抑或审核制之争，最终美国选择了注册制，这对我们不能不说是一种启示。

1933年之前美国没有联邦证券法，证券业由各州把关和管理，州立的证券法被称为蓝天法。1929年经济危机导致美国金融市场崩溃，这之后对证券的调查使得全国上下群情激奋，要求联邦政府机构全面控制公司发行证券的权利和方式，危机使人们认为蓝天法的把关不够严格，要想避免危机必须进行更严格的证券管控。但美国33年法并没有采纳这种思想，它没有规定一种证券必须在质量上达到何种规格才能上市，而只是要求发行者对质量进行充分合理的披露，33年法的核心思想是公开。对于公开失真的民事责任问题，上当的投资者可以起诉有关责任人，请求损害赔偿，这样33年证券法就用市场的力量对市场进行制衡。使得公开失真、市场欺诈等违法行为得到了扼制，为美国证券市场成为全球最发达的市场奠定了基石。

在其他国家，英国证券发行由FSA审批，FSA是是一个独立的非政府机构，营运资金完全来源于行业收费，在发行证券的条件上，英国规定了公司最小市值，发行后公众持股比例等5项条件。这符合核准制的一般特征，但FSA作为财务独立机构，在利润激励下，其

性质和工作效率会和政府机构有较大的差异；其对发行人的实质要求也比较容易达到，从这个角度讲，英国证券发行的核准制意味并不明显。

在德国，联邦证券交易监管局负责保管和审查未上市公司的发行说明书，它只进行形式审查，并不进行实质审查。德国的证券交易所对上市公司证券发行上市进行形式审查和实质审查，但这种实质审查主要是一些初始性的实质条件，其性质更类似于公开。

五、我国发行批准制度修改展望

通过国家间比较，我们发现对证券发行进行形式审查是国际的普遍做法。事实上我们对证券的实质审查也并没有防止劣质的证券进入市场，进一步证明了我们应当由核准制走向注册制，调动市场的力量监督市场。从《关于进一步推进新股发行体制改革的意见》中我们也可以清晰的看到证券发行向注册制转变的趋向。笔者认为，发行批准制度修改应该有以下的注意事项：

1、明确政府职能定位。

在理想的审查模式下，政府、发行人、投资者三者的角色应该有清晰的定位。公开是注册制的核心，政府的职责应当是制定规则，包括了规定公开的内容和格式；规定发行人和有关责任人在公开失真时的责任，包括民事、刑事、行政责任。政府部门仍然要对证券进行监管，但这种监管应当有被动性和最后性的特征，即投资者诉讼不能解决问题时再介入。改变证券发行主管机关的职能才能发挥出注册制的优势。发行人的职责是按照法律规定的内容和格式诚实公开所发行的证券的质量，并承担失真的责任。投资者则需要认真研读和研究发行人公开的材料，据此作出投资判断，并承担在公开真实的情况下全部的投资风险。

2、明确责任，开放民事诉讼。

证券法的主要目的是保护投资者。证券发行买卖的双方是平等主体，对于侵犯平等主体间经济利益的行为其救济应当以民事救济为主，但从整体上来看我国证券法的责任体系却以行政处罚为主，《证券法》法律责任一章民事责任规定极少，只有4个条文在规定行政处罚的同时规定了附带民事赔偿。对于证券发行公开失真的责任，在证券法69条，173条做了规定，而根据最高人民法院的通知，民事诉讼的范围被限制在了证监会已经做出处罚决定的案件和已经做出决定但未生效的案件。这无疑大大制约了投资者权利的维护，压制了市场的

力量。这种限制并没有存在的依据。

总结来说，不论从国际趋势还是国内政策动向看，证券发行体制都要从实质审查走向形式审查，从核准制走向注册制，动员市场的力量解决市场的问题而不是依靠低效率的政府机关。在这个过程中，应当明确政府机关作为规则制定者和执法者的定位，并要足够相信市场力量，放开发行公开失真时的民事诉讼。

水果营销策划书【第四篇】

一、分级销售

二、区域销售

北方生产的水果除满足本地消费以外，还有大约一半的份额参与国内与国际果品市场流通。当前国内市场存在一个严重的南果北运和北果南运的大趋势，北方的苹果、梨、桃在南方市场是抢手货，南方的香蕉、柑橘、荔枝在北方市场是抢手货，浩浩荡荡的果品都运动在运输线上，火车、汽车、飞机、轮船运输环节的竞争也是果品市场竞争的关键部分。在北方市场内部。果品价格的差价主要是城乡价格的差异，在南北方市场价格的差价，还包括很多地域差异。南北方的划分一般是以长江为分界线的，但是在中国与东盟达成农产品零关税并实施以后，我国北方水果的南方市场无形中扩伸到地球赤道附近，北方果品的市场容量在理论上扩大了许多。认清国内果品市场的大流通割据对于审时度势地开拓与占领市场有很大的裨益。

三、时差销售

时差销售有两个含义:一是发展成熟时间果品上市空挡的水果，一是运用科技手段人为错开水果上市时间。作为前者，需要深入调查当前果品生产的布局情况，不仅要看一个省内早中晚时期成熟水果的搭配比例，还要看一个区域（多省间）水果种植的早中晚品种搭配情况，知己也要知彼，才能有的放矢。对山东的地理气候来说，就桃子来说，我们认为现在早中熟品种过多，而中晚熟品种相对较少。作为后者，主要是采取催熟、延迟成熟、保鲜储藏等手段，错开大批量水果成熟上市时间，获得更好的经济效益。随着科技水平的提高水果保鲜储存的比例预计今后将大幅度增加。

四、超市联营销售

现代市场的发展趋势已经逐步从市场批发到超市连锁经营发展，特别是在一些大中城市，超市经营逐步占据市场零售的大比重。随着市场竞争的加剧和市场竞争的逐步规范，果品商参与果品生产与果农参与果品终端市场经营将成为两头向中间看齐的大趋势。特别是，国内市场逐步严格农产品（食品）质量准入制度以后，果品市场对果品的质量标准将越来越严格，果品商对采购的果品质量的将越来越重视。果品商与果农之间建立利益共同体，互相参与生产与经营过程，将取得双方双赢的局面。

五、品牌销售

市场竞争的最终结局是在某一行业经过激烈竞争之后存在为数不多的几个大型航母企业和为数众多的小型特色企业。在果品市场的竞争中，品牌的作用将更加显现和突出。一个好的品牌，代表着信誉，代表着质量，代表着形象。以品牌的无形辐射力量开拓和占据果品市场，以不断的科技进步来提升果品质量，以不断文化延伸开拓更多的市场，这些都是品牌的重大作用。

六、专卖连锁销售

当规模、质量、销售网络形成一体，果业品牌深入市场深入消费者心中的时候，水果专卖经营将成为不可阻挡的发展趋势。从源头上联接前家万户的果农，从流通环节上联接产地与市场，从终端市场上反馈给果农。形成你中有我，我中有你的利益合作格局，果品生产就不是简单的农业领域的农产品生产与流通，而是市场经济领域的各类资源的组织搭配与分工问题。

两个消费群体的消费心理略有不同，但是都对水果销售商提出了要求。为了能够满足这两种消费群体的消费心理，也为了顺应市场需求，就需要有既便利、低价又时尚、提供高品质商品的零售形式出现，这就是本报告所要研究的“水果连锁超市”的销售形式，也是“水果连锁超市”的基本定位。

水果连锁经营实行的是团体作战，灵活和及时的配送，可以保持各单位货品的新鲜度集群开店，可以降低成本，货品采购和配送成本，其高度一致的整体行动和区域市场占有密度，可以迅速扩大品牌的知名度和占有市场，其特性完全符合水果销售。

结论：水果连锁超市的市场定位是——低价、便利、时尚、诚信、高品质、服务优水果营销策划书水果营销策划书。主要服务对象为中高收入阶层，辐射低收入人群。

市场前景分析

现在互联网发展如此神速，便捷的全球物流系统和互联网相结合，对互联网销售来说是如虎添翼。但互联网销售现主要涉及的行业主要是有较长时间保质期又便于零散销售和运输的产品，比如：服装、电子产品、数码产品和极少部分的包装食品。所以说互联网销售低廉的价格对现有的营销渠道带来沉重的打击，尤其是对终端零售是致命的一击，说不定，等我们80、90后逐渐的步入社会的创造和消费主导群将会全面扭转现行的营销与销售渠道，似的互联网真正融入到我们的生活中去。但蔬菜、水果卖就是新鲜，所以我断言在短短几年内也不会由网络替代我这些水果零售企业，要替代也是有只能实现城域互联网水果蔬菜销售平台，但这正是我们将来发展的方向与目标。

七、竞争分析

水果超市是水果行业发展到一定阶段的产物，它和水果零售的专业场所与水果批发及大型综合超市经营特征不同，我们塑造的是服务周到的社区平价水果超市。

（一）价格优势，品种丰富

水果超市的出现对传统的水果店，小摊贩冲击很大，首先在拿货上的渠道优势，进货的价位比一般路边小摊和水果店低，而且水果超市的种类也更加丰富，一般都达到上百种。

（二）购买感觉好

从环境上说，水果超市的装修比较好，水果分隔排列整齐，能够吸引人，水果标价牌标明水果产地，价格。给人公正，诚信不欺骗的感觉，使用电子秤结帐，不会短斤缺两，配备标有水果店的名称，联系方式的包装袋，工作人员统一着装，给消费者的感觉比较好。

（三）够档次，有品位。

年轻人特别是年轻女性大多都会从美容。健康的角度考虑多吃水果，但是很少有时间和精力单为买水果跑市场，在路边的摊贩买即不放心，又放不下架子，水果超市的出现正好为他们解决以上问题，下班后还可以顺路选购，回家马上就可以操作，方便省事又迅速。

（四）便利，服务快捷

年轻人来到水果超市，他们往往是想买马上要吃的水果，即不原花太多时间比较和挑选，也不会太计较价钱的高低。他们就是感觉便利就是一次满意的消费。

八、运营策略

市场策略主要包括经营策略、服务策略、商圈划定策略、铺面规划策略、进货渠道策略等环节紧密构成，具体如下：

（一）经营策略

平价形象的塑造除了严格的控制商品的毛利率及各种经营成本，还在于其经常开展一些特价销售，会员制销售以及利用POP广告和自有品牌来塑造现象。

1、特价销售

特价销售是连锁店运用最多的一种推广方式，也是平价形象塑造的主要手段之一，一般来说，特价要比市场低20%以上。比原定价低10%才能吸引到顾客。其数量从每个分类商品选出一、两个商品进行促销。实行特卖的目的并不在于追求所有的顾客都能购买特卖商品，而是力求吸引尽可能多的顾客来商场购物！为了使顾客对特卖活动保持新鲜度，持续推动客流量。特卖商品要定期更换！

2、平价销售

将商场内全部商品或某个分类商品整体折价出售，其价格应该比市场价低10%。

折价特价销售尽管表面看起来无非是减价让利，但实际上与减价让利有很大的差异，折价是一种长期的稳定让利，即通过压低价格来保证销量，从而保证利润的总量，同时保证客源，也就是说，让顾客对商店形成一种强化信息，将使顾客对商店形成一种信赖感。

3、会员制销售

会员制销售最能体现长期效果的一种促销方式，能把一批忠实的顾客牢牢吸引在身边，缩小竞争对手的消费群体。

（1）实行累计积分制

即购物时出示会员卡，收银员通过POS机记录会员消费情况，并将会员的消费金额换算成积分，再根据积分进行抽奖，赠品等活动。

（2）对会员实行一定折扣的会员价

它即可以对整个商场的商品实行相同或不同的价格折扣，也可以仅仅对标有会员价的部分商品实行折扣。

（3）获得门店的各种优惠服务

可享受会员价商品，可参加优良会员大比拼活动，可参加会员消费积分大派送活动，也可以在生日当天送免费果篮和贺卡等。

注：采取会员制度不单单只是为了用一些优惠长期捆绑客户，更深一层目的是根据系统统计数据对客户进行详细的数据分析，为下一步精细化营销和深度营销提供可靠的数据依据。

4、POP广告

POP广告即为销售点广告，是指在商品购买场所零售商店的周围，人口，内部以及有商品的'地方设置的广告。包括商店的招牌。门面装潢。橱窗设计。商店装饰。它的作用在于向消费者传达明确的商品信息，包括商品的位置。价格。特价时限等，吸引刺激消费者进行购买，提高超市的销售额营造整个超市的销售气氛。

（二）服务策略

零售业最重要的就是要遵守‘顾客第一’的宗旨，因为顾客的价值不在于他一次购买的金额而是他一生能带来的总额，其中包括他自己和亲朋好友的口碑效应，同时，顾客的满意也与企业利润之间存在正向相关的联系。实践表明，有90%以上的利润来源，1/10由一般顾客带来，3/10由满意顾客带来，6/10由忠诚顾客带来。

而作为水果零售行业，我们所销售的产品和竞争对手没有较大差别，所以我们就要改变观念，在保证水果质量和价格的基础上我们的重要营销工作应向销售的附加值服务上转移，以此区别与其他竞争对手，稳固自己的生存空间水果营销策划书策划书。

1、薄利多销原则

商业调查发现，如果商品进货是1元，标价卖出去的数量是标价元的3倍。

2、比满意更满意的服务原则

我们卖的不是水果，而是服务。让我们成为顾客最好的朋友，微笑着欢迎有心光顾本店的所有顾客，提供我们所能给予的帮助（一定的范围内免费送货上门），不断改进服务，给予他们更好的服务。

3、招呼原则

只要顾客出现在你面前，员工必须放下手中的事，立即微笑的打招呼。并询问有什么要帮助的

4、日清原则

指的是工作必须在当日下班之前完成，对于顾客的服务要求在当天予以满足，作到日清日结，决不延误，而不顾客户是穷人还是富人。

（三）商圈策略

1、商圈概述

商圈的划定是一个非常复杂的工作，在决定经营业态的基础上，要分析商圈内的消费群的购买能力、生活状况、年龄阶层、消费倾向等因素。最重要的是要了解一级商圈内的家庭户数，家庭户数越多，购买频次就越多。另外，周边是否存在竞争对手，双方的商圈是否重叠，也是很重要的因素。如何利用地理位置等因素吸引更多的消费者，是商圈选择的重要环节。

由此可见，商圈的确立是至关重要的环节，水果连锁超市的商圈选择应该有以下结论：

结论：水果连锁超市的商圈选择（选址）原则——

①在家庭户数不少于20xx户的居民区附近选址开店。

②在居民区的出入路口选址开店。

2、店铺选址

选址要素：

①未来几年的持续经营能力；

②进出通畅的道路；

③店铺面积的合理确定。

详解

①未来几年的持续经营能力：是选择店址的重要因素。选择经营性的水果超市应该说是一项长远的投资，应该抱着发展的眼光衡量一个店址。对周边人口密度的市调及消费水平的市调后，再根据切实的地理位置、消费者出行习惯、道路特点、店铺门口朝向等等诸多因素予以综合考虑，并结合相关的市政规划，来考虑是否可以作为最佳位置。

②进出通常的道路：优良店址的另一个必备条件就是进出畅通的道路。道路的畅通不仅影响商品的安全性，而且影响商品的运达时间和运输费用。一般来说，要求与店铺有关的街道交通方便、道路宽阔、车辆进出自由，且店铺附近最好有车站。因为网点设在几个车站的交汇点附近，往往能吸引大量顾客前往进行购物。

③店铺面积的合理确定：店铺面积的确定直接影响到店内最大客户承载量，这直接关系着销售额的多少。选择店铺时应更多的考虑实用面积和空间分割规划，尽量做到消费者方便到达各个角落，并能够作到按需分流。当然，处于成本的考虑，店铺面积也不是越大越好。

结论：水果连锁超市选址原则——要具有前瞻性的眼光衡量区域经营能力，并保证交通便利、店铺面积实用率高等因素。

选址的三要点：

第一，分析消费群体。水果是居民消费，买主以家庭主妇为多，所以靠近集贸市场的地段比较好。

第二，靠近小区、企事业单位的地段。店子若是开在小区里面，首先要保证其入住率在70%以上，而很多水果店在小区的入住率只有10%的时候就进去了，等着消费群体入住，这种做法很不科学，不管做什么生意都不是等着赚钱的。

第三，大型的购物广场附近也是非常好的地段，如沃尔玛旁边、火车站附近等。并非水果店多的地方不能再开店，取胜的要点在于合理的价格、较好的服务和环境、以及畅通的渠道。

（四）铺面规划策略

1、店面招牌广告规划

在规划设计店面广告时，我们主要遵循以下原则：造型简练，设计醒目水果营销策划书水果营销策划书。店面广告要想引起消费者以及过路人的注意，必须简洁的形式新颖的格调，和谐的色彩突出自己的形象，否则就会被消费者忽视，设计内容包括：1广告招牌。2门面海报。

2、店内规划

（1）店内色调规划：店内色调应该按照不同区域的功能而实施不同的色调装修，针对春、夏季的水果陈列区应当以冷色调的中性色为主，多采用粉蓝色、亮绿色、浅紫色为主；而其他区域应该以暖色调为主。再配合水果本身不同的颜色对比，陈列出另人耳目一新的感觉。尽量将色差大的同类水果摆放在一起。

（2）人口规划：根据店的实际情况，将店门设置为人口处，在人口处设置摆放方便消费者选购的提篮。

（3）收银台规划：收银台布置在出口处（POS收银机、电子秤），给客户以规范化、标准化的感知。同时，收银台的数量应以满足顾客在购物高峰时能够迅速结算为出发点，顾客等待结帐时间不能超过3分钟，否则就会产生烦躁的情绪。

（4）布置规划：利用藤蔓式、枝节式的装饰植物进行闲置区的装饰，避免给人感觉店内布局轻重不一、形式单一。店内的天顶太高，整个店面将会显的人气不够，而且天气热的情况下，对冷气的浪费比较大，因此，天花板不能过高和空洞。在天花板上面悬挂一些绿色的枝叶和假水果，这样能突出水果店的自然。绿色。健康的概念。

（5）灯光设计规划：店内的灯光设计，主要突出水果的自然色泽，因此，选择高亮度的白光比较好，这样水果的本色就出现在消费者的眼前，不会出现色泽偏差。

（6）货架：货架的高度在1米左右（以女性的普遍身高为依据、以女性挑选水果无需弯腰为标准），货架材质最好为木质，无棱角，边框不能过高，以绿色为主。

（7）陈列：针对不同的水果，进行不同的陈列方式，就需要不同的陈列排挡一般果类水果以倾斜30度左右的排架陈列，而香蕉、芒果、瓜类以分层式的排挡陈列。

（8）标识：果超市的标识能否清晰地标明价格、等级、产地、品牌，。要知道，这里面其实有不少奥秘，等级不同、产地不同、品牌不同，价格差距很大。洋水果产自哪国？是否有入关批文？让消费者一目了然，不仅便于明明白白消费，也是商家诚信经营的准则。

3、卖场的功能性补给规划

（1）第一能吸引人的点：人口——主打货区

卖场人口，是顾客毕经之路，也是最能吸引人的地方，此处配置的商品主要是：

[1]流行水果

[2]色泽鲜艳，引人注目的水果

[3]季节性强的水果

（2）第二吸引人的点——主力货区

[1]主力水果

[2]购买频率高的水果

[3]采购力强的水果

结论：水果连锁超市铺面原则—以原生态、纯自然，布置整洁、舒适、人性化为手段，以吸引客户并实现舒适购物和提高购物欲望为目的。

（五）进货渠道策略

进货渠道为该项目成功与否的重要部分，现在普遍的水果销售流程是：果农——一级果贩（省市级）——二级果贩（跨省级）——水果批发市场代理商——水果批发商——水果贩，但现在很多超市都省掉了水果批发商这一环节，直接从水果代理商那上货，有些国外大型连锁商场则是直接从果农订货或是自己承包果园，聘请果农按照自己的要求与标准种植水果。

只要我们掌握了最短的进货渠道那我们就掌握了最有利的市场竞争利器，所以初期本地产的水果比如苹果、梨、李子、猕猴桃等等我们可以自行在果农处较大量收购，其余水果主要订货途径还是水果批发商少量多批次。但为了能够在行业内部长期发展并做大做强，那我们就必须优化上货渠道，直接从代理商货二级甚至一级果贩处上货（前期没有分店规模小，我们可以才去商家联盟等方式集体采购等方式）。

结论：水果连锁超市进货原则——进货渠道要尽可能的短，降低上货成本，提高市场竞争力。在缩短渠道的同时也能确保水果的新鲜程度，提高商品质量，提高利润空间。

九、费用预算略

十、收益评估

（一）企业发展收益

通过前期单店的市场运营与推广，可以逐渐塑造自身品牌，打造品牌效益，为以后规模化发展打下基础。同时也能通过前期的市场摸索确定自己的订货渠道，降低自身运营成本，增大利润空间，提高市场竞争力，并为以后自己的订货、配送系统积累经验与资源。

（二）直接经济收益

该部分要根据市场具体情况及店面周边消费群体情况而估算（待补）。

（三）潜在收益

通过在水果销售行业的了解，经过对市场的调研与分析，可考虑向水果行业的上游和下游或周边行业发展，总之一句话：一切皆有可能，我们只需用心去努力。