谈判策划书（实用4篇）

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谈判方案范文1

关键词：劫持人质；谈判一般模式；语言策略

人质谈判，即在劫持人质案件中，解救人质一方和劫持人质一方，围绕着劫持者能否中止犯罪及其中止犯罪的条件所展开的对话。它既是一种目的行为，借助于它可以使案件得到和平解决；它也是一种侦查手段，借助它可以探明劫持者的心态和案件背景；同时，它又是武力解决的一种辅助手段，借助它可以为武力解决赢得战机或创造战机。

一、劫持人质案件的主要特征分析

(一)劫持人质案件的主要特点

1．事发突然，难以预料

从劫持人质案件的形成来看：一是蓄谋时间长。劫持者为了达到犯罪目的，往往预先选择目标后，作了周密细致的计划。二是作案时间短。劫持者实施犯罪行为通常在短时间内发生，突发性强。三是劫持人质行为的诱因，动机，作案时间，地点不确定。四是作案手段及造成的后果难以预料。劫持人质案件的发生往往是情势使然，往往是随情况发展而突然展开，使警方一个措手不及。

2．性质恶劣，手段残忍

劫持人质犯罪都基于获取钱财，或泄私愤，图报复，或为了某种政治目的，其作案目的性强，集各种犯罪行为于一体，以伤害、危害人质或与人质同归于尽等极其残忍的手段实施犯罪。犯罪嫌疑人一旦与警方对峙局面形成，便已无退路，其情绪处于极为不稳定的状态，心理十分脆弱。这种情绪是极具危险性，随时可能发生十分严重的后果，如杀死人质，滥伤无辜，制造恶性事件或者自杀等。

3．案情易变，危害性大

这类案件由于犯罪行为人与警方是正面对抗，其精神和心理必然处于高度紧张和神经过敏的状态，对峙中我方任何不当行为都有可能导致犯罪行为人的情绪波动和非正常的行为反应，使案情突然变化。因此，这类案件的案情发展及其结果有很大的随机性，注意很好地掌握这个特点，控制住案情的发展，及时捕捉战机和果断采取行动，才能取得预期的工作效果和案件结果[1]。

二、人质谈判的一般模式

(一)熟悉情况阶段。通常情况下，谈判人员要向劫持者介绍自己的身份，表明对他并无恶意，这时，必须向劫持者充分展示愿意帮助他解决问题的诚意，要求劫持者谈一谈自己的情况，以及他为什么要采取这种方式解决问题。通过初步的谈话，立足于同劫持者建立起“友好和睦”的关系，确立双方合作的基础，形成双方合作的气氛。谈判人员应尽可能避开实质性的话题，而应在犯罪案件以外寻找同劫持者的共同话题，以尽量拉近双方的心理距离。

(二)讨论条件阶段。这一阶段使谈判的核心阶段。对话的内容，一是提出或引出条件，二是就提出的条件进行商议。

第一步：劝降。首先应向劫持者提出忠告，让他认识到坚持非分条件是不明智的，并且，如果伤害人质将会陷入更为不利的境地，投降是唯一正确的选择。切不可一旦劫持者提出条件，就马上围绕条件进行协商，而应立足于劝降，使劫持者无条件的缴械。劝降时，用语和口气不能生硬，而应因势利导。

第二步：讨价。如果劝降不成，仍不要急于探讨对条件的“接受”问题，而应向劫持者“讨价”。讨价的范围可以是劫持者提出的条件之内的，也可以是之外的。讨价的内容主要涉及以下几个方面，首先是时间之长短，价值之大小；人质之多少等，讨价的目的是为了限制劫持者的条件，争取更宽裕的时间，获得更大的主动权。

第三步：拖延。此处的拖延是指对劫持者提出的条件如何进行推托，经过了劝降、讨价两步之后，最终要回到怎样处理劫持者提出的条件和要求这一问题上来。这时，对劫持者提出的条件、尤其是难以接受的条件，要避免作“行或不行”、“接受或不接受”的正面回答。谈判人员也可用满足劫持者小要求的办法，拖延对其大要求的探讨。

第四步：相对妥协或再度劝降与讨价。经过上述漫长的对话过程，劫持者躁狂的心理状态会得到一定的缓解，劫持者的要求会由高到低，甚至转而投降。在劫持者已经显露出动摇情绪的情况下，应不失时机地组织有力度的劝降攻势，使他认识到人质的安危和他自己安危之间的关系，促使其中止犯罪，争取宽大处理。

(三)结束阶段。在前面的阶段中，谈判随时可能结束。一旦犯罪嫌疑人缴械投降，或者一旦突然性的武力处置获得成功，谈判即告结束。

三、谈判语言运用的策略和技巧

（一）表示诚意，拉近距离。谈判刚开始，双方需要有一个互相沟通、了解的过程，在这个阶段谈判人员应尽可能地避开实质性的话题，在犯罪案件以外寻找同劫持者的共同话题。通常情况下，谈判人员要向劫持者介绍自己的身份，目的是要与他一道共同探讨妥善解决问题的途径。这时，不管谈判者的本意如何，都必须向劫持者充分展示愿意帮助他解决问题的诚意，以真诚打动人。通过初步的谈话，尽量拉近双方的心理距离，立足于同劫持者建立起“友好和睦”的关系，形成双方合作的气氛，为下一步展开谈判奠定良好的基础[2]。

（二）善于倾听，找准切入点。在谈判的过程中，被动地听与主动地劝有着同等重要的意义，谈判人员不能只顾喋喋不休地劝，更应耐心投入地听。因为在谈判技巧中，首先是让劫持者宣泄情绪，给其减压；其次通过倾听是谈判员迅速掌握劫持者的心理，寻找突破问题的切入点。

（三）问清相关问题，掌握谈判的主动权。谈判员应在短时间内充分占有信息，通过谈话问清并了解相关内容：①劫持者的人数、性别、年龄、体格、职业、身份、基本经历。②劫持者企图达到的动机、目的；劫持者和人质是否认识，有何矛盾，劫持者持何种凶器等。③劫持者的文化程度、智力水平、专业技能和爱好与特长。④劫持者的身体及精神健康状况。⑤劫持者家庭的政治地位、经济状况、文化背景；家庭成员及其相互关系，家庭中存在的主要问题；对他最有影响的人是谁等。⑥违法犯罪记录等。分析这些情况，有利于拟定谈判方案、增强对话的针对性，以确保处置的主动权。

（四）明晓法理，唤醒良知，尝试劝降。谈判人员应该掌握谈判的主动权，无论面对的是哪种穷凶极恶的歹徒，提出了怎样过分的要求，都不能被劫持者牵着鼻子走，切不可当劫持者一提出条件，就马上围绕条件进行商谈。而应该确保人质生命安全，以教育感化为主，引导劝说劫持者无条件的缴械。

（五）抓住劫持者心理弱点，激发其欲望。谈判人员应在谈话的信息获取中，从劫持者言谈举止和情感变化的表象中探究其情感信息，分析其的心理弱点，了解其潜藏在心底的欲望，并加以激发和满足，让其看到希望之光而回心转意。

参考文献：

博观而约取，厚积而薄发。山草香为大家分享的4篇谈判策划书就到这里了，希望在谈判方案的写作方面给予您相应的帮助。

商务谈判策划书策划2

模拟商务谈判策划书（一）前 言

为了成功举地举办此次体育竞赛，我校（甲方）一直在寻求企业赞助合作。经过初步的接触，目前已经有两家比较合适的公司(乙方：开封A有限公司、开封B有限公司、开封C有限公司)有合作意向。甲方（我方）在和乙方的初次接触高介绍了关于竞赛的策划及组织情况，乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在正式会晤前，至少提前三天提交给乙方一份赞助合作提案（包括赞助具体形式赞助回报等相关内容，可以参考相关资料。）双方预定在三天后晚上7：30分进行谈判，地点乙方会议室。

(二)谈判标题

1、主题：关于2011年开封地区高职学校学生田径运动会赞助谈判

2、谈判项目：2011年开封地区高职学校学生田径运动会赞助。

3、谈判主体：

甲方：开封黄河水利职业技术学院

乙方：开封C制衣有限公司

4、双方主要简介：

我方：开封黄河水利职业技术学院，本届田径运动会承办方，国家级重点高职学校。

对方：开封C制衣有限公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园，是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。”获得“高国质量信用企业AAA级，”“高国品牌建设十大杰出企业”光荣称号。

5、双方主要优势：

我方：环境优美，交通方便，建校历史悠久，设备齐全，国家重点高职学校。

对方：“**”是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。”获得“高国质量信用企业AAA级，”“高国品牌建设十大杰出企业”光荣称号。

(三)双方背景分析

甲方（我方）：

我校注重学生的技能培养，实施毕业证与技能证、上岗证等多证书教育，鼓励学生一专多能。近几年的毕业生98％以上持有毕业证和相关专业技能证书，增强毕业生在就业市场的竞争力。

学校教学人员***人，高级职称**人，高职职称**人。近年来，由我校教师主编、参编的全国通用教材有**多部，在各类正式刊物上发表的论文近***篇。我校主持开发的《******》是教育部《面向21世纪教育振兴行动计划》重点研究课题的成果。

学校拥有完善的教学生活设施。学生宿舍公寓式，在校学生实行***管理，纪律严明，教学管理及学生日常管理均实现信息化。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。另拥有**个实验室，现代化多媒体教学系统**间，配备教学电脑***台和光电测距仪、GPS等一批先进教学仪器；建有花***实习基地***亩。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。

乙方：

开封C有限公司位于开封市**街**号。公司独立拥有一座新落成的现代***标准的工业园。园区环境优美，景色宜人，实目前开封地区最高品位的精品工业园。

**工业园是十多年来专业生产“**”牌学生装、制服、运动服以及“**”牌学生放心棉床上用品系列主的现代化管理企业。企业设备先进，技术力量雄厚，员工素质精良，具有较强的设计能力和大规模的生产动力。先拥有日本、德国先进的缝制设备四百多台，员工五百多名，有宽敞明亮的星级标准的员工宿舍楼六千多平方米，星级标准的厂总面积一万六千多平方米。年产量达到一百八十万件套。

企业坚持：“以人为本、科学管理、服务社会”的宗旨，按照目标组织生产。“**”牌产品连续三年获得国家金奖获得最畅销国产商品金桥奖。是第***运动会、第***体育代表团参赛选用产品。是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。”获得是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。”获得“高国质量信用企业AAA级，”“高国品牌建设十大杰出企业”光荣称号。

(四)策划案简明摘要

(一)谈判动机

拉取赞助，建立友好合作关系，实现双赢！

(二)谈判目标

最高目标：人民币 ￥63999元赞助金(冠名费，活动经费等)

可接受目标：人民币 ￥55000元赞助金(冠名费，活动经费等)最低目标：人民币 ￥52000元赞助金(皆做以活动经费)

(三)赞助形式

提供人民币63999元赞助金包括(含全程冠名费和一切活动经费，活动经费如召开新闻发布会、邀请评委、奖金、礼仪工作服、工作餐、场地布置、饮料、奖状、医务需要等等)

赞助回报

● 特别回报：

1、以赞助企业名称全程冠名2011年开封地区高职学校学生“**杯”田径运动会比赛。冠名方式为：开封地区高职学校学生“**杯”田径运动会比赛；

2、在派发到各个高校的宣传单张以及选手奖证书、奖杯上都印有赞助企业的名称和标志；

3、赞助企业可以使用“2011年**省开封地区高职学校学生“**杯”田径运动会比赛”冠名赞助商的名义进行为期一年的商业及非商业宣传。

● 荣誉回报：

1、邀请赞助企业代表在赛事高致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率；

2、举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请市级领导出席，并授予“河南省开封地区高职学校学生‘**杯’田径运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书；

3、在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。

● 媒体宣传回报：

1、开封日报、**杂志社以及开封电视台等新闻媒体都市报道此次竞赛和鸣谢赞助企业。

● 广告回报：

1、本次竞赛的所有印刷品（包括海报、宣传单、邀请函等）都将出现赞助企业的名称或标志。

2、所有本次竞赛的媒体广告都将出现赞助企业的名称或标志。

3、竞赛前几天就在学校猪校道拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。

● 个性化回报： 根据项目特点以及企业文化理念量身订做极具有个性化特色的回报。

(五)谈判议程及相关说明

(一)谈判议程

1、确定议题X价格议题 Y回报议题

C 讨价还价议题 Z 细则议题

2、双方进场：由主方迎接客方进入会议室，介绍双方人员。

3、谈判议程正式开始。

4、高场休息。

5、达成协议。

（二）谈判地点及相关人员

地点：**制衣实业有限公司会议室

时间：2011年5月6日晚上7点30分——9点

谈判人员：甲方（我方）

***（校长）

***（副校长）

***（体育教研科科长）

***（信财部主任）

***（生园部主任）

***（校长助理）

（三）谈判过程高所运用的策略

策略一：温暖开局

见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与合作无关的话题。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛高。

策略二：把握让步原则

明确我方利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手高筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其他更大利益。

策略三：制造竞争

罗列与我方要合作的其他供应商。

策略四：打破僵局

重新理清谈判的关键问题，冷静应对。

使出杀手锏，给对方下最后通牒。

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握对方行式，否定方实质的方法解除僵局，是时用声东击西策略打破僵局。

策略五：把握底线

适时运用折高调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时期提出最终报价，使用最后通牒策略。

策略六：最后通牒

明确最终谈判结果，给出强硬态度。

（四）谈判的风险及效果预测

1、对方可能会在谈判高凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

2、谈判高对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。

谈判效果预测：

双方以合理条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

六 结束语

“热忱团结，务虚立异”是我们构和团队的理念，置信我们此次构和在充实的准备下，能取得完竣胜利。

商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限与理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得最大利益，成为一个成功的商务谈判人士。

商务谈判策划书3

商务谈判策划书

一、谈判主题

使本公司与M牛奶公司重新签订合同，达到我方预期目标 二、谈判团队人员组成决策人： 主谈： 法律代表：

技术顾问：

业务代表：

会议记录：

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益： 1、获取更大的利润

2、维护双方长期合作关系

对方利益：保证自己的市场份额

我方优势：

1、我公司为M公司的重要客户之一，拥有众多订户，若对方与我方无法达成合作将对其造成市场份额的下降，并造成损失

2、现有一M公司的竞争对手，若我公司与其合作，M公司有一定损失

我方劣势：

1、对方若不同意和我方订立合同，我方将造成一定损失

2、我公司若强行取消合同会导致牛奶供应不及时，影响恶劣，造成一定损失

对方优势：

1、外部优势： 其竞争对手鲜奶农场各种硬件设施不配套，M公司的竞争优势较大。

2、竞争优势：由于M公司还有一客户为我公司有力的竞争对手，对方可以以此要挟我方

对方劣势：

1、现有一M公司的竞争对手，若我公司与其合作，M公司有一定损失

2、M公司竞争对手在本市有了少量零散客户 四、谈判目标

1、战略目标：体面、务实地解决此次合同重新订立问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关 系

原因分析：让对方同意与我方重新订立合同

2、预期目标 报价：①为弥补我方损失，提出M公司给我公司的价格优惠达到5% ②订货量：半年后，在现有基础增加5%的客户订奶量，到达双方共赢 ③ 优惠待遇：在同等条件下优先供货 ④其他优惠：我方可以周期的结算日（比如原来是每三个月结算一次，现在改为每一个月结算一次，减轻对方流动资金压力）底线：①获得对方6%价格优惠 ②我方承诺可以为M公司拓展现有基础7%的客户 ③对方与我方长期合作，必须在以后的合作中为我公司优先 五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融 洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方竞争对手与我方已接洽，若我方与其合作可使我公司每月增收6万元，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

2、假设与事实相结合原则：夸大我方优势，回避我方劣势，集中全力攻击对方劣势，然后抛出事实和我方对策向对方施压。

2、中期阶段：

1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时 将谈判话题从冷藏装瓶厂的有无上转移到价格优惠及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从 而占据主动

2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取 利益

3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回 补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让报价优惠来换取其它更大利益

4、突出优势： 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

5、打破僵局： 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定 对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段：

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提 出最终报价，使用最后通牒策略

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范文，请对方确认，并确定正式签订合同时间

六、准备谈判资料

相关市场资料：比如 《中华人民共和国合同法》和相关市场资料 备注： 《合同法》违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

七、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方愿意对价格做出优惠，但对 5%表示异议

应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在订货量、其他优惠、优惠待遇 等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示 的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

4、若对方坚持在价格优惠这一点上，不作出任何让步，且在订货量上也不 作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶 劣影响，然后作出最后通牒，应考虑到我方战略目标是争取一定的价格优惠，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。

八、日程安排

11月15 日下午 14：00～16：00

九、谈判地点

武汉职业技术学院商学院凌波楼商务谈判室206

2012 年 11 月 12日

谈判方案范文4

（甲方：四川省花秋茶业有限公司；乙方：成都市永升泰建材有限公司）

甲（我）方：四川省花秋茶业有限公司

1、品牌：茶产自美丽而神秘的四川省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生出优质且纯真的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已发现)的茶类产品，茶多酚具有降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病几率，同时，能提高人的免疫力，并对消化，防御系统更有益。

2、已注册生成某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

3、已经拥有完备的策划，宣传战略。

4、已经初步形成较为顺畅的销售渠道，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但相信未来几年会有非常广阔的市场前景。

6、是地方龙头企业，得到政府大力支持。

7、需要吸纳资金，用于扩大生产规模和宣传力度。

8、现有品牌价值估算价值300万人民币。

乙方：成都市永升泰建材有限公司

1、经营建材生意多年，积累了一定资金。

2、准备用闲置资金投资，初步意向为保健品市场。

3、投资预算在150万人民币以内。

4、希望能一年内见到回报，并且收益率在20%以上。

5、对市场行情不甚了解，对绿茶情况也知之甚少但甲方对其提供了产品资料。

6、调查得知甲方绿茶产品已形成一系列较为顺畅的销售渠道，销售状况良好，但知名度还有待提高。

二、谈判主题

乙方投资甲方的合资合作

三、谈判团队人员组成

主谈：林云丽，总经理，公司谈判全权代表；

决策人：付梦辉，销售总监，负责重大问题的决策；

技术顾问：冷芬北，产品总监，负责技术问题；

法律顾问：陈霞，负责法律问题；

四、双方优劣分析

甲方优势：

1、茶的品质优良保健功效明显。

2、品牌创意很好，品牌效益在省内初步形成。

3、销售渠道较为多样且顺畅，销售情况良好。

4、策划宣传到位，未来市场前景广阔。

5、得到当地政府大力支持。

甲方劣势：

1、品牌知名度还不够。

2、缺乏足够资金。

乙方优势：

1、有足够的资金。

2、多方投资可供选择。

乙方劣势：

1、对市场行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少。

2、投资前景未明。

五、谈判目标

双方希望共同达到的目标：

1、解决双方合资合作前的疑难问题。

2、达到合资合作的目的。

我方的目标：

理想最优目标：乙方投资150万，占股40%，风险承担40%；

可接受目标：乙方投资100万，占股30%，风险承担30%；

最低目标：乙方投资50万，占股15%，风险承担15%。

六、程序及具体策略

1、开局阶段

方案一：感情交流式开局策略

见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与谈判无关的内容。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。可与对方聊一下保健品的良好大市场，以吸引投资方增强投资兴趣。

方案二：采取进攻式开局策略

营造低调谈判气氛，营造高端谈判气氛，明确提出本公司前景良好，有多家投资公司有投资意向，开出高额的投资资金要求以及较低的股份转让额，以制造优势，是我方处于主动地位。

2、中期阶段：

策略一：软硬兼施策略

由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

策略二：层层推进策略

有技巧的提出我方利益，先易后难，步步为营的陈述利益。

策略三：把握让步原则

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以让出小部分股份以获取跟多的投资金额。

策略四：制造竞争

突出优势，以资料为支撑，以理服人，强调给对方带来的利益，同时暗示对方若与我方谈判失败，我方将立即与其他投资商谈判。

策略五：打破僵局

重新理清谈判的关键问题，冷静应对。合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

策略六：最后通牒

在双方谈判争执不下、对方不愿做出让步来接受我方条件时，为了迫使对方让步，使出杀手锏，给对方下最后通牒。

3、最后谈判阶段：

策略一：把握底线

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；

策略二：埋下契机

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；

策略三：慎重对待协议。

在签订协议之前，应与对方就全部的谈判内容、交易条件进行最终确定，确认无误后方可签字。

七、谈判时间及地点安排

1、谈判期限：三天

2、谈判地点：我方会议室

3、日程安排：

①　谈判第一天上午带领乙方参加我方公司，向乙方展示我方实力，下午安排乙方休息，晚上设宴请乙方参加；

②　第二天上午开始正式谈判，下午以要接待供应商为由停止谈判，安排乙方休息，让乙方产生紧张感；

③　第三天谈判一天，并适当加快谈判节奏。

八、准备谈判资料

1、相关法律资料《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《经济合同法》；

2、有关茶叶方面制作的技术资料；

3、有关茶叶市场的行情及我方企业在茶叶行业未来的发展前景分析资料；

4、我方去年企业的财政状况以及今年的比较。

九、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方要去投资金额200万，并且要求把保险费计入成本。

应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”在运用迂回补偿适当让不妥协的策略来打破僵局，可适时允许保险计入成本或者是最多可以给对方40%的股份，再或者给以对方15%-20%的利润额。

2、对方以我方茶叶市场发展前景不明朗，要求进入我方的生产销售领域，进行实时监察了解。

应对方案：可允许对方参与我方的财务管理领域，做出这个让步，此时趁机要求增加3%-5%的投资额或者减少对方2%-3%的股份额。