农产品营销策划方案（实例）【精选4篇】
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农产品营销方案【第一篇】
关键词：消费者需求；生鲜农产品；城市市场；体验营销；策略
中图分类号： 文献标识码：A 文章编号：1003-3890（2012）09-0078-05
一、引言
改革开放以来，我国生鲜农产品的供需关系发生了深刻的变化，由卖方市场转变为买方市场，生鲜农产品的市场化程度日益提高。一方面，面对瞬息万变的市场环境，过去以个人或家庭为单位的经营方式已很难在残酷的市场竞争中生存和发展，并逐渐被拥有先进生产和养殖技术、雄厚资金实力和高效管理机制的现代企业所代替。另一方面，随着消费者收入水平的提高和消费者理念的转变，越来越多的消费者在购买生鲜农产品时会选择品牌产品。近年来层出不穷的食品安全事件，也让消费者在购买生鲜农产品时的品牌意识不断增强。因此，品牌化经营已经成为生鲜农产品经营企业未来发展的必然选择。然而，与工业产品相比，生鲜农产品是一种细胞组织，企业很难控制其外观、口感等生物特性，加之其具有易腐性和易损性，这些因素都严重制约了生鲜农产品的品牌建设。针对差异性较小的生鲜农产品，企业可以运用体验营销的理念，通过消费者的感官、情感、思考、行动和联想等刺激消费者的购买欲望，并加快购买行为的发生。
体验营销是美国学者James H. Gilmore和B. Joseph Pine在1998 年《哈佛商业评论》上合作发表《欢迎进入体验经济》，并在1999年合著的《体验经济》一书出版后，才引起人们重视的。综合国内外对体验营销的研究，体验营销指通过消费者的感官、情感、思考、行动和联想等参与和体验，由企业和消费者共同建立起产品信息的良性循环系统，利用消费者的整体感受和评价去激活消费者内心的消费欲望并加快购买行为实现的一种营销方式。[1]体验营销符合马斯洛提出的需求层次理论，即消费者的需求是由低到高不断升级的过程。在消费者追求生理和安全需求的过程中，更多地表现出理性的成分，但在追求情感、尊重和自我实现的过程中，则更多地表现出感性的成分。因此，在有关体验营销的研究中常假定消费者既是理性的也是感性的。
近年来，国内学者逐渐重视农产品的营销问题。谢开木、胡翠荣等人（2004）基于体验营销理论从感官、情感、思考、行动和关联等五个方面提出了体验营销在农产品中的应用策略。[2]孙剑、李崇光等人（2004）从农产品营销系统观念演变入手，分析了我国农产品营销系统创新过程中的问题，并结合我国农产品营销系统实际分析了以生产和商业批发市场为中心的垂直一体化的农产品营销系统和对策。[3]张雅燕（2006）从用途、外观、销售季节、价格、营销概念等五个方面提出了农产品差异化营销的具体策略。[4]张可成、王孝莹等人（2009）认为，目前我国的农产品品牌建设存在着农产品品牌信誉度不高、政府扶持针对性不强、农业企业品牌运作水平较低和初级农产品品牌建设速度慢于深加工农产品品牌建设速度等问题，并提出了对策。[5]钱乃余、韩雪（2010）从对城市居民食品消费与农产品物流之间的互动关系进行理论与实证分析，并在此基础上提出了提升我国城市居民食品消费水平的对策建议。[6]然而，从消费者的需求出发，对生鲜农产品在城市市场的营销与体验营销结合起来的研究较为鲜见。本文正是基于城市消费者生鲜农产品的购买需求，运用体验营销的理念，为生鲜农产品经营企业提出了在城市市场开展体验营销的具体策略。
二、城市消费者生鲜农产品购买需求分析
为了解城市消费者对生鲜农产品的购买需求，笔者在大型综合超市生鲜区随机选择100位消费者，就生鲜农产品购买需求进行深度访谈，访谈内容主要包括以下几个方面：消费者购买农产品时的关注因素、消费者选择某一品牌的原因、对生鲜农产品的品牌态度、对忠诚品牌的了解情况和对企业的经营建议等。根据访谈结果和结合马斯洛需求层次理论将消费者购买生鲜农产品的需求总结为五种类型，包括生理和安全需求、情感需求、品牌需求、沟通需求和体验需求。图1反映了马斯洛需求层次理论与消费者在购买生鲜农产品时对应的需求表现及类型。
（一）生理和安全需求
近几年来我国食品安全事故频发，尤其是知名品牌的食品安全事故（如：三鹿的“三聚氰胺”、双汇的“瘦肉精”等），使消费者对品牌农产品的信心严重不足。调查结果显示，消费者在购买生鲜农产品时关注因素依次是：新鲜程度、安全、信誉、购物环境、价格、购买方便、包装。Sylwia Zakowska-Biemans（2011）在对波兰1 010名消费者的调研结果显示，安全和价格是影响消费者食品购买决策的主要影响因素。[7]可见，无论经济如何发展，消费者的需求如何升级，生鲜农产品作为城市居民必不可少的能源物质，生理和安全需求仍是消费者最基本的需求。这一结论符合马斯洛需求层次理论，即消费者只有满足生理和安全的需求，才有可能追求更高层次的需求。
（二）情感需求
生鲜农产品是一种经验品和信任品，经验品特性是指消费者在消费之后才能够做出评判的内在特征，如口感、味道和烹饪特征等；信任品特性主要是指即使消费之后消费者也不能对有关安全和营养水平等方面的特征做出真实正确的评价，如营养含量、农药残留、激素含量等。[8]这就导致消费者在购买没有食用经验的生鲜农产品时作出的决策往往是感性的。从访谈结果来看，当消费者被问及为什么选择某品牌时，大多数消费者是根据以往的经验认为该品牌的产品安全放心。然而，消费者很难对产品的安全性做出客观的评价。再被问及为什么认为该品牌安全放心时，消费者的回答便大相径庭了。安全放心往往是消费者通过企业的品牌宣传、服务技巧、产品展示、店内装饰等感知出来的。可见，在保证产品新鲜和安全的情况下，消费者的情感需求对其购买决策起到了重要的作用。
（三）品牌需求
品牌是消费者与企业进行交流和沟通的纽带，消费者对于自己熟悉的品牌会产生一种积极的情绪。如果以往选购的品牌品质优良，而且品牌定位符合自己的独特情感，就会让消费者产生愉悦的体验，促使购买行为的发生。此外，品牌不仅能够体现消费者的社会地位，也有助于降低消费者购买的时间和精力成本。俞菊生（2006）对上海市300名消费者就其对品牌蔬菜的关注情况进行了调研，其中有47%的消费者关注品牌。[9]笔者以猪肉为例对100位消费者进行了访谈，有54位消费者明确表示经常性购买某一特定品牌的猪肉，而其中有36位消费者选择购买正大猪肉（兰州市第一品牌猪肉）。消费者之所以选择该品牌的猪肉，主要是根据以往购买经验认为该品牌的猪肉不仅安全新鲜，而且口感和味道较好。可见，城市消费者选购生鲜农产品时对品牌有特定的偏好。
（四）沟通需求
从访谈结果来看，消费者的沟通需求主要表现在两个方面。一方面，在购买生鲜农产品时，他们渴望了解到企业和产品尽可能全面的信息以做出明智的决策。如：生产地、生产过程、生产日期、有无农药残留、对消费者的承诺等都是消费者非常关注的问题。这些信息如果能让消费者产生积极的联想，消费者则更倾向于购买该企业的产品。另一方面，消费者也希望自己的需求和不满能被企业知晓和重视。他们常通过建议或投诉的方式将自己的需求和不满告知企业，希望企业能及时改进，以获得更满意的产品和服务。
（五）体验需求
在生鲜农产品购买和食用过程中，让消费者的感官、情感、思考、行动和联想参与其中并产生愉悦的体验，则更容易激活消费者内心的购买欲望并加快购买行为。在谈到对企业的经营建议时，消费者希望企业能够提供更好的购物环境、更优质的服务水平、组织参观生产和养殖过程、开展公益活动等。可见，企业仅仅通过产品和服务来吸引消费者已经不能够满足消费者的需求，还必须考虑让消费者能够在消费的同时经历一次愉悦的体验。
三、生鲜农产品城市市场体验营销策略
随着竞争日益激烈，生鲜农产品经营企业的差异化越来越小。然而，面对城市消费者多样化的需求，企业仅仅提供新鲜安全的产品还不足以打动消费者。因为竞争企业也有能力向消费者提供安全、新鲜和优质的产品，企业很难从有形的产品层面获得明显的竞争优势。因此，企业要不断挖掘消费者其他潜在的需求，如：情感需求、品牌需求、沟通需求和体验需求等，并通过特定的方式打动消费者，才能使其成为企业的忠诚顾客。本文以消费者购买生鲜农产品时的五大需求为出发点，运用体验营销的理念，提出了企业开展营销工作的具体策略。
（一）以战略为支撑，确保体验营销顺利实施
体验营销是一项系统工程，涉及到企业经营的方方面面。只有把体验上升到战略的层面，才能够保证食品安全，得到企业各部门的重视与配合，有效地调配企业资源，使体验达到最佳的效果。企业甚至可以把体验作为卖点，吸引消费者的参与。例如，蔬菜经营企业可以组织消费者亲自到田地采摘，让消费者在得到新鲜蔬菜的同时体验田园生活的惬意。然而，企业要将体验营销上升到战略高度，一方面要得到内部员工的理解和认可。只有员工重视消费者体验，并把体验营销的理念运用到工作当中，才能创造出更佳的体验效果。另一方面，要将体验营销的理念贯穿于企业经营的各个环节，包括市场调研、市场定位、包装设计、品牌宣传、物流配送和销售等环节。例如，一名终端的销售人员，他不仅要清晰准确地向消费者介绍产品的相关信息，取得消费者的信任并最终促成销售，还要考虑产品的陈列是否方便消费者购买、店内的布局是否能吸引消费者的注意、现有的产品卖点能否打动消费者等问题。所有问题归结为一点，即以消费者需求为导向，想尽办法让消费者在购买和食用的过程中产生愉悦体验。
为了让体验营销的理念得到内部员工的认可，并将其贯穿于企业经营的各个环节，可采取以下策略。
（1）内部培训。通过内部培训让员工理解体验营销的内涵，并制定以消费者体验为导向的工作计划。
（2）制度保障。参考员工制定的工作计划，结合公司实际情况，制定相应的制度，以保障体验的顺利实施。
（3）文化渗透。在制度的保障下，积极引导员工行为，使重视消费者体验的理念渗透到员工思想和行为当中，并成为企业文化和员工价值观的一部分。
（二）以需求为依据，确定体验主题与形式
体验主题是体验营销的灵魂，体验形式则是体验营销的载体，二者缺一不可。体验营销的成功与否，与消费者的消费动机、个性、价值取向、生活观念及方式等因素息息相关。企业只有了解消费者真正的体验需求才有可能提炼出能引起消费者共鸣的体验主题，设计出令消费者满意的体验形式，给消费者愉悦的体验经历，最终实现体验营销的效益最大化。因此，企业在确定体验主题和形式之前必需对目标消费者进行全面细致的了解。然而，即使在了解以上信息的基础上，企业设计的体验方案也未必会达到预期的效果。企业可通过以下三种方法确定体验方案。
（1）参与法。在体验方案设计阶段，聘请2～5位有意愿的消费者参与设计，通过头脑风暴法提出若干方案，再由企业根据自身实际情况进行筛选，最终确定体验方案。
（2）反馈法。由企业相关部门制定两个以上的体验方案，随机选择若干目标消费者对各个方案的优劣进行评判，或者提出新的方案。企业根据消费者的选择和建议确定体验方案。
（3）模拟法。在企业制定体验方案后，选择数量较少的消费者模拟体验过程，在模拟过程中记录每位体验者的感受和建议，并根据消费者的感受和建议对方案进行调整。
（三）以情景为舞台，为消费者创造愉悦体验
在体验营销中，消费者只有在情境中主动参与才能导致体验的产生。企业应紧紧围绕消费者的感官、情感、思考、行动和联想等，使之参与到企业的营销活动中。从情景出发，生鲜农产品经营企业可以从以下方面着手：
（1）消费环境。消费环境是消费者购买商品和服务时所具有的物质空间特征和社会特征。消费环境中有很多影响因素，比如商品的陈列、灯光、颜色、空间的大小、温度、噪音等都会影响消费者购买的体验效果。
（2）产品接触的机会。消费者只有与产品发生接触才有可能产生购买行为。因此，企业要想尽办法增加产品与消费者接触的机会。比如：精致的装修、动听的音乐、柔和的灯光、主题布置等都可能增加消费者逗留的时间，以增加产品接触的可能性。此外，产品指示牌的位置、货架的摆放位置、产品陈列等因素也会影响消费者与产品接触的机会。
（3）人员行为。在购买情景中，终端服务人员和其他消费者的行为对消费者的购买决策有很大的影响。终端服务人员着装整洁、态度友好、产品知识丰富就会让消费者产生愉悦的体验。此外，如果其他消费者都对该产品给予积极评价时，受“从众心理”的影响，消费者也倾向于其他人的观点，给自己积极的心理暗示。
（四）以情感需求为突破口，将体验上升到精神层面
体验营销突破了传统营销的假定，它认为消费者既是理性的，也是感性的。消费者在购买生鲜农产品时既想购买安全、优质和新鲜的产品，表现出理性的一面。但由于信息的不对称性，消费者不可能对所购买的产品做出客观的评价，面对品质、包装等相差无几的品牌，企业能否满足消费者的情感需求成为影响购买决策的主要因素。生鲜农产品经营企业若能以消费者的情感需求为突破口，抓住情感和文化的主线，将体验上升到精神层面，定会产生良好的效果。一方面，企业要积极迎合消费者的情感需求。在产品日趋同质化的今天，从表面上看，消费者购买的是一种具体的产品，但同时也在购买一种情感的体验，企业只有有效地满足消费者的这种需求，才能获得成功。通常可以利用正面、积极的情感来满足消费者的感性需求，包括爱情、亲情和友情，满足感、自豪感和责任感等。例如，2006年，蒙牛乳业启动了饮奶普及工程，投入亿元为500所小学的学生免费送奶一年。与此同时，提出“每天一斤奶，强壮中国人”的口号，在全国范围内引起了巨大的反响。蒙牛乳业的这种公益行为正是迎合了消费者履行社会责任的情感需求，并产生一种积极的品牌联想，而这种积极的联想会对消费者的购买决策产生重要的影响。另一方面，可以赋予产品特定的文化内涵。与价格、质量和服务等要素相比，文化具有不可复制性，已经成为现代企业核心竞争力的重要组成部分。生鲜农产品经营企业只有挖掘出与企业文化、产品特性和消费者的期望等一致的文化内涵，并将抽象的文化内涵以消费者易于接受的表现形式传播出去，才能使消费者产生情感共鸣。
（五）以品牌为纽带，建立双向沟通的体验机制
生鲜农产品经营企业面对的是成千上万相互独立的消费者，企业不可能与每一位消费者面对面的交流，而只能以品牌为纽带，与消费者进行沟通。为了取得最佳的体验效果，企业一方面要加强品牌传播的力度，让更多的消费者了解企业的品牌核心价值；另一方面，企业要建立与消费者双向沟通的体验机制。以体验式活动为例，在体验之前通过对目标消费者进行筛选，选择合适的体验对象。体验过程中设计多种沟通方式，增加双向沟通的机会。体验结束后建立反馈机制，对体验效果进行评估，并不断改进。例如：兰州正大食品有限公司是正大集团旗下的一家食品企业。该公司所经营的鸡蛋和猪肉等生鲜农产品，均为兰州市第一品牌。面对“禽流感”和“瘦肉精”事件的冲击，该公司推出了“兰州正大食品现代农业体验之旅（简称体验之旅）”和“兰州正大食品市场大使（简称市场大使）”两项体验活动，成功运用体验营销的理念，将危机转化为机遇，提升了市场份额。“体验之旅”让消费者参观企业生产流程，打消对食品安全的疑虑；“市场大使”则由消费者组成，呼吁全社会共同关注食品安全，监督企业行为。两项活动都旨在品牌传播的同时，加强与消费者的双向沟通，最终赢得消费者的好评与信任。该企业在选择体验对象时，只选择那些对自己产品有疑问或有兴趣的消费者。在体验过程中，不仅现场解答消费者质疑，而且开设了专门的咨询服务电话。体验结束后，通过电话、短信、座谈会等形式与体验者保持联系，并不断完善体验活动。
四、结语
随着经济的发展，消费者对生鲜农产品的需求正在发生着深刻的变革。人们已经不再满足于生鲜农产品带来的功能价值，越来越多的消费者在追求一种全新的购物体验。生鲜农产品经营企业要想在日益激烈的市场竞争中取得成功，不仅要提供安全优质的产品来满足消费者生理和安全的需求，更要重视消费者对体验、情感、品牌和沟通的需求。因此，生鲜农产品经营企业要从战略的高度重视体验营销的作用，以消费者需求为导向、以情景为舞台、以情感需求为突破口、以品牌为纽带开展各种形式的体验活动，以实现企业经营的目标。
参考文献：
[1]美伯恩德·H·施密特。体验式营销[M].北京：中国三峡出版社，2001.
[2]谢开木，胡翠荣。体验营销在农产品中的应用[J].中国农业大学学报（社会科学版），2004，（2）.
[3]孙剑，李崇光。基于一体化系统观念的农产品营销系统问题与对策[J].经济与管理，2004，（1）.
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[5]张可成，王孝莹。我国农产品品牌建设分析[J].农业经济问题，2009，（2）.
[6]钱乃余，韩雪。城市居民食品消费与农产品物流的相关性研究[J].消费经济，2010，（2）.
[7]Sylwia Zakowska-Biemans. Polish consumer food choices and beliefs about organic food[J].British Food Journal，2011，（1）.
农产品营销策划方案【第二篇】
农产品营销方案策划书格式：
企业产品不同，营销目标不同，则所侧重的各项内容在策划编制上也可有详略取舍。
农产品市场营销随着市场经济的发展不断扩展、延伸，在营销发展的新思路、新趋势中出现了策划营销。它是在一般市场营销基础上的一门更高层次的艺术，其实际操作性更强。随着市场竞争日益激烈，好的农产品营销策划更成为企业创名牌，迎战市场的决胜利器。策划书是农产品营销策划的反映。在此谈一谈农产品营销策划书的编制的问题。如何撰写农产品营销策划书呢？
一、农产品营销策划书编制的原则。
为了提高农产品策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则；
(一）、逻辑思维原则。策划的目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析农产品市场现状，再把策划中心目的全盘托出；其次进行具体策划内容详细阐述；三是明确提出解决问题的对策。
(二）、简洁朴实原则。要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。
(三）、可操作原则。编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低。
(四）、创意新颖原则。要求策划的“点子”（创意）新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受。新颖的创意是策划书的核心内容。
二、农产品营销策划书的基本内容。
策划书按道理没有一成不变的格式，它依据产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化。但是，从农产品营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是共同的。
因此，我们可以共同探讨农产品营销策划书的一些基本内容及编制格式。封面>策划书的封面可提供以下信息：①策划书的名称；②被策划的客户；③策划机构或策划人的名称；④策划完成日期及本策划适用时间段。因为农产品营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。
策划书的正文部分主要包括：
(一）、农产品营销策划目的
要对本农产品营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点（如：提高市场占有率；扩大产品知名度；树立规模、优质、专业、服务的良好形象），作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。
企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：
>企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套农产品行销计划。
>企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的农产品营销方案。
>企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。
>企业原营销方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。
>市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场。
>企业在总的营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。
如：首先强调“农产品的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销”，然后说明农产品营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性，要求公司各级人员及各环节部门达成共识，完成好任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。
(二）、分析当前的农产品营销环境状况
对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。“知己知彼方能百战不殆”，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：
1、当前市场状况及市场前景分析：
①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。
③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。
2、对产品市场影响因素进行分析。
主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品(如：计算机、家用电器等产品)的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。
(三）、市场机会与问题分析
农产品营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了农产品营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
1、针对产品目前农产品营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：
>企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。
>农产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。
>农产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。
>农产品价格定位不当。
>销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。
>促销方式不务，消费者不了解企业产品。
>服务质量太差，令消费者不满。
>售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。
2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。
(四）、农产品营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即农产品营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为万件，预计毛利万元，市场占有率实现。通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。例如确定的目标市场：以行业销售为主（利润和稳定市场）、渠道销售为辅（提高知名度，扩大市场占有率）；行业主要主要系指工矿，交通，建筑，
消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户；渠道销售主要系指区县级的加盟或者商。(五）、农产品营销战略（具体行销方案）
1、农产品营销宗旨：
一般企业可以注重这样几方面：
>以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。
>以农产品主要消费群体为产品的营销重点。
>建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
2、农产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4p组合，达到最佳效果。
1）农产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。
2）农产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。
3）农产品品牌。要形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。
4）农产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。
5）农产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则：
>拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。
>给予适当数量折扣，鼓励多购。
>以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以农产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
4、销售渠道。农产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售积极性或制定适当的奖励政策
5、广告宣传。
1）原则：
①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。
②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。
③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。
④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。
2）实施步骤可按以下方式进行：
①策划期内前期推出产品形象广告。
②销后适时推出诚征商广告。
③节假日、重大活动前推出促销广告。
④把握时机进行公关活动，接触消费者。
⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
6、农产品营销具体行动方案
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。
(六）、农产品策划方案各项费用预算
这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括农产品营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。
(七）、销售增长预测与效益分析
该部分对营销行动方案投入实施后的效益分析，包括农产品营销后未来1-5年的销售增长、利润与收益分析、现金流分析、投资回报率等。
(八）、农产品营销方案调整
这一部分是作为农产品策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。
农产品营销策划方案【第三篇】
农产品营销策划书 XX农产品销售公司策划书农产品销售模式 创新模式
农产品市场经营观念的创新 农产品营销战略与策略的创新 农产品品牌决策与管理的创新 零售+批发 1 在镇级连锁会员店业态下只采用这一种经营模式。直营按物流方式的不同可分为配送、直通、直送三种方式。
(1)“配送”方式
公司采购中心根据公司的商品经营策略，统一与供应商签订配送商品采购合同并维护相应的购销协议商品，并根据各门店配送商品的销售情况，由采购中心统一向供应商订货，供应商按订单将商品送货至物流配送中心，物流配送中心按订单验收商品入库。各连锁门店根据自身的销售情况，向公司总部提交要货计划，经采购中心审核批准，物流配送中心按审核后的订货单分拣商品并配送至各门店，门店按配送单收货入库、系统入账后，将商品上架销售。减少信息处理成本，提高效率。
(2)“直通”方式
公司采购中心各品类采购代表统一与供应商签订采购合同并维护相应的购销协议商品，各门店根据自身的销售情况对协议商品通过系统对供应商下订单，供应商将门店所订的商品送到物流配送中心，物流配送中心按门店的订单收货后，商品不再入物流配送中心的仓库，直接配送到门店，销售终端按订单收货、系统入账后，再将商品上架销售。减少存货周转率和仓储成本。
(3)“直送”方式
公司采购中心各品类采购代表统一与供应商签订采购合同并维护相应的购销协议商品，各连锁门店根据自身的销售情况对协议商品通过系统对供应商下订单，供应商将门店所订的商品，运用供应商的物流直送至门店，门店按订单收货、系统入账后，将商品上架销售。减少运输成本、存货周转率和仓储成本。
会员店业态具体业务流程如下图所示： 特色：仓储式卖场建设 “直营”
直营，按物流方式的不同可分为直送和配送两种方式。公司各连锁门店根据所处商圈的需求及商场定位，为弥补百货重点品牌厂家代理商的市场空白，公司百货系统各品类招商代表统一与供应商签订采购合同并维护相应的购销协议商品，各门店根据自身的销售情况对协议商品通过系统对供应商下订单： (1)直送：供应商接到门店订单后，按门店的订货量送货到门店。
(2)配送：供应商接到门店订单后，送货至物流中心，然后再通过物流中心将所订商品配送至门店。门店按订单收货、系统入账，再将商品上架销售。
采购付款流程及内控程序
为加强内部控制，降低资金风险，公司制定了详细的采购结算流程，严格实行收支两条线的资金管理模式。所有货款的结算均由财务部审核，并由财务部使用转账支付的方式将款项划至供应商银行账户，以减少现金支付带来的风险。不同结算方式的具体操作程序为： (1)经销商品付款流程
?采购部与供应商签订合同后，由合同管理部将合同的相关 4 信息录入业务系统，采购中心根据门店订货计划向供应商下订货单。 ?物流中心或仓储式门店收到货物后，与采购订货单核对并验收确认入库，业务信息系统自动生成商品入库单，包括收货数量、进价、付款金额等信息。
?每月信息系统自动生成结算单，交财务部审核无误后，财务部根据合同条款约定账期通知供应商开具增值税票。
?财务部审核增值税票无误后，通过银行将货款划至供应商账户。 (2)代销商品付款流程
代销商品的采购、收货流程流程与经销相同，只是在进行结算时，由信息系统根据已销数量自动生成结算单，财务部根据合同系统约定的付款期限，通知供应商开具增值税票交财务部，由财务部审核付款。
(3)联营付款流程 5 联营合同由采购中心统一与供应商签订，销售款项由公司门店统一收款。每月信息系统根据上月的销售数据和结算信息自动生成结算单，由财务部复核，通过银行转账将货款划至供应商银行账户。
(4)自采付款流程
自采是指公司自行采购小部分生鲜等商品，使用现金支付方式。公司财务部门对业务人员的采购备用金额度进行严格管理，并要求业务人员在采购完成后及时报账，减少了资金管理风险。以上各种采购付款结算方式均显示：所有款项的付出均由财务部审核，根据合同约定支付。合同的签订和合同版本均通过法律事务部和审计部门的严格审核确认。通过多种内部控制程序，保证了货款支付的安全性、准确性，降低了内部控制风险。
营销战略
泰禾所销售产品是绿色、有机农副产品，因而泰禾公司在产品采购、产品线流程与人力资源安排等方面都将实现标准化。产品采购的标准化
(1) 产品标准：泰禾公司面向北京农副产品市场，提供的是绿色、有机高标准营养、健康食品，面对市场上鱼龙混杂的现状，泰禾将提出自己的产品标准，包括产品营养、鲜度、农药零残留量等一系列标准，这个标准将高于国家一般标准，更加营养、健康。
(2) 供应商选择：泰禾对于供应商的选择标准严格，一切供应商的产品都要满足泰禾产品标准。对于大部分日常产品，我们将直接从京郊经国家认证的绿色、有机农产品生产基地进货，而不是简单地从集贸市场进货，以保证产品的高质量；对于京外品种产品，我们将与信
誉很好的绿色、有机专营企业合作采购，但本着“宁缺勿滥”的原则，对于不符合泰禾标准的产品，我们宁可缺货，也决不会采购低于标准的产品。
(3) 产品检验：在采购之前，我们将首先对供应商的产品进行抽样检验，只有在产品符合标准的情况下才下定单；对于合作伙伴，我们将不定期地时常检验，以确保泰禾产品的高质量品质。 (4) 采购渠道：面对集贸市场产品质量不一的情况，我们将建立自己的采购队伍，从生产基地或合作伙伴直接采购。
经营管理的标准化 (1) 库存标准化：泰禾产品具有绿色、营养、新鲜、健康的特点，因此，对于库存保鲜，我们将制定严格的标准，不同的产品采取不同的保鲜措施，且各种产品都有相应的高规格保存期限，对于超过期限的产品，即使可以出售食用，也将坚决地处理，而不会摆到售货架台上。
(2) 出售产品的标准化：泰禾不仅对于采购时要对产品抽样检验，对于由库存到在售的产品也要再一次进行产品检验，以确保所有在售产品的质量。与此同时，所有在售产品都将有严格的在售期限，如一般蔬菜的三天周期，特殊商品的一天一更换等，所有超过在期限的产品都将换下。这种高质量的在售标准将保证产品的营养健康标准。人力资源使用计划
人力计划主要是对现有人力资源合理的利用，是他们充分发挥自己的优势和特点，同时也要考虑公司未来人才的需求与使用。这方面的工作主要由人事部部门来完成，人事部门应根据每位员工得个人优势和特点合理分派工作任务，做到“人尽其才，物得其用”。在管理过程中必需注重交流与沟通，充分尊重员工的意见、建议。泰禾将根据公司的组织制度有效地安排人力资源的使用计划。包括各部门经理、人员的配备与安排。
农产品市场营销围绕目标市场需求的变化，综合地运用各种营销战略与策略，通过比竞争对手更加有效地满足目标市场的需求来实现企业增长和利润的实现。这就要求农业产业化经营系统充分运用现代市场营销的“10PS 组合(市场调查、市场细分、市场优先、市场定位、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、政治权利和公共关系) ”。
农产品营销方案【第四篇】
一、指导思想
认真贯彻落实全国、全省农药管理工作会议精神，紧紧围绕“抓农药质量和使用安全监管，保农产品生产和质量安全”的目标， 以强化农药质量监督抽查、打击制售假劣农药行为、提高广大农民安全合理用药意识为重点，以完善落实农药经营登记备案和高毒农药定点经营两项制度为抓手，以最严谨的标准、最严格的监管、最严厉的处罚、最严肃的问责为目的，加大力度，强化措施，努力提高农药产品质量合格率和用药水平，指导农民安全合理科学用药，降低农药残留，全力保障农业生产安全、生态环境安全、农产品质量安全。
二、行动目标
通过开展农药质量和使用安全监管百日整治行动，实施“八项清查”行动，使全省农药质量有所提高，制售假冒伪劣农药违法行为得到有效遏制，农药市场秩序明显好转，农民安全合理用药意识和用药水平显著提高，努力确保不发生因农药残留引发重大农产品安全事故，努力确保不发生因药害事故引发。具体目标是：
（一）清查农药生产企业。对涉嫌违规生产企业进行集中整顿，对农药登记证的使用情况进行清理，对监督抽查中发现的大案要案处理情况进行清查。农药产品质量合格率达到95%以上；农药产品标签合格率达到95%以上。假冒、伪造、无农药登记证现象控制在5%以下。
（二）清查作物用药。对主要作物用药进行清查，向农民推荐小麦、玉米、蔬菜、果树等作物主用农药；对小宗特色作物无药可用进行调查，采取财政补贴登记试验，使我省特色作物有农药可用。
（四）清查农药经营登记备案。确保全省农药经营门店经营农药实现全覆盖、无遗漏，并将备案产品张贴上墙公示。
（五）清查禁限用高毒农药。杜绝甲胺磷等国家禁用农药的生产、经营和使用；限用高毒农药监管全部实现定点经营和政府储备制度，做到实名制购买，实现可追溯管理；推进高毒农药废弃物的回收。
（六）清查农药广告和展销会。各地负责本级媒体的农药广告、展销会的审查和监督，整顿虚假、误导农民的农药广告。
（七）清查合作经济组织经营使用农药。规范农药购进、分销、使用程序，纳入监管范围，明确农药使用登记制度。
三、工作步骤及时间安排
（一）宣传发动阶段（3月19日～3月30日）
1.制定整治方案。各市要根据本方案的总体要求，结合实际，制定详细的实施方案，明确任务、目标和责任，细化工作任务和工作要求。
2.广泛宣传发动。充分利用电视、广播、报纸、期刊等各种媒体，通过在《农业知识》杂志上开展大奖赛、设立百日整治专栏等形式，做到电台有声音、电视有影像、报纸有文章，期刊有专栏，大力宣传开展百日整治行动的目的意义以及整治取得的成效，在全社会营造农药质量安全整治的良好舆论氛围。
（二）集中整治阶段（4月1日～6月15日）
3.农药质量整治。一是农药市场监督抽查。充分利用农药成分监测技术、农药执法信息平台，在农药销售、使用的高峰期，采取随机抽查与指定抽查相结合的方式，在全省范围内组织开展农药产品质量和标签监督抽查。二是农药生产企业监督抽查。重点抽查农业部和山东省农业厅近年来在监督抽检中发现存在质量或标签问题的企业和产品（包括已吊销登记证或专供出口的产品）。三是对韭菜、生姜、芹菜等农药残留容易超标的农产品进行暗抽。由此追溯农药使用情况，发现有使用高毒农药等严重问题的由分管厅领导约谈农业局局长。四是加大农药执法力度。通过农药市场和生产企业抽查、群众举报、农业部通报等手段，发现制售假劣农药信息，强化检打联动，依法查处无登记证或假冒（伪造）登记证生产农药、非法添加（或搭售）隐性农药成分、生产经营假劣农药、农药标签不合格等违法行为。对于添加高毒农药，滥用高毒农药，价值比较大的案件，必须及时移交公安部门立案查处。五是清理整顿涉嫌违规企业。根据在全国和全省植保信息会上搜集的线索，在全省范围内对涉嫌违规企业进行集中清理整顿，严厉打击“黑窝点”非法生产农药行为。六是对抽检问题较多的农药生产企业实行负责人约谈制度。对产品质量抽检多次不合格，添加高毒农药或其他农药成分，有效成分为零的纳入“红牌”管理，由山东省农业厅主管部门对生产企业负责人进行约谈，限期整改，整改期间不得续展登记；对有严重问题的产品，约谈后仍不改正的，在全省禁止其经营登记备案，产品不得纳入政府招标行列，并建议农业部依法吊销其农药登记证。
5.农药使用整治。一是加强农药使用检查指导。研究制定并公布山东省主要农作物病虫害防治用药推荐品种目录，指导农民科学选药用药，利用各种资源大力培训农民和病虫害防治专业服务组织人员，使他们掌握正确识辨、合理选购、科学使用农药方面的知识和技能。制定标准的用药记录本，重点监督检查专业化、规模化农产品基地、病虫害统防统治组织、农民专业合作社、种植大户、标准园创建等施药现场和用药记录档案，确保农药安全合理使用。二是加强农药风险监测评价。建立农药使用安全风险监测评价体系，加强对易违规使用、易产生药害、易残留超标农药的风险监测和再评估，对安全风险较高的农药使用提出相应监管措施和指导意见。三是推进低毒低残留农药示范推广补贴。继续扎实开展农业部低毒低残留农药示范推广补贴项目，总结完善示范推广补贴模式。各市要积极争取当地财政支持，在蔬菜、水果、茶叶等园艺作物上推行低毒低残留农药补贴，并积极探索行之有效的新路子。四是加强农药使用安全事故处置。县级以上农业部门要逐级建立农药药害事故和农产品质量安全事故技术鉴定专家组，根据农药使用安全事故应急处置预案和农产品质量安全应急预案要求，落实属地管理职责，做好农药药害和农产品质量安全事故鉴定及逐级上报工作，妥善处理事故纠纷。五是制定规范的农产品生产基地农药使用记录表格，对鲜食农产品基地的农药使用记录情况进行检查。
（三）总结验收阶段（6月15日～30日）