销售如何做好数据分析（精编2篇）

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销售如何做好数据分析1

企业经营其实简单来说就是做买卖，有了买卖自然就产生了销售数据，那怎么能让这些销售数据产生价值呢？答案就是数据分析。通过对销售数据的分析，可以帮助企业及时洞察市场动向，发现企业销售过程中的问题，调整营销战略。

但在实际分析过程中，我发现，很企业个角度解读销售数据应该如何分析在销售数据分析上存在很大的问题。很多企业以为的销售数据分析就是将月度、年度销售数据统计汇总，然后简单对比，得出结论，这样数据分析只能描述表层的现象，无法深入发现问题。本篇文章我就来详细的说说企业销售数据应该如何下手分析。

一、销售数据分析思路

一般来说，企业分析销售数据主要有两个目的，一个是对销售情况的整体把控，看看销售目标是否达成，通常看的就是销售日报或周报，监控数据异常以便及时发现问题。还有一个目的就是对特定性问题的分析，比如为了提升销售额做的产品对分析，渠道对比分析，退货量对销售的影响等分析，通过数据分析来解决业务问题。

在动手分析前，我们要先了解销售数据包含哪些数据，以零售企业为例，销售数据一般包括：销售日期、销售区域、销售地点、经销商、渠道分类、产品系列、产品名称、产品价格、销售额、销售数量等数据。

了解了数据也不能急着开始分析，我们还要需要简单了解业务背景，比如公司目前所处的市场状况，重点销售的区域、重点关注产品、产品类型、竞品数据等等，这样在数据分析过程更容易找到分析的思路，分析的结果也能够发挥业务价值。

接下来就是数据分析的阶段了，销售数据分析主要就是从整体销售额/利润分析、产品线、价格体系这三个角度出发进行分析

1、整体销售/利润分析：

销售额、销量分析

分析近几年的总体销售额、销量，与行业标准相比较，从而分析企业的业绩状况并判断企业的业绩变化类型。如果销售额增长大于销售量增长，说明公司增长主要来源于产品平均价格的提高，它反映了市场平均价格的提高或者是客户产品结构升级。

此类增长叫做结构性增长，反之，销售额增长小于销售量增长，说明产品大体不变，但是销售的量、购买产品的顾客数量增多了，这种增长成为容量性增长。

时间趋势分析

除了对比销售额和销量增长的大小之外，我们还可以从时间纬度分析销售额、销量的变化趋势。

季节性分析

很多的消费品行业存在明显的季节性趋势，根据季节性规律，分析销售数据可以帮助我们对生产运作、渠道供货、库存控制等作出合理的规划。

地区差异

了解整体销售状况后，我们还可以对区域的销售数据进行分析，看看哪些地区销售情况比差，找出原因并且改善，而哪些地区是销售情况比较好，找出销售好的原因，总结经验应用到其他区域。

除此以外，我们还可以对企业销售区域分布和市场区域分布作进行对比分析，思考目前企业销售区域分布的合理性，提出改进方案

2、产品线分析

除了整体销售额、销量角度出发分析数据，我们可以从产品线角度分析销售数据，从产品结构看重点产品和产品成长的合理性，企业的利润源和销售量是否对应，来规划调整企业未来的产品结构。

3、价格体系分析

影响企业销售额的一个重要因素就是单价，因此我们还可以对企业产品的总体价格结构进行分析，了解企业的优势价位区间，合理调整价格结构

价格体系构成：通过对价格体系结构的分析，找到价格区间划分的标准，从而找到主导价位。

价格—产品分析：观察主导价位区间的变化趋势以及处于主导价格区间的产品构成和发展情况，从而分析主导价位产品成长空间。

价格—区域分析：分析各区域的价位构成分析，寻找各区域的主导价格区间以及主导价格区间内的产品，调整区域产品结构。

二、销售数据分析指标：

大概了解销售数据分析的方向和思路，接下来我们再来看看销售数据分析有哪些重点指标

三、分享一个简单的案例

根据上述销售数据分析的思路，给大家举一个简单的分析案例：对某饮料企业某年的销售数据分析进行分析

将整体销售额和往年销售额进行对比，发现全年销售额比去年增长了%，在将月度销售额和往年同期数据对比，发现虽然整体销售额上涨，但6月的销售额却比去年同期下滑了150万，这时候我们就要对6月销售额下滑的原因进行分析

纬度一：分析是哪个产品线出了问题

发现销售额异常，我们可以先从产品角度，对各类产品的销售数据进行分析，看看每个品类的下滑占比例是多少，找到造成销售额下滑的主要商品。比方说，通过产品销售数据分析，我们发现6月份销售业绩下滑的原因主要是因为A牛奶，下滑了40%，接下来我们还可以在针对A牛奶的不同包装类型进行分析，更精准的定位销售额下滑的原因。

纬度二：问题出在了哪个区域

找到销售额下滑的主要商品，我们还可以从区域纬度进行分析，看看问题出在了哪个区域。

纬度三：问题处在了哪个渠道

定位到了区域，我们还可以从渠道纬度寻找原因，比如通过对XX地区A牛奶各渠道的销售额分析，我们发现有两个渠道下滑严重，一个是批发市场渠道，另一个批发市场渠道。

通过以上的分析，我们就定位到了销售额下滑的原因：“xx地区批发市场渠道和批发市场渠道的A牛奶销售下滑”，然后我们再根据这个分析结论结合实际业务进一步寻找问题，是不是促销形式发生了变化？商品价格发生了变化？还是竞品发生了变化等等维度一：分析是那个品类的数据发生了变动？

销售如何做好数据分析2

销售如何做好数据分析？

可以从下三个层面上来跟踪这些指标。

1、指标的监控（实时和累计）

指标的监控一般都会对这些指标进行监控，有比较传统的：邮件报送（虽然数据的整合处理要花费业务人员很长时间，但也是要比没有好的）；也有比较高端的：led屏幕实时监控。不管怎样的方式，也都是为了这一目的。现在很多公司已实现了指标监控的自动化，以及多平台整合与移动化监控等。下面我拿出几个例子来，仅供参考。

其他几个主要是订单分布情况，分别为各个价位的订单数量：体现客单价分布，若某一天的数据异常，比如发现客单价150的数量突然增加，则可能是店铺促销带来的效应（如果客单价下滑，但是销售额并没怎么增加，则非常明显的这次活动并不成功），也可能是某新品上线带来的冲击。总之，通过观察客单价的分布，是能够掌握很多信息的。

商品销量与平台销量的分布：

主要是对销售分布的掌握，这类信息要说只通过这一天的数据来看出问题来，还是有些困难的，需要连起来看。下面会有提到。

订单时段分布：

分析各个时间段的订单集中情况，例如上图中可以看出用户消费高峰期在晚上9点和10点左右。通过这些信息可以有针对性的调整销售策略。当然，如果突然某一天的订单分布有了很大的变动，也值得深入分析原因。

不止是每天的销售指标值的追踪，累计起来的数据可以产生不同的'感觉，如下图所示。

一是累计销售额达成率，从图中可以看出整体的业绩表现。右边图表可以与该图形成联动，当数据异常时，可以进一步查看各月份的明细数据。

销售指标的累计值监控，是对整体销售业绩的掌控，而日报则关注与最近的数据，两者应更多的是结合起来使用，既要掌控全局，也要关注眼前。

2、指标的规律分析

指标的规律分布很多事请，独立的去看，很难发现有什么异样，但是将时间维度拉开，扩大观察的视野之后，就会有很多新的发现。正如前面所说的产品销售分布与平台销售分布。

当数据出现异常变动，可以进一步浏览月份明细数据，可以获知店铺订单量占比的下降，是因为该店铺的业绩下滑，还是其他店铺的业绩提高，这类报表，不仅是对数据的跟踪，也是对各负责人对追踪。

3、指标的对比分析

强调一下，数据展示只是第一步，最重要的还是对数据结果进行思考，以及将分析分析结果落地，而不是止步于数据可视化。而对于以上指标跟踪类报表，非常重要的一点是可以依据以上数据形成交流（例如上下级之间的交流，同事之间的交流），这种互动可以促进彼此对数据的使用，也促进对数据更多的思考，这样才能带来更多的价值。

很多习惯是慢慢养成的，若不能对数据进行思考与讨论，那么多漂亮的数据都没有价值。

跟踪销售指标有什么意义？

从两个层面上来讲，一个是对经营情况的整体把控，将重要指标呈现在一张报表中，也就是日报或者周报，可以及时发现问题，更好的促进全公司的有效运转，提升工作效率。当然，前面所说的，都是显性的价值，我觉得还有个隐性的价值是非常重要的，那就是当这些指标数据展示在面前的时候，会触发思考，这也才是发现问题、体现数据价值的关键。

另一是所谓的“小树不修不直溜，人不修理哏赳赳”。话是玩笑话，但是真的有这样一层意义，没有一个好的指标跟踪体系，哪来的动力工作呢。曾听过一个团队的负责人说，每天看着报表的数据被人甩的那么远，急的晚上睡不好觉，这就是效果。

哪些指标需要追踪？

这里列出以下几个：主流的销售额、订单量、完成率、增长率、重点商品的销售占比、各平台销售占比；更多的也可以跟踪利润、成交率（转化率）、人均产出等。

它山之石可以攻玉，以上就是差异网为大家整理的2篇《销售如何做好数据分析》，希望可以启发您的一些写作思路。