实用与经销商沟通技巧和方法 与经销商沟通的话术大全

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与经销商沟通技巧和方法 与经销商沟通的话术篇1

调味品行业由落后到迅速发展，经历了前所未有的发展和裂变，从47家调味品经销商联合成立百龙商贸向厂家联合采购，到通过中国调味品协会成立全国调味品经销商协会展现实力，经销商和厂家难道只有对立才能取得应得的利益吗？

通过我们在全国各地辅导调味品经销商的大量案例积累，我们发现，调味品经销商和厂家利益冲突更多的是沟通得不够，由日常小事积累各种不必要的矛盾而曝发的，实际上通过有效的沟通，能解决更多的问题。

我们这里介绍七个与厂家沟通的要点“5w2h方法”，帮助经销商朋友有效实现与厂家的沟通。

沟通目的（why）

为什么要与厂家沟通，每一次一定要目的清楚。多频次，集中专题，不要希望一次能解决太多的问题，很多经销商朋友与厂家就一些问题总是谈不到一起，结果总是不欢而散。

有些经销商，漫无目的地和厂家的业务人员进行所谓的沟通，其实是聊闲话，东拉西扯，结果时间耽误了，双方都没有得到提高。所以，与厂方人员面谈，生意就是生意，集中精力沟通市场实际问题。每次沟通一个主题，把问题谈清，谈透。

沟通的目的是为了加深了解，消除误会，或是通过沟通，争取更多的市场支持。这才是经销商与厂家最有价值的沟通。

沟通内容（what）

沟通什么，要清楚明白。有很多调味品经销商把厂商关系，简单地变成个人交情好，哥们义气，这个是不对的。铁打的营盘流水的兵，和你关系好的那个销售经理，他和别的经销商关系也很好；今天和你好，明天他会和别人好；总是和你好，他可能调到别的市场，而且可能跳槽去别的公司。这样的客情，靠得住吗？

有一些厂家的业务人员，尤其是一些不成熟的业务人员，或是思想成旧的业务人员，会和你东拉西扯，搞所谓的客情。这个不要和他们谈太多空洞的东西，这些是没有价值的沟通，一旦问题发生，什么哥们义气也是靠不住的。但是这种业务人员也不好得罪他们，应多鼓励他们开拓市场，每取得成绩，及时给予赞扬，帮助他们提高。

因此，与厂家沟通的内容，核心还应紧紧围绕市场问题，效率比较高。当然，为了使沟通更有效，更顺畅，方式和方法也是要的，后面我们会详细谈到。

地点选择（where）

在什么地方沟通，这个也是关健。这里我们把调味品经销商接触到最多的几个场景给分析一下。

销售渠道协同拜访，展现经销商的服务能力和诚意。厂方人员各个级别的人员到访，尤其是较少来市场的销售管理人员，或是市场人员，多数是想了解市场问题，查看产品在各渠道的分销状况，这个是重要的沟通渠道，经销商在得知消息后，应该制定相应的协同拜访方案，让厂方人员全面了解各个渠道产品的销售情况，既展现做得比较好的地方，也不回避做得不够的地方，让厂方人员看到经销商努力分销的成绩，也让厂方人员看到市场拓展所遇到的实际困难，为争取厂家的市场支持提供说服基础。所以，在批发市场、农贸市场、菜市场、街头小店、商超卖场，是极好展现经销商分销能力的场所。

去厂方总部，沟通重点是结识高层。去到厂家的总部所在地，是一个很好的与高层进行沟通的机会，如果能和高层管理人员搭成共识，那么，很多市场支持活动也就顺利解决了，自己操作市场起来，会方便和顺利很多。

经销商应邀请去厂家开经销商大会，有一些经销商会由于平常与厂家沟通得不够，而大发牢骚，或者拉帮结派，想联合你和厂家搞对抗，这种事情，你可千万别去做。我目睹了很多这样的例子，有一些经销商朋友，错误地以为自己能联合起来对抗厂家，迫使厂家就范，无论是出于自信还是自大，结果都没有见到厂家能在这种情况下认真地满足经销商的。最后，连经销商自己在行业之中的信誉也失去了，想想以后哪个厂家以后还敢找你做生意？

复杂的问题，宜在安静轻松环境下沟通。经销商与厂家的沟通内容，有一些是较以难处理的，如申请较大的市场支持、合作细节、厂商矛盾等等，有很多经销商选择在自己的商铺与厂家沟通。商铺之中，事多且杂，电话不断地打进，人员往来频繁，让经销商没有办法集中精神连贯地与厂方人员进行沟通，结果造成不断地沟通，不断地浪费时间。所以，选择一处比较安静的地方来进行沟通，是一个很不错的选择。

我的一位经销商朋友，很喜欢请人泡脚。泡脚，或是足浴通常是45分钟，业务人员平常走访批发市场，菜市场，非常疲惫，又出差，一个人很闷，这种方式，既健康又解乏。更重要的是，在这段时间之内，厂方的人员绝无可能借故离开，双方在比较安静放松的环境之下一起谈事情，往往比较透彻，所以很多比较难沟通的事情都一一化解了。

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与经销商沟通技巧和方法 与经销商沟通的话术篇2

当自己给经销商打电话，若一接通，就能让对方听到自己亲切、优美的招呼声，心里一定会很愉快，使双方对话能顺利展开，经销商对自己有了较好的印象，这在以后的工作中就会起到非常良好的效果。而在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。虽然同样说：“吕总、你好，我是xx-x公司的小原”。但自己的声音一定要清晰、悦耳、吐字清脆，给对方留下好的印象，这样对方对自己所在公司也会有好印象。因为原经理始终记着一条：接电话时，应有“我代表公司形象”的意识。

打电话时自己要保持良好的心情，这样即使经销商看不见你，但是从欢快的语调中也会被自己感染，给经销商留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在电话中，也要抱着“对方看着我”的心态去应对。

打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。如果自己打电话的时候，弯着腰躺在椅子上，经销商听自己的声音就是懒散的，无精打采的；若坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。因此打电话时，即使看不见经销商，也要当作经销商就在眼前，尽可能注意自己的姿势。声音要温雅有礼，以恳切之话语表达。口与话筒间，应保持适当距离，适度控制音量，以免听不清楚、滋生误会。或因声音粗大，让人误解为盛气凌人。

从经销商的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，自己可以在判别形之后，再给对方“适当的建议”。从而拉近自己与经销商之间的距离，增进彼此互动。

“耽误您两分钟好吗？”

为了让经销商愿意继续这通电话，原经理最常用的方法就是请对方给自己两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现“反正才两分钟，就听听看好了”的想法。实际上，自己真的只讲两分钟吗？这得看自己个人的功力了！

对经销商提出的问题应耐心倾听；表示意见时，应让他能适度地畅所欲言，除非不得已，否则不要插嘴。期间可以通过提问来探究对方的需求与问题。注重倾听与理解、抱有同理心、建立亲和力是有效电话沟通的关键。

电话交谈事项，应注意正确性，将事项完整地交待清楚，以增加对方认同，不可敷衍了事。如遇需要查寻数据或另行联系之查催事情，应先估计可能耗用时间之长短，若查阅或查催时间较长，最好不让经销商久候，应改用另行回话之方式，并尽早回话。以电话索取书表时，应即录案把握时效，尽快地寄达。

因为很多情况下，也许前任区域经理与这位经销商合作并不是很良好，导致经销商对公司一肚子意见,满腹唠叨，而现在来了一位新任区域经理，就把往常无处申冤的事情全都发泄出来，对此，接到此类责难或批评性的`电话时，自己一定要应委婉解说，并向经销商表示歉意或谢意，不可与经销商争辩。若实在是自己公司没有处理好的事情，要向经销商表示尽快来解决处理。

原经理随时都牢记5w1h技巧，所谓5w1h是指①when何时②who何人③where何地④what何事⑤why为什么⑥how如何进行。在工作中这些资料都是十分重要的。对打电话，接电话具有相同的重要性。电话记录既要简洁又要完备，有赖于5w1h技巧。

有时候约见经销商，对方不一定会乐意接受，这时原经理采用自己常用的二选一方式能够迫使经销商做出选择，同时也加快经销商与自己见面的速度，比如“早上或下午拜访”、“星期二或星期三见面”等问句方式。

要结束电话交谈时，一般应当由打电话的一方提出，然后彼此客气地道别，应有明确的结束语，说一声“谢谢”“再见”，再轻轻挂上电话，不可只管自己讲完就挂断电话。千万要比经销商慢挂电话，做事要有始有终，电话约访也一样，即使电话即将告一段落，不管有没有约访成功，自己一定都要维持应有的礼貌态度，通常，用“谢谢两次、再见三次”来结束这通电话，原经理最忌讳很多业务人员比客户先挂断电话，这么一来，对方不但会感到很突兀，对公司影响也不会好到那里去，当然，更别再妄想经销商会向自己有个良好的合作，而且还有可能砸了公司形象招牌。

另外，有一点得特别注意，在电话中，千万不要谈产品的细节，那样会拉长谈话时间，经销商也不见得就听得懂，不然就听一听就拒绝掉，反而影响下次拜访的目的。不过，简单介绍产品的功能倒是吸引经销商与自己见面的桥梁，之以如何做到简明扼要，这就在看个人的谈话魅力了。