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实用销售方案思路4篇实用

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销售方案思路篇1

市场是巨大的,也是无形的,同时给每个企业机会也是均等的,每家企业都想在市场上觅得自己理想的一分羹,信立达作为一家生产经营汽车用品的公司也不例外,作家一家后起之秀,如何在这烽候格局,见不到销烟的战场上快速的切入、快速的站稳脚跟,在市场上打出自己的知名度和品牌,每走一步都显得尤其重要,不然就是给了对手的一个时间机会。现以广州市场为例,以hid灯为主,其它组合产品以此为参照,拟定前期的战略部署。

一、市场分析

(一)乘用车市场

随着国家经济的宏观调控,经济处于一种稳步和快速的增长,乘用车市场经历了**年的高速发展和**年的市场低迷之后,在**年销售大幅度的提高,市场稳步增长,在很大程度上化解了**年逗留的库存压力,为**年打下了良好的基础。目前我国也成为世界上第三在新车销售大国,仅次于美国和日本,预计**国汽车市场新车销量增长达12%,达到640万辆左右,汽车市场的繁荣,特别是私家车的日益增加带动了汽车用品、汽车配件等汽车后市场的壮大和发展。

(二)hid灯市场

中国hid灯市场从**年开始起步,于**年明显升温,近两年进入快速发展时期。目前车用hid灯市场分前期配套市场和售后改装市场两块,比例约为1:2、5。市场面临的问题是:竞争比较混乱,厂商对hid产品认识不深,消费者则更多的关注表面现象,以致大部分厂商把注意力放在降价,不利于产品品质的提升。

(三)竞争分析

第一档次主要以外国品牌为主,飞利浦、eti和dwoo,尽管海拉和欧斯朗在国内市场知名度挺高,但其价位高,在氙气灯市场未被消费者广泛的接受和认知。

国内品牌如:雪莱特、海迪、辉普、金华达等,还没有形成真正的领导品牌,品质好,价格高的产品市场占有率不高,品质差、价格低的产品市场乱成一团,无法区分,很多也只能是昙花一现。品质可靠的中档产品在市场上的分额将会成为引领市场的主流产品。

二、营销组合战略

1、产品定位

质量稳定可靠、包装精良,体现出其专业性、技术性和研发后续性。

2、价格定位

结合市场现状,以中低档价位为主

附价格策略:前期可考虑用低档价格占领市场,形成一定的知名度,后期再开发出价格高的产品,来提高产品的品牌,开成一定的产品线系列。

3、分销渠道

广州市场主要以直销主为,即走终端,主要针对改装店、美容店、4s店、用品超市连锁、用品超市等。

外省以渠道经销为主。

4、促销途径

1)人员推广

即直接通过业务与客户面对面的沟通来推动产品的销售

2)公关

3)广告

4)营业推广

如通过积分卡、小礼品、有奖销售等措施来拉动客户的注意和吸引。

三、具体营销策略

1、产品选择

以h1、h4、h7、h3、9004为主

2、渠道的选择

前期主要以美容店和改装店为主,至于永福汽配城或其它等汽配城可以考虑后期的介入。

3切入方式

1)人员的直接推广

针对产品的卖点与核心竞争力

2)针对客户,首先可考虑把产品放在那里,以15天左右为限,看销售状况及客户反映,通过销售回报来吸引客户,对特殊车主可以考虑免费试用一个星期,不过先交定金。

四、开发计划实施步聚

1、人员安排

采取区域负责制

2、日期安排

(暂略)

3、路线(区域)计划安排

(暂略)

销售方案思路篇2

此次管理咨询改善的是一家纺织企业,它之前用了一个oa系统及小型erp系统,现在为了管理的需求更换为大型erp系统,同时对存在的部分业务流程不合理的地方进行优化和改善,鉴于对该企业保密的需要,部分信息做了修改。如下是对其生产跟单业务流程的改善方案:

1.电话查询,费时又数据不准:将库存信息通过erp系统共享,生产跟单可以直接通过系统来查询所需要的库存信息;

2.只查询佛山库存,得到的库存信息不全,因此可能导致计划不准:在织厂设置健润现场仓库,并将该仓库纳入到erp系统中进行出入库的管理,从而保证库存数据的全面性;

3.虽然楼下胚布的质量要求不高,其只是相对订单而言,但并不说不需要质量,如果市场胚布在织造完后无需质检,对织厂保证质量失去了控制手段,对质量无保证:对应楼下市场部的委外加工的胚布也需进行质检,只是质检的要求没有订单客户的要求高;

4.调胚申请单在oa系统中进行审批,仓库根据审批后的调胚申请单进行发布,即它只是发胚布的凭证,既要做调胚申请单,还要做出库码单,销售请购单本身就可作为发胚布的依据,调胚申请单显得有点重复工作:建议在打样调胚及做货调胚中将调胚申请单与出库单合二为一,直接在系统中进行出库单的审批流程,减少一个流程在两个系统的运作及减少单据量,通过生产订单号可链接查询对应生产信息,满足了目前调胚单中的对应合同信息查询的要求,即减少了单据量;将“填制调胚申请单”去掉,拷贝销售请购单来直接生产对应的胚布出仓单,即简化作业也增加的业务流程的连贯性;

5. 包装及验货说明没必要再单独做一张单据,即增加业务工作量,也使流程复杂化:在销售请购单体现包装说明,检验要求放在质检模块中作为检验参数录入.

销售方案思路篇3

1、资源互换:用产品、服务、附加值等资源换取市场资源,维护好价格,确保客户的高价值、高毛利,变被动销售为主动营销

2、顾问式管理:参与客户针对公司产品的管理,给客户在自身公司管 理过程中提出建议与参考;

3、特色服务:主要是提高我们产品、公司对客户的附加值,例如在品类管理、开店选址、人员招聘与管理、店堂设计、业务学习、活动策划等方面对其进行培训、帮助;

4、利益共享:做好上述3方面,双方才能获利。

1、从战略的高度选择客户、进行合作

2、突出产品在客户自有品种中的独特性,让客户主动推荐,并维护好价格体系

3、要让客户信任我们,看到希望,并提出解决客户后顾之忧的方案

4、要提供有销售特权的产品资源,如oem、区域产品或品规专销

5、做好客户分类和客户管理方案

6、做好企业的宣传

7、采取“一对一”的顾问式管理与服务

8、建立全方位的、分层级的合作

9、任何产品和销售模式,都必须突出一个核心,不能贪多求全

1、商业流通客户

在每一个县选择一家商业客户,如果一个地区县级商业不发达,可以在地级市选择一家网络健全、认同公司产品及模式、有合作意愿的商业

2、零售连锁类客户

①、大型的、多模式多渠道并存的、在一定区域具有垄断性质的商业公司(如国药控股、南京医药)。此类客户主要面对省外,先粗后细

②、跨区域的、全国范围内的大型直属零售连锁公司(如老百姓、海王星辰、健之佳等)

③、全国性的或区域内的零售采购联盟体(如pto、特格尔联盟、武汉天元等)

④、小区域(地级市)内的中、小型连锁(如成都康福隆、株洲千金、济南漱玉平民等)

下列实施方案的细化方案不在此讨论

1、商业流通客户

①、一个地级市或多个地级市设置商务代表一名,负责开发、管理、维护4—6家县级商业,公司直接供货,收取现金货款或对信用良好的客户进行一部分授信(额度有代表申请、领导审批,并和公司一起三方承担责任)或货到×天内付款,并保证客户×%的利润

②、开发成功的关键:个人素质及谈判技巧、公司产品利润及确保 利润的方法、客户的信任

③、难点:怎样做到现款?

*解决客户后顾之忧的方案

*找到客户担心的方面对症下药

*销售人员的谈判技巧和灵活运用公司政策的灵性

2、零售连锁类客户

①、省外客户:前期主要以招商代理制为主,先粗后细;

省内客户:成都市场由一名专职人员负责,地级市的可由商务代表兼任负责,重点在成都市

②、收取现金货款或对信用良好的.客户进行一部分授信(额度有代表申请、领导审批,并和公司一起三方承担责任)或货到×天内付款,并保证客户×%的利润

③、突出产品的附加值、公司的特色服务和辅助管理尤为重要,并必须做好客户高层的工作,取得高层的认同和支持,是上量的最有力办法

2、要做到客户主动推荐和销售,必须保证零售连锁客户不低于70%的毛利率、商业流通客户30%的毛利率,并做好价格体系的维护

国内医药市场已达到产品同质化、价格白热化和流通企业无利润、连锁客户无客源的地步,价格竞争一直是各类大、小互相效仿、运用的手段,并且品类管理混乱。从20xx年起,各类企业都在加强自身的发展,对所销售的产品进行重新定位、预估,并各自提出了“管理年”、“服务年”、“发展年”、“拓展年”的口号,加之受国家药品政策的影响,所有的企业都在销量与利润

的平衡、门店数量与利润的平衡、广告产品与非广告产品数量上的平衡、自己代理品种与厂家操作品种的博弈等方面没有更好的、切实可行的办法,发展可谓是举步为艰。从20xx年,品类管理和自有品种的建设,在海王星辰得到成功的发展。20xx年,国内最大的零售采购联盟pto在所发展的110家会员单位(约6000家药店、30亿元/年的销售额)中大力推广品类管理和建设自有品种。

所谓的自有品种(private brand),无外乎就是各企业选择的高毛利的品种,并能更好协调与广告产品等微利品种的互存。上述四川天基生物药销售模式,都能达到客户的高毛利需求,并有特色服务、更多的附加值,所以上述模式可行、可操作。

医院、otc、物流三种市场各设部门销售总监一名,下设省区或地区经理、业务或商务代表 。根据市场发展,各部门视情况设置后勤人员一名,负责部门内务工作。在市场开发、公司发展的前期,不予设置省区经理一职,视市场发展情况再予决定增加。

1、销售总监

①、负责部门销售策略的制定、实施、推广,临时性、季节性的销售活动的策划,做出市场预期、应急方案,并报总经理批准

②、根据市场需要,负责部门员工的招聘及任免、培训、工作指导和业绩考核,处理员工日常的反馈信息

③、管理、回访重点客户和协调外联工作、处理突发事件

④、新开发客户的审批、监督下属费用的使用及审批

⑤、协调与公司生产、后勤、财务、库房等各部门之间的关系,营造和谐、团结的工作氛围

⑥、上对总经理及公司董事会负责、下对员工及客户负责、平对同事负责

⑦、根据市场变化,调整员工结构和产品结构、临时促销策略

⑧、为公司和员工创造收益

2、省区(地区)经理、代表

①、在公司、部门领导或省区、地区经理的的管理下,负责本地区销售策略、市场推广方案、临时性促销活动的实施、执行,并根据一线实际实施情况做出及时、合理的反馈

②、负责产品上量的具体工作

③、根据本地区市场需要,报请人员的招聘及任免、培训、工作指导和业绩考核,处理下属员工日常的反馈信息

④、管理、协调辖区内的客户,并按公司要求进行适时的拜访与维护

⑤、协调上、下级关系,协调客户与公司的关系

⑥、把握竞争对手的动态并及时反馈

1、川渝市场

①、不设置省区经理,有部门总监直接管理,设置地区经理14名

②、14名人员具体布置:成都市区1名、绵阳+广元1名、德阳1名、南充+遂宁1名、达州+巴中1名、攀枝花+西昌1名、泸州+自贡1名、宜宾1名、内江+资阳1名、广安+重庆合川1名、重庆市区1名(暂不开发,待成都市区成型后再开发)、万洲1名、涪陵1名、乐山+眉山+雅安1名。

成都郊区:由于董春磊同志很熟悉都江堰市场,可以立即启动。

人员招聘时,主要考虑对上述各市场非常熟悉、或有成熟网络的人员,并要求办理担保手续

③、每位地区经理负责辖区内县级或地级商业流通客户的开发、维护、管理,驻地设在地级市,负责2—3个地级市的,根据居中的原则,也可以把驻地设在某个县城

④、根据公司现有规模,不宜同时招聘14名地区经理或代表,发展初期招聘不超过4名员工,这样风险小、有问题调整也很迅速

2、省外市场

由于省外市场在前期主要以代理招商制为主,招聘1—2名员工,根据客户分类情况或市场,专门负责招商,后期根据市场的发展情况确定人员的增减。

1、基本收入:3000元基本工资+20xx元考核工资+销售提成

2、补助费用:电话及交通,700元电话补助+市内交通补助300元/月(不出差)

3、差旅费:出差前先申请,车、船、机票费用凭电脑票据报销

国内一级城市,住宿费200元/天、生活补助+市内交通补助80元/天

省会城市,住宿费160元/天、生活补助+市内交通补助70元/天

地级市,住宿费140元/天、生活补助+市内交通补助60元/天

4、客情费:遵循“先申请、后使用”的原则,费用在300元之内可以自行决定

5、如部门总费用能控制在一定范围内,公司可以给予节约费用的×%进行奖励,以此鼓励大家节约费用、严控铺张浪费。

1、基本收入:20xx元基本工资+1000元考核工资+销售提成+节约费用的奖励,月度总收入不超过8000元

2、补助费用:电话费500元/月+驻地交通补助6元/天(出差及休息不予补助)+房租(一级城市800元/月、省会城市600元/月)

3、差旅费:出差前先申请,车、船、机票费用凭电脑票据报销

省会城市,住宿费140元/天、生活补助+市内交通补助40元/天

地级市,住宿费120元/天、生活补助+市内交通补助40元/天

4、客情费:遵循“先申请、后使用”的原则,由部门总监及公司领导审批

1、基本收入:1500元基本工资+800元考核工资+销售提成+节约费用的奖励,月度总收入不超过5000元

2、补助费用:电话费300元/月+驻地100元/月交通补助+房租(一类城市600元/月、二类城市400元/月)

3、差旅费:出差前先申请,车、船、机票费用凭电脑票据报销

住宿费80元/天、生活补助+市内交通补助20元/天

3、客情费:遵循“先申请、后使用”的原则,由省区经理及部门总监审批

由于没有具体产品的详细价格,下列费用仅只列出明晰,没有具体的额度,待产品价格确定后再加以修定

1、上列费用,按公司回款价格计算,总费用控制在×%,公司赢利前期不低于5%、中期不低于10%、后期不低于13%

2、其中:

人员工资:×%

销售费(差旅、客情):×%

商业返利:×%

运输费用:×%

生产成本:×%

预留费用:×%

1、差旅费必须凭电脑票据,并和出差申请审批单一起,方能报销。如不慎遗失原始电脑票据,必须打特殊申请,经部门总监同意后,方能报销

2、手机电话费必须由移动运营商开具的电话费发票,且是本人的姓名,方能报销,定额发票无效;交通补助必须凭出租车发票报销,不得联号、不得用其它票据冲抵,晚10点以后、早6点以前的票据不得报销

3、住宿费必须凭宾馆、招待所的住宿发票才能报销,收据无效。出差时的补助可以不必用票,直接和车、船费一起报销

4、客情费必须凭正规的餐饮发票报销;房租补贴须凭租房协议和房东的收款收据、电话、房屋产权证明,才能报销。租房押金由个人垫支

注:由于现在不清楚产品价格,故下列销售提成都没有说明具体的百分比

1、根据工作合同长短确定试用期,试用期基本工资20xx元+考核工资20xx元,其它不变。使用期后,增加销售提成

2、试用期第1个月考核目标:

部门季度、半年、年度目标的制定(20分);

所销售产品的策划,找出1个重点产品的明确定位(20分);

销售人员收入来源的制定(5分);

销售人员考核办法的制定(5分);

客户类别的梳理及目标客户的筛选、收集(15分);

按公司通过的要求,招聘、培训销售人员(15分);

磨合并熟悉公司各部门、各产品的情况(15分);

其它工作(5分)

3、第2个月考核目标

开发客户或市场数量达到2—4家(25分);

产品策划工作,梳理所有重点产品的独特卖点(20分);

部门管理制度的制定(20分);

员工培训方案的厘订(15分);

新进员工的跟进、培养状况(15分);

其它工作(5分)

4、从第3个月起,重点考核市场开发情况、回款情况及团队建设、客户合作情况

1、根据工作合同长短确定试用期,试用期工资1600元基本工资+1000元考核工资,其它不变。使用期后,增加销售提成

2、使用期考核目标

第1个月开发客户或市场,根据辖区县级商业的多少和配置人员的多少,任务为1家/人,第2个月为2家/人(50分);

团队建设、管理情况(20分);

客户合作情况(10分);

公司交待的工作执行、完成情况(10分);

其它工作(10分)

3、试用期后,重点考核市场开发及回款、客户合作、市场精耕、团队建设

4、地区经理:试用期1200元基本工资+800元考核工资+补助,其它同省区经理的考核

1、突出产品带给客户的附加值和特色利益,变被动为主动

2、确保客户的利益(利润、美誉度、口碑、员工综合素质的提高等),使其利益最大化

3、做好客户分类,差异化销售,并做好客户的分类管理

4、做好swot分析,找出自己产品的usp

5、销售人员不折不扣的执行力

6、借力销售

7、合理、灵活运用公司销售政策

1、差异化营销

2、品牌授权经营

3、以“老”带“新”,使其看到前景,

4、做好客户分类,不同客户经营不同产品

5、解决后顾之忧

6、营销策略的执行

8、协同参加商业公司的订货会

9、自身资源的准确定位

10、辅助客户多点销售(批发、同行调拨等)

1、独家经营

2、品牌授权

3、“利益共同体”建设

4、实际可得到的利益

5、利用其他方面的人脉

1、确保此前的利益不受损

2、找到新的利润增长点

3、提供新的合作方式、营销模式

4、客户关系管理的重视

5、差异化销售政策和服务

6、产品多元化发展

销售方案思路篇4

pb总人口35万,其中城镇人口官方资料万,城区实际人口不到8万。以国家统计年死亡率千分之六来算,则每年死亡人数约480人。除掉其他少数民族(回族占大多数),公墓客户对象约400人。平均每个墓穴二万三,400人则是920万。离目标计划1200万相去甚远。

因此,其他潜在客户以老年人为目标对象,购买公墓穴位备用,俗称“生居“。按我国目前老年人差不多占总人口的15%来算,pb潜在客户仅12000人。

要做好老年人销售宣传工作,需以小区、公共广场为主攻区域。

第一阶段:(20xx年度,三个月:9月1日至12月31日) 本阶段的首要任务是,1.火化厂投入使用;2.殡仪馆内装修完成并投入使用;3山体打造,部分山体建设成型,有墓穴至少500个提供销售部用以销售;4.碑厂入驻,投入生产使用; 城内接待点进行员工招聘、岗前培训及宣传工作。6.“xxx”logo设计制作(参考图案设计:象形山水)7.销售部硬件配置,殡葬用车,导购用车等;

8.公路路牌广告、指示牌制作;单策划制作,广告宣传,活动策划;

公墓是特殊的商品,针对的目标客户具有其特殊性。所以需要有的放矢的区开展工作,要充分了解本地的民风民俗,了解

不同民族的下葬习及悼念忌讳。在工作开展中才不会处处碰壁和引起不必要的冲突,完成我们的销售计划,达到我们预期的销售目标。

xx年1月1日(元旦节)前后(开园之日起开始宣传活动),每日上午9:00至下午5:00。

住宅小区,广场,厂矿等(外联部提前做好协调工作)具体地点和宣传次序:1.小区、2.广场、3.厂、4.厂、5.厂、6.厂、7.厂。

活动道具:工作证10个、胸牌10个、名片10盒、统一的服装10套,简易桌椅:可折叠桌子两张,塑料凳6个,蓝布(覆盖两张桌子,长度约3米),小礼品(日常用品)若干(如:洗衣粉、香皂、雨伞等),矿泉水一箱,宣传单5000张、印刷有“忆江南logo”的纸杯,x展架4个,横幅两条,笔记本2本,水写笔2支。

派发宣传单,接受咨询,讲解和宣传公墓的意义及风水朝向,交通和国家殡葬改革制度等等。

以上方案和所需道具敬请公司签字批复和准备!

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