商务谈判论文【热选4篇】

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商务谈判论文【第一篇】

当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。

条件问句（conditional question）由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“What…if”，和“If…then”这两个句型。例如：“What would you do if we agree to a two-year contract?”及“If we modif your specifications, would you consider a larger order?”在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。

（1）互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。

（2）获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：“What if we agree to a two-year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?”对方回答：“We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。

（3）寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。 （4）代替“No”。在谈判中，如果直接向对方说“No”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“No”，上述的情况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：“Would you bewilling to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。

商务谈判论文【第二篇】

[关键词]商务谈判意识形态差异规避

一、意识形态的多样性

具有不同文化背景的谈判者带着他们各自的政治信仰来到谈判桌前。你甚至可以从一个对政治漠不关心的经理身上发现一种意识形态。意识形态是一种信念，它规定了整个社会应该如何运转和应该遵守什么样的行为准则。

意识形态可能是社会主义，资本主义，民族主义或者是穆斯林。但是，不管它是什么，它都是一个严肃的事物。它提供了一些基础问题的权威性答案。比如：整个社会中的个体关系应该是怎么样的；怎样使这种关系具有稳定性和可实施性；用什么样的方法使制造业和服务业运作；政府应该用什么样的原则管理公民的日常生活；一个国家的人民应该采取什么样的态度来对待另外一个国家的人民？

不同的意识形态对上述问题有其不同的答案；对于对错，每一种意识形态有其自己的解释。毋庸置疑，这些问题的答案形成了任何商业谈判的重要背景。

二、意识形态对商务谈判的影响

意识形态对国际商务谈判有着双重的影响。它不仅影响谈判的进程，也影响贸易的本质。不同的意识形态在许多方面使谈判进程变的错综复杂。

首先，意识形态有矛盾的本质。不同的意识形态对好和坏，朋友和敌人，正确和错误有其独自的认识。因此，意识形态的差异会损害共同认识，并且使双方对对方的意图，诚实性和可靠性产生怀疑。双方的注意力就从关注商业谈判转向了对对方意识形态的防范上了。

第二，意识形态的差异会导致谈判者很难交换意见。

运用术语“意识形态”是很自然和客观的，但是，有时候当一方向另一方使用时会显得有挑恤性。对于一个美国的经理人来说，考虑个人的所有权，自由企业系统和可观的利益是很正常的事情。但是，对于阿根廷或中国的谈判者来说，他们就会从不同的角度来考虑这些东西。

第三，意识形态的冲突会导致谈判者采取强硬的手段。意识形态的对立，可能会阻止谈判双方对于有利于双方的领域进行探索，也可能会阻止双方提出一个双方都能接受的，并且可能会成功进行交易的创造性的方案。在发展中国家，当谈判是为了建立一个具有一定风险的企业的时候，由于民族主义的影响，当地政府会要求企业置于政府的监管之下。出于这些动机，他们可能会坚持占有51%的股份，但是，他们的合作者可能会拒绝，这将会导致谈判僵持不下。事实上，当地政府这种控制企业的要求可以通过其他方法实现。比如，当地政府可以建议采取一种他们占有少量股份但却有更大的决定权的特殊的股份分配方式。

三、如何规避意识形态的障碍

回避意识形态的冲突的基本原则就是避免意识形态方面的争论。一个聪明的谈判者不会使自己陷入意识形态的争论中去。为了避免意识形态的冲突，谈判者应该遵守以下几点建议：

（一）了解自己的意识形态

很少有大公司的经理承认他们有意识形态。他们认为那些在谈判桌前把精力放在争论意识形态上的人是冥顽不灵的。

这样考虑事物是在自欺欺人。因为每个人都有自己关于这些问题的答案。而且每个意识形态都在试着回答这些问题，并且这些答案构成了他们的意识形态。因此，为了避免意识形态的争论，每一个谈判者应该清楚自己的意识形态是什么。

（二）抑制自己的意识形态

为什么不坐在谈判桌前讨论商业事项而非要同其他人争论你的意识形态呢？鼓吹自己的意识形态会导致对方敌意的反应。在社会主义国家，有意的歌颂资本主义的自由贸易体系会被认为是对这个国家主流意识形态的一种批判。尽量不要把商业谈判转化成意识形态的争论。尽管当今资本主义比社会主义有明显的经济优势，但是，谈判者如果不争取获取利益反而把精力放在对资本主义的自诩上，那么这将很可能导致其失去这宗贸易。（三）了解对手的意识形态并认真对待

了解对手的意识形态对于更好的了解对手大有裨益。要掌握与此方面有关的知识，一个可能的方法就是努力钻研一本与那个国家当前政策相关的历史书籍。阅读当地的报刊与杂志对于此方面的了解也大有助益。咨询本国家驻外国的大使或与你的顾问交谈也是很有帮助的。你的对手很可能不但在与你单独谈话中流露出他们的观点，而且也会提供给你与你的交易国家中的主流意识形态相关的第一手资料。

（四）尽力绕开意识形态障碍而达成交易

任何具体的意识形态信条可能危及一宗交易。然而，具有创新能力的谈判员可以在不违反另一方意识形态信条的情况下做成交易。一些国家，如朝鲜，不愿付服务费用，尤其是依照国际标准来付费。受平均主义的严重影响，他们认为付较高的费用来设计，管理及服务是不合理的。为了避开这些障碍，投资者可以将交易的本质从提供服务转换为出卖商品。例如，管理费作为一项条款，可以包括在销售合同中，而不是包含在一个单独的附加费里。

四、结论

对于谈判者来说，认识到意识形态的差异有着十分重大的意义。在当今世界经济一体化的环境中，商务谈判者往往有着不同的意识形态，了解意识形态的差异就尤为重要。掌握灵活的谈判策略和相关的各种意识形态的知识，一定能带来双赢的谈判结果。所以，谈判者了解如何规避由意识形态差异为商务谈判带来的障碍有相当重要的意义。

参考文献

[1][M].Beijing:QinghuaPress，2003.

[2]丁衡祁，张静，商务谈判英语[M]．北京：新时代出版社，2003．

[3]方其，商务谈判理论技巧案例[M]．北京：中国人民大学出版社，2004．

商务谈判论文【第三篇】

关键词：“金课”；教学设计；新时代；实践

中国特色社会主义进入新时代，以大数据、人工智能、移动互联、云计算、物联网、区块链等为代表的现代信息技术正在不断重塑各行业，创新新业态，新时代对高等教育发展提出新要求。教育部召开的新时代全国高等学校本科教育工作会议上陈宝生部长提出：坚持“以本为本”，推进“四个回归”，加快建设高水平本科教育、全面提高人才培养能力，造就堪当民族复兴大任的时代新人。专业是人才培养的基本单元，课程是人才培养的核心要素，课堂教学是人才培养的主阵地。2018年8月份，教育部印发了《关于狠抓新时代全国高等学校本科教育工作会议精神落实的通知》，通知中首次提出“金课”这个概念，要求高校淘汰“水课”、打造“金课”，提升课堂教学质量，进而提升人才培养质量。打造“金课”不可忽视的环节是重视和提升课堂教学设计的质量。

1“水课”形成的原因

高教司司长吴岩认为“水课”就是低阶性、陈旧性的课，是教师不用心上的课。低阶性就是学生不用抬腿就可以通过，课程中没有学生能力的训练，也没有学生素养的养成。“水课”的形成有教师“教”的因素，也有学生“学”的因素。

1．1教师“教”的因素。教师注重科研，注重，轻视教学；很多教师不是师范类高校毕业，没有接受过教育相关专业能力训练，不设计课堂教学或不会设计或设计质量不高；教学理念以教师、教材、教室为核心，没有树立学生为中心的理念；教学目标不明确，仅以完成教学任务为主，只注重知识传授，忽视能力训练和素养培养；教学内容局限于几本教材，没有依据教学目标进行教学内容设计；教学媒介还仅以PPT为主，缺乏现代信息教育技术的使用；教学方式以满堂灌为主，没有结合学生特点和知识类型选择恰当教学方法；教学考核，注重结果性考核，一张试卷定成败，忽视过程性评价。

1．2学生“学”的因素。学习动力不足，上课玩手机、打游戏、睡觉、聊天、只求60分万岁；学习方法单一，习惯中小学“压迫式”学习，以死记硬背为主，自主学习意愿不强、自主学习能力弱；平时不学习，考试前临时突击。

2课程教学设计的内涵

课程教学设计是在实际开展课堂教学之前，依据一定的教学理念，明确教学目的，充分分析教学内容、学生特征、教学媒介的基础上，以恰当的教学策略对师生双边活动进行整体规划和系统设计。教学设计过程一般有三个基本环节：第一环节是教学分析，包括学习需求分析、学习者分析、学习内容分析、学习环境分析。第二环节是教学目标及策略设计，包括教学目标设计、教学策略设计、教学媒体设计、教学过程设计。第三环节是教学评价设计，包括诊断性评价、形成性评价、总结性评价等。一个教学设计成功与否的标准是让学生主动参与到学习过程中来，并学有所获。完善成熟的教学设计是确保课堂教学高质量完成的基础，是避免成为“水课”，打造“金课”的关键。

3“金课”的内涵

高教司司长吴岩认为“金课”具有“两性一度”的特征，即创新性、高阶性和挑战度。“创新性”强调在教学内容、教学形式、学习结果三方面体现前沿性、时代性、先进性、互动性、探究性、个性化，特别指出课堂不能是满堂灌，不是老师讲学生听，不是教师简单告诉学生什么是对的，什么是错的，而是培养学生去探究，能够把学生的个性特点发挥出来。“高阶性”强调课程注重学生能力和思维的训练；“挑战度”是指课程一定要有一定难度，需要学生和老师一起，跳一跳才能够得着，老师要认真花时间花精力花情感备课讲课，学生课上课下要有较多的学习时间和思考做保障。

4教学设计各环节打造“金课”

“金课”的创新性、高阶性和挑战度都可以在教学设计的各环节体现和实现。通过环环相扣科学的教学设计，能提升课堂教学质量，打造“金课”。

4．2教学目标及策略设计。4．2．1教学目标设计。教学目标是指教师和教学人员要求学生通过教学过程达到的学习成果或最终行为。教学目标是教学出发点、教学的归宿、教学评价的依据。确定教学目标是教学设计的核心问题。“金课”的教学目标必须满足三个特点：明确、具体、可测量。教学目标的撰写一般用比较清晰的、可操作的、可测量的、外显的动词来衡量学习结果。目前，教师撰写教学目标存在的问题有教学目标主体错误，把主体设计成教师，例如，“培养学生，使学生学习……”。行为动词抽象、笼统，不具备可测量性、可操作性，如“了解、理解、掌握”，有时还增加一些状语表示不同的程度，“初步理解、深入理解、充分理解”。撰写的不是教学目标，而是教学内容，如“学习……”。教学目标大而空、有的是学期或学年目标，而非课时目标。4．2．2教学策略设计。教学策略是实施教学过程中的教学思想、方法模式、技术手段三方面动因的集成，是教学思维对其进行思维策略加工而形成的方法模式。教学策略按照性质分为教师控制的替代性教学策略，学习者控制的生成性教学策略、学教并重的指导性教学策略。“金课”的教学策略要以学生为中心的指导性教学策略为主体，课堂上，学生是学习的主体，教师是课堂的组织者和指导者。4．2．3教学媒体设计教学过程离不开教学媒体，教学媒体是教学过程中用于承载信息、传递信息、能力训练、素养培养的工具和物质手段。选择教学媒体要结合课程教学内容、教学目标、学生的学习兴趣、最小代价、对象适应等多方面来选择。在信息时代，教师要学会使用各种教学信息技术有效推动课堂教学质量，比如雨课堂、蓝墨云班课、思维导图、数据爬取等，能够实现课堂翻转。4．2．4教学过程设计。教学过程设计是指根据教学内容和学生特点，设计组织教学活动，最终达到教学目标的过程。教学过程设计是由一系列活动任务组成，活动的设计必须与教学内容相关，并且与教学目标对应，同时活动能够进行评价。教学过程设计一般包括五环节：诱发和引起学习动机———展示内容———讲解、讨论、思考———归纳总结———实践运用。

4．3教学评价设计教学评价是对教学过程、教学效果进行测评的活动，包括教师课堂教学评价、学生学习效果评价。按照评价的时间和作用可以分为诊断性评价、形成性评价、总结性评价。能否进行科学、准确的教学评价直接关系到学生学习主动性发挥和教学质量。“金课”的教学评价要重点关注课堂的管理是否有充分教与学的互动，课堂是否以学生为中心，教学方法是否调动了学生的学习积极性，学生综合能力是否有提升。课堂教学设计本是大学课堂教学最基本的业务操作，但是由于各种原因导致高校教师没有设计、不会设计、设计质量不高等，成了“水课”形成的重要因素。所以“金课”的打造要注重培养教师的最基本业务能力，提升教学设计能力，进而提升人才培养质量。

参考文献

［1］杨梅玲，毕晓白．大学课堂教学设计［M］．北京：清华大学出版社，2015．

［2］吴岩．建设中国“金课”［J］．中国大学教学，2018，（12）：4－9．

［3］陆国栋．治理“水课”打造“金课”［J］．中国大学教学，2018，（9）：23－25．

商务谈判论文【第四篇】

针对性强

在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对 方疑惑、反感，降低己方威 信，成为谈判的障碍。

针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。另外，还要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异。

方式婉转

谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。

要让对方相信这是 他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感 觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达 成一致，获得谈判成功。

灵活应变

谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应 变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：“让我想一想”之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，我得与一个约定的朋 友通电话，请稍等五分钟。”于是，你便很得体地赢得了五分钟的时间。