2023年卷烟销售调研报告 卷烟市场调研报告实用【精选4篇】
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卷烟销售调研报告【第一篇】
1、强化客户经理拜访力度,加强对客户的经营指导。通过强化客户经理的拜访力度,加强对客户的销售指导,根据不同客户的实际库存量、销售特点,结合市场分析结果,帮助客户合理安排卷烟订购,对于脱销品牌增加订购量,滞留品牌帮助客户出谋划策,消化滞销品牌。
2、加强省外重点品牌的推介。通过销售数据分析,了解到红金龙是近期省外烟下降幅度最大的品牌,以红金龙为突破口,引导客户做好上柜及销售。
3、做好新品牌的上市宣传。新品牌上市无疑是销售促进的良机,对此,以泰山、庐山、小熊猫等新品上市为契机,以上柜增量为目标,加强引导上柜。
4、及时做好限量调整。及时跟踪客户的限量情况,对于限量不能满足应及时做好调整,特别要关注月限量在3件的小户,节后星级提升,紧俏货源增加,提高了他们的购买能力。
5、加强市场清理。加大对市场的清理力度,减少乱渠道卷烟对市场的冲击,重点清查重点销售户,为卷烟销售扫清障碍。
6、保证订货成功率。受到节后销售淡季的影响,卷烟周转较慢,客户库存增多,容易忘记或忽视卷烟订货,对此,加强对客户的`提醒,以下午电话提醒为主进行重点跟踪提醒,保证客户的订货成功率。
7、继续加强对销售异常户的跟踪和加大对卷烟市场信息的收集,对存在问题,及时反馈。
卷烟销售调研报告【第二篇】
为全面了解卷烟社会库存、市场价格情况、品牌动销情况,及时把握卷烟消费需求及变化,为营销决策和市场调控提供参考依据。安城县局根据市营销中心下达的《卷烟市场调查工作方案》结合安城市场实际情况制定《安城县局(分公司)卷烟市场调查工作方案》。调查组共分为五个小组,按照相关要求,统筹安排,分工明确,加强协作。在规定时间内完成了对全县277名卷烟零售户进行实地走访调查。
此次调查,重点突出调查问卷、卷烟库存、价格走势等内容,采取座谈填写调查问卷及实物盘库的形式,277名客户涉及全县大部门区域,从客户组合来看,覆盖率达到90%,最高为30档,最低为1档。从客户业态来看,主要集中在食杂店,其他类、便利店、超市、烟酒店五大业态,没有商场与娱乐服务类。从经营规模与市场类型来看,达到了覆盖城乡与大中小户,具有较强的代表性。
从本次调查的情况来分析,卷烟销售的主力军核心客户和重点客户,在春节期间的卷烟库存消化情况较好,其中销售较多的是南京(硬红)、南京(硬金砂)、南京(软五星红彬树)、中华(软红)、中华(硬红)等品牌卷烟。而其他四、五类卷烟消化较慢。在春节后的订货过程中,由于节后消费者手中存有余烟,再加上外出打工人较多,生意较为清淡,所以这两类客户只愿订紧俏烟,其他顺销卷烟不愿再多订。客户反映,春节期间主要以消化中高档卷烟为主,春节后四、五类开始逐渐动销,但速度较慢。
在调查时发现,普通客户和小规模客户虽然库存量不大,但库存大都集中在南京(硬金砂)、南京(硬红)等紧俏品牌,并且数量相对充足。春节后,这两类客户的订货意愿不强,结合调查情况分析,主要是生意清淡和紧俏烟充足两个因素所致,导致订货意愿不强,有不少客户在客户经理的多次动员下,都不愿订烟。
从价位段需求变化来看。五类烟需求明显下降,基本无人问津,这其中红金龙、雄狮(硬红)走势较差。随着消费水平的不断发展,三、四类烟已不作为农村做事首选,已经提升到小苏烟、特长梅,红南京用量都在下降。目前市场短缺的规格主要是小苏烟、淡黄梅、前门几个牌号。
从卷烟市场的整条流通价格来看,我们对调查的品种进行了分类比对,主要分为紧俏品牌、顺销品牌。从紧俏品牌来看,主要表现在硬中华、小苏烟、特长梅、红南京等品牌,流通价格分别在395-415元/条左右、190-200元/条左右、135-142元/条左右、105-110元/条左右,同比价格有所下滑,零售价格都未能执行到位。目前市场上唯一价格较好的是前门烟,流通价在34-45元/条左右,主要原因是长期没有投放市场。顺销品牌的整条流通价格也执行不到位,如大苏烟425-450元/条左右,紫一品梅276-290元/条左右,淡黄一品梅29-31元/条左右,有的市场甚至出现低于批发价现象,主要是受周边市场影响以及一些个别大户的倾销行为。
通过市场调查数据汇总分析来看,大多数核心客户的毛利率3%至5%左右,重点客户和普通客户在4%至7%左右,少数集体单位或小客户,他们的卷烟全按零售价销售,毛利率达到10%。调查反映,客户利润明显降低,盈利水平明显下降。
卷烟社会库存量参差不齐,因地理区域、经济水平、经营能力、客户类别等因素导致差距较为明显。从调查情况来看,从不同类别的客户来看,27档到30档客户库存较大,大多数在1000-1800条左右。中小户库存较为适中,在50-200条左右。从不同价位段来看,卷烟库存主要集中在2元到7元的卷烟,五类烟主要集中在雄师与红金龙,还有以前历史库存品牌,红三环,散花、大丰收等品牌。从不同品牌来看,紧俏品牌库存一改往年,均不同程度有存量,最多的表现为红南京,特长梅,软中华、小苏烟。
我们通过库存调查表,对各类烟的库存情况进行统计,具体情况如下:
一类烟,在本次调查中客户普遍反映,高价位卷烟销售情况较差,南京(九五)、黄鹤楼(1916)等高价位卷烟卖不动,不少客户预感形势不好,目前高价位卷烟库存不多,贵烟(国酒香)和黄金叶(天叶)投放量较少,高类别客户对这类利润较高的高价位卷烟的需求呼声很高,这两个品牌卷烟也是高类别客户保级升级的动力,因投放量较少,客户的满意度不高。软中华和硬中华总体销售形势较好,特别是硬中华的销售出现比往年更加旺盛的趋势,主要的原因是目前农村消费者做事用烟,大多数选择硬中华,去年还有不少农村消费者做事用烟选择南京(硬臻品),今年情况大不相同,农村核心客户纷纷反映今年南京(硬臻品)的销量下降,库存较多。
二类烟,由于前期投放量充足,南京(硬金砂)在各档级客户中库存比较合理,春节期间销售情况较好,二类烟中其他品牌销售情况较差,但客户订货量不大,所以库存不多。
三类烟,南京(硬红)春节前供应量充足,春节期间及节后销售情况较好,从目前库存来看,相对合理,在农村市场,消费者做白事用烟多选择这个品牌规格,因此消费量不减。
在三类烟中云烟(硬特制精品)、娇子(硬绿时代阳光)也是较为畅销的品牌,但利润比较低,其他品牌如好猫、七匹狼、黄鹤楼、双喜(软国际)等销售速度较慢。
四类烟,目前四类烟在客户的库存中占比较大,这类卷烟日常销售情况较好,但由于受春节期间消费档次提升影响的原因,客户并没有销售多少,不少客户反映,在春节后这类卷烟才开始逐渐动销。但受提税顺价的影响,市场零售价格难到位,客户经营利润比较低。
五类烟,从本次调查的库存来看,部分核心客户的五类烟库存较多,中小客户的库存较少,分析主要原因有两方面:一是随着消费档次的提升,低档烟消化较慢,二是高类别客户为了保级升级,多订占用资金较少的低档烟,增加类别测评分数比例。目前五类烟市场销售低迷,少数客户急于回笼资金,还出现低于批发价销售的情况。
1、推进市场化取向改革,调控投放节奏,调整市场状态。
针对目前市场实际情况,有针对性的对一些重点品牌,尤其是紧俏品牌以及低档烟要加强投放调控,降低社会存销比,消化库存。以市场为导向,加快市场化取向改革,切实掌握卷烟销售主动权。
2、加强价格监管,使零售价格到位,维护客户利益。在货源调控投放的基础上,要在价格到位上做文章,发现问题直接与客户级别以及货源供应挂购。也可以直接以零售价的形式向零售客户供货,每月或每季度与客户结算批零差价,让客户自身规范价格行为,让客户恢复盈利水平,维护客户利益。
卷烟销售调研报告【第三篇】
通过这几天的走访,我深有感触 !
沂蒙山区属于经济欠发达地区,城乡居民收入偏低。在农村市场,吸食者可以说没有品牌意识,卷烟价格是其选择的决定因素。在农村市场,销量较好的品牌就是价格较低的品牌,比如公主、老仁义、葡萄等。所以,在消费水平较低的市场,价格是决定消费者选择决定因素。不管你说得多好,老百姓手中没钱这是一个现实,这种情况决定了购买力低下,在短时间内也没法改变。关于拉升消费结构这一问题,我认为,农村市场不是主力军,农村市场潜力很小或者说暂时没有潜力。现在如果只单纯强调结构,农村这块市场就会受到极大的影响。低档货源减少,烟叶、烟丝、假冒卷烟就会迅速占领市场,这一点,也是值得我们考虑的。
城区居民收入水平相对较高,对中档烟的需求量较大!对拉升卷烟结构的潜力很大。比如精品大鸡,清香哈德门销售情况很好。高档烟销量较好的应属沂蒙山精品哈德门销量较差。总体来说,将军集团的卷烟销量好于颐中集团的卷烟。这说明人们对品牌的选择,与人们的吸食习惯有很大的关系,一般情况下,不会变化。
针对这块市场,我们要坚决切断低档卷烟的供应,虽然以前也是这样要求,但没有做到实处。城区市场虽然对低档烟有需求,但城区居民的消费水平相对较高,这样一来,如果市场上没有低档卷烟,人们有实力购买中档烟,价位主要在20元/条—40元/条。城区市场应成为拉升消费结构的主力军。
规范是任何事物进步发展所必需的,只有规范了,发展才会有后劲。当前的卷烟销售存在着诸多的不规范,比如,低档烟回流到城区市场,个人行为的让利,不同市场间的相互渗透等等,这样一来,不仅自己的市场没有管理好,而且也搅乱了别人的市场,更为严重的是打乱了整个公司的计划,影响了整个费县市场。因此,我们不应只看自己的市场,也不要只看个人的利益,应该树立全局意识!大户批发现象也值得我们重视,有时,公司低档卷烟都没有,可是一些大的批发部却有,他们加价批发,这不仅影响了小的经销商的利益,也影响了市场的规范。这样看来,进一步规范市场,要先规范我们的意识,提高营销人员的整体素质。
从当前的形势看,低档卷烟将越来越少,而我们的现在的营销方式,很多情况下,还是以低档卷烟为诱饵,经销商说不要中高档卷烟,我们的营销员就以低档烟味挡箭牌,以此为诱饵,吸引经销商。这种情况在低档货源还有的情况下可以,如果以后低档卷烟货源更为困难时,我们怎么办呢?所以,从现在,我们就应该积极宣传,生产低档卷烟,烟厂赔钱,以后会越来越少,15元/条的卷烟有可能断货,20元/条的卷烟有可能就是最便宜的,到时候肯定还是比较的紧缺,鼓励经销商多购进20元/条左右的卷烟。同时,向销售商说明,临近年关,打工者陆续返乡,销量必将增加,卷烟销售不仅仅是低档烟,人们手中有钱了,肯定会提高档次。宗旨。鼓励经销商增加购货量。
卷烟销售调研报告【第四篇】
1、强化客户经理拜访力度,加强对客户的经营指导。通过强化客户经理的拜访力度,加强对客户的销售指导,根据不同客户的实际库存量、销售特点,结合市场分析结果,帮助客户合理安排卷烟订购,对于脱销品牌增加订购量,滞留品牌帮助客户出谋划策,消化滞销品牌。
2、加强省外重点品牌的推介。通过销售数据分析,了解到红金龙是近期省外烟下降幅度最大的品牌,以红金龙为突破口,引导客户做好上柜及销售。
3、做好新品牌的上市宣传。新品牌上市无疑是销售促进的良机,对此,以泰山、庐山、小熊猫等新品上市为契机,以上柜增量为目标,加强引导上柜。
4、及时做好限量调整。及时跟踪客户的限量情况,对于限量不能满足应及时做好调整,特别要关注月限量在3件的小户,节后星级提升,紧俏货源增加,提高了他们的购买能力。
5、加强市场清理。加大对市场的清理力度,减少乱渠道卷烟对市场的冲击,重点清查重点销售户,为卷烟销售扫清障碍。
6、保证订货成功率。受到节后销售淡季的影响,卷烟周转较慢,客户库存增多,容易忘记或忽视卷烟订货,对此,加强对客户的提醒,以下午电话提醒为主进行重点跟踪提醒,保证客户的订货成功率。
7、继续加强对销售异常户的跟踪和加大对卷烟市场信息的收集,对存在问题,及时反馈。