谈判的技巧和心得体会范文汇聚优秀5篇

谈判的技巧和心得体会【第一篇】

了解你的谈判对手愈多，在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢？其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。

1）你在哪里问？

如果你在客户公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。因为不安全，客户的警惕性会很高，如果你能把客户请出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，那么他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。

2）谁会告诉你？

3）客户不愿意回答，如何问？

不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。

第二：价格高开低走。

1）留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。

2）你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨）。

3）这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户）。

除非你很了解你的.谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。

第三：永远不要接受对方第一次开价或还价。

理由1）请回顾我们刚才讲的销售技巧第二条。

理由2）轻易接受客户的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊”

相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，客户对你说：你们公司有几个人在跟我来联系，其实我们也没有时间跟你们谈判价格，今天公司就要做决定，若你方能接受在a方报价的基础上降低5%，合同就是你的了，请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展，客户似乎把签合同的事情给忘了。”

不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论客户还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。”

第四：除非交换决不让步。

一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。

任何时候不主动让步。

即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。

理由1）你可能得到回报。

理由2）可以阻止对方无休止的要求。

第五：学会适当的让步技巧。

1）不做均等的让步（心理暗示客户让步可能无休无止）。

2）不要做最后一个大的让步（客户认为：你不诚意）。

3）不要因为客户要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。（“是不是还没有到的价格底线啊”）。

4）正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。

第六：根据场景虚设上级领导。

销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限，我绝对可以做笔好的生意。”

客户面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人，不是吗？”你还洋洋得意。

把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。

聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。

不要让客户知道你要让领导做最后决定（谁会浪费时间跟你谈）。

你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。（避免客户跳过你找你的领导）。

第七：声东击西就是转移注意力。

在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/定单最低量/广告刊登时间/样报等，而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。

第八：反悔策略要经常用。

你给客户的最终报价已是你的底线了，可客户还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到客户的办公室，对买主讲：“非常对不起，我们的销售员没有经验，先前的报价算错了，由于套红套彩用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的，但客户也不再提降2个点了。

反悔是种赌博，只有当客户对你软磨硬泡的时候使用。

谈判的技巧和心得体会【第二篇】

近期我参加了一期关于谈判技巧的培训课程，此次课程确实给了我很多启发与收获。通过系统学习与实践训练，我逐渐认识到了谈判的重要性，并领悟到了一些高效的谈判技巧。在此将我在课程中的心得体会总结如下。

首先，在谈判之前充分准备十分关键。事先的准备可以提高自己的信心，也能让自己得到更好的结果。充分了解对方的需求和利益，推测其可能的底线和谈判立场，有利于我们制定更有针对性的策略。在准备过程中，还应该详细了解自己所处的市场环境，了解市场上的竞争对手以及行业的动态变化。只有通过全面的了解和准备，我们才能在谈判中保持主动，使自己的利益最大化。

其次，在谈判中，积极使用沟通技巧是非常重要的。良好的沟通能够建立起良好的人际关系，增加对方的理解和信任，从而更好地达成协议。在与他人交流时，我们应该注重倾听对方的观点和需求，尊重对方的意见，并以积极的、对待解决问题的态度回应对方。此外，适时运用一些非语言的沟通技巧，如肢体语言和图形表达等，可以更好地传达自己的意图和情感。通过良好的沟通，我们能够更好地理解对方，减少摩擦，增加合作的可能性。

第三，要在谈判中保持灵活性。谈判是一种复杂的交流过程，双方可能会有不同的需求和利益。在面对各种情况和变化时，我们必须保持灵活应对。当对方提出新的条件或观点时，我们要学会转变思维，灵活调整自己的立场和策略。有时候，在谈判中采用妥协的方式也是必要的，只有通过妥协，我们才能获得更好的结果。同时，在谈判中也要学会忍耐和控制情绪，不要因为对方的态度或言辞激怒自己，否则可能会影响谈判的进程和结果。

第四，在谈判中要善于利用时间和信息的优势。在谈判中，我们不应该一味地等待对方的提问或条件，而应该积极主动地提供一些有利于自己的信息，并创造机会来推动谈判的进展。通过提供有力的数据或案例，我们可以增加自己的说服力，使对方更容易接受我们的提议。此外，合理控制谈判的进度和时间也是非常重要的。如果能够善于利用时间的优势，增加谈判的时间压力对方，我们在谈判中可能会获得更好的结果。

最后，在谈判中，我们要始终保持诚信和尊重。无论在什么情况下，我们都应该坚守诚实和守信的原则，不做虚假承诺或违反合同协议。只有通过保持诚信，我们才能够在谈判中建立长期的合作关系，并使谈判达到双赢的结果。同时，我们还应该尊重对方的需求和立场，在交流过程中避免使用不当的语言或行为。只有通过尊重，我们才能够建立起良好的人际关系，提高谈判的成功率。

总的来说，通过这次谈判技巧的培训，我对谈判的重要性有了更深的认识，也学到了一些实用的技巧。通过充分准备、良好的沟通、灵活应对、利用时间和信息的优势以及诚信与尊重，我们可以更加高效地进行谈判，获得更好的结果。在今后的工作中，我将更加注重运用这些技巧和原则，提高自己的谈判能力，为公司的发展做出更大的贡献。

谈判的技巧和心得体会【第三篇】

谈判对于我们每一位员工都很重要，而想要获得双赢的结果则要有一定的谈判技巧和谈判方式方法，非常有幸参加公司组织的这场谈判技巧的课程，同时也非常感谢公司领导对员工培训的重视，这也是提高我们工作能力与工作素质的一个机会。

通过课程我学习到了以下几个方面：

1、要有一定的谈判技巧，主要是掌握谈判心理。

所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍。要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术。谈判没有谁赢，只有双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得利益。与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才能更好的与客户进行良好的沟通。

2、有效的沟通、倾听。

所谓的沟通就是为了设定的目标，把信息、思想和情感在人或者人群中传递，并达成共同协议的过程。有效的沟通有利于我们和客户之间互相了解彼此的情况，要正确的了解他人的感受和情绪，做到互相理解、关怀和感情上的融洽。

3、有效的判断客户类型进行谈判。

有效的判断客户类型是我们谈判的一个基础，在谈判中会遇见这样的几种人和角色：首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。谈判桌上要学会察言观色，能够有力的分析出谁是主要的角色，而同时我们自己又应该扮演怎样的一个角色，对于这一点是我在以后的工作需要不断地努力学习的，一个好的谈判高手要拥有的素质需要不断地学习和培养。

课程的内容很多，这些精华对我来说有着很大的触动。原来谈判可以这样的有趣，与人交流其实是我们每天必须经历的。可是怎样交流如何交流，运用这种谈判的知识，会让我们的工作更加的顺畅，更加愉快。同时也会给我们一种巨大的荣誉感，积极主动地面对我们的生活，懂得包容、理解、关心和爱，我们的幸福指数。

谈判的技巧和心得体会【第四篇】

在现代社会，谈判技巧成为了各个领域中不可或缺的一项重要能力。为了提高自己的谈判能力，我参加了一门名为“谈判技巧课”的培训。这门课程让我对谈判技巧有了更深入的了解，并且提供了一些实用的方法和策略，让我在与他人谈判时能够更加自信和有效地达成协议。

首先，在这门课程中，我学会了如何进行有效的沟通。谈判就是一种沟通的过程，而有效的沟通是谈判成功的关键。课程中，老师教给我们了一些关于沟通的技巧，例如倾听、提问和表达自己的观点。在以前的谈判中，我常常只关注自己的利益，而忽视了对方的意见。通过学习这些技巧，我了解到只有在倾听对方的观点并尊重他们的意见后，才能更好地与他们达成共识，并促使双方达成协议。因此，在今后的谈判中，我会更加注重倾听对方，并运用这些技巧与他们进行有效的沟通。

其次，课程还让我明白了重要的是如何处理冲突。在谈判中，冲突是常见的。有时候，不同的利益会产生分歧和矛盾。在过去的谈判中，我常常激动和情绪化，导致了谈判的失败。而在课程中，我学到了一些冲突管理的技巧。首先，要保持冷静，并控制自己的情绪。冷静的头脑可以让我更好地分析问题，并找到解决冲突的方法。其次，我还学到了妥协和合作的重要性。在一些情况下，双方不可能完全达到自己的利益，这时候，妥协和合作是达成协议的关键。通过课程的学习，我学会了如何寻求共同的最佳解决方案，并以合作的态度与他人协商，从而提高了我的冲突处理能力。

此外，在谈判技巧课上，我还学到了如何制定合理的目标和策略。在过去的谈判中，我常常缺乏明确的目标和策略，导致了无法实现自己的利益。而在课程中，我学会了通过分析和评估来制定目标，并制定相应的策略去实现这些目标。例如，我学到了如何预测对方的反应和动机，并根据这些信息来制定相应的策略。这些方法让我在谈判中能够更有目的性和针对性地进行讨价还价，并最大限度地实现自己的利益。

最后，通过参加谈判技巧课，我发现自己的自信心得到了提高。过去，我常常对谈判持怀疑和消极的态度。但参加这门课程后，我了解到谈判其实是一种艺术，只要学会了一些技巧和方法，就能够在谈判中发挥自己的优势。课程中的角色扮演和实践让我有了更多的机会去尝试和运用所学到的技巧。通过不断的练习和实践，我逐渐发现自己在谈判中变得更加自信和果断。这种自信心的提高不仅让我在谈判中更加从容，也使我在生活中变得更加自信和乐观。

总之，谈判技巧课给予了我许多宝贵的启示和经验。通过学习沟通技巧、冲突处理、制定目标和策略，以及提高自信心，我相信自己能够更加有效地与他人进行谈判，并达成双赢的协议。这门课程不仅为我个人的成长带来了积极的影响，也对我的职业发展和人际关系有着重要的促进作用。我将会不断地运用所学的谈判技巧，并不断提升自己的能力，以应对各种谈判的挑战。

谈判的技巧和心得体会【第五篇】

（1）谈判前要有充分的准备：

知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备。

（2）谈判时要避免谈判破裂：

有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

（3）只与有权决定的人谈判：

本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。

（4）放长线钓大鱼：

有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。

（5）采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：

攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。

（6）必要时转移话题：

若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，以缓合紧张气氛。

（7）尽量以肯定的语气与对方谈话：

否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。

（8）尽量成为一个好的倾听者：

一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。

（9）尽量为对手着想：

全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。

（10）以退为进：

有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。

谈判技巧是采购人员的利器。作为一个采购员，增加采购谈判筹码，提升采购谈判技能至关重要。一天的培训时间很紧，很多的内容并没有真正的理解。这次培训只是学习的开始，我应该进一步学习更多的采购相关知识并把这些知识运用到今后的采购工作中。