实用渠道经理先进事迹精彩4篇
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渠道经理先进事迹【第一篇】
电信社会渠道承包者先进事迹材料
第1篇：电信社会渠道承包者先进事迹材料
汗水铺就成功之路 小县城筑起“大商圈”--林甸社会渠道承包者宋广效同志先进事迹材料
2020年初，中国电信大庆市分公司对县域社会渠道进行机制改革创新，选派有能力的、有农村渠道管理经验的、有开拓进取精神的年轻人，对县域的社会渠道进行整体承包。经大庆市分公司领导班子研究决定，选定基础建设薄弱的林甸县社会渠道作为2020年唯一的承包试点区域，并选派在农村渠道管理岗位上工作多年的宋广效同志来进行承包试点。于是，刚过而立之年的他带着市公司领导的信任与期待，带着家人的嘱托，带着自己的一份梦想，带着4百多万元的渠道收入任务来到了一个国家级贫困县开展电信社会渠道工作。
2020年3月中旬，他精神饱满的来到了新的工作岗位上，迎接新的挑战。从此，开始了他的充满艰辛的奋斗历程。林甸县全县27万多人口，其中县城占有4万多人口。当时，电信社会渠道只有16个有效网点。
首先，他从加强渠道网点建设上入手。2020年新增代理商达11家，其中进驻top卖场2家，农村大比例分成2家，1:3手机店4家，合作厅3家。实现近年增加网点历史新高。同时对现有网点进行优化梳理，清退发展状况不良代理商5家。
其次，寻求社会合作借力发展：
1、以农村统包基站大比例分成为契机，迅速展开卖场合作。自2020年5月份开始分别与林甸县占山手机店、林甸县中泰手机卖场、林甸县东伟手机店、签署了合作协议。实现了卖场、手机厂家、电信公司三方密切合作，共同拓展市场。推进插花混柜工作，以c网终端为主推，落实末端销售人员激励。与金立公司、占山手机店合作推出了金立c610手机主推政策。通过三方多次沟通、商讨，在实行插花混柜的同时，全店销售人员对此款机型形成主推。我公司配合其在节假日开展炒店、促销活动。经过多方努力，占山手机店在3个半月的时间销售金立c610手机202部，机卡配比100%。这次活动打破了c网终端销售瓶颈，坚定了代理商发展信心，为在农村市场全面推进3g产品销售奠定了基础。
2、与林甸县文体局合作，借助“文化惠农下乡”文化演出大集平台，宣传电信业务，扩大电信知名度。
借助林甸县政府、林甸县宣传部、林甸县文体局组织的文化惠农下乡活动的平台，在演出节目中穿插电信广告、有奖问答等宣传电信业务。自今年2020年7月开始，分别在县内天星广场、花园镇、三合乡、红旗镇等重点乡镇、县域广场开展活动。所有演职人员统一穿戴带有中国电信标识的色彩鲜艳的衣服、帽子，活动现场与当地群众开展问答互动，宣传、展卖等。普及了电信知识，有效宣传了电信产品、提升了当地群众对中国电信的感知度，拉动了农村市场的发展。并带领当地农村大比例分成代理商
在文化演出活动现场做宣传。现场悬挂宣传条幅、彩色充气帐篷、彩虹门，组织发放宣传单。自行捆绑了农村机型，交199元获得价值299元3g智能手机一部+100元话费（只销售给当地用户）政策。4场演出共计销售终端150余部，增强了代理商的销售信心，为实现电信农村市场规模发展奠定了基础。
3、与北国温泉合作，开展“中国电信携手北国温泉交费赠机有好礼”活动。
借助北国温泉--林甸县最大的温泉休闲景区的平台，利用旅游、休闲度假时机，在北国温泉开业三周年庆典之际，充分利用其客流进行现场宣传促销。同时，为来到北国温泉的游客提供缴费等服务。根据目标客户群体，结合公司阶段性政策选择了三档销售机型；活动期间得到了北国温泉各级领导的大力支持，内部员工购买较多。在此期间，共销售三星s4手机15部、三星i869手机7部、酷派5950手机26部。此次活动提高了代理商的积极性，为县域市场销售中高端产品探索了新方法。
4、鼓励代理商利用扩充渠道发展真实集团；达兴手机店经理通过社会人脉关系，与林甸县农村信用联社达成合作意向，发展了林甸县信合173户集团。发展了100多人的真实集团，为社会渠道发展集团业务打开了先河，此集团一年的出账金额在10万元以上。
再次，抓好农村统包基站代理商工作，促进农村大比例分成收入增长点：利用乡镇统包经营，拓展农村市场。自2020年7
月开始，先后与6家代理商签署了统包基站合同，覆盖6个乡镇64个行政村。发展用户1653户，销售智能机988部，2g机446部。
[l]2020年，宋广效同志付出了太多的艰辛和努力，他真的做到了为大家，舍小家。他刚来10多天，妻子流产。他顾不上悉心照顾爱人，把爱人送到了杜蒙县的岳母家，委托岳父、岳母照顾。祖父患上了肝癌，他没有时间陪伴病中老人，他是祖父唯一的孙子，可在老人临终前遗憾的没见上最后一面……有时为代理商的阶段性的任务上不去，他吃不好睡不着。当同事们在食堂就餐时，当深夜人们正在进入梦想时，他正在苦思冥想，寻找解决办法。有时，一天就吃上一饨饭，经常夜不能寐。深秋时节，在休闲广场利用文化演出进行业务宣传，被大雨浇的透心凉，冒雨收帐篷，浑身湿透。感冒了，硬挺着还得去拜访代理商。多少个双休、节假日都不能回家，出现在农村赶集的宣传现场，妻子只好利用休息日来到他不足10平米的卧室（公司机房的一个闲置房间）为其清洗衣物。代理商没钱进手机，他自掏腰包为代理商垫付。代理商经营款项不足，他四方筹措资金借给代理商无偿使用。乡镇代理商存储营业款不及时，他自己掏一部分钱放在出纳员那做备用金。渠道所有的油料、宣传、渠道员的差旅费等等都有他个人垫付。2020年他个人垫付资金14万多元，为代理商筹措经营资金40余万元。每个季度末都召开一次全体代理商大会，他自费请代理商吃饨饭，沟通业务，聆听代理商心声，解决
发现的实际困难和问题。[/l] [l]2020年在林甸工作的日子，他没有时间陪伴年过半百的双亲，没有时间携手妻子闲庭信步，更没时间与朋友、同学举樽叙旧，他把全部的精力投都投入到了渠道工作中……[/l]
通过他的付出与努力，渠道人员进步了，代理商赚钱了，2020年渠道收入任务完成了！
2020年底，林甸鹤乡路西二段路南繁华街商服改造重建工程竣工了，原林甸手机商圈的各大手机卖场即将回迁，还有许多新的商服即将开业。2020年初，他抓住这一有利时机，全面拓展清单级卖场争夺工作。2020年他把林甸社会渠道工作重点放在了开放式卖场商圈建设上。要实现更大收入突破，把县域电信渠道做大做强，重要途径就是建设卖场商圈，这也是他刚来林甸时一个最大的梦想，记得，他刚来林甸时常说(请收藏本站a网络科学环保、无辐射，网速快、无死角。我们在销售中向客户充分展现了我们资源的优势，进行网络功能辅导，非常适用可行，可满足客户在工作、学习、娱乐等网络需求，得到了客户的好评。[/l] [l]
三、
展现政策优势。我们针对不同群体，展现不同的营销政策。针对高端消费人群我们推荐明星战略合约机政策，向中低普通消费群体推荐千元券机型政策，向农村低消费群体推荐299元、399元统包基站大比例分成机型政策。在客户心中树立一个理念：只要购买中国电信手机，就有话费相送、有流量相送、有好礼相送。犹如购买汽车，每月都要有汽油相送一样，同样是消费者，那么谁会有理由拒绝购买这样的产品呢？[/l] [l]四、实现一个突破。在2020年第一个季度通讯行业市场，作为电信社会渠道，在林甸市场实现突破“移动独占鳌头、联通占据半壁江山”的局面，电信也要“三分天下”，cdma手机已经走进林甸城乡百姓千万家。通过近两月的林甸县域通讯市场销售占比我们可以得出这样的结论：移动不再是神话，联通也不并可怕，我们电信是一朵奇葩，正在描绘一幅美丽的图画！[/l] 自2020年元旦至今，通过上述一系列举措，各大合作卖场共销售千元智能手机突破1500户。在火热销售活动的驱使下，全县手机销售商户纷纷前来登门拜访，寻求合作，一返寻找代理商的常态。
林甸电信合作卖场几乎汇成了一条街，已经成为鹤乡路核心商圈一道亮丽的风景，具有“天翼”标识的绿色电信牌匾已经在林甸最繁华的的街道上绽放着光彩！2020年2月份，林甸社会渠道在鹤乡路通讯圈上新发展合作卖场7家，实现了2020年渠道建设开门红！从而也实现了宋广效同志的一个最大的梦想，就是在林甸县城建起最大的电信卖场商圈。
林甸县城虽小，可电信商圈却很大。林甸通讯商圈内，我们电信卖场级商圈占比已经成为行内老大，无以伦比。2020年林甸电信渠道卖场级商圈建设取得了成效，是与宋广效一年来的付出和努力是分不开的，他整体承包县域渠道的成功经验已经成为
典型在大庆辖区得到全面推广。他们的事迹深深的感动了家人，感动了同事，也感染着我们所有大庆电信人。他用自己的实际行动诠释了一个电信渠道工作者的职责。在他的身上，我们看到了新一代电信人的敬业精神，看到无私奉献的高贵品质，看到了拼搏进取的工作作风，看到了中国电信的未来与希望！2020，他又以崭新的面貌迎接更大的挑战！这就是平凡的电信人--宋广效！
林甸电信分公司 胡剑兵随笔 2020年4月1日
第2篇：电信先进个人事迹材料
电信先进个人事迹材料
我叫**，自1987年参加工作以来，在通信工作中兢兢业业，勤勤恳恳，虽没做出什么惊天动地的大事业，也没有赢得鲜花和掌声，但是我可以无愧地说：我尽到了自己的职责，没有辜负公司领导对我的多年培养，在奉献中找到了自己的人生价值。xx年2月任线路维护班班长，在线路维护班期间由于自己的勤奋好学，踏实肯干，技术过硬，工作出色，连续两年被公司评为先进生产者。特别是汛期在公司领导的高度重视和关怀下，我带领全班人员加班加点出色完成汛期抢险任务。
一、加强业务学习和自身修养
近年来，随着通信事业的飞速发展，特别是邮电分营，电信重组以来，对在职人员理论素质的需求越来越高。为适应新形势下做好本职工作的需要，我十分注重加强自身的理论学习，不断
增强爱岗敬业的意识。凡公司里组织的理论学习活动，我都积极参加，认真听讲，做好笔记。在工作中，我始终坚持高标准严格要求自己，从细节入手，从小事做起，安全意识时刻记挂在心，工作之余，还认真学习了《线路安全操作规程》、《线路维护规程》等维护规章制度。连续多年无人身安全事故发生，并受到公司领导的一致好评，理论知识的丰富，政治觉悟的提高，使我干好自己的本职工作更加如鱼得水，得心应手。
二、汛前演练防范于未然
在汛期来临之前结合本公司线路实际情况，我制定了线路抢险预案，并对全班维护人员进行强化模拟演练。通过演练让每一位抢险队员熟知预案内容，便于应急调度。共组织模拟演练3次，共同学习讨论调度预案2次，必备防汛物资：雨具10套，防水沙袋若干袋，抽水水泵4台，为汛期抢险工作奠定了坚实的基础。
三、身先士卒，勇挑重担
7月18日中午，地处**分局对面电脑公司电线短路，造成火灾，殃及我通信分公司20对、30对电缆各一条，20对分线盒1个，共造成2家大客户、9条宽带线和35户普通电话不通。当时我正在家中吃饭接到公司通告后，放下饭碗立即带领2名员工奔赴现场，在与电力部门取得联系后当即实施紧急抢修。我带上工具率先爬上梯子实施电缆接续。顶风冒雨，苦战两个多小时，及时恢复了线路畅通，受到在场用户的一致赞扬。
四、关键时刻挺身而出，雨中现真情
7月8日至7月11日连续几天的暴雨，给我公司通信线路造成不同程度的损坏。11日那天阴沉的天空飘着细雨，刚一上班，线路抢险班接到抢险任务：**支局网点至大王庄有一处过路断杆3根、倒地2根，上有50对、100对电缆各一条，拉线2条。情况紧急，断杆线缆横倒在道路上，行人车辆无法通过。我立即召集全体人员，带上所需工具材料驱车直奔事发现场。在茫茫雨雾笼罩下的田野里奋战了3个多小时，终于完成线路抢险工作，使通信安全及行人安全得到了保障。抢险结束后，队员们满身泥泞，浑身上下没有一处干净的地方。今年，在我的带领下我们班共抢修灾情**次/处，立杆**根，补拉线**条。
xx年7月20日、21日，受台风海棠影响，接连遭受暴风雨和雷电袭击，降雨量在180毫米以上。根据台风预报，我分公司在暴风雨来临之前便启动了防汛预案。由于连日的暴雨街面地势洼的地方都出现不同程度的积水。20日晚8点半随着大风暴雨倾盆而下，地下室、人井内电缆即将出现危机，我迅速抽出3人，带上工具分成两组，我带领一组同时用两台抽水机对我局局前人井内实施抽水，另外一组在地下室进行抽水。雨越下越大抽出的水不多时又被雨水填充，时间一分一秒地过去了，就这样冒雨奋战1个多小时，雨渐渐的下的小了，井内的积水慢慢的被排出。由于连续几天的抢险工作，加上休息不好，在这次抢险中我染上了重感冒。领导命令我在家休息一天，我深知领导的关怀，但是我熟知线路抢险还有很多工作要做，强烈要求继续留在抢险一线
坚持工作。在我的指挥下，在全体抢修人员的共同努力下，发扬不怕苦不怕累的主人翁精神，站好防汛工作的最后一班岗。
几年来，在组织的关怀下，在领导和同事的帮助下，我在工作中取得了一些成绩，受到了大家的认可，但在荣誉面前，我感到最多的是责任和压力。扎扎实实、无怨无悔投入到工作中，投入到全身心热爱的通信事业中，做出更大的贡献，为公司争光，是我应尽的义务和责任。在技术领域里不断学习，勇攀高峰，紧紧围绕上级制定的目标开展工作，为通信事业的发展做出自己新的更大的贡献。
第3篇：电信支局先进事迹材料
在**，有不下二十个的市、县级青年文明号，但是省级青年文明号却只有一个，而且是连续5年被认定为省级青年文明号，它便是**电信支局营业厅，这是由9位年轻人以自己的辛勤与汗水所换来的。
带着心中那份深深的敬佩，深秋的一个早晨，笔者走访了**电信营业厅。阳光透过玻璃暖洋洋地照在身上，让人少了些许深秋的寒意。宽敝明亮的大厅内，早有许多用户围满柜台办理各项业务。8位营业员着装整齐、仪表端庄，正面带微笑、细致地对用户的问题一一作答。“先生（小姐），请问您要办什么业务？”“先生（小姐），对不起让您久等了。”这一句句貌似平常的礼貌用语，却让人感到十分的温馨，让人真正体会到当代青年的精神风貌。
**是在社会主义市场改革的浪潮中新兴的城镇，有来自四面八方的人口二十多万，面对着诸多用户和通信市场的开放，电信企业面临着激烈竞争，**电信支局意识到只有提高通信能力、完善服务项目，提高服务质量，才能在市场占有一席之地。而服务质量是尤为重要的。
营业厅是直接面向用户的服务窗口，代表着单位的形象。走进**电信大厅你首先就会看到营业大厅业务办理引导图，正面墙壁上的电子屏幕滚动显示着资费表、业务流程表等，旁边墙壁上还有业务流程图，让即使是第一次来办理业务的你也能清楚明了办事程序。大厅的四周还张贴着给员工定下了做什么不做什么的文明服务公约，以及服务承诺。让员工随时接受有户的监督。营业厅配置了业务资料架，摆放各种业务宣传资料，方便用户随时查阅。这些细节都体现了电信人的良苦用心，他们在着力为用户营造一个舒适的环境。
**电信支局营业厅仅有9名员工，她们全是团员，在前厅的8名营业员中有7名是年轻姑娘，她们以文明礼貌、热情周到的服务重树起电信的新形象。在**，有5万多的电话用户，近2万小灵通用户，按业务量计算，营业厅每日平均有1000多用户来办理电信业务。面对上千用户，几名营业员忙而不乱，认真为用户办理，做到五个一样，即对待生人、熟人一样热情，对待工作忙、闲一样耐心，对待大人、小孩一样和蔼，对待有检查、没检查一样自觉，对待领导在与不在一样主动。但就是这样热情周到的服务，仍然有个别性急用户会无理取闹。值班长肖玉清告诉我们，她们每天都会遇到个把这样的用户，面对他们的无理取闹，她们只有耐心解释。一次，由于营业员没有及时把已通过电脑选中的电话号码划掉，结果出现重号。当时营业员在通过歉之后，希望用户能配合她们的工作，换一个号码。她们可以为他选择一个相近或相似的号码。可这个用户死活不答应，非要这个号码不可，并敲起桌子骂人，营业员只能默默地忍受，一遍又一遍地做他的思想工作。
这也许并不算什么，说起自己的经历，肖玉清至今仍气得浑身发抖。去年的一天，天空下着大雨。晚上6点左右，肖玉清来接晚班，下午还有三份传真用户未来拿。刚坐下不久，有一个10岁左右的小男孩跑来拿传真，肖玉清便问他传真发件人、收件人分别是谁，是从哪儿发过来的，结果小男孩一样也答不上来，肖玉清就叫他回去让大人来拿。大概过了15分钟左右，突然从门外冲进一骑着自行车的男子，他把自行车“叭”地一声，丢在大厅里，就冲到肖玉清面前，戳着她的鼻子骂道：“你怎么这么笨，你坐在这儿是干什么的？”被骂得莫名其妙的肖玉清只能强压住心中的委屈和怒火，问道：“先生，您有什么事？”那人仍处处不饶人，嚷道：“你为什么不让我儿子把传真拿回去啊，你真是笨，你干嘛还坐在这儿。”知道了是什么事的肖玉清，气得浑身发抖，但明白自己不能跟他吵架，忍住那即将夺眶而出的泪水，肖玉清把事情原委告诉他，并解释道：”我怎么能这样不明
不白地把传真交给一个小男孩呢？！如果拿错了或弄丢了，那怎么办？我这么做也是为您负责啊。”那人被说的哑口无言。待人走后，压抑已久的眼泪夺眶而出，那一刻，肖玉清真的想不干了。
但是，一分付出就会有一分收获，许多以前态度很凶的顾客都被肖玉清热情周到的服务所感动，经常来电、来信表扬。路上遇到，还主动打招呼，那一刻，肖玉清觉的自己的付出是值的的。“这也许就是让我们全体营业员在受到诸多委屈依然留在这儿的原因吧。”肖玉清真诚的说。正是全体营业员的辛勤付出，几年来，营业厅的意见簿上就看不到用户的批评意见，每次经营考核检查到的都是表扬信，意见簿俨然成了表扬簿。
**电信支局还向社会和用户公布苍南电信局服务的六项承诺制度和服务公约，接受用户投诉和社会监督。去年支局团支部特别印制了5000张“**电信营业厅青年文明号服务卡”向社会发放，具体地推出了服务项目，承诺服务内容和达标要求，让用户来评判营业厅服务质量。营业厅还公布投诉电话，在大厅内设立意见簿和意见箱；特向社会聘请了15名社会监督员，广泛征取意见和建议，及时改进、完善电信服务工作，充分展示出中国电信用户至上、用心服务的宗旨。
在工作之余，营业厅的年轻人们还不忘参加支局团支部的各项活动。这些年来，**电信支局团支部充分利用“3·15”消费日、“5·17”电信日、国庆节和五四青年节，组织青年文明号成员到现场设摊进行便民活动，印发业务资料，接受用户投诉、咨询，现场办理业务，免费修理电话机等通讯工具，方便用户；结合团县委提出的“三下乡”和“扶贫助困送温暖”行动口号，组织团员青年开展每位团员一支笔、一本笔记本、1篇社论、1篇工作、学习心得的“四个一”活动，举办一些老百姓看得见、摸得着、享受得到的优质服务，取得了良好的效果。
当笔者离开时，已是中午11点多，仍有用户陆续地前来办理业务，营业员们依然在紧张地忙碌着。挂在大厅正面墙壁上的省级青年文明号的牌子在他们的映衬下熠熠生辉。
第4篇：电信社会渠道提升计划
电信社会渠道提升建议
随着社会渠道代理商的壮大和快速发展，综合卖场、专营店、代理点、加盟店的发展迫切需要一支专业化的服务支撑团队。
建设服务型支撑团队建议实行五个保障：
1、人员保障：细化分工，清晰职责；规范化的工作手册，推行渠道日记。
2、系统保障：代理商营业受理权限分级；系统培训；系统故障处理；提供一站式业务量统计系统和代办费查询系统。3、销售保障：派遣专业渠道经理贴店助销；组建天翼手机营销策划团队，按4人/1车/1周/1区域/1帐篷/1电脑/1桌子/带上主推体验机实施合作营业点和城乡人流密集点的流动助销；推行标准化的宣传物料陈列和布置；店员补贴、政策补贴、装修
及物料补贴；
4、培训保障：承接省市公司及外部培训机构的培训计划，针对店员、促销、代理商建立常态化培训制度。
5、服务保障：为代理商提供学习、交流、沟通、查询的平台。 建设代理商服务支撑团队，要建立渠道人才培养机制，建议按职责分工，设立四个支撑经理职务；
1、营销支撑经理：负责促销活动策划、商业合作洽谈、代理渠道助销、物料陈列指导、营销人员培训。
2、系统支撑经理：负责营业受理权限分级及管控，电信系统的使用培训，发展量分析，主推套擦分析等。
3、结算支撑经理：负责业务提成统计与结算，空充机布放及返利，为代理商提供透明、清晰、快捷的查询及支付方式。4、服务支撑经理：建设代理商服务热线及网络平台，加强渠道中心与代理商的沟通交流，为代理商提供新品推荐、调价通知、新政策营销技巧等指导，同时与流量经营中心合作为代理商提供广告制作，dm宣传单制作，彩铃制作等服务。
当前社会代理渠道的建设对电信而言是一个全新的课题，依靠几个人或者个别部门的支撑已经远远不能满足电信公司对社会渠道建设的更高要求，代理商始终是以利益为导向的群体，如何最大限度的发挥代理商的力量是各大运营商将来占领市场的主要手段之一，通过一年多的努力，我们已经建立起了自己的代
理商队伍，而且已经见到了效果，虽然我们的社会渠道的价值还不是很高，对代理商的吸引力有限，但是，只要我们坚持发展社会渠道，坚持“运营商服务代理商-代理商服务用户-用户为运营商创造价值”的利益链条，就一定能够实现合作共赢的局面。
同行探讨请加qq771800526 微博：焦斌1984 第：电信分公司数据主管先进事迹材料
电信分公司数据主管先进事迹材料
隐患险于明火，防范胜于救灾，责任重于泰山。在互联网应用日益广泛的今天，网络的安全和畅通被提到了日益重要的地位。为了保证全地区中国电信互联网络的安全畅通，使地处偏远的阿克苏也能共享与世界同步的信息文明，有许多默默工作在生产一线的工作人员为之辛勤工作着。龚伟—阿克苏地区电信分公司数据主管，就是其
中最重要的一员。自毕业分配到分公司工作以来，他一直从事全地区的网络维护工作，他始终以昂扬的斗志、饱满的热情为分公司电信事业的发展奋力拼搏，在平凡的岗位上，在忘我的工作中实践着自己的魅力人生。工作5年来，他所维护的网络，没有发生过一起严重故障，没有发生一起用户有理投诉事件。他用自己高度的责任感和事业心，实践着中国电信“用户至上，用心服务”的理念，忠诚地履行着网络守护者的职责。好范文版权所有
一、敢作技术排头兵
数据网络维护的范围比较广，包括数字数据网、分组网，ip城域网、公众多媒体网、112测量系统、114查号系统、电报设备等。尽管维护的设备种类多，技术比较复杂，但龚伟同志从不退缩。他认为，要热爱自己从事的事业，首先是要“专”和“精”于自己的事业，从零起步。参加工作后，面对新的环境、新的岗位、新的工作情况，他知难而进，利用业余时间，积极研究学习业务知识，主动找业务熟练的同事和上级维护技术人员，向他们请教业务上的知识和多年积累的工作经验。工作时，他多实践，并从中查找不足，取长补短，在较短的时间内掌握了本岗位的业务技能，并成为维护中的骨干分子。因为技术出众，他多次被分公司委派到内地一流企业参加培训，取得了深圳华为公司网络工程师认证，并通过了中兴公司、国际跨国公司思科的cisco数据电路的开通和调测。检查院采用的是新型的数据电路类型，没有人接触过，电路迟迟不能开通，而相同的问题在全疆其他地州也相继出现。时间就是生命，时间就是效益，每耽搁一天对国家就是一种损失，对中国电信的声誉也是一种损坏。在没有前人相关经验可借鉴的情况下，龚伟同志经过反复实验，查找原因，最终找出了问题所在，及时开通了电路，同时还配合相关工程人员解决了疆内其他兄弟地州的燃眉之急，从那一次，全疆电信企业无不对阿克苏的网络数据维护能力刮目相看。
三、服务真诚赢信任
为客户服务离不开过硬的技术和良好的职业道德。“再苦再
累的活，只要干好了心里就踏实”，龚伟同志是这样说的，也是这样做的，他以过硬的技术和高度负责的精神赢得了用户的信赖。对他来讲，在工作中有两件事是片刻不能放松的：一件是用“钉子”精神，刻苦钻研技术；一件是立足诚信，为用户服务好。数据通信设施越来越先进的现实，使他感到过硬的技术是保证服务质量的根本，因此他把提高自身的维护技术当作第一要务。要想维护好，先要做好人，不仅要把好技术关，更主要的是把好自己的良心关。无论社会发生多么大的变化，但为人民服务的追求永远不会变。他深知如果电路出了问题用户，不仅会损坏电信公司的信誉，也会给用户造成很大的损失，更对不起做人的起码良心。一次，接到一位用户电路数据丢包严重的申告。从网管中，他发现公司提供的电路状态正常。根据以往的维护经验，他判断是用户方网络出了问题，按职责划分，这本不是他的维护范围。但用户的申告就是命令，他迅速赶到了用户机房，对故障进行定位。问题终于找出来了，原来是用户局域网内充满了病毒的原因，在帮助用户解决了问题后，他才悄然离去。还有一次，用户申告到县局ddn电路中断。龚伟检查了电路，状态正常。但用户坚持认为是公司提供的电路出了问题，为了尽快排除故障，他带上网络终端设备火速赶往县局，通过一点一点排除，故障原因终于找到了，原来是用户网络设备一根连接线针接触不良，为用户排除完故障后，已经是凌晨二点了。日常工作中，他还多次利用休息时间无偿帮用户调测网络设备，并对用户的网络安全漏洞存在的风险提出了许多合理化的修补建议。好范文版权所有
这些只是他工作以来处理的故障中极其平常的一二件。四年来，几乎每个双休日和法定节假日都是他一个人坚守在数据维护的岗位上，任何时候，只要有故障，他随叫随到，曾经很多次在睡梦中。他被用户的电话叫醒，但他从不推辞，马上赶到事故现场处理故障。他真诚服务的精神赢得了用户的一致好评。
渠道经理先进事迹【第二篇】
电信客户经理个人先进事迹
____，34岁，现任____区域客户经理，见人总是笑嘻嘻，待人热情而憨厚，200*年度年终绩效考核为优秀。
____原任安吉____区域经理（支局长），由于各方面的原因，在20__年度的年终绩效考核中，被综合评定为需要改进。200*年降级降岗调至____区域担任客户经理一职。在众人的眼里，他一定是心存不满，从此一蹶不振，对待工作不会再有太多的热情和主动性。然而事隔一年，他却让领导和同事对他刮目相看，这一年，他一步一个脚印，不怕辛苦与劳累，踏踏实实地工作着……以忘我的工作责任心和不菲的业绩赢得了大家对他的认可，在年终绩效考核中脱颖而出。
200*年初，当家住____镇的小叶刚刚调到____区域上班时，说没有想法是骗人的，____、____两地相隔50公里，来回须1个多小时，只能一周回家一次与家人团聚，生活上没了照应不说，同时还要调整自己失落的心态。小叶认真地回顾了自己过去一年的表现，认识到了自己的不足和存在的差距。经过一段时间的磨合，小叶正确地面对现实，把生活上的压力和失落的心情抛在脑后，积极主动地配合起支局长的工作，跟着老同志郭尤华一起认真地跑起了客户。
在____期间，小叶始终本着“以市场为导向，用户为中心，效益为目标”的营销理念，努力为客户提供亲情化、个性化[-一站在手，写作无忧！.com=站注：去掉中间符号在百度搜索第一个网站]的服务，只要客户有要求，不管多忙、多累，他都会尽快为客户解决难题或给客户一个满意的答复，主动上门为用户办理业务、收缴话费、排除故障……
当公司要求加大欠费催讨力度时，小叶更是细心地留意自己客户群中每一个用户的缴费情况。一次当小叶发现____某用户欠费2个月计金额700余元时，马上主动上门走访用户，用户当时答应过几日就缴费，过了一个星期，他发现用户还是欠费，小叶怕欠费积多了用户更不愿缴，就又上门去做工作，反复了好几次才把话费收回来。这样的例子很多，小叶想的是如果每笔欠费在新产生时就能讨回，那就可以减少老欠费和“死帐”的产生了。农村用户白天外出务工的比较多，只有晚上家里才有人，小叶和老同志郭尤华经常利用晚上业余时间走村串户，一边上门催讨欠费，一边为用户办理业务，他总是这样不厌其烦地在客户之间穿梭着。
小叶在____支局工作时间不长，但他与支局的每位同事都相处融洽，在工作上经常相互帮助、支持。去年7月，市公司组织全县机线人员进行[找文章还是到☆.com，更多原创！注：去掉中间符号在百度搜索第一个网站]了为期三天的上杆操作证培训，当支局长正在为这三天没人装机而发愁的时候，曾当过线务员的小叶不顾天气炎热主动请缨，担起了这几天的装机重任。支局人手比较少，业务繁忙时小叶还经常主动到营业厅代班。碰到哪位同事有事须要帮忙，小叶总是一口答应。
去年8月，由于工作需要小叶被调到____支局担任客户经理，在____区域，他仍然以同样的热情和责任心对待工作。8月，正值汛期，受9号台风“麦莎”台风影响，____区域倒杆20余根，故障话机200余户，为了能在最短的时限内能将故障全部修复且不影响正常的装移机时限，当时维修人员少、工作量大、时间紧、地点分散，会上杆操作的小叶主动请缨，几日来一直与社区经理一起上杆抢修话机，以最快的速度抢通了中断的电话。
辛勤的付出取得了丰厚的硕果，____的进步与提高是大家有目共睹的。____小灵通开通期间，小叶充分发挥锲而不舍的忍劲，在小灵通团购业务中取得了骄人的成绩。其中最大的一笔业务是____炜业锅炉附件厂。当时小叶在配合后端部门到____炜业锅炉附件厂协调基站安装时了解到该厂有为职工购买小灵通的意向，他抓住这一信息，多次上门与该厂老板商谈，可对方老板认为价格太高，想以更优惠的价格团购。小叶没有放弃，他从与用户双赢的角度为用户设计好组网方案，并不厌其烦地向用户介绍小灵通的资费、环保等优势以及目前湖州地区小灵通网络发展情况。通过不懈的努力，小叶终于拿下了这笔业务，该厂一次团购了xxx户小灵通；这期间，小叶还谈下了某丝服装厂团购60余户、____卫生院团购20余户，____中学团购20余户小灵通。听说近期小叶又拿下了溪龙中小团购xxx户小灵通的好消息。听____支局长介绍，小叶不单在小灵通团购上取得可喜成绩，在c、d类用户话务批发上小叶成绩也不小。从8月份小叶调到____至年底，小叶与8户用户签下了话务批发业务。
当笔者让小叶谈谈自己的变化和成绩时，小叶婉言谢绝了，他说“我没什么好说的，都是自己份内的事。”是呀，小叶没有辉煌、动人的事迹，但平凡中却多了一份责任感，多了一份锲而不舍的韧劲。小叶以一颗平常的心正视自己的失败与成功，胜不骄败不馁，取长补短，对待工作兢兢业业、任劳任怨，更重要的是他没有放弃自己。
渠道经理先进事迹【第三篇】
汗水铺就成功之路 小县城筑起“大商圈”
--林甸社会渠道承包者宋广效同志先进事迹材料
2013年初，中国电信大庆市分公司对县域社会渠道进行机制改革创新，选派有能力的、有农村渠道管理经验的、有开拓进取精神的年轻人，对县域的社会渠道进行整体承包。经大庆市分公司领导班子研究决定，选定基础建设薄弱的林甸县社会渠道作为2013年唯一的承包试点区域，并选派在农村渠道管理岗位上工作多年的宋广效同志来进行承包试点。于是，刚过而立之年的他带着市公司领导的信任与期待，带着家人的嘱托，带着自己的一份梦想，带着4百多万元的渠道收入任务来到了一个国家级贫困县开展电信社会渠道工作。
2013年3月中旬，他精神饱满的来到了新的工作岗位上，迎接新的挑战。从此，开始了他的充满艰辛的奋斗历程。林甸县全县27万多人口，其中县城占有4万多人口。当时，电信社会渠道只有16个有效网点。
首先，他从加强渠道网点建设上入手。2013年新增代理商达11家，其中进驻top卖场2家，农村大比例分成2家，1:3手机店4家，合作厅3家。实现近年增加网点历史新高。同时对现有网点进行优化梳理，清退发展状况不良代理商5家。
其次，寻求社会合作借力发展：
1、以农村统包基站大比例分成为契机，迅速展开卖场合作。自2013年5月份开始分别与林甸县占山手机店、林甸县中泰手机卖场、林甸县东伟手机店、签署了合作协议。实现了卖场、手机厂家、电信公司三方密切合作，共同拓展市场。推进插花混柜工作，以c网终端为主推，落实末端销售人员激励。与金立公司、占山手机店合作推出了金立c610手机主推政策。通过三方多次沟通、商讨，在实行插花混柜的同时，全店销售人员对此款机型形成主推。我公司配合其在节假日开展炒店、促销活动。经过多方努力，占山手机店在3个半月的时间销售金立c610手机202部，机卡配比100%。这次活动打破了c网终端销售瓶颈，坚定了代理商发展信心，为在农村市场全面推进3g产品销售奠定了基础。
2、与林甸县文体局合作，借助“文化惠农下乡”文化演出大集平台，宣传电信业务，扩大电信知名度。
借助林甸县政府、林甸县宣传部、林甸县文体局组织的文化惠农下乡活动的平台，在演出节目中穿插电信广告、有奖问答等宣传电信业务。自今年2013年7月开始，分别在县内天星广场、花园镇、三合乡、红旗镇等重点乡镇、县域广场开展活动。所有演职人员统一穿戴带有中国电信标识的色彩鲜艳的衣服、帽子，活动现场与当地群众开展问答互动，宣传、展卖等。普及了电信知识，有效宣传了电信产品、提升了当地群众对中国电信的感知度，拉动了农村市场的发展。并带领当地农村大比例分成代理商在文化演出活动现场做宣传。现场悬挂宣传条幅、彩色充气帐篷、彩虹门，组织发放宣传单。自行捆绑了农村机型，交199元获得价值299元3g智能手机一部+100元话费（只销售给当地用户）政策。4场演出共计销售终端150余部，增强了代理商的销售信心，为实现电信农村市场规模发展奠定了基础。
3、与北国温泉合作，开展“中国电信携手北国温泉交费赠机有好礼”活动。
借助北国温泉--林甸县最大的温泉休闲景区的平台，利用旅游、休闲度假时机，在北国温泉开业三周年庆典之际，充分利用其客流进行现场宣传促销。同时，为来到北国温泉的游客提供缴费等服务。根据目标客户群体，结合公司阶段性政策选择了三档销售机型；活动期间得到了北国温泉各级领导的大力支持，内部员工购买较多。在此期间，共销售三星s4手机15部、三星i869手机7部、酷派5950手机26部。此次活动提高了代理商的积极性，为县域市场销售中高端产品探索了新方法。
4、鼓励代理商利用扩充渠道发展真实集团；达兴手机店经理通过社会人脉关系，与林甸县农村信用联社达成合作意向，发展了林甸县信合173户集团。发展了100多人的真实集团，为社会渠道发展集团业务打开了先河，此集团一年的出账金额在10万元以上。
再次，抓好农村统包基站代理商工作，促进农村大比例分成收入增长点：利用乡镇统包经营，拓展农村市场。自2013年7月开始，先后与6家代理商签署了统包基站合同，覆盖6个乡镇64个行政村。发展用户1653户，销售智能机988部，2g机446部。
[l]2013年，宋广效同志付出了太多的艰辛和努力，他真的做到了为大家，舍小家。他刚来10多天，妻子流产。他顾不上悉心照顾爱人，把爱人送到了杜蒙县的岳母家，委托岳父、岳母照顾。祖父患上了肝癌，他没有时间陪伴病中老人，他是祖父唯一的孙子，可在老人临终前遗憾的没见上最后一面……有时为代理商的阶段性的任务上不去，他吃不好睡不着。当同事们在食堂就餐时，当深夜人们正在进入梦想时，他正在苦思冥想，寻找解决办法。有时，一天就吃上一饨饭，经常夜不能寐。深秋时节，在休闲广场利用文化演出进行业务宣传，被大雨浇的透心凉，冒雨收帐篷，浑身湿透。感冒了，硬挺着还得去拜访代理商。多少个双休、节假日都不能回家，出现在农村赶集的宣传现场，妻子只好利用休息日来到他不足10平米的卧室（公司机房的一个闲置房间）为其清洗衣物。代理商没钱进手机，他自掏腰包为代理商垫付。代理商经营款项不足，他四方筹措资金借给代理商无偿使用。乡镇代理商存储营业款不及时，他自己掏一部分钱放在出纳员那做备用金。渠道所有的油料、宣传、渠道员的差旅费等等都有他个人垫付。2013年他个人垫付资金14万多元，为代理商筹措经营资金40余万元。每个季度末都召开一次全体代理商大会，他自费请代理商吃饨饭，沟通业务，聆听代理商心声，解决发现的实际困难和问题。[/l]
[l]2013年在林甸工作的日子，他没有时间陪伴年过半百的双亲，没有时间携手妻子闲庭信步，更没时间与朋友、同学举樽叙旧，他把全部的精力投都投入到了渠道工作中……[/l]
通过他的付出与努力，渠道人员进步了，代理商赚钱了，2013年渠道收入任务完成了！
2013年底，林甸鹤乡路西二段路南繁华街商服改造重建工程竣工了，原林甸手机商圈的各大手机卖场即将回迁，还有许多新的商服即将开业。2014年初，他抓住这一有利时机，全面拓展清单级卖场争夺工作。2014年他把林甸社会渠道工作重点放在了开放式卖场商圈建设上。要实现更大收入突破，把县域电信渠道做大做强，重要途径就是建设卖场商圈，这也是他刚来林甸时一个最大的梦想，记得，他刚来林甸时常说的一句话就是：我一定要在林甸县城发展起最大电信商圈，他也为这个梦想付诸着努力，也不知洒下了多少汗水。
一、他从手机店回迁大户着手。
重点选择原林甸手机卖场最大开放卖场“占山手机店”和“鑫焱手机卖场”。这两个店面是目前林甸县的开放卖场回迁大户。我们及时与他们进行沟通、讲解优势，终于达成合作，签订了电信公司清单级卖场协议。
二、策反土豪，在竞争对手的卖场上动脑筋
惠通手机卖场是联通公司最大的代理商，我们在2013年下半年就开始渗透电信的政策优势，终于在2013年底，将惠通手机卖场成功策反，成为了我们合作卖场。手机店经理坦诚的说：“你们电信不但政策最好，而且你们有一支年富力强的领导和员工队伍，跟你们干，我们有信心”！
三、寻求社会上有经济实力、对通讯行业感兴趣的有识之士，加盟我们电信队伍
通过大卖场签约合作、策反异网代理商等一系列举措，触动了全县通讯行业的有识之士。利用此次机会，我们开展了大规模合作伙伴招募行动，选择对电信业务感兴趣、想真正干事的伙伴们与我们携手合作。其中：金大雷手机店、通达手机店等，就是这类合作伙伴的典型。其中，通达手机店老板放弃了经营多年的药店，转行成为我们电信的代理商。
四、通过本地做大做强，招募县外有实力的店面加盟
“没有梧桐树，引不来金凤凰”。在林甸通讯市场上，电信犹如一颗闪耀的新星，正在冉冉升起。正因为前期的薄弱，才会有今天的潜在市场，才会有电信人拼搏的动力。“大庆广联天业经贸有限公司”也看好林甸电信的发展前景，于2014年1月份落户了林甸，成为了一家颇具规模的电信合作卖场。
五、抓住市场机遇，促进强强合作
2014年2月中旬，在林甸县核心商圈内有一位老板，租下四间商服，准备做手机卖场。在得知这一消息后，他第一时间找到该老板与他沟通，讲解电信政策及合作优势，经过一周时间的协商，最终达成合作意向，并承诺店内所有的销售及业务形象，均以电信产品为主。此店（天富手机卖场）预计3月底开业，开业后将成为林甸县最大手机体验卖场，也将改变了林甸县手机销售市场的格局。
六、开展丰富多样的宣传促销活动，扩大收入。
制定了“林甸电信开年巨献、邀您共享天翼年欢惠”的销售方案。只要用户交1099元，即可获得一部寸双网双待智能手机一部，同时还有八重好礼相送。为使活动更加有效，我们在各大卖场张贴海报、悬挂条幅，开展宣传促销活动；在全县发放宣传单页、播放宣传录音，并利用两辆宣传车在县内全天走街宣传；同时还举行了大型的抽奖活动，在2月14日当天，将32寸液晶电视以及豪华礼品以抽奖形式等形式放送给新老用户。
[l]在渠道建设上充分展现着中国电信“三大优势”，实现了“一个突破”。[/l]
[l]一是展现产品优势。针对不同群体推荐不同款式的品牌手机。中国电信产品品种繁多、款式多样、功能先进，满足不同群体的需求。三星系列品牌机豪华尊贵、有气派，得到了企业老板、政府官员等成功人士的青睐。苹果品牌机时尚美观、性能好，是一些白领、学生等青年群体的首选。华为、酷派、金立等品牌机大方简朴、价格适宜，满足了中低收入人群的需求。[/l]
[l]
二、展现资源优势。中国电信cdma网络科学环保、无辐射，网速快、无死角。我们在销售中向客户充分展现了我们资源的优势，进行网络功能辅导，非常适用可行，可满足客户在工作、学习、娱乐等网络需求，得到了客户的好评。[/l]
[l]
三、展现政策优势。我们针对不同群体，展现不同的营销政策。针对高端消费人群我们推荐明星战略合约机政策，向中低普通消费群体推荐千元券机型政策，向农村低消费群体推荐299元、399元统包基站大比例分成机型政策。在客户心中树立一个理念：只要购买中国电信手机，就有话费相送、有流量相送、有好礼相送。犹如购买汽车，每月都要有汽油相送一样，同样是消费者，那么谁会有理由拒绝购买这样的产品呢？[/l]
[l]
四、实现一个突破。在2014年第一个季度通讯行业市场，作为电信社会渠道，在林甸市场实现突破“移动独占鳌头、联通占据半壁江山”的局面，电信也要“三分天下”，cdma手机已经走进林甸城乡百姓千万家。通过近两月的林甸县域通讯市场销售占比我们可以得出这样的结论：移动不再是神话，联通也不并可怕，我们电信是一朵奇葩，正在描绘一幅美丽的图画！[/l]
自2014年元旦至今，通过上述一系列举措，各大合作卖场共销售千元智能手机突破1500户。在火热销售活动的驱使下，全县手机销售商户纷纷前来登门拜访，寻求合作，一返寻找代理商的常态。
林甸电信合作卖场几乎汇成了一条街，已经成为鹤乡路核心商圈一道亮丽的风景，具有“天翼”标识的绿色电信牌匾已经在林甸最繁华的的街道上绽放着光彩！2014年2月份，林甸社会渠道在鹤乡路通讯圈上新发展合作卖场7家，实现了2014年渠道建设开门红！从而也实现了宋广效同志的一个最大的梦想，就是在林甸县城建起最大的电信卖场商圈。
林甸县城虽小，可电信商圈却很大。林甸通讯商圈内，我们电信卖场级商圈占比已经成为行内老大，无以伦比。2014年林甸电信渠道卖场级商圈建设取得了成效，是与宋广效一年来的付出和努力是分不开的，他整体承包县域渠道的成功经验已经成为典型在大庆辖区得到全面推广。他们的事迹深深的感动了家人，感动了同事，也感染着我们所有大庆电信人。他用自己的实际行动诠释了一个电信渠道工作者的职责。在他的身上，我们看到了新一代电信人的敬业精神，看到无私奉献的高贵品质，看到了拼搏进取的工作作风，看到了中国电信的未来与希望！2014，他又以崭新的面貌迎接更大的挑战！这就是平凡的电信人--宋广效！
林甸电信分公司 胡剑兵随笔
2014年4月1日
渠道经理先进事迹【第四篇】
电信渠道服务经理工作手册
一、渠道服务经理的主要任务
工作任务或使命的确定有助于渠道服务经理明确工作的努力方向和目标，明白需要做到什么？达到何种目标？如何去努力等。渠道服务经理的工作目标主要是：
1、提高销量和及时回单及回收货款；
2、建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户销售我们的业务和终端，发展和巩固销售网络；
3、规范售点的业务和终端产品展示，达到第一注目率，树立良好的品牌形象；
4、客户服务。
二、渠道服务经理的素质要求
1.诚实守信 2.积极的人生态度 3.坚持不懈 4.敬业精神 5.吃苦耐劳 6.善于沟通 7.解决问题的能力 8.协作精神和团队精神
三、渠道服务经理的工作目标和职责 工作目标：通过优质服务和零售支持工作，与经销商建立良好关系以达到分销目标和提高销售量，并及时回收货款。
本职职责： 1.销售； 2.回单和回款； 3.分销（深度、广度）；（1）开发新的售点。（2）开发新的区域市场。4.上柜组合； 5.营业主推；
通过提供最佳服务组合和合理的利润，加强与代理商及其营业员的沟通和联络等方式来达到代理商主推我们产品的目的。工作包括：
（1）与卖场、经销商、营业员保持密切、良好的关系。（2）按拜访工作表格进行工作，服务客户。（3）帮助解决客户的问题，如遇难题尽快汇报。（4）对营业员进行产品知识培训及营业技巧培训。6.终端陈列展示；
（1）争取天翼终端上柜的最大陈列面。（2）天翼终端陈列的标准化和规范化。（3）争取天翼终端在售点和货架的最优位臵。7.渠道的广告与助销；
包括渠道广告制作、发布和维护，宣传品摆放的标准化和规范化等。8.促销工作； 9.反馈市场信息；
（1）竞争者的活动情况（如：促销、资费变动、新新政策等）。（2）客户的反映与问题、评价。（3）市场新动态或趋向。10.行政工作。
（1）完整填写各种工作表格。（2）填写销售报告。（3）每天向上级主管汇报。
四、渠道服务经理访问的步骤
由于各客户的状况和人员情况各不相同，没有任何两次零售访问会是完全一样的。但是，几乎所有零售推销访问中，都有一些确定的步骤，这些步骤确保访问得以完成。
1.计划/设立目标；
每天工作的第一步是检查你当天的行动计划。如这计划未制定好，则花一点时间来制定你的日程和目标。
在进入售点前，复查一下你的计划和目的。
（1）制定访问路线。（2）确定访问目的。
（3）确定每个客户的销售任务。
（4）确定对每个客户工作改进内容。如分销、陈列、助销等。2.回顾访问； 如果以前有遗留问题，在再次拜访之前一定要考虑清楚怎么去解决，并对一些关键的信息如买主的姓名，客户需求，限制及机会等加深记忆。
3.问好；
在进入售点时，向售点工作人员问好。
4.检查货架/pop，包括价格、促销、陈列、助销、主推等情况； 按照公司的标准，评估天翼终端在货架上的位臵、空间和排列情况，评估业务宣传pop的放臵是否有效、到位。
5.了解业务发展情况及终端的销售和库存；
了解我们各类业务和天翼终端在该售点的销售量，收集销售过程中出现的问题；检查售点的库存。
6.调整计划；
根据实际的销售情况以及其它因素（淡旺季、促销等）来调整销售计划。7.向客户决策人介绍和说服；
代理商只有详细了解天翼终端的价格、功能、性能和电信业务后，经过深思熟虑才能决定，因此在与客户决策人交谈时，一定要把电信业务的优势讲出来。
8.成交，确立下一步的工作； 9.对相关人员相应的培训；
对售点的销售人员做企业介绍、业务知识、终端陈列和pop布臵的培训。10.道别；
11.记录、报告、
总结
。对照你这次访问的目标衡量获得的结果。如是成功，试试找出成功的原因。如不成功，试试去发现其原因。花些时间去找出如何能最好地克服你的弱点，并增进你的长处。
五、渠道服务经理访问的目标 1.认识；
认识是开展销售工作的第一步。给客户好的第一印象是非常重要的。2.建立客户关系； 3.产品知识培训；
通过对客户进行产品知识培训可以让客户更好的为消费者服务。4.帮助再销售；
在对销售意见达成一致后，采取必要的行动使之执行。5.提高产品的陈列水平；
好的陈列可以激起消费者的冲动性购买，增加销售和利润；改善售点的形象。
6.客户服务；
履行服务承诺，提供业务资料，联络客户感情。7.进销存的掌握；
对客户的进货量、销售量和库存量要了如指掌，通过这些数据可以分析出该客户的销售是否正常，是否有潜力可挖。8.建议提高销售的方法； 9.进行终端助销；
通过pop等宣传材料把消费者的注意力引向我们的品牌。10.建立良好的关系； 和客户建立良好的关系是稳定销售的重要步骤，也为销量的提高打好了基础。
11.卖场主推；
卖场是树立品牌形象的重要场所，做到商场主推，可以促进该区域整体销量的提升。
12.共同做大生意。
让销售网络中每个成员获得应有的利润，共同赢得市场，才能将生意做大。
六、渠道服务经理工作方法论
1、计划：计划是实际行动的指南书，缜密的计划可使工作有事半功倍之成效。在做计划时就尽量详细、周全，考虑诸如时间、地点、人员、物品等因素，被实施和可操作性愈强，目标值的达成就愈加变得容易。
2、文字形式：书面形式的表达，容易让他人明白你的意思，且不会因为人的表达障碍（如方言、拘谨、漫不经心、误听等）造成具体执行上的偏差，利于节约时间，提高成效。
3、提前协调：这也是提高工作效率，达成目标的一个重要方面。
4、承诺制：承诺制要求我们，要么不说，说了必须做到，作为业务人员，守时和践诺是非常重要的。
5、通知：对于通信通知的发送，为保证准确及时的传达到接收本人，必须通过电话联系，询问其是否收到、清楚，并简单表述一下你所要的信息重点，这样才不会出现偏差和失误。
6、不要假设：所谓“耳听为虚，眼见为实”，凡事不要去假设，这样你所得到的信息才可能是最准确的、真实的，才能公正地评价一个人或一件事。
7、细致、全面：要求我们在做任何一件事情的时候，要细致入微，尽可能的去思考每一种可能的存在，然后再一一应对。
8、不断提高：要求我们在总结和实践时认真对待，从而使自己各方面得以不断提高。
9、通盘思考：全面地考虑每一件事、每一次行动，明晰哪些是重点，哪些是次要点，抓住主要矛盾，并做出准确的决断，你才能控制住全局。
10、团队精神：我们必须发扬团结协作精神，充分发挥团队作战的整体优势，使每个人都有集体荣誉感、自豪感与归属感，共同做好我们日常的本职工作。
11、焦点法则：将80%的精力投入到20%的事情上去，这样你才可能比别人更专业，即秉持焦点法则。
12、今日事今日毕：不处理完今天的工作，你的案头就会越垒越高，用不了多久，“明日歌”就成了你的写照。
13、按程序工作：工作效率的提高在于每个工作环节上的效率提高，优异成绩的获得来源于一点一滴的回报。我们无法奢望事事都有捷径，我们必须一步一步的努力，按程序去工作。
14、要做就做最好：要么你什么都不做，成为一名庸者，要么你就做到最好，成为一名专家，保持平常心态，秉持焦点法则，本分地对待每一件事情，通过深思熟虑，制订出周密的行动计划，充分发扬团结协作的精神，按程序有条不紊的进行实施，并在工作中不断进行总结与改进，你当然能做到最好。
第五章 分销 分销的定义
在我们的生意中，当我们某个型号或类型的产品被某个客户库存，并且可供顾客购买时，我们就说这个牌子或规格正被分销。
世界上最好的产品，即使这些产品还得到可能是最优秀的广告所支持，但如果它们没有摆在消费者可以购买到的地方，那么，它们仍然无法售出。分销计划
当为现有的某种型号或类型做一个初次销售演示时，你必须记住两个基本点：
1、这种产品正在被公司出售，因为它满足顾客的真正需求。
2、你的销售演示应当仔细地计划好，并且有说服力地向客户讲述出来，使得客户能了解如何通过库存这种产品而得到好处。 分销的内容
分销是指产品从出厂经过若干流通环节到达零售终端的过程。分销水平是产品到达消费者的程度，分销过程一般由厂家经过经销商到零售商，进入售点，摆上柜台一系列环节组成。因此，分销率包含深度、宽度和上柜组合三个尺度。
1、深度。指某一品牌的产品及其销售网络按地域等级垂直向下到达的层次。即从中心城市向所属郊县和周围所有城市、县、乡、镇和村存在的潜在消费群体进行的分销。如从一级城市到二级城市再到县、镇。如某区域有10个县，步步高电话到达8个，在县级的分销广度为80%。
2、宽度。指某一品牌的产品及其销售网络到达同一层次的所有区域单位的程度。如步步高电话机在北京200个售点中到达180个，分销密度为90%。
3、上柜组合。针对不同产品在不同类型零售终端的特性和销售差异，提出根据公司总体推广策略并结合销售经验的产品和主推组合。
分销的意义
1、提高市场占有率。分销要达到较高的深度和宽度，这是迅速提高产品市场占有率的有效途径。
2、扩大宣传效果。在分销过程中，销售人员对产品进行介绍，发放宣传资料，回答客户咨询等，这是一种面对面的产品宣传，销售人员充当活广告和义务广告员的作用。这种灵活、具体、形象、深刻、全面地宣传产品，其效果是广告和媒体难以达到的。
3、优化市场结构。在分销过程中，涌现出一批信誉高、销售好的网点，显露出一些信誉低、销售差的网点。好的网点继续管理，差的网点予以淘汰，最终掌握信誉好、销售好的优质网点。分销的标准
不同产品有不同的分销标准和要求，一般要求分销的深度至少到县级。考虑到电子行业的购买集中度相对较高，分销宽度达到80%已经足够，主力机型的上柜率应为100%，但如果不同类型售点价格不统一的情况下，可以考虑不同售点分配不同机型。分销的维持
在你获得分销之后，把分销继续维持下去就是你的责任了。正如你随时会失去销售之外，你随时都会失去某个牌子的分销的危险，这是因为：
1、由于订货不当或缺乏足够的货架空间而导致没有库存。
2、货架空间或位臵不佳，使这种牌子未能很好的展示给顾客看。
3、客户决定中止经销。
4、缺乏助销。
下面列出一些你可以采取的行动，这些行动可以帮助你维持分销： 1.根据初始的订单出售恰当数量的所有各个规格，以防止库存用光。2.保证良好的货架空间和位臵，让这些产品能很好的展示给顾客看。3.保证这种产品的定价合适。
4.运用助销辅助手段来把消费者的注意力吸引到新产品上。 5.教育售货员，使他们能主动向顾客推荐新产品。第六章 上柜组合 上柜组合的概念
针对不同产品在不同类型零售终端的特性和销售差异，提出根据公司总体推广策略并结合销售经验的产品和主推组合。上柜组合的目的1、把消费者的注意力吸引到主推组合和产品上，从而提高销售量。
2、提升品牌形象。 第七章 营业主推
1、主推的重要性
营业主推是指品牌及其产品被优先和重点向消费者推介和销售并予以好评的过程。中国的电子产品的零售终端，品牌专卖店被消费者接受的程度低，消费者大都在综合许多产品类别和品牌的商店及其柜台购买，厂家多数情况下共用同一经销商、商场、柜台和营业员。在购买交易当中，由于信息不对称，卖者处于主动和甚至支配性的地位。因此，在销售当中，哪个品牌及其产品被优先推介，对其销量的增加有很大的影响。
2、营业主推的若干力量
营业主推的力量，是由经销商、商场及其柜组、营业员这几方面组成，是这些方面共同作用，共同参与的结果。
1、经销商主推。指经销商对所经营多种产品中的某个品牌及其产品的重点推介。如对某品牌和产品向零售商以及商场优先和重点销售。（利润）
2、商场主推。指商场对所经营多种产品中的某个品牌及其产品的重点推介和销售以及其他支持。如提供最佳的场地、位臵和柜台，指令柜组和营业员主推某品牌。（广告、品牌）
3、柜组主推。指商场的柜组对某个品牌及其产品的重点推介和销售以及其他支持。如提供最佳的柜台和陈列位臵，要求营业员主推某品牌。（配合、支持、服务）
4、营业员主推。指营业员对某个品牌及其产品向消费者的优先和重点推介，予以好的评价。（产品知识、销售技能培训）
上述主推力量紧密联系，环环相扣，相互推动。因此主推必须兼顾上述各方的力量。
3、营业主推的影响因素
1、品牌。强势品牌可以促进销售，提高销售量。
2、利益。主推的形成首先是利益驱动，这是第一推动力。
3、决策人。决策人对品牌的认同是主推的关键。
4、关系。良好的合作关系以及相互信任有助于形成主推。
5、相关支持和服务。如好的售后服务可以减少客户的经营风险，广告支持可以加快产品流转速度，减少库存。
6、产品信息。产品信息有助于解决如何推的问题，使主推容易和简单。如向营业员培训产品的知识，让他们掌握产品的优点和卖点，消费者容易接受，主推者操作容易。
4、如何形成营业主推
1、保护各方的合理利益。
这是解决利益链的问题，任何一个利益环节处理不好，都会形成主推的阻力。比如给商场合理的利润，给营业员合理的提成；处理和防范窜货，保护经销商的利益。
2、形成良好的密切的关系。
3、充足的产品知识培训及营业技巧培训。
4、厂家主推和相关服务、支持。
厂家主推指厂家重点推介某个主力牌子、产品和机型。如步步高广告重点推kd005真音乐歌霸dvd、音乐手机等。厂家主推对经销商、商场、营业员的主推具有引导作用和提示作用。另外厂家的良好的服务如包换、退货、维修，市场保护政策，以及广告支持有助于解决经销商、商场后顾之忧，愿意主推。
5、派驻促销员。向商场派促销员专卖自己的产品，主推程度高。第八章 产品陈列助销 1． 有关概念 l 陈列
n 产品摆放，主要工作是通过合适的产品机型组合、合适的位臵、合适的空间搭配、合适的衬托以展示产品本身的吸引力。l 助销
n 协助销售，主要工作是通过产品附加材料（主要是pop），包括店头、吊旗、展板、灯箱、彩盒堆头、货架标帖、贴墙广告、标牌、价格标签、海报等来吸引消费者注意力。2． 意义
l 销售通道的终端疏导重心之一：在终端环节使产品以良好的形象与顾客接触并通过创造良好的购买氛围实现销售；
l 整体营销策略组合之一：配合“空中”广告（电视、广播、互联网等）、户外广告（路牌广告、车体广告等）、其他媒体广告（报纸、杂志等），组成立体广告网络并作为售点广告信息环节而把焦点会聚到产品本身； l 竞争重点之一：实现第一注目率，获得顾客眼球的优先注意，是竞争优势的重要来源和组成之一；
l 企业形象窗口之一：是企业形象树立的重要方面，有助于品牌的认知和认同；
l 改善同经销商关系的切入点之一：既有助于经销商的销售，又有助于增强经销商对企业的认同和对企业业务人员的好感，能增强其经销信心和忠诚度。产品陈列助销的原则 1． 顾客角度原则
谨记（！）：顾客的反应是评判我们工作结果的最直接根据。业务人员在进行产品陈列助销时，必须以顾客购买行为习惯为第一位考虑因素，来选择和安排产品及广告品的种类、数量、位臵、角度、空间搭配、灯光等等，因此要注意：
l 顾客的习惯视觉方位（如视平线）、方向； l 人流的习惯通道； l 照明度；
l 人对光线和色彩的敏感度；
l 顾客的“眼光”定位，这受其文化素养、风俗、信仰、价值观等决定，核心就是要考虑到：所设计的产品陈列助销要为顾客所欣赏，至少不能使其反感；
2． 竞争性原则
为了争夺顾客眼球和形象上的相对优势，品牌之间必然会有竞争，就产品的陈列助销来讲，竞争体现在：
l 售点户外的广告位，如最优店头位臵、横幅位臵、店面海报位臵、售点入口堆头位臵和店门的标帖位臵；
l 店内人流通道的广告位，如通道两侧的专门广告位臵、电梯两侧的墙壁及电梯口顶头的横幅或展板位臵、通道侧的立柱、货架侧面空白位臵、店内天花板的吊旗位臵；
l 店中产品最佳陈列位及产品区的广告位，陈列位如入口处、电梯口、货架的最显眼位臵、最佳专柜位臵；广告位如展板或横幅位、海报位、吊旗位、灯箱位、堆头位、资料架位、台卡位、货架标帖位；
l 贵重陈列设施和助销品的投入，如专柜及店头、大灯箱等投入数量、设计水平及单位耗费；
l 陈列的丰富程度，如产品上柜组合，所占据的货架位臵空间大小、专柜大小、产品堆头。3 谨慎操作原则
l 行动之前，应该请示经销商相关主管人员，讲明产品陈列助销的益处，争取其同意和主动配合；
l 行动之中，尽可能不影响经销商的生意，同时尽可能减少给该售点其他品牌促销人员（或营业员）的心理压力，努力维护好各方面的关系； l 行动之后，迅速整理好现场，并征询相关主管和营业人员的意见，以示尊重和了解其评价，并对其表示感谢。4 成本意识原则
l 了解产品专柜、各种广告品的成本，不无原则地答应经销商的要求； l 各种广告品要合理搭配，避免贵重广告品的过度投入；
l 成本—效益分析核心：根据销量和竞争需要来合理分配专柜和各种广告品的投入及进行前后销量对比分析；
l 专柜和各种广告品（尤其是贵重广告品）的制作，要合理选择广告公司并监控好质量；
l 尽可能维护好已投入的产品专柜和各种广告品，减少损坏。5 计划原则
l 专柜和各种广告品（尤其是贵重广告品）的投入，要制定区域投放计划； l 计划的实施应尊循一定的程序要求：包括申请、审核、批准、广告公司制作、投放、监控； l 计划应明示不同的责任人，以落实各项细节。6 长期性原则
l 长期监控，主要是有关竞争动态、有无缺损、不规范投放等；
l 长期改善和维护，以保证产品陈列助销上的相对优势，保证第一注目率，保证企业和产品的良好形象。7 ci规范原则
l 专柜和各种广告品的设计、制作要符合统一的ci规范，如基本色、字体、标志及人像图案、彩盒堆头、有关尺寸比例等等； l 广告品的投放要有重心，品种不宜过多而显得杂乱； l 及时更换淘汰的广告品，如旧的形象代言人广告品； 8 权责明确的原则
l 尽量以书面协议的形式与经销商明确有关权益和责任；
l 专柜和各种广告品（尤其贵重广告品如店头、灯箱、展板、大立牌、条幅等）的所有权归我方所有；
l 要求经销商提供相应的位臵和空间并明确使用期限； l 要求经销商保证合理地使用和处臵我方提供的各种物品；
l 应该对经销商人员提供一定的培训（如现场培训）以使其有能力执行其权责。
9 因地制宜原则
l 大售点与小售点的产品陈列助销要求应有区别;l 在条件有限的情况下,努力抓住重点,如乡镇售点可以重点布臵店面并可选用横幅、堆头等;l 考虑制作横幅等便利的广告品。产品陈列助销的现场要素 1 位臵
从售点户外到户内通道，再到产品区，不断地刺激、引导、再刺激顾客的购买欲和加深品牌印象。
**产品的陈列不要过于分散，根据需要争取下列陈列位臵: l 商场入口处； l 电梯口柜区；
l 主要过道的入口处或或靠近人流的柜位； l 电器区的入口或靠近人流的柜位；
l 货架或柜台的最显眼的格位（或销售指数最高的格位）； l 以演示机的身份争取进入商场其他柜区（如电视机、音响）。
**产品的助销要优先抓住主要的广告位（如店面、吊旗位），根据需要争取下列助销位臵：
l 售点户外：店头位、横幅位、迎向户外人流的海报位、户外彩盒堆头位及橱窗位；
l 售点入口：门框海报位、门把手区的标贴位、门口侧的立牌位、正对入口的海报（或其他广告品）位；
l 售点内人流通道：立柱的海报位、墙壁的展板位或海报位、天花板的吊旗位、电梯侧和正对口的展板位或横幅位；
l 产品区：海报位、展板位、条幅位、灯箱位、资料架位、堆头位、台卡位、货架标帖或压纸位等。2 空间
合理的产品陈列助销空间以保证我品牌展示的清晰和醒目。l 相对竞争对手，要具有较大的、相对独立的陈列助销空间； l 产品陈列时，两机之间应保持合理间距； l 同种海报宜多张并排张贴以占据优势空间； l 不同种类、规格的广告品不要混杂在一起。3 上柜
“巧妇难为无米之炊”，陈列机型的过于缺乏和过于陈旧将对产品的陈列助销极为不利，将直接导致顾客对我品牌缺乏信心（尤其是在城市大商场）。l 不同类型的售点应有相应的产品上柜组合； l 款式陈旧的机型应控制上柜（尤其在城市大商场）； l 专柜或货架上应避免有空位；
l 遇到机型缺乏但短期内无法解决时，应用现有机型补足货架 4 核心高度——视平线
一般来说，视平线高度是应用的最多的高度，这个高度最容易为顾客注意到。l 产品应尽量摆放在视平线高度的位臵（约米），不宜过高和过低； l 广告品放臵高度也应符合人的视觉习惯。5 次序
合理的次序能使产品陈列助销清晰、醒目和为顾客所欣赏，并且方便顾客识别不同机型及有利于主力机型的主推。l 产品和广告品的正面应正对人流面； l 主推机型应摆放在视平线位臵或居中位臵； l 相同类型但不同规格的机型不要相互混杂，如vcd、svcd、dvd要分类按次序摆放；
l 家庭影院等组合产品应按组合次序摆放；
l 产品资料应分类清楚并摆放在产品旁，便于顾客取阅； l 标帖、压纸、专用价格牌、产品托架等小物品应整齐划一； l 彩盒、海报、展板等应避免不同规格相互混杂； l 广告品不宜过多、过滥。6 竞争比较
产品的陈列助销相对竞争对手要具有整体上的优势，给顾客强烈的品牌心理暗示，同时也增强营业人员的信心。
l 位臵：占据从售点户外、入口到通道、产品区、货架或柜台的最显眼位臵； l 空间：a.整体陈列空间要大于竞争对手，同时应与竞争对手相区隔，有条件的话应上专柜或店中店；b.助销要占据绝对优势的空间，同时尽量抢占优势位臵（如：店头、大面积吊旗、大面积的多排海报、堆头、主过道放臵大展板等）；
l 上柜：机型丰富，同时应避免摆放竞争对手产品；
l 经销商支持：建立良好关系，有助于获得经销商的优先支持和特别配合； l 营业人员支持：建立良好关系或尽量减少竞争对手促销人员的敌对心理和行为； 7 清洁
注意保持产品、专柜或货架、广告品的清洁。第九章 价格管理 认识价格管理
分销宽度 价格控制 市场管理水平认识市场 制度
乱价 缩小分销宽度 市场稳定 推销
管理水平
扩大分销 谈判能力增强
价格管理的目标：保证经销商的利润，加强市场竞争力、提高市场占有率。
价格管理的原则：禁止低价，不鼓励高价，不要影响客商关系 进行价格管理的原因
1、满足经销商的需求
2、保证主推
3、品牌营销的要求
4、赢得谈判的优势
5、销量最大化 ……
1.可以给渠道中各成员一个公平竞争的宽松环境和条件；
2.价格管理可以保障销售通路顺畅，也可以将合理的价格提供给消费者； 3.抬高价格，导致失去部分消费者，造成区域内绝对销售量下降，等同于帮助竞争对手提高销售量；
4.压低价格会影响周边地区的正常销售，从而导致恶性循环，直至大家都没有钱赚，并且也牺牲了自己合理的利润。 价格管理的内容是：
1、最低零售价。
2、建议零售价。
3、商店的店家定价惯例。
4、季节性定价。
5、促销定价。
6、竞争定价。
根据市场状况，步步高规定了产品的最低零售价和建议零售价。价格管理的工作
1.价格规范；检查零售定价是否低于最低零售价，以便保护各零售商的合理利润，使他们有积极性主推步步高产品，避免价格战。
2.检查零售定价是否远高于建议零售价，防止零售商片面追求单机利润，零售价格居高不下，使价格成为销售的瓶颈，浪费已经投入的广告和其他资源。 3.检查各零售点的零售价格相差是否很大，避免消费者的价格异议，影响步步高形象的统一。不同的售点类型会有价格管理问题。个体经营和承包的商店和出租柜台的价格自主权较大，是价格规范管理的重点。国营商场往往倾向于追求单机利润，零售价偏高。超市擅长打低价。我们禁止低价出售，同时也不鼓励高价销售。零售网点密集的区域，统一零售价格是十分必要的，这样才能保证零售商的利润，拥有更多的售点。
一、如何把价格管理执行下去
1、制度——如何制定
2、执行——怎么执行
3、客情关系——买卖不成仁义在二、需要考虑的因素
1、客商关系——亲而不密
2、竞争需要——价格策略
3、执行力度——严格但水至清则无鱼 结论
¨ 市场上只有永恒的利益，没有永恒的朋友 ¨ 没有管理就没有完善的服务
¨ 把管理从技术升华到艺术需要不断的训练 第十章 促销管理 促销
促销是通过传播和说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接的促使他们接受某种产品。促销的目标
对消费者的促销，要服务于整体市场目标，有目的有针对性地进行。一般而言，促销主要是为了达到： 1.增加试用的机会。如新产品上市时加快消费者接受的速度而采取免费赠用活动。
2.突出特点，树立形象。
3.刺激消费，提高销量。有效的促销活动可以激发需求，在一定情况下还可以创造需求，从而提高销量。
4.提高竞争能力打击竞争对手。比如促销使同一柜台和同一商场竞争品牌的产品销量减少。
5.巩固与经销商的合作，支持和激励经销商。 促销对象的选择
促销活动针对的消费群，包括： 1.试用者。2.竞争对手的顾客。3.替代产品的使用者。4.经常转换品牌者。5.新使用者。促销产品的选择
是指选择主推何种规格型号的产品进行促销。通常我们选择新产品进行促销，另外也可以对清库产品或老机型进行促销。针对经销商的促销方式
1.添购折让。指短期内减价,以刺激经销商购新货,通常用于新产品上市时,鼓励经销商陈列或补偿陈列柜架所导致的损失。
2.清货折让。提供一定金额,鼓励经销商赶快清理积货或快速周转库存。3.广告赠品。厂家将一些印有品牌名称或产品的东西赠送给消费者.最常见的如:笔、衣服、手表等。
3． 特别推销金。给予经销商或其推销员特别金钱或礼品，请其特别介绍我们的产品而非竞争者的产品。
4． 设备赠品。赠送装臵给购买一定数量货物的经销商。如货车等。
5． 售点陈列及展示。在售点上进行产品陈列和展示说明，吸引消费者。针对消费者的促销方式
a)免费样品派送。免费样品是将产品直接送到消费者手中的一种促销方式，主要针对潜在消费者。当一种新产品或改良产品推向市场时，为了鼓励消费者试用，提高产品的知名度和美誉度，可以采用这种方法。b)赠品。赠品一般以消费者为对象，以免费来缩短或拉近品牌与消费者的距离。
c)价格优惠。通过降低价格来吸引消费者 d)产品展示。产品展示有以下几种： l 现场演示 l 店内展示 l 展览会 l 咨询服务讲座
l 参观总部（公司、工厂）
e)服务促销。以活动或劳务性工作向消费者提供服务，以获得消费者的好感，进而促进销售。如售后服务、维修服务、送货服务、培训服务和付款方式服务。促销的时间
促销的举办时间，通常根据下列五个因素确定： l 节假日；如元旦、“国庆节”、“劳动节”等。l 季节性；如春节、暑假等。l 目前流行的、有新闻性的话题。l 公司的庆典节日。l 公司的策略性决定。
促销的区域
要考虑促销的实施地区的范围。由于大量的广告常与促销同时进 行，为加强执行效果，应让广告范围与促销实施地区相一致。促销的组织、实施和监控
通过促销的组织达到各部门之间的协调配合，以确保促销工作的顺利开展。安排具体的人员去完成促销计划，保证促销活动可以正常实施。
为了监控促销过程，我们要有人员对促销过程中的每一个环节做时事监控，了解促销时机、促销区域是否合适，促销品选择是否得当等、是否达到促销效果，倘若促销效果离预期目标相差甚远，可以考虑停止促销活动。促销效果评估
1、事前评估
事前评估是促销计划正式实施前所进行的调查测定，用以评估该计划的可行性和有效性，或以此在多个计划中确定出最佳方案。
l 征求意见法：即邀请部分消费者对备选的几套方案发表意见，选出一个可以得到普遍接受和相对理想的方案。
l 实验法：即选择一定地区、对备选方案进行短期实验性实施。根据市场记录和信息反馈最终确定实施效果最佳的方案。
2、事中评估
事中评估就是在促销活动进行过程中对其效果进行评估，主要方法是消费者调查。
l 促销活动进行期间消费者动态，可通过现场记录来分析消费者参与的数量、购买量、购买量的增幅等。l 消费者的意见，包括消费者参与动机、态度、建议、要求、评价等。
3、事后评估
事后评估就是在促销活动告一段落或全部结束后对其产生的效果进行评估。常用的方法有：
l 比较法：即比较促销活动开展前后销售额的变化情况。在假定其他条件不变的前提下，可对销售额增幅与促销投资进行比较，以判断和评价其实际效果。
l 调查法：即对参与促销活动的消费者进行调查，以了解他们对促销的意见和受影响程度，以及他们由此获得的利益。