产品陈列协议（精彩4篇）

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产品陈列协议【第一篇】

《保护工业产权巴黎公约》（以下简称《巴黎公约》）第十条之二关于“不正当竞争”的规定，系经由历次公约修订会议（1900年布鲁塞尔、1911年华盛顿、1925年海牙、1934年伦敦、1958年里斯本、1967年斯德哥尔摩）而渐次成型。混同行为、 误导行为和诋毁行为是该条第3项所列举的必须予以禁止的三种不正当行为。根据《海牙会议记录》，这条规定对公约各成员国来说包含了一项共同法律规范，或者必须作为其本国法的一部分予以接受，或者必须由其司法机关或行政机关直接适用。上述专门列举的三种不正当竞争行为并非限制性的，而只不过是一个最低限度（注：参见博登浩森著《保护工业产权巴黎公约解说》，汤宗舜、段瑞林译，权利文献出版社，1984年版，第132页，第131页及注[3]，第132页，第133页及注[1].）。

作为提高反不正当竞争水准的一系列行动中的第一步（注： gielen，wipo and unfair competition. ～80 comments：[1997]），1994年wipo国际局出版了题为《 反不正当竞争-世界现状分析》的研究报告（以下简称wipo《报告》）（注： unfair competition — analysis of thepresent world situation，wipo publication （e） ， presented by the international bureau of wipo，preface， ～22，，， ～60.），它以《巴黎公约》第十条之二为依据，着重在第四部分论述了不正当竞争行为的一般定义，及前述三种不正当竞争行为的基本概念和构成要素。该报告还对那些未在《巴黎公约》第十条之二第3项中列出的不正当竞争行为，诸如侵害商业秘密、 不当利用他人成果或搭便车、比较广告、妨扰广告、恐怖广告、煽情广告、附送赠品、抽彩等其他不正当竞争行为进行了探讨。

1994年4 月签署的《与贸易有关的知识产权协议》（以下简称trips协议）第2条1款强调，就本协议第二、第三及第四部分而言， 全体成员均应符合《巴黎公约》1967年文本第1至第12条及第19 条之规定：第2款又指出，本协议第一至四部分之所有规定， 均不得有损于成员之间依照巴黎公约……已经承担的现有义务。故此，世界贸易组织成员，有义务遵守《巴黎公约》第十条之二的规定，制止不正当竞争。

wipo国际局根据1994～1995两年计划编撰了《反不正当竞争示范条款》（以下简称《示范条款》），并于1996年以wipo出版物825（e）公布。对于《巴黎公约》第十条之二而言，《示范条款》是用现代术语贯彻其精神主旨、巩固其保护基础、细化其原则依据、延拓其示例类型、便利其实施操作的现代化产物。《示范条款》在前言别声明，它主要参考了上述wipo《报告》，并在注解中多处表明trips 协议的相关规定对其编撰、理解与适用具有重大的借鉴意义。

二、概述

《示范条款》共计6条，第一条款均附有大量翔实的注解。第1条为总则，旨在提供不正当竞争行为的一般判断标准，并厘清本《示范条款》与其他知识产权法规在适用时应采取的关系准则。第2条至第6条分别界定了混同、损害他人商誉或声誉、误导公众、诋毁他人企业或其活动，以及关于秘密信息的不正当竞争等五种典型不正当竞争行为。每一条大致分设基本原则之款和行为示例之款。由于后者系采取非穷尽列举的立法技术，故而前者以概括条款的形式出现，宜于司法机关解释裁量（注： against unfair competition-analysis of thepresent world situation， wipo publication （ e），presented by the international bureau of wipo，preface， p. 21～22，，，～60.）。此外，某些条款还对其涉及的专门术语设置单款来阐明定义。以上行为的界定并不互相排斥，尤其在特定个案中可以同时适用。

《巴黎公约》第十条之二关于不正当竞争行为的理解和认定，是建立在何为竞争行为之上的。而《示范条款》并不明确论及于此。这主要考虑到，不正当竞争行为也可能产生于并无直接或实际竞争关系的场合（注：《示范条款》对此在注解中提供了一个示例：有人将一驰名商标用于完全不同的商品上，尽管该使用人与驰名商标所有人不存在竞争关系，但如此使用却与竞争有关，因为这种使用使他获得了相对于未使用驰名商标的竞争者的不正当优势，这种优势可能有助于使用人的商品销售。）。其实早在本世纪50年代就有学者提议将《巴黎公约》第十条之二中不正当竞争的概念扩及到（有限度的）非竞争行为上（注：参见博登浩森著《保护工业产权巴黎公约解说》，汤宗舜、段瑞林译，权利文献出版社，1984年版，第132页，第131页及注[3]， 第132页，第133页及注[1 ].）。可以说，《示范条款》就此作出了正式的改进。此外，《示范条款》在注解中指出，虽然自律性团体制订的自律规则一般不能由法院执行，但可作为司法机关认定不正当竞争行为时的参考凭据。

参与《示范条款》编撰的荷兰专家charles gielen教授评论道，本《示范条款》是wipo成员国或其他国家可以用于起草或完善不正当竞争立法的基准条款和极其有用的工具（注： gielen， wipo and unfair ～80 comments：[1997]）。这无疑是wipo继《报告》出版后，为提高世界范围内反不正当竞争水准而采取的意义更为深远的第二步行动。

三、《示范条款》第1条述要

一种竞争行为是否违反“诚实惯例”，是本条乃至整个《示范条款》的核心主题。何谓“诚实惯例”？《巴黎公约》第十条之二第（2 ）项把“商业诚实”的概念留待各成员国司法机关和行政管理机关决定（注：

tection against unfair competition— analysis of the present world situation， wipo publication no. 725 （ e ），presented by the international bureau of wipo，preface， ～22，，，～60.）。其内涵是与trips协议第39条及其注释所称“诚实商业惯例”，德国《反不正当竞争法》第1 条所称“善良风俗”，瑞士《联邦反不正当竞争法》第2条所称“诚实信用”， 以及我国《反不正当竞争法》第2条所称“诚实信用”是基本相同的。 它们是一定社会制度下社会、 经济、 道德与伦理观念的集合物（注： against unfair competition — analysis of the present world situation， wipo publication no. 725 （ e ），presented by the international bureau of wipo，preface， ～22，，，～60.）， 其目的是在当事人之间的利益关系和当事人与社会之间的利益关系中实现平衡，并维持市场道德秩序（注：参见梁慧星著《民法总论》，法律出版社，1996年版，第44页。）。在涉及跨国不正当竞争案件中，还应兼顾国际商业竞争中形成的诚实惯例。这也是《巴黎公约》第十条之二确立以来的一贯要求（注：参见博登浩森著《保护工业产权巴黎公约解说》，汤宗舜、段瑞林译，权利文献出版社，1984年版，第132页，第131页及注[3]，第132页，第133页及注[1].）。值得注意的是，本条所称的“行为或行径（act or practice）”意味着不作为（an omission to act）亦可构成不正当竞争行为：至于这类行为或行径是否出于营利动机，对不正当竞争行为的认定并无影响（注： gielen，wipo and unfair 78～ 80 comments：[1997]）。

本条第1款b关于救济措施的规定，是对《巴黎公约》第十条之三（1925年海牙版本）的承继。这些具体的救济措施，暂告阙如。它将留待wipo国际局在对知识产权实施状况进行研究，并适当考虑trips 协议中题为“知识产权执法”的第三部分条款后，续订于本《示范条款》中（注： gielen， wipo and unfair . 78～80 comments：[1997]）。为此，本条采用了条款“开放”（leftopen）的立法技术。

本条第2款表明，依知识产权专门法对专利、工业设计、 商标等提供法律保护并不妨碍本条款的适用。从这种意义上讲，反不正当竞争示范条款可对知识产权构成一种补充性保护

四、《示范条款》第2条述要

如前所述，不正当竞争行为并非限于存在直接或实际竞争关系场合。故此《示范条款》第2条至第6条将《巴黎公约》第十条之二中的“竞争者”（competitor）改称为企业（enterprises）， 且在注解中规定法人与自然人皆为其题中之义。

关于商标，《示范条款》第2条建议无论其注册与否， 均应制止因他人擅自使用而引起的混同行为。这一方面考虑到保护相关消费者的合法利益，另一方面多出于为驰名商标提供更广泛的保护。一般来说，使用某个普通商标于不同商品或服务上不会引起混同；但将相同或类似的驰名商标用于不同商品或服务上时，则极可能导致混同。盖因一旦有人将某驰名商标用在不同商品上，便会使消费者心目中产生该商品与原本某使用驰名商标的商品相关的联想。这种混同行为的构成并不以驰名商标注册与否为要件。而按我国《反不正当竞争法》第5条第（1）项之规定，假冒商标须为注册商标始构成不正当竞争。故此规定与《示范条款》第2条相比较，尚待斟酌与完善。

关于“商业标识”（business identifier）， 概指可藉以传递有关企业或其产品与服务的符号（symbols）、徽章（embles）、 印刷标识符（logos）、广告短语（slogans）等一系列标识。

关于“产品外形”（the appearance of a product），系指与产品本身无关的产品包装、形状、色彩或者其他非功能性特征。《示范条款》在注解中指出，引起工业设计的混同，无论其注册与否，皆可纳入本规定。1990年第3 期《最高人民法院公报》刊载的山东莒县酒厂诉文登酒厂一案，是我国法院明确对伪冒他人产品瓶贴装潢的不正当竞争行为追究法律责任的第一个案例，当时系以《民法通则》第四、五、七条之规定作为二审法律依据（注：参见国家工商行政管理局条法司著《现代竞争法的理论与实践》，法律出版社，1993年版，第171页。）。 按照我国《反不正当竞争法》第5条第2项的规定，文登酒厂的行为应视为擅自使用知名商品的特有包装、装潢引起的混同行为加以禁止。与《示范条款》相比照，我国《反不正当竞争法》对印刷标识符以及广告短语等产品外形的保护尚属空白。

关于“产品或服务的表征”（the presentation of products or servies），除指企业的广告外，还包括企业的工作服装和店铺风格等。后者颇类似美国《商标法》所称的“商业包装”（tradedress），比如某个餐馆的特有外型、色彩、室内布置，以及专用餐具、独特工作服装等（注：参见孟庆法、冯义高著《美国专利及商标保护》，专利文献出版社，1992年版，第353页。）。 这些独特的东西与其所有人有着密切的商业联系，顾客看到它们便会联想到这家餐馆。假如他人擅自使用相同或类似的商业包装，有可能给顾客造成服务来源上的混同。

我国〈《反不正当竞争法》〉第5条第（2）项仅仅禁止擅自使用知名商品特有名称、包装与装潢引起的混同行为。尽管该法第2 条款规定“以下所称商品包括服务”，但是否由此能认定该法第五条第（2 ）项之禁止效力延及利用知名服务（项目）乃至于其特有“商业包装”而产生的混同行为，目前尚存疑义（注：按照国家工商行政管理局 1995年7月6日颁布的《关于禁止仿冒知名商品特有的名称、包装、 装潢的不正当竞争行为的若干规定》第3条第4～5 款的规定：包装是指为识别商品以及方便携带、储运而使用在商品上的辅助物和容器：装潢是指为识别与美化商品而在商品或者其包装上附加的文字、图案、色彩及其排列组合。可见它们与《示范条款》第2 条所称的“产品和服务的表征”以及“商业包装”的实质内容有很大差别。）。

关于知名人士或著名虚构角色（a celebrity or a well—knownfictional character）的混同行为，在《示范条款》中作为一项专门列出，它实际上涉及到名人或角色商品化权（merchandising rights）的保护问题。早在1993年11月，wipo国际局就公布了一份关于角色商品化权的研究报告（注： vgl. ruijsenaars， wipo — studie uebercharacter mercha nding，grur， ～314.）。该报告将角色商品化定义为：“为了满足特定顾客的需求，使

顾客基于与角色的亲合力而购进这类商品／或要求这类服务，通过虚构角色的创作者或者自然人以及一个或多个合法的第三人在不同的商品／或服务上加工或次要利用该角色的实质人格特征”（例如某个人的姓名、肖像、扮演形象以及声音等）。这里所说的“角色”，不仅包括虚构人物，而且包含音乐家、演员和运动员等一类的自然人。其角色商品化权的保护客体繁多，诸如由虚构的美国动画片主角“米老鼠”的三维化身组成的玩具；使用虚构的日本动画片主角“忍者神龟”的名字或肖像的t恤； 标签上附有“阿兰·德隆”姓名的香水；带有“阿加西”名字的网球鞋以及显示音乐家elton john喝“可口可乐”的可口可乐饮料广告片。最近有人模仿赵本山的声音和形象进行表演引发的纠纷（注：参见魏全胜、金芳著《谁‘克隆’了赵本山》，《法制日报》，1998年3月17日第5版。），表明我国应尽快考虑综合运用包括对表示商业关系的任何事物的混同， 如因商标的不正当使用， 致使企业之间的隶属关系（affiliation ）或合作关系（sponsorship）发生的混同。

五、《示范条款》第3条述要

wipo国际局原本建议，在特定情形下，不当利用他人成果亦构成不正当竞争。这种“搭便车”（free riding）行为在wipo 《报告》中已有详尽论述（注： vgl. protection against unfair competition—analysis of the present world situation， wipo publication （e），presented by the international bureau of wipo，～22，，，～60.）。譬如，按照德国《反不正当竞争法》的司法实践，如果在市场竞争中，经营者不投入相应的人力物力财力，不通过自主创新，惟一味系统地全盘模仿竞争对手的非专利技术，乃至已进入公有领域的原专利技术，在特别条件下会视为盲从或奴从模仿（sklavische nachahmung， slavish imitaion ）而构成不正当竞争行为（注：参见郑友德著《论德国反不正当竞争法对模仿行为的规制》，《知识产权》，1997年第4期，第42页。）。然而，在大多数国家， 尤其是广大发展中国家，认为对不受知识产权专门法保护的成果，任何人皆可自由利用，这符合自由市场经济体制的原则。故编撰《示范条例》的专家认为，若采纳wipo国际局的上述建议，难免与大多数国家所奉行的以上原则相冲突（注： gielen，wipo and unfair competition. ～80 comments：[1997]）。wipo最终采用本条第1款的表述。 因此，《示范条款》并没有对盲从模仿行为作出禁止性规定。其原因在于，在专门的工业产权法之外再行作出这种禁止性规定，至少当前尚无确定其能为各成员国普遍接受的合理性条件。它可以交由各成员国法院依据本《示范条款》第1条第1款，在具体个案中自行认定处理。应随即说明的是，市场上相当多的行为，它们虽然使竞争者遭到损害，却未被纳入不正当竞争行为的认定范畴。注解中指出，若此类损害系由合法行为， 比如不含误导的比较广告 （ comparativeadvertising ）引起，则可能不涉及不正当竞争。此外，本条示例所列举的行为，若同时引起或可能引起混同，也可根据本《示范条款》第 2条请求救济。

六、《示范条款》第4条述要

本条对《巴黎条约》第十条之二第（3）项第3目的误导行为作了详尽扩展。误导，尤其是误导广告，也许是目前各国最为流行的不正当竞争行为。一般而言，误导可界定为使消费者对某企业的产品、服务或其活动产生一种虚假印象，致其作出有害自身利益的市场选择。在判断某一行为或陈述是否为误导时，既不限于固有的虚假陈述，也不限于事实上已使消费者产生假象的陈述，通常只要求该陈述有可能产生误导后果即足。甚至连字句正确真实的陈述亦具有欺诈性。遗漏或蓄意省略信息也可能产生潜在的误导。比如，我国常见的市场促销广告语“买一赠一”，若经营者或广告主不在该类广告中分别表明“买”与“赠”的产品与服务的具体内容，该广告语便有误导公众之虞。故此，《示范条款》的注解指出，为保护消费者和竞争者的利益，误导行为的认定，不以广告主出于恶意为主观要件。原欧共体《误导广告令》对此已作出明确规定，它要求成员国甚至在广告主无实际损害或故意与过失证据的情况下，须保证制止误导广告（注：，hefermehl，wettbewerbsrecht，）。我国《反不正当竞争法》第9 条对误导行为， 特别是误导广告作出了明确的禁止性规定：并在第5条第2～4 项对仿冒他人知名商标特有名称、包装、装潢，仿冒他人商号与姓名，以及伪冒他人认证标志、名优标志等质量标志引起的误导行为予以特殊规制。前者较为常见，后者则属于《示范条款》第2 条注解中所称不正当使用商业标识的情形。根据《示范条款》及其注解的建议，我国反不正当竞争法与司法保护实践，还应对最近出现、渐有蔓延之势的新型误导行为，如对企业资信和客户情况、企业的隶属关系或合作关系、保证人的地位等方面的虚假陈述（注：1993年12月，南京克立科工贸有限总公司在报刊上宣称，该公司共有六位留洋博士在制凯拉产品，并配有六位博士的姓名、简历。后经查均系克立科总公司杜撰。这是一起利用头衔进行虚假宣传的典型案例。参见《工商行政管理》，1994年第18期第32页。（待续）；以及虚构知识产权与褒奖；甚至有关企业在慈善、社会福利或环保方面的虚假陈述等，予以充分注意。

七、《示范条款》第5条述要

本条对《巴黎公约》第十条之第二（3）项之2示例作了详尽的扩展。与误导不同的是，诋毁行为中所作的虚假或欺骗性陈述，并非针对本企业产品或服务，而是针对他人企业或其竞争对手及其产品与服务，或其工商业活动引起的。而且后一种行为很大程度上也可以适用《示范条款》第4条关于“误导公众”的规定。值得注意的是， 不仅虚假陈述，而且不合理陈述也会引起诋毁后果。博登浩森引用1925年《海牙会议记录》，在论及《巴黎公约》第十条之二第（3）项的诋毁行为时指出，只要存在诋毁竞争者营业、商品或其提供的服务的事实，即使作出这种陈述的人没有中伤意图，也足以适用这一规定（注：参见博登浩森著《保护工业产权巴黎公约解说》，汤宗舜、 段瑞林译， 权利文献出版社，1984年版，第132页，第131页及注[3]，第132页，第133页及注[1].）。这一说法与《示范条款》第4 条注解中关于误导行为的主观要件之构成，颇有异曲同工之处。诋毁行为中对竞争者及其交易活动的陈述，即使不是严格意义上的失真，但在特定情形下， 如果，！攻击（attack ）是夸大的（exaggerate）或其措词有贬损意味，也可以视为不正当竞争。

本条注解中说明，消费者协会或者新闻媒介也可能从事违背公平竞争原则的行为。要是这类组织对某企业的产品、服务或经营活动进行虚假或不合理的陈述，可对他们提出诋毁之诉。由于

这个原因，本条款未提及竞争者。藉此结合对本条中“工商业活动”的广义理解，对涉及上述行为的组织提讼是不可避免的。不过，本条款注解中也论及某些国家对这类组织的陈述实施免责的可能性（注： gielen，wipo and unfair competition. ～80 comments：[1997]）。

如上所述，本条款的适用不以存在竞争关系为限。按照传统的反不正当竞争法，不正当竞争行为的构成首先判断双方是否存在直接竞争关系，或者说双方是否属于相同或类似产品与服务领域的生产者或经营者。但现代竞争法的发展早已突破这一传统观念的束缚。就本条而言，即使消费者协会或新闻机构不与某一领域的生产经营者直接发生竞争关系，但若其活动或陈述不顾事实而偏向第三者（比如我国新闻机构出现的“有偿新闻”或“新闻广告”），间接造成其他生产经营者商誉之贬损，亦应承担侵权责任。

八、《示范条款》第6条述要

《巴黎公约》第十条之二并未涉及秘密信息或商业秘密的不正当竞争问题，而 trips协议则将此作为反不正当竞争的重点作出专门规定。《示范条款》第6条是在trips第39条的基础上扩展而成的。在“商业秘密”的表达上， trips 第39 条使用了“未披露信息”（unclosedinformation ），《示范条款》第6 条却使用了“秘密信息”（secretinformation），这并非意味着“商业秘密”的实质内容发生变化。 必要时可用“未披露信息”取代“秘密信息”一词。

应该指出的是，我国《反不正当竞争法》第10条关于禁止侵犯商业秘密的规定，主要是依据trips第39条的框架构成的。 但前者采用了“（商业秘密）权利人”（the rightful owner ）的说法， 后者及《示范条款》第6条则采用“（信息） 合法受其控制……的自然人和法人”（natural and legal persons…information lawfully within theircontrol…）以及“合法控制该信息的人”（the person lawfully incontrol of that information ）或者简称为“合法持有人”（ therightful holder）的说法。我们认为，“（商业秘密）权利人”与 “合法持有人”这两个概念不能混为一谈。如果承认商业秘密具有产权属性，那么“（商业秘密）权利人>！<”仅限于自己创作商业秘密而享有占有、使用、收益和处分权的所有权人。经许可合同、买卖合同或劳务合同占有、使用商业秘密并因之收益的人均不在其列。而trips第39 条和《示例条款》第6条中的“合法持有人”，仅从字面上看， 它不等于“权利人”或“所有权人”，因为合法持有人不享有对商业秘密的处分权。但这里的“合法持有人”，在《示例条款》第 6条中的解释为“合法控制（control）该信息的自然人或法人”。 至于“控制”的确切涵义注释中并未明确。根据作者的理解，trips第39条和《示范条款》第6条中的“合法控制”，应包括商业秘密所有人对商业秘密的占有和控制，以及依各种合同获得商业秘密的持有人对商业秘密的占有和控制。trips 和本《示范条款》之所以未采用“权利人”的称谓，笔者推测一是避免限制商业秘密持有主体的范围或者旨在扩大商业秘密的保护范围，二是商业秘密是否具有产权全部属性，目前尚无定论，故采用“合法持有人”而非“权利人”的说法。

关于本《示范条款》第（1）款中所称的“违背诚实惯例的方式”，按照trips第39条的注解，至少包括违约、背信、 诱使他人违约的行为，以及由第三方明知或因重大过失未知该类行为涉及未披露信息的不正当获取该信息的行为。

产品陈列协议【第二篇】

谈起果乳饮料，快销领域的都得承认执牛耳者是河北小洋人的“妙恋”。作为全国名牌，家门口的河北市场的份额自不消说，尤其是河北第二大城市T市，T市总人口704万，辖2市六区六县，185个乡镇处于京津唐经济开发区，属于河北市场第二大城市，位于全国（地级市）百强市第68位。位置优越，经济发展迅速，人均消费水平较高，消费需求旺盛，现代渠道发达，Z市经经销更是小洋人的股东之一，市场之优，销售额之巨真实让各个生产同类产品的厂家又恨又嫉，年3000——6000万的销量谁不想分一杯羹？然而，经过几年的市场缠斗，从损失惨重的营养快线到苦苦支撑盘踞一隅的东北优格乳，在看看花还没开叶就蔫了的，润田，太子奶的乳果，伊利的优酸乳，大洋孩的阳光快线等等。也真是让正在观望的厂家食不知味。 相反小洋人却越斗越勇，加之高空攻势不断。牢牢地控制了市场。

就是这样一个市场，是不是仍有同类产品进入？答案是肯定的，市场是以竞争为导向的，任何产品都不可能一劳永逸，有市场就会有竞争。

2006年河北三鹿也投资果乳生产线，进入调味乳领域，首发T市市场。但市场情况极不乐观，经销商三个月仅进货一次1000件左右，放货非常困难，已在市场上的也基本无动销。在此关口，Z被公司在外省调回，负责塑瓶产品在T 市的销售工作。经过缜密的市场调研，对市场详尽的了解，发现像小洋人这样执行大流通模式的企业之所以能够异军突起，雄霸市场，主要是依靠在调味乳市场的先入为主和强大的空中广告优势。因此，虽然在大城市人们逐步趋向理性消费，广告对产生消费的刺激越来越小的情况下，小洋人仍占据着广告影响力较大的三四级市场的绝大数市场份额。通过敌我双方的战略分析发现，我们是有可能成功插入市场的，具体市场调研分析结果如下：

优势：（1） 公司只设一名总经销，各县区分销商都是总经销的客户，公司只需充分调动总经销就能调动整个市场，对市场变化具有快速反应能力和对市场抢夺的能力；灵活的渠道促销手段、价格掌控、客情；能使本品处于优先推荐率。

(.2)服务优势：配合经销商致力于打好服务牌， 做到终端客户无风险经营、产品领先竞品一步；以客情制胜。

劣势：（1）品牌力差， 消费者对本品认可度差， 消费者高度认可小洋人 ，整个市场简直是小洋人的天下，三鹿孤军奋战。

(2)市场启动较晚，分销渠道初建、分销商忠诚度、运作经验、实力不如竞品；尤其是T 市北部县区市场，作为小洋人的全国样板，简直没有本品操作空间，终端客户甚至对小洋人以外的其他品牌排斥。

(3)铺货率低、单点销量差，终端周转慢，终端库存小，陈列形象差。

机会：(1)利用渠道促销的手段，提升终端利润率，弥补小洋人产品所带来的利润不足；做到终端客户对本品“第一推荐”，凭推力快速提升销量。

(2)利用人员推销快速提升铺货率，社区推广、免费品尝等；在商超渠道加大展示和陈列，增加三鹿调味乳饮料的市场氛围。

(3)打好服务牌，保持“产品新鲜度”， 终端定位“无风险经营”，防止终端市场引导期消化慢带来的风险；

(4)T市南部县区市场小洋人窜货情况严重，经销商积极性不高。

威胁：(1)终端定位“无风险经营”，会造成相当程度的调货， 在费用不足，或管理不当的情况下， 可能造成费用超支。

(2)在在小洋人的大力度反击下，本品费用不足，造成市场半途而废；最终被小洋人扫荡连续几个月的市场基础。

根据市场研究结论Z决定先练内功，待机而动 ，制定了以下工作思路：

1、 加强经销商的员工培训和管理，实行提成奖励加末位淘汰制，使经销商的团队，过渡到“接受经销商管理的公司团队”

2、 调整、加强县区经销商，通过返利、竞赛、奖金等形式加大县区经销商的积极性，同时培养其忠诚度；加大管控力。

3、 发挥人员能力，强力提升铺货率和终端陈列形象，同时，在商超和CA点上临时促销员加强终端拦截。

4、 进行社区推广、免费品尝、宣传乳品饮料知识、品尝三鹿PET酸酸乳的优质口感等，增加PET酸酸乳产品氛围、引导消费。，提升三鹿的品牌力。

5、 强化和完善售后服务体系和调整各级经销商的配送流程、调换货流程、旧号处理流程；加大费用的控制、老号处理的有效性，节约费用；降低成本。

6、 维护价格体系，保证终端的利润空间，同时使用有目的、灵活有效的促销手段，提高铺市率，提高市场推荐率和单店销量。

思路有了，内功硬了，Z打出了平分T市调味乳饮品天下的第一招：“趁火打劫”，准确地切入了市场。

作为大流通企业，业绩的好坏和经销商有着很大的关系，公司关注力小，经销商在这个单品上的竞争力就相对较小 ，所以就T市市场而言，北半部县区市场都相当发达，年销售额都在五六百万，而且经销商和小洋人厂家有着千丝万缕的关系，而T市南部县区市场因市场较小，经济相对较落后。公司关注力也不够，窜货事件时有发生。根据走访市场发现，目前L 市场经销商就因被乡邻F经销商窜货，因公司处理缓慢，L经销商也砸价窜F 经销商的市场，一时间两地市场终端价格七上八下，客户人心惶惶，随着公司的介入，两地经销商都在相互指责，观望，终端出现断货状况，在此关口Z 出手了。

首先通过和分销商沟通和走访终端，确定了那些基本小洋人月销量都在50件以上的重点终端客户。减少T市北部县区市场费用，不惜以减少销量为代价。集中优势资源，携十地之力强攻F，L 两地市场。做了两项工作 一，对于小洋人的重点客户，重金买断货架陈列对于撤下小洋人货架陈列的客户每月奖励100元的陈列费用，对于不能撤下小洋人的终端客户每月奖励80 元，但三鹿产品必须是小洋人的3倍以上。对于终端客户而言，反正现在小洋人也没多少货，摆谁的都是摆，卖谁的也是卖，还有额外的收入。大多数终端客户和我们签署了陈列协议。二，每县一人专门维护和客户谈好的货架位置及面积，保证产品的丰满度，因为有相当一部分 终端店老板是没有信誉度的，唯利是图，如果我们的产品有所销售，货架有了空位，小洋人已到货，就会 上架的。所以我们要想尽一切办法“帮助”店老板讲信誉，那就要每个协议客户货架总是满的。当小洋人在窜货事件解决完准备上货的时候，突然发现，货出不动了。而我们的产品在一个月的巨大投入（整体市场费用是非常低的）面前在F，L 两地动销了。

小洋人面对竞争对手的挑衅，其先不屑一顾，随后大动 肝火，在一个月即将结束之际，凭借小洋人的品牌优势也和终端客户签署了陈列协议，我们虚张声势一番“被迫”放弃了再续签陈列协议，并且对那些犹豫之中，是否合小洋人签协议的客户，我们好言相劝促使他们签署和小洋人的陈列协议。因为我们的第一步目的已经达到，竞争对手到了我们事先安排好的境地，

第二招：借力打力

很快，小洋人的产品已经壮观的摆放在了终端客户的货架上，我们的第二招业已出手，进行了为时两个月的代号“金风行动”的消费者拉动活动，空瓶换购。具体内容如下：

1、消费者凭一只瓶装酸酸乳空瓶加元换取同等容量酸酸乳一瓶。

2、终端客户凭空瓶加一元进货时给当地经销商兑换，平时每周兑换一次，手续费用元/件当场扣除。由当地经销商当场给予结算。

（操作细节略）

活动一经推出，受到了终端客户的热烈追捧，当然这都在Z的意料之中，原因很简单，终端客户和小洋人签订了陈列协议，一个月就是不卖货也有稳定的额外收入，而参加三鹿的换购，就会有好处若干：一，因换购的联系性，消费者再来换瓶的时候，会带动其他产品销售，二客户光换瓶不销售产品每瓶都有元的收，。在加上销售差价，利润相当可观。三，一个小区内只选一到两家终端客户作换购活动，无形中提升了该终端店的形象和竞争力，（活动中很多终端小店找到我们的分销商和业务要求参加换购活动，但不能满足我们故意设高的单批次进货量，无法参与此次活动。同时为维护和小客户的客情关系，为他们设计了小额的陈列奖励和促销品支持，所以也都相安无事。）因为小洋人卖与不卖 都有利润，无形中加大了终端客户对本品的推荐力，随着活动如火如荼的展开，很多已经和小洋人签了陈列协议的客户，小洋人的货架陈列反而不如我们，小洋人真是憋气又窝火，陈列奖一分不能少，结果既没有形象又没销量。经过调查两地小洋人 经销商的 库房产品已经有两三个月了，借助小洋人的渠道政策，我们活动取得了空前的成功。

面对已经过了两三个月货架期的库存产品，小洋人坐不住了，在第三个月反击了，令人郁闷的是，小洋人竟然也依葫芦画瓢，作起了终端换购活动，形式内容和本品同出一辙，在调味饮品的准消费者人手一瓶的情况下，消费者不会丢掉手中的本品空瓶，去买小洋人的产品，关键是三鹿的产品品质是一流的，在产品品质同质化明显的情况下，消费者不会丢掉实惠去忠实一个本来就没有忠实度可言的产品，起码大部分消费者不会。所以，虽然小洋人躺进了部分终端店的货架，但细心者会发现，在慢慢生尘。

随后，D依靠在F，L 两地市场的绝对市场优势，对周边市场进行战略性影响，从而成功地开辟了自己的根据地。在唐山和小洋人南北对峙。进入了良性循环。从而结束了小洋人独占市场的历史，

产品陈列协议【第三篇】

“我无数次想象过成功，也无数次想象过失败，却一次也没想过放弃”，凭着这个人生信条，杨学宝与病魔抗争了11年获得了胜利，凭着这个信条，杨学宝成了汇源集团的常胜将军，成了一名优秀的营销职业经理人，也得到了2007年度中国营销人金鼎奖之“杰出大区经理”奖的肯定。

天将降大任于斯人

在杨学宝面前，也许我们所有的营销人都应感到惭愧。

与其他人相比，命运对杨学宝异常不公而残酷。1969年，杨学宝出生在一家部队医院，因为身患小儿麻痹症，他没能像普通宝宝一样一个星期后就回到自己的家，而是在这家医院的病床上一躺就是11年。

四面都是白墙，缤纷而五彩的世界似乎永远在窗外，最熟悉的人不是医生就是护士，没有学校，没有课堂，没有小伙伴，病魔夺走了一切原本属于杨学宝的童年快乐。

杨学宝比所有人都有权利去指责和埋怨命运的不公，去沮丧和沉沦，但他没有。

在与病魔抗争的漫长11年里，杨学宝以惊人的毅力开始在病床上自学，在配合治疗的同时，他坚持锻炼，学习行走。付出了比同龄人百倍的辛苦后，杨学宝终于在11岁那年回到那个本该在11年前就回到的世界。除了右手有一些不便外，他身体的其他机能和正常人几乎完全一样。医生说，这是个奇迹。

奇迹在继续。病魔没有让杨学宝在人生跑道上落后于同龄人，相反，他比许多同龄人都更为优秀。1992年，23岁的杨学宝以优异的成绩获得了自考法律大专学历。

“命运在这里让你失去很多，但总会在另一个地方给你更多。”杨学宝失去了11年宝贵的童年快乐，却获得了常人难以想象的韧性和毅力。这种精神特质影响了他一生。

奋身营销，初露光芒

大专毕业，顺利进入一家事业单位，过着虽显平淡却安稳而衣食无忧的生活。从现实的角度考虑，学业有成后的这条人生轨道非常适合杨学宝。但在踏进社会这条人生第一条起跑线上时，杨学宝又一次让人瞠目结舌：他没有选择在事业单位混下去的生活，而是干起了销售。

“少年运气不佳并没有让我丧失激情，反而让我比一般人更有激情，更有斗志。我喜欢做营销时那种驰骋沙场的感觉。”1992年10月，杨学宝便进入了兰州德胜电子技术工程公司做销售。

从1992年到1996年的五年间，杨学宝从事一线业务销售，1997年，他进入兰州樱花家居布艺中心(当时西北最大家居布艺中心)，开始从事营销管理工作。他走遍了所负责市场的每一个批发市场、每一个批发商户，他订阅了当时国内唯一一本营销专业期刊《销售与市场》，期间还参加了兰州大学举办的“公关与市场营销”培训。勤于思，敏于行，在疯狂地学习营销知识的同时，杨学宝还将之一――在自己的市场上应用、验证。

机会总是会垂青于随时准备就绪的人，2001年，属于杨学宝的机会来了。

2001年11月，杨学宝就任五粮液集团福酒西北经销处(甘肃银龙酒饮公司)青海、甘肃两省区域经理。

当时福酒的西北市场非常严峻。由于福酒在当时的价格较高(最低价位的45元／瓶)，在超市终端和中高档餐饮终端迟迟未能成功启动，整个青海市场福酒的销售处于停滞状态。

仔细分析市场后，杨学宝发现了机会：在2002年，能用上手机的消费者，是基本具备消费福酒能力的，能不能与通信运营商联合做推广？2002年1月18日，杨学宝在青海省成功策划实施了“用联通、品福酒、得美元、中大奖”活动。

初次的异业联合取得了意想不到的成功：通过联通短信推广，成功将活动信息和福酒信息准确传达至目标消费群，以活动为敲门砖，成功零进场费进入当地各大主流卖场及目标餐饮终端。20天内，实现现款福酒销售2000多件，终端铺货230户，购买和消费福酒的青海联通用户达5000人次。

2002年3月28日，杨学宝又策划了“到蒙娜丽莎拍照，喝五粮液福酒，得海尔家电”的跨业联合促销活动，再次拓宽了销售渠道，拉动了终端销售。

2002年，由于卓越的策划能力和市场表现，杨学宝被提名为“2002年中国优秀策划人”之一。

也许杨学宝自己也没有想到，这才是一个开始，还有一个更大的舞台在等着他。

营销人生大放异彩

2003年3月，刚刚完成了《销售与市场》“营销高手”培训班学习的杨学宝，一个偶然的机会，在4月份进入了汇源集团，任PET事业部陕西营销专员。

从此，杨学宝开始了他在汇源集团一发不可收的转战征程。

2003年，杨学宝所服务管理的陕西市场，PET产品销量排汇源集团全国第一名，他也升任西北营销区新疆办主任，其后又升任集团直属新疆区省级经理。

2004年，他带领团队服务的新疆市场年增量排汇源集团全国第六名，因业绩突出，杨学宝调任西北大区总经理助理，其后又调任汇源集团顺义工厂总经理助理兼销售部经理；

2005年、2006年，顺义营销区汇源产品人均消费连续两年排汇源集团第一名。

2007年6月，杨学宝升任汇源集团京北大区总经理，同年，京北大区在汇源全国B类大区中排名第一。

四年间，杨学宝所负责的区域市场无一例外地获得了惊人增长，有的市场甚至在他接手后短短数月，即从倒数第一成长为第一。擅长化腐朽为神奇的杨学宝也成了汇源集团小有名气的开拓经理，哪里的市场糟糕，哪里的市场难以突破，那么这个市场的下一任总经理就可能是杨学宝。

当然，其间汇源集团也给予了杨学宝无数荣誉：5年来集团先后10余次授予他营销经理业绩达成奖，2004年，汇源集团授予他年度最高荣誉奖――金质奖章，2006年，顺义总厂授予他年度最高荣誉奖――总经理特奖。2007年底，汇源集团授予他B类大区经理唯一的业绩达成奖。

2007年12月，杨学宝以其卓越的营销业绩，坚忍不拔的营销精神，创新的营销思维，获得了中国营销人最高荣誉――中国营销人金鼎奖之“杰出大区经理”。

创新，就是想前人之所未想

“创新，就是想前人之所未想”，在汇源期间，杨学宝在市场上开了许多公司前所未有之先河。

2004年，杨学宝在新疆首创分销商订货会制度。先帮助经销商开分销商订货会，占据二批资金，再开经销商订货会，此后，厂家协助经销商开二批会已蔚然风行。

2006年，杨学宝在顺义开展“乡镇市场形象店”工程，将汇源产品的终端陈列标准化，启动了“终端售点签诚信协议服务”，解决了业务员诚信问题和终端对厂家信誉的后顾之忧。

2007年，在负责顺义总厂和天津大区于洪莉副总裁的大力支持下，杨

学宝在天津大区首次推行了一场“神秘来客”冰冻化陈列活动。大区与辖区内2400多家冰摊店签订了两个半月的“冰冻化协议”。协议规定，对陈列数量不做要求，大区在协议陈列期间，将派出“神秘来客”对冰摊店的冰冻陈列情况做不定期检查，根据检查时的陈列数量，每瓶奖励1元。

协议签订后三天，杨学宝便组织了第一次检查，并当场兑现。结果那些没有签协议或陈列较少的终端后海不迭，纷纷加大汇源产品陈列。第二次检查便在半个月后，第三次检查则延长更长时间，最后，设定陈列最高奖为30元。

此后，终端多陈列汇源产品已成习惯，而且加大汇源产品冰冻陈列后，销量提升了好几倍，终端老板也非常高兴。

两个半月后，即使没有了陈列奖，平均每个冰摊店陈列汇源产品也达到了六十多瓶。杨学宝以陈列费用增长3％的代价，获得了近70％的销量增长。

类似的营销创新，杨学宝还做了许多，他尤其擅长策划组织联合促销、主题促销活动。他先后在新疆的哈密、乌鲁木齐、和田、喀什、阿克苏、库尔勒，甘肃的天水、兰州，陕西的渭南、安康等地策划实施了“用中国移动，喝汇源果汁，享清凉一夏”、“庆五一，游公园，喝汇源”、“说汇源，奖汇源”等促销活动，都获得了不错的销售增长。

两条军规

只要在杨学宝辖下做过的营销人员，都知道杨学宝的两个规矩：

1　进店必先理货；

2　每个星期，经理必须三次陪同业务代表走访终端，非常时期，必须每天陪同走访，每次走访10家终端以上。

第一条不难理解，但难在贯彻、执行和监督。

第二条让人比较费解，经理一天有多少大事要处理，哪能每天还要去跑终端呢？就算经理跑断腿，一天又能卖出多少货？

在绝大多数企业，基层的业务代表都是新手，经验少、面子薄，除非悟性很高，往往前期业绩都很难做得好。一般的销售经理及主管面对这种情况，常规办法就是检查、发火、训斥、勒令整改，甚至处罚、辞退。

杨学宝认为，训斥、处罚解决不了任何问题，你训斥处罚罢了，业务代表仍然不知道怎么做才合格，甚至产生了沮丧、对立情绪。一名将领一定要爱兵如子，战斗时才能全军用命。

所以，设立第二条军令的目的，不在于经理卖出去了多少货，而在于通过走访终端，让经理在现场找到这个业务代表的问题所在，并通过率先示范动作，教会业务代表。尤其是要帮助开发难度较大的空白点和平时维护较差、问题较多的店，帮助业务代表掌握技巧，树立信心，提升销量。

当接手的市场基础很差时，杨学宝甚至要求每一个省、地级经理下市场时必须将每天带领哪一名业务代表、走访了几家终端店，发现了哪些问题，开发了多少个空白点，铺了多少货，累计完成了多少销量一并统计上报，并根据上报情况实施奖惩。

“其实每个人，包括业务代表，都是有上进心的。我们要做的，就是要帮助他们发现问题，提升自己，用最好的形式将市场操作技巧传授给他们，让他们在以后的职业生涯发展得更好。”杨学宝带领培养的团队人员，有6人已被提升为更大区域的经理，有5人被其他厂家请去做了营销经理。

同样，杨学宝自己也严格遵守这条军规，他甚至在烈日下的一个冰摊点站了两小时，就是为了数一数消费者指名购买汇源产品的有多少，存在的问题在哪儿。所以，如果你在京北区域看到一个其貌不扬的中年男子在街头终端傻站着数人，没准那就是他。

结语

产品陈列协议【第四篇】

初次尝试海外投资

2008年6月，徐超(化名)听了某外资银行客户经理陈小姐的介绍，萌生了投资一些海外理财产品的念头。“原来也没想到买什么海外的理财产品，不过那个时候刚开始学理财，开始意识到鸡蛋不要放在一个篮子里，而当时国内A股市场又一直在下跌，所以就想试试看海外投资或许会有一些不错的收益。但那个时候我正考虑要结婚买房，所以想要买一些比较稳定而且能够随时赎回的产品，我是这样和陈小姐说的。”徐超对记者表示。

听了徐超的理财要求，该外资银行客户经理陈小姐便向他推荐了“聚通天下”代客境外理财系列之“环球新能源股票挂钩可转换结构性产品”，并称该产品与国外3个新能源股票挂钩，具有风险小、收益高、赎回方便的特点。据徐超表示，当时陈小姐向他保证该产品任何时候都可以提前赎回。于是徐超在2008年6月21日与该银行签订了理财协议，购买了2万澳元(折合人民币133772元)该产品。

提前解约　遭到遭拒

2008年9月，徐超觉得买房时机已到。为了筹集购房款，徐超便致电陈小姐要求提前赎回该理财产品。然而却被告知该产品处于封闭期，无法赎回。此后，徐超及其丈夫多次与陈小姐交涉均未果。陈小姐反复表示该理财产品有1年封闭期，在封闭期内是绝对不能提前赎回的。但让徐超纳闷的是，双方签订的合同中并没有关于封闭期和何时不能提前赎回的条款。

更糟糕的是，就在此时，全球金融危机不期而至，短短几个月里面徐超购买的理财产品严重缩水，由盈转亏。为了讨回自己的钱，徐超便该银行，要求法院判令该银行撤销与其签订的理财协议，并返还理财款人民币133772元，按中国人民银行同期利率支付利息。

是否构成重大误解？

该案件的争议焦点在于：原告对该产品不可提前赎回的问题是否在签约时已经理解，以及原告与被告签订理财合同是否构成重大误解及可撤销的情形。

在法庭上，徐超出示了该理财产品的说明书，以证明该理财协议系被告提供的格式合同，从中看不出任何不能提前赎回的表述。徐超称其在作出投资决定前仔细阅读了产品说明书和理财协议等文件，正是由于没有在其中发现关于产品封闭期或何时不能提前赎回的条款，加上客户经理保证该产品在任何时候都可以提前赎回，所以才作出投资决定。银行虽然在该产品“理财计划概要”中详细阐述了提前赎回条款，但导致原告因重大误解而做出投资决定，因此原告有权请求撤销该理财协议。

另外，在之前，徐超还曾到上海银监局投诉该银行，银监局给出的调查报告也表示该理财协议中对提前赎回条款的说明不清晰，要求银行对该理财产品提前赎回条款说明形式进行整改，加强对不能提前赎回理财产品的风险提示。说明银行在宣传该理财产品重要条款时的确有瑕疵。

被告却宣称，其具备开办代客境外理财业务的资质，涉案产品也已备案，他们销售涉案产品合法合规。原被告双方白纸黑字签订的委托理财协）山草香●（议合法有效，目前仍在履行过程中。该理财协议中对于提前赎回的约定是明确的。被告在产品销售及签约过程中并无任何不当之处。而且原告与其丈夫也将相关材料带回家仔细研究后才最终决定与其签约。现又以重大误解为由要求撤销合同显然缺乏依据。

法院判决原告败诉

法院认为，重大误解是指误解人作出意思表示时，对涉及合同法律效果的重要事项存在着认识上的显著缺陷，其后果是使误解者的利益受到较大的损失，或者达不到误解者订立合同的目的。本案中，原告在作出投资决定前已经经过了银行的相应测试，其选择的理财产品特点与测试结果相符，在《认购申请书》中，原告也确认并抄录，表示“自己已阅读认购申请书‘风险提示”’，而“风险提示”项也在申请书有明确表述，这可以证明被告已履行了风险告知义务。

我国《合同法》规定：当事人一方有权请求法院或者仲裁机构变更或撤销因重大误解订立的合同。但是具有撤销权的当事人自知道或者应当知道撤销事由之日起一年内没有行使撤销权，或者具有撤销权的当事人知道撤销事由后明确表示或以自己的行为放弃撤销权的，撤销权消灭。

本案中，原告主张其于2008年9月向被告要求提前赎回理财产品被拒绝，但其提供的证据无法证明其在法定期限内行使撤销权。而且原告在子计划A到期后又与被告签署了调整文件，对子计划A进行了转换，目前，该理财计划正在履行过程中。由此可以认定原告以自己的行为放弃了撤销权。因此，即使原告有权以重大误解为由主张撤销权，该权利也已经消灭。因此法院对原告徐超的诉讼请求不予支持。

“重大误解”不是万能药

姜海清

在现实理财生活中，银行工作人员在销售理财产品时出现夸大产品收益、隐藏产品风险的情况并不少见。其中，又以隐藏流动性风险(赎回限制)最为常见。而一旦产品出现亏损，往往投资者无法按自己所愿提前赎回产品，进而导致更大的亏损。此时，投资者往往会以产品销售时存在重大误解为由要求撤销合同，归还本金。

不过就本案而言，被告银行对理财产品的各种风险进行了揭示，内容并无歧叉。原告作为购买委托理财产品的委托方，所从事的是风险投资行为，其应当具备较一般民事行为主体更高的注意义务，即结合自身的财务状况和理财需求，对相关理财产品的特点加以深入了解，分析理财产品的各种风险和收益，并采取合理的投资策略，慎重进行投资。

原告在阅看并了解理财协议及相关文件后签署了委托理财合同，至于其后市场产生的波动，是原告作为投资者应当自行承担的风险。当然，被告银行在条款设计和宣传策略上的确存在一定的不足，需要进一步完善。

投资有风险　签字需谨慎