模拟国际商务谈判5篇

网友发表时间 2024-04-09 22:29:02 2492672

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商务谈判案例1

关键词：教学方法；商务谈判；实例《商务谈判》课程是高等院校市场营销专业的一门专业主干课，具有较强的实践性。教学过程中，教师应注意培养学生将所学知识应用于学习、生活以至工作中解决实际问题的能力，真正做到学以致用。笔者在《商务谈判》课程的教学过程中针对教学方法做了一些积极的探索，有一些心得体会，应该说对《商务谈判》课程教学效果的提高具有一定的借鉴意义。

一、精选生活案例

案例教学法是商务谈判课程的传统教学方法，可以有效地调动学生学习的积极性。通过对不同案例的讲解，使学生能够将理论与实践结合起来，形成对谈判的感性认识，体会理论的科学性，并进一步理解与掌握谈判的技巧与艺术，从而引导学生扎扎实实地学好商务谈判的理论知识。

孔子说：“知之者，不如好之者；好之者，不如乐之者。”每个人都愿意听故事，案例教学法正是利用了人们的这种心理。而案例教学的成效取决于案例的选取与分析，笔者主张《商务谈判》课程中的案例应生活化，精心挑选一些发生在身边的，和老师或学生密切相关的生活性案例应用于商务谈判的教学过程中。由于这些案例是取材于我们身边的，是学生所熟悉的，更容易引起学生的关注，引发共鸣；也更具有感染力与启发性，远比挑选那些离我们生活、学习比较遥远的某公司与某公司的案例效果要好得多。通过贴切、生动的生活性案例，更容易调动学生的兴趣，培养学生运用所学知识解决实际问题的能力。真正做到乐学和学以致用。例如：在讲到商务谈判的辩证思维中舌头与耳朵的辩证关系时，笔者举了一个学生都相当熟悉的系里老师的例子。讲这位老师人缘好，那为什么呢？因为他憨厚老实、性格好，最重要的是他不太爱说话或者说是说的少听的多，这样给别人发挥的空间就大。所以，在商务谈判中，我们主张聪明的谈判人员应该是多听少说，多听听谈判对手是如何说的，从中发现其薄弱的环节，加以利用；同时少说少错，隐藏自己。

二、创设谈判情景

在商务谈判的教学过程中，应注重商务谈判情景的创设，充分发挥教师的主导性作用和学生的主体性作用，通过参与式、交互式教学，实现“教”与“学”之间的平等交流与相互切磋。通过情景式教学，可以调动学生学习的积极，激发其对商务谈判课程的学习热情，对提高课堂教学效果，实现教学目的具有积极的作用。

情景设计应科学合理、贴近实际。所选用的选题应力求贴近现实，最好是一些热点问题，具有典型性。另外，情景设计要有一定的挑战性、趣味性，这样才能激发学生的兴趣，例如，在讲到商务谈判中的沟通时，可以在课堂上和同学们一起做一个“撕纸”的游戏。说明单向的沟通方式通常会出现很大的差异，听者总是见仁见智，而使用了双向沟通之后，沟通的效果有所改善，虽然差异依然存在。所以，在商务谈判的沟通过程中，我们要重视沟通的方式与方法，关注沟通的效果，无论是信息的者还是信息的接受者都要把握好关键的信息。最后，为了使情景模拟教学达到一定的效果，在模拟结束后应进行必要的总结与评价。通过总结与评价，帮助学生巩固所学到的知识，并及时发现问题，解决问题。

三、注重课堂练习

商务谈判课程的实用性很强，但由于课时、时间等方面的限制，我们不可能花大量的时间去开展实训活动，让大家去锻炼所学到的知识。所以，在每一节内容之后，教师可以精心挑选一些具有代表性的测试题在课堂上和同学们一起练习，既可以帮助学生巩固刚刚所学的知识，又可以强化师生间的互动性，有效地调动课堂气氛。笔者在教学的过程中就精心挑选了一些相关的习题附在相应章节的后面，课堂上抽出一点时间和学生一起来探讨，这样做有效地活跃了课堂气氛，加强了师生间的互动。而且通过这种互动，可以探知学生的内心世界，加强师生间的情感沟通。

四、融入电影元素

电影教学法是截取与商务谈判相关的视频片断，把一个个鲜活、具体的场景摆在学生面前，这样做既能弥补年轻教师由于经验不足导致授课不够生动这一缺陷，又能活跃课堂气氛，调动学生学习的积极性。电影的世界丰富多彩，价值观、沟通、说服、能力等话题无不在这里得到体现。通过与学生讨论电影的相关内容，教师也能够进一步走进学生的心灵，了解他们的真实想法，加强情感交流，让教师能够及时地了解学生的心声，从而进一步改善与促进教学工作；同时，也有利于学生全面了解教师，并与老师产生情感共鸣，形成和谐的课堂氛围，建立平等、轻松、愉悦的师生关系，从而使学生更加积极主动地投入到商务谈判的学习活动中。例如：在讲到商务谈判的沟通时，笔者选取了《肖申克的救赎》中摩根·弗里曼申请假释（前两次假释申请被驳回，最后一次假释申请获得批准）的三个片断。影片中，三个片段展示了不同的沟通方式，带来了不同的结果。所以，我们应高度重视沟通的技巧，提高谈判的技能。

影片中第三次会面，摩根改变了谈判的策略。首先，不再沿着对方的思路去回答问题，而是引导对方按照摩根的方向去思考，成功的夺过了谈判的主动权。所以，谈判中，如果你发现对手给出的定义对我方的谈判不利，那么你应该去引导对方重新制定标准，让对方按照我方指定的思路去考虑问题。其次，当摩根吸引了对方的兴趣之后，就开始讲故事，模拟了年轻的自己和现在的自己的对话，来讲明自己的观点。故事是最打动人心的，所以谈判当中要学会讲故事。最后，摩根表示自己根本不着急出去，结果假释申请获得了批准。所以，在商务谈判中，要戒急，不要急于表明自己的看法；不要急于显示己方的实力；不要急于表明自己对产品、市场行情的了解；不要急于成交等等，所谓“伸出去的拳头只能被人打，收回来的拳头才能打人”就是这个道理。

总之，只有不断地探索与实践《商务谈判》课程的教学方法与方式，才能不断的提高课堂的教学效果，激发学生学习的积极性，培养和提高学生的谈判能力与应用能力。（作者单位：宿迁学院）

参考文献

[1]潘俊。角色扮演法在《商务谈判》课程教学中的应用研究。《教育教学论坛》[J].2013（7）：54-55

模拟国际商务谈判2

通过一个学期的商务谈判课程学习，经过一个暑假的前期准备，商务谈判模拟我方作为家乐福一方采购温州电动车，在8月末9月初的两轮谈判顺利结束。两轮谈判分为磋商阶段与成交阶段，每个阶段，我们小组5人认真准备，收集资料，制定方案，做好分工，进展顺利。谈判中，我们始终牢记双赢的目的和谈判的原则，避免xxx赢了辩论，输了谈判xxx，每人各司其职，最终达成了合同。通过这次商务谈判的模拟，让我们更加清楚了商务谈判，明白了商务谈判需要前期充足的准备，需要谈判前制定周密的方案，过程中要灵活应变，谈判后反思总结。这些都锻炼了我们组各个成员的动手能力，沟通技巧，组织能力和合作精神，同时也增进了我们同学之间友谊。当然，这次商务谈判有可取之处，亦有不出之处。

可取之处包括明确的分工、充足的资料收集、合理的谈判方案、精心的彩排和临场的稳定发挥。具体如下：

商务谈判的顺利展开少不了前期充足的准备，我们精心收集资料，了解资源市场，收集情报，了解电动车市场行情，知道我们要采购的电动车在什么价位，现在的制造商的供应情况如何，产品需求、销售及竞争情况，在进行资料整理，因为知己知彼方能百战不殆。只有充足的资料准备才能在谈判中有据可依，有话可讲，有理可驳。

谈判前，我们根据各自特点，合理分工，发挥各自所长，组长掌握进度，督促成员完成任务，两组人员多次沟通，然后都制定的合理的谈判方案，还进行了多次彩排，一切都胸有成竹，保证正式谈判的顺利展开。

谈判过程，我们仪表得体，互赠礼物，寒暄问好。谈判时清楚、直观地表述。我方观点立场，利用数据和事实说话，同时结合当前政府的相关政策，大家互相耐心倾听对方所阐述的观点，经过多次灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，根据谈判策略、谈判技巧、价格的影响因素、合理的报价范围、报价策略，促成谈判的成功。

本次谈判也有不足之处。第一轮谈判一结束，老师便提出了一点，便是我方的讨价还价立场不够坚定。老师指出，我们不能够用xxx你方能不能降价xxx、xxx我们的还价是合理的你们能不能接受xxx等类似不确定的话语，还价应该一口咬定不能接受对方报价，一定要求让对方降价。通过我们的反思认为可能是我们觉得谈判毕竟是模拟不似真正商业战场，比较出于礼貌的还价便如此不强硬，还有一个原因便是商务英语学习中还价都用xxxCould you ...xxx等句型导致翻译成中文便不强硬。今后谈判中，我们会注意这一点。

资料准备时我们只准备对方的劣势和我方的优势，却忽略了我方家乐福的不足，没有全面客观地认识家乐福，以至于谈判时，对方说我们家乐福缺点影响他们品牌要求不降价时，我们一时间无据可依，无从反驳，只能随机应变，临场发挥，但理由牵强，使我们一时间乱了阵脚和策略。我觉得今后的谈判要注意这些，尽量资料完备，不能只准备进攻，还要有防守的资料，虽然没准备到的内容在所难免，但即使出现这样的情况也不要慌张。

此外，我们还从对方那里学到了一点，便是说话的条理性。对方阐述观点时很有条理，总是xxx首先、其次。xxx，xxx第一点、第二点xxx，能一下罗列好几个，内容颇多，全面反驳我们，使我们难找突破口。我们觉得今后在商务谈判中也可以学习对方的这个优点，立不败之地。

总之，通过这次商务谈判的模拟，我们印象深刻收获很多，更深一层地了解体会了商务谈判，也会记得保持自己的优点，对于不足在今后的谈判中努力提高，相信今后的商务谈判，我们会更加出色。

模拟国际商务谈判3

这个学期，我学习了商务谈判这门课程，商务谈判是在日常生意中与公司相关的利益群体就有关涉及双方共同利益的“目标物”进行协商协议达成一致的过程，谈判都离不开跟客户的有效沟通。

怎样才能在谈判中取得主动权，出奇制胜呢？一位著名的营销培训大师说过，谈判就是坐下来互相妥协的过程。也就是在双方利益对立的情况下怎样找到一个平衡点，哪方取得了谈判的胜利，利益的平衡点就更倾向于哪方。我对这个学期所学的知识进行了总结。

商务谈判有很多重要性。

（一）商务谈判是企业实现经济目标的手段；

（二）商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；

（三）商务谈判是企业开拓市场的重要力量。

不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。

商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。

商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。

这个学期我在商务模拟谈判中扮演的是法律顾问这个角色，从这个角色中我了解到了谈判不仅仅是某一个人在谈判，其实是要做很多工作的，而且也需要互相配合，也需要有专业扎实的常识和幽默感，亦或是处理紧急问题的能力。

这个就是我这个学期所学的商务谈判的总结和心得体会。

模拟国际商务谈判4

在现实中要顺利地完成一次商务谈判真的不容易，我们需要注意的有很多很多。正如课程中包含的：商务谈判的心理——作为谈判的双方都得学会察言观色，要做到“知己知彼”，方能“百战百胜”；商务谈判准备——成功永远是留给有准备的人，相信没有充分的准备便去与人谈判，那注定是以失败而告终的；商务谈判技巧——没有技巧，只会被人牵着鼻子走，何来主动权，又如何能取得谈判的成功等等。所以相信《国际商务谈判》也是一门很深的学问。

下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的理解和体会：

1、国际商务谈判的技巧；

2、文化差异和国际商务谈判。

所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程，它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。

一、国际商务谈判的技巧

谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是如果掌握了它的规律，按照一定的原则，就能够达到更好的结果。

（一）做到兼顾双方利益

兼顾双方利益就是要达到双赢。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中，我们应懂得：

1、追求及扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。

2、将目标分散，尽量避开利益冲突。要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以使自己处于有利的位置，避免陷入被动，且只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。

3、消除对立。双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，同时也为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的。

（二）做到公平竞争

双方谈判应该是一种“公平竞争”，应建立在平等互利的基础上。但是，世上又没有绝对的公平。那就要懂得在不公平的现实中寻找公平的支点。

（三）把握时机

抓住时机，把握谈判的度，偶尔装聋扮傻，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈；凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程时间安排，在看似不经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定。

（四）掌握有利信息

正所谓“知己知彼百战百胜”，谈判前就要多了解对手。对对方了解越多，就越能抓住对方的弱点，从而进行有利的回击。

（五）注重谈判心理

谈判中多揣测对方的想法，做到既满足对方心理需求的同时又要善于利用时机乘人之危，落井下石。但要慎用负面语言，在语言表达上要具有引导性，即是能用反问的决不用陈述同时还要注意谈判中工作语言一致。

（六）利用身份地位

如果谈判中双方处于不平等的地位，那么谈判将无法进行。要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份；制造竞争；坚持到底的耐心和放松的心情来达到。

二、文化差异与国际商务谈判

国际商务谈判作为一种涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，呈现其多国性、多民族性。由于不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，而这些差异又是影响谈判成败的因素，因此，了解和掌握不同文化间的联系与差异成了谈判人员必须的功课。

世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式。由于中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等的不同，使得中西方文化表现出诸多差异。其产生的原因有地域原因、宗教差异、经济差异、政治差异、民族差异、观念差异等。文化差异往往体现在以下几个方面：

（一）沟通过程

语言是任何国家、任何地区、任何民族之间进行沟通的桥梁，要进行商务谈判，首先必须过语言这关。虽然有时可以请翻译解决这个问题，但不管如何，差异都是无法避免的。

文化的差异也会导致不同国家或地区的谈判者在形体语言、动作语言的运用上的差异，甚至，同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如，绝大多数的国家都是以点头方式来表示赞成，而在印度、尼泊尔等国则以摇头表示肯定或赞成。

（二）谈判风格

谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。遵循文化差异，谈判风格可以分为东方型谈判风格和西方型谈判风格。

东方型谈判风格是以东方文化为背景的亚洲国家的谈判风格，其中以日本、韩国为典型代表：日商保守，注重身份地位，重视信用和初次合作，讲究互相依赖关系，精于谈判；韩国人性格倔强，在谈判中往往坚持己见，不会轻易让步。西方型的谈判风格是主要以美国和英国为代表的以西方文化为背景的欧美国家的谈判风格。美国人做生意讲究时效，而且坚持对事不对人；英国人则更重视正规，也更为保守。

以上便是我学习《国际商务谈判》这一课程后的理解和体会。深知不能对很多知识做最好的诠释，但自我感觉，学了这门课程，自己的素质都有了提高，知识面也有了拓展。讲课程学的东西其实也可以应用于我们日常生活中：谈判的技巧——相当于我们平日里的说话技巧，如何能做到很好地与人交流，得到他人的认可和赏识等等；谈判的心理——相当于我们平日里的交谈心理，知道他人想什么，便能更好地与人相处，做到融洽相处，甚至交更多的良师益友：谈判礼仪——相当于我们平日里的礼仪，礼多人不怪，谁都喜欢有礼貌的人，有礼貌也体现了自身的高素养等等。