销售实习报告范文 销售员实习总结最新5篇

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销售实习报告【第一篇】

一、实习目的（重要性）

会计是对会计单位的经济业务从数和量两个方面进行计量、记录、计算、分析、检查、预测、参与决策、实行监督，旨在提高经济效益的一种核算手段，它本身也是经济管理活动的重要组成部分。

会计专业作为应用性很强的一门学科、一项重要的经济管理工作，是加强经济管理，提高经济效益的重要手段，经济管理离不开会计，经济越发展会计工作就显得越重要。

二、实习单位情况

我的家在xx，今年xx时候回去，由于快要毕业了，万种思想凝聚于心，自然想着要找到一份好工作便首当其冲，但由于我们专业的特殊性，会计——一门实用性、操作性很强的学科，如果不进行实际动手操作演练，而只是凭着书本上的一些理论性的东西去从事会计这门行业的话，那么你的工作将会非常不适应，以至于在工作中出现意想不到的差错。这也就是所谓的会计专业从业的谨慎性了。

既然不能先去找工作，我想还是先实习一下吧！说不定工作就此而有了着落了呢。

怀着一种美好的憧憬，我来到了xx销售有限公司，这是一家做服装销售的公司。

三、实习主要内容和过程

（一）实习内容

结合我公司所属企业的实际，现将帐户同一如下：生产成本，销售费用，管理费用，应角税金，主应业务税金，应收应付帐款，固定资产还应设二级帐户。具体规定如下：

1、固定资产按房屋，建筑物，办公用平，家具，设备，机械，车俩分们别类进行登记，以便核算固定资产的数量，价值，及分布。

2、往来帐户按债券人，债务人分别设力明晰帐户，以便考核人欠与我欠。

3、主营业务税金应设置：资源税，企业所得税，城建税，教育费附加，水利建设基金，价格调节基金，营业税，土地使用税，补交税金，滞纳金。

（二）实习中遇到的问题

1、利润的结转，成本费用的计算。

2、除利润表，资产负债表的填列。

三、实习所想、所感

经过这次实习，虽然时间很短。可我学到的却是我四年大学中难以学习到的。就像如何与同事们相处，相信人际关系是现今不少大学生刚踏出社会遇到的一大难题，于是在实习时我便有意观察前辈们是如何和同事以及上级相处的'，而自己也尽量虚心求教，不耻下问。要搞好人际关系并不仅仅限于本部门，还要跟别的部门例如市场部等其他部的同事相处好，那样工作起来的效率才会更高，人们所说的“和气生财”在我们的日常工作中也是不无道理的。而且在工作中常与前辈们聊聊天不仅可以放松一下神经，而且可以学到不少工作以外的事情，尽管许多情况我们不一定能遇到，可有所了解做到心中有数，也算是此次实习的目的了。

会计本来就是烦琐的工作。在实习期间，我曾觉得整天要对着那枯燥无味的账目和数字而心生烦闷、厌倦，以致于登账登得错漏百出。愈错愈烦，愈烦愈错，这只会导致“雪上加霜”。反之，只要你用心地做，反而会左右逢源。越做越觉乐趣，越做越起劲。xx说过：凡职业都具有趣味的，只要你肯干下去，趣味自然会发生。因此，做账切忌：粗心大意，马虎了事，心浮气躁。

销售实习报告【第二篇】

我是一名学习市场营销专业的20xx年的毕业生，在今年xx月xx日很有幸被金星啤酒集团录用，成为一名实习业务员，经过培训合格后，我进入了河南金星啤酒销售总公司；于是我被派往豫东的太康销售分公司，我从基层的访销员，实习业务员做起，时至今日已有三个月了。

在这段时间里，我不仅学到了很多在书本中学不到的营销知识，也让我个人更加的成熟和坚强；在实习工作中，当我遇到工作中的困难时，曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比困难多；在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，有多少次在深夜里独自一个人哭泣，有多少次已经决定卷铺盖离开；可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却拒绝放弃！

就这样，一个月，两个月过去了，我坚持了下来；如今的我已经变的老练和成熟了，在工作中积极向上，善于发现问题，并及时的解决，曾多次受到主管经理和副总的表扬；在具体的市场上，能很好的处理同客户的关系，同时维护好同终端的客情关系，从而让我感受到了营销给我带来的乐趣！

首先，我介绍一下所在市场的基本情况，我所在的太康市场是豫东深度分销的楷模，实行的是大客户与小客户相结合的乡镇代理体制，除了县城的几位大客户外，在每一个乡镇设一个一级经销商，是完全的市场精耕。

其次，我很有幸能够参加20xx年啤酒大战，感受啤酒营销，在我们区域市场的主要竞争对手是流通领域的维雪啤酒，餐饮渠道的雪花啤酒，当然了还有其他品牌的啤酒，如青岛啤酒，燕京啤酒等等。

在3月和4月份是啤酒竞争最为激烈的时间，因为都在抢占市场；我们金星也组织了大规模的铺货活动，比如把金星旗下的新一代，小麦啤酒等进行大的促销，并迅速的占领了优势市场，赢得了主动！

在抢占市场的时刻，在流通领域里铺货时，作为总公司的主打产品金星新一代的促销政策是10带2加 。8升的大豆油，展示两个月，27元箱；维雪20xx年以来教育过我的所有老师！学生在此向你们敬礼了，你们辛苦了！

感谢当初录用我的集团人力资源总部的段部长和唐部长，同时再次感谢营销部长唐文广先生对我营销知识的指导和教诲！

感谢销售总公司张占波副总对我的关心，感谢主管孙经理对我的培养，感谢太康销售分公司我的同事们一直以来对我的关照，再次向你们致谢！

销售实习报告【第三篇】

刚刚到公司，我和其他几名同事接受了两天简单的毕业生销售培训，通过学习资料、视频授课、老员工授课等方式，初步学习了些毕业生销售技能，对将要开始的工作有了大致的了解，虽说大学期间也学习过市场营销，以前也做过毕业生销售类的兼职，可对能否做好将要开始的工作还是有些不确定。

培训结束之后，正式走上岗位开始接触毕业生销售了。在短短一个多月的实习中，确实让自己成长了许多。在实习过程中我会遇到各种不同的顾客，他们会用各种各样的态度来对待你，这就要求你有很强的应变能力。实习中不仅要面对顾客，还要搞好和同事与上级的关系，要自己自动自觉的去做事，才能得到大家的肯定。

在实习期间，我学到了许多东西，在公司部门领导和同事们的热心帮助及关爱下取得了一定的进步，也看到了自己本身存在着许多问题。综合看来，我觉得自己还有以下的不足之处：思想上个人主义较强，随意性较大；有时候办事不够干练；工作主动性发挥的还是不够，对工作的预见性和创造性不够；业务知识方面特别是与客户接触沟通方面没有足够的经验，所掌握的沟通技巧还不够扎实等等。

虽然开始认为毕业生销售不是一个太难的职业，但是亲临其境才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。实习期间，我拓宽了视野，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷。

通过这一段时间的学习锻炼，我对毕业生销售有了一定的了解，掌握了一些基本的毕业生销售技巧：

一、良好的服务态度是毕业生销售成功进行的前提

毕业生销售的目的就是把东西卖出去以换取利润，顾客就是上帝，良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高毕业生销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。这一点我深有感触，在实践的初期我就就是因为态度不够好，服务不够耐心而错过了很多顾客！在开始上班的时候，由于态度不好和缺少耐心。

在上班的第一天，我就遇到了一位顾客，我把店里的所有产品逐一给他介绍，在介绍的过程中，他一直频频点头，我心里暗自高兴，原来卖东西不过如此！可等介绍完了我才知道自己错了，那顾客只说了一句都不怎么样就扬长而去了！我当时很生气，就冲他瞪了瞪眼，没想到被经理看到了，把我狠狠地批了一顿，一再向我强调服务态度的重要性。后来又遇到了几个这样的的顾客，但因为有前车之鉴，我一直努力保持面带微笑，再加上老店员传授的一些经验，我终于成功了。这样到实践结束的时候，成绩还很不错，经理直夸我进步快。

二、高超的毕业生销售技能是毕业生销售成功的关键

在当营业员以前的培训中，比较注重的是礼仪上的训练，而等到真正接近实战的时候，我才发现如果不掌握一定的毕业生销售技巧，仅仅依靠良好的服务态度和礼仪是不能成功的完成交易的。

以下是一些老店员向我介绍和我在工作中总结出来的一些毕业生销售技巧：

1、沟通技术的应用

1）通过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决要求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的；

2）了解顾客购买心理，通过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客产生信任；既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果，使顾客产生强烈关注，最终造成顾客的购买兴趣；

3）掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向，让毕业生销售朝对卖方有利的方向发展；

4）应对主动提问的顾客时，要合理运用先去评价一下顾客问题，然后寻找顾客提问原因，再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。

2、展示产品的技巧

1）了解顾客购买的思维方式，根据营销理论中的排除法，顾客会购买价格两个极端的商品，通过体验毕业生销售，不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品；

2）加强主题，突出三个卖点，提供正面的展示或负面不良的暗示，使顾客积极参与到产品的性能体验中来。

3、排除异议的方法

（1）异议包括毕业生销售异议与售后异议。毕业生销售异议是指在购买过程中顾客对产品与服务的异议，例如怀疑性能、认为价格超过价值、怀疑质量、怀疑售后服务等。售后异议是指由于多种原因造成售后顾客不满意而产生的异议。

（2）处理异议的几个要点：

尽早获得主动，顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣；

毕业生销售过程中关注技术问题，尝试衡量标准；

不要贬低竞争对手，在让步中强调自身独到的竞争优势和产品利益；

承认顾客提及的事实，转移顾客可能忽略的自身性价比的结果。

（3）处理售后异议的几个要点：

倾听的要点：急于辩解等于火上浇油；

分析的要点：证实你理解了顾客的异议，可以在顾客面前重复一次；

引导的要点：不要争论，重在引导；

转移的要点：立场转移，事态转移；

解决要点：答复异议，努力成交。

4、把握成交的控制

（1）掌握成交缔结的技巧，在多数毕业生销售中，营业员如何控制毕业生销售过程的发展，在每一个阶段及时帮助顾客做出决定即成交缔结，对不同的顾客应该采取不同的方法。

（2）成交的要诀：多看、少说；一问一答；不急不忙；保持态度。

三、善于抓住顾客心理是毕业生销售成功的保证

现在的市场由于竞争激烈，顾客成了稀缺资源，而且顾客往往都有“货比三家”的习惯。因此，要想让顾客第一时间购买自己的商品，分析顾客的心理就显得至关重要。我就有过很多这样的经历，有很多顾客往往已经看上了一些产品，但因为价格等原因而迟迟不肯出手，这时就要抓住他的这种心理，向他充分介绍产品的效能，使其产生物有所值的想法。

还有就是通过顾客的言行举止掌握其心理，不同类型的顾客往往需要不同的毕业生销售方法。以下是我在这段时间与顾客的交往过程中总结出来的三种顾客类型判断的方法：

1、即定型顾客的需求：有明确的问题和实际的需求，可以通过提问沟通了解需求；

2、巡视型顾客需求：言谈与行动不同，没有明确的需求。通常表现为直接问价，可以通过为其设立选择标准达到锁定顾客。

要想在短暂的实习时间内，尽可能多的学一些东西，这就需要跟领导和同事有很好的沟通，加深彼此的了解，刚到新的环境，领导并不了解你的工作学习能力，不清楚你会做哪些工作，不清楚你想了解什么样的知识，所以跟领导同事建立起很好的沟通是很必要的。同时我觉得这也是我们将来走上社会的一把不可获缺的钥匙。

激情与耐心，就像火与冰，看似两种完全不同的东西，却能碰撞出最美丽的火花。在学校时，老师就说，无论你想做什么，激情与耐心必不可少。在不断更新的世界里，需要你有激情去发现与创造，而你的耐心就要用到不断的学习新知识，提高自己的专业水平当中去。老师曾经对我们说过，无论在哪个实习岗位都要细心负责，具有基本的专业素养，因为细心负责是做好每一件事情所必备的基本条件，基本的专业素养是做好工作的前提。

当你可以选择的时候，把主动权握在自己手中。在公司的时候，我会主动地帮同事做一些力所能及的事情，并会积极地寻找合适的时间，向同事请教问题，跟同事像朋友那样交流，谈生活学习以及未来的工作，通过这些我就和同事走的更近，在实习当中，同事就会更愿意更多的指导我，使我获得更大的收获。

实习，是大学生活的结束，也是自己步入社会努力工作的开始。在这短暂的实习期间，我深深感到了自己的不足，专业理论知识和实践应用上的差距。在以后的工作学习中，我会更加努力，取长补短，虚心求教，不断提升自我，实习是我步入社会的前奏，教会我怎么待人接物，如何处理各种事情。虽然在短短的一个多月里看到的只能是工作的一个侧面，学习的只能是一些初步的方法，但这些对于我是非常重要的。这次实习告诉我，我还需要努力努力再努力，规划好自己的蓝图。

销售实习报告【第四篇】

一、毕业实习时间：

现在

二、毕业实习地点：

xxx

三、实习的目的：

毕业实习是我们学习阶段的最后一个重要的学习机会。通过这次实习，可以进一步巩固和深化所学知识，加深理解，培养我们认识社会、综合运用知识的能力，所学书本知识与实践知识相结合的能力，正确运用于生产实践的能力。

而毕业前的实习则是为实际知识和理论的结合。到生产第一线去，通过对现有产品结构、传动原理、生产工艺等的实地考察，透彻的了解现有产品的优缺点，收集大量的资料、信息，以拓宽思维、开阔眼界，让一切理论性的知识变成与实践相结合的活知识，从而可以熟悉典型工程机械的工作原理，深化课本知识再实际工作机械中的运用，弥补单一理论学习的不足。

四、实习的意义：

了解常见工程机械设备作业中所起的作用，及各种机构的实现方法。对现有设备存在的优缺点及该设备或机构的构造原理有一定的认识，现场对它的应用情况等进行分析，熟悉机械的整体设计，布局，以及行走机构，工作机构，转向机构如何协调配合完成工作。本次实习主要以动手为主，其次是我和工人师傅和机械销售人员的交流，还有指导教师的指导，来提高自己的动手能力。

五、公司简介：

山东格瑞特工程机械有限公司成立于20xx年4月20日，总部设在济南，位于济南市历城区将军路北首1号，配件、服务部建在蓝翔路铁路桥南20米。是美国凯斯以及日本石川公司在山东省的总代理，所代理的凯斯工程机械以及日本石川系列产品具有较高的质量水准，是国内最先进的设备之一；公司主营工程机械整机销售、配件供应、维修服务、设备租赁和技术咨询等业务，是专业工程机械代理、服务商。主要经销美国原装CASE凯斯挖掘机，型号有CX55B，CX130B，CX210B，CX240B，CX360B。还供应凯斯400系列滑移装载机和附件，凯斯叉车，轮式挖掘装载机（两头忙），轮式挖掘机等。

公司自成立以来，一直秉承先做人、后做事和服务第一的原则。在美国凯斯以及日本石川公司的大力支持下，在公司员工的共同努力下，公司的业务蓬勃发展，并在20xx年取得了凯斯小型设备销售量第一名、挖掘机销售量第二名、总销售量第一名的优秀业绩；经过几年的发展，公司不断壮大，年销售额由原来的800万增长到个亿，现有员工68人，设有销售部（30人）、服务部（25人）、财务部、配件部、信贷部等部门（13人），目前已经建立了日照、青岛、潍坊、淄博、济宁、德州、临沂、莱芜、菏泽、枣庄、烟台等十多个办事处销售服务网络，销售和服务车辆30多台，满足了向山东所有客户提供及时准确的服务要求。公司拥有先进的维修、检测设备和专用工具，精湛的维修技术、规范的维修工艺、优质的服务意识，正宗的原厂备件，提供24小时全方位服务，并提供快速外出施救服务。公司拥有一支高素质的员工队伍，各相关岗位都经过了凯斯公司的专业培训。我们还拥有一批技术超群的。的服务工程师，他们分别入驻在山东的各个服务驻点。无论酷暑严寒还是山高路远，只要拨打我们公司的服务电话，我们的工程师会立刻赶去机械现场为机械排除故障，使机械很快的恢复工作以减少客户的损失。公司的每个服务工程师都配备一辆服务车和一套CASE机械的专用工具以便在对机械维修、保养时的使用。CASE公司的每台机械和服务车都安有特定的GPS，以便确定机械和车辆的位置。企业宗旨：用我们的努力，为客户提供一流的服务，为自己创造美好的未来。

经营理念：借助世界一流品牌，打造中国一流代理商。企业精神：团结、诚信、拼搏、创新

六、毕业实习内容：

液压挖掘机概述

1、液压挖掘机组成

液压挖掘机主要由发动机、液压系统、工作装置、行走装置和电气控制等部分组成。液压系统由液压泵、控制阀、液压缸、液压马达、管路、油箱等组成。电气控制系统包括监控盘、发动机控制系统、泵控制系统、各类传感器、电磁阀等。

液压挖掘机一般由工作装置、回转装置和行走装置三大部分组成（图1）。根据其构造和用途可以区分为：履带式、轮胎式、步履式、全液压、半液压、全回转、非全回转、通用型、专用型、铰接式、伸缩臂式等多种类型。

液压挖掘机一般由工作装置、回转装置和行走装置三大部分组成。工作装置是直接完成挖掘任务的装置。它由动臂、斗杆、铲斗等三部分铰接而成。动臂起落、斗杆伸缩和铲斗转动都用往复式双作用液压缸控制。为了适应各种不同施工作业的需要，液压挖掘机可以配装多种工作装置，如挖掘、起重、装载、平整、夹钳、推土、冲击锤等多种作业机具。

图1

液压挖掘机回转装置由转台、回转支撑和回转机构等组成。回转支撑的外座圈用螺栓与转台连接，带齿的内座与底架用螺栓连接，内、外座圈之间设有滚动体。挖掘机工作装置作用在转台上的垂直载荷、水平载荷和倾覆力矩通过回转支撑的外座圈、滚动体和内座转传给底架。回转机构的壳体固定在转台上，用小齿轮与回转支撑内座圈上的齿圈相啮合。小齿轮既可绕自身的轴线自转，又可绕转台中心线公转，当回转机构工作时转台就相对底架进行回转。

液压挖掘机的行走装置，按结构可分为履带式和轮胎式两大类。

图2轮式挖掘机图3履带式挖掘机

图4机械市场各型号液压挖掘机履带式行走装置组成与工作原理：

履带式行走装置由“四轮一带”（即驱动轮、导向轮、支重轮、托轮、以及履带），张紧装置和缓冲弹簧，行走机构，行走架等组成。

回转与行走装置是液压挖掘机的机体，转台上部设有动力装置和传动系统。发动机是液压挖掘机的动力源，大多采用柴油要在方便的场地，也可改用电动机。

图5行走装置图6发动机

液压传动系统通过液压泵将发动机的动力传递给液压马达、液压缸等执行元件，推动工作装置动作，从而完成各种作业。以工地使用较多的上东路牛70B—1型液压挖掘机为例。该机采用改进型的开式中心负荷传感系统

主参数类组型代号代号含义名称W履单带斗式挖挖掘掘机机（挖）轮标准斗容量m3×100胎WL轮胎式机械单斗挖掘机式WLD轮胎式电动单斗挖掘机（轮）WLY轮胎式液压单斗挖掘机WS隧道单斗挖掘机标准斗容量m3×100WYWB液压单斗挖掘机长臂单斗挖掘机标准斗容量m3×100标准斗容量m3×100WD机械单斗挖掘机电动单斗挖掘机单价标准斗容量m3×100标准斗容量m3×1（OLSS）。该系统用控制斜盘式变量柱塞泵斜盘角度（输出流量）的方法，减少了发动机的功率输出，从而减少燃油消耗，是一种节能型系统。

1、图7液压控制回路

2、液压挖掘机分类根据其构造和用途可以区分为：履带式、轮胎式、步履式、全液压、半液压、全回转、非全回转、通用型、专用型、铰接式、伸缩臂式等多种类型。

3、液压挖掘机总体结构单斗挖掘机主要有发动机、机架、传动系统、行走装置、工作装置、回转装置、操纵控制系统和驾驶室的部分组成。液压挖掘机总体结构如图8图8液压挖掘机总体结构

1铲斗6动臂11导向轮2铲斗连杆7动臂油缸12驾驶室3铲斗油缸8驱动轮4斗杆连杆9履带架5斗杆油缸10履带工程机械售后服务

1、在为期一个月的凯斯挖掘机方面的知识培训，初步了解凯斯工程机械的方方面面。

2、通过上车实践，了解仪表数据，检查相应故障和问题，记录数据，以便公司检查和上报。

3、通过跟随服务工程师外出服务维修，与客户接触了解，熟悉相应流程学习相关维修知识。

4、熟悉配件的更换步骤，加强动手能力。

5、了解配件价格，质量和实用时长以便客户询问

6、通过对各种工况的熟悉，为客户提供良好的配件更换周期。

7。熟悉工作流程，到达工地对客户的车辆进行系统的检查。

8、更换配件时进行新旧件对比，拍照进行存档，以备以后查询配件和故障。

9、了解哪些属于保内索赔件，哪些属于易损件概不索赔。

10、检查完毕后进行整车的拍照，记录，与司机合影，客户签字确认服务人员到达并进行良好的维修服务。

11、回到公司进行维修总结，以报告的形式上交，加深记忆，更好的进行维修服务。

后服务《员工奖惩制度实施细则》

第一条为深入贯彻公司《员工奖惩制度》，保证售后服务业务工作的顺

利开展，本公司特制定售后服务《员工奖惩制度实施细则》。

第二条本实施细则对售后服务、配件营业人员及其主管、维修人员及其

主管，在业务方面的奖惩作业具体规范。

第三条本实施细则包括业务工作奖惩体系、营业工作惩戒办法细则、维修工作奖励办法细则、维修惩戒办法细则等内容。

第四条本实施细则适用于售后服务零配件营业部门及人员、维修部及人

员的业务工作奖惩。

第五条零配件营业人员、维修人员非业务行为的奖惩及其他部门人员的

奖惩办法悉依《员工奖惩制度》执行。

售后服务《员工奖惩制度实施细则》业务工作奖惩体系第一条业务工作奖励分为：

（一）嘉奖；

（二）记过；

（三）记大过；第二条业务工作惩戒分为：

（一）警告；

（二）记过；

（三）记大过；

（四）解职；

（五）解雇；第三条业务工作奖惩计算与考核：

（一）全年度累计三次记功=一次大功；

（二）全年度累计三次记过=一次大过；

（三）功过相抵，一次嘉奖抵一次警告，一次记功抵一次记过，一次大

功抵一次大过；

（四）全年度累计三次大过解雇。

（五）考评办法

1、嘉奖一次当月考核时加1分；

2、记功一次当月考核时加3分；

3、记大功一次当月考核时加9分；

4、警告一次当月考核时减1分；

5、记过一次当月考核时减3分；

6、记大过一次当月考核时减9分；

七、实习总结

虽然我们在这家公司实习的时间很短，但是我们在这家公司去学到了很多我们想学习到的知识，使我们对工程机械行业有了更进一步的了解，我知道自己在学校学到的东西很少，还有很多是我们不知道的。在实习期间我们认真和师傅们学习工程机械方面的知识，积极动手，培养了我们吃苦耐劳的精神，认真了解是机车的构造。完成了工程机械拆装的目的，达到了我们实习的要求，我们在企业里，了解到很多企业文化和企业管理体制。使我们不紧在自己的专业有了突破，也在学习到许多关于企业管理方面的知识。通过这次实习，为我以后的工作道路上起着很重要的作用。

销售实习报告【第五篇】

我这次实习的岗位是冶金科技有限公司设备管理部部长助理。在近一个月的实习中，通过参与设备管理部的工作，我对企业的设备管理有了更进一步的观察、学习和理解；我接触到的设备管理部领导及员工工作认真、积极向上，我了解到各生产部门的设备基本上能保持较好的完好率使生产安全顺利进行。从中我感到公司各部门对设备管理比较重视，企业的设备管理有着良好的基础，我也从中学到了设备管理的知识和方法，现将实习情况总结如下。

1 实习中做的工作

我在实习中做了以下工作：

（1）认真学习了设备管理部的各项规章制度，了解了设备管理部的组织结构、岗位职责和工作流程。

（2）参观了公司的生产设备，学习了配煤炼焦及化产回收的生产工艺流程，调查了生产部门对生产设备的使用管理。

（3）参加了设备管理部的各项工作例会，对部领导主持设备管理会进行了观摩。

（4）参观了备品备件仓库，对设备备品备件的采购、库管进行了了解。

（5）参加了设备管理部组织的每月定期设备大检查，对设备的密封、润滑、保养、防腐、保温等管理内容有了深切的认识。

（6）跟班参加了设备管理部巡检人员的设备巡检，了解了巡检的方法及对巡检中发现问题的处理。

（7）根据设备管理部的工作计划安排，对全厂的设备维护管理人员进行了5课次的液压传动技术培训。

（8）利用自己的专业知识，结合设备具体问题为有关设备维修人员现场讲解了设备液压故障的分析排除方法，并对新设备的设计安装提出了改进建议。

（9）参加了设备管理部技改项目的现场检查评定。

2 实习的收获

认识了设备管理的意义——为什么要进行设备管理

设备管理是企业管理的重要内容

企业购进的原材料经过生产设备的加工而成为产品。生产设备是企业从事生产经营的重要工具和手段，是企业生存与发展的重要物质财富，也是企业市场竞争力的重要体现。

管好用好生产设备，提高设备管理水平对促进企业进步与发展有着十分重要的意义。 随着科技的不断进步和生产的不断发展，生产过程设备的技术性能和自动化程度越来越高，企业生产操作的技术含量将逐渐下降，而设备维修的技术含量将逐步提升，企业生产主体将日渐由生产操作人员方面转向设备管理维修方面。因此，设备管理已成为企业管理的重要部分。

设备管理是企业生产的保证

在企业的生产经营活动中，设备管理的主要任务是为企业提供优良而又经济的技术装备，使企业的生产经营活动建立在最佳的物质技术基础之上，保证生产经营顺利进行，以确保企业提高产品质量，提高生产效率，降低生产成本，进行安全文明生产，获得最高经济效益。如果设备管理不当就会使生产成本增加，如停工和故障、换装和调试、空转和瞬间停机、降低速度、再启动至稳定，这些情况都会加大设备的运行投入，造成额外的成本负担，使生产效率降低，成本增大，削弱产品的市场竞争能力。

设备管理是企业产量、质量、效率和交货期的保证。如果没有较高的设备管理水平和良好的设备运转状态作保证，是不可能很好地履行产品合同规定。一旦违约，给企业带来的就不仅仅是经济上的损失，还往往失去市场，对企业的发展带来严重的影响。

设备管理是企业安全生产的保证。安全生产是企业搞好生产经营的前提，没有安全生产，一切工作都可能是无用之功。根据有关安全事故的统计，绝大多数是设备不安全因素造成的，特别是一些压力容器、动力运转设备、电器设备等管理不好则更是事故的隐患。要确保安全生产，必须有运转良好的设备，而良好的设备管理，也就消除了大多数事故隐患，杜绝了大多数安全事故的发生。

设备管理是企业提高效益的基础

获取最大经济效益是企业进行生产经营的必然要求，要提高企业经济效益，一方面是增加产品产量，提高劳动生产效益；另一方面是减少消耗，降低生产成本。在这一系列的管理活动中，设备管理占有特别突出的地位，设备管理是提高经济效益的基础。

产品的质量和产量要靠设备来保证；提高劳动生产率，关键是要提高设备的生产效率；减少消耗、降低生产成本更是设备管理的主要内容。设备状态不好会增大原材料消耗，如出现废品，原材料浪费更大。设备运转需要消耗能源，同时为维护设备正常运转还要进行维修与保养，这本身也需要一定的物资消耗。设备管理抓得好，就能保持高的设备利用率，预防和发现设备故障隐患，创造更大的经济效益；对于老设备，通过技术改造和更新，改善和提高装备素质，增强设备性能，延长设备使用寿命，从而达到提高效益的目的。

熟悉了设备管理的内容——设备管理管什么

设备管理包括了从设备的技术开发、编制规划、研究、方案论证、定型、设计、制造、安装、调试（试运行）、使用、维修、改造、更新直至废弃的全过程，它是对设备生命周期全过程的综合管理。冶金科技有限公司的设备管理分为了前期管理和使用期管理两个阶段。

设备的前期管理是指设备在规划选型至正式投产运行前的一系列管理工作。设备的使用期管理分设备初期管理、中期管理和后期管理。设备的初期管理一般指设备自验收之日起、使用半年或一年时间内的管理工作，设备的中期管理是设备过保修期后的管理工作，设备的后期管理指设备的更新、改造和报废阶段的管理工作。

因此，设备管理部的工作包括了以下内容：

（1）设备前期管理：规划方案、选型与购置、自制设备管理、到货验收、安装调试等。设备在选型购置时，应进行充分的交流、调研、比较、招标和选型，加强技术经济论证，充分考虑售后技术支持和运行维护，选用综合效率高的技术装备。

（2）设备使用与维护管理：制定并执行设备使用和维护的规章制度、做好使用人员的培训教育、做好使用过程中的维护保养与润滑管理等。

（3）设备资产管理：所有设备的安装验收、移交生产、移装调拨、闲置封存、借用租赁、报废处理等要建立固定资产档案、技术档案和运行维护原始记录等。

（4）设备技术状态与故障管理：建立设备技术状态管理的原始数据，制定状态管理标准，加强状态检测与检查，了解故障征兆，采取消除隐患的措施，积极处理设备故障和事故等。

（5）设备维修管理：发生故障后，为恢复其功能，更换、修复已磨损、失效、失灵的零部件、对修复后的设备进行检查、调试和验收等。

（6）设备备品备件管理：备品备件的计划、生产、采购、入库保管与领用、库存管控等。

（7）设备改造与更新管理：对性能落后，不能满足生产需要，以及设备老化、故障不断，需要大量维修费用的设备应进行改造更新，进行更新改造时要有充分的分析和论证，完成后要进行安装调试和试运行。

（8）设备动力管理：除主设备外的水、电、气及其附属设备的运行管理。

（9）设备管理费用控制。

了解了设备管理的方法——设备管理如何管

通过学习与访谈，了解了冶金科技有限公司设备管理的一些方法，由于时间短、工作深入不够，了解得也不够全面，印象深刻的大体有如下几种：

制度

公司建立了较为完善的设备管理制度，明确了设备管理各岗位的职责，规范了设备管理工作程序、流程，对设备技术资料的收集、保管与使用，对设备的密封、润滑、维护保养、修旧利废、防腐保温，对塔罐槽类设备、外协车辆等设备管理工作做出了明确规定。

计划

设备管理部对各项例行工作和专项工作都编制了较为详细的工作计划并组织实施，如设备年度大中小修计划、月检修计划、更新改造计划、化产回收设备的防腐保温计划、备品备件采购计划、教育培训计划等。

会议

设备管理部定期召开设备例会，如每周召开全厂设备例会、每周有部门工作例会、每天有部领导碰头会。通过会议，分析设备管理形势，布置落实管理措施，沟通设备管理信息，使事情有人干、有人抓、有人管。

检查考核

设备管理部每月组织设备大检查，对生产设备的完好率进行界定，对生产部门的设备使用管理及外保公司所进行的设备维护工作进行百分制考核，视情下发整改通知并跟踪改进，将考核结果与相关方的经济利益挂钩。设备日常管理的落实情况由设备管理部下属的巡检工段每天检查，对特定区域、重点部位、关键设备每天巡检，并填写设备巡检日报表，对发现的泄漏、连接松动、润滑不足等缺陷及设备管理不到位情况进行指正。设备管理的专项检查，分管领导亲自到场进行跟踪监督与指导。

安全

针对企业生产设备的特点，对容易造成设备、人员伤害的部位采取技术预防措施，如熄焦水沉淀池的四周加装了铁栏杆围栏，室外电机加装了防护罩，危险设备周围设置了警示看板，生产现场贯彻“5S”；督促各部门做好对操作人员的安全教育与检查，增强安全意识，学会安全操作的方法；同时，制定重大事故预防和应急救援预案，适时开展防事故演练。

教育培训

教育与培训是提高设备管理水平的重要手段。设备管理部根据年度计划安排和企业遇到的现实问题，请企业内外的专家对设备管理员进行多项专业培训，提高其管理设备的水平。

外协与招标

企业生产设备的日常维护与计划修理外包给梅隆公司和五冶公司，由他们出人、出力、出技术来具体实施，所用物料由公司提供；外包公司做不了的（如新设备安装、专项设备技改等），由公司根据工程性质和工程量的大小选择外协单位实施，五万元以上的工程采用招标的'方式选择施工方；所有外包工程要签订施工合同和技术协议，由设备管理部负责施工管理、督促施工进度及质量并进行验收及成本核算，施工前对施工队进行安全教育、监督其高空作业、化工管道执行行业操作规程。

备品备件

设备的备品备件管理由设备管理部组织实施，包括备品备件的分类及信息收集、备件计划、使用及库存管理等方面的内容。设备管理部根据生产需要，制定备品备件采购计划进行比价采购，建立供货档案，加强合同管理，认真操作备品备件ERP系统。 3 实习中的思考

公司的设备管理基本上做到了制度化，设备的维护保养有序进行，这给我留下了良好的印象，同时实习中遇到的一些问题也引起了我的思考。

要充分利用设备信息

公司生产设备的维护及修理一般有计划、有报告，每天的巡检也有记录，这些设备信息除了登记在册，还应该进一步发挥其在设备管理中的价值。

（1）对检查出的设备故障及缺陷进行视情维修。

（2）对出现故障、损坏的部件进行统计和分析，把定性分析与定量计算相结合。当同样的故障不断重复，当同一个部位反复发生故障，当同一个部件总是损坏时，就要研究它们背后的原因，查明原因，摸清规律，主动进行预防性维护及修理，而不是被动地待故障出现了去“抢修”。

（3）根据零部件损坏及修理更换的统计数据来制定备品备件计划，使备品备件计划更加符合实际需要的规律，这样会减少备品备件的资金积压，提高经济效益。

（4）对统计出的经常性设备故障，制定维护修理技术手册，使故障处理标准化。

搞好基础管理

关于会议管理

从参加的管理例会看，基本上是领导宣布开会，然后各部门汇报做了什么、没做什么及下一步要做什么，最后领导安排工作并提要求。这样的会议，其效益似可更进一步提高。

第一，会议的主题要明确。既然要发挥会议的管理效能，那就要解决问题，而各部门的工作内容汇报可以书面上报（比如用电子邮件发到管理部门），如果自己的工作内容和其他部门无关、又不需要协调，就没有必要在会议上泛泛而谈，这样太浪费时间。

第二，会议不要拘泥于形式，否则就成了走过场。可以让有关人员介绍一个好的做法，讲授一个好的理论观点，共同分析解决一个设备管理中的普遍问题，每人提几条好的建议等等。这样，通过会议让与会人员有收获、有提高。

第三，要发挥领导的指导与激励作用。领导要能从日常现象中发现问题的本质，找出规律和解决之道，通过会议对管理工作进行具体指导，不仅要提要求，还要教方法、指方向，通过激励的语言和措施促进设备管理工作的开展。

第四，会议要有记录和结论。会议形成的结论要制成书面文件，并明确完成工作的时间、标准和负责人，便于落实跟踪。

关于工作汇报

实习中发现，设备管理人员的工作汇报都太简单，只是就事论事：做了什么、没做什么及下一步要做什么。

从管理的角度看，似可提出更高一点的要求，比如说明计划目标是什么？完成了哪些工作？做到什么程度？有关数据和特别好的做法是什么？哪些工作没完成？离计划目标的差距还有多大？存在问题是什么？原因是什么？准备怎么解决？时限如何？谁负责？怎么跟踪检查？通过工作总结出的把设备管理工作做得更好、更快、更省的建议是什么？??

这些汇报的内容可以制成统一标准的表格，各部门或有关人员填写好后把电子文档发到管理部门，这样领导对各部门的工作可以一目了然；同时用这种方式促使有关人员对自己的工作负起责任，便于检查考核与绩效追踪。