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医疗器械销售个人工作总结范文集聚5篇

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医疗器械销售个人工作总结篇1

经过一年的努力,并在市场部的和各位经理的大力支持配合下,取得了长足的进步。这里我代表公司**区销售向战斗在销售第一线的业务人员.各位经理.各位老总表示衷心的感谢以及最真挚的问候:你们辛苦了!同时也向给予我们销售系统大力支持配合的市场部,财务,前台等表示衷心的感谢。

回顾20**年,我们致力于**客户关系上挖潜增效,积极创建以效益为中心VIP客户,期间,我们取得最大的成就就是销售系统从内到外的利益感.责任感增强了。但是,在**医改大环境和政策的影响下,没能得到很好的汇报,可以说,过的很艰难这一年。

一、20**年销售业绩状况

XX DR1台,XX CT一台,tt DR一台。完全没有达到预期,整个FY市VIP客户中大设备基本没发生。市场可谓惨淡至极。

二、一年工作

1.会议接待情况:**区共接待客户7批;尤其是2次全国性大型会议,为此克服了很多其他工作接触不到的,难以想象的困难,在各种压力下,较好的完成了本职工作,为客户关系的发展,作出了重要铺垫。

2.人事关系问题上,为公司招来2批次8人,公司最终留下6人。虽然暂时没有产出,但是从他们身上,明显看到了十足的进步,尤其是责任心的提升,相信**年的时候,他们会用实际行动为公司创造利益证明自己。

三、目前销售工作中存在的主要问题

1.因上半年费用的较差约束性,盲目性比较大,导致给效益及公司的利益带来了负面影响。经过几次z总.h总.会计的提点,我在费用支出上严格要求自己,提高了费用支出的合理性和科学性,经过下半年的运行起到了较好的效果。但是由于我大局观把握整体的水平还不高,费用控制问题还达不到我预想的目的。比如,如何解决因如何把握客户的喜好,针对性选择的性价比最高的礼品,因我每次准备都比较仓促,没能充分去思考,导致很多不必要的浪费。明年,我会好好准备一下,一定要严格把控支出这一块,做到利益最大化!

2.我非常想借机检讨并且引以为例,希望广大新员工们可以通过我的例子,以后不要走弯路,就是在公司提供的任何书面性文件,必须要严格的审核,尤其是合同上,哪怕是一个字一个字的看,也要确定他的准确性。因为,尤其是数字上,一个小数点的错误。公司会承担巨大的额外费用,一个选配软件的添加,医院没照顾到的人都会和我们斤斤计较,公司也会承担额外的巨大支出。我总结过,需要认真看是第一步,第二步,不明白的不懂得,第一时间问,第一时间解决,标记,决不能将错误带出公司。

我分析造成这种情况的原因有以下几条:

A.大环境的影响,**医改,明文规定禁止采购任何大型医疗设备。没办法控制,导致很多订单流产,未能按计划进行。

B.对于VIP客户,竞争日趋激烈,一批做药企业进入;由于其常年和医院的合作关系,经营成本低,相对而言,在汇报和效果是高的,这对我公司销售水平较高的影响是不容忽视的。

C.社会关系不足以吸引客户。大家都很清楚,社会关系强,就有产品强.企业强.无疑能够在竞争过程中占据有利地位。由于社会关系的不足,无疑会增大销售费用,尤其对于**,**这种每一单都像偷鸡摸狗却能牢牢控制住医院的竞争对手。

D.在项目投入上缺乏计划性。我对项目的投入上,缺少前期必要的分析判断以及过程中各个环节的把握,往往进展到项目后期,发觉不少的问题,如不照错误去执行,则前功尽弃,造成这样一种骑虎难下的局面。而有些真正需要投入的项目反而缺乏资金和精力的投入。对于业务费用支出的把握上,我没能做到非常准确,但是至少需要经过较全面的考虑,再作出决定。

三、团队的问题

1.主管与下属缺乏沟通,公司决策意图难以为广大员工充分理解,员工对公司的困难,办事处的困难估计不足,造成管理错位。

2.对失败项目未做深入总结,一个业务员犯了错误,在另一个业务员身上重复犯错误。体现不出公司的团队作用。

3.对竞争对手的分析不多,局限于个别项目,个别业务员的反映。很少有集体研究对手策略和对手产品的机会。

3.业务员单兵作战。对于一个区域的业务开发过分依赖于一个业务员的能力。也就是说一个业务员的业务水平就是一个区域的市场开发水平。在公司新同事比较多的现状下,形成不了市场开发的强势局面。

4.学习意识薄弱,未能形成良好的学习气氛,技术水平代表了不了公司的专业和技术水平。

5.业务人员流失,招聘工作困难大,影响了公司的区域和业绩稳定性。

6.对于大项目的操作经验不足,公司整体的资源没有充分发挥出来。

我今天把这些困扰团队和个人销售工作的问题提出来,是不好看。经过了这一年来,我们在经历了切肤之痛后,必须以踏踏实实做事的办法寻求我们未来的发展道路。

四、明年及至今后的计划及组织实施的措施

明年即20**年公司销售业绩指标如下。明年指标1000万,明年保底指标800万。指标是提出来了,大家会觉得高,但这是市场形式所迫。市场竞争的惨烈已经把我们逼到这一步,要达到去年前年的利润点,唯有走重点专攻的路子上来,必须充分发挥品牌与销售队伍的优势,以订单总量的提高,市场份额的扩大来维持或提高公司销售系统的利润水平。为此,明年我的的中心任务当是:专攻订单VIP客户3~5家,分销意识和寻找工作必须加强。

过去我们的公司好比一架马车,各种资源好比拉车的马,马车上的重量并不太重,但拉车的马却为眼前的一点点利益,朝各个方向拉。结果车子只能缓缓地朝一个方向走走,又朝一个方向走走,走半天,可没前进多少。今天,我们面临如此激烈的竞争环境,要做的事无疑是明确马车的方向,将每匹马朝一个方向赶,同时合理的加载加量,让马车轻快地跑起来。 磨刀不误砍柴工。

通过对20**年订单的分析,我们直销占据公司销售额的90%。这意味着公司特色型还达不到足以吸引每一家顾客的效果,这里我们暂且不去分析,是价位原因呢?质量原因呢?还是销售方式产生的原因?但是至少我们可以看出**品牌效应,以及强大的销售力量.这两者发挥出的作用应是最主要的。如何更有效的发挥销售网络的力量和提高**品牌效应,是我们明年业绩总量更上一个台阶,顺利完成销售计划的关键。规模化销售并不是单方面的通过简单的人数增加或区域增加达到的,而是通过有机的把握市场.品牌.人员和数量.质量捏合在一起,形成销售强势达到的。

要达到这一效果,首先我们必须解决前面提到的业务员单兵作战的问题。业务员单兵作战,对我们二级市场的开发影响很大。业务员单兵作战就等于组织涣散,其结果是不同能力之间的业务员缺乏配合,不能充分利用各有所长的业务员的能力。不同市场间的业务员缺乏协调配合,使市场被人为的分割,难以形成统一的大市场。同时,也极有可能因为利益方面的原因,导致相临市场间的磨擦,当市场一旦被牢牢打上业务员个人印讫时,它的潜力将会以业务员能力为限。单兵作战的另一危害是突出业务员个人作用,淡化业务员群体作用。个人的力量总是有限的,如果我们不能够将业务员组织起来作为一个群体发生作用,那就意味着在业务工作中缺乏爆发力,形成不了销售强势,对我们能否长期占领市场影响很大。所以在明年的市场分解,我们希望是有机的分解,充分考虑到不同市场的互相配合以及业务员之间的互相配合,尤其对于二级市场的开发,市场部和各经理必须起到有效的组织.协调作用,让团队高速有效的运营起来,充分发挥“1+1>2”的作用。

明年的工作任务是艰巨的,要做的事情非常多,要完成销售计划不是靠抓一个销售系统就能做好的。前面我们讲到以“多匹马往一个方向使劲”的设想,就是希望公司的最高决策层,决心一下,旗帜往这一插,各个部门.各路兵马不再左顾右盼.瞻前顾后,而是齐心向前,前仆后继,不完成任务决不罢休。要做到这一切凭什么?凭的是我们这支队伍!

医疗器械销售个人工作总结篇2

3、业务员单兵作战。对于一个区域的业务开发过分依赖于一个业务员的能力。也就是说一个业务员的业务水平就是一个区域的市场开发水平。在公司新同事比较多的现状下,形成不了市场开发的强势局面。

4、学习意识薄弱,未能形成良好的学习气氛,技术水平代表了不了公司的专业和技术水平。

5、业务人员流失,招聘工作困难大,影响了公司的区域和业绩稳定性。

6、对于大项目的操作经验不足,公司整体的资源没有充分发挥出来。

我今天把这些困扰团队和个人销售工作的问题提出来,是不好看。经过了这一年来,我们在经历了切肤之痛后,必须以踏踏实实做事的办法寻求我们未来的发展道路。

四、明年及至今后的计划及组织实施的措施。

明年即公司销售业绩指标如下。明年指标1000万,明年保底指标800万。

指标是提出来了,大家会觉得高,但这是市场形式所迫。市场竞争的惨烈已经把我们逼到这一步,要达到去年前年的利润点,唯有走重点专攻的路子上来,必须充分发挥品牌与销售队伍的优势,以订单总量的提高,市场份额的扩大来维持或提高公司销售系统的利润水平。为此,明年我的的中心任务当是:专攻订单VIP客户3~5家,分销意识和寻找工作必须加强。、

过去我们的公司好比一架马车,各种资源好比拉车的马,马车上的重量并不太重,但拉车的马却为眼前的一点点利益,朝各个方向拉。结果车子只能缓缓地朝一个方向走走,又朝一个方向走走,走半天,可没前进多少。今天,我们面临如此激烈的竞争环境,要做的事无疑是明确马车的方向,将每匹马朝一个方向赶,同时合理的加载加量,让马车轻快地跑起来。 磨刀不误砍柴工

通过对20订单的分析,我们直销占据公司销售额的90%。这意味着公司特色型还达不到足以吸引每一家顾客的效果,这里我们暂且不去分析,是价位原因呢?质量原因呢?还是销售方式产生的原因?但是至少我们可以看出GE品牌效应,以及强大的销售力量、这两者发挥出的作用应是最主要的。如何更有效的发挥销售网络的力量和提高GE品牌效应,是我们明年业绩总量更上一个台阶,顺利完成销售计划的关键。规模化销售并不是单方面的通过简单的人数增加或区域增加达到的,而是通过有机的把握市场、品牌、人员和数量、质量捏合在一起,形成销售强势达到的。

要达到这一效果,首先我们必须解决前面提到的业务员单兵作战的问题。业务员单兵作战,对我们二级市场的开发影响很大。业务员单兵作战就等于组织涣散,其结果是不同能力之间的业务员缺乏配合,不能充分利用各有所长的业务员的能力。不同市场间的业务员缺乏协调配合,使市场被人为的分割,难以形成统一的大市场。同时,也极有可能因为利益方面的原因,导致相临市场间的磨擦,当市场一旦被牢牢打上业务员个人印讫时,它的潜力将会以业务员能力为限。单兵作战的另一危害是突出业务员个人作用,淡化业务员群体作用。个人的力量总是有限的,如果我们不能够将业务员组织起来作为一个群体发生作用,那就意味着在业务工作中缺乏爆发力,形成不了销售强势,对我们能否长期占领市场影响很大。所以在明年的市场分解,我们希望是有机的分解,充分考虑到不同市场的互相配合以及业务员之间的互相配合,尤其对于二级市场的开发,市场部和各经理必须起到有效的组织、协调作用,让团队高速有效的运营起来,充分发挥“1+1>2”的作用。

4、需要公司其它方面的支持工作。明年的工作任务是艰巨的,要做的事情非常多,要完成销售计划不是靠抓一个销售系统就能做好的。前面我们讲到以“多匹马往一个方向使劲”的设想,就是希望公司的最高决策层,决心一下,旗帜往这一插,各个部门、各路兵马不再左顾右盼、瞻前顾后,而是齐心向前,前仆后继,不完成任务决不罢休。要做到这一切凭什么?凭的是我们这支队伍!

医疗器械销售个人工作总结篇3

医疗器械销售工作总结

作为一名医疗器械销售人员,我认真总结了自己的工作经验和技巧,分享以下几点体会:

一、了解客户需求

医疗器械销售是常规的“看客户的脸色”销售模式。不同的医院、医生、护士、采购员、院长等参与者对不同的产品质量、功能、价格、服务等有不同的需求。针对不同的客户,我们需要进行深入的调研和了解,从而能够提供准确的产品信息和技术支持,并制定相应的营销策略,以满足客户的需求。

二、提升技术水平

作为一个医疗器械销售人员,必须具备一定的医学、生物、化学等相关知识。了解客户、产品、市场等情况,必须深入了解各种医疗设备的原理、性能、工作流程、操作规程、适应症、禁忌症、适用人群等知识。这样能够更好地理解客户需求,提供准确的技术支持,更好地推动销售。

三、建立良好的人际关系

作为医疗器械销售人员,建立良好的人际关系是至关重要的。只有与客户建立良好的合作关系,才能更好地推动销售工作。在与客户接触时,必须细致入微,了解客户的生活和工作习惯,为客户提供合适的解决方案。同时,在处理客户问题时,必须积极主动,并及时回复客户的疑问,以展现出公司的专业和热情。

四、精确的市场营销战略

市场营销是医疗器械销售人员的关键工作之一。作为销售人员,需要时刻关注市场动态,了解同行竞争,及时调整营销战略。市场分析与研究是市场营销的一个重要环节。要全面地研究市场需求、客户资料、同行竞争、产品优劣势等相关信息,制定准确、实用、有效的市场营销策略,为销售工作提供有利条件。

五、积极主动配合公司部门

作为销售人员,必须牢记自己是公司的一名员工,要时刻与公司紧密配合,共同协作推动销售工作。要积极主动地与公司各部门配合,及时反馈客户需求和市场动态,提供产品改进和质量修正的建议,推动公司不断提升竞争力。

六、加强自身能力

医疗器械销售是一个具有挑战性的职业。作为医疗器械销售人员,必须不断学习和提升自己的专业能力和质量,以适应市场需求和客户需求。积极参加各种培训和学习活动,广泛了解市场动态和前沿科技发展,及时调整自身思路和观念,提升自身专业素质和市场竞争力。

医疗器械销售工作是一项又紧张又有挑战的工作。无论顺利与否,我们都要从中吸取经验教训,不断提升自身专业素质和市场竞争力,才能成为一名更加优秀的销售人员。

医疗器械销售个人工作总结篇4

通常来说,医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事,一笔生意几百万元的也不少见。巨大的数字固然意味着收益,但换个角度来看,医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大,担负的责任异常重大,他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。

在这种环境下工作,有些医疗器械销售新手感受到沉重的精神压力,“喘不过气”来。一个销售X光机的小伙子,刚接到一个大型医院价值300多万的购物计划,由于过去没有类似的经验,他夜不能寐,整天担心完不成任务,甚至无法从容不迫地过正常生活。而最终的结果是由于精神状态不好,未能有效沟通,生意没谈成。

现实中,这种事情常在新手身上发生。其实,犹太人有句俗语叫“小孩子——小问题;大孩子——大问题”,意思是人要根据自己的个性特征,心理特点来选择不同的道路。如果希望自己在市场上扮演“大角色”,就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的实力。如果不能提高个人??医疗器械的销售了。

医疗器械的采购程序因管理方式的不同而不同,这取决于医院的规模和管理侧重点。一般说来,申请可能由技术部或相关医师提出,然后交给采购部。如果采购的产品价格超出了常规,最高领导层或许会进行干预做最后决定。

即使在一个小型公司里,一切重要物资的采购大权都掌握在老板手里,但在决策过程中,老板又或多或少受到下属的影响。如某医院要购买一台测光机,虽然最终决定权在老板手里,但购买哪个牌子、哪个型号的产品呢?此时,测光师的建议可能会起到很大的作用,因为这种机器他用得最多,也最有发言权。由此可见,医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面,往往需要面对各色人等,他们必须通盘考虑全局,同时找到工作的重点环节,加以突破,才能最终做成生意。

有人说在医疗器械市场上,只有“有关系”的人才能拥有顾客,这一结论或许有待商榷,但也提示我们,销售工作不仅仅是“卖东西”这么简单。当目标顾客已经与竞争对手建立起良好关系时,你能否插足进去,是后续全部工作的起点;反过来说,你一旦与客户建立起长期关系,并能不断向他们提供良好的后续服务,就像树起了一道坚固的屏障,可以阻挡竞争对手的入侵。

某测光厂的销售主管曾花费整整两年时间才打进一家医院。为了开辟这个客户,他付出了艰苦的努力,一次又一次前往拜访,并不时在产品维护等方面提出建议。他说,我从不指望销售新手们在头一年里能做出什么成绩来。我只希望他们熟悉产品,做好各种准备,并不断地与客户进行接触即可。

的确,医疗器械交易的谈判有时会延续很长一段时间,甚至几年之久。因此,急功近利的工作模式不适用于医疗器械领域。

服务已成为当前商家竞争的主题之一,对医疗器械行业来说尤其如此。可以毫不夸张地说,在许多情况下,快速维修能力可能是做成生意的主要原因。如果购买了某产品后,使用中经常出问题,出问题后又难找到必要的零件和人力进行即时维修——这种事情将严重影响医疗器械买卖双方的关系。

在我国,大中型医院日常工作极为繁忙,其设备多在超负荷运转。不少医院都表示,为了获得及时的维修服务,他们宁愿多出点钱,甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见,医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械销售员来说,拿到订单只是工作的开端。医疗器械销售员的成功与否,很大程度上取决随后的服务工作。因此,医疗器械销售员应当切切实实地做好售后的每一项工作,尤其是在处理大客户的问题时,要特别认真,决不能因小而失大。

应当知道,医疗器械的需求完全受消费需求的支配。说到底,医疗器械的需求是从消费需求中派生的,谁也不会因收藏、跟风、喜爱等心理因素而够买一台医疗器械。因此,我们说,医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。

预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题,如果你销售的产品的购入资金已经列入预算,那当然很好;如果没有列入预算,你便遇到了麻烦,因为重新申请预算的方案很难通过。

精明的大型公司主管们都知道,内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱,新产品或新方法也可能会破坏原有的运行秩序。但如果客户换了一位新领导,这或许将是介入的好机

会。而能否寻找并把握这些机会,就需要销售人员对其保持高度关注并真正了解客户的内部情况。

有走临床医院渠道的。

有走市场代理。地区经销商走药店销售的。

传统的一般招地区经理,或代理商负责。

重点与难点就是上量又赢利了。

现在正在兴起我们正在运作的网络招商。运用电子平台,网络技术,建立的客户数据库直接向目标客户群体招商。

医疗器械销售个人工作总结篇5

经过一年的努力,并在市场部的和各位经理的大力支持配合下,取得了长足的进步。这里我代表公司**区销售向战斗在销售第一线的业务人员.各位经理.各位老总表示衷心的感谢以及最真挚的问候:你们辛苦了!同时也向给予我们销售系统大力支持配合的市场部,财务,前台等表示衷心的感谢。

回顾20**年,我们致力于**客户关系上挖潜增效,积极创建以效益为中心VIP客户,期间,我们取得最大的成就就是销售系统从内到外的利益感.责任感增强了。但是,在**医改大环境和政策的影响下,没能得到很好的汇报,可以说,过的很艰难这一年。

一、20**年销售业绩状况

XX DR1台,XX CT一台,tt DR一台。完全没有达到预期,整个**市VIP客户中大设备基本没发生。市场可谓惨淡至极。

二、一年工作

1.会议接待情况:**区共接待客户x批;尤其是x次全国性大型会议,为此克服了很多其他工作接触不到的,难以想象的困难,在各种压力下,较好的完成了本职工作,为客户关系的发展,作出了重要铺垫。

2.人事关系问题上,为公司招来x批次x人,公司最终留下x人。虽然暂时没有产出,但是从他们身上,明显看到了十足的进步,尤其是责任心的提升,相信**年的时候,他们会用实际行动为公司创造利益证明自己。

三、目前销售工作中存在的主要问题

1.因上半年费用的较差约束性,盲目性比较大,导致给效益及公司的利益带来了负面影响。经过几次z总.h总.会计的提点,我在费用支出上严格要求自己,提高了费用支出的合理性和科学性,经过下半年的运行起到了较好的效果。但是由于我大局观把握整体的水平还不高,费用控制问题还达不到我预想的目的。比如,如何解决因如何把握客户的喜好,针对性选择的性价比最高的礼品,因我每次准备都比较仓促,没能充分去思考,导致很多不必要的浪费。明年,我会好好准备一下,一定要严格把控支出这一块,做到利益最大化!

2.我非常想借机检讨并且引以为例,希望广大新员工们可以通过我的例子,以后不要走弯路,就是在公司提供的任何书面性文件,必须要严格的审核,尤其是合同上,哪怕是一个字一个字的看,也要确定他的准确性。因为,尤其是数字上,一个小数点的错误。公司会承担巨大的额外费用,一个选配软件的添加,医院没照顾到的人都会和我们斤斤计较,公司也会承担额外的巨大支出。我总结过,需要认真看是第一步,第二步,不明白的不懂得,第一时间问,第一时间解决,标记,决不能将错误带出公司。

我分析造成这种情况的原因有以下几条:

A.大环境的影响,**医改,明文规定禁止采购任何大型医疗设备。没办法控制,导致很多订单流产,未能按计划进行。

B.对于VIP客户,竞争日趋激烈,一批做药企业进入;由于其常年和医院的合作关系,经营成本低,相对而言,在汇报和效果是高的,这对我公司销售水平较高的影响是不容忽视的。

C.社会关系不足以吸引客户。大家都很清楚,社会关系强,就有产品强.企业强.无疑能够在竞争过程中占据有利地位。由于社会关系的不足,无疑会增大销售费用,尤其对于**,**这种每一单都像偷鸡摸狗却能牢牢控制住医院的竞争对手。

D.在项目投入上缺乏计划性。我对项目的投入上,缺少前期必要的分析判断以及过程中各个环节的把握,往往进展到项目后期,发觉不少的问题,如不照错误去执行,则前功尽弃,造成这样一种骑虎难下的局面。而有些真正需要投入的项目反而缺乏资金和精力的投入。对于业务费用支出的把握上,我没能做到非常准确,但是至少需要经过较全面的考虑,再作出决定。

四、团队的问题

1.主管与下属缺乏沟通,公司决策意图难以为广大员工充分理解,员工对公司的困难,办事处的困难估计不足,造成管理错位。

2.对失败项目未做深入总结,一个业务员犯了错误,在另一个业务员身上重复犯错误。体现不出公司的团队作用。

3.对竞争对手的分析不多,局限于个别项目,个别业务员的反映。很少有集体研究对手策略和对手产品的机会。

3.业务员单兵作战。对于一个区域的业务开发过分依赖于一个业务员的能力。也就是说一个业务员的业务水平就是一个区域的市场开发水平。在公司新同事比较多的现状下,形成不了市场开发的强势局面。

4.学习意识薄弱,未能形成良好的学习气氛,技术水平代表了不了公司的专业和技术水平。

5.业务人员流失,招聘工作困难大,影响了公司的区域和业绩稳定性。

6.对于大项目的操作经验不足,公司整体的资源没有充分发挥出来。

我今天把这些困扰团队和个人销售工作的问题提出来,是不好看。经过了这一年来,我们在经历了切肤之痛后,必须以踏踏实实做事的办法寻求我们未来的发展道路。

五、明年及至今后的计划及组织实施的措施

明年即20**年公司销售业绩指标如下。明年指标**万,明年保底指标**万。指标是提出来了,大家会觉得高,但这是市场形式所迫。市场竞争的惨烈已经把我们逼到这一步,要达到去年前年的利润点,唯有走重点专攻的路子上来,必须充分发挥品牌与销售队伍的优势,以订单总量的提高,市场份额的扩大来维持或提高公司销售系统的利润水平。为此,明年我的的中心任务当是:专攻订单VIP客户x~x家,分销意识和寻找工作必须加强。

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