白酒销售工作总结范文通用4篇
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白酒销售工作总结【第一篇】
那么在传统营销渠道和模式上该如何进行创新？如何制定经济实效快捷的渠道拓展模式？
建立低成本白酒渠道的几个原则
1.快速流动原则：产品从厂家到终端在这个销售渠道流动的时间要尽可能的短；2.重点覆盖原则：渠道拓展模式应该可以满足产品对终端的集中覆盖；3.低成本原则：在渠道拓展过程中应该尽量降低企业的投入或直接投入；4.便于管理原则：渠道拓展模式应该是简单的，便于渠道维护、管理的；5.高性价比原则：新的渠道模式应是投资成本更低，但如果它不适合达成必要的销售目标，那它就是不经济不适用的；而一个传统分销渠道即使是投资成本非常高，如果它能达成数倍的销售目标，也是合理的渠道选择。
优化团购渠道 为酒市注入活力
从酒楼、酒吧、商场、烟酒行等多渠道开疆拓土之后，下一个新兴渠道将剑指何方？那就是“团购”。作为独立于酒楼、酒吧、商场、烟酒行之外的新兴渠道，由于市场需求旺盛，目前已逐渐受到一线名酒的重视，加大网点的开辟和服务力度。在去年金融危机期间，“团购”凭借直控渠道，有力防御了寒流。
近年来，在“茅五剑”等名酒品牌的带领下，团购渠道在全国各大中城市已越来越活跃，并成为日益重要的渠道力量。在南京、福州市场上，一款江口醇打造的高档酒在市场操作上就是不进商超、酒店，而是一个单位一个单位地专攻团购。
越来越多的白酒厂家和经销商注重“后备箱”工程，白酒营销越来越多出现了“会员俱乐部”、“白酒沙龙”、“团购会”、“社区联谊”等新模式，目的一方面是为回避高额的渠道和终端费用，另一方面是培养忠实、固定的消费群体，进行另类“团购”营销。
团购渠道是新兴渠道首选
目前夜场酒市商机巨大，已成为白酒一个非常可观的新渠道空间。时下广州一些城市的不少夜场开始流行白酒勾兑消费。以广东某大酒店夜总会为例，某品牌白酒单月在此的夜场销量就高达800箱。尝到夜场开发甜头的陕西白水杜康酒业销售公司有关负责人表示，夜场喝勾兑白酒这一创新消费是杜康酒业淡季最稳定的收入来源之一。业内人士评估说，一个中型夜场的消费量相当于一个县级市场的销售量。可见，白酒在夜场的销售潜力巨大，渠道空间巨大。白酒厂商一定要抓住这个机会，积极开拓培育夜场的白酒消费。
然而绝大多数白酒目前尚无法进入夜场，一个重要原因是目前白酒度数较高，不适宜勾兑，且白酒的外型、包装都不适应夜场文化，难于体现出夜场那种休闲、时尚的生活元素。因此白酒企业要进一步做强做大，开拓新利润增长空间，就必须要有大举进军夜场新渠道的战略气魄，一方面要积极吸收、借用洋酒在夜场方面的成功经验，另一方面要深入挖掘夜场消费文化特征，推出的夜场白酒中要加入高雅、时尚的白酒风格和白酒元素，特别是在酒瓶的造型上一定要融入时尚元素，从而能体现出夜场白酒特色，以赢得酒吧、KTV和夜总会等夜场中的消费群体的青睐。
目前夜场酒水消费正显示出多元化的发展趋势，这也为白酒业进入夜场带来新契机。前年，五粮液旗下推出一款“仙林30°冰酒”,进军夜场，目前渐有斩获。
创新营销思维 开辟电子网络渠道
互联网的快速发展，以及随着互联网对消费者购买行为的影响越来越深，为渠道创新提供了新的机会。目前电子商务及网上购物的新消费形式已势不可挡地冲击和改造着传统的营销模式，并且以一种清新的力量分享着传统酒类渠道的蛋糕。酒水消费者已经尝试采取多种渠道购物，在线销售与离线销售已逐步紧密相联。
艾瑞咨询数据显示，2009年中国网络购物交易规模实现一倍以上的高速增长，达到1263亿元，2010年有望达到2790亿元，而淘宝网已有高达亿的网络购物人群，这些金额和人群只要有1%比例转化成为酒类电子网络的消费额和群体，那将为酒商带来相当可观的新增收入。
而2009年6月，中国劲酒宣布启动“成为中国酒水行业网络渠道第一品牌”的项目工程，此项目启动不仅对于劲酒，甚至对于中国酒业实行电子网络渠道，都称得上一个具有里程碑意义的事件。
寻觅另类渠道商 做大酒业
跳出酒商找经销商，寻求另类经销商，招用因资本饱和而欲外流寻求更大发展的其他业态的商业资本，往往能有“柳暗花明又一村”之获。“思维无定势”是这类渠道商的优势所在――对酒的一无所知使得它们在营销理念和战术上“无所顾忌”,加上“初恋”的热情、全力地投入而也能出奇制胜。
比如，全国名酒小糊涂仙、郎酒分别由广州房地产巨头云峰集团、四川专业销售公司阿尔泰山总，金六福、五粮神等名酒，其全国性总经销商也都不是做酒的，而是一些做电器、医药、机械等不同行业的经销商做起做大的。可见“隔行也懂行”。
再如，金叶神酒上市之际，其认为“烟酒不分家”,烟和酒是关联性较高的产品，而且烟草渠道分布广泛，是一个相对封闭的专业渠道，进行铺货和管理都将非常便利。因此金叶神酒并没有选择进入传统的白酒销售渠道，而是大胆瞄准了烟草销售渠道作为主推广的渠道，与烟草厂商全力合作，委之作总代。最终金叶神酒选择了以金叶烟草连锁为核心的烟酒专销店作为渠道推广商，并脱颖而出，快速完成了铺货，取得不菲的业绩。
白酒销售工作总结【第二篇】
了解夜场特点
要想做白酒夜场营销，就必须对夜场有全面的了解。所谓夜场，是指酒吧、迪厅、KTV、歌舞厅、夜总会等夜间经营时间较长的休闲娱乐经营场所，它是酒类营销的一个重要通路。夜场和一般的消费场所不一样，它具有如下特殊性：
一、夜场渠道的特殊性表现在：
夜场的经营者一般关系和社会背景复杂，夜场所售的产品加价率非常高，有的甚至高达400%。其次，夜场的经营时间都特别晚，终端的管理和控制较为困难。再次，产品进入夜场的进店费高昂，进店条件苛刻。四是夜场消费以休闲娱乐为主，对产品的品牌认同率不高，非理性因素对消费者的影响特别大。夜场产品的垄断性很强，屯店产品多，占压资金大，经销商回款周期较长，厂家一般要求现金提货。尤其需要夜场供货方必须有社会背景，不然会产生一系列问题和麻烦。
二、夜场消费群和酒水消费特点是：
在夜场中，不同类型场所的消费群的消费特性有一定区别。一般来说，迪吧、酒吧、酒馆、KTV的消费者大多数是高中生、大学生、年轻人、白领一族等。这个群体追求时尚、喜欢玩乐热闹、易接受新鲜事物，去消费的时候大多数是呼朋唤友，一大帮人以群体消费的形式出现。他们往往在夜场因酒水的价格以及受现场促销活动等的影响而选择合适的酒水产品，对产品品牌不是特别追求，其中对酒水的价格最为敏感。而去歌舞厅、夜总会消费的则大部分是企事业单位人员，消费目的多以商务应酬、招待客户为主，公款消费较多，对酒水价格不是很关心。消费哪种酒水产品主要是该消费群体中德高位重者或者宴请对象说了算。而德高位重者或者宴请对象多带有个人偏好或受现场陪酒服务员的“友情推荐”而选择酒水产品。根据调查，现在夜场的酒水消费中，总体来看，啤酒占据“老大”地位，红酒排名第二，果酒等位居第三，几乎不见白酒踪影。
关于夜场的特点，力推白酒夜场消费的广东省东莞顺兴饮料贸易有限公司总经理郭跃堂先生的总结更有“特色”，他说，夜场的特点无外乎就是“时尚、激情、感性”。说“时尚”，是因为现在随着生活水平的提高，许多人晚饭过后都要出去休闲娱乐，这已成为一种潮流。在“激情”方面，往往由于夜场灯光、音乐、背景等的影响而使消费者“激情四射”，引发强烈的消费欲。至于感性方面，消费者到夜场消费酒水，要的就是一种“干杯”的感觉。
正是上述分析的夜场的独特性，对酒水销售来说，充满太多的复杂性和可变性，造成酒水厂商普遍认为夜场“水深的很”。夜场做的好，能够大大提高产品的销售量和知名度，同时赚的大把利润。反之，将会被无情的“淹死”。这种“既爱又怕”的感觉，造成许多酒水厂商对夜场的开拓持观望态度。尤其是绝大多数白酒厂商对这一潜在市场不敢越雷池半步，白白浪费了商机。
白酒如何进夜场
对夜场有所了解后，我们来具体谈谈白酒如何在夜场进行销售。在谈之前，我们先说一个故事：很多年前，一个鞋厂的老板派了一位业务人员甲去非洲考察皮鞋的销售市场，甲到了非洲之后，发现这里的人都是打光脚，没有穿鞋的习惯。于是甲得出考察结论，这里皮鞋没有市场。老板听了汇报后，又派出业务人员乙去考察。乙到了非洲后，也看到这里的人都不穿鞋。但他仔细调查后发现，这里皮鞋的潜在销售时常巨大，只要加以引导培育，可以开辟皮鞋销售新天地。乙回到工厂，向老板详细汇报了考察情况。老板当即派乙立即带着产品去开拓市场，结果获得巨大成功。事实上，在夜场里销售白酒和把皮鞋销售给非洲人一样，难度都很大。但只要市场营销得法，同样可以征服消费者。
选择合适经销商
由于夜场的经营者都有着复杂的社会背景，如果是白酒厂家把产品交给经销商去做的话，那么必须要选择一个有较强资金势力和有工商、消防、税务、公安、司法等很厚社会背景的经销商。一但经销商选择不当，不但进店费要高出许多，经销商还要冒回款困难甚至收不回款的巨大风险。这也是由夜场的特点决定了的。在和经销商的关系方面，白酒厂家要高度重视，双方不仅是合作关系，而是战略联盟的关系。因此在利润分配方面，要有“吊”经销商胃口的利润空间。因为经销商做夜场，要投入比做一般市场更多的人、财、物力以及公关精力等。利润如果很低的话，经销商是没什么兴趣的。
白酒进夜场前的准备
白酒在进入夜场的时候，要先对区域范围内的夜场进行筛选，选择场所好、信誉佳的夜场进行合作。办法是可以先对目标夜场进行感官评价（比如夜场所处的位置、场所装修风格、车位、场所周围的环境等），接着要了解目标夜场的企业性质、夜场老板和夜场总经理各方面的详细情况、夜场的社会背景、夜场的经营状况等（备注：做这个工作主要是为了防止跑单）。要将目标夜场的人流量和来该场所消费人群的基本情况搞清楚。比如，该夜场每天大概有好多人来，来的人身份是什么（消费者主要是学生还是白领，抑或是企事业单位的客人等）。还有一个重点是对目标夜场的酒水消费情况，包括该夜场所销售酒的类别（如啤酒、红酒等）、品牌、消费量、消费习惯、促销活动等进行全面的调查。做好上述工作后，拿出评估报告，最终确定合作夜场。
白酒进夜场前提：勾调白酒
白酒由于自身的原因决定了其酒度较高。而这一点是使夜场消费者望而却步的重要原因。凡是来夜场的消费者，可能谁都不想让自己喝两杯酒就醉到。如果是这样，那来夜场消费的初衷“休闲娱乐”肯定达不到。
基于上述原因，白酒要想进夜场，那么首先就必须进行降度处理，另外就是解决味感问题。而解决这些问题的有效办法就是对白酒像调制鸡尾酒一样进行“勾调”。在勾调白酒方面，目前有三种办法，一是在白酒里直接加入适量雪碧。二是在白酒里加水加碳酸饮料（如百事可乐、可口可乐等）。三是当前最流行的勾调方法，那就是加水加冰加话梅。具体勾调法是，先在大杯里放入话梅，接着倒入热开水把话梅泡发开，然后加入冰块把水冷却。如果消费者喝的味要浓些，可以升水兑制一瓶白酒。如果味要淡些，可以兑半瓶白酒。
白酒夜场的品牌推广
地球人都知道，在夜场，大部分是实行“陪酒”的方式消费。因此，白酒的推广必须和夜场推广组织的负责人——夜场经理搞好关系，因为他决定了夜场主推销售什么酒水，“勾兑”的方式可以根据具体情况而定，常见的就是给回扣等虽“土”但行之有效的办法。当然，陪酒服务员的作用更不能忽略和小视，因为很多情况下，陪酒服务员的一句话就可左右客人喝什么酒。由于陪酒服务员的“独特性”，和她们拉好关系以便力推自己白酒品牌的最好办法就是用返点、累积奖励、额外补贴的“直接方式”进行。
根据夜场的特点，为了引导、培育消费者，加强白酒品牌在夜场的销售，促销活动一定要多种多样，丰富多彩。在引导方面，可以让促销人员告诉消费者，和勾调后的白酒，是豪爽、霸气、时尚的表现。另外自己调制白酒让朋友和自己品尝不同的风味，自己会很有成就感。何况这种酒有很舒服的味道、喝后不会醉，相比啤酒来说，喝这种酒决不会长肚皮，消费起来还更实惠（根据目前的具体情况，一般白酒品牌定在130元每瓶以上，一瓶白酒可以勾出多瓶勾调酒，因此很划算）等“一千个必须喝的理由”。
在促销方法上，对于酒吧、迪厅、KTV消费群，可以采取免费赠送几天酒、买一送几、几元特价等方式运作。在促销品方面，可以赠送诸如造型怪异的打火机等特色促销品。而对于歌舞厅、夜总会等夜场的消费人群，陪酒服务人员的促销特别有效果，对于这些夜场来说，针对消费群的情况，可以借鉴广州目前部分夜场推广白酒做的很好的方式，如举办“选美”活动。“酒和色”是紧密相联的，人都有虚荣心，许多酒客为了博得陪酒服务员的红颜一笑，同时也给自己挣个“好面子”，都愿意花大把的钱把陪自己喝酒的陪酒服务员捧成最美的“美女”。具体体操作方法是，每买一瓶白酒，即发给一张酒卡，酒卡又可积分，分为50分、100分、200分等，同时规定，酒卡必须在一个月内消费完。在某个日期内，哪个陪酒服务人员所获得的酒卡积分越多，就宣布该陪酒服务员被选为“当期美女”。当然，还有其他很多办法，可以在实践中总结完善。
白酒销售工作总结【第三篇】
市食品药品安全委员会通知要求在全市组织开展散装白酒专项整治工作，为认真贯彻落实，结合工商职能，现就全市工商系统开展散装白酒专项整治工作有关事项通知如下：
一、加强组织领导，提高思想认识
各级工商部门要认真组织学习《中华人民共和国食品安全法》、《国务院关于加强食品等产品安全监督管理的特别规定》和《酒类流通管理办法》，要充分认识到散装白酒直接关系到人民群众的身体健康和生命安全，开展专项整治是学习实践科学发展观和履职尽责的基本要求，各级要进一步建立健全流通环节食品安全整治工作的组织领导机构，明确各部门职责，一把手负总责、亲自抓，分管领导全力抓，职能部门分工抓，具体工作落实到人，切实履行工商部门的监管职责。
二、整治内容和工作重点
（一）整治时间从即日起至5月底，整治对象为各类超市、食杂店和集贸市场，重点要对城镇、农村食品经营店及食品批发市场销售散装白酒的情况进行检查。
（二）严把食品经营主体准入关，确保主体资格合法有效。各级登记部门要严格执行食品主体准入规定，对申请销售食品的（含白酒或散装白酒），均应严格按照卫生许可证的内容核定，不可随意调整经营内容。
（三）检查环节及要求
1．首先要检查辖区内所有从事散装白酒销售的是否有卫生许可证和营业执照，证照中是否有“散装白酒”内容，凡经营范围中核定有“定型包装食品”的，可销售瓶装白酒，但不得销售散装白酒，经营范围中核定有“散装食品”的，也不可销售散装白酒。
2．检查中发现无证擅自销售散装白酒的或虽有证但超范围销售散装白酒的，应当场责令停止经营，并按照《关于进一步推进个体工商户发展的意见》文件要求，及时抄告相关职能部门，同时做好抄告记录。对已取得相关部门许可证的无照经营，应责令立即停止经营活动，并督促办理营业执照，对拒不办理的，要坚决予以取缔。
3．对证照齐全，符合规定销售散装白酒的，要严格执行国家酒类管理的有关规定，应检查其是否向经贸部门办理备案登记手续，散装白酒应当在固定地点贴标销售，散装酒盛装容器应符合国家食品卫生要求，同时要认真检查其建立进货索证索票制度和建立购销台账的执行情况，有关检查情况应抄告同级经贸部门。
4．要以清理规范销售散装白酒工作为基础，进一步完善市场巡查制度，进一步健全和落实食品安全突发事件应急预案和重大事故报告制度。
三、几点要求
（一）积极汇报，加强协调。各地的专项整治工作要在当地政府和食品药品安全委员会的统一组织领导下开展，工商部门的整治情况要及时汇报，要主动协调和配合相关管理部门，开展集中整治行动，形成合力，确保整治工作落到实处。
白酒销售工作总结【第四篇】
白酒行业是一个传统行业，这个行业更加重视通过市场营销、产品的细分、销售渠道的建设等方面的运作来实现增值。我国白酒生产企业众多，白酒市场竞争非常激烈，总体而言，出现产大于销、供大于求，货物积压等问题。中小型白酒企业，不管是核心资源还是品牌优势，都难以和大型白酒企业匹敌，在市场竞争中处于相对劣势，其主要的突破口在销售渠道的建设上。从中国糖酒行业人才服务中心统计数据来看，约有76%的招聘企业来自白酒产业，其中，约有70%左右的招聘企业是中小白酒企业。可见，这些企业的人员流动非常严重，而人员的流动给企业造成很多不良的影响，如业务的波动、招聘成本增加、客户资源的流失等。中小白酒企业缺乏有效的激励机制导致其难以吸引和留住优秀的销售人员，这些问题也成为制约中小型白酒企业生存和发展的瓶颈。因此，如何针对销售人员采取有效的激励措施成为众多中小型白酒企业需要解决的问题。
一、中小白酒企业销售人员激励的现状
我国大多数中小型白酒企业规模小，员工人数不多，组织结构较简单，可以根据企业不同阶段的发展调整销售人员激励机制，在销售人员的激励制度的建立和执行方面有一定的优势。但由于中小型白酒企业的经济实力相对大企业较弱，管理流程与制度不规范等原因，即使建立了销售人员激励制度，其绩效考评制度和薪酬体系也很不科学，缺乏对员工的职业生涯规划[1]。通过对部分中小川酒企业的销售人员的访谈结果发现，企业销售人员激励机制目前存在的主要问题有以下几方面。
（一）绩效考评形式单一
在绩效考核体系中，中小型白酒企业对销售人员绩效考核主要以销售业绩为主，业务量与销售额是评定销售人员的成果的硬指标，其工资待遇主要与销售业绩有关，根据完成的销售业绩提成是主要形式。开拓新市场、维护客户关系等一般不被包括在绩效考核的范围以内，有些企业在考核中会包括这些软性指标，但是在绩效考核结果中所占比重较低。
（二）薪酬结构不合理
在销售人员薪酬制度上，中小型白酒企业大多采用“底薪+提成”的薪酬结构。销售人员的收入根据销售业绩的完成量，一般占总收入的80%左右。由此可见，大多中小白酒企业销售人员的底薪都较低，企业这种薪酬模式能激励销售人员挖掘一切销售机会，争取最高销售业绩。但是底薪较低，对于初入行业的销售人员而言压力较大，可能连基本的生活开支都不能保证，有时候难于吸引到有潜力的销售人员。
（三）津贴和福利较低
中小型白酒企业的津贴和福利水平普遍比大型企业低。有部分企业的销售人员没有津贴、福利甚至是国家法律规定的福利。中小白酒企业提供给销售人员基本的生存保障，对销售人员的发展、自我价值的实现等没有较多的关注。企业主要以物质性的激励为主，认为销售人员完成业绩就可以，对销售人员的工作基本上不干预。
（四）缺乏对员工培训与职业生涯规划
大多数中小型白酒企业没有完善的人力资源管理体系，很多都没有为销售人员设计培训、个人发展和职业规划等人力资源管理制度。在销售人员队伍的建设方面主要采取社会招聘，希望通过招聘把有销售工作经验和拥有社会关系的人补充到销售队伍中来，忽视对已有的销售队伍的培养。没有形成完整的培训系统和销售人才培养计划以及职业生涯规划制度，在价值观和经营理念上就忽视员工的价值。大多数销售人员都是由自己安排工作计划、维护客户关系、获取市场信息、自己总结经验教训、自我培训，很多员工缺乏企业归属感与团队精神。
二、对策建议
中小白酒企业要想在白酒市场中占有一席之地，就需要具有优秀的销售人员。本文在分析中小白酒企业销售人员激励机制的现状后，结合人力资源管理的相关理论和实践，提出相关建议与策略。期望为中小白酒企业销售人员激励机制的完善提供一点思路，有利于其吸引、留住并培养优秀的销售人员，增强其市场竞争力，实现企业目标。
（一）多种激励方式相结合
由马斯洛的需要层次理论可知，物质需求是人类的第一与基本需要，是人们从事一切社会活动的基本原因。所以，物质激励是激励形式中不可替代的形式，也是我国中小型白酒企业对销售人员采取的主要激励方式。满足了物质需求后，销售人员还有着更高层次的追求，包括受尊重、发展、自我价值实现等要求。企业人力资源管理可以采取荣誉激励、情感激励等方式，尤其是情感激励，人非草木，孰能无情，情感需要是人的基本需要，人们任何认知和行为，都是在一定的情感推动下完成的，企业要关心销售人员，特别是当销售人员遇到困难时。信任激励也很重要，信任就是最高的奖赏。因此，中小型白酒企业对销售人员的的激励必须把物质激励和非物质性激励结合起来，才能真正调动其工作积极性，为企业贡献更大的价值[2]。
（二）引入平衡计分卡，促进绩效考核体系的合理化
在绩效考评方面，中小白酒企业对销售人员绩效考核一切以销售业绩，即财务指标为导向，考核指标较单一。开拓新市场、维持客户关系等往往不被包括在绩效考核的范围之内，即使绩效考核中包括这些软指标，其与激励的关联度也不强，而这些软指标对于企业的长远发展来说是非常重要的，因为开拓新市场是销售量持续增加的关键，与客户长期合作可以保证销售渠道的稳定。以此，建议可引入平衡计分卡作为绩效管理与考核工具，平衡计分卡是从财务、客户、内部运营、学习与成长四个角度，将组织的战略落实为可操作的衡量指标和目标值的一种新型绩效管理体系。平衡计分卡可以让企业绩效考核在短期和长期目标之间、财务和非财务之间、外界和内部绩效之间保持平衡，改变了企业以往只关注财务指标的考核体系的缺陷，仅关注财务指标会使企业过分关注一些短期行为而牺牲一些长期利益，比如员工的培养和开发、客户关系的开拓和维护等。平衡记分卡最大的优点在于，它从企业的四个方面来建立衡量体系：财务、客户、业务管理和人员的培养和开发。这四个方面是相互联系、相互影响的，其他三类指标的实现，最终保证了财务指标的实现。同时，平衡记分卡方法下设立的考核指标既包括了对过去业绩的考核，也包括了对未来业绩的考核。平衡计分卡通过对财务、内部程序及组织的创新和提高活动进行评估的业务指标来支撑顾客指标，有利于销售人员与客户之间建立良好关系，为以后的业绩提升奠定基础。平衡计分卡能够较全面地对销售人员进行绩效考核，提高销售人员的工作满意度，同时对企业整体绩效提高有很大帮助，实现企业与员工的共同发展。