实用电信企业的营销战略5篇

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电信企业的营销战略篇1

企业市场营销策略

企业的市场营销系统一般由市场调查与市场预测系统、信息反馈系统、营销策略系统、产品功能系统、广告宣传系统、定价系统、产品分配与推销系统、服务系统、储运系统，计划、控制与分析系统构成。

1.市场细分化策略

市场细分化，是指根据消费者的不同特征把市场分割为若于个消费者群，每一个需求特点相类似的消费者群就是一个细分市场。

分析：针对不同的客户，制定不同营销手段。

2.市场营销组合策略

市场手段或营销因素分成四大类：产品、价格、销售渠道、销售促进。（通常称为4p组合）

3.价格策略

价格的高低直接决定企业盈利水平，也直接影响消费者的购买行为。

a.新产品定价

a.速取策略也称为撇油策略

b.渐取策略也称为渗透策略

b.折扣价格策略。是指非正式的或一定时间让价的策略

c.差别定价策略。根据需求中的某项差别而制定不同的价格。包括细分市场差价、式样差价、销售地点差价。

d.心理价格策略。心理价格策略是考虑到消费者购买心理而实行的各种价格策略的总称，主要适于零售企业使用。

1．零头价格。

2．整数价格。

3．声誉价格。

4．“特价品”价格。

5．投标价格。

4.促销策略

a.广告策略.分析：适当增加企业的广告投入，如在船务周刊等专业性杂志上投放广告。

b.人员推销.分析：加强人员的上门沟通，一方面进行上门推销，另一方面达到与老客户的联系，维持之间的关系。

c.公共关系

5.销售渠道策略

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电信企业的营销战略篇2

浅谈电信企业市场营销策略

摘要：随着电信行业的不断发展和电信服务的不断增多，电信市场潜力得到进一步的发展，电信产品由以前的卖方市场已经转变为买方市场。在这样的市场环境下电信企业想要继续生存和发展必须实施有效的市场营销策略，而在市场营销策略实行之前最重要的就是市场细分和客户细分。本文简单的介绍了市场细分和客户细分在电信企业市场营销中的重要性及几种重要的市场营销策略。

关键词：电信企业；市场营销；营销策略；市场细分；客户细分

1引言

随着中国加入wto，电信市场逐步开放，电信企业已经告别了垄断经营、高额利润的时代，中国电信企业不仅要和国际电信企业竞争而且要和中国的电信企业进行竞争。目前，移动、电信、网通、联通、铁通等5家电信运营商展开了激烈的市场竞争。电信市场的开放程度越高，电信企业的竞争越激烈，而此时市场细分就显得尤为重要，这也是现代企业在激烈的竞争中立足的主要方式，在市场细分的基础上进一步进行客户细分，针对不同的客户实行不同的营销策略。在激烈的竞争中，根据电信企业市场的特征，提出了全员营销、组合营销、体验式营销、拓宽范围及实行差别化经营的策略。

2电信市场营销的市场细分和客户细分

作为一个电信企业首先要确定电信企业产品的目标市场，而在激烈的竞争中就必须进行市场细分和客户细分，并进行必要的市场调查。

进行市场细分和目标定位

电信服务发热对象是有信息需求的广大用户。随着电信服务渗透率的不断提高电信运营商服务的对象不断扩大，争夺电信用户的竞争也越来越激烈。但是，不是所有的用户对电信的需求是相同的，因此一个电信运营商不可能为所有的用户提供相同的服务。为了有效地进行竞争，电信运营商需要确定最能为之服务并能取得可观利润的四场细分，开展卓有成效的营销活动，在竞争中立于不败之地。

根据中国电信市场的情况，电信市场细分可以从不同的角度划分。可以根据实施的难易程度，按地域、用户属性、用户使用电信的消费额、用户身份、用户使用的电信业务种类、用户的电信消费行为等，进行从易到难的市场细分工作。也可以按照地域，把电信用户细分为大中城市用户、中小城镇用户和镇乡用户；可以按照电信消费额度把电信用户细分为高端用户、中等用户和低端用户；也可以根据用户特征把电信市场细分为集团用户、商业用户、公众用户3个细分市场。

市场细分的关键目标是确定并描述具有相同性质的用户群体和他们的电信消费需求特征。市场细分可以揭示在一个大的、随即需求变动的市场中包含许多小的、可预见的和可对付的市场机会。只有在对市场竞争情况及用户需求进行调查分析，对电信市场进行细分的基础上，才能针对不同的电信业务定位相应的目标市场。在此基础上，电信运营商应针对不同的细分市场，投入与之相对应的资源，才能最大程度上实现企业的目标。

进行客户细分

客户细分是市场研究的重要分析工具。它依据与企业成功相关的属性，从客户的角度去划分市场结构，从而吩咐企业的市场营销手段并提升企业对客户产品使用行为的理解，进而强化客户管理与沟通。

在市场细分的基础上利用适当的聚类分析模型和算法对电信系统的客户进行分群研究，可以得到更精细的客户分布情况，有利于发现优质客户和目标客户，为制定更加精细的营销计划提供支持，对于提供运营商的盈利能力和减低运营成本有很大的益处。

3电信企业市场营销策略

全员营销策略

全员营销不仅包括营销手段的整体性，还包括营销主题的整体性。传统营销是以生产者为中心，以产品售出为目的，而现代营销是以顾客为中心，以顾客满意为目标，所要达到的最终目的日本丰田公司的经历在推出凌志汽车时所说：“我们不应尽满足于客户满意，我们最终目的是使客户愉悦”。

那么，怎样做到这一点呢？这就要求我们牢固树立“企业以市场营销为核心，市场营销以顾客满意为核心”的观念，将产品开发、技术改造、结构调整、生产管理、内部改革、资本运营等工作统一到服务和服务于市场这个中心上来，把搞好市场营销放在一切经济活动的第一位，以市场营销部门为中心，管理、生产、后勤部门以顾客满意为目标向市场营销部门提供服务。亦即搞好对外营销必须先搞好对内营销。某家旅游公司曾提出这样的口号“员工第一、顾客第二”，其含义并非是不重视顾客，而是将员工列为第一的目的在于是企业员工满意，以崭新的面貌迎接顾客，从而实现顾客满意吧。在树立“员工第一”思想的同时牢固树立“前一部门是后一部门的顾客”的思想，从而最大限度的激活内部市场营销。

全员营销的一个很大特征就是：每道工序、每个员工与顾客都处于同一个不可分割的价值链，每个员工的工作都与顾客密切相关，只不过越靠近顾客的对顾客的影响越大。对于电信企业不能仅局限于对外的窗口，更不能仅局限于营业厅而忽视了对另一些主要的服务群体如机线人员的管理。对于电信企业而言，机线人员服务人员的好坏对我们企业经营的影响更为直观。全员营销应注重这些重要环节，不允许出现任何的细微漏洞。

体验式营销策略

在以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造值得回忆的感受的体验经济中，体验式营销发挥着越来越重要的作用。它注重挖掘客户的潜在需求和预期欲望，并将客户对产品练好的体验、愉悦的感受升华为客户的忠诚，这需要从以下三个方面来考虑：

第一、激发客户“迫不及待”的愉悦。体验式营销的重点是让客户从接触、使用产品中得到真切的体验，因此，它首先作用于客户的感觉。如电信产品中触屏手机，客户最初见到它时，只是感觉它怎么可能做到用手指轻轻触摸就可以呢？当企业采用体验式营销策略时，客户可以亲身体验触屏手机的方便性和实用性，从而激发客户的需求和购买欲望。因此，体验式营销的策略应首先立足于做大、做强、做靓电信产品，使广大客户产生“迫不及待”的感觉愉悦。

第二、强化客户“宾至如归”的情绪。体验式情感和情绪的集合，因此，可以说体验营销就是情感营销。情感营销诉求于客户内在的感情和情绪，目标是通过营造一个和谐、温馨、柔情的良好心情和心境，进而升华到欢乐、自豪、向往，甚至是激情澎湃的高亢情绪。消费者的体验达到如此境界，电信产品的营销就会“水到渠成”的获得成功。这就要求将产品的客观无情性转化为主观有情性。

第三、增添客户“爱不释手”的偏好。客户使用产品就是体验产品，体验的过程就是思考的过程。营销产品，也要伴随着体验、思考，要尽力站在消费者体验的基础上去认真思考，通过对电信产品的使用进而创新，为客户提供创造认知、激发需求和解除疑虑的体验，引起客户的注意、兴趣和惊奇。体验式营销的思考应突出其“与众不同”、“推陈出新”和“出类拔萃”。这样的产品才有竞争力和吸引力，才能使客户“爱不释手”，钟爱有加，从而使广大客户形成对产品的偏好，并乐意持久的使用。

组合营销策略

组合营销是指电信运营商根据市场竞争情况，从目标客户群的电信需求特点和电信消费规律出发，按照发挥相关产品及元素之间的协同效应的原则，运用科学的营销方案设计方法，将同一电信产品的不同构成元素进行组合，或将两种以上的不同电信产品进行组合，或将电信产品和电信服务进行组合，或将电信产品与非电信产品进行组合，形成不同的营销方案，满足不同客户群的不同需求，最终实现提升客户价值和提高企业效益的目的。具体做法如下：第一、产品（业务）组合营销法。按照不同客户的需求特点而将固定电话、手机、电脑等终端通信产品组合起来，或者将本地电话、传统长途、ip长途、宽带上网、来电显示、短信等基础业务或增值业务组合起来。

第二、客户组合营销法。将具有密切亲情关系和工作关系的客户组合起来，对于这些客户之间的话务量给予话费优惠、话务量赠送、新电信产品优惠售卖或赠送、实物奖励、数量折扣等。

第三、时间组合营销法。即按照不同客户的需求特点而分别将白天与夜晚、工作日与周末及节日、网络流量的峰谷与低谷等因素组合起来，实行不同的价格标准或话务量赠送、新电信产品优惠售卖或赠送、实物奖励、数量折扣等。

第四、关系组合营销法。即电信运营商利用电信价值链关系开展营销活动，主要包括两个方面：一是上游关系组合营销，即电信运营商可以与电信设备制造商、电信终端制造商、icp、sp等企业合作开拓市场、服务客户。二是下游关系组合营销，即利用电信运营商从公司总部到省公司、地市分公司与当地的银行、证券、税务等单位互为大客户的关系以及与政府、学校、医院、开发区等单位的业务关系制定相互捆绑的业务营销组合方案。4结论

总之，电信企业若想在激烈的市场竞争中生存并立足，必须选择一个适合自己营销策略。本文简单的介绍了全员营销策略、体验式营销策略、组合营销策略以及市场细分和客户细分在电信市场中的重要作用。目前通过细分市场创建属于自己客户的品牌是电信品牌的制胜策略。对于中国电信来说，目前对市场的细分还远远不够，充分挖掘细分市场的需求，根据目标客户的消费特点，设计针对特定群体的客户品牌，赋予品牌独特的个性，通过整合营销传播突出品牌个性才是关键。

参考文献

[1] 浅谈电信企业市场营销策略创新吴开铭

[2] 论电信企业市场营销策略岳彩龙

[3] 浅谈我国电信企业市场营销策略赵继芳

[4] 浅析电信企业市场营销策略陈夏祥

[5] 电信企业的市场营销策略王笑婷

[6] 浅谈中国电信企业的市场营销策略张威

[7] 浅谈电信营销策略创新黎志忠

[8] 客户细分在电信营销中的应用研究马子斌、杨鸿斌

[9] 市场细分_电信营销成功的核心孙诚

[10] 市场细分_突破电信营销瓶颈黄超

电信企业的营销战略篇3

网络教育学院

本 科 生 毕 业 论 文（设 计）

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题

目： 基于电信企业的网络安全策略

基于电信企业的网络安全策略

内容摘要

随着企业办公网络的发展，如何保障网络正常运行，网络资源的合法访问，使网络免受黑客、病毒和其他不良意图的攻击显得尤为重要。本文简要介绍了企业网络安全的威胁因素，根据网络访问机制给出了相应的管理策略，并重点讨论了信息加密以及内外网互连的企业网络安全策略。

关键词：

i 电信网络；网络安全；策略基于电信企业的网络安全策略

目 录

内容摘要 ··························································································································· i 引

言 ···························································································································· 2 1 概述 ···························································································································· 3

研究背景 ·········································································································· 3 网络安全现状 ·································································································· 3 本文的主要内容及组织结构 ·········································································· 4 2 企业网络安全需求及隐患 ························································································ 5

企业网络安全需求 ·························································································· 5 企业网络安全隐患 ·························································································· 5 安全问题对企业网络的危害 ·········································································· 5 3 电信企业网络安全策略 ···························································································· 6

访问控制策略 ·································································································· 6 信息加密策略 ·································································································· 6 内外网互联安全策略 ······················································································ 6 4 数据备份策略 ············································································································ 8 5 结论 ···························································································································· 9 参考文献 ························································································································ 10

１

基于电信企业的网络安全策略

引

言

随着计算机网络的出现和互联网的飞速发展，网络在信息获取及传递中发挥着无可比拟的作用。众多的企业、组织、政府部门与机构都在组建和发展自己的网络，并连接到internet上，以充分共享、利用网络的信息和资源。伴随着网络的发展，也产生各种各样的问题，其中安全隐患日益突出，无论是企业、服务供应商、政府部门还是研究和教育机构，安全性显然决定着网络要求和工作的优先级。对于企业而言，提高内部信息集成，实现信息共享，提高工作效率，必须要建立完善、高效的网络。

２

基于电信企业的网络安全策略 概述

研究背景

当今，互联网的发展已经出乎人们的想象，新技术、新概念层出不穷，互联网实现了人们在信息时代的梦想，预示着新经济时代的到来。因特网的迅速发展使得信息资源可以迅速的高度共享。随着全球的网络化，经济的全球化，世界缩小了，人类的工作、生活变的更加快捷方便。随着政府上网、海关上网、电子商务、网上娱乐等一系列网络应用的蓬勃发展，因特网正在越来越多地离开原来单纯的学术环境，融入到经济、军事、科技、教育等各个领域中。电子商务、远程教育、网上医疗渐渐步入千家万户，网络吸引了亿万用户，它已经成为人们生活的一部分。

网络安全现状

internet正在越来越多地融入到社会的各个方面[1]。一方面，随着网络用户成分越来越多样化，出于各种目的的网络入侵和攻击越来越频繁；另一方面，随着internet和以电子商务为代表的网络应用的日益发展，internet越来越深地渗透到各行各业的关键要害领域。internet的安全包括其上的信息数据安全，日益成为与政府、军队、企业、个人的利益休戚相关的“大事情”。尤其对于政府和军队而言，如果网络安全问题不能得到妥善的解决，将会对国家安全带来严重的威胁。

随着互联网技术的发展，网上内容的丰富，互联网犹如空气、水融于世界每个角落。互联网不只是高科技的象征，它已成为整个国民经济的神经网络。企业上网不仅是一种时尚，更成为企业成功的必选项。截止到年2001年4月3日，在我国已有的个网站中，企业网站所占比重最大，为%，到,2001年底全国通过网络进行的电子交易达近4万亿美元。然而，在企业纷纷享受现代文明成果之时，网络潜在的危害也在威胁着企业[2]。据统计，2001年全球电脑病毒造成的经济损失高达129亿美元，仅红色代码给企业和个人造成的经济损失就达亿美元，90%的网站均遭受过网络攻击。

2000年2月，在三天的时间里，黑客使美国数家顶级互联网站－yahoo、amazon、ebayn陷入瘫痪，造成了十几亿美元的损失，令美国上下如临大敌。黑客使用了ddos（分布式拒绝服务）的攻击手段，用大量无用信息阻塞网站的服务器，使 3

基于电信企业的网络安全策略

其不能提供正常服务。在随后的不到一个月的时间里，又先后有微软、zdnet和e*trade等著名网站遭受攻击。

国内网站也未能幸免于难，新浪、当当书店、ec123等知名网站也先后受到黑客攻击[3]。国内第一家大型网上连锁商城it163网站3月6日开始运营，然而仅四天，该商城突遭网上黑客袭击，界面文件全部被删除，各种数据库遭到不同程度的破坏，致使网站无法运作。

客观地说，没有任何一个网络能够免受安全的困扰，依据financial times曾做过的统计，平均每20秒钟就有一个网络遭到入侵。仅在美国，每年由于网络安全问题造成的经济损失就超过100亿美元。

本文的主要内容及组织结构

基于电信企业的网络安全策略 企业网络安全需求及隐患

企业网络通常采用tcp/ip、电子邮件、数据库等通用技术和标准，依托多种通信方式进行广域连接，覆盖系统的大部分单位，传输、存储和处理的信息大都涉及到行业内部信息。因此必须对信息资源加以保护，对服务资源予以控制和管理。

企业网络安全需求

企业网络安全隐患

网络的入侵不仅来自网络外部，也来自于网络内部，由于办公网络在用途和实现方式上与公众网络有所不同，大部分办公网络都采用内部网的形式进行组建，外部网相对而言网络节点数量和信息量都较少，敏感信息一般存放在内部网络中，而且内外网之间大多采用了较强的保护甚至物理隔离措施，因此大多数的安全威胁来自网络内部，而非外部，其原因主要有：

一般来说，大部分机构的信息安全保护措施都是“防外不防内”，很多办公网络赖以保障其安全的防火墙系统大部分位于网络边界，对来自内部的攻击毫无作用。

内部人员最容易接触敏感信息，而且对系统的结构、运作都非常熟悉，因此行动的针对性很强，很容易危害系统的核心数据和资源，而且很难被发觉。

内部人员可能采用常用的非法用户技术和软件对办公网络进行测试。

安全问题对企业网络的危害

基于电信企业的网络安全策略 电信企业网络安全策略

访问控制策略

访问控制的目的是防止非法访问，实现用户身份鉴别和对重要网络、服务器的安全控制[4]。防火墙就是一类较有效并广泛应用的网络访问控制设备，它主要通过对ip地址、端口号等进行控制和设置应用安全代理等措施，实现内部被保护网络与外部网络的隔离。

在安全规则上，企业网络可以针对单独的主机、一组主机、一段网络，按照网络协议进行设置，面向对象的安全规则编辑；根据网络通讯端口设置安全规则，针对企业保护对象只开放某些服务端口；根据信息传输方向设置安全规则，同时在安全规则中设置允许、拒绝等操作方式；按照星期几或每一天具体的时间设置，实现访问控制；根据网络服务设置安全规则。

信息加密策略

信息加密的目的是保护网内的数据、文件、口令和控制信息，保护网上传输的数据[5]。网络加密常用的方法有链路加密、节点加密和端点加密三种。链路加密的目的是保护网络节点之间的链路信息安全；节点加密的目的是对源节点到目的节点之间的传输链路提供保护；端端加密的目的是对源端用户到目的端用户的数据提供保护。用户可根据网络情况酌情选择上述加密方式。

内外网互联安全策略

随着网络拓扑结构、网络应用以及网络安全技术的不断发展，安全策略的制订和实施是一个动态的延续过程。需要制定周密可靠的安全体制以保护内网的机密信息、阻隔外网对内网系统的有害侵袭以及有效的管理和限制内网用户对外网资源的访问等。为保证企业办公网络的安全性，一般采用以下一些策略:(1)利用防火墙技术。它是以tcp/ ip体系架构为核心，针对具体应用和用户角色进行智能决策的系统，以保护网络的可用性、系统服务的连续性;防范网络资源的非法访问及非授权访问;检测各种入侵、攻击和异常事件，并以响应的方式通知相关人员，管理人员根据警报信息及时修改相应的安全策略;通过防火墙的http访问控制管理，过滤网络地址url，对url中的路径部分以及网页内容进行过滤、对jayaap2 plet、activex过滤；通过防火墙的ftp访问控制管理，提供命令级的过滤功能、部分命令参数的过滤功能、限制用户的访问，对用户名进行 6

基于电信企业的网络安全策略

过滤、保护ftp服务器信息。

(2)利用入侵检测技术。入侵检测技术可使系统管理员时刻了解网络系统，给网络安全策略的制定提供依据。入侵检测系统可以监视、分析用户级系统活动；构造变化和弱点的审计;识别反映己知进攻的活动模式并向网管人员报警;操作系统的审计跟踪管理，并识别用户违反安全策略的行为。

(3)利用vlan技术。vlan技术的核心是网络分段。运用vlan技术跨越交换机按功能对网络进行统一的vlan划分，可以将通信限定在同一虚网中，形成特别有效的限制非授权访问的屏障。如在集中式网络环境下，将中心的所有服务器系统集中到一个vlan中，将网管工作站、系统管理员经常用来登陆服务器的工作站等高安全性的用户组织到另一个vlan中，在这些vlan里不允许有任何用户节点，从而较好的保护敏感资源，在分布式网络环境下，可按机构和部门的设置来划分vlan，各部门内部的所有服务器和用户节点都在各自的vlan内，互不侵扰。

基于电信企业的网络安全策略 数据备份策略

对企业服务器及数据应利用防火墙实现双机热备份和灾难冗余。对于需要高度可靠性的用户，一定要选用具有双机热备份功能的防火墙，在同一个网络节点使用两个配置相同的防火墙，正常情况下一个处于工作状态，另一个处于备份状态，当工作状态的系统出现故障时，备份状态的防火墙自动切换到工作状态，保证网络的正常使用。备用防火墙系统能够在一秒钟内完成整个切换过程，不需要人为操作和除两个防火墙以外的其他系统的参与，而且整个切换过程不影响网络上的任何通讯连接和信息传输。如果是不具有双机热备份功能的防火墙，即使能够做到双机热备份，一旦出现故障时，备用防火墙需要10秒钟以上才能替代主用防火墙正常工作，网络上的所有服务连接均需要重新建立，费时费力而且会造成很大损失。

基于电信企业的网络安全策略 结论

随着网络建设的发展，企业网络的规模将越来越大，网络安全管理工作将越来越复杂，网络安全维护将是企业的一项重要任务。在维护网络安全时，必须结合网络安全防范技术，综合考虑安全因素，制定合理的管理方案、有效的技术方案，采取切实可行的安全防护措施，逐步完善的网络安全防护体系，增强每个网络用户的安全意识，从根本上解决网络安全问题。

榆林电信分公司网络安全系统涉及的安全方案考虑到了榆林电信分公司网络安全系统的实际情况，均衡了性能价格比，从整个系统的可靠性，稳定性，安全性和可扩展性多方面进行了考虑，有如下优势：

基于电信企业的网络安全策略

参考文献

[1]陈则徐.浅析企业网络安全策略,电脑知识与技术，5(9):106-108 [2] roberta bmgg，cisse certified information systems security professional．北京：人民邮电出版社，2003：98～102 [4]胡春安.中小型企业网络升级方案的研究:[硕士学位论文].华中科技大学,,34-40 [4]仇剑锋.基于vlan和三层交换的企业网络安全策略研究[硕士学位论文].中南大学，,8-12 [5] 1912e岩明，冼沛勇．建立数据安全系统，维护企业信息安全．计算机与网络，2003，(24)：19-21 10

电信企业的营销战略篇4

电信企业的市场营销调研

发布人：圣才学习网发布日期：2010-08-15 12:01共 5人浏览[大] [中] [小]

电信行业是一个全范围、广覆盖的服务行业，它所服务的对象不是一城一市，而是面向全国的广大用户。由于电信行业特有的地域性限制，不同的地域具有自己独特的消费特征，这就使得电信企业统一化的市场调研与诸多当地分公司的实际情况偏离，无法适应市场拓展的需要。因此，必须让各个地方的分公司成为市场调研的主体，才能切实制订符合当地实际情况的市场拓展方案。但是，并不是所有的电信运营企业都能够进行卓有成效的市场调研的，惟有系统、科学的市场调查，才能为企业的营销活动提供重要的指导意义。

随着竞争的加剧，市场调研受到越来越多企业的重视。企业要在消费者意识不断成熟的环境下获取更大的市场，市场调研必不可少。一些在观念和思维上比较超前的企业已经成立了专门的市场研究部门来为产品和服务的推广寻找和创造更多的机会。一份好的市场调研计划对未来的营销工作会起到“指南针”的作用。企业如何才能制订出有效的市场调研计划以配合营销工作，成为他们工作的中心内容，市场调研已经成为营销活动例行的“身体检查”。以电信产品的价格为例，现有的电信产品价格主要由政府定价和市场定价两大因素决定。随着电信市场的不断放开和竞争的加剧，市场定价将逐步占据主导地位。在进行某项新产品的市场推广时，不先对市场进行深入的营销调研，只是简单地以成本定价或以利润定价，就不可能制订出合理的且具备竞争优势的资费政策，可以说“没有调研，就没有发言权”。随着市场的不断发展与完善，市场调研已经成为企业发展不可逾越的一步。

市场营销调研的重要性还体现于通过信息把营销者和消费者联系起来，这些信息用来辨别和界定营销机会，产生、改善和估价市场营销方案，监控市场营销组织活动，改进对市场营销活动的认识，帮助企业营销管理者制订有效的市场营销策略。

企业产品不同，面临的市场竞争不同，调研的主题也不同，电信企业的市场营销调研必须进行以下四个主题的研究。

（1）顾客满意度研究

顾客满意度可以很好地评估出企业提供的产品和服务是否让消费者感觉到满意，同时可以在不同阶段看出消费者态度的变动趋势，进一步发掘出有价值的顾客群体进行细心维护。顾客满意度是一个连续性的跟踪调研，因此仅仅靠一次市场研究并不能解决所有问题，因为市场在变，通常要每个季度或者每半年进行一次。我们电信企业进行的市场调研往往集中于这一方面，例如对大客户工作的满意度抽查。

（2）新产品市场进入机会研究

新产品的开发与投入自然更要关注市场、关注消费者的需要。一个产品的市场布局、市场容量关键在于消费者的认同度。在新产品进入市场之前，要让消费者来评价产品，比如其需求状况、购买可能性、价

格接受程度等等，这都是有效的市场调研计划能够实现的成果。同时，企业还要综合评估产品的优势、劣势、机会和威胁，做好swot分析，认真深入地研究目标市场的消费者消费特性以及竞争对手的现状、销售渠道的现状，分析市场进入的障碍和机会，以便为产品的顺利进入找到良好的切入点，降低营销风险。

（3）消费者动态和潜在需求研究

对于电信运营商这样具有品牌地位的企业，需要定期对竞争对手的用户和自己的用户进行研究，摸清消费者的消费变动趋势，挖掘潜在需求，以采取更好的服务策略，并为产品和服务的创新奠定基础。电信企业每一年都应该进行一到两次大规模的消费者动态研究，才能满足营销策略的需要。应该说现阶段诸多电信分公司对此项活动投入较少，重视度不高，没有纳入企业的工作计划之中。

（4）细分市场研究

市场竞争的激烈化和消费者需求的差异化、个性化都导致企业不可能服务好所有的消费者，因此必然需要市场细分。对消费者根据其习惯、所处区域和生活形态等方面进行细分，是企业深层服务和延长产品生命周期的有效策略。因为只有研究好细分市场，企业才能够提供专业化和个性化的服务。同时，企业也要研究消费者的消费趋势变化情况，确定出未来阶段要开拓的新市场，获取更多的客户资源。某电信企业在市场调研过程中发现一大客户职工内部通话联系较为频繁，于是结合实际，实施手机组网方案，为其提供个性化的服务，取得了良好的效果。

从市场营销调研的动机来看，电信企业须进行的市场调研有以下几类。

（1）描述性调研

描述性调研是通过详细的调研和分析，对市场营销活动的某个方面进行客观描述。电信企业对市场潜力和市场占有率、产品的消费群结构、竞争企业状况的描述都属于描述性调研。

（2）因果关系调研

因果关系调研的目的是找出关联现象或变量之间的因果关系，说明某个变量是否引起或决定着其他变量的变化，目的就是寻找足够的证据来验证某一假设。例如可以通过调研来论证adsl价格的降低带动用户数量增加的比量。

（3）预测性调研

市场营销所面临的最大问题就是市场需求的预测问题。这是企业制订市场营销方案的基础和前提，也是企业进行市场调研的主要动机。预测性调研对企业的生存与发展具有重要的意义，它是企业市场发展战略制订的重要影响因素。

在预测性调研中，必须加强客户对新产品期望值的测定分析，根据分析结果制订产品的推广策略，以达到甚至超越客户的期望值。在宣传上，企业应结合产品的实际情况进行宣传，帮助消费者形成正确的、企业现阶段能够实现的期望值。在小灵通进入市场之前，营销调研发现客户的期望是：终端设备购置的低

价位、使用费用的低廉化及通话效果的手机化。然而，某些电信企业不切实际地进行宣传，使得消费者期望值。在小灵通进入市场之前，营销调研发现客户的期望是：终端设备购置的低价位、使用费用的低廉化及通话效果的手机化。然而，某些电信企业不切实际地进行宣传，使得消费者期望值大大增加，结果在产品进入市场后，让消费者十分失望，产品推广滞后，形成了不利

利的发展局面。

要强调的是，市场调研必须以客观真实的方式进行，企业可以选择一些调研公司来合作。目前，很多具有一定品牌和研究实力的调研公司都能够为企业提供营销的诊断服务，企业也不妨请一些调研公司到企业一起探讨交流，针对下阶段的营销工作重点请专业公司量身定制市场调研计划，以保证市场调研的有效和成功，推动企业市场营销工作的有序进行。

市场营销调研如同广告，如果能够设定好目标，制订好计划，认真组织实施，市场调研将成为营销工作的“火车头”。系统化、专业化地进行市场营销调研，有利于电信公司了解市场、分析市场，确定竞争的优劣势，细化目标市场，对于新产品的市场导入和推动产品进入增长期都有着积极的作用。

电信企业的营销战略篇5

随着我国改革开放的纵深发展，特别是与东南亚的合作加强，云南已经由开放的腹地转化为前沿。云南省国际大通道的建设与绿色经济强省的定位，为云南企业的腾飞奠定了基础。

为此，市场营销在云南企业发展中的地位越来越重要。

一、云南企业的特点

云南是中国的不发达地区，如全省的gdp还不如广东的一个市。除烟草企业由于特殊的原因形成了规模外，其它产业的发展远落后于国内先进省份与国外。由此形成了云南企业的以下特点：

1． 规模小。云南重点扶持的医药产业年销不过20亿元，还不如哈尔滨一个药厂的规模大；云南的鲜切花总产值现在已经位列全国第一，可没有大型企业；云南是世界茶树的原产地之一，去年茶叶销售额仅亿元；由于管理与体制的原因，云南的旅游总收入在2000年虽然达到200亿元，仍然以中小企业为主，大型的旅行社也分部门、分个人进行了承包，不能利用先进的信息技术，产生不了规模经济效益。

2． 无核心竞争能力。由于企业的管理者沿用的是陈旧的管理思想，企业的融资与再投入没有强化其核心能力，而是以短期利润为中心进行扩张，形成了滩子大、效益差的局面。如某上市公司既经营百货、房地产，还经营金融、投资，甚至去养猪，在以val-mart、price-mark为代表的先进零售业进入昆明后，其经营陷入困境。

3． 无长期发展战略。许多企业的目光只盯在昆明、云南的当地市场上，由于消费能力等的限制，决定了其发展的速度与规模的限制。而不像北京、上海等企业在发展之初的目标就是全国市场，甚至世界市场。

4． 以民族土特产品为主。主要是资源型企业。

云南企业的特点 目 录云南企业的特点云南企业营销的难点云南企业营销的策略(1)云南企业营销的策略(2)

二、云南企业营销的难点

企业销售困难的形成是多方面的，但其主要表现在市场营销上。

在网络经济环境下现代企业之间的竞争焦点发生了居大的变化（如图）。由于产品的横向透明度与纵向透明度的提高，新产品普及的速度加快、消费者对产品认知价值下降，企业还用老一套管理方法很难取得利润，必须进行变革。

国外企业为增加利润采用的普遍方法是利用先进制造技术以降低制造成本，如cims、mrp2、virtual enterprise、jit等；利用电子商务以降低交易成本；利用一对一营销、顾客化定制等以提高消费者认要价值，从而增加或保持企业的盈利水平。

由于文化水平、管理者素质、企业物流成本及投资等原因，云南中小企业缺乏利用以上技术的能力，从而使企业在营销中表现难点很多：

1． 缺乏市场营销的技术。目前的营销已经渡过了观念转变的阶段，成为企业发展管理的技术工具，而云南的大部分企业还没有撑握，在市场机会面前束手无策。

2． 市场定位不准。在云南企业产品的定位上普遍采用类同定位，在中国即将入世、竞争已经国际化的今天，使得企业的竞争力下降。

3． 无网络能力。网络是产品进入消费者的最终环节，企业缺乏进入全国市场与国际市场的网络，使其产品销售困难。

4． 发展战略滞后。在企业战略制定中，没有进行市场细分与目标选择，以无差异化形式进入市场，与跨国公司及国内大型企业直接竞争。

5． 综合能力不足。云南产品的表现是：一流产品、二流技术、三流营销、四流包装。

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三、云南企业营销的策略

为适应云南企业特点，加强企业营销能力，可采取的方法的多方面的。主要有：

1． 引进先进的产品制造技术，降低产品的生产成本。可利用的方法主要有：：mrpii制造资源规划、jit准时生产制、pdm数据库营销、lp精益生产、am敏捷制造、cims计算机集成制造、erp企业资源规划、bpr企业流程再造等。

2． 采用电子商务手段，降低产品交易成本，扩张市场范围。电子数据交换（electronic data interchange，简称edi）作为一种新的商务手段正在被他们所广泛使用，以取代那些传统的商务交易方式。通过基于internet的edi可以低成本的将这些在互联网上交易的商家紧紧的联系在一起，而且通过它的有效运作可以有效的降低交易成本。

3． 利用先进管理思想，整合企业核心能力。集中优势资源，删减与外包非核心能力，使企业的增量投入真正进入核心业务，与其它优势企业合作，才能使本企业做大做强。

4． 选择目标市场，进行企业定位。在市场细分的基础上进行目标市场选择，实行差异化营销。

5． 利用供应链管理，降低链内各环节成本、加强企业合作。二十一世纪的竞争将由企业之间的竞争提升为“供应链”之间的竞争。“供应链”的优化将改变了上下游企业之间的成本结构与合作战略，进一步密切上下游企业之间的战略联盟。“供应链”对于中小企业的市场开拓有重要作用。可利用的主要子技术有：3pl第三方物流、bpi物流秩代、toc约束管理

理论、企业联盟等。

实力强的企业，在充分利用云南省内外各种资源的前提下，以我为主，可以自己构建一个供应链体系，进而带云南产品的市场扩展。

对于大部分中小企业来讲，企业没有能力自己构建供应链体系，可以纳入省外或国外先进的供应链体系，如已经在云南开业的沃尔玛销售供应链等。

构建销售网络。销售网络是企业的命脉，没有网络的企业，再好的产品也不可能畅销。在网络经济来临之际，云南的中小企业应该充分利用internet带来的机遇，发展电子商务，特别是电子商务中的b2b业务，以低成本构建产品的销售网络。

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6． 建立市场快速反映机制，满足消费者需求。产品的寿命周期越来越短，产品与销区必须信息对接。核心企业必须建立市场预测系统，准确预报销区情况，并快速的满足其需求。快速反映机制的建立，可以利用目前在美国已经成熟的qr和ecr技术。jit是在机械行业形成的准时生产制，利用jit技术可以减少库存、避免浪费、提高效率与效益。高新技术行业的库存减少会极大的提高其效益，所以，引入jit技术是本行业发展的关键。

7． 建设第三、第四方物流中心。物流是指从物资供应到产品销售的物品流通过程，经包括物品购进、验收、储备入库、生产领用、产成品入库、销售和物资回收利用等环节。第三方物流是指由物流劳务的供方、需方之外的第三方去完成物流服务的物流运作方式。第三方就是指提供物流交易双方的部分或全部物流功能的外部服务提供者。第四方物流不仅控制和管理特定的物流服务，而且对整个物流过程提出策划方案，并通过电子商务将这个过程集成起来。因此第四方物流成功的关键在于为顾客提供最佳的增值服务。发展第四方物流需平衡第三方物流的能力、技术以及贸易流畅等管理等，为客户提供功能性一体化服务并扩大营运自主性。物流设施与公司都是区域经济发展必不可少的基础设施。在政府政策引导、企业参与下，云南物流设施的建设才能支撑云南经济的发展。

8． 构建云南省第三方信息流中心。第三方信息流是一种实施信息流供应链集成的有效方法和策略，它通过协调企业之间的信息流获取方法和提供信息流的支持服务，把企业的信息流业务外包给专门的信息流管理部门来承担。实施第三方信息流的产业供应链使不具备实施信息流管理技术的广大中小企业实施产业供应链信息化管理成为可能。第三方信息流实现的关键技术与方法包括：供应链管理模型、web数据库的实现、数据库的管理及数据仓库技术。第三方信息流的实施方经常是一些信誉卓著的电子商务公司。在产业供应链的管理中，借助于第三方信息流是一种先进的策略，因为如果链中所有企业信息流管理委托给同一第三方信息流公司来管理的话，有利于第三方信息流公司建立统一的产业供应链管理模型。

第三方信息流中心的建设，是云南走向高层次的软环境条件之一。