中小企业经营战略实用4篇

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中小企业营销策略1

关键词营销创新；必要性；中小企业

2008年以来，全球金融海啸的冲击和影响给我国中小企业的发展蒙上一层阴影。当前，我国经济总量已高居世界第二，居民的收入水平和消费能力持续提高。面对国际金融环境的不确定性和国内消费市场的扩大，中小企业必须加强营销策略的创新，以便在市场中谋长远生存。本文首先分析中小企业创新营销策略的必要性，接着系统探讨营销策略创新的方法。

一、中小企业营销策略创新的必要性分析

如今，我国的中小企业大都隶属相对分散的行业，其市场结构也较分散，致使中小企业面临着错综复杂的市场竞争格局。因经济全球化趋势的空前加强，加剧了中小企业发展的压力。同时，市场需求的日益增加使中小企业不得不面对更为现实的目标。为刺激国民经济的持续健康发展，国家对中小企业提供了便利条件和竞争环境，同时，由于个别政策在落实方面不够到位，给中小企业在营销领域的创新提出了更高的要求和标准。就当前形势看，市场营销的环境变化剧烈，从宏观层面看，影响营销的因素包含科技因素、消费观念、人文因素和政策等，上述类别的因素具有不可控性，却给中小企业推行具体的营销策略构成了极大的影响；从微观视角看，影响中小企业营销的因素包含与企业关联紧密的供货商、竞争方、民众和企业自身等。

二、中小企业营销策略创新的方法

1.强化市场调研和市场细化工作

中小企业在营销策略创新时应提高对目标客户群体和目标市场的侧重性与针对性，以市场调研状况编制营销策略的组织、实施方案，切不可仅凭主观经验推测市场行情或市场竞争环境，而要在编制营销方案的基础上更加注重企业营销信息管理系统的创建及其对市场数据的挖掘功能，以便为营销策略的准确实施提供可靠的决策依据。

2.立足于自身的营销理念，不断创新营销策略

营销理念的创新是营销策略创新的必要前提，有助于为中小企业在激烈的市场竞争中赢得主导权。为此，中小企业积极转变以往纯粹满足客户需求的陈旧营销理念，转而以满足客户需求为前提，进而从实践中获得理念的创新。例如，企业可运用国际盛行的绿色营销理念、知识营销理念、企业信誉营销理念和员工营销理念，从整体上推动企业营销水平的跨越式提高。

3.企业要全面把握自身所处的竞争地位和市场环境

中小企业开展营销工作时离不开创新的眼光，当然，创新也要建立在对自身经营战略的系统把握基础上，实事求是地分析自身在整个资源市场上的价值和占有率，并科学评估企业竞争力，进而编制切实可行的营销策略方案，新型营销方案的编制，要切忌营销目标的过度夸大，同时也不能出台过度保守的营销策略而打击信心，阻碍目标的达成。在开展营销创新时，要坚持既反冒进又反保守的原则，否则，对于一些资金基础薄弱、技术落后、经营不善及拥有较少市场份额的中小企业而言，无疑将带来沉重的营销压力，绝非动力。总体来讲，中小企业必须将营销策略的创新纳入自身中长期发展战略的组成部分，同时还要紧锣密鼓地进行企业各项业务的资源配置与优化，打通市场活力与企业发展的后劲，极力避免企业营销创新战略的局限性、随机性和短暂性，为企业搭建持续高效发展的有效平台。

4.创新营销手段

不少中小企业缺乏长远眼光，尽管高度重视营销策略的创新，但依然延续陈旧的营销手段，这就需要企业着眼于营销策略的适度调整，适时地提出符合行业要求和自身发展现状的营销目标，并立足实际，努力创建专属信息化网络营销系统，以便使陈旧的营销策略得以彻底更新，做到传统营销手段与信息网络营销手段的有机衔接，不断地发挥信息化网络营销手段的低廉化和操作便捷化的优势，进而为营销策略的创新插上翅膀。

5.营销组织方面要加强创新

企业的营销组织指的是企业依照市场发展行情及各类生产要素，科学地配置各项资源，最大限度地完成各项资源要素的优化。目前，为数不少的中小企业均缺乏营销调控的全面性，对营销的调控甚至出现不确定性的问题，直接致使企业营销管理存在局限性的后果。鉴于此，企业要迫不及待地搞好营销组织的创新，尽力创造合乎现状的客户服务价值，以争取赢得更多的市场营销优势。

6.营销产品的创新必不可少

营销策略的调整和创新需要产品的推陈出新，这也是中小企业创新营销发展策略的必经之路。产品创新自然包含服务方式创新、品牌创新、自主创新和模仿创新。此外，企业还要加强对内部营销人才的培养和塑造，通过定期专门化的培训，造就一支业务精良、作风高尚、综合素质达标的营销人才队伍，使之在实践中加强营销经验的积累和运用，培养高尚的市场责任感，力求成为复合型的营销通才。

三、结束语

中小企业创新营销策略并非一朝一夕就能完成，而是一个循序渐进的过程。企业要加强营销手段、理念、方式、产品和人才等诸方面的创新，积极构建新型网络营销平台，为自身开辟广阔的营销空间。

参考文献：

[1]邓德胜，杨丽华，祝海波。 中小企业营销策略浅析[J].生态经济，2006（10）

中小企业营销策略2

关键词：差异化营销策略；中小企业；形象差异化；市场差异化

改革开放以来我国经济发展势头强劲。在经济大发展的背景下中小企业也得到了长足的发展。尤其是国家对中小企业的发展推行了一系列扶植政策，为中小企业的升级转型开辟了新的发展道路。但近几年来国内市场的竞争愈发激烈，各大跨国公司和国内各大企业占有大面积的市场份额展现出咄咄逼人的气势。这加剧了中小企业的生存困境。中小企业对我国的就业的增长，经济的带动包括产业的升级转型都具有重要意义。因此积极研究中小企业的发展生存策略，为中小企业在激烈的市场竞争中开辟生存之路是具有现实意义的。笔者认为，对中小企业而言，在技术发展，人才建设和资金供应等方面都明显处于劣势的情况下应该另辟蹊径实行差异化策略，才能在激烈的市场竞争中获得生存的机遇。

1.差异化策略的始发点

所谓差异化策略就是指在立足于产品的市场定位，品牌理念，营销策略，售后服务与其他同类产品的差异化表现上所制定的市场战略。目的是在同质化严重的市场竞争中提高消费者产品的忠诚度占有更大的市场份额。始发点是立足于消费者的需求，包括消费者反馈的即时性和参与度。只有立足于消费者的需求，使消费者在网络媒体下生活方式的改变迎合消费者的消费心理。

2.差异化策略的具体内容

品牌定位差异化

把握品牌理念的差异性

品牌理念是得到社会普遍认同的、体现企业自身个性特征的、促使并保持企业正常运作以及长足发展而构建的反映整个企业明确的经营意识的价值体系。品牌理念不是重新去对品牌的外延进行创造性的活动而是对品牌的内涵进行创新性思维活动，对顾客的潜在心理采取行动，让顾客对品牌的内涵有深刻的认识。其最终目标就是为了在顾客心理建立起不同于其他品牌并具有自身品牌特色的整体的观念形象。这种良好的形象和区别于同类品牌的特色理念会吸引顾客优先选择该品牌产品。品牌理念是品牌文化定位的基础。品牌定位要准确的反映品牌理念将品牌理念与产品、服务和企业营销的各个方面有机结合。品牌理念指的是品牌的价值观念和精神内涵。例如：某奢侈品牌的皮制品传达给消费者的品牌理念是：奢华，尊贵，独立，自我。而这些品牌理念的传达需要通过准确的品牌定位来实现。精益求精的产品质量，狭窄的销售渠道，高昂的产品售价和全明星代言的广告推广。

把握品牌内涵的差异化

品牌内涵是品牌文化内涵的外延，除了代表产品的文化特性外与企业文化的核心价值是紧密相连的。品牌内涵决定着一个品牌的品质。它更多的是在人文层面上来建立产品独有的特色和在消费者心目中的形象。在传播过程中品牌内涵的完整性直接影响品牌形象在消费者心目中的完整意义。案例：美国珠宝品牌蒂梵尼具有十分鲜明的品牌内涵。以其简约洗练造型感极强的品牌风格成为了美式时尚的标志。但从1837年该品牌成立以来支撑其经久不衰的魅力在于蒂梵尼背后的品牌内涵。蒂梵尼不仅是高贵优雅的代表同时也深刻诠释了女性身上独有的脆弱与天真之美。如同那部享誉全球的《蒂梵尼的早餐》中的奥黛丽赫本。神秘的蓝色礼盒是让所有女性为之神往的。这不仅仅是消费者对产品本身的品质的欣赏更是对自我意识和生活态度的追求。

市场差异化

市场差异化是指产品在市场投放过程中在产品的销售条件和环境等具体操作因素上区别于同类产品而产生的差异化。包括销售价格的差异和分销渠道的差异。首先，从产品定价方面来讲。产品的定价是依据品牌的市场定位，企业的整体实力和产品的生命周期所决定的。不同企业的同类产品的价格定位也有很大的差异。有的企业产品走的是高价位路线，一是为了塑造企业大品牌精专业的形象。二是为了迅速回收投资成本。但高价策略是依托于产品高品质且不易模仿的基础上。有的产品实行低价策略依托于弹性需求之上，同时产品可迅速占领市场份额实现预期的利润目标。对于中小企业打入市场在短期内提高推广度是有一定帮助的。如：三星集团近年来在中国市场以手机为核心建立其他相关电子产品的推广体系。冰箱，空调，电视等电器产品以高价位打入市场，延续三星高档产品的形象。相对于三星国产电器产品的功能趋于完善价格普遍较低，实现短期的市场利润目标，同时也扩大了产品的知名度。

分销渠道分为两种，宽〈ＷＷＷ．〉渠道和窄渠道。这取决于中间商的数目。产品的分销面广，就为宽渠道。一般适用于由批发商转为经销商最后转为零售商。窄渠道适用于专业性较强的商品，由生产商直接提供给销售商，企业的反馈和控制力更强，但市场占有率小。例如戴尔公司根据企业自身的情况改变了宽分销渠道减少与零售商的合作，直接组织消费者的订单生产。这种全新的销售方式为戴尔电脑的销售创作全新的业绩。戴尔电脑开始缩窄销售渠道进行技术控制并不再受制于零售商。

服务差异化

在同质性产品竞争激烈的情况下，服务是企业竞争的关键领域。完美即时的售后服务往往是产品服务差异化的核心。差异化策略是立足于消费者的需求体验，将这种需求内化于产品的品质和服务之上从而达到区别于同类产品的效果，建立与消费者之间的良性互动。优越的售后服务一方面可以提高消费者对品牌的忠实度和信赖度。另一个方面服务的差异化直接影响到零售商对品牌的选择。完美的售后也是产品扩大市场占有率的利器。由此我们可以看到服务的差异性，在整个产品运营中的重要地位和现实作用。在产品售后服务方面近年来是一些大品牌的电商平台竞争的焦点。苏宁易购推出的任何品牌的产品统一实行24小时的全国服务，技术人员态度热情周到对待问题能够给出专业意见，为顾客建立专业的品牌印象。兰蔻化妆品专柜为每一位顾客提供皮肤护理咨询，并随时跟进产品过敏反应及时处理。倾听顾客的消费体验和产品使用意见并进行汇总分析上报完善自我品牌的服务体系。

3.如何实施差异化营销策略

中小企业实施差异化营销策略，首先要立足于顾客的需求依托于完善科学的市场调研体系。综合市场的情况，产品的特性，品牌的定位和企业的发展战略，综合考量企业的差异化战略的实现。

实施差异化营销策略要加强营销全过程的管理和控制，最重要的是注意顾客的反馈。顾客的需求和意见是策略制定的基础和标准，只有真正掌握消费者的精神需求和物质需求，在差异化营销策略的制定中才能够找到真正的市场方向。

4.结束语

总之，差异化营销策略是它既是一个动态的控制过程，又是一个不断研发、不断创新的过程，它需要企业对市场的需求灵敏的作出反应。在创新之路上不断求索，在市场实践中找寻自身的产品的差异化竞争力是中小企业生存发展的必由之路。（作者单位：江西应用科技学院）

参考文献：

[1]于建原 1 营销管理[M]1 成都： 西南财大出版社，19991

[2]何继江 1 三种细分打造差异化[J]1 总裁，2002，（10）1

中小企业营销策略3

而今网络营销已经成为中小企业最主要的营销手段之一。因为中小企业的营销推广资金有限，而网络营销投入小、见效快。不过根据中国互联网络信息中心2014年的调查数据显示，目前中小企业网络营销的成效不佳，大部分都没能很好地利用网络营销的优势来实现企业预期的目的。因此，本文针对当前中小企业网络营销应用存在的问题，构建中小企业阶段式网络营销优化模型，提出根据中小企业网络营销发展阶段的特点实施不同的网络营销优化方案，为中小企业网络营销的发展提供一个具体明确的发展思路。

关键词：

中小企业；网络营销；发展阶段；优化模型；对策

1、中小企业网络营销应用现状及主要问题

2015年3月CNNIC的《2014年下半年中国中小企业互联网应用状况调查报告》显示，%的受访企业在过去一年中使用互联网办公，上网企业中利用互联网开展发送和接收电子邮件、网上银行、与政府机构互动的比例分别为%、%和%；有%的企业建立了独立的企业网站，有%的企业利用电子商务平台建立了网店。此外，互联网已经成为中国中小企业进行广告营销的首选和最主要途径。不过报告显示，有%的企业实施在线销售，有%的实施在线采购，仅仅有%的企业使用互联网实施营销推广活动[1]。在对电子商务平台的使用方面，许多中小企业存在诸多问题：由网站定位到功能、由人员投入到内容维护。之所以产生这系列问题主要是中小企业在开展网络营销初期，建立企业网站的目的和构思都并不明确，企业的网络营销应用受到极大地约束。

网站定位问题目前很多中小企业并不具备网络营销相关经验和知识，往往认为网络营销等于做网站，因此在建站前未曾从企业自身、合作伙伴及消费者的角度准确地进行需求分析，没有做好网站的定位，有些企业网站仅仅注重效果的显示，而疏忽了用户的体验，比如太多的flas以及超大的图片等等；部分第三方搭建的平台信息杂乱，这都给用户的访问带来了不良体验；在电子商务平台构建好后又不知道如何做好网站推广计划，达到精准的营销投放。因此出现中小企业网站虽有访者，但却没法带来订单，未能真正吸引到目标人群，实现点击量、访问量向订单量的转化。

网站功能单一由于自身资金、人才等方面原因，一般来说大部分中小企业在搭建电子商务平台的时候大多数都是选择依托于第三方平台。根据CNNIC的中小企业调查数据显示，有高达%的中小企业网站主要功能主要在于展示，其次具备树立品牌形象功能的比例为%，拥有客户服务和产品销售功能的比例也较高，分别为%和%[1]。由此看出，虽然许多企业的互动及交易功能与往年比有所改善，但是绝大多数企业的网站功能主要还是注重在展示上。对于后台统计功能及数据库营销等方面的应用还是远远不够的。当前绝大部分中小企业的网络营销必须有线下方式的辅助才能够将订单完成，有些企业线下辅助部分关联差，影响订单的实现。

网站内容陈旧且不丰富由于缺乏有效培训和运营管理，中小企业网站的使用程度普遍不高，许多都处于半停滞状态，数据显示有50%以上的每个月都很少更新；网站的使用频率非常低，绝大部分中小企业并未把网站作为信息的重要渠道。

缺乏真正的网络营销人才至今，中小企业对于自身电子商务平台的维护水平，从总体上看还是比较低的。目前中小企业网站拥有专职网管团队的不到30%；多数企业网站没有技术维护人员，只有少数员工对网站内容进行更新；更甚至者，有超过25%的企业网站没有专职人员进行内容更新及网站管理。

效果评价问题企业要想有效且持续地改善网络营销方法，就应该建立自己的数据分析和效果评估体系。但是目前多数中小企业一般只是看最终效果，没有网络营销的系统化的数据分析和效果评估。这种只看最终效果的评估方式是无法帮助企业科学地进行定位且针对性改进现存问题。

2、网络营销发展阶段和网站优化基本理论

网络营销发展阶段理论以企业对互联网络作用的认识及应用能力的划分，中小企业网络营销的发展可以划分为五个阶段：1）第一阶段，企业网络宣传。首先应当让网民通过互联网了解到企业自身以及产品的相关信息，因此，开展网上宣传应当是企业实施网络营销的第一步。2）第二阶段，网上市场调研。网上市场调研有着快速、方便、费用低、不受时间和地理区域限制等优势，因此目前成为许多企业的收集市场信息最主要的渠道之一。3）第三阶段，网络分销联系。中小企业通过互联网可以把各个跨区域的分销渠道紧密融合，及时了解商品的销售过程和最终销售情况，由此及时调整企业自身的产品结构、增加畅销商品库存，并且分析市场特征，实时调整市场策略等提供帮助。4）第四阶段，网上销售。在网络市场中消费者是居于主导地位的。因为网上销售可以消除所有的中间环节且提供更详细的产品信息，使得买方能够更容易地快速比较产品特性和价格。5）第五阶段，网络营销整合。网络营销使得企业的使命不再是制造产品，而是依据消费者的需求来组合目前的外部资源，高效地开发出能够满足这种需求的品牌产品，最后提供优质的售后服务。在这种内外资源整合的模式下，无论是中小企业，还是大型企业都能够通过互联网紧密联系，从而实现大融合，并且充分发挥自身的优势，形成既竞争又合作的伙伴关系。总而言之，网络营销整合是对互联网及现代信息技术的综合应用，是通过互联网将传统商业关系进行有效的整合[2]。

网站优化基本理论网络营销优化是一个系统过程，从网站的搭建一直到网站的运营管理，都离不了优化策略，每一个环节都必须有优化思想。网络营销优化设计的对象主要是对用户的优化，对网络环境的优化，以及对网站运营维护的优化。具体表现在两个方面：网站的优化和SEO(SearchEngineOptimization搜索引擎优化)。网站优化主要是通过对网站功能、网站结构、网页布局、网站内容等要素的合理设计，使得网站内容和功能表现形式达到对用户友好并易于宣传推广的最佳效果，充分发挥网站的网络营销价值[3]。马特（MattMcGee）的SEO金字塔模型图(TheSEOSuccessPyramid)概括性的介绍了SEO，主要有五个层次：第一层包括：团队执行力、方案策划、产品与服务、获取信息的能力、耐心和坚持。第二层包括：用户体验、关键词策略、统计与分析、辅助工具。第三层包括：内部结构优化、文案写作、优质外链。第四层包括：知名度、品牌管理。第五层是最高层，主要是：信任度。SEO金字塔模型图描述了SEO逐步顺序递进的工作内容，第五层最高层是SEO的最终目的[4]。

3、中小企业阶段式网络营销优化模型与对策

根据网络营销发展的五个阶段特点以及SEO金字塔模型，笔者构建出中小企业阶段式网络营销优化模型，该模型主要从网络营销发展阶段、网络营销优化策略、网络营销优化内容、网络营销优化手段等四个方面描述五个完整中小企业网络营销优化过程。

1）第一阶段。企业上网宣传是中小企业开展网络营销的第一步，一般大部分企业就是通过自建企业网站或是第三方平台简单地将一些企业的介绍信息和产品资料上传。而这样没有计划的做法并未取得令人满意的营销效果。针对这一阶段通常出现的网络营销问题，网络营销管理者必须建立一支专业的网络营销团队，以产品策略为导向，以目标用户群的产品或服务出发制定网络营销优化方案，优化的重点是网站结构的调整和功能的完善。

2）第二阶段。通过网上市场调查，中小企业能够提高获取信息的能力，把握行业动态以及与行业相关领域的变化；实时进行网络营销活动的调整和网络营销优化，为激烈的市场竞争做好充分的准备。然而事实上，许多中小企业忽视了网上市场调研这个重要的网络营销功能。因此，这一阶段的网络营销优化，应该以定价策略为导向，运用通用搜索引擎和行业专业数据库收集行业行情及竞争对手信息（特别是定价）；利用在线调查问卷工具、广告分析工具、外链监测工具和死链审核工具等充分了解企业网站目标用户网站需求和网站的用户友好程度，精简用户操作流程，增强用户对网站的黏度及用户体验；综合使用关键词调研工具和关键词排名工具制定好关键词策略：比如关键词选择、关键词构思、关键词的放置和推广等；用好统计工具，及时根据统计数据和分析结果对搜索引擎营销规划做好调整。

3）第三阶段。面对全球化的市场，中小企业要做好企业组织结构的调整，处理好总部与各地分销商之间的关系，统一产品标准、统一品牌管理、统一定价策略。目前，许多中小企业实现了通过网络进行联系，但是在网络营销方面未做好统一的战略规划。因此，在这一阶段营销管理者应该以分销策略为导向，做好企业总站点与其他分站点的内部结构优化，一方面是为了给搜索引擎做内链，另一方面是为了增强网站对用户的有用度及引导力；注重软文的写作，以优质的内容来吸引用户和搜索引擎；增加更多高质量的外链，快速提升搜索引擎营销的效果。

4）第四阶段。这一阶段实现了在自身站点或是第三方电子商务平成产品的销售。但要想保持长远的高销量，中小企业的管理者应以促销策略为导向，加强品牌管理，提高产品的知名度。不管是在企业站点，还是第三方服务平台，做好网络广告、站点推广、销售促进和关系营销。

5）第五阶段。网络营销整合是要实现中小企业与合作伙伴的整合，线上与线下的整合、网络营销与传统营销的整合。这一阶段的网络营销优化工作要以网络营销组合策略为主导，把网络营销的重点从企业站点自身的优化延伸至站点外的网络推广，以此提高搜索引擎的信任度和用户群体的信任度，稳定老客户、增加新客户。当前，对于中小企业来说，有效的站点外网络推广手段主要有：搜索引擎登录和排名、即时工具推广、第三方电子商务平台推广、email营销、微博营销、微信营销、社区营销等。

4、结束语

中小企业营销策略4

关键词：中小企业；营销策略创新；企业发展；企业资源市场；市场调查

在我国，中小企业生存非常艰难，具体表现在银行贷款难、产品销售难两大方面；从经济层面分析，主要是由于中小企业的发展规模小、市场竞争能力较差，而且在发展中存在不理性的现象，易形成“跟风”发展，所以市场中的供应能力强，而创新能力相对较差，最终造成了举步维艰的状况。近年来，涌现了不少现代型的与科技发展相关的中小型企业，发展势头猛烈，给我国的企业发展带来了新的生机与活力。

1概述

中小企业是在人员规模、资产规模与经营规模上都比较小的经济单位，通常可由单个人或少数人提供资金组成，其雇用人数与营业额皆不大，因此在经营上多半是由业主直接管理，受外界干涉较少。比如，在农、林、牧、渔业，营业收入500万元及以上的为中型企业，营业收入50万元及以上的为小型企业；在工业，从业人员300人及以上且营业收入2000万元及以上的为中型企业，从业人员20人及以上且营业收入300万元及以上的为小型企业；在建筑业，营业收入6000万元及以上且资产总额5000万元及以上的为中型企业，营业收入300万元及以上且资产总额300万元及以上的为小型企业；在批发业，从业人员20人及以上且营业收入5000万元及以上的为中型企业，从业人员5人及以上且营业收入1000万元及以上的为小型企业；在零售业，从业人员50人及以上且营业收入500万元及以上的为中型企业，从业人员10人及以上且营业收入100万元及以上的为小型企业；在住宿业和餐饮业，从业人员100人及以上且营业收入2000万元及以上的为中型企业，从业人员10人及以上且营业收入100万元及以上的为小型企业；在软件和信息技术服务业，从业人员100人及以上且营业收入1000万元及以上的为中型企业，从业人员10人及以上且营业收入50万元及以上的为小型企业；在其他未列明行业，从业人员100人及以上的为中型企业，从业人员10人及以上的为小型企业。

2中小企业营销策略创新的必要性

我国自2008年以来，受到了国际关注，也提升了国际知名度，由于金融危机造成的影响，西方、东南亚各地区的经济皆不景气，但我国的国民生产总值一直处于上升阶段，当时，我国有众多的中小企业，国家鼓励消费，并且制定了“以消费拉动内需”的经济政策，因而一时全民参与，国家也得到了迅速的发展，最突出的自然是中小企业。然而，仅仅七年的时间，传统型的中小企业逐渐减少，在市场的份额逐年降低，但以科技技术及电子产品为发展核心的新型中小企业却异军突起，纷纷投入到创业大潮之中，相比之下，传统与现代出现了分界，企业发展模式、发展思想也出现了前所未有的创新。另外，我国有充足的劳动力以及各种新型的融资方式，所以产品生产并不是问题，问题在于产品方面的设计、性能、质量、销售，加上市场上各种销售方法的出现，对消费者造成了一种消费接受的疲劳反应，因此需要创新，需要激起消费者的购买欲望。

3目前中小企业营销策略创新存在问题及其原因分析

缺乏从企业自身发展战略的角度去关注和审视

基本现状：近几年，由于劳动力、资金、原材料、土地和资源环境成本不断攀升，人民币总体处于升值通道，中国已经逐步告别低成本时代。对于依赖“成本驱动”，并处于全球产业链低端的中小企业而言，做实业变得越来越难，特别是面对发达国家“再工业化”的新趋势，中小企业将面临新的冲击。存在问题：第一，中小型企业在自身的发展中，对战略的部署不足，换句话讲，即是未能从战略的角度去关注自身的可持续发展、未能从战略层面去审视市场发展动态与趋势；第二，对营销理念的认知度还不足，由于中小企业管理者大多是私人起家，因而在各个层面上，管理层人员较少、专业知识不强，尤其是因其规模限制，对于市场的反应能力较差，所以，一般不从长远角度、可持续发展的角度去看待企业的自身发展；第三，在匹配、支持、配置资源方面，业务流程、配套环节的调整与优化方面，构建能力方面，明显起效慢，近年来虽然有所增加，但是相比之下，2008年至今，对于营销策略战略发展方面的辅助领域、环节调整等，投入幅度依然较低，同行业标准职工在30%左右。原因：对现代管理中的营销管理缺乏认识，对资源配置与优化升级重视不足，战略部署中，不注重长远发展，总之，在人力资源管理方面的举措不够。

对于企业资源市场占有状况和自身经济实力的考虑不足

基本现状：由于成本驱动的影响越来越小，技术成为了第一生产力，所以，在市场占有率低、市场化程度不高、对自身评估失当的情况下，中小企业的发展依然不容乐观，再加上中国经济保持了高速增长，其中农村劳动力转移和劳动人口占比持续上升，这不仅为中国经济发展提供了充足的劳动力供给，也通过高储蓄率保证了资本存量的不断增加。但在2004年前后，中国东南沿海出现了低端劳动力供给紧张的问题，制造业成为“用工荒”的重灾区，随后一些中部地区如湖南、河南等农村劳动力的流出省份也出现了用工紧张的现象。存在问题：在中小企业，由于对自身在市场中所占份额、地位、发展状况的关注度低、考虑不足等因素，造成了目标设置上的夸张或者过于拘谨，不是过于宏大，就是过于谨慎，徘徊于两个极端之上，两个路径都会给企业带来不利影响；2007～2010年，有18%左右比例超过了企业自身资源的承受能力，而且在实施与结果方面，经济效益也呈现出下滑趋势，平均利润仅有7%左右。原因：第一，资源信息利用不足；第二，缺乏系统性的市场评估机制；第三，在自身的发展与壮大缺乏具体的实施方案与措施。

缺乏科学的市场调查和细致有效的市场细分环节

基本现状：如今的市场经济体制下，以市场为先导，以技术为核心，以管理促进整体发展与提升竞争能力，但是在实际中，中小企业由于对整个市场的意识不足，囿于传统发展思维，在资金缺乏、技术薄弱、资源利用率低、发展目标不明确的情况下，造成了自身的窘境。存在问题：第一，在中小企业由于资源、技术、管理各方面的处理能力较弱，因此在市场调查方面无从下手，针对性不强，而且缺乏细致性，尤其表现在市场细分环节方面的能力不足，比如，在对象方面，特定目标客户群体的界限过于模糊；第二，对用户的需求的了解能力较差，比如，当前的发展表现出了用户对品质化服务与产品性能方面的需求，追求更高层次的产品服务，然而事实是，在产品的生产方面，单一性是其主要特点，以“集中、单一、固定化”为发展模式，造成了对市场反应灵活度的降低，也使企业的发展过于僵化，易受到冲击；第三，虽然有的中小企业搭建了网络平台，进行网上销售，然而也只是单一地运用“淘宝”等类似的平台，平台虽新，但经营理念与销售方式依旧受到传统销售思维的束缚，未能伸展出新型的销售策略。原因：缺乏现代化的管理理念，对市场不重视，发展模式上未进行新的探索，而且惰性是其主要根源。

4新时期中小企业营销策略创新的建议和对策

从自身发展战略的高度去认识营销策略的创新

中小企业营销策略创新中应该从企业自身发展战略的高度和层次去认识营销策略的创新：第一，要更新营销理念，注重战略层面的认知；第二，需要引入专业的管理人才，并成立营销团队；第三，对辅助环节、业务流程进行优化调整，必要时可以进行重新构建，包括营销体系的搭建、营销模式的探索、营销方式的选择与多样化等；第四，应该对新时期市场的多变性、不稳定性有一个清晰的了解，尤其是针对当前的网络化的企业发展形态需要增进了解，对其技术型的发展路径加以探索；第五，分清物质生活满足之后的国民，对于精神性、品质性、服务性、审美性的需求，在战略部署中，就应该做好产品的设计、包装、性能、质量、销售、售后服务等环节的考虑，并以报告、方案的形式统一筹划，然后再进行团队讨论，进行一些原基础上的发展与创新，较为稳妥，防止因为盲目造成跟风带来不良后果，因为在现在的多元化，“一切皆有可能”的市场环境下，时机、阶段、国人认知能力等，都具有暂时性，因而盲目跟风的结果，可能造成的后果之一，即是其他企业营利，自身经济亏损。

从自身在行业市场中的地位及资源市场占有情况制定营销策略

中小企业营销策略创新中应该从自身在行业市场中的地位及其资源市场占有情况这些经济实力出发来制定量力而行的营销策略。以日本为例，在日本的一些小型木材加工类企业中，一年的营利额可以达到200亿左右，这种中小型企业对自身在市场中的定位、对资源的配置、对市场的占有都有合理而科学的评估。与之相比，我国的中小企业在承载负荷、效能发挥方面都欠缺较为专业的企业发展理念，前几年，所谓的企业老板学习，仅仅停留于“各种技法”之上，总是以“谋略”“商场如战场”等为前提，进行一些特例、案例的解说，未能给企业发展带来实际利益，而且导致了企业发展中的“偏门”，因此，从总体情况来看，中小企业，应该认识到自身在市场中的具体情况，比如，在资金方面、技术方面、管理方面、市场占有方面等明显存在短板，因此，需要学习一些西方、日本等国家的发展经验。对于中小营企业的营销策略创新，应该是全面、科学的，所以需要从整体上有一个创新发展的构建，明白创新不等于创造，通过优化组合与调整，也完全可以达到更好的创新效果。肯德基以其合理搭配，适应了世界各国人民的口味，所以在发展中营销应该是全面的，需要从生产、设计、产品、服务、资源、管理、技术、文化各方面进行综合考虑、多重考量、多层分析，才能解决面临的发展困境。

应该增强对目标市场和目标客户群体的针对性

中小企业营销策略创新中应该增强对目标市场和目标客户群体的针对性：第一，需要利用各种可能性的融资渠道，比如互联网金融、信托公司等，防止银行政策的变动，给自身发展带来阻碍，如需要聘用一些专业性强的职业经理人，进行公司管理与发展，还需要增加市场信息分析部门，建立起企业发展的数据库，从而提升对市场的分析与预测，提高目标性；第二，应该积极地引入技术，加强技术管理，利用现代化的发展理念，将中小企业发展的灵活性激发出来，如在德国工业的出现，私人定制的可能性明显增加，这一点很适于中小型企业，在技术方面需要互联网络化，确保线上线下的统一，从而增加销售额度、提升知名度、吸引客户群等。

充分考虑网络营销平台的应用模式和方案开发

中小企业营销策略创新中应该在新的电子商务蓬勃发展的背景下充分考虑网络营销平台的应用模式和方案开发的影响，找到会计电算化实务中存在的问题及对策。客户群体的确定与产品相关，但产品的营销却需要营销策略来完成，所以需要利用网络营销平台，这样便于让群体固定化，而且在产品的设计、销售渠道、营销方式方面，可以更好地利用网络平台进行电子商务，将线上与线下衔接起来，这样做既可以降低成本，也可以扩展市场，灵活度高，与大企业竞争的机会也是平等的，因而更具公平性，服务成本低，不易造成纠纷等。

5结语

我国在2015年又提出了“互联网＋企业”的推进政策，为其注入了不少信息。对于中小企业而言，银行贷款较难，自身发展易因市场的各种因素影响而出现业绩下滑，甚至破产，因此，一方面，需要做好创新战略；另一方面，需要积极地投入到科学技术的应用大军之中，努力提高网络融资的力度，积极学习互联网金融带来的好处，并做好利用措施，从而提升自身在解决资金与销售两个发展模块问题方面的能力。

作者：于兰兰　薛玉玲 单位：佳木斯大学经济管理学院

参考文献