2024年怎样击败竞争对手4篇

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怎样击败竞争对手篇1

接名片的时候要在名片上记上什么时候、什么地方见过，以后再次见到的时候能够想起上次见面的状况。

要将新客户变为自己的客户，并且将竞争对手的大客户挖过来变成自己的客户。

小恩小惠收买人心，对于客户来说，恩惠不在于多少，在于用心，当你对客户将心比心的时候，可以彼此之间建立信任关系，这对以后的业务发展会有很好的帮助。

报价的技巧，给客户报价的时候不要直接亮出价格，也不能不告诉客户，到时候可以报给客户一个价格区间，并且告知不一样的商品价格不一样，然后根据客户的需求及能力进行进一步的介绍。

房地产广告数据：24/50/15/3/4做全面的房地产广告大约需要24万，会有大约50组来电，50组来电里会有15组人来看房，15组人来看房能成交3套，房地产广告不只是为了成交，还有做推广的，对公司的宣传，然后出去一般，大约一个客户的成交价为4万。

将客户不满意的地方收集起来，作为公司需要改进的建议。不断扩展自己的知识面，丰富自己的社会知识，不管碰到什么样的客户都有话可谈，不一定非要每个方面都精通，大体上每个方面都知道，精通一两个方面就行。但是对于自己的行业知识要精通，或许是不是专家的区别就在于你的一句话。当碰到自己不知道的话题是，就把客户往自己的话题上引导。

阿“p：精神：

1、自己达到目的，客户也很满意，双赢；

2、有积极向上的心态；

3、脸皮厚。

当约见客户时，首先要全面了解客户的信息，例如喜欢谈论什么，喜欢看什么杂志，客户的公司经营状况怎么样，或客户家庭条件怎么样等等，知己知彼才能百战不殆。约见客户时要给自己树立最高目标和最低目标：最高目标是在最短的时间内让客户认可自己；最低目标是拿个客户的名片。

客户购买需求„„价值等式：问题的严重程度和对策所需成本是对等的，我们只有打破这个对等的情况，才能够促进成交的可能性，首先用的方法是加大问题的严重程度，问题的程度越严重，客户的需求就越迫切，成交的可能性就越大；当问题的程度无法利用时，那就从对策所需成本上来想办法，通常的办法是打折。

如何问问题？

有四个方面的问题：

1、背景问题：就是指简单的拉家常，问一下客户的基本情况，但

不要太深入，目的是为了与客户套近乎或缓解一下气氛，但要适可而止，言多必失。

2、难点问题：这个阶段是为了了解客户的病害在哪，也就是看客

户为什么需要买房子，情况是不是很急，需求是不是迫切，目的就是掌握客户的买房动机。

3、暗示问题：这种问题的目的在于揭短，就客户的问题进行稍微

严重化，或跟客户讲故事。

4、需求—效益问题：从客户的病害解决之后可以给客户带来多大的利益方面着手，带着客户构想一下未来。

如果客户是领导或老板时，跟客户说话时要看着对方，但是对视的时间不要超过一秒，你可以看着对方的眉毛或是鼻子。

100-1=0原则：给客户服务时每一个过程都要想得周到，如果有一个地方做的不周到就有可能导致以前的努力都白费了。

250原则：每个人一生大约有250个朋友，如果得罪了一个人，就有可能造成250个负面影响，依此类推，造成的不良影响会越来越大，因此，我们要认真服务每一个客户。

百分之二十的客户可能带来百分之八十的财富，同样，百分之二十的客户可能带来百分之八十的负面效应。

提高客户满意度的四大因素：

1、产品质量是提高客户满意度的基础

2、优质服务是提高客户满意度的保障

3、企业形象是提高客户满意度的期望

4、客户关系是提高客户满意度的法宝

销售客户成功的三大法宝：1态度 2 技能：销售技能、服务技能、沟通技能 3 知识：社会知识、行业知识

抢滩战役的策划：

1、一定要自信

2、找到竞争对手的大客户，了解他们的真正突破点

3、找到相关的主管部门，通过主管的满意，采取行政手段

4、新的客户和项目的事先介入

5、采用合作伙伴

6、挖走竞争对手的主要销售和管理人员

7、抢走竞争对手的合作伙伴

8、抢走竞争对手的分销商

9、公布竞争对手的弱点

10、奖励抢滩成功者

11、“断氧计划”

战略营销策略的方法：

1、企业和产品品牌设计和推广

2、客户和行业的调查

3、行业或地域客户的需求分析

4、制定行业的解决方案

5、选择行业的第一只保龄球的原则

（1）并非行业最大的（2）相对容易成功的（3）相关领导重视的（4）客户乐意宣传推广的（5）双方共赢趋势较大的6、和客户一起加强市场推广 市场推广的策划和实施

1、制定有吸引力的活动主题

2、安排国际知名企业合作

3、邀请知名人士发言

4、邀请记者采访与会客户专家

5、成功案例的客户演讲

6、邀请关键客户的决策者

7、会议有很好的礼品抽奖

8、安排vip客户带花、采访

9、亲自接大客户

10、选择周五下午、风景点

11、有工作宴会

12、最后有好的活动

小品《卖拐》的咨询式销售启示 潜在客户：

卖拐从不讲卖拐

吸引客户的眼球

快速建立信任关系

敏锐的洞察能力

客户细分技巧

资格客户：

客户问题和产品结合起来

推进客户：

攻心术（《墨菲定律》）信任后任何事实都很经典

客户需求引导

问题的严重性

解决方案：

第三方案例的支持

成交：

投入产出问题

价钱不成问题

大客户营销的团队合作

学会倾听，提高沟通能力

1、首先忘掉自己立场和见解

2、让对方把话说完（保持沉默）

3、允许别人有不同的观点（求同存异）

4、听的过程：点头、微笑、赞许

5、先赞许客户，然后提出建议

6、不走神

7、注意对方的非语言因素

8、收集并记住对方的观点，不要演绎

9、一定要拿笔记本记录对方的重点

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怎样击败竞争对手篇2

香飘飘如何用定位打败巨头

引言：香飘飘奶茶创业不久，喜之郎、联合利华等老牌食品巨头看上了杯装奶茶这个新兴的小生意，凭借体量优势大举进入，双方差距越来越小。大敌当前，且看香飘飘如何绝地反击。“模仿创新”、“后发制人”、“先驱变先烈”，这些都是令众多管理者恐惧的词汇。不少创业者遭遇过这样的噩梦：辛辛苦苦搞出来的创新产品，刚刚完成试 销、铺货、广告宣传、消费者培养教育，初步验证了商业模式的可行性，眼看苦尽甘来就要熬出头时，冷眼旁观已久的产业巨头却盯上了你的小生意，以你根本无法 相提并论的市场经验、资金、人才、渠道等压倒性优势猛然杀入，攫取最后的胜利果实。香飘飘奶茶创业不久也遭遇了同样的惊涛骇浪。不同的是，香飘飘没有束手就擒，而是运用定位理论顽强反击，最终夯实了自己的领导地位。不过，戏剧性的是，随着时间的推移，巨头们的知难而退反而令香飘飘感到了孤独和真正的危机。

从“老顽童”到“香飘飘”

2004年，蒋建琪在浙江湖州经营自己的小食品公司，主营业务是棒棒冰、酸梅汤之类的小饮料，还有花生米等小食品，每年大约三千万左右的销售额，两三百万的利润，业务非常稳定，日子过得很舒服。回首这段往事，蒋建琪觉得有些遗憾，他认为最初创业的时候，每个行业都有大把的机会，市场上几乎没有什么竞争，如果他当初选择了瓶装饮料而不是小饮料，也许现在的生意会更大。当然，蒋建琪也认为，再过十年，随着管理水平不断提高，竞争会更加激烈，到那时，大家会认为十年前此时此刻的竞争环境简直像开茶话会一样轻松。蒋建琪喜欢看金庸的小说，觉得“老顽童”这个名字很好记，就用来作为自己的商标名称。不过，惬意的生活里，还有一个小小的烦恼，那就是小饮料的销售旺季是夏季，天气越热越好卖，如果是凉夏，生意就会差一些，等到天气冷的时候就几乎完全 没生意了。有了淡旺季，旺季要多招工，淡季要减人，工人不稳定，品质也就难上一层楼。因此，他总想着要做一个冬天能卖的产品。但是，冬季的产品难度很大，比如炒货市场，竞争已经十分激烈了，而糖果饼干这些领域里已经有了很多大品牌，进入门槛太高。

2004年的一天，蒋建琪到杭州，看到一家奶茶店门口许多人在排队买奶茶。他也去买了一杯，一喝发现味道不错，不禁想到，奶茶店给顾客做奶茶，无非就是弄点粉调一调，为什么不可以像做方便面一样，把它方便化，做成固体饮料的方便包装呢？有了这个想法之后，蒋建琪立刻付诸实施，找到专业的食品研究机构一起研发，开发出了最早的杯装奶茶原型产品。

作为一个食品行业的老兵，蒋建琪对待杯装奶茶这个新产品的态度很谨慎。因为他看过太多的创新小食品，上市之后一哄而起、一哄而散，在他看来，再好的产品也必然会经历销量下滑的过程，只有几起几落之后，销量仍能顽强攀升的产品才是值得投 入的长线产品。因此，第一年香飘飘并没有大规模生产销售，只选了温州、福州、无锡、苏州四个城市，每个城市只选一所大学、一个中学、一个超市、一个卖场，派人追踪每天的销售情况，每个月绘成图表。半年时间测试下来，销量令人满意。

于是，2005年，蒋建琪决定进军全国市场，一方面对产品进行改进和改良，一方面去广州请一家广告公司花三十万拍了一条电视广告。依靠过去做小食品积累的资金，壮着胆子在湖南卫视投放了一两千万的广告，配合全国糖酒会进行大面积招商。一个月后，杯装奶茶得到了全国市场的热烈响应，产品一下子供不应求，订单、资金源源不断地汇集到公司，账面资金一下子增加了几千万。对于蒋建琪来说，过去 搞小食品从未见过这么多钱，心情非常激动。和以前的产品比起来，香飘飘奶茶的销量、利润、前景都要大得多，于是他很快停止了老顽童相关产品的生产和销售。

回忆这一次创业成功的经验，蒋建琪体会到： 首先，要选择一个有潜力的产品。选产品非常重要，最好是开创性产品，符合特劳特在 《22条商规》一书中所说的领先法则。所谓领先法则，是指要创造一个能让你成为第一的新领域。但是，很多创业者只是自我感觉某个产品好，跟伙伴们一商量就上了，而蒋建琪的经验是，一定不能凭感觉，不能拍脑袋，必须到市场中进行试销，市场说了算。而且，这时候也不要急于求成，最好能花一整年时间进行试销。香飘飘当时只试销了半年，现在回头看还是急了一点，因为从一个完整的试销可以看出产品受季节、气温、节庆等各种因素的影响。很多产品都是季节性的，最好能有一个完整的测试，让你有时间发现产品的缺陷。开创新品类时，不可能非常完美，只能在过程中一点点改善，万一产品有什么严重缺陷，在局部地方投放，也不至于影响前景，不会对全国市场形成很大的伤害。

产品试销时还要注意一个问题，“悄悄地进村，打枪的不要”，尽量不要引起同行业巨头的注意，因为这个时候创业企业还非常弱小，一旦被哪个巨头注意到，往往会被它们扼杀在摇篮中。河北小洋人集团曾经开发了一个“妙恋”，而娃哈哈的“营养 快线”可以说是妙恋的翻版。但是，市场的竞争通常不是产品的竞争，而是认知的竞争。娃哈哈营养快线迅速跟进后，因为它是领导品牌，很多人都以为娃哈哈营养快线才是正宗，妙恋反而成山寨了。特劳特说过，“没有事实，只有认知”。消费者根本不在乎真相，他们只相信自己大脑中的认知。

其次，要给产品取个好名字。香飘飘这个名字听起来有点土，但是它和产品很贴切，朗朗上口，容易记住。

再者，产品一旦进入全国市场销售，广告宣传要迅速跟进，占领消费者的心智甚至比占领市场还要重要。

最后，广告宣传时，尽量把产品名称和品牌名称结合起来。对于香飘飘而言，最好的情况就是消费者想喝奶茶时，说的不是喝奶茶，而是喝香飘飘，就像人们说喝可乐，其实就是特指可口可乐一样。蒋建琪说，现在回想起来，香飘飘的第一条电视广告 因为时间匆忙，拍得很烂，但是广告词极为正确。当时香飘飘内部提了很多广告词创意，描述奶茶用什么样高品质原料做的，幸好当时负责广告创意的人已经有了一 些定位理论的知识，他说广告里不用传递这么多信息，先让大家记住品牌的名称就行了。最后定下来的广告词是“香飘飘奶茶，奶茶香飘飘”，在15秒电视广告中重复了好几遍。广告不需要承载太多的东西，只要让消费者记住一个概念就行了。

群雄毕至，各有得失

喜之郎在食品行业已经浸淫很多年，无论资金实力、营销能力，还是经销商网络、销售规模，香飘飘都无法与之相提并论。那时候香飘飘的年销售额不到2亿，而喜之郎的规模是香飘飘的十几倍。不过，喜之郎刚开始犯了一个非常严重的错误，把果冻的品牌延伸到了奶茶上，竟然取名叫“喜之郎cc奶茶”。虽然第一年投入也不少，但最终效果并不好，那一年香飘飘有惊无险地过去了。另外，值得香飘飘庆幸的是，同样位于浙江的食品巨头娃哈哈，一度也曾研究过要不要上杯装奶茶产品，但最终放弃了。

不过，喜之郎毕竟久经沙场，很快意识到自己所犯的错误。2007年下半年，它卷土重来，重新命名品牌（改名优乐美），更换包装，并且把市场上数百万箱旧品牌奶茶统统收回。这种壮士断腕的魄力，令蒋建琪也十分钦佩。一场真正的竞争开始了。

优乐美此番再次出手，抱着一鼓作气、一定要拿下的气势，双方的投入完全不在一个数量级上。当时，香飘飘请的代言人是出演《涩女郎》而成名的陈好，而优乐美请的则是超人气的亚洲天王周杰伦，还有江语晨等女明星。在广告投放上，优乐美的广告力度大概是香飘飘的三倍以上。2008年春节期间，周杰伦出演的“你是我的优乐美”、“把你捧在手心”系列广告在各大电视台黄金时段全面铺开。除了广告战之外，优乐美背后还有喜之郎经营了十几年的强大销售网络和密集的经销商群体。从人员数量看，香飘飘那时只有一百多个营销人员，喜之郎则有一千多。按常理，香飘飘这样总规模才一两个亿的小公司，禁不起折腾，也没有实力跟大公司耗下去，很可能被喜之郎一举拿下。面对来势汹汹的喜之郎，香飘飘又在做什么呢？由于竞争初期喜之郎决策失误，让香飘飘觉得对手并没有什么特别厉害的地方，反而看到自己的订单和利润滚滚而来，于是在2007年出台了宏大的发展计划：

第一，投资三千万，上一个方便年糕的新项目，为此还购买了一个名为“磨坊农庄”的 品牌，期待从庞大的方便食品市场分一杯羹。理由是，方便面是油炸食品，不健康，年糕作为传统食品，应该能有很大的作为。而且，这又将开创一个新品类，市场上还没有类似产品。事实上，和最初的奶茶一样，方便年糕也在局部市场进行了试销，销量也不错，卖了一两千万，相当令人满意。

第二，开奶茶连锁店，进军餐饮行业。现调即饮奶茶市场上还没有全国知名的连锁店，这显然是一个巨大的商业机会，而且可以与杯装奶茶共享资源。全国知名的杯装奶茶品牌进入现调即饮奶茶市场，听起来也非常符合商业逻辑，乃是顺理成章之事。因此，香飘飘在湖州和嘉兴试开了两家奶茶店，并且注册了“蜜谷”品牌，主要供应奶茶，还做芒果露、西米露、青梅爽之类的甜品。试运营期间，每个店大概有两百万的年收入，利润四五十万，前景也相当不错。

第三，进军房地产市场。公司当时账面资金很多，而且可以利用香飘飘公司作为融资平台。于是，香飘飘先后投资了近两亿元，开发了二十多亩的民用住宅项目。征地，规划，设计，施工，然后售楼。

然而，香飘飘的分兵作战让公司陷入了危机。到2008年下半年，优乐美的销量不断攀升，2009年上半年甚至逼近了香飘飘。眼看就要被追平，香飘飘的形势岌岌可危。继续发展下去，香飘飘很可能昙花一现，成为杯装奶茶市场的“先烈”。要知道，喜之郎并不是第一家做果冻的，但后来居上，牢牢占据了果冻第一品牌的位置。它也不是第一家做海苔的，但推出的“美好时光”海苔后发制人，超越了“波力”海苔。

对于这一段经历，蒋建琪颇有感慨： 竞争对手在初期犯了延伸法则的错误，白白留给了香飘飘宝贵的一年多时间。从现在看，可以说喜之郎错过了唯一一次最有可能战胜香飘飘的机会，因为当时的香飘飘确实非常弱小。特劳特说，延伸法则是22条商规中被违背次数最多的一条法则，这真是千真万确。可以毫不夸张地说，将来还会有许多企业败在这上面。

一个品牌如果在消费者心智当中没有明显的差异化，没有准确的定位，接下来的问题就是兵力原则，大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米，大企业打败小企业，那是天经地义的。香飘飘的业务多元化也是一个愚蠢的错误，更何况香飘飘那时只是一个小企业，居然还要分兵作战，市场受蚕食是一定的。

企业家一定要谦虚、谦虚、再谦虚，特别是事业初成的企业家更要保持清醒的头脑。特劳特在第18条商规“成功法则”中也谈到，成功会导致自大，自大会导致失败。中国有很多企业，特别是民营企业，开拓能力非常强，能想出很多新东西，做 产品也很有创意，但是为什么到后来往往做不大、做不长？在蒋建琪看来，关键原因跟香飘飘一样，小获成功后开始骄傲自大，觉得自己手里有钱又有人，开始铺摊 子，上项目，搞多元化。初获成功的阶段也是最危险的阶段，几千万、几个亿的企业都属于初获成功的企业，此时一定不能被胜利冲昏头脑，离真正的成功还远着 呢。

在中国的消费品市场，特别是快速消费品市场，一旦某个产品迅速走红，一定会有很多跟随者，国人的模仿能力是很强的。有些小企业甚至专门从事山寨产品，一旦某个产品红了，就立刻少量仿制，卖完就拉倒，只赚这一票。香飘飘奶茶一炮而红之 后，第二年全国糖酒会上，各种奶茶产品铺天盖地冒了出来。浙江大好大食品公司的“香约”奶茶、联合利华的“立顿”杯装奶茶相继问世。而其中真正最有力的竞争者，当属喜之郎推出的“优乐美”奶茶。

定位反击战 面对优乐美一路攻城拔寨，市场份额节节上升，香飘飘坐不住了，公司高层整天开会。怎么应对竞争呢？除了增加广告、增加销售人员、增加铺货之外，似乎也想不出什么招了。香飘飘的广告片越拍越优美，成本越来越高。想过请刘若英代言（她的外号叫“奶茶”），可惜被拒绝了。期间，香飘飘还找到当时红极一时的网络歌手香香，跑到云南香格里拉拍了一个画面清纯的mv，歌中大唱特唱“清晨问候的目光，午后慵懒的想象，年轻守护的脸庞香飘飘……香飘飘，我盼望，空气中弥漫香香的味道”，算是对优乐美文艺路线的一次小小回击。然而，这些举措都没能改变局面。

2009年，香飘飘找到了特劳特战略定位咨询公司，请他们为企业把脉、会诊，做出了几项核心决策：

第一，砍掉一切与杯装奶茶不相关的业务，聚焦奶茶。这项决策，说起来容易，做起来真难！年糕项目已经投下了三千万，而且销售情况很好。和奋力搏杀的奶茶不同，方便年糕在市场上没有竞争对手，前景一片光明，能下狠心关掉吗？三千万对 于香飘飘可不是一笔小数目。但最终，蒋建琪还是痛下决心关掉了年糕项目，卖掉了设备。毕竟，销售额只有一两个亿的小企业，同时运作两个品牌不现实。两家奶茶店也转手了。房地产项目正常结束后，也不再涉足了。其实，直到今天，谈到方便年糕和奶茶店，蒋建琪仍然认为当初的眼光还是很准的，这两个项目都很有潜 力。但是，为了聚焦，必须做出痛苦的舍弃。市场上总是有很多良机，作为初创企业，只能牢牢抓住其中一个。而在奶茶领域，也要进一步聚焦，减少品种。聚焦不仅仅是为了集中精力，也是为了统一企业的文化、使命、愿景，统一员工的认识。

第二，为香飘飘定位，向消费者传达香飘飘是杯装奶茶的开创者和领导者，是全国销量最大的企业这一关键信息。在蒋建琪看来，虽然当时每年在广告上投入好几千万，但效果不大，因为广告片自说自话，没有以竞争对导向。特劳特公司为香飘飘设计了新的广告词：“香飘飘奶茶，一年卖出3亿多杯，杯子连起来可绕地球一圈。”蒋建琪认为，新的广告词非常有冲击力，因为顾客购买商品，总是存在“羊群 效应”，跟风购买别人都在买的，以减少消费时的不安全感。

第三，在2010年原材料价格上涨时，香飘飘率先决定提价。奶茶是小食品，提价也就提几毛钱。在竞争白热化的情况下，提价似乎是自杀之举。但香飘飘的逻辑是，一个行业要健康发展，一定要有利润空间，涨价之后有了利润空间，就会吸引 更多竞争者进入这个行业，大家共同把这个市场做大，对行业健康有利。如果大家都采用低价格过度竞争，难免会有企业弄虚作假，最终毁了整个行业。当时，香飘飘还评估了竞争对手的可能反应——要么跟着涨价，要么维持现价——并对这两种可能做了相应的预案准备。万万没想到的是，对手竟然不涨反降。喜之郎为什么这么做？为了借机扩大市场份额。然而，货架上香飘飘比优乐美贵几毛钱的局面，恰恰说明了二者之间领导品牌与跟随品牌的关系。（不妨设想一下：对于那些要把对 方“捧在自己手心”的年轻人来说，货架上有两个奶茶品牌，一个略贵，一个略便宜，他们会为对方买哪一个？）不少经销商在优乐美降价之后大喜过望，囤了很多优乐美，结果发现销量并没有如愿增长，多余的货只能堆在仓库里，造成了库存积压、窜货、过期等一系列后续问题。

定位理论在香飘飘展现出了威力。香飘飘奶茶销量从2008年的3亿多杯一下子跃升到2009年的7亿多杯，2010年又跃升到10亿多杯，一直到今天的12亿杯，广告词也从“绕地球一圈”，到“绕地球两圈”，再到“绕地球三圈”……而优乐美从此再也没能有所进展，市场份额逐渐萎缩，双方的差距逐步拉大。

对于这一场惊心动魄的攻防战，蒋建琪有很多领悟：

第一，2011年香飘飘涨价是对的，是合理的。作为一个细分品类的领导者，应该为整个品类的健康发展做出贡献，即便有所牺牲，面临压力，也要勇于承担责任。

第二，很多企业面临竞争时会自觉不自觉地卷进价格战。为什么会有价格战？根源在于没有鲜明的品牌定位，产品高度同质化，只能打价格战。实际上，很多产品要做到显著差异化确实很难，毕竟大部分产品都不是高科技产品，即使有所创新，对 手也能马上复制。所以，最好的差异化就是品牌差异化，这就是定位。没有好的定位，企业就只能拼价格，价格越来越低，质量越来越差，整个行业都在苦苦挣扎，企业没有利润，员工没有体面的收入，消费者没有可信赖的产品，恶性循环由此形成。如果企业有好的定位，就能获得高销量、高利润，就能有资金投入下一步的研发、升级和改进，引导整个行业走向良性循环。

第三，特劳特的第13条商规是“牺牲法则”。香飘飘砍掉这么多项目，确实需要很大的决心和勇气，更何况这些项目都挣钱，特别是奶茶连锁店很有前景。但是，特劳特在牺牲法则中指出，有所舍才能有所得。蒋建琪则认为，大舍大得，小舍小得，不舍不得。企业要是什么都舍不得，最终结果就是什么都得不到。每一个项目都停留在小规模水平，竞争力不强，利润率不高，一旦遇到专业品牌进攻，就会迅速亏 损直至消亡。要想真正成就一个品牌，就要挡得住诱惑、耐得住寂寞，在企业初创和发展阶段坚持专业化道路，开发一个产品，建立一个品牌，在打造品牌的过程中积累人才、积累资本、积累资源、积累知识，最终把整个企业打造成能够复制品牌的平台，到那个时候再来谈多元化。宝洁就是一个经典的例子。如今，宝洁是全球最大的日用品公司之一，旗下拥有众多知名品牌，然而当初起步的时候，它只做肥皂，而且一做就是几十年，积累了深厚的功底，这才有了后来的多元化经营。

香飘飘现在的资金实力更加雄厚了，也有更多的投资项目找上门来，比如前两年非常热门的光伏产业。但是蒋建琪完全不为所动，再有前景的项目也不接，专心致志，只做杯装奶茶。

优乐美的警示

喜之郎是一家非常值得尊敬的企业，每次出手都很专业，在果冻、海苔领域的后发制人令人眼前一亮，却在奶茶项目上失手。站在管理研究的角度看，喜之郎犯了哪些错误呢？

蒋建琪认为，除了最初把喜之郎品牌沿用于奶茶这个巨大的错误之外，喜之郎犯的最大错误就是，用同一个团队同时经营果冻和奶茶两个产品。香飘飘的团队只有奶茶一个产品，于是把所有精力都放在了奶茶上，奶茶做不好，是要饿肚子的。而喜之郎的团队既要考虑果冻，又要考虑奶茶，当奶茶不好做时，很容易就退缩回到果冻上。如果喜之郎当初采用事业部制，各做各的，也许胜算会更大些。

推出袋装奶茶，也许是喜之郎犯的另一个错误。袋装奶茶其实是香约奶茶首先推出的，喜之郎后来跟进。袋装奶茶比杯装奶茶运输更方便，单价也更低（几毛钱一袋），听起来是个很有吸引力的产品。但是，几毛钱的袋装奶茶，同样也使用主品牌的名称，严重拉低了品类的价值（杯装奶茶在超市里卖3～5块钱）。本来杯装奶茶主要针对的是大中学生、刚入职的白领这个年龄层，几毛钱的袋装奶茶一下子把目标消费者拉低到了小学生这个年龄层，实际上也就拉低了喜之郎杯装奶茶的价格心理底线。

特劳特公司总经理邓德隆也认为，首先，优乐美的品牌名称本身就比香飘飘吃亏。优、乐、美这三个字单独看起来都很优美，但合在一起，缺乏独特性，难以激发消费者的心智。香飘飘的名字看似有点土，却和娃哈哈一样，非常容易打入消费者心智。类似地，喜之郎是一个绝佳的品牌名，而美好时光则不够理想。

其次，优乐美不应该降价。降价是饮鸩止渴，短期内经销商进货增加了，但实际上货架上的价格对比进一步证明了香飘飘的领导地位。而且，降价压缩了产品利润，导致品牌缺乏后劲。相反，香飘飘则是在2010年提价之后再次提价，有了利润，企业才会更多地投资未来，品牌才能良性发展下去。

最后，优乐美犯的最大错误，是没有及时发展自己的定位。当初香飘飘做到一两个亿时，以这样的规模其实是无法承担行业领导者角色的，但那时优乐美没有给自己及时定位。从当时耗资巨大的周杰伦系列广告来看，虽然“捧在手心”的情感诉求有一定的合理性，但这一系列广告传递的信息模糊不清，错失了定位良机。（蒋建琪对优乐美的广告创意也不以为然，认为选择周杰伦是非常正确的，但是广告内容太过文艺，销售效果不佳）虽然优乐美的广告投放量是香飘飘的三倍以上，但广告效果大打折扣。而当香飘飘完全站稳脚跟之后，优乐美应该像百事可乐对阵可口可乐一样，发展出和香飘飘完全不同的定位，各据一方，在各自的定位领域发展。这样的话，优乐美就不会陷入后来的价格战了。两个品牌若能阴阳互补，整个杯装奶茶品类也会更加健康地成长。

并非尾声

杯装奶茶大战基本停息，行业座次已经排定。各种迹象显示，喜之郎默认了败局，对优乐美的投入开始减少。这反而让蒋建琪有了更大的烦恼，十分担心优乐美不再投入，渐渐淡出。在他看来，一个品类只有大家一起做，才会热闹，才能做大。比如，加多宝和王老吉去年开始展开了广告大战，但一个不可否认的事实是，双方销售额都上升了，因此这绝不是此长彼消的零和游戏。他还举例说，做保健酒的劲牌公司，甚至借钱给竞争对手，为的就是大家一起来做保健酒，以免整个行业逐渐被消费者边缘化。

在这方面，露露和椰树是前车之鉴。这两个企业，产品很好，领导地位也确保了，但是 双双停滞不前，因为整个品类做不大了。为此，香飘飘已经开始调整广告策略，淡化领导者角色，广告词从原来纯粹的竞争导向、打压竞争对手，换成了“好味道，当然受欢迎”、“香飘飘奶茶，好喝！”等，把广告诉求点转到了“奶茶好喝”上，目的是想让更多消费者接受“奶茶好喝”的信息，推动品类做大。

从某种意义上说，可口可乐很好地解决了这个问题。饮料最基本的功能是解渴，对消费者来说，纯净水、矿泉水明明是更好的选择，但可口可乐成功说服了消费者购买添加了糖浆和咖啡因的水。加多宝也是这样，它把原来一个地方的偏门药饮变成了红遍全国的普适性饮料。如何把杯装奶茶这个品类做大到上百亿规模，将是香飘飘今后面临的考验。（还记得文章开头提到，蒋建琪最初是为了开发一个冬天能卖的产品，才偶然进入了奶茶领域吗？而对于杯装奶茶而言，夏天也是一个超级淡季。香飘飘正在努力尝试让消费者习惯于夏天也购买杯装奶茶。这也是做大整个品类的一 部分）

***

从2004年的灵机一动开发出香飘飘奶茶到现在，蒋建琪的公司从一个年收入三千万的地方小企业迅速成长为年营业额24亿的全国知名企业，击退、阻止了十几 倍于自己的对手。总结成功经验，蒋建琪认为，说到底，战略（也就是定位）最重要。战略是路线，是方向，如果没有当初的及时收缩、聚焦定位，香飘飘也许早就成了一家所谓的集团公司，把精力分散到各种有利可图的项目上，最终走向平庸。企业只有有了明确的战略，才能谈得上解决其他管理问题，如内部运营、人才培养等。事实上，有了战略定位带来的丰厚成果，现在香飘飘才有能力从日本聘请顾问，来工厂贯彻丰田的精益生产体系，进一步提高生产质量；聘请韩国柳韩-金佰利 公司的前ceo文国现，来工厂实施“新范式管理”；通过种种措施，进一步夯实管理基础，系统提升企业管理水平。

观点概要

创业想要成功，最好选择一个开创性产品，创造一个能让你成为第一的新领域。产品还要取个好名字。同时，不能急于求成，先要低调地进行市场测试。一旦进入全国市场销售，广告宣传要迅速跟进，占领消费者的心智比占领市场更重要。广告宣传时，尽量把产品名称和品牌名称结合起来。

很多企业都会自觉不自觉地卷入价格战，根源在于没有鲜明的品牌定位，产品高度同质化。最好的差异化就是品牌差异化，即定位。没有好的定位，企业只能拼价格，价格越来越低，质量越来越差，整个行业苦苦挣扎。如果企业有好的定位，就能获得高销量、高利润，就能有资金投入产品改进，引导行业良性循环。

为了聚焦定位，香飘飘砍掉了很多前景光明的赢利项目，这需要很大的决心和勇气。但是，特劳特在牺牲法则中指出，有所舍才能有所得。企业要是什么都舍不得，最终结果就是什么都得不到。要想真正成就一个品牌，就要挡得住诱惑、耐得住寂寞。

香飘飘从一个年收入三千万的小企业迅速成长为年营业额24亿的全国知名企业，击退、阻止了十几倍于自己的对手。总结成功经验，战略定位最重要。如果没有当 初的及时收缩、聚焦定位，香飘飘也许早就成了一家所谓的集团公司，把精力分散到各种有利可图的项目上，最终走向平庸。现在，香飘飘专心致志，只做杯装奶茶，推动品类做大。

“模仿创新”、“后发制人”、“先驱变先烈”，这些都是令众多管理者恐惧的词汇。不少创业者遭遇过这样的噩梦：辛辛苦苦搞出来的创新产品，眼看就要熬出 头，冷眼旁观已久的产业巨头却盯上了你的小生意，以你根本无法相提并论的压倒性优势猛然杀入。香飘飘奶茶创业不久也遭遇了同样的惊涛骇浪。不同的是，香飘 飘没有束手就擒，而是运用定位理论顽强反击，最终夯实了自己的领导地位。

2004年，本来做夏季小饮料的蒋建琪，偶然想到了开发杯装奶茶的创意，产品一炮 而红。他认为，创业想要成功，最好根据特劳特的领先法则，选择一个开创性产品，创造一个能让你成为第一的新领域。产品还要取个好名字。同时，不能急于求 成，先要低调地进行市场测试。一旦进入全国市场销售，广告宣传要迅速跟进，占领消费者的心智比占领市场还要重要。广告宣传时，尽量把产品名称和品牌名称结 合起来。

香飘飘走红之后，各种奶茶产品铺天盖地冒了出来。其中最有力的竞争者，当属喜之郎 推出的“优乐美”奶茶。喜之郎的规模是香飘飘的十几倍，双方投入的资源根本不是一个量级。香飘飘的代言人是陈好，而喜之郎请的是周杰伦。香飘飘只有一百多 个营销人员，喜之郎则有一千多。优乐美的销量步步紧逼，香飘飘的形势岌岌可危。

兵临城下，香飘飘做出了几项核心决策：

第一，砍掉一切与杯装奶茶不相关的业务，聚焦奶茶。香飘飘痛下决心关掉了前景光明的方便年糕项目，卖掉了设备。两家奶茶店也转手了。房地产项目正常结束后，也不再涉足。就是在奶茶领域，也进一步聚焦，减少了品种。

第二，为香飘飘定位，向消费者传达香飘飘是杯装奶茶的开创者和领导者，是全国销量 最大的企业这一关键信息。特劳特公司为香飘飘设计了新的广告词：“香飘飘奶茶，一年卖出3亿多杯，杯子连起来可绕地球一圈。”香飘飘董事长蒋建琪认为，新 的广告词非常有冲击力，因为顾客购买商品，总是存在“羊群效应”，以减少消费时的不安全感。

第三，在2010年原材料价格上涨时，香飘飘率先提价。在竞争白热化的情况下，提 价似乎是自杀之举。但香飘飘的逻辑是，行业要健康发展，一定要有利润空间，涨价之后有了利润空间，就会吸引更多竞争者进入这个行业，对行业健康有利。如果 大家都采用低价格过度竞争，难免会有企业弄虚作假，最终毁了整个行业。

定位理论在香飘飘展现出了威力。香飘飘奶茶销量从2008年的3亿多杯一下子跃升到2009年的7亿多杯，2010年又跃升到10亿多杯，一直到今天的12亿杯，广告词也从“绕地球一圈”，到“绕地球两圈”，再到“绕地球三圈”……

香飘飘从一个年收入三千万的小企业迅速成长为年营业额24亿的全国知名企业，击退、阻止了十几倍于自己的对手。总结成功经验，战略定位最重要。如果没有当初的及时收缩、聚焦定位，香飘飘也许早就成了一家所谓的集团公司，把精力分散到 各种有利可图的项目上，最终走向平庸。现在，香飘飘专心致志，只做杯装奶茶，推动品类做大。

怎样击败竞争对手篇3

科信教育公务员考试研究中心

科信教你如何“干掉”面试竞争对手

2014辽宁省考笔试结束了，而面试考试大战又将拉开帷幕。对于各位考生来说，笔试仅是一次资格赛，而面试却起到决定性作用，因此广大考生要引起高度重视。为了能在省考面试中脱颖而出，科信教育面试专家将教你如何在省考面试“干掉”面试竞争对手。

省考面试“成公”决定性因素：

要谦虚礼貌，仪态优雅得体

表现无礼是最容易令面试失败的因素。没有老板愿意聘请粗鲁、傲慢、懒散、冲动、不守常理的应试者。面试时所要求的礼貌，是日常公事之中普通的待人仪态礼节，并不要求谦恭卑下。

展示自信心，让主考官相信你是最佳人选

自信能体现一个人的气质，自信的表现就是要让各位考官相信你是最合适的人选。在面试当中，考官也许会喜欢你，欣赏你，承认你的长处，但是不一定录取你。而你的目标不是要做到这些，而是要被录取。一般地，作为考官，预先制订好了一套理想人选的条件，然后再逐一检

查应试者，看谁最合适，最能担任这种工作。他们挑选的并不一定是某一方面的天才或专家，而是各种条件的综合考察。

真诚以待，切勿让主考官认为你是“逢场作戏”

你要让考官认为你有诚意做这份工作。即使你最适合这份工作，但是你对该机构没有诚意，或者对这份工作，或者在面试时没有表现出诚意，或者让主试者认为你没有诚意，不老实等等，这都不利于你的被录取。实际上，最关键的是要让考官知道你的真心实意，并且相信你的诚意，让他认为他如果选你做了这份工作，你会很乐意地接受这份工作，并且认认真真作下去。

知道了决定面试“成公：的决定性因素，那么到底如何才能进一步提高面试实力，比竞争对手更抢眼，增加面试通关机会呢？在此网友就要向您推荐科信教育特训实战a，下面就让网友来帮大家详细介绍一下该班型。

适用人群：有丰富的面试经验、理论基础较强、笔试分差有优势、想提高自身的面试实力、并顺利通过本次面试的考生。

课程安排：

一阶段：

特训协议a班是科信教育辽宁省考面试培训课程高端班次，课时为13天13晚，授课分为两大阶段。

第一阶段为8天8晚。其中前三天为基础理论课，这三天课程可以先让学员了解省考面试基础知识，训练礼仪与基本答题习惯，然后掌握基本的答题思路，让学员在面试中灵活掌握答题技巧，不拘泥于形式。第四天的半实战课程，让学员在熟悉理论的同时开始向实战过渡。

后四天开始进行小组实战与全真实战课程及加强实战课程，全真实战课程，是为了给学员营造了逼真考场气氛，提前感觉考场面试场景，提高心理素质，不会出现由于紧张，而造成面试失误。加强实战课程通过小组对比方式，使考生明白自身答题跟竞争对于相比的优势与劣势，学会扬长避短，让考生明白如何才能拿高分，而最终达到一战在公。

二阶段：

第二阶段为5天5晚的提高阶段。该阶段熟悉强化一阶段内容，让考生适应全题型考核，掌握重点题型并进行相应的拓展训练，适当押题，使学员不断保持考前状态，让学员感受真正面试现场，提前发现问题。

特训实战a班是科信特色班型之一，该班型同时该班型享受1：1职位保护（）政策的，即招收的学员总数不超过该职位的招考人数，并且2014省考面试的职位保护制度无地域限制。同时班型将赠送考生理论、提高课网校课程及无限次课后全真实战直至考前。2014如果你想成公干掉你的面试竞争对手，那么科信特训实战a班便是您最好的选择！

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怎样击败竞争对手篇4

我出生在一个小县城，是十足的小镇青年。按道理，说到小镇，那该是民风淳朴、碧水青山、大辫子的姑娘似水仙。但是，我的小镇是一个煤炭城市，高高的烟囱、浓浓的烟。

等到我十六七岁含苞待放的时候，本来应当和水仙一般的姑娘在小镇里谈一场清凉的恋爱，但是鉴于小镇事故多，我们这种小镇青年就这样在花季里凋零了。

人生若只如初见，好吧，我们来搞文学。

当年，“文学青年”还不是一个损人的词。我认识了崔宝。

我高一的语文老师是年级主任，业余时间喜欢研习一些文学类的期刊，然后自诩为一名文学从业者，记得他还给自已起了个雅号叫某某斋居士。所以在若干年以后，每当凤姐撅着红唇说自己熟读《知音》、《故事会》等人文期刊，前推后推总共推多少年都无来者的时候，我都会想起我的语文老师来，然后摇摇头对凤姐的狂妄表示质疑。

那个时候，在语文老师的推动下，我们集体“被流行”写日记，然后“被批改”。你说说，日记这东西也能拿来批改？！批改日记只会使我们这群春心萌动的少年隐藏自己的自然属性，然后添加虚拟人工属性。在日记批改制度下，我的日记内容每况愈下，除了记录一下晚上吃的是番茄炒蛋还是西红柿炒蛋就没什么内容了。后来我看了崔宝的日记。这厮擅写武侠，风格颇似韩寒――虽然韩寒不写武侠。他的日记里总在写一位莫须有的大侠用了什么什么招数把小龙女从残疾人杨过的手中挖了过来之类的内容。我觉得我有必要向他学习，于是我的日记开始出现和他针锋相对的内容。他3月14日的日记刚刚把小龙女抢了过来，我在3月15日就会写残疾人杨过如何身残志不残地把小龙女反抢回来。你来我往，抢来夺去，春去冬来，阴晴圆缺，我和崔宝就这样成了朋友――站在统一战线上的朋友。后来，我们竟然还被语文老师点名表扬，说我们写的有内容有思想有深度，而且说他是粗犷派，我是婉约派。那个年纪，即便是被一个自己不喜欢的人表扬，我们也会深深地发自内心地兴奋，何况他是老师。

那个时候，韩寒火到差不多第三个年头了，郭敬明也火得差不多了，“新概念作文大赛”也到了第四或是第五个年头了，班上自然而然地涌现出了两大派系―以梦幻女生为主的“小四帮”和以企图征服梦幻少女的男生为主的“寒流”。我和崔宝站在“寒流”中，没有瑟瑟发抖，而是靠着写东西来钻木取火。我还记得当年在学校门口的租书店里借到《三重门》，躲在被窝里用手电筒一夜读完之后的那种震撼。我唯一的想法就是“牛”，我也要“牛”。然后，我就开始构思小说。可无论怎么构思，都跳脱不了《三重门》的影子，全是校园暗恋的模式，而且写了小万把字就坑掉了。这一度让我十分困惑。当时韩寒已经退学，或者说已经不知道开坏了几辆车；而郭敬明也已经编完了《梦里花落知多少》，或者说庄羽正在为小四泪流满面。在我“幼小”的心灵里，“文学青年”就是一个牛气冲天的符号，带着商业化的诱惑，摧枯拉朽地勾引着我。当时，我们的想法就是写本小说，然后出书。

我的同桌是一个大辫子姑娘。她的学习方法很强，成绩已经可以和我比肩。你说高一的时候，她得有多“牛”，才能和我比肩啊！所以，她是一名尖子生。她经常躲在课桌下看一本郭敬明的全集，粗糙的盗版合订本。我们经常争吵韩寒和郭敬明究竟谁才是文学青年。我认为韩寒家事国事天下事事事操心，才是文学的精髓；可她总反驳我说文学要直击心灵叩问心灵陶冶心灵―每当看小四的时候，她都会泪流满面―这才是文学。只要我一流露出对小四不屑的时候，她都会更加不屑地质问我：你不是“牛”吗？你“牛”你也出本书啊！你“牛”你也拿“新概念”奖啊！我的心灵被深深地拷问了。

我和崔宝互相敦促。在一个全是数学课的下午，我们趴在桌子上，躲过数学老师，躲过纪律委员，写完了两篇东西。我记得我写了1篇杂文《坐车》，而崔宝写的是一个向周星星的月光宝盒致敬的武侠小说。我们满怀期待地把信寄了出去。之后每次去食堂打饭，我们都会边吃边畅想―将来结伴去上海的时候如何如何在小巷遇到一个撑着油纸伞的姑娘，如何如何挑选愿意免试录取我们的大学。青春就是沸腾的荷尔蒙、旺盛的激素，等荷尔蒙和激素激起的狂妄褪去的时候，才知道青春早已经消失得没影儿了。我们一直等到《萌芽》上公布了获奖名单，才知道希望就像是肥皂泡，吹得再大，也飘不到云层之上。

接下来的高中三年，每年我们都会相约一起给“新概念”投稿。在那样一个互联网刚刚介入我们生活的时间段里，《萌芽》是我们唯一能够圆梦的大门。虽然我们不停地敲门，但大门从来没有为我们打开过。高二的时候，我写了几篇跟郭敬明的文笔相似的小说，带着羞耻感悄悄地投进了邮箱。当时觉得羞耻，也就没给大辫子姑娘看。在那样一个连女孩的手都没碰过的季节，我的笔下却写了侠客如何遇到绝世美女，校园如何发生三角恋四角恋多边形恋的各种故事。我到现在都会常常怀念那时候的想象力――总能让从a到f这么多人两两之间都发生爱恋的关系。

高三时，韩寒出了本《长安乱》，文体不详。崔宝拿它当武侠读，我拿它当段子书，彼此也都读出了不少乐趣。那个时候我在《萌芽》的论坛上连载1篇类似的故事，也是和尚与江湖人士的故事。崔宝和我担任主演，不少同学也都分得一些角色。我写得不亦乐乎。当时住校，每次周末回家我都会打开网页，看一下网友的评复，然后接着写。这样稀稀拉拉地写了几万字，高考来了。高考是理想的灭绝器。看了一下已经滑落到年级第300名的成绩和心急火燎的父母，我终于开始放下文学青年的理想，专心搞学习。于是我的案头开始被“三点一测”、“优化设计”、“黄冈题库”占领。这期间，我给“新概念”投了最后一次小说。然后，除了博客，我和写字再无关联。崔宝也开始潜心“魔兽世界”。

大学的时光飞逝，不知不觉已临近毕业。我除了坑了1篇小说，已经开始习惯于荒芜，习惯于没有理想的快跑，或者说理想已从当年青涩笃定的时期进入到逐利期。期间，大辫子姑娘也谈了一场小四笔下轰轰烈烈的恋爱，剪掉了辫子，最终和男友劳燕分飞，但忧伤并没有像小说里那样肆无忌惮地蔓延。崔宝的“魔兽世界”已经满级。

每年假期，我才可以见到崔宝。我们喝酒谈女孩谈工作谈房价但是再没有谈过当年的理想，此时，“文学青年”已经变成了一个损人的词。