市场营销策略分享汇聚【通用8篇】
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市场营销策略分享【第一篇】
摘要：酒店是我国经济发展下酒店运行管理的重要项目之一，高效、科学的的酒店，不仅能够促进酒店进一步的发展，更能够帮助酒店节约各项成本，增长经济收益。现如今市场经济大发展的环境下，酒店管理需要克服更严酷的社会挑战，不断的改革创新从而获得更长久的发展。本文将着重研究当前酒店管理中所存在的各种现象与问题，深入分析酒店管理中的市场营销策略。
引言：21世纪是个经济化、全球化、信息化发展的高速时代，在这样的时代背景下，新常态的酒店想要在激烈的市场竞争中脱颖而出，就必须立足客户的实际需求，构建以市场导向为需求的酒店管理导向。如何在信息化发展的大数据时代，做好市场营销工作，是每一位酒店管理者，所必须思考的问题。制定更为科学的管理计划，提供更为健全的管理机制，提升酒店的综合竞争实力，本文将由此展开探讨。
一、酒店管理中的市场营销存在的问题。
现如今正处于国家经济高速发展的阶段，一部分酒店管理者存在着水准层次不齐的现象，教育程度也不尽相同，专业性、技能性的酒店管理人才相对而言较少，因此在很多酒店管理中会出现管理程序和管理模式，不规范、不专业的现象现象，很多甚至是存在没有具体的营销计划，根据实际的市场情况来采取应急的销售手段的方式。酒店未能形成自己的营销思路与营销策略，更多的时候愿意模仿一些成功酒店的经验与宣传方式，可谓只知其一、不知其二，点滴积累与渗透，让酒店在日益竞争积累的经济热潮中举步维艰。
酒店宣传与公关方式老套、不完善。
现如今的大数据时代，占据观众眼球流量的酒店，往往更够在众多的竞争者中获得更好的效益与竞争力。借助当前的信息网络平台进行酒店宣传与推广，是不错的管理方式之一，但是很多酒店存在宣传手段雷同、老套，宣传内容大同小异的情况，酒店的宣传没有鲜明的特征，不能让观众的产生深刻的意识，从而导致广告费用投入较大，收益效果却甚微。还有一个问题就是酒店公关营销方式不恰当，无论是制度还是管理模式，都存在一定的漏洞，通常作为酒店管理者，往往更关注资源的开发与最大限度的使用，却没有具备一个完整饿全局观念与全局意识，让众多能够被有效利用的公关资源被忽略甚至是遗忘，这样的资源浪费对于酒店而言不仅仅是巨大的损失，更是酒店管理出现漏洞的体现，需要管理者引起高度的重视与关注。
定制适宜的宣传策略。
现如今酒店管理已经走入新常态时期，酒店想要在管理中进一步的优化市场营销策略，进一步提升酒店的综合实力，首先应该做的就是制定更具有科学的宣传策略与方针，酒店应该将自己的市场基准点定位进行明确，并且要对消费市场与消费人群有更为详细的了解与指数分析，在酒店管理的过程中，可以将消费群体精心系统的归纳与划分，这样在制定广告的时候，就能够引起消费的关注与共鸣，提升宣传广告的收视率以及转化率。其次，在制定广告营销推广计划的时候，应该考虑到消费者之间是具有鲜明的个体差异性的，那么在竞争的过程中，酒店也应该体现出差异性，不能够一味的照葫芦画瓢，需要在广告宣传中展现出自己的特色，让消费者能够直观的感受到，自己的选择会得到哪些特殊优质的服务，让顾客产生消费的愉悦感。在选择投放渠道以及投放媒体的时候，酒店需要对酒店的发展以及长远计划进行科学的分析与规划，当前的宣传媒介平台、方式众多，如何在众多的媒介中找准自己的需求，也是一位优秀的酒店管理者所必须面对的问题，例如一线城市和二三线城市之间的定位与需求，是具有本质的区别的，要了解当地消费者的消费习惯、消费习性、消费水平，进而更加有目标性的选择消费者日常接触更多的宣传媒体进行合作，从而达到事半功倍的效果。
制定科学的公关策略。
制定科学的公关策略，也是酒店管理中实施市场营销的重要环节之一，良好的公关策略，能够将酒店的日常相关公共资源进行更为科学、有效的整合，通过一系列的方法与手段，能够让酒店的形象与服务档次提升，让消费者在入住酒店的过程中，获得更为优质的服务与更为舒适的体验，从而增加消费者对于酒店的满意度，进而提升酒店在消费者之间的口碑。想要酒店管理中的公关工作，第一步：应该是做好客户的信息收集统计与客户的维护工作，整一个项目的有效践行，能够为酒店的未来发展打下良好的基础。顾客进入酒店的第一步，作为酒店管理这就需要有服务的潜意识，可以详细的了解顾客的生活习性、兴趣爱好、饮食习惯习惯等等，为客户建立专属的私人档案，并且妥善保存与管理客户的联系方式，让客户感觉到酒店的贴心服务。第二步：酒店的定位，是应该要让客户进入酒店，能够有家庭温暖的感觉，以及家庭的舒适感。因此酒店的服务应该更为人性化，在满足客人基本需求的同时，也可以开设一些私人定制的服务项目，例如传统的酒店给人的印象往往是提供住宿与基本的餐饮服务，然而现代的`酒店不仅能够为客户提供就出的住宿與就餐，还能够为客户提供商务谈判、婚宴酒席、会议处理等多功能为一体的多元化服务，酒店的发展需要跟随时代的进步进行更新与转变，要跟得上客户需求的脚步，并且要为客户提供更为科学的服务方式。第三步：很多酒店在客户消费完成，离开酒店之后，便将整个服务环节切断，这样的方式会让酒店与客人之间的距离变得更为遥远，酒店不能及时的了解到客户在消费过程中出现的问题，导致酒店的管理与营销缺乏基础，从而定位失败，想要转变这样的境遇，酒店开业对客户进行回访，回访可以设计为几种方式，定期回访、不定期回访、随机回访等等，及时的了解和收集消费者的需求与疑问，完善客户的基础资料信息，通过这些细微的举动作为载体，酒店的发展才能越来越精细，越来越科学。
结束语：
高效的酒店管理能够促进酒店在新时代经济背景下更好的立足于发展，提升酒店的饿综合竞争力，从而提高酒店的市场占有率。用最为有效率和科学的管理方式，让顾客得到更好的服务与体验，帮助酒店提升效率节约成本的同时，进一步的优化资源，帮助酒店获取更高的经济效益。
市场营销策略分享【第二篇】
a)社区宣传点;要看社区大小来设主宣传区，次宣传点。主宣传区承担主要的社区活动、宣传作用。副宣传区起宣染、提示作用，展示专业、形象。主宣传区要设在社区内通路交汇处(便于集聚人群)，用公司统一的宣传大蓬(待定)宣染;可以挂一个以主题为内容的大横幅;摆3—4促销台来展示公司消费监控产品、公司资料及活动物料;放公司的专题片;有条件的社区可以在主宣传区进行有奖知识问答抽奖活动(见商场内活动)，抽奖活动可以每半小时进行一次，一次半小时;要2名促销人员介绍公司、消费监控概念、产品功能、利益点，发放资料和专题片，告知专柜地址，同时要了解社区消费群的经济收入、家庭构成、兴趣爱好、生活习惯、时间安排等，同时要与社区物业管理人员、门卫搞好关系、加强交流。
b)次宣传区视社区情况一般安排1—3个点，用宣传小蓬宣染;放一张桌子、公司资料，标明主宣传区方向，视情况配备促销人员，也可以不配。
c)活动反馈;。
活动反馈指主动进入社区活动后的反馈情况，即对活动进行效果评估并进行活动调整，以求达到社区促销目的。
d)宣传点统一形象：宣传点的宣传大蓬、小蓬及场面安排形象色泽应以专柜基本色调：海蓝色和户外广告色调黄色为主色调，大、小蓬设计流畅、大气、时尚。促销人员统一形象。
f)宣传方式：活动宣传、关系营销、调查、座谈、建立组织社团、洽谈订购。
g)宣传层次：低层——活动宣传、关系营销。
高层——调查、座谈、建立组织社团、洽谈订购。
2)体验试用活动：
体验试用目的：新产品导入期，消费者不知道产品的功能，更不知道产品能给他们带来什么，为让消费者更快更好了解消费监控，证明促销人员说法的事实性，引导目标消费群观念，使他们形成新的消费习惯和新的家庭行为。目标群试用范围;可以在抽奖活动或其它活动中确定试用目标群，也可以根据交谈状况确定，但一般应每栋楼都有试用户3—5家，每单元有试用户(不同试用样品)。
试用样品范围;爱婴宝系列、老来福系列、液晶系列，样品每系列1—2台。
试用时间;三天至十天，使用后由促销人员到试用户交接验收并传递给下一试用户。
试用户档案：试用户基本信息表;试用户反馈表。
3)与社区物业、居委会的关系营销。
借用门卫进行资料发放：在非活动期间，可以利用门卫进行宣传。方式上可以凭门卫与目标顾客群关系进行沟通。在社区进行有效的促销，必须与社区物业和居委会搞好良好的关系，形成长期稳定的合作联盟。
社区物业：根据当地实际情况与物业管理人员接触，与门卫接触，允许在社区内进行活动宣传、体验试用、座谈会、俱乐部展示等等。如需要可与居委会联系。
企业新产品推广营销策划方案。
4)消费者调查：
消费者调查是指在社区进行活动过程中进行的调查活动，主体为社区的成年人，在展示活动过程中告知填表并回答问题后送小礼品或有机会参加体验试用活动。
确认消费者调查表。
调查表收集后由代理商或总部进行数据统计并撰写分析报告，为调整战略、策略、战术提供依据。
5)试用者座谈会(在各城市社区促销初期进行)。
地点：在社区附近，最好在社区内，看具体情况。
时间;在体验试用后，一般安排社区试用半月后进行。
参加人：控制在20人下，要选择有代表、有表达能力的试用户。要有年龄层次、经济层次、文化层次、社会层次。
联络人;促销管理者、物业管理者、社区门卫。
座谈会内容：
会谈方式;互动交流、说明拉动。
6)社区订购：
社区目标消费群在活动促销和试用等等影响下感觉到产品能给他带来好处就会产生购买的欲望。社区订购可以在试用者座谈会上订购，也可以在门卫那里进行统一登记，当地特定中间商给予配送。
7)筹建社区关爱俱乐部。
机会点;现在有很多社区有老年人活动室，我们在此基础上扩展为小孩、青年、老人活动室，中间商通过攒助一些活动工具就可以在这里长期进行宣传而且可以进行产品展示，应该说是一条实惠有效的通路。
操作方式：和社区的物业也可能是居委会洽谈形成合作，大体走向是在社区通过俱乐部销售的量给予物业或居委会提成，具体操作由各地中间商根据实际情况确定。
在今后的企业发展中，对基本市场的了解很大程度上左右企业发展的前景。做好企业发展的营销策划书，对企业发展大有裨益，市场是残酷的，只有不断的去开拓创新，企业的发展才有更大的前途，这就是发展的最根本，这样的发展才可以成为成功!
市场营销策略分享【第三篇】
在许多中国人眼里花卉只有在重大的事才消费，比如结婚，丧葬，重要会议等，而且由于地区知识差异性，市场间隔性，不同地区的消费存在较大的差异。城市里的花卉消费明显高于农村，发达地区的也高于落后的地区，高层知识分子的花卉消费也明显高于文化程度低的群体。花卉消费被认为是奢侈消费，局限于这样的消费观念与心理态势难以促进花卉的发展的，而当前花卉的消费已经不限于传统的事情，花卉消费已经在美容保健，环境美化，增进人际关系，彰显个性等方面发挥重要作用。
2．花卉产品结构不合理
我国花卉业的结构不合理主要包括两个方面：花卉业区域机构不合理和花卉产品结构不合理。由于发展的自发性和自然环境的影响，发展不平衡、布局不合理。我国的花卉主要产于云南、广东、上海等地区，而且发展势头非常好，北方的花卉产品很少。同时由于自主生产栽培，产品结构单一，地域性色彩比较浓。而在同一区域产品比较雷同，这样在很大的程度上使得产品结构同一化，上市日期同一化，而花卉属于季节性产品，同质化造成上市一哄而上产品供过于求，价格上不来，损伤了花农的利益；而在淡季节花卉价格飙涨，市场不稳定，严重影响了花卉的销售，所谓的“一村一品牌”导致相同花卉生产者相互残杀损害了花农的利益，不利于花卉销售的发展。
3．产品质量不高，缺乏市场竞争力
我国的花卉业发展比较晚，这就决定了我国在花卉生产上主要采用传统小农户种植方式，种植花卉的人基本是一些专业知识少，缺乏市场意识的农民，除了我国本土产的名花在市场上占有一定优势外，其他产品缺少技术含量，在市场不受欢迎，因而销路不好。特别是去年春节期间，北京进口花卉销路很好，而我国自产的话却滞销，价格也比我国的要高出两三倍。可见只有高质的产品才会高价，我国花卉产品技术增值迫在必行。
4．花卉消费渠道不流畅
我国的花卉市场上主要存在两种渠道：一种是花卉集贸市场，一种是零散的零售商。我国纯粹意义上的批发市场为数不多，一般是批零兼营，无论在集贸市场基础上建立的或新建的，其产地、销地市场同传统市场差别不大，绝大多数是分散的农民，经营规模小，经济实力弱，缺乏专门的经营知识，同时由于宏观调控和行业管理的不力,这势必造成运输效率下,成本升高。可以说我国花卉业的流通渠道是比较混乱、交易起点低，缺乏现代批发市场应有的规范与效率。从实质上，我国花卉产品批发市场处于由传统集市场市场向现代批发市场的过渡，有待于进一步发育成熟。
5．服务人员素质低下
我国花业的发展基本上是传统方式，花农自产自销。随着花卉业飞速发展，花卉业种植、销售人员普遍素质低、服务水平差、缺乏市场观念的弊病越来越暴露无疑，与花卉业科技含量越来越高、市场竞争越来越激烈的发展方向背道而驰。为此，我们必须培养具有花卉知识的种植人员，销售人员，改变依靠农户单干、效益低下的传统花卉销售。
二花卉的营销策略
1.营造花卉消费的新观念。
我国要加快花卉的销售就必须改变过去的消费观念，加大宣传，和旅游部门、林业部门或者其他社会组织开展以花卉为主题的文化节，让花卉走进寻常百姓家，渗透到人们的生活中去，形成一种花卉消费的文化，放弃传统花卉消费观念，使花卉的消费形成多角化，多层次，广范围，促进花卉销售在我国的发展。
2． 花卉的产品策略
产品是核心，只有实实在在的好产品才会赢得顾客满意。在这样的条件下我们应该加强产品建设： （1）立足地方，培育独特性花卉。做到人无我有，人有我又优，人优我精。提高本土花卉的市场竞争力。（2）调整花卉种植布局，优化产品结构。在调整花卉结构布局上政府的参与和指导有很大的作用，可以通过经济扶持和立法规范花卉的生产；其次花农要建立市场导向型生产模式，调整花卉产品结构。通过调整使花卉产品在同一时期有不同的花卉产品，同一产品在各个季节都有销售，人为造成一种需过于求的市场消费态势，营造花卉消费热的气氛。（3）塑造产品品牌。品牌是一种产品在消费者心目中的印象。花卉要在激烈的市场中有竞争优势就必须有自己的品牌，品牌是建立在质量的基础之上的,我国许多花卉生产经营企业恰恰缺乏这种质量和品牌意识，只有通过树立品牌才可能占领市场。
3． 花卉的.营销渠道策略
分散经营有很大的灵活性，可以满足小范围，小数量上的需要，但是随着市场竞争的激烈和规模的扩大，这样的花卉渠道已经不能满足市场的需要，只能作为一种补充；随着花卉业的发展我们急需建立一种新型的市场渠道，即是“花农+合作经济组织(公司)+市场”的渠道模式。它能够“区域化布局，专业化生产，一体化经营，合作化服务”这种模式避免了单个经销的弊端。主要优势如下：
（1）增强了市场竞争力。由于直接面对市场的是合作组织或公司，市场信息丰富、分析市场态势准确，能够保证花卉价格，其次由于许多的花农都是通过组织进行市场交易，缩短经营环节，减少了成本。同时也避免了因经营规模小，经济实力弱，缺乏专门知识，在交易中处于不利地位的弊端。
（2）有利于市场管理。过去许多花农分散经营，经营盲目，容易造成市场混乱，损害花农的利益。现在通过合作组织来调节和引导花农种植花卉，很大程度上避免了花农的盲目性，有利于花卉结构的调整，从长远来看将有利于花农的切身利益和我国花卉的发展。
（3）有利于优化互动。所谓的优化互动就使花农---组织---市场互动协调使效益达到最大化。市场是多变的，靠单个花农无以把握，只有靠组织的力量去面对，指导花农生产，花农把生产出的花卉产品集中到公司，信息相互反馈，公司根据花卉产品和市场状况的特点，采取一系列的营销手段和策略把产品销售出去。这样使三者称为一个优化互动的三角是整个效益达到最大化。
优化互动
4．花卉的价格策略
卉是名花,具有很好的观赏价值和药用价值;有些是从国外引进的花技术含量高，这些都可以实行高价策略。其次是在花卉的出售中可以通过包装的档次、产品的数量来定价，特别是作为礼仪性的花卉，更适用分级定价。（3）服务性定价。以在销售中的服务量的多少来定价，例如有些需要插花艺术设计服务，可以适当高价。还有的可以根据时段服务来定价。特别是盆花产品，在养殖中需要一定技术性，加上现代核心家庭，基本上没有时间和精力来找看花卉，花卉公司就可以通过对话会产品的时段养护，来对服务定价。
5． 花卉业的人员策略
专业化、机械化和现代化是花卉业发展的历史趋势，这些变化必须加大花卉业的智力资本投资，即具有花卉业相关知识人员的投入。通过高等院校和社会培训培养一批专业知识过硬、服务规范、态度端正和人际交往技能娴熟的实用性人才，尤其在花卉企业内部调动和人员配备时，先考虑市场业务的需要，把素质较好、文化稍高的员工配置到岗位上，使花卉销售人员的综合素质明显有所提高，最终使整个行业整体水平得到提高。
6． 花卉销售的促销策略
我国的花卉销售从无到有，逐渐发展壮大，直到今天花卉已经成为农业经济的新增长点，也成为我国第三产业结构调整的方向。从宏观上看花卉的促销主要有广告促销和人员促销两种。根据花卉产品的特点可以采用下列方式：
（1）联盟式：联盟式就是指与一些大量用花卉的服务行业进行联盟，找准市场的需求点，就目前来讲，婚庆、会议、展览等的场所需求比较大，可以与这些相关的经营者合作，结合各自的优势，形成经营的伙伴。
（2）点对点式：点对点式就是对分散的需求，运用其他的营销方法，如价格，服务，差异化，来满足消费者需求。
（3）文化式促销
极力渲染花卉文化，深化各种花卉产品的象征意义，在有条件的地方可以开设与花卉相关的辅导班，传授花卉产品的相关知识，展示花卉产品。
在许多中国人眼里花卉只有在重大的事才消费，比如结婚，丧葬，重要会议等，而且由于地区知识差异性，市场间隔性，不同地区的消费存在较大的差异。城市里的花卉消费明显高于农村，发达地区的也高于落后的地区，高层知识分子的花卉消费也明显高于文化程度低的群体。花卉消费被认为是奢侈消费，局限于这样的消费观念与心理态势难以促进花卉的发展的，而当前花卉的消费已经不限于传统的事情，花卉消费已经在美容保健，环境美化，增进人际关系，彰显个性等方面发挥重要作用。
2．花卉产品结构不合理
我国花卉业的结构不合理主要包括两个方面：花卉业区域机构不合理和花卉产品结构不合理。由于发展的自发性和自然环境的影响，发展不平衡、布局不合理。我国的花卉主要产于云南、广东、上海等地区，而且发展势头非常好，北方的花卉产品很少。同时由于自主生产栽培，产品结构单一，地域性色彩比较浓。而在同一区域产品比较雷同，这样在很大的程度上使得产品结构同一化，上市日期同一化，而花卉属于季节性产品，同质化造成上市一哄而上产品供过于求，价格上不来，损伤了花农的利益；而在淡季节花卉价格飙涨，市场不稳定，严重影响了花卉的销售，所谓的“一村一品牌”导致相同花卉生产者相互残杀损害了花农的利益，不利于花卉销售的发展。
3．产品质量不高，缺乏市场竞争力
我国的花卉业发展比较晚，这就决定了我国在花卉生产上主要采用传统小农户种植方式，种植花卉的人基本是一些专业知识少，缺乏市场意识的农民，除了我国本土产的名花在市场上占有一定优势外，其他产品缺少技术含量，在市场不受欢迎，因而销路不好。特别是去年春节期间，北京进口花卉销路很好，而我国自产的话却滞销，价格也比我国的要高出两三倍。可见只有高质的产品才会高价，我国花卉产品技术增值迫在必行。
4．花卉消费渠道不流畅
我国的花卉市场上主要存在两种渠道：一种是花卉集贸市场，一种是零散的零售商。我国纯粹意义上的批发市场为数不多，一般是批零兼营，无论在集贸市场基础上建立的或新建的，其产地、销地市场同传统市场差别不大，绝大多数是分散的农民，经营规模小，经济实力弱，缺乏专门的经营知识，同时由于宏观调控和行业管理的不力,这势必造成运输效率下,成本升高。可以说我国花卉业的流通渠道是比较混乱、交易起点低，缺乏现代批发市场应有的规范与效率。从实质上，我国花卉产品批发市场处于由传统集市场市场向现代批发市场的过渡，有待于进一步发育成熟。
5．服务人员素质低下
争越来越激烈的发展方向背道而驰。为此，我们必须培养具有花卉知识的种植人员，销售人员，改变依靠农户单干、效益低下的传统花卉销售。
二花卉的营销策略
1.营造花卉消费的新观念。
我国要加快花卉的销售就必须改变过去的消费观念，加大宣传，和旅游部门、林业部门或者其他社会组织开展以花卉为主题的文化节，让花卉走进寻常百姓家，渗透到人们的生活中去，形成一种花卉消费的文化，放弃传统花卉消费观念，使花卉的消费形成多角化，多层次，广范围，促进花卉销售在我国的发展。
2． 花卉的产品策略
种质量和品牌意识，只有通过树立品牌才可能占领市场。
3． 花卉的营销渠道策略
分散经营有很大的灵活性，可以满足小范围，小数量上的需要，但是随着市场竞争的激烈和规模的扩大，这样的花卉渠道已经不能满足市场的需要，只能作为一种补充；随着花卉业的发展我们急需建立一种新型的市场渠道，即是“花农+合作经济组织(公司)+市场”的渠道模式。它能够“区域化布局，专业化生产，一体化经营，合作化服务”这种模式避免了单个经销的弊端。主要优势如下：
（1）增强了市场竞争力。由于直接面对市场的是合作组织或公司，市场信息丰富、分析市场态势准确，能够保证花卉价格，其次由于许多的花农都是通过组织进行市场交易，缩短经营环节，减少了成本。同时也避免了因经营规模小，经济实力弱，缺乏专门知识，在交易中处于不利地位的弊端。
（2）有利于市场管理。过去许多花农分散经营，经营盲目，容易造成市场混乱，损害花农的利益。现在通过合作组织来调节和引导花农种植花卉，很大程度上避免了花农的盲目性，有利于花卉结构的调整，从长远来看将有利于花农的切身利益和我国花卉的发展。
优化互动的三角是整个效益达到最大化。
优化互动
4．花卉的价格策略
花卉产品的销售应当定位到高技术、高文化品位上来。改变过去把花卉当作低价产品的观念。在我国农民生产决策依上期价格而定，但交易价格却取决于本期供求状况，生产决策和花卉产品上市存在一定时差。这样的情况与花卉产品本身的特点关系很大，因而在实际的花卉产品定价时受到许多限制，在排除因花卉产量过大带来的影响外，在定价中可以采用以下的策略：（1）节日定价法。某些花的节日象征性很大，当节日到来时花卉的价格可以适当的定高。（2）分级定价法。在花卉销售中可以对花卉进行分级，从花的质量和数量上区分价格。有些花卉是名花,具有很好的观赏价值和药用价值;有些是从国外引进的花技术含量高，这些都可以实行高价策略。其次是在花卉的出售中可以通过包装的档次、产品的数量来定价，特别是作为礼仪性的花卉，更适用分级定价。（3）服务性定价。以在销售中的服务量的多少来定价，例如有些需要插花艺术设计服务，可以适当高价。还有的可以根据时段服务来定价。特别是盆花产品，在养殖中需要一定技术性，加上现代核心家庭，基本上没有时间和精力来找看花卉，花卉公司就可以通过对话会产品的时段养护，来对服务定价。
5． 花卉业的人员策略
专业化、机械化和现代化是花卉业发展的历史趋势，这些变化必须加大花卉业的智力资本投资，即具有花卉业相关知识人员的投入。
通过高等院校和社会培训培养一批专业知识过硬、服务规范、态度端正和人际交往技能娴熟的实用性人才，尤其在花卉企业内部调动和人员配备时，先考虑市场业务的需要，把素质较好、文化稍高的员工配置到岗位上，使花卉销售人员的综合素质明显有所提高，最终使整个行业整体水平得到提高。
6． 花卉销售的促销策略
我国的花卉销售从无到有，逐渐发展壮大，直到今天花卉已经成为农业经济的新增长点，也成为我国第三产业结构调整的方向。从宏观上看花卉的促销主要有广告促销和人员促销两种。根据花卉产品的特点可以采用下列方式：
（1）联盟式：联盟式就是指与一些大量用花卉的服务行业进行联盟，找准市场的需求点，就目前来讲，婚庆、会议、展览等的场所需求比较大，可以与这些相关的经营者合作，结合各自的优势，形成经营的伙伴。
（2）点对点式：点对点式就是对分散的需求，运用其他的营销方法，如价格，服务，差异化，来满足消费者需求。
（3）文化式促销
极力渲染花卉文化，深化各种花卉产品的象征意义，在有条件的地方可以开设与花卉相关的辅导班，传授花卉产品的相关知识，展示花卉产品。
三 结束语
前面对我国目前花卉产品市场存在的问题和应该采取的策略作
了浅析，这虽然与我国花卉业快速发展需要还有一定的差距，但市场完善需要在以后的研究中根据市场情况作更深的研究，在理论的指导下与中国花卉企业相结合采取适应我国花卉业市场的营销策略，促进我我花卉业迅速发展。
市场营销策略分享【第四篇】
近年来，随着我国零售市场的不断发展，世界零售行业巨头陆续抢占市场份额，我国本土的大型超市收到很大冲击。本土超市也由商品经营为主导的传统模式，转变为以顾客营销和服务为导向的新型模式。
我校地处五道口，周围有多家大型超市，可谓各具特色。超市发作为一家本土超市，一直吸引着我校和周边学校学生、社区居民，自然有其原因。本文将以超市发为例，研究中国本土超市的市场营销策略。
一、 超市发概况
“超市发”品牌属于，北京超市发连锁股份有限公司，该公司于1999年10月完成股份制改造，是北京首家国有企业完成股份制改造的连锁公司。超市发主营生鲜日配品、食品、家居用品，同时代理品牌商品的零售、批发业务。目前已形成综合超市、食品超市、社区超市、社区菜市场四种经营业态，现有连锁店百余家，分布在北京8个区县及承德、张家口和宣化地区，经营面积17万平方米。下图展示了超市发在北京市的网点覆盖范围，可见其覆盖范围非常广泛，而且布局合理，成网状分布。
超市发围绕社区服务不断创新经营，开辟了社区菜市场的新思路，开拓了生鲜经营的新市场，“超市+菜市场”的经营模式已成为行业典范。
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本土超市营销策略研究-以超市发为例
二、 营销环境分析
市场营销环境是指影响企业市场营销活动和营销目标实现的各种因素和条件。主要分为宏观环境因素和微观环境因素两方面。
（一） 宏观环境分析
宏观市场环境分为六个维度，一是自然环境，超市发网点大多分布在市区，受自然环境影响较小；二是政治法律环境，我国的政治局势稳定，国家法律能有效确保企业合法经营。三是经济环境，全国经济持续稳定发展。北京市作为中国的首都，经济稳步发展，人民生活水平不断上升，有利于企业逐步扩大。四是人口环境，我国人口构成趋向老龄化，城镇老龄化程度更高，以直观感受来看，超市发的顾客群体中，老年人是主要消费群体。五是社会文化环境，我国正在大力推进改革开放，社会包容各种新兴的文化方式，有利于超市进行创新营销。六是科学技术环境，随着电子产品使用范围的扩大，使用方式的创新，零售行业能在降低成本的同时改善信息处理系统，开发购物支付终端等，以便更好地管理超市库存、会员、销售信息，了解客户的需求。
（二） 微观市场环境
影响企业发展的微观市场因素众多，本节将着重分析消费者，并以超市发学院路店为例，做swot分析。
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物之前往往有较为详细的购物清单，但是遇到新奇的物品也会加入购物清单。而社区居民分为两类，一类是收入较低的老年群体和主妇型群体，他们对价格非常敏感，有充分的时间和精力选择物美价廉的商品，更关注性价比，偏重与少量多次购买，且主要集中在生活必需品，生鲜类、粮油类、日用品等。另一类社区居民是高消费群体，他们注重商品的品牌、质量和售后服务，对高档消费品有一定的偏好，而且往往容易在一次购物中备齐一段时间所需。
明确消费者的主要类型之后，需要分析消费者的行为即需求特点。根据自身体会和平时的感受，我认为消费者心理需求和行为主要有以下几方面特点。首先是重视商品价格与质量，超市发经营的商品主要满足消费者的基本需求，且任意一种产品的替代品繁多，所以消费者对价格十分敏感。其次是更加注重购物的便利性，现代人的生活节凑加快，消费者往往无法花费大量的时间在日常用品的购买中，因此超市应该为顾客提供便捷的服务。最后是消费者对购物环境和服务的要求提高，随着人们生活水平的提高，消费者不仅消费商品本身，更“消费”购物环境的舒适感以及购物过程的愉悦感，高校学生对这一点更加敏感，他们不在满足于菜市场一样简单的购物方式，而是追求一种轻松愉悦的购物氛围以及更恰当体贴的服务。
最后，以超市发学院路店为例，做swot分析，从多个维度分析超市发所处的微观市场环境。通过分析发现，超市发应在面临竞争环境压力下，积极改进自身不足，利用自身优势，有效把握各种发展机遇，强化内部管理，树立品牌形象和信誉，提升企业的综合市场竞争力。
超市发swot分析表
三、 市场营销策略
（一） 产品策略
市场营销是以消费者需求为导向的，而消费者需求的满足只能通过某种产品或服务来实现，因此，产品策略是市场营销策略的出发点。
目前超市发采取多种产品策略，例如包装策略。包装策略的主要作用有保护商品，美化商品，便于运输，便于购买和使用等。超市发的袋装牛奶，酸奶，经常会将六袋牛奶包装到一起，一方面由于顾客购买整箱则太多，单个购买不便于携带，而六袋一个组合基本是一周的牛奶量，不会担心过期变质问题，也便于携带，在很大程度上增加了销售量。
产品组合策略也运用的较为成熟，同一种产品有高中低三个档次提供，扩大了客户的选择范围，客户可以再既定类别中，选择价格和质量适合自己的商品。但由于不同档次产品并不一定属于同一品牌，所以产品组合还可以进一步扩大，丰富产品线。
在竞争激烈的今天，产品的差异化竞争愈加激烈，所以产品差异化战略应当引起超市发重视。可以通过信息传递来实现产品差异化，通过声音、图像等传播手段，将产品特征传递给客户，让顾客感受到产品的差异化，从而树立不同的形象。
（二）定价策略
企业的定价策略是市场营销中最活跃的因素，也是唯一不增加成本的因素，它带有强烈的竞争性和多因素综合性。既是指导企业正确定价的行动准则，也是企业进行价格竞争的方式。
薄利多销策略，超市发经营的产品中，有很多可以运用这一策略。在当季水果，蔬菜上架时节，超市的定价往往会稍低于市场均价，这样就会吸引大量顾客购买，从而实现薄利多销。这一策略是超市运用最频繁的策略。
尾数定价也是超市发常用的策略，在定价中常常采用来代替1，虽然在价位上只相差1分钱，但却能给顾客更好的心理感受，也往往更容易卖出商品。另一种是整数定价，对于一些较为高档的商品，超市发会采用整数定价，这样会给顾客一种价格越高，质量越好的感受，所谓“一分钱一分货”，这样的定价能吸引消费者购买高价商品。
特卖商品定价策略是指超市通过定期退出一些特定商品，来用较低的价格吸引消费者。超市发的入口处，通常会用黄色的价格标签写上特卖商品的价格以及原价，以折扣幅度来吸引消费者购买。对于一些生活必需品，易耗品，稍低的价格会吸引消费者存储式购买。
销售赠品定价策略，对于一些定价较高的商品，往往采用销售赠品定价策略。例如某品牌新推出适合老年人的牛奶，但是价格较高，超市就赠送一套便携式餐具吸引顾客。或者购买厨房家电赠送色拉油等，都是常见的策略。
（三）促销策略
商品促销是超市通过各种形式向消费者传达商品信息，促进顾客了解、购买促销商品，从而达到促进产品销售。超市发采用人员促销、广告促销等方式。
人员促销经常可以看到，在店内有促销人员提供促销食品供顾客品尝，一方面客户会有尝试新事物的好奇心从而去尝试购买，另一方面，促销人员的服装、促销语言都可以向消费者宣传新产品。
广告促销的方式也多种多样，目前常见的有广播促销，超市发店内广播会一直播放新产品的宣传语，给店内消费者一种潜移默化的影响。此外就是促销季的促销海报、促销单等，都可以直观反映促销活动，吸引客户购买。
超市发周边有多所高校，可以尝试采用网络促销的方式，吸引在校大学生在网上订购，节省消费者的时间和精力，提供更加便捷高校的购物体验。
（四）服务营销策略
服务是超市巩固老顾客和开发新顾客的重要方法之一，面对超市行业激烈竞争，超市为顾客提供的服务将是取胜的关键。但超市发在这一点上仍有许多需要改进的地方。
们购物之后，如果有班车送他们回家，将极大方便他们的购物，也会吸引他们成为回头客。最后是提供丰富多样的便民设置，很多居民出门购物的同时会缴纳水电费，取钱，复印文件等，超市发可以增设自动提款机，冲洗相片，文件复印，传真，代充花费，代缴水电费等便民服务措施，最大限度地方便消费者的生活。不仅可以带动更多顾客进店消费，也会树立良好的企业形象。
四、 总结
超市发是一家典型的'本土超市，也是与我生活息息相关的超市，通过这学期市场营销的学习和平时购物的感受，我完成了这篇论文，认识到超市发现有的成功的营销策略，也提出一些自己认为可行而且会企业有帮助的策略。
市场营销可以说存在于各行各业，每一个行业都有其不同的特点和适用的营销策略，通过分析超市行业的营销策略，让我对市场营销有个更深入的认识，日后会将这门学科的思维运用到我的实际生活中。
伴随着我国入世后对外商投资零售领域的政策的进一步开放，世界排名前列的外国零售企业巨头如沃尔玛、麦德龙、家乐福等都已大举进入中国市场，外资企业凭借资金和经营优势快速发展，不断开发分店，此外，随着中国经济的崛起和人民生活水平的不断提高，近几年来便利店也遍布各个城市，二十四小时营业店和社区便利店也在不断发展，中国的零售市场进入了白热化的境地。
在目前国内市场有效需求不足的情况下，本土中小型超市要生存、发展，将面临十分严峻的挑战。而永辉超市的异军突起，似乎给黯淡的零售行业前景带来了一丝亮光，众多的零售企业似乎也看到了生的希望，都想从永辉成功的经营中得到些启示，希望捞根救命稻草来摆脱困境。
永辉超市成立于2001年，总部位于福建省会福州市。十年创业，永辉超市股份有限公司飞跃发展，已跻身全国性大型商业百亿企业，已成为以零售业为龙头，以现代物流为支撑，以食品工业和现代农业为两翼，以实业开发为基础的大型企业集团，是福建省商业流通及农业产业化的双龙头企业，被国家商务部列为“全国流通重点企业”、“双百市场工程”重点企业，荣获“中国驰名商标”，已在上海主板上市。永辉超市是中国大陆首批将生鲜农产品引进现代超市的流通企业之一，被国家七部委誉为中国“农改超”开创者，被百姓誉为“民生超市、百姓永辉”。永辉超市坚持“融合共享”、“竞合发展”的理念开创蓝海，与国际零售巨头共同繁荣中国零售市场，在北京、重庆、福建、安徽、贵州等多个省市已发展300多家大、中型超市，经营面积超过300万平方米，员工逾30000人，年营业总额达150亿元，位居“中国连锁百强企业29强”、“中国快速消费品连锁百强10强”。 永辉积极承担企业公民的社会责任，热心致力于慈善超市、助学支教、扶贫济困、助残助孤、赈灾救难等公益事业，已向社会捐赠资金及物资累计逾5000万元。未来几年，永辉将稳健地向全国多个区域发展，并保持可持续盈利增长，力争发展成为全国性生鲜超市龙头企业，跻身中国连锁企业前列。
永辉超市以满足消费者日新月异和多样化的购物需求作为超市的经营理念，从众多的超市竞争者中脱颖而出。其同其他商业模式相比，具有明显的优势，表现在：
（1） 与农贸市场相比，在生鲜产品种类、价格、质量、自选方式开放程度和销售方式等方面具备了更加便捷的经营环境。
（2） 拥有庞大的基地采购网络，能够及时补充产品，永辉超市完成了由“坐商”向“行商”发展的重大转变。
（3） 为进一步增强永辉超市对农贸市场的成本优势，永辉超市不仅建立了农产品生产基地，自创特色品牌，还不断向上参与供应链整合，形成采购和自供相结合的灵活经营模式。
一、产品策略
永辉超市以经营生鲜农产品为主，努力打造高端的“农贸市场”，希望顾客在永辉可以买到所有可以在农贸市场买到的生鲜产品，而且价格和品质更优于农贸市场。其商品品种远比农贸市场更丰富，有机果蔬、精品果菜、普通果菜应有尽有，除满足顾客对品种的需求外，也照顾到不同消费层次顾客的需求。
永辉超市以经营食品、日用品和服装为辅，将“生鲜”、“服装”、“日用品”三类产品有机组合构成其核心竞争力，创造出了农贸超市的新型模式，以满足老百姓最基本的饮食需求。这种产品组合策略可以更好地方便顾客一站式购买“生鲜”、“服装”、“日用品”等消费品，可以让顾客买完蔬菜，不用再提着篮子到别处去买衣服。
二、价格策略
成本是服务产品价值的基础部分，它决定着产品价格的最低限，一方面永辉超市制定了一系列的措施来控制成本，另一方面永辉超市一直很好的利用了竞争导向定价法，来制定本企业产品的价格。
永辉门店的生鲜经理每天5点就开始进行市场调查，根据市场价格和竞争对手的价格情况及时调整售价，做到变价迅速。低于农贸市场10%的价格，是永辉生鲜占领市场的“杀手锏”。此外，为了给顾客留下天天低价的形象，节假日时，永辉超市的会制定最低的商品价格。每到周末，更是不失时机地大力推出各种特价商品，掀起阵阵抢购热潮，特价促销的实惠也令众多顾客无暇他顾。
三、渠道策略
永辉超市采取自营和直接采购的模式，在直接采购方面，永辉采取“超市+农户（农村经纪人）”、“超市+合作社（农村企业）”、“自建或投资”等方式建立自营和合作的农业基地，并在全国范围内建立庞大的远程采购系统。永辉还投入大笔资金支持农业，以“订单农业”等各种方式，使各地的农产品通过永辉的销售网络进入市场。采购海鲜商品时，永辉可以直接把采购船开进海中向渔船直接采购。而在水果采购中，永辉常常是把整个果园包下，自己进行水果的等级分类，低等级的放进卖场做促销。
四、促销策略
不管任何时间去永辉，看到的生鲜品质都是一样的，品种是最齐全的，这就是永辉超市的全天候经营标准，而且全天开市。在永辉超市，门店经理可以决定商品是“抓卖”还是“分级销售”。抓卖即不允许顾客挑选，将商品事先装在袋子里或由销售人员为顾客装袋。这类产品多为应季的大众化商品，永辉超市通过批量进货，取得成本优势，然后快速售出，以量取胜。分级销售，即将同一批的商品首先由员工进行挑选，将品质好的按精品销售，卖个好价钱，提高毛利，将品质稍差的按普通品销售，卖个正常价钱，这是永辉提高毛利的一种方法。
永辉强调微笑服务，大量使用了厂家的促销人员充当导购员，热情、细致地为顾客介绍他们所需要的产品，而且，永辉门槛低，对各层次的顾客都敞开大门，欢迎他们随时随地进店购物，并为消费者提供完善的售后服务，不满意的可以随时退换，解除了顾客的后顾之忧，从而在消费者心中树立了一种诚信的形象。
传统的零售业市场已发生了改变，营销理念也应随之发生根本性的变化。永辉超市通过一系列的营销策略，满足顾客各种各样的需求，做到使顾客满意，从而提高忠诚度，将竞争从产品层次提升到服务层次，积极开展服务营销，最终谋求企业的生存与发展。永辉超市以鲜明的生鲜特色，实现差异性定位，同时更加注重实施服务营销，从而在竞争激烈的环境下开辟了一条成功之路。
市场营销策略分享【第五篇】
在营销实践中，大中型企业在选择目标市场策略时，应考虑以下因素：
1．企业资源实力
主要指人力、物力、财力和技术状况。企业实力雄厚，供应能力强，可采用无差异性或差异性市场策略；如果资源少，无力兼顾整个市场，宁可采用密集性策略，进行风险性营销。某些产品产量较少、市场占有率低的企业，动不动就宣称什么它的“产品行销数十个国家和地区”，这未必是良策。
2．市场类似性，或市场同质性
不同的市场具有不同的特点，各类市场消费者的文化、职业、兴趣、爱好、购买动机等都有较大差异。消费者的需要、兴趣、爱好等特征大致相同或甚为接近，即市场类似程度大、同质性高，可采用无差异性市场策略；市场需求差别大，消费者的挑选性强，则宜采用差异性市场策略或密集性市场策略。
3．产品同质性
是指消费者所感觉产品特征相似的程度。产品的特征不同，应分别采用不同的市场策略，选择不同的目标市场。有些产品，如米、面、煤、盐等日常生活消费品，虽然事实上存在品质差别，但多数消费者都很熟悉，认为它们之间并没有特别显著的特征，不需要作特殊的宣传介绍。对这类同质性高的产品，可实施无差异性市场策略。但另外一些产品，如家用电器、照像机、机械设备以及高档耐用消费品，其品质、性能差别较大，消费者选购时十分注意其功能和价格，并常以它们所具有的特性为依据，对这类同质性低的产品，宜采用差异性或密集性策略。
4．产品生命周期
它一般有投入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。企业应随产品生命周期的发展而变更目标市场策略，尤其要注意投入期及衰退期两个极端时期。当新产品处于投入期时，重点在于发展顾客对产品的基本需求，一般很难同时推出几个产品，宜采取无差异性市场策略，以探测市场需求与潜在顾客。当然，企业也可发展只针对某一特定市场的产品，采取密集性市场策略，尽全力于该细分市场。当产品进入衰退期，企业若要维持或进一步增加销售量，宜采用差异性市场策略，开拓新市场。或采取密集性市场策略，强调品牌的差异性，建立产品的特殊地位，延长产品生命周期，避免或减少企业的损失。
5．竞争者市场策略
被冷落，这时该企业若能采用差异性市场策略，乘虚而入，定能奏效。由于竞争双方的情况经常是复杂多变的，在竞争中应分析力量对比和各方面的'条件，掌握有利时机，采取适当策略，争取最佳效果。
6．竞争者的数目
市场竞争的激烈程度，常迫使企业不得不采用适应竞争格局的策略。当竞争对手很多时，消费者对产品的品牌印象便很重要。为了使不同的消费者群都能对本企业产品建立坚强的品牌印象，增强该产品的竞争力，宜采用差异性或密集性市场策略。在竞争者甚少，甚至处于独占地位时，消费者的需求只能从本企业产品得到满足，就不必采用成本较高的差异性市场策略。
市场营销策略分享【第六篇】
企业发展和企业的生存永远是企业最关心的问题，当然，只有企业能够生存下去，才有发展的可能，要是连生存都成了问题，发展也就无从谈起!既然企业要生存，就必须发展，对市场了解的多少也在很大程度上左右着企业生存的基本。做好市场营销对企业的发展很有重要性!
企业新产品推广营销策划书方案，市场营销方案策划书内容：新产品上市前期应采用全方位、立体、硬、软的市场宣传推广，营销方案策划书运作如下：
一、活动主题：
关爱家庭你我他———抽奖大奉送。
二、活动时间：
新产品导入期。
三、活动目的：
1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。(两个月不变)。
2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。
3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。
4、制造商场热点、社区热点、城市热点。
5、吸引大量目标消费群。
四、活动内容。
一)商场内安排：
1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。
2、播放公司消费监控的专题片，最好用大电视播放。
3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送，关爱家庭你我他”活动。
活动步骤：
1)销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖——专柜产品(待定)。
2)礼品：分一般礼品和一个大奖(专柜产品)，一般礼品为公司制作的小礼品(待定);大奖为专柜产品的其中一款，天天有大奖，哪天抽出及时补充另一款。
3)在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有1个，其它则是白色球49个;一个问题卡片集，里面有40张问题卡片(最好准备工作100张)。
4)规则：答对问题即可抽奖;抽奖机会仅有一次;抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖;100%中奖，天天有大奖。
4、消费监控产品进入商场dm。
5、现场pop广告。
原则：简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。
二)商场外sp：
1、在商场的主门侧设一个宣传点，促销人员(小姐)向来商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。
2、在商场主门挂一条横幅：祝消费监控专柜隆重开业。或挂两条竖幅，由头：“祝__公司7月出口行业第一”;“祝__消费监控专柜隆重开业”
3、在商场空地悬挂两个飘空气球，并挂两条幅。
三)城市社区促销：
本社区促销方案应视当地情况来进行操作。
1、社区选择：
1)最好在专柜附近范围，这样一来可以在区域内形成立体拉动，相互彰显。
2)必须是专柜附近的中、高档社区，那里是目标消费群聚集地，在那里促销宣传，可以说是起到了“事半功倍”效果。
1)在社区促销，必须体现公司、当地中间商的整体实力，品牌形象;体现制造商、中间商为目标消费群服务的长期性、安全性、专业性;体现促销的人性化、家庭化、亲情化;体现促销的整体性、统一性、协调性。
2)当前社区的促销要自然引导目标消费群，以教育为重点，以调查为基础，进行信息互动，进行灵活调整。
3)让目标消费群全身心的体验、试用。
3、社区促销内容。
1)社区活动：
a主题：
新时尚的关爱就在您的身边。
b地点：
各大中、高档社区内。
c时间：
在专柜开业一周后，一般安排在周六、周日休息日。
d宣传模式：
一拖n(n依据实际情况来确定)，“一”为社区内主宣传点，“n”为次宣传点。
e活动创意：
社区，很明了，她就是家的融合天堂，在这里你能时刻感怀到一种温馨、一种关爱、一种幽静，在这里你能看到家的“模样”，家的灵魂，家的内涵;要明白这里的人群是在与自然交融，与休憩为伴，在体验人生!所以我们在这里要“入乡随俗”，尊重他们清静的生活原则。我们只要轻轻地做，轻轻地说，轻轻地去展示，轻轻去演示。同时，我们的活动要与家溶化，让他们感觉到促销人员的微笑、亲切、关爱，让他们在活动中找到兴致，得到休憩，让他们在活动中找到“家”的感觉，让他们在自然引导中、教育中认识、了解、产生兴趣、促成需要、甚至是产生购买行为。
f活动内容：
在专柜开业不久社区的促销，即项目导入期的社区活动主要宣传消费监控概念，让目标消费群理解各大系列产品的功用、利益点，让他们明白他们需要什么，让他们感觉到实效性、方便性、生动性。让他们看到、听到、偿到，让他们全方位感觉、体验。
市场营销策略分享【第七篇】
目标市场（targetmarket）就是在市场细分的基础上，企业经过分析、比较和选择，决定作为自己服务对象的一个或几个子市场。在进行市场细分后，通常会得到众多的子市场，这时企业还应进一步对各子市场做评估分析，从中选择出自己的目标市场营销。企业选择目标市场营销实际上就是明确自己的顾客究竟是谁。
一、目标市场及选择条件
并不是所有的子市场都可以成为企业的目标市场，一个可行的目标市场营销应具备以下几个条件：
1．符合企业经营目标和资源能力
在衡量和考虑前面两个因素的基础上，企业还须结合自身条件做进一步的分析。所选子市场的经营应与企业总的经营目标相协调，并且是企业现有资源条件和能力所擅长的或所能胜任的。
2．要有适当的规模和发展潜力
企业经营的根本目的是追求利润，因此，作为目标市场营销的子市场应有足够数量的顾客和购买力，能达到一定的需求量、销售量，从而保证企业有利可图。一个细分市场是否有价值开发，除了考察其当前的规模，还要看其市场规模未来的发展状况，一般应选择未来发展潜力大的子市场作为企业的目标市场营销。
3．竞争者未完全控制
企业应选择竞争对手较少，或竞争对手较弱的子市场作为自己的目标市场营销
http://。需注意有时可能出现各竞争企业遵循同一思维逻辑，争抢同一子市场的现象，这也是企业应竭力避免的。
二、目标市场营销策略
企业通过市场细分，从众多的细分市场中，选择出一个或几个具有吸引力、有利于发挥企业优势的细分市场作为自己的目标市场营销，这时还要考虑，应采取怎样的目标市场营销策略以取得满意的经济效益？为此，企业需综合考虑产品特性、竞争状况和自身实力，选择不同的目标市场营销策略。
（一）差异性营销（differentiatedtargetingstrategy）
企业针对不同的子市场，推出不同的产品，推行不同的营销方案，以最大限度地满足各个子市场的需要。根据本章第一节中引导案例的资料，我们可以看出，可口可乐公司迫于百事可乐及众多饮料厂家的竞争，已经放弃了无差异营销，转向了差异性营销。
差异性营销的优点是由于企业在产品设计、推销宣传等营销策略方面能针对不同的子市场，有的放矢，从而有利于提高产品的竞争力，提高市场占有率；此外还有利于建立企业及品牌的知名度，有利于提高企业威望，树立良好的企业形象。
缺点是多品种生产，势必增加生产及营销成本，增加管理的难度。因此，该策略多为实力雄厚的大公司所采用。
（二）无差异性营销（undifferentiatedtargetingstrategy）
企业不考虑各子市场间的差异性，而只注重子市场需求的共性，决定只推出单一产品，运用单一的目标市场营销方案，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客需求。可口可乐公司早期，就采取了这种策略，以“可口可乐”一种产品，行销全世界许多国家，经营十分成功。
无差异性营销的优点是由于产品单一，有利于标准化与大规模生产，从而有利于降低研究开发、生产、储存、运输、促销等成本费用，能以低成本取得市场竞争优势。
缺点是忽视了各子市场需求的差异性，企业难以长期采用。一旦竞争者采取差异化或集中化的目标市场营销策略，企业必须放弃无差异营销，否则，顾客会大量流失。
（三）定制营销（custommarketingstrategy）
若将市场细分进行到最大限度，则每一位顾客都是一个与众不同的细分市场。由于现代信息技术和现代制造业的迅猛发展，使得为顾客提供量体裁衣式的产品和服务成为可能。
定制营销是指企业在大规模生产的基础上，将每一位顾客都视为一个单独的子市场，通过与顾客进行个体的沟通，明确并把握特定顾客的需求，并为其提供方式不同的满足，以更好地实现企业利益的活动过程。定制目标市场营销也被称为一对一营销、个性化营销。
定制营销的适用范围十分广泛，不仅适用于自行车、汽车、服装、家具等有形产品，也适用于金融、咨询、旅游、餐饮等服务领域。
定制营销的突出优点是：能极大地满足消费者的个性化需求，提高企业竞争力；以需定产，有利于减少库存积压，加快企业的资金周转；有利于产品、技术上的创新，促进企业不断发展。 但定制目标市场营销有可能导致营销工作的复杂化，增大经营成本和经营风险，因此，定制目标市场营销需要建立在定制的利润高于定制的成本的基础之上。另外，生产领域的定制目标市场营销还对企业的设计、生产、供应等系统和管理的信息化程度有很高的要求，海尔“定制冰箱”的生产，从设计、模具制造，到生产、配送、支付、服务等各方面都比普通冰箱的要求要高得多，因此，一般的生产企业可能还很难做到，但定制目标市场营销仍是众多企业努力的方向。
（四）集中性营销（concentratedtargetingstrategy）
企业将所有的资源力量集中，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，进行专业化经营，力图在较少的子市场上获得较大的市场占有率。如丽华快餐，仅选择工作快餐市场作为自己的目标市场营销，采取的就是集中性营销策略。
集中性营销的优点是目标市场集中，企业资源集中，能快速开发适销对路的产品，树立和强化企业和产品形象，也有利于降低生产成本，节省营销费用，增加企业盈利。
缺点是目标市场营销范围狭小，经营风险较大。一旦市场需求突然发生变化，或出现更强的竞争对手，企业就可能陷入困境。该策略适用于实力弱，资源少的小型企业。
国际工程市场营销必须依附与策略的创新与管理的创新，尤其是在当前国际工程企业竞争激烈、工程市场营销管理更加具体化的条件下，国际工程市场营销必须要通过两条腿走路，逐渐实现营销资源的整合，最终达到工程市场营销的胜性。
一、国际工程市场营销策略笔者认为：国际工程市场营销的策略选择要通过科学的定位，优化的策略，优势的技术联盟以及完善的科学管理来实现的，显然在具体的营销管理中，策略自然成为管理的精髓所在。 以下是我的几点思考，还请老师指正。
1．我们都知道战略对于国际化企业的重要性，往往好的战略可以促进企业在国际竞争中，忽视竞争的刚性，自然地组合成优势竞争能，重要的一点是良好的管理间性是在整个营销活动中，对于市场的基本控制与整理，最终通过群体的产业规模定位，实现国际工程市场营销的合理化资源配置。我们都知道选择适销对路的产品策略是实现有效出口营销的关键之一，我国企业应结合自身的条件与特点，避开与强大竞争对手的直接抗衡，根据目标市场的需要开发适销对路的产品，调整企业的差异化策略。
2.我国的人力资源相对低廉，而又缺乏技术核心，造成了在长期的国际工程项目操作中，价格策略成了竞争的主要手段，而低廉的价格可能造成的就是恶性竞争。缺乏核心技与过度竞争是我国国际工程企业目前恶性价格大战的直接导因，在国际市场打造中国知名品牌，首先企业间要团结。从合作层面上看，在工程竞争高度同质化、差异很小情况下，企业可按成本、竞品价格定价。
3.国际工程市场营销的文化策略文化策略是任何竞争环节的重要策略，无论是商品的营销，还是技术工程，甚至国际工程的过程环节，都需要相对的文化“韧性”来培育竞争的优势。在国际工程市场营销策略的统筹中，文化策略是培养市场购买力与市场美誉度的重要手段。我们应当注重文化策略的构建，注重企业文化，行业文化与国际工程合同施工地的企业的文化相互衔接，通过文化关对资源的有效配置，实现资源的科学管理，尤其值得注意的是要关注文化的风险性规避，通过文化策略的具体实现在营销过程中实现国际工程管理的文化营销，同时将构建强势的企业文化，并有机接纳本土文化最终形成文化张力，以求得市场竞争的最大化效益（即：经济效益与社会效益）。
二、国际工程市场营销管理的创新思考：
1.加强国际市场调研，发挥比较优势研究市场、跟踪项目、发挥比较优势、找到开拓国际工程承包市场的切入点是开展大客户营销的关键。国际工程企业与发达国家的企业相比在国际竞争力上还有很大差距，但仍有自己独有的优势。我国人口众多、劳动力低廉，有利于提高我国在对外承包工程和劳务合作方面的竞争力。我国国际工程承包企业应加强对国际市场的综合调研，对国际市场发展趋势和热点地区应有详尽的研究和有针对性的措施，对于如何发挥自身优势有一个清醒的认识，把握市场的基本特点，发挥我国企业的`比较优势、市场优势、劳动力优势、加工能力优势和资源、科技的相对优势。我们的传统市场是非洲、中东、东南亚和拉美等欠发达国家市场，这并不是指我国国际工程承包企业的竞争优势强、技术水平高或管理水平高，而是其比较优势同西方发达国家相比更容易被同属发展中的国家所接受，在文化传统上更具亲和力，更容易把我国的管理、技术、劳动力比较优势发挥出来。
界500强中的企业和一些发展基金组织的项目，可以从其官方网站、年度工作计划上了解。同时，这些组织都有专门的机构来发标和运营项目，有专门网站发布项目信息和项目发标通知。 针对分包单位、物资供应商、设计咨询公司等合作单位，应建立定期的联系和信息交流机制，及时交换项目信息，利益共享，共同承揽项目。
3．加强企业横向联系。由于对外工程承包企业与我国其他企业相比较而言，在其发展过程中，培育了独有的行业优势，拥有丰厚的专业知识、客户关系、公司信誉等无形资源，具有较丰富的国际市场经验，这正是国内企业“走出去”所缺乏的。另外， 我国工程承包企业对国内建筑市场的运作更加了解，有自己完善的网络系统和信息渠道，这也是急于进入我国建筑市场的外国大承包商所借重的地方。我国国际工程承包企业市场营销管理的一个重要内容，就是要在充分发挥各自优势的基础上，最大程度地发挥协同作用，共享利益，共创繁荣。
4.巩固客户，提供增值服务提供额外增值服务、推出“全面解决方案”或一揽子服务，是大客户营销的重要策略，是大规模定制的生产模式的要求。买方市场的发展和建筑市场的逐渐规范与成熟，使大规模定制成为可能。增值服务和全面解决方案的出发点就是要站在业主的角度，结合公司现有资源状况，运作社会力量，搭建桥梁，对业主的项目从立项、融资、经营、当地网络、风险规避和经营提供全过程服务、全过程营销，通过这些增值服务、一揽子服务或全面解决方案来承揽项目，盈利大客户，建立战略合作关系，为承揽后续项目提供可能。
5.策划项目，组装社会资源我国国际工程承包企业在现有各类资源有限的情况下，如何在短期内迅速提高企业的营销能力是一件亟需研究的事情。企业的市场部门或企划部门需要为举办大型市场公司营销活动提供一个开放的平台和载体。只有通过这些载体，通过举办一些大型市场公关营销活动，研究市场，策划项目，组装社会资源，才能针对目标市场，主动出击，建立健全和巩固大客户关系网络和公关关系网络，并达到“对内凝聚人心、提升经营管理；对外产生震撼、树立企业形象”的目的。
研究市场，贴近业主，组装资源，策划项目，抓住投资源头和信息源头，建立市场营销网络和联系渠道，有助于实现真正意义上的知识管理、企业资源计划和客户关系管理；促进建立专家群体和智囊团；促进巩固外协单位和战略合作伙伴；加深与政府相关部门的固定联系和沟通；提升企业形象和知名度，让潜在业主了解企业特长及其“差别化服务”，从而在专业化的市场上巩固“差别化战略”和巩固细分目标市场，改变传统的“守株待兔”式的市场开拓方式，实现“研究市场、策划项目、组装资源”的营销战略。
一、企业营销战略的含义与特点：
1、含义：企业在分析外部环境和内部条件的基础上，确定企业营销发展的目标，做出营销活动总体的、长远的谋划，以及实现这样的谋划所应采取的总体行动方案。
2、特点：
a. 长远性
b. 全局性
c. 系统性
d. 适应性
e. 竞争性
f. 纲领性
二、企业营销战略的重要性：
1、生产社会化程度的提高和专业分工的发展，使企业战略规划日益重要。
2、竞争机制的加强要求企业进行战略规划
3、消费结构的迅速变化，要求企业进行战略规划
4、企业的战略有调动职工积极性，增加企业凝聚力的作用
三、营销战略计划制定程序
1、明确企业任务
2、分析内部条件与外部环境
3、确定企业营销目标
4、制定业务投资组合计划
5、制定其他功能性战略计划
四、营销战略计划制定方法
（一）现有业务经营组合战略的制定
1、波士顿咨询集团法
由美国的波士顿咨询公司（boston consulting group）提出了著名的对企业"战略业务单位"分类和评价的方法，即市场增长率-相对市场占有率矩阵简称波士顿咨询集团法（bcg法）
企业为了达到预期的市场占有率或扩大资金来源的目的，基本上可以采取四种不同的战略与策略：
（1）发展策略：扩大sbu的相对市场份额，a b
（2）维持策略：保持sbu的相对市场份额c类
（4）放弃策略：目的在于出售和清算现有业务，以便把资源转移到更有利的经营领域。a 、d类。
2、通用电气公司方法
（二）新增业务的发展战略的制定
1、 密集性发展战略：企业以快于过去的增长速度来增加某个组织现有产品或劳务的销售额、利润额及市场占有率。
安索夫提出一个产品/市场发展矩阵
现有产品 新产品
1、市场渗透 2、产品开发
3、市场开发 4、多角化经营
（1） 市场渗透策略：企业管理当局想方设法要在其现有的市场上扩大其现有产品的市场占有率。
b、设法把竞争者的顾客吸引过来，使之购买本企业的现有产品。
c、使现有市场的潜在顾客成为现实顾客，比如通过各种促销活动，引起消费者的注意
（2）产品开发策略：公司的管理当局考虑在现有的市场上能否开发有潜在利润的新产品，比如电视机市场。
方法：提高产品的质量和性能，增加产品的花色、品种、规格、型号等，以满足顾客的多种需要，扩大销售。
（3）市场开发策略：指公司的管理当局尽量为现有的产品找到或开发新的市场。 方法：在现有的销售区域中寻找其他销售渠道；在现有的销售区域中设法寻求新的潜在顾客并刺激他们对现有产品产生兴趣；向新的地区甚至国外销售。
2、一体化增长策略（合并发展）
（1）后向一体化：即企业购买、合并或兼并本企业的原材料供应企业，实行产供联合。例如某汽车厂收购或兼并橡胶和轮胎公司。
3、多角化增长策略（多元化发展）
（2）水平多角化：指企业仍面向过去的市场，通过采用不同的技术开发新产品，增加产品种类和品种。如生产录音机的厂家可以生产磁带，唱片等。
（3）混合多元策略（复合多角化）指企业通过购买、兼并、合资或者内部投资等方式，扩大经营领域，增加与企业现有的产品或服务大不相同的产品或服务这种形式被形象地称之为"从鸡蛋到导弹"的经营方式。如美国柯达公司除了主要经营摄影器材之外，还经营食品、石油、化工和保险业务。
市场营销策略分享【第八篇】
一个品牌的成功运作并不是单纯依靠广告和促销就能成功的，它还要实现从单纯地卖产品到传递一种品牌诉求的跨越，而这一过程也正是由品牌知名度、美誉度向品牌忠诚度提升的完美过渡。这种品牌诉求可以是一种理念，可以是一种消费方式，也可以是一种生活态度，这也正是“即使全世界的可口可乐工厂在一夜间全部被烧毁，可口可乐也能够在一夜间将其重建”的原因。
在安踏最新的tvc(电视宣传广告片)中，我们并未发现任何明星的面孔，而tvc的主角仅仅是一个个充满朝气的普通人。一张张挂满汗水的面庞，一个个健康爽朗的笑容，没有做作，没有明星，他们是地地道道的草根族，消费者透过音乐、透过镜头所能体会到的是作为草根身上具有的执着与付出、坚韧与活力、他们的梦想与孜孜不倦的追求。的确，这也正是安踏想要传递的品牌诉求：将超越自我的体育精神融入每个人的生活。
签约代言人，开创体育营销新局面
作为国内第一个用体育明星做广告的运动鞋企业，安踏被称为“第一个吃螃蟹”的企业，随后几年，中国鞋业成了体育明星与娱乐明星争奇斗艳的舞台。“明星战”、“广告战”使得中国运动鞋市场硝烟弥漫，在这场战争及随后的品牌战中，安踏却始终保持着领先地位。 1999年对安踏来说，是一个关键的年份，安踏第一个请体育明星做代言人。1999年，安踏聘请乒乓球名将孔令辉出任安踏品牌形象代言人，从而也开始了与中国乒乓球协会长达数年的合作，与作为国球的乒乓球运动结下了不解之缘。安踏与中国乒乓球协会的合作，预示安踏开始了体育营销之路。
2015年8月，安踏又迎来了中国国家篮球队队员、cba篮球联赛吉林东北虎队的著名年青球员王博，安踏健康向上、运动激情的品牌个性在王博身上得到了精彩的表现。作为一个年轻球员，王博有着和巴特尔不同的素质，年青的本钱和健康的笑容为我们带来运动的欢笑。 强大的代言人阵容成为安踏品牌世界的有力支柱，对体育精神的把握和深入理解，成为安踏品牌与国际品牌竞争的资本，这也是与其他品牌深入较量的基础。
牵手排球联赛 重塑国球精神
排球在中国是具有光荣历史的运动，上世纪八十年代，国人曾见证了女排五年冠的辉煌。然而在排球职业联赛创办初期，由于多方面原因，排球运动的职业化水平一直有限，商务开发、竞技水平等也受到限制。在排球联赛商务开发出现困难的时候，作为一个有社会责任感的民族品牌，安踏公司本着支持国球运动、重塑国球精神的出发点，在2003年7月，安踏宣布连续三年（2004年—2015年）全面赞助全国男、女子排球联赛的比赛运动装备，成为联赛重要的合作伙伴。
2004年1月1日，在女排出征前夕，女排国家队队长冯坤出任安踏代言人，显示了安踏与中国排球事业共同进步的决心。2004年11月15日，随着中国女排获得第九届世界杯冠军，安踏见证了中国排球事业的辉煌时刻。
牵手专业媒体 运用整合传播 塑造专业品牌
2000年，悉尼奥运会举办期间，经过周密的策划，安踏打响了品牌经营的第一枪，他们特地制作了洋溢着爱国激情的品牌广告在cctv-5黄金时段播出。2000年悉尼奥运会期间，安踏在cctv-5总共投放了300万元奥运广告，从而一举成名。这也同年，安踏运动鞋的全国市场占有率就上升到第二位，实现了大跨越。这一切，不能不说是安踏在媒体投放策略上的成功。
在2004年8月份，雅典奥运会在如火如荼地举行的时候，安踏又推出了最新的电视广告——奥运篇，半个月在cctv-5黄金时段投放的电视广告费用累计超过了2000万元，随着品牌在中央电视台的高频次曝光，安踏在奥运期间的广告语“安踏，赢的力量”传遍了千家万户，民族情结和体育精神紧紧联结在一起，有效地传递了安踏的品牌主张。在总结雅典奥运期间的投放策略时，安踏公司的领导这样评价：安踏是与中国的体育事业、体育媒体一起发展起来的，安踏在奥运期间大力投放广告，不仅是体现企业对体育本身的关注，更是希望借助体育的传播，激发民众的爱国热情和民族精神！
包装中国顶级联赛cba 打破国际品牌垄断格局
体育营销是当代营销领域中最激动人心、最受欢迎、最具挑战性的领域。体育营销作为提升企业知名度，塑造品牌形象最有效的手段，正被众多的企业所采用，尤其是体育运动品牌更是早早看准了体育赛事这个商机。
2015年1月，在cba全明星赛举办前夕，安踏公司与中国篮球协会联合举办了“票选cba全明星阵容 赢安踏全明星装备”的网络推广活动，借助新浪、搜狐等门户网站的宣传，短短25天，活动就吸引了30多万网民的参与。对于这次活动的效果，负责cba商务开发的北京中篮巨人广告公司总经理严晓民评价说：以往的cba全明星评选，网络参与人数最高不过三万人，而这次安踏的参与和推广，收到了良好的效果，安踏不仅推动了cba的职业化水平，也推进了cba全明星赛的商业化进程。
安踏 中国体育传播的主导者
从1995年开始赞助体育赛事，1995年女子和男子67届世界举重锦标赛；1999年首创的全国极限运动精英赛；同年又赞助全国第四届城市运动会、世界中学生运动会、北京国际马拉松赛、第十三届亚运会等；2000年赞助了悉尼奥运会；2001年，积极投入到申奥活动中，先后赞助福建、重庆、黑龙江、海南四省体育代表团的领奖装备，参与世界大学生运动会。
安踏品牌核心早已融入了现代体育精神，从积极支持中国体育各大赛事开始，走与中国体育事业共同发展的道路。2015奥运会即将在中国举办，安踏早就看准了这个巨大的.商机，无论是赞助cba、乒乓球联赛，还是与八省市十运代表团的合作，安踏都在加强体育营销的投入力度。这一切都源于安踏公司不懈的追求——安踏，2015中国体育运动领先品牌。
安踏品牌战略：一、是以赞助国家的主流赛事cba、cuba，以及coc战略为主线以中国的体坛明星各种体育赛事及运动队多样的赞助活动为辅助二、是以cctv-5为传播中心，以及各级省级卫视、门户网站、户外广告为补充的广告投放方式。下面从赞助、形象代言人、国际品牌的收购和品牌精神四个方面来具体说明安踏的品牌战略。
1．体育赛事赞助
安踏的赞助以主流体育赛事cba和cuba为传播主线，以赞助众多的体坛明星、各种体育赛事及运动队、 多样的营销赞助活动为辅助的品牌推广的方式。在国内篮球领域，安踏不仅赞助了具影响力的cba联赛，还赞助了cuba联赛。通过赞助中国顶级联赛cba和cuba,推进了篮球精神与安踏品牌精神再一次大融合。另外还赞助中国男女子排球联赛、中国男女子乒乓球超级联赛等赛事。后奥运时代，安踏将以主赞助商的身份为国家帆船队、赛艇队等五支国家队。
2 .形象代言人
品牌的推广，选择品牌形象代言人非常关键：积极健康正面的形象，同时又要和品牌的内涵相融合，而且对所选择的代言人要具有前瞻性。凭借孔令辉安踏在真正意义上开始了自己的品牌之路。如果说孔令辉打开了安踏的知名度，而巴特尔、王博则可以说是安踏在专业化方面的成功试水。巴特尔使安踏历史性地成为第一个nba球员在国外赛场上穿着的中国运动品牌。安踏早早抢占国际化尖端资源，nba火箭队的斯科拉已经担任其代言人三年之久，并在今年再度续约三年。安踏首次签下nba超一线明星加内特，他在整个nba球场上卓越的表现，以及在中国青少年心目中英雄式人物的印象，对安踏品牌的知名度和篮球品类公信力的推动不言而喻。
3.收购国际品牌
由于品牌的认知度以及在消费者心目中的档次等原因，国内品牌品牌进入一线市场阻力很大。 2015年经济危机给了安踏绝好的机会通过收购国际品牌，来进提升公司的竞争力。 2015年，安踏宣布从百丽手中收购了意大利著名运动品牌fila的中国商标权，以与安踏品牌形成相互补充。对于长期在运动品牌经营业务上占据优势的安踏来说，提供一个良好的机会拓展至中国的高端市场。
4.蕴含的品牌精神
对一个品牌来说，有了品牌精神，才真正有了灵魂，才会有号召力，安踏在广泛调查和研究的基础上，确立符合自身品牌特点的品牌精神。安踏从一家小型的民营企业成长为国内著名品牌的成长历程，也符合其品牌理念由“我选择、我喜欢”到“永不止步”的转化过程，在不断调整，不断改进的过程中，更加体现了品牌精神融入体育运动，诠释了永不言败、拼搏向上的运动精神。同时“永不止步”的理念与安踏的渠道建设和营销理念都十分吻合。
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安踏——体育营销
早在1995年，安踏就领先于国内其他品牌，，开始赞助体育事业。 从1995年赞助第67界男子、女子世界举重锦标赛等赛事开始，安踏就确立了自己独特的体育营销之路，也正是从那时候开始，安踏就找准了自己的品牌精神——现代体育精神。
1999年，安踏聘请体育明星——乒乓球名将孔令辉做代言人而成为国内第一个用体育明星做广告的运动企业，也开始了与中国乒乓球协会长期的合作，与作为国球的乒乓球结下了不解之缘。安踏与中国乒乓球协会的合作，预示着安踏开始了体育营销之路。这种营销手段被成为“明星代言+cctv”模式，以每年80万元的费用聘请乒乓球世界冠军为品牌代言人，并拿出500万元在央视体育频道的黄金时段展开大规模的“广告轰炸”。正因为是第一个吃螃蟹的企业，安踏的这种策略在大众中引起了强烈的震动。“中国的国球是乒乓球，孔令辉又是乒乓球世界冠军，所以很容易引起大众的关注，自然就会关注他所喜欢的、选择的品牌。”安踏品牌总监徐阳说解释道。
2000年，悉尼奥运会举办期间，经过周密的计划，安踏打响了品牌经营的第一枪。在此次悉尼奥运会上，孔令辉打败对手瑞典名将瓦尔德内尔，帮助中国乒乓球队连续2届奥运会包揽4金，由此，安踏品牌也牢牢地铭刻在了国人心中。与此同时，安踏在cctv-5总共投放了300万元奥运广告。就这样，安踏一炮而红，迅速成为中国家喻户晓的品牌。在知名度得到大幅提升的同时，安踏的销售也呈现出了强劲的增长，其运动鞋的全市场占有率上升到第二位，实现了大跨越。这一切，不能不说是安踏在体育营销上的成功。
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安踏——体育营销
体育营销策略的发展——大力赞助体育赛事
2003年，其他体育品牌纷纷效仿安踏的“明星”营销，安踏也开始了历史上第一次转型，开始将眼光投向专业体育赛事的赞助。在这一时期，最具标志性的事件可以说是与cba（中国篮球联赛）的合作。6月，安踏首次赞助了cba3支种子队：浙江万马、陕西东盛、辽宁盼盼全套运动装备。2004年10月，安踏全面赞助cba联赛，成为2004—2012年连续8年16支球队的运动装备独家赞助商、cba联赛运动装备唯一指定合作伙伴。在取得充分的权益之下，安踏跟随者cba赛事的不断开展，投入大量资源进行了后续市场的推广和深入的营销策略，包括产品研发和cba队伍的明星效应。2015年3月，安踏借助全明星赛人气在上海南京举办了安踏cba明星面对面。除此之外，安踏还创新地展开了衔头篮球赛：2015年7月，安踏圆梦cba2015 ko 衔头赛正式拉开战幕，在北京、上海、广州、成都等12个大型城市举行，参加人数超过2万人，给热爱体育的草根们一个圆梦的机会。显然，这已经不是单纯的体育营销传播，而已深入到安踏品牌战略的方方面面。
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的体育用品之路，也稳固了与国际知名品牌较量的资本。
与北京奥运同步
2015年北京奥运会无意识一个巨大的商机，但是奥运会正式合作伙伴里没有中国自己的体育品牌。早在2004年，安踏就开始了奥运营销战略的策划，并作出了长达5年的长期规划。安踏不惜重金，集中力量进行品牌推广、赞助大型体育赛事。面对巨大的发展机遇，安踏的奥运营销策略走得是本土化、民族化道路，把营销的着眼点放在国内。体育营销让安踏真正走向了国际化。
后奥运营销时代再度出击——安踏体育营销策略的又一次升级
继北京奥运之后，安踏继续坚持体育营销。2015年，安踏最重要的营销举措是成为中国国家奥委会体育服装赞助商。这次合作是安踏继1999年签约孔令辉开创形象代言人营销、2003年起赞助多想国内顶级联赛之后，在体育营销策略上的再次升级。安踏的另一条重要的体育营销举措是正式成为水上运动中心及国家队的战略合作伙伴。并且，安踏将以主赞助商和运动装备供应商的身份，为中国国家帆船帆板队、赛艇队等五支国家队打造领奖装备、科技运动装备在内的运动服。
为配合安踏在2015年第16届亚运会的推广，安踏和中国奥委会合作共同创办了“中国光芒由你闪耀——安踏2015年亚运会中国代表团领奖装备设计大赛”。这是安踏2015年比较红要的互动营销活动。
咬紧国际赛事与大众化
曾几何时，赞助奥运会、大运会一直是国际大品牌的专利，如今，随着中国众多运动品牌的快速崛起，欧美品牌对国际赛事的垄断正在被取代，越来越多的中国体育服装品牌跳跃在公众视野中。当然，安踏也毫不示弱，努力奋起直追。
与往年中规中矩的营销策略不同，近几年安踏的营销方式侧重于“因地制宜”，与“草根”联系在一起。而所谓的“因地制宜”指的是针对相对应的消费人群，选择相对应的营销方式，也可以简称为“就近原则”。 安踏总裁会议厅里挂着“安根固本，踏实鼎新”的行书题词。过人的天赋、显赫的背景、雄厚的资金。最初安踏都不具备，然而也受益于草根出身，安踏率先找到了“以亲和力构建顾客关系”的道路。“我不是阿迪、耐克，我不是那些超级巨星，我就是你身边的人，我就是一个拥有不凡梦想的平凡人。”安踏开始关注大众。比如8月23日晚，安踏代言人、nba巨星加内特结束了历时10天的2011中国行，乘坐私人包机返回美国。受安踏赞助的加内特一行先后访问广州、武汉、沈阳、北京4个城市，除了拍摄广告片、录制访谈节目等活动之外，还与中国篮球爱好者进行了多场互动。加内特的中国行充分显示了安踏品牌体育营销策略的成熟。
联合专业媒体，塑造专业品牌
安踏又推出了新的电视广告——奥运篇，仅半个月投放的广告费用累计超过2000万元，传遍了千家万户，有效地传递了安踏的品牌精神。在总结雅典奥运会期间的投放策略时，安踏这样说：安踏是与中国的体育事业、体育媒体一起发展起来的，安踏在奥运期间大力投放广告，不仅是体现企业对体育本身的关注，更是希望赞助体育的传播，激发民众的爱国热情和民族精神。2015年，安踏推出了“keeping moving 永不止步”的新品牌电视广告，在央视一套、三套、五套、新东方卫视等多家去昂过电视台投放广告。在多哈亚运会期间，在安踏与央视的“精彩回眸”、“荣耀亚洲”节目中，配合着中国健儿争金夺银的精彩场面，由此建立了中国体育精神和安踏品牌的关联，掀起了一场新营销的风暴。
安踏——体育营销，创造自己的企业文化，获得营销上的成功
安踏通过冠名、广告赞助以及在赞助的过程中举办文化活动（包括自发举办文化活动）等方式，改善了产品的经营环境，实现了战略扩张，推动品牌形象的提升，有效结合自己的产品并利用赞助体育赛事实现了安踏产品的精确推广。下面将就这一问题进行分析。
业型”营销转变的趋势，该转变树立企业道德和社会责任的公益形象。
安踏体育产业的定位，是从制造销售者发展成为体育的传播者。通过参与整个体育产业，还可以打造品牌的知名度，提升整个品牌的含金量，显示了企业的雄厚实力，充分体现了民族品牌支持国内体育事业的决心和能力，与此同时，借助中央、地方媒体的报道，安踏的品牌形象得到了有效的提升，这样自然也能实现产品的销售；同时不仅使企业自身发展了，也为整个体育产业的发展贡献出了自己的一份力量，这也是一家知名企业应该主动承担的社会责任。
当然，安踏在体育营销的过程中也存在着问题。有体育产业观察家认为，只要懂得经营，体育营销并不仅仅是一个“砸钱”的营销。他们指出：需要注意的是，企业在渴望名利双收的同时，切勿过于张场，导致nba球星可能出现喧宾夺主的状况，甚至品牌价格稀释，产生相反作用。体育营销不是昙花一现的短期行为，是持续性的战略规划，是一个需要强大资金支持和配套系统执行的工程。作为一种新的营销模式，我们更多的是要考虑这种模式与服装品牌的契合率有多少，体育营销策略不能到最后变成体育促销。在以后的体育营销过程中，安踏应该加强与体育赛事的关联性。首先，体育赞助费用高风险大，因此体育赞助必须门当户对；其次，坚持体育赞助的连贯性很重要，安踏必须具备完善的执行配套能力；最后要考虑媒体参与及放大赞助权益，保证足够的财力支持。
通过一系列的体育活动来树立企业形象，推广企业品牌，创造消费需求，营造良好的外部发展环境，把体育文化融入品牌文化、企业文化，从而获得长足发展。
安踏集团为中国领先的体育用品品牌企业之一，主要从事设计、开发、制造和行销安踏品牌运动鞋、服装及配饰。本集团透过分销商管理旗下遍布全国的零售店铺，已在中国建立广泛的分销网络。安踏集团专注品牌建设及市场推广，结合多方面的宣传资源，包括体育活动赞助、广告投放、透过互联网与消费者互动及代言人赞助等，并配合重点产品宣传，突显产品差异化。安踏集团的运动鞋市场占有率综合指数更连续七年在中国荣列第一。 安踏作为国内首屈一指的运动品牌，从2001年起，安踏已6年成为中国运动鞋市场综合占有率第一的品牌。一直以来，安踏赞助了众多国内顶级赛事，从cba职业联赛到全国排球联赛，从cuba到极限运动，从十运会到乒超联赛，中国顶级赛场上随处可见安踏的影子。通过十多年的发展，安踏已经成长为可以比肩耐克、adidas、李宁等的一线运动品牌，“安踏，永不止步”的广告语也已成为国人耳熟能详的安踏品牌传播口号。安踏的体育营销策略也一直为业内所赞赏。
安踏现在的总裁丁志忠从小在制鞋作坊里长大，对经商充满了兴趣。17岁进京卖鞋打下营销基础，丁志忠的父亲丁和木在上世纪80年代中期参与过陈埭镇一家村办鞋厂的创办。1987年前后，丁和木给了丁志忠1万元钱，以及600双从陈埭各个制鞋作坊里买来的鞋，让他托运到北京销售。这时，丁志忠才17岁，初中还未毕业。当时，他在北京最主要的一些商场开设了晋江鞋专柜，生意很火爆。丁志忠从这时起开始有了营销意识。 下面我们就主要的分析和总结一下它的主要营销策略。
请体育明星代言
1990年代中期，晋江鞋企还以接外单、给国外企业做代工为主，包括安踏。1994年前后，安踏的销售额为几百万元，利润更是小得可怜。在北京看到国内市场空间的丁志忠，觉得安踏应该打造属于自己的品牌，开拓国内市场。为此，他在掌舵之后便立即找广告公司为安踏做企业形象设计。
面对耐克、阿迪达斯等国外体育品牌用明星作代言人的做法，丁志忠很有启发，他决定效仿国外做法，聘请一位体育方面的明星为安踏代言，以便迅速打开安踏的品牌知名度。
丁志忠的设想是，代言人应该是一位体育方面的世界冠军，孔令辉就是其不二人选。
请孔令辉的代言之事很快达成。代言费为每年80万元，这是当年体育明星代言的行情价，对于当时规模不大的安踏来说，这是一笔超值的交易。
更令人没有想到的是，在2000年悉尼奥运会上，孔令辉一举夺得乒兵球男子单打冠军。这更令安踏这个晋江地区不为人知的小品牌，一举成为全国知名度极高的品牌。
与孔令辉“结缘”以后，安踏销售收入的增长速度犹如坐上了火箭。据安踏提供的数据显示，从2001年到2015年，安踏销售收入由1亿元增长到亿元。
从广告竞争的同质化另辟蹊径
安踏明星代言广告的成功引发了同城兄弟的竞相模仿，晋江市政府也推动安踏经验在其他企业身上的“复制”，对崛起的名牌进行奖励扶持。一时间，当地兴起一场“造牌”运动，cctv-5出现了几十个各类明星为晋江鞋企代言的广告，一批知名鞋企，如特步、乔丹、德尔惠、鸿星尔克，由此开始从众多鞋企里脱颖而出。
在广告策略上，安踏开始摆脱借以成名的明星代言模式，转而赞助体育赛事，比如安踏一年为中国篮球联赛(cba)提供的赞助费是4000万元。丁志忠认为，与其他一些企业聘请国际明星动辙花费数千万元的代价相比，这显然又是一笔划算的生意。
草根文化，打造新旋风
一个品牌的成功运作并不是单纯依靠广告和促销就能成功的，它还要实现从单纯地卖产品到传递一种品牌诉求的跨越，而这一过程也正是由品牌知名度、美誉度向品牌忠诚度提升的完美过渡。这种品牌诉求可以是一种理念，可以是一种消费方式，也可以是一种生活态度，这也正是“即使全世界的可口可乐工厂在一夜间全部被烧毁，可口可乐也能够在一夜间将其重建”的原因。
众。
当然，这一品牌诉求不是轻易得出的，安踏为此做了深入调查。调查显示，其消费群主要是14至29岁的年轻人，但是目前在这些消费群中依旧有三到五个亿的消费者依旧买不起安踏，可是也许他们现在很普通，没有过人的天赋，没有显赫的背景，或者没有雄厚的资金，但他们有着如野草般顽强的生命力，他们怀揣着超凡的梦想，拥有无穷的力量，在一次次的失败面前，他们不屈不挠，通过无尽的汗水、不懈的努力，他们中很多人都实现了由平凡向非凡的飞跃，赢得了应属于自己的尊重和荣耀，而这一部分人必将是未来称霸中国的中坚力量。
时机成熟时开始涉足服装领域
有了品牌知名度后，安踏开始打破运动鞋专业制造商的身份界限，2002年开始涉足运动服装领域。安踏的这一举动竟然也非常顺利，四五年之后，运动服装贡献的收入与运动鞋不相上下。据一位安踏前高管介绍，2015年，安踏突破两个“千万”：运动鞋销售1000万双，运动服装销售1000万件。
值得一提的是，上马服装项目的同时，品牌专卖店这一零售终端概念也被导入，这是安踏发展历程中的重要一步。此前安踏只是在各大综合商场拥有专门的运动鞋销售专柜，随着服装等品种的增加，安踏作为独立的品牌专卖店成为可能。
品牌的打造不单单依靠广告，也要依靠强大的销售渠道。
到2004年时，安踏全国的专卖店发展到2000余家。这一年，为了进一步扩大专卖店数量，安踏采取对经销商让利的政策。短短两年之后，安踏专卖店发展到超过4000家，安踏零售网络覆盖到全国各个三级以上城市的主要街道。
装领域和专卖店领域为安踏完成了有益的尝试。
产销分离，以销定产
2002年的另一个重大事件是，丁志忠在安踏内部实行了产销分离变革。安踏变成一个以销定产的公司，安踏的内部工厂，与给安踏做代工的外部工厂站到同一起跑线上，它们必须以自己的竞争实力来获得安踏的订单。这是一项观念相当超前的变革之举。“直到现在，晋江的很多鞋企也还没有完成产销分离的变革。”一位晋江鞋业的资深人士说。
与渠道商共创顾客价值
安踏在渠道经营上必须找到经销商的利益驱动点，才有可能共同为顾客创造价值。凭借品牌知名度来提升进货价格指标，经销商是不欢迎的。如何通过长远的发展规划来实现企业的利益呢？新的想法出现了：与其提高进货的价格门槛，不如把管理的重担交给经销商，让经销商融入安踏的品牌管理模式中。从店员的培训到对消费者的服务，从专营点的装修到vi视觉系统的执行，以有形的利益回报来换取品牌无形资产的增值。厂商一体化的结合得到进一步的巩固和加深。
从以上的分析中我们可以看得到，安踏的成功并不是一个偶然。
首先，是它的领导层有营销的这一感念。他们深知要想开拓市场首先得通过一定的途径影响人们的观念，使人们对你所销售的东西在头脑中形成一个明确的概念，然后再去开拓市场。概念营销是每一个生意人起步时，首先要面对的第一个问题，即你所生产或经营的产品，必须通过一定的手段与途径让人们认知到它的优点、了解到它给人们的生活带来多大的好处时，他们才有可能购买你的产品的或服务。
其次，它能够根据市场的变化及时地发现自己营销策略的不足，从而随时有效地改变自己的营销策略，做到以变应变，从而紧紧地扎住市场，扎住消费者。
最后，营销策略固然重要，但也要有强大的执行力做保重才行，而安踏不仅有好而精
的营销策略而且也对其施于了强大的执行力。